4s店销售工作计划ppt

4s4s 店销售工作计划店销售工作计划 pptppt 篇一：4S 店销售经理工作计划 篇一：XX 年汽车 4s 店销售部工作计划 XX 年汽车 4s 店销售部工作计划 一、健全销售管理基础 工作重点： 1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存 管理； 2、密切跟进厂方及公司市场推广； 3、通过实施品牌营销方案快速打开市场； 4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能； 5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。 工作思路: 1、展厅现场 5s 管理 a、展厅布置温馨化-以顾客为中心营造温馨舒适的 销售环境； b、销售工具表格化-统一印制合同、销售文件和 dms 系统使工作标准化、规范化； c、销售看板实时化-动态实时管理销售团队目标达 成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。 2、展厅人员标准化管理 a、仪容仪表职业化-着装规范、微笑服务； b、接待服务标准化-电话接待流程、来店接待流程、 表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程； c、检查工作常态化-对展厅人员的仪容仪表、接待 流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不 懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。 3、销售人员管理 a、例会总结制度化-晨夕会、周会、月销售总结分 析会、活动总结会； b、培训考核细致化-车型介绍个个过、业务知识培 训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演 练等； c、业务办理规范化-报价签约流程、订单及变更流 程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流 程等标准化。 4、业务管理重点 a、数据分析科学化-来店（电）量、试驾率、展厅 成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等； b、销售模式差异化-从顾客感受出发创新服务模式， 做到人无我有，人有我细； c、销售任务指标化-从年度计划细分至季度、月度、 每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确 掌握； d、销售队伍竞赛化-通过不定期分组销售竞赛、促 销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售 队伍竞赛常态化； e、销售培训系统化-从业务流程培训到销售技巧培 训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到 能力提升培训等贯穿全员； f、活动组织严谨化-严谨细致的制定店头（户外） 活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方 案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发 放有序、危机事件得到妥善处理； 二、培养打造优秀销售管理团队 工作重点： 1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升 管理能力； 2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化； 3、时刻关注公司总体运营 kpi 指标并持续改进； 4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考 核体系； 5、建设高素质、高专业化销售团队。 工作思路： 1、关注 kpi 运营指标，降低部门运营成本； 2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结 合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外 部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率； 3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开 拓客户、二级点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点 和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手 车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等； 4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举 办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷， 客户转介绍等； 5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星， 推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位 比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良 好氛围； 6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中 不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程； 7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡 团队协作精神； 8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业 生涯进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑战 高峰，关心员工生活注重思想交流； 三、分销络建立 1、对合作商进行考察、评估 以合资的方式建立 2-4 个股份制地区分销中心，使合 作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能 出现的矛盾，达成一致的目标。 2、建立地区分销中心 各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资 金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理 与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场， 从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。 分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面 向当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分 销中心预报下月的产品需求，分销中心向 4s 店销售部预报 下月产品需求量，这种做法有利于促进代理商和分销中心 对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应， 也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代 理商业务的重叠。 分销特点 1、直销 由 4s 店直接向最终用户销售。 2、总代理式 4s 店大区总代理片区代理终端代理商顾客 3、特许代理式 4s 店分销中心片区代理顾客 4、品牌专卖式 4s 店片区专卖店顾客 swot 分析 优势-具有最完善的服务 xxxx 汽车销售服务有限公司是按照 xxxxx 全球标准在 xxx 地区设立的第一家标准店，也是 xxxx 省首家经营 xxxxxx 汽车的 4s 店。我们拥有一流的标准展厅和维修车间 以及配套的各种检测仪器、维修设备，有能力为客户提供 一站式的汽车销售及售后维修保养服务。 劣势-自身 的服务品牌知名度低 机会-市场潜力和地区经济发展迅速 近年来人们越来越倾向于在 4s 店购买车辆，且各种品 牌的 4s 店和城市展厅如雨后春笋般迅速发展起来，传统的 大卖场的销售量也开始出现下滑。现在的汽车市场还没有 完全的结束暴力时代，仅靠新车销售、传统的售后服务和 厂家返利仍可以获得一定的收入，但长此以往必将快速的 进入负增长和赤字。自 08 年以来 xxxx 各地州的经济保持 着较快的发展，经济的繁荣带动了汽车的消费，且各地方 政府也正加大力度对汽车行业进行扶持，这必定会进一步 带动人们对汽车的需求。现在的人对安全的意识越来越看 重，xxxxx 以安全著称，且在同行中服务的功能性也居于领 先的位置，也切合了客户对服务的诉求。 威胁-竞争对手的威胁 xxxxx 汽车 4s 店面临着强大的竞争对手如： xxxx、xxxx、xxxx、xxxx 等汽车 4s 店。其中 xxxxx、xxxxx 和 xxxx 具有很大的共性和目标市场，这方面 xxxxx 面临着严峻的竞争压力。 四、销售策略 1、目标市场 作为 xxxx 首家经营 xxxx 汽车的 4s 店，在经营中针对 消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来 满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主 要的大卖场较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、 次要目标放在市区和大卖场。 2、服务策略 在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、 造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注 的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等 质量方面加大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌 形象。在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、免费 上门服务、装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客 为导向，还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务， 而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。 五、销售目标六、费用预算 1、计划进货台次 xxxx 台（具体车型根据市场情况另 订） ； 2、计划进货资金约 xxxx 万。篇二：最完整 4s 店销售 部 XX 年工作总结和 XX 年工作计划 销售部 XX 年工作总结及 XX 年工作计划 一、XX 年工作总结 2 013 年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年 里，销售部在集团公司的正确战略部署下，通过全体人员 的共同努力，克服困难，努力进取，与各公司各部门团结 协作圆满完成了全年下达的销售任务。 1、销售目标完成情况： 公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公 司领导层的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活 动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。车辆总 计销售 1690 台、精品销售额万、保险销售额万、车贷手续 费及返利万、临时牌销售万。 2、目前存在的问题： 经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团 结，上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一 定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的 协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还 存在较多问题，也是要迫切需要改进的。 1) 销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散， 自觉性不强。 2) 对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资 率、基盘客户、回访量太少。手中的意向客户平均只有 40 个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞 活动邀约客户、很不理想。导致有些活动销售不佳。 3) 销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理 职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致 部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主 管的互动沟通不及时，不能保证及时，全面了解状况，以 便随时调整策略。 4) 销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司 产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法 和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反 应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产 品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次 追踪是一个致命的失误。 5) 内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任， 煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态， 宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们 就能更好的前进，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。 6) 售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销 售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个 统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各 种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘， 业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小， 个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还 有待提高。 7) 增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方 面是精品和保险的拉动，另一方面是 ssi 和厂家政策的推 动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，如何 调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大 家能与公司同呼吸，共命运。 二、XX 年销售部工作计划 （一）销售工作策略、方针和重点 为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作 计划的顺利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针， 用以指导全年销售工作的开展。 1、销售部工作策略： 要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。 要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工 作中最重要、 最紧急的事情； 步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司 的战略规划， 在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长 远规划和安排，做到 有计划的层层推进。 优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个 销售人员的 能力优势为团队做贡献； 机制推动：逐步建 立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制 推动能力养 成、管理改善和绩效提高。 2、销售部工作方针： 以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作 常态机 制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。 3、销售部工作重点 1）规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并 逐步形成 销售人员成长机制。 2）强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销 售的针对 性（每接待一个客户都需要策略） 。3）规范日 常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行 时间 管理，提高员工销售积极性和效率。 4）完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考 核。 5）强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化， 垂直管理， 并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。 （二） 、销售部工作计划 1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一 支具有凝 聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在 明年的工作中 建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项 主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥 主观能动 性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主 人翁意识。因 此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下 几方面： （1）出勤率、展厅 5s 点检处罚率、客户投诉率、工 装统一等。 （2）业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练 程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学 习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队。 （3）工作态度， “态度决定一切”如果一个人能力越 强，太对不正 确，那么能力越强危险就越大。有再大的 能耐也不会对公司产 生效益，相反会成为害群之马。 （5）kpi 指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率， 成交率等 4、培养销售人员发现问题，总结问题。不断自我提高 的习惯 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售 人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出 自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次 5、建立新的销售模式与渠道。 把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计 划。同时 开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店 内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合 6、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。 销售部电话客户资源、汽车之家站、车贷络客户等不 被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营 销，电话 营销，此人为两个组的组长，负责把络的资源和客户 信息进行 记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由 销售经理直接考核。篇三：4s 店销售工作计划 致东风风行汽车泰安宇华 4s 店孙总： 接到贵公司孙总的邀请对我来说是一个欢欣鼓 舞的好消息，但同时又会倍感压力，意味着更多的责 任与使命。因本人对贵公司销售情况了解有限，这里，我 就如何建立、带领销售团队开展销售工作，提升销售业绩 计划做如下简略表述： 一、建立一支团结、上进、稳定而 又训练有素的销售队伍。公司的发展成长首先是要用销售 业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关 键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上 门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素 质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点， 我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈， 回望 XX 及 XX 上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的 购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将 品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传 递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟 的科技、高标准的品质、可靠的服务，这其中的东西绝不 是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就 是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成 泰安汽车行业服务第一的团队。 1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。但 是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业 销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的 态度、专业的知识、销售技巧、自我约束、履行职务。2、 人员的培训。在这个信息社会，只有不断地用知识武装自 己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不 断地吸取新的知识，掌握更多的信息。我们要制订好计划， 定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标 准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要 注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。 3、建立激励机制，增加销售人员的动力。具体操作例 如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确 的级别（具体细节详细汇报） ，这样做能促进员工积极性， 提高工作效率，实现公司与员工的双赢。 二、规范展厅管理： 篇二：汽车 4S 店销售培训师工作总结及计划 PPT 篇一：汽车 4s 店销售员 XX 年工作总结及 XX 年工作计 划 回顾 XX，展望 XX 销售部 雷倩 在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾加 入纳智捷的这小半年的工作历程，作为纳智捷的一名员工 我深深感到公司之蓬勃发展的热气和东兴人之拼搏的精神。 作为企业的一个窗口，自己的一言一行也同时代表了一个 企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自 己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技 能。 在我初入销售行业的时期，公司领导及同仁悉心帮助， 顺利的参加了总公司组织的新员工培训，在我的职业规划 上又添上了浓墨重彩的一笔。在此我感谢各同仁的大力配 合与上级领导的支持！ XX 年工作总结： 从进公司以来截止 XX 年 12 月 29 日，共有 63 个客人 有潜在意向，积累 c 级客户 27 名，b 级客户 15 名。 忙碌的 XX 年，由于个人工作经验不足等原因，工作中 出现了不少大问题。 10 月份，由于新进入公司，不熟悉业务的原因，导致 我在 10 月份未成交一台车。但公司同仁对我的悉心指导及 帮助，让我在专业知识上得到了非常大的提高，给未来提 供了坚实的理论基础。 第 1 页 共 1 页 11 月份，由于参加实际操作能力不 强的原因，导致 11 月份仍未达成交易。但总公司组织的新 员工培训让我结识了全国各地的销售同仁，增长了不少销 售知识。在公司领导的支持及同仁的帮助指导下，接待了 不少客户，并在其中发掘了不少潜在客户，对未来的销售 奠定了第一块“基石” 。 12 月份，在前两个月的理论知识及实际操作的基础上， 本月成交了我进入销售行业里的第一笔交易。并且，在此 基础上，又追加了两笔订单。但是，这并未达到月初公司 对我所定下的目标。反思其原因，是因为自身实际操作能 力不足，及中旬的心理变化，稍有懈怠，针对新客户，未 积极跟踪，导致中旬成交量低。 对于 XX 年发生的种种异常问题，使我认识到了自己各 方面的不足，也使我从中深深汲取了教训，获得了宝贵的 工作经验。在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工 作经验，使得犯错的机率逐渐降低。 XX 年工作计划及个人要求： 1. 对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系 和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩； 2. 在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新 客户； 3. 发掘青云谱等区域目前还没有合作关系往来的新客 户； 第 2 页 共 2 页 4. 加强多方面知识学习，开拓视野， 丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工 作与交流技能结合； 5. 熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍； 6. 试着改变自己不好的处事方法以及别人沟通等问题。 随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的 工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。 为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能， 为公司尽应有的贡献。 报告人：销售部/雷倩 XX 年 12 月 29 日 第 3 页 共 3 页篇二：汽车 4s 店销售经理 XX 年工作 总结和 XX 年工作计划 销售经理工作总结和工作计划 -没有平凡的工作，只有平庸的员工 一 XX 年工 作总结 XX 年成为尘封的一页已被翻过去了，在这将近一年的 工作时间中我通过努力工作，有了一些收获和心得。一年 过去了，真的有必要对自己的工作做个总结，目的在于吸 取教训，提升自己。以至于把工作做的更好。自己也有信 心、有决心把 XX 年的工作做的更好。下面我对 XX 年一年 的工作进行简要总结： 从基层到领导，思路的开拓，处理问题的方法，人际 关系的处理，上级传达的执行力等等一系列我从未涉及的 领域，面临的较大的考验和自我锻炼。或许我骨子里就有 股不服输的精神，追求完美，无论做什么事情我必须要用 心去做，别人能做到，我要做到。别人做到的，我要做到 更好。在摸爬滚打中，在上级领导的指引下，我一点点成 长，一点点进步。通过不断的自我充电，吸取同行业之间 的信息和积累市场经验，我对销售经理的职责有了新的认 识，众所周知，销售部对于任何一个企业来说，都是核心 部门，因此作为一名销售经理，责任重于泰山，作为销售 经理，首先要明确职责，思路要清晰，以下是我工作中总 结对销售经理这个职务的理解 职责阐述： 1 依据公司管理制度，指定销售部管理细则，全面 计划和安排本 部门工作 2 管辖本部门内与其他部门之间的合作关 系 3 主持指定销售策略及政策，协助销售顾问执行人 员顺利拓展客 户并进行客户管理 4 主持指定完善的销售管理制度，严格奖惩措施 5 负责内部人员调配和内部工作人员业绩和综合表 现的评定 6 销售部人员建设和团队建设 7 kpi 的有效管理，以及促销计划执行和管理 8 制定本部门员工培训计划、培养销售管理人员， 为公司储备人 才 9 对部分工作过程，效率及业绩进行支持，服务， 监控，评估、 激励，并不断改进和提升 10 本部门人员关怀，充分调动积极性。本部门的满 意度及公司的 满意度和厂家的满意度三方的有效统一 11 市场动态的及时了解，分析并制定应对方案，提 升销量，有效 完成既定任务和目标。 这段时期，公司也经历了高层领导人员小波动后，在 黄总的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动， 人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。我对销售部 阶段工作所取得的成绩，所存在的问题也做了一个简单的 总结，今年实际完成销售量为 台，ssi 第二季度和第三季 度取得的返点，成绩不是很理想，但是与第一季度相比是 有进步的。其中保险取得 ，精品取得，基本完成年初既 定目标。销售数据表明，成绩是客观的，问题是肯定存在 的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。 伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售 技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能 相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在很多 问题，也是要迫切需要改进的 1 组织纪律意识个人同事还是浅薄，上班迟到，个人不 算紧急的事情导致早退的现象还是存在，针对这种现象， 个人认为公司除了有适当的考勤制度，有部门领导管理， 公司的高层领导也要出面制止。 2 虽然销售部已实行了管 理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是销售顾问 没有形成按时回报的习惯，仅仅是口头汇报，间接转述， 销售部不能全面，及时的统计，规划和协调，从而导致部 分制度的执行和结果打折扣。 3 销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职 能没能最大化的发挥，服务意识没能 更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售 部目前组员，组长，内勤，主管的互动沟通不及时，任何 知情不报，片面汇报的行为还是存在的而且也不利于整体 发展，更不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策 略。 4内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任， 煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态， 宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们 就能更好的前进，两军相遇，者胜，智者相遇，人格胜。 4，销售顾问并不重视客户资源，客户资源是我们生存 和发展的根本，工资也是客户发给我们的，所以销售部要 加强对于目标群体我们要有计划，有步骤的实施，盲目地， 无计划地，重复地回访都可能导致客户资源恶性反戈甚至 产生负面影响。 5 售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售 工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统 一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种 不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业 绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个 别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有 待提高。 6 增值业务开展的不好，现在新车销售利润几乎是负数， 店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动，另一方面 是 ssi 和厂家政策的推动。销售人员主动去推销精品和保 险的主动性不足，个人销售顾问自己的腰包鼓起来但未想 到公司的利益增添到最大化，这也是部分四 s 店存在的普 遍现象，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素 质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。这些都是我在 XX 年工作中主抓的脉络。要扭转思想是一件很难的事情， 要改变一个常态的现状也需要循序渐进的过程。水到渠成 好过一气呵成。 那么，针对销售部下一步工作开展提几点看法。 1 培养并建立一支熟悉流程而且相对稳定的销售团队 目前，销售部共计 13 人，相对来说比较稳定，个别人 员存在不稳定因素，所以后备人才储备要在春节结束后落 实，并进行培训。 2 团队凝聚力的增强，团队作战能力的 提高新员工的逐步增加，随着公司稳步发展，由陌生变为 熟悉，紧密协作，传帮带，伴随公司的发展共同发展成长 3 敢于摸索，大胆尝试，不断改进新的营销模式，并规 范化 世界上没有相同的两片树叶，那么每个人思想都不一 样，带动大家拓宽思路，敢于提建议，勇于提建议，众人 拾柴火焰高！ 4 有法可依，有法必依，执法必严，违法必究 执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的 保障，也是公司朝既定目标实现的基础，销售部已经出台 了销售部管理手册，是检验销售人员平时工作的天平，是 衡量销售人员平时工作的标准，在这个基础上，首先，两 组组长要制定销售人员考核办法对组内成员做出明确 的规范，对每一项具体的工作内容也做出具体的要求。其 次，销售部将出台， 销售部业务管理办法 ，该办法在对 销售部在完成本部门工作同时更规范与其他部门协作的规 范性。销售部还将出台销售部奖惩条例 ，争取在以后的 工作中，做到“事事有标准，事事有保障”最终形成“总 结问题，提高自己”的内部沟通机制，及时找出工作中存 在的问题，并及时调整思路，尊重销售人员的意见，提高 工作效率。制度是标准，执行力是保障！ 二关于公司管理的几点想法 1“管理出效益”这个准则大家都知道，但是管理好却 不是件容易的事，我感觉公司有的时候偏重感情化管理， 制度化管理不够。有的时候，征询民意，人性化关怀是对 的，但是如果高层领导做什么决定和事情都一味的征询民 意，容易导致基层人员不重视中层管理者，甚至个别篇三： 最完整 4s 店销售部 XX 年工作总结和 XX 年工作计划 销售部 XX 年工作总结及 XX 年工作计划 一、XX 年工作总结 2 013 年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年 里，销售部在集团公司的正确战略部署下，通过全体人员 的共同努力，克服困难，努力进取，与各公司各部门团结 协作圆满完成了全年下达的销售任务。 1、销售目标完成情况： 公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公 司领导层的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活 动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。车辆总 计销售 1690 台、精品销售额万、保险销售额万、车贷手续 费及返利万、临时牌销售万。 2、目前存在的问题： 经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团 结，上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一 定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的 协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还 存在较多问题，也是要迫切需要改进的。 1) 销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散， 自觉性不强。 2) 对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资 率、基盘客户、回访量太少。手中的意向客户平均只有 40 个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞 活动邀约客户、很不理想。导致有些活动销售不佳。 3) 销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理 职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致 部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主 管的互动沟通不及时，不能保证及时，全面了解状况，以 便随时调整策略。 4) 销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司 产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法 和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反 应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产 品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次 追踪是一个致命的失误。 5) 内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任， 煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态， 宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们 就能更好的前进，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。 6) 售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销 售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个 统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各 种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘， 业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小， 个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还 有待提高。 7) 增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方 面是精品和保险的拉动，另一方面是 ssi 和厂家政策的推 动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，如何 调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大 家能与公司同呼吸，共命运。 二、XX 年销售部工作计划 （一）销售工作策略、方针和重点 为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作 计划的顺利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针， 用以指导全年销售工作的开展。 1、销售部工作策略： 要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。 要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工 作中最重要、 最紧急的事情； 步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司 的战略规划， 在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长 远规划和安排，做到 有计划的层层推进。 优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个 销售人员的 能力优势为团队做贡献； 机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制， 通过机制 推动能力养成、管理改善和绩效提高。 2、销售部工作方针： 以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作 常态机 制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。 3、销售部工作重点 1）规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并 逐步形成 销售人员成长机制。 2）强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销 售的针对 性（每接待一个客户都需要策略） 。3）规范日 常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行 时间 管理，提高员工销售积极性和效率。 4）完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考 核。 5）强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化， 垂直管理， 并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。 （二） 、销售部工作计划 1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一 支具有凝 聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在 明年的工作中 建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项 主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥 主观能动 性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主 人翁意识。因 此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下 几方面： （1）出勤率、展厅 5s 点检处罚率、客户投诉率、工 装统一等。 （2）业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练 程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学 习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队。 （3）工作态度， “态度决定一切”如果一个人能力越 强，太对不正 确，那么能力越强危险就越大。有再大的 能耐也不会对公司产 生效益，相反会成为害群之马。 （5）kpi 指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率， 成交率等 4、培养销售人员发现问题，总结问题。不断自我提高 的习惯 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售 人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出 自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次 5、建立新的销售模式与渠道。 把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计 划。同时 开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店 内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合 6、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。 销售部电话客户资源、汽车之家站、车贷络客户等不 被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营 销，电话 营销，此人为两个组的组长，负责把络的资源和客户 信息进行 记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由 销售经理直接考核。