电信设备厂商竞争力分析朗讯科技中国.doc

2004 2005 年电信设备厂商竞争力分析 之 朗讯科技 中国 有限公司 北京万方恒信通信信息咨询公司 2005 年 4 月 内容简介 字数 1 3 万 页数 23 图表 13 2004 年 对中国通信设备制造业来说 有喜有忧 忧的是国内各大设备厂商翘首以待的 3G 牌照仍未发放 甚至连发牌照的时间也尚未明 朗 这就意味着 3G 设备市场巨大的市场容量还仅仅停留在数字上 喜的是运营商通信设备投资基本与 2003 年持平 从而确保设备制造业稳定的市场空间 同时 全球通信市场 也给国内设备厂商走出去带来了许多机遇 以华为 中兴为代 表的设备厂商已经大步走出国门 拿到了许多国外大单 但总体来说 外资 合资 企业在国内通信设备市场仍然占据着压倒性的优势 占据 总体市场的近 3 4 强 并且本土企业的市场份额主要集中在华为 中兴通讯两强手中 其 他厂商的份额还很少 图 1 1 2004 年外资企业和本土企业市场份额 73 7 26 3 外 资 和 合 资 企 业 本 土 企 业 2004 2005 年度电信设备厂商竞争力分析 系列报告以丰富详实的数据 精辟简洁 的语言和直观明了的图表对国内外各知名厂商进行了深入分析 报告从企业的基本信息到 产品的市场占有情况 从企业的财务分析到经营策略的分析 从企业资本运作到重点研发 投入 从企业竞争分析到战略联盟合作 多层次 多侧面对企业的竞争力作了剖析 本报 告先后对国内外 14 家知名设备厂商的竞争力作了深度分析 并在此基础上对各设备厂商的 竞争情况做了详细的对比分析 2004 2005 年度电信设备厂商竞争力分析 通过对各设备厂商产品市场 经营策略 研发投入等情况的系统分析 使设备厂商及运营商能够明确市场竞争状况 详尽了解行业 竞争对手优势及自身竞争地位 帮助其适应市场环境变化 把握市场商机 以保持企业在 市场中的持久竞争地位 目录 1 公司概况 1 1 1 基本信息 1 1 2 管理层介绍 1 1 3 人力资源构成 2 1 4 股东结构 2 1 5 股本构成 3 1 6 组织机构 4 2 产品与市场 5 2 1 产品结构及其变化 5 2 2 移动基站和交换机销售收入 5 2 3 光网络销售收入 6 2 4 数据通信设备销售收入 6 2 5 程控交换机销售收入 7 2 6 无线市话设备销售收入 7 3 财务状况分析 8 3 1 年度经营状况 8 3 2 主要财务指标分析 8 3 3 利润增长点分析 9 4 资本运作分析 9 4 1 年度投资行为分析 9 4 2 资本运作战略分析 10 5 主要客户和合作伙伴 11 5 1 主要客户及合作项目 11 5 2 主要合作伙伴及合作项目 12 6 发展战略分析 13 6 1 目前的发展战略 13 6 1 1 本地化 13 6 1 2 优势重组 14 6 1 3 注重研发 14 6 2 面临的主要问题 15 6 3 未来的战略目标 15 7 竞争策略分析 15 7 1 产品策略分析 15 7 1 1 产品创新策略 15 7 1 2 产品整合策略 16 7 1 3 产品领先策略 16 7 2 品牌策略分析 16 7 3 市场策略分析 17 7 3 1 用户导向 17 7 3 2 细分市场 17 7 3 3 合作伙伴市场优势 17 7 4 渠道策略分析 18 7 4 1 多渠道分销 18 7 4 2 寻求合作伙伴 18 8 技术研发分析 19 8 1 主要科研成果 19 8 2 重点投资项目 19 8 3 创新能力 19 9 SWOT 分析 21 9 1 优势 21 9 1 1 技术优势 21 9 1 2 共赢合作优势 21 9 1 3 创新优势 21 9 2 劣势 21 9 3 机遇 22 9 3 1 3G 22 9 3 2 NGN 22 9 3 3 网络融合机遇 22 9 4 挑战 22 10 2005 年业务重点及市场前景预测 23 10 1 2005 年业务重点 23 10 1 1 下一代网络 23 10 1 2 3G 23 10 1 3 小灵通 23 10 2 市场前景预测 24 图表目录 表 1 1 朗讯科技 中国 公司管理层 1 表 1 2 朗讯科技 中国 公司股东结构 2 表 1 3 朗讯科技 中国 公司股本结构 3 表 1 4 朗讯科技 中国 公司部门构成 4 表 2 1 朗讯科技分产品业务收入 5 表 2 2 朗讯科技移动基站销售额 5 表 2 3 朗讯科技移动交换机销售额 6 表 2 4 朗讯科技光网络设备销售额 6 表 2 5 朗讯科技数据通信设备销售额 6 表 2 6 朗讯科技程控交换机销售额 7 表 2 7 朗讯科技无线市话系统设备和终端设备销售收入 7 表 3 1 朗讯科技 中国 2004 年度经营状况 8 表 4 1 朗讯科技 全球 公司资本运作战略 9 表 5 1 朗讯科技 中国 主要客户 10 表 5 2 朗讯科技 中国 主要合作伙伴 11 1 公司概况 1 1 基本信息 朗讯科技公司于 1996 年 4 月正式成立 总部设在美国新泽西州玛瑞山 朗讯科技 中国 目前在中国设有八个地区办事处 两个贝尔实验室分部 五个研发 中心 多家合资企业和独资企业 其业务主要集中在无线网络 无线市话 PHS 网络 光网 络 数据网络 专业服务等 青岛朗讯科技通讯设备有限公司 原名青岛 AT邮电工业总公司占 5 上海朗讯科技光纤有限公司 朗讯占 56 上海光纤通讯公司占 20 上海电信管理局占 12 邮电工业总公司占 12 上海朗讯科技传输有限公司 上海邮电通信设备厂和朗讯科技各占 50 2002 年上海邮通将其 持有的 50 股份全部转让给朗讯 国信朗讯科技网络技术有限 公司 朗讯占 49 中国电信占 41 上海电信管理局占 10 上海朗讯科技有限公司 朗讯 75 上海邮电设备有限公司 11 25 上海光通讯 公司 10 5 及上海久事公司 3 25 青岛朗讯科技通讯设备有限 朗讯科技占 51 青岛市企业发展投资公司占 29 山东省通 合资厂全称 股本构成 公司 信公司占 7 5 山东省通信公司青岛分公司占 7 5 中国国 际信托投资公司占 5 天津朗讯科技电缆有限公司 朗讯占 60 天津第 609 光缆有限公司占 40 朗讯科技 深圳 有限公司研 发中心 朗讯科技独资 上海朗讯科技国际企业有限 公司 朗讯科技独资 青岛朗讯科技电源系统有限 公司 朗讯科技独资 1 6 组织机构 表 1 4 朗讯科技 中国 公司部门构成 宽带网络部 Broadband Networking Group 接入与交换部 Switching and Access Group 网络产品部 Network Product Group 商业通讯系统部 Business Communication System 无线网络部 Wireless Networking Group 合同执行部 Customer Program Management 全球商业市场部 Global Commercial Markets 微电子部 Microelectronics Group 2 产品与市场 2 1 产品结构及其变化 朗讯科技公司的业务主要集中在光通信 移动通信 数据网络和交换网络四大领域 2004 年 朗讯科技 中国 公司实现业务收入 65 3 亿元 其中 移动网络产品所占 份量最大 约占总收入的 55 7 表 2 1 朗讯科技分产品业务收入 分产品 产品销售业务收入 亿元 占主营业务收入比例 移动网络产品 36 4 55 7 程控交换机 2 56 3 9 光通信产品 13 1 20 1 数据通信产品 1 05 1 6 无线市话 12 2 18 7 合计 65 3 100 0 数据来源 万方数据 2 2 移动基站和交换机销售收入 2004 年 朗讯科技获得了中国联通的好几个 CDMA 网络扩容的大单 全年实现移动 网络销售收入 36 4 亿元 其中 移动基站为主要收入来源 销售收入约为 32 21 亿元 占 整体网络收入的 90 左右 2004 年 国内市场是朗讯科技 中国 的重点市场 全年实现销售收入 24 3 亿元 越占总销售收入的 2 3 表 2 2 朗讯科技移动基站销售额 销售量 万信道 销售额 亿元 销售额市场份额 国内市场销售 15 5 20 11 5 5 海外市场销售 12 1 14 6 合计 32 21 7 2 数据来源 万方数据 表 2 3 朗讯科技移动交换机销售额 销售量 万线 销售额 亿元 销售额市场份额 国内市场销售 144 4 19 2 7 海外市场销售 0 0 0 合计 144 4 19 2 1 数据来源 万方数据 2 3 光网络销售收入 2004 年 朗讯科技光网络设备在中国电信光传输市场及行业市场均取得不错的业绩 全年实现销售额 13 1 亿元 市场份额仅次于华为 位居国内厂商第二位 表 2 4 朗讯科技光网络设备销售额 销售额 亿元 销售额市场份额 国内市场销售 13 1 14 7 海外市场销售 0 0 合计 13 1 13 3 数据来源 万方数据 2 4 数据通信设备销售收入 2004 年 在数据通信设备市场 朗讯科技表现并不如人意 仅实现销售收入 1 05 亿 元 市场份额不到 1 表 2 5 朗讯科技数据通信设备销售额 销售额 亿元 1 05 销售额市场份额 0 96 数据来源 万方数据 2 5 程控交换机销售收入 2004 年 无论在国内市场还是出口市场 朗讯科技程控交换机产品均处于市场的第二 集团 全年出货量为 78 0 万线 销售收入为 2 56 亿元 表 2 6 朗讯科技程控交换机销售额 销售量 万线 销售额 亿元 销售额份额 国内市场销售 56 4 1 91 1 7 海外市场销售 21 6 0 65 3 6 合计 78 0 2 56 2 3 数据来源 万方数据 2 6 无线市话设备销售收入 2004 年 由于受小灵通整体市场不景气的影响 作为三大无线市话系统设备提供商之 一的朗讯科技 其无线市话系统设备也有较大程度的下降 全年出货量仅为 228 万线 销 售额仅为 10 07 亿元 终端设备则更不乐观 销售收入仅为 2 13 亿元 市场占有率不到 3 表 2 7 朗讯科技无线市话系统设备和终端设备销售收入 销售量 销售额 亿元 销售额份额 系统设备 228万线 10 07 9 5 终端设备 38 7万部 2 13 2 2 合计 12 2 6 0 数据来源 万方数据 3 财务状况分析 3 1 年度经营状况 2004 年 在中国 朗讯在无线 光 数据 无线市话和服务等领域均颇有建树 同时 进一步强化了在 3G 和下一代网络领域的研发实力 2004 年年初 朗讯与中国联通和中国 网通签署了多项重要合同 涉及朗讯几乎全部新一代网络产品和服务 2004 年 朗讯科技 中国 公司实现业务收入 65 3 亿元 较上年同期增长 24 1 利润总额达 4 51 亿元 实现扭亏为盈 表 3 1 朗讯科技 中国 2004 年度经营状况 单位 亿元 2004 年 较上年同期增长 主营业务收入 213 8 24 1 产品销售成本 56 5 4 5 利润总额 4 51 扭亏为赢 数据来源 万方数据 3 2 利润增长点分析 从地区分布来看 利润增长点主要来源于海外市场 从业务来看 其利润增长点主要 来源于移动网络产品 4 资本运作分析 4 1 年度投资行为分析 朗讯科技 中国 于 2003 年 9 月投资 5 000 万美元建立南京 3G 研发中心 首批聘任 100 位工程师 主要从事 CDMA2000 和 W CDMA 等 3G 扩频移动通信技术的研发 2004 年 7 月 朗讯宣布增资 7 000 万美元 进一步扩大了研发中心的规模 在小灵通市场就要走下坡路 UT 斯达康 中兴在小灵通手机市场已赚个盆满的时候 朗讯投资 10 亿元来做小灵通终端 4 2 资本运作战略分析 通过并购 Ascend Chromatis 和 Spring Tide 同时分拆 Avaya 和 Agere Systems 朗 讯完善了发展战略 突出了业务重点 将其发展定位于帮助全球超过 15000 家服务供应商 实现朗讯理想中的款待和移动互联网 此外 朗讯 中国 还通过一系列融资策略 改善现金状况 以确保朗讯面向未来奠 定坚实的财务基础 表 4 1 朗讯科技 全球 公司资本运作战略 公司名称 方式 备注 下一代网络 VoIP 通信 系统提供商 Telica 以价值约 2 95 亿美元的 股票 期权以及额外的 与雇员相关的现金支付 等形式收购 加强了朗讯针对为企业和消费者提供多媒 体语音 视频和数据服务的大规模 VoIP 网 络的 Accelerate TM 产品组合 俄亥俄州俄克拉荷马城 和哥伦布的制造厂 出售 朗讯实现了制造业务的外包 从而提高了 公司的效率 上海朗讯科技通信设备 有限公司 上海朗讯科 技传输有限公司 转让 转让给一家电子制造服务 EMS 即通常所 说的外包 厂商美国捷普公司 朗讯光纤部门 以 27 5 亿美元的 价格出售 出售给日本最大的光纤制造商 Furukawa 光纤光缆生产部分 出售 卖给了康宁公司 朗讯若干不动产 出售 合并设施和降低运营成本 5 主要客户和合作伙伴 5 1 主要客户及合作项目 在国外市场 朗讯科技获得了韩国 KTF 公司 CDMA20001xEV DO 第三代 3G 移动通信网 络建设合同 美国蜂窝 U S Cellular 的 3GCDMA1XRTT 基础设施设备及专业服务供应合同 新西兰电信全球首例由设备厂商承包的商用 CDMA1X 网络管理服务合同 波兰 SFERIA 网络 运营商 OSPPolpager 的欧洲首个 800MHzCDMA2000 网络建设合同以及美国 Sprint 为期数年 价值高达 10 亿美元的第三代 3G 移动通信设备安装和服务合同等 表 5 1 朗讯科技 中国 主要客户 客户名称 合同签订时间 合作项目 长江通信管理局 2005 3 提供下一代光通信解决方案 江苏电信 2005 1 建设下一代智能光传输网络 中国电信无锡分公司 2005 1 提供预付费系统 山东联通 2004 11 提供基于 IP 多媒体子系统 IMS 的 Accelerate 下一 代网络解决方案 中国联通 2004 11 提供 CDMA2000 解决方案 协助中国联通提高浙江 陕西 辽宁三省的 CDM A 网络容量 中国电信 2004 10 提供高容量光网络系统 以扩展其全国传输骨干网 湖北联通 2004 7 提供下一代光传输系统和交 LambdaUnite MSS 以 及 WaveStar ADM 16 1 和 Navis 光管理系统 OMS 中国石化集团 2004 6 新一代光传输解决方案 中国联通 2004 5 提供设备 软件和服务 提高和完善山东 湖北 内蒙古 陕西四省自治区的网络容量和覆盖范围 上海地铁 2004 4 为明珠二号线部署朗讯下一代光网络解决方案 江苏电信 2004 4 提供 LambdaUnite 新一代多业务光交换机和新一代 的光网络管理系统 山东网通 2004 3 为青岛 济南 潍坊和烟台四市构建大容量 PHS 系 统 中国联通 2004 4 提供整合式多服务多协议标记交换核心解决方案 中国电信 2004 1 提供新一代网络产品和服务 温州电信 2004 1 提供 LambdaUnite MultiService Switch MSS 多业 务交换传输设备 Metropolis ADM MultiService Mux 城域多业务传送平台 WaveStar TDM 10G 时 分复用系统和 WaveStar ADM16 1 多路复用传输系 统 5 2 主要合作伙伴及合作项目 表 5 2 朗讯科技 中国 主要合作伙伴 合作伙伴名称 合同签订时间 合作项目 江苏省 2005 4 3G 和下一代网络技术 信息技术和电信技术研发人 才培养 软件项目外包和出口以及政府和企业信息 化建设等领域 上海微通电子设备有 限公司 2005 3 成为朗讯科技光网络 数据网络以及 VoIP 三大产品 系列面向中国石油化工股份有限公司 Sinopec 中 国石油天然气集团公司 CNPC 以及中国海洋石油总 公司 CNOOC 的独家总代理 神州数码 中国 有限 公司 2005 3 为中国农业银行青岛市分行提供网络管理解决方案 旺泰技术 香港 有限 公司 2004 6 为中国石化集团提供新一代光传输解决方案 上海邮电通信股份有 限公司 2004 4 为明珠二号线部署朗讯下一代光网络解决方案 上海网程通信科技发 展公司 2003 12 建设广西电信南宁本地 SDH 传输网三期扩容工程 Salira 光网络系统公 司 2003 12 为亚太地区的服务供应商提供网络解决方案 6 发展战略分析 6 1 目前的发展战略 6 1 1 本地化 随着业务重组和机构调整的深入 朗讯进一步深化 将本地化行动与全球思考相结合 的方针 提出 取在中国 用在中国 胜在全球 这一更高层次的本地化战略 取在中国 意味着朗讯致力实现生产 销售 研发 服务 培训 人才等全方位的 本地化 贝尔实验室和青岛朗讯则是这一本地化战略的实施典范 其中 青岛朗讯已经从 最初生产单一交换设备逐步扩展到综合接入通信系统 无线市话系统 移动通信系统 新 一代网络通信设备 增值业务设备以及网络设计 规划和工程等各个领域 2000 年 在全 球市场持续低迷的情况下 朗讯在青岛追增投资近二亿元人民币 用以拓展移动通信等业 务的发展 同时宣布每年投入一亿多元人民币的研发费用 2001 年 朗讯在中国的采购总 额达到了 5 亿美元 用在中国 体现了朗讯对中国通信事业发展的长期承诺 自上世纪 80 年代进入中国 以来 朗讯与国内运营商保持了卓有成效的合作 其先进的技术和解决方案已广泛用于国 内主要运营商的网络 朗讯不仅成为中国主要光网络供应商 而且在中国建成了全球最大 的 ATM 网络 朗讯已成功完成了联通 CDMA 网络一期工程 并将继续与联通合作扩展网络并 部署先进的 3G 无线应用 朗讯在华累计投资总额已经达到了 35 亿美元 上缴利税 10 亿美 元 今后 朗讯将继续与国内电信运营商一道 不断将基于贝尔实验室创新的业内领先的 下一代通信技术和解决方案引进中国 胜在全球 则是本地化战略的最高层次 体现了中国在全球通信市场与日俱增的地 位以及电信市场全球化的发展趋势 青岛朗讯目前已成为朗讯面向中国及全球市场的重要 基地及全球六大系统集成中心之一 青岛朗讯全球设计中心成为朗讯 15 个直属全球设计中 心之一 其服务部门也成为朗讯的全球性服务中心之一 2001 年 青岛朗讯及其他朗讯投 资公司共实现出口 2 5 亿美元 今后 青岛朗讯全球设计中心将围绕光通信 移动通信 数据通信 语音交换等领域 以贝尔实验室为后盾 面向中国及亚太地区乃至全球电信运 营商提供通信解决方案 6 1 2 优势重组 朗讯 中国 公司紧跟了总部的全球策略 并逐渐完成了从办事处到合资生产厂商 然后业务重组 生产外包的历程 通过或分拆 或变卖的方式 将其在北京上海等地的若 干家光设备 微电子设备和企业网络设备等制造企业进行了业务整合 并大举退出了制造 环节 而进行生产外包 惟一保留的青岛朗讯 已经升级打造为一个涉及研发生产销售的 系统集成中心 目的是将其作为与运营商客户保持直接沟通的桥梁 重组后 朗讯 中国 成功地将业务集中在光通信 移动通信 数据网络三大领域 并使自身变得更为精干 更加专注 更具活力 从而继续保持了全球最大电信设备制造商 的地位 朗讯 中国 也形成了一套区域化运营体系 集全部企业资源和优势 更快 更 好地为客户提供综合网络解决方案和移动解决方案 6 1 3 注重研发 注重研发是朗讯在中国业务的一个主要特色 利用贝尔实验室在国际通信领域的突出 地位和中国充裕的人才资源 1997 年 朗讯在北京和上海设立贝尔实验室中国分部 贝尔 实验室基础科学研究院 中国 也相继成立 数年来 贝尔实验室中国分部和研发中心取得 了一系列重要进展 并积极参与和领导了多个前瞻性全球化产品的研发和基础研究课题 此外 贝尔实验室与中国科学院 清华 北大 复旦等院所共同组建的多个联合实验 室 在光网络 无线网络 计算机技术以及下一代互联网等领域展开多项合作 并已取得 丰硕成果 目前已获得 20 余项中国和美国专利 研发产品已经或正在向朗讯产品部门转化 目前 朗讯中国共有研发人员约 1500 多人 成为朗讯全球科研力量的重要组成部分 6 2 面临的主要问题 2004 年 4 月 7 日 朗讯科技 中国 有限公司突然间宣布人事地震 一夜之间 中国区 总裁 首席营运官 市场部门主管以及一名财务主管被集体 强制下课 之后 朗讯中 国区高管职位一直处于空缺的状态 2004 年 9 月 16 日 沈心平出任朗讯中国董事长兼科技公司副总裁 主管公司在华全 部业务 而困扰朗讯中国长达 5 个月的 真空 运行期也随之结束 然而 如何扭转大伤元气的朗讯公司业绩和改善备受争议的公关形象是朗讯科技 中 国 面临的一大难题 6 3 未来的战略目标 自朗讯科技 中国 公司建立以来 公司的发展战略目标始终是在通信网络领域寻求 实现最高的的增长机遇 正是在这一战略目标的指引下 朗讯从一个至少面对四个不同领 域市场参与竞争的多部门公司 逐步转变为一个结构更加合理 资源更为集中 并针对高 速增长的市场进行了战略调整的公司 朗讯科技 中国 公司将继续加大新品开发力度 无论外形 功能 性价比都要做到 产业内最好 并将在此后的所有新品手机上增加朗讯标志 争取两年内成为小灵通第一品 牌 7 竞争策略分析 7 1 产品策略分析 朗讯在中国的十六年合作期间 一直为产品技术的本地化不断努力 朗讯中国的业务 将由原来的按产品分类改为新型的按六大区分类 客户业务总部 华北区 华中区 华南 区 西北区 西南区 进行 整个人员机构将更加优化 并着重加强市场策划及营销的力 度 7 1 1 产品创新策略 朗讯科技 中国 公司非常重视产品的创新 不断推出新产品 2005 年 1 月 12 日朗讯科技公司与 NovatelWireless 和香港领先的移动运营商 CSL 联 合推出了由朗讯与 Novatel 共同开发的 MerlinU530 tm 无线上网卡 MerlinU530 可以提供 384Kbps 的速度 使 CSL 的企业和消费者用户可随时随地安全高速地访问电子邮件 互联 网 大型附件 多媒体应用和企业网络 移动用户可以在 CSL 的 3G 网络覆盖范围内的任何 地点通过无线连接提高工作效率 7 1 2 产品整合策略 朗讯进一步明确了光通信 移动通信 数据网络三大主流业务 对于主体业务以外的 其他业务 朗讯通过出售 分流等方式不再继续 从而使自身变得更为精干 更加专注 更具活力 继续保持全球最大电信设备制造商的地位 朗讯 中国 已形成了一套区域化运营体系 集全部企业资源和优势 为用户提供综 合网络解决方案和移动解决方案 7 1 3 产品领先策略 朗讯科技一直保持着全球扩频技术和市场的领先地位 在迈向 3G 的进程中 朗讯科技 迄今已在全球范围内部署了 8 万多个扩频基站 其中半数以上具备 3G 能力 而在 CDMA2000 领域 朗讯更是走在了前头 早在 2000 年 朗讯就率先实现了 CDMA20001X 语音 数据呼叫以及 CDMA20001XEV DO 数据呼叫 2002 年 3 月 朗讯协助 VerizonWireless 建 成了全球首个 CDMA20001xEV DO 商用实验网 同年 6 月又协助 SprintPCS 将 CDMA 网络全面 升级到 1X 技术 7 2 品牌策略分析 朗讯科技 中国 公司非常重视品牌的塑造 通过积极投身中国的公益事业 树立了 良好的企业形象 迄今累计捐资已超过 1 000 万元人民币 包括长期资助中国青基会的 希望工程 及 希望网校 已经在各地援建了 12 所希望网校及数所希望小学 并捐资 举办一系列希望工程教师培训 直接受益学生总数达数十万人 7 3 市场策略分析 7 3 1 用户导向 朗讯科技 中国 公司的市场策略首先是深入洞察具有代表性的顾客需求 然后利用 公司在光 数据和第三代无线网络方面的核心技术力量以及在软件和全球服务上的独特能 力 为服务供应商提供针对不同需求的宽带和移动互联网解决方案 已从技术导向型转变 为用户导向型 强化以用户为中心的销售体系 拉近与客户的距离 以最佳的产品和解决方案来满足 用户的需求 7 3 2 细分市场 朗讯在 2001 年进行了全面的机构调整工作 公司以中国五大行政区为基础组建地区性 客户机构 有效地拓展朗讯在中国的业务 新结构构建了一个地区化的客户体系 按照华北 华中 华南 西北和西南五大行政 区组建覆盖中国大陆的客户机构 以集成所有的时常销售及支持资源 此外 朗讯还将组 建一个专注于客户总部大客户的全国性大客户机构 朗讯中国北京总部将提供总体的业务 战略 规划 开发及其他支持功能 针对销售渠道领域 朗讯组建了渠道销售总部 负责管理并支持朗讯在中国大陆及香 港地区的合作伙伴 渠道销售总部的主要任务包括整合朗讯科技的优秀产品 为渠道提供 时常需求的切实可行的解决方案 建立和完善一整套市场营销策略和渠道销售规则 帮助 渠道扩大市场占有率 利用朗讯科技的资源建立一个完整的售前 售后和培训基地 来服 务和支持所有的合作伙伴和最终用户 7 3 3 合作伙伴市场优势 在营销方面 朗讯科技宣布推出应用合作伙伴市场优势计划 朗讯的市场优势计划 MAP 旨在推动能够通过混合传统语音和数据能力提供增强多媒体 生活时尚 服务的新应 用的创建和商用 作为 MAP 计划的扩展 朗讯应用合作伙伴市场优势计划将允许应用开发 者接入朗讯应用平台 并为其提供软件工具 培训和授权计划 测试和演示资源以及相应 的市场营销支持 7 4 渠道策略分析 7 4 1 多渠道分销 2001 年 9 月朗讯科技 中国 有限公司就在中国推出了 渠道销售优势计划 支持 多渠道分销战略 其中包括增值经销商 分销商和系统集成商 从而将朗讯所有间接渠道 方案融入一个综合计划中 以支持 面向渠道伙伴 通过渠道伙伴及联合渠道伙伴销售 的目标 在朗讯优势计划中 重要一点是对渠道合作伙伴采用全方位认证程序 以使这些渠道 合作伙伴成为朗讯系列解决方案经过培训 测试和认证的专家 为了保证代理商对最终用 户服务的高水准和增值服务能力 朗讯渠道销售部在每个销售区域 省份 培育数个 强 势 代理商 并为他们提供有力的后台支持 朗讯通过力争代理商为用户提供最好的服务 达到较高的市场占有率 7 4 2 寻求合作伙伴 朗讯科技 中国 公司合作伙伴及软件销售事业部成立于 2001 年初 通过不断完善渠 道管理体制 调整渠道策略 与业界一批具有实力的合作伙伴结盟 成功将朗讯全系列的 解决方案和服务推广到中国大陆以及港台地区的广大电信和企业用户 覆盖了电信 邮电 广电 电力 石化 公安政法 军队 金融 政府等重要部门和行业市场 目前 合作伙伴业务占朗讯营业收入的 5 到 10 未来几年 朗讯计划在该领域实 现 20 的年增长率 增加超过 10 亿美元的收入 为此 朗讯中国将 2005 年视为 企业年 不仅强化了渠道销售部门的建设 更推出了一系列合作伙伴政策和计划 8 技术研发分析 8 1 主要科研成果 贝尔实验室是朗讯麾下全球驰名的研发机构 遍布全球 16 个国家 自 1937 年以来已 经产生出 11 位诺贝尔奖获得者 贝尔实验室的科学家和研究人员自 1925 年以来已经获得 了 40 000 多项发明 30 000 多项专利 平均每个工作日超过 4 项 是全球最多产的发明 源泉之一 贝尔实验室正在从事的工作包括借助全球第一台全光交换机重新定义通信潜力 开发可以通过电话浏览网上内容的软件 以创纪录速度通过光纤传输数据等 8 2 重点投资项目 朗讯科技 中国 公司于 2003 年 9 月投资 5000 万美元建立南京 3G 研发中心 首批聘任 100 位工程师 主要从事 CDMA2000 和 W CDMA 等 3G 扩频移动通信技术的研发 2004 年 7 月 朗讯科技 中国 公司增资 7000 万美元 进一步扩大了研发中心的规模 目前 朗讯南京 3G 研发中心已经聘任工程师 300 多名 8 3 创新能力 凭借贝尔实验室创新技术和强大的本地化支持能力 朗讯科技 中国 推出了许多新 产品 1 Accelerate IMS 下一代网络与业务融合解决方案 为满足通信市场对网络和业务融合的需求 朗讯提出了 Accelerate IMS 下一代网络 与业务融合解决方案 该方案是以 IMS 即 IP 多媒体子系统 为核心 综合了朗讯网络系 统 通信软件及专业服务于一体的下一代网络 有线和无线网络 与业务融合解决方案 2 3G 作为 3G 移动通信技术和市场的全球领袖 朗讯科技将带来全系列 3GCDMA2000 和 W CDMA 解决方案 并采用最新的 CDMA2000Compact4 0 和 W CDMACompactNodeB 进行 CDMA20001xEV DO 和 W CDMA 的实况演示 包括 Airpro Ocelot 视频流 无线网页浏览 VPN WiFitoGo X Box 在线游戏 等 全面展现 3G 移动通信技术为用户带来的无穷魅力 3 融合网络业务 朗讯科技在 融合网络业务 中针对不同客户需求融合解决方案 包括融合无线和有 线业务的 Accelerate 运营商解决方案 Accelerate 企业解决方案 语音信息处理 安 全解决方案 基于 IP 的语音 视频 数据三重接入解决方案 IP 服务 5E XC 高容量交换 机 PHS 网络解决方案 PHS 分组服务以及 PHSVAA 等 4 融合卓越服务 朗讯科技屡获殊荣的下一代综合网络管理解决方案以及全球最大的综合网络服务机构 朗讯全球服务部 LWS 提供的涉及整个网络生命周期的服务 朗讯网络运营管理服务主要 包括运营支持 服务质量管理 网络故障仿制以及综合故障管理等解决方案 而全球服务 则以网络安全性和可靠性 网络优化以及运营辅助系统 OAS 等为重点 5 融合承载网络 朗讯的多业务 IP MPLS 网络和智能多业务承载网络在面向客户提供下一代融合解决方 案的 VoIP 战略中的具有重要地位 协助客户降低运营成本 获取更多利润等方面具有重要 作用 在多业务 IP MPLS 网络领域 朗讯有 CBX3500 多业务边缘交换机 CBX500 的全新 IP MPLS 模块 PSAX 有线无线融合以及朗讯 MPLS 核心多业务解决方案 而在智能多业务 承载网络领域 朗讯领先的 LambdaXtreme 密集波分复用 DWDM 光传输系统 LambdaUnite 多业务交换传输设备 Navis OMS 网管系统以及 Metropolis WSM Metropolis AMU Metropolis ADM 等全系列光城域网络解决方案将全面登台亮相 6 无线市话 PHS 朗讯的端到端无线市话网络解决方案拥有业内最佳的可靠性和可扩展性 朗讯基于业 内领先的软交换技术开发出的无线市话增值系统 可实现短消息服务 Hi Mode 高速无线 数据 预付费服务 定位服务以及 Centrex 服务等范围广泛的创新业务 9 SWOT 分析 9 1 优势 9 1 1 技术优势 朗讯拥有贝尔实验室作为其强有力的技术后盾 其开发出的技术和产品不仅具有可用 性高 可靠性好 稳定性强 扩展性优等特点 而且可以提供电信级的质量保证和优异的 性价比 许多大型企业用户对网络稳定性和可靠性要求很高 而这正是朗讯的优势和强项 9 1 2 共赢合作优势 朗讯的资源投入和优惠政策是成功的保障 朗讯的原则是与业界有实力 有潜力的合 作伙伴建立长期的战略合作关系 通过双方的投入与合作实现 共赢 朗讯科技市场 优势计划 为合作伙伴提供了营销工具 业务拓展 销售资源 产品团队 贝尔实验室等 方面的支持 9 1 3 创新优势 作为全球领先的电信基础设施制造商 朗讯科技不仅拥有业内最佳可靠性和可扩展性 的端到端无线市话网络解决方案 而且开发出业内领先的高性能无线市话增值系统 能够 实现短消息服务 Hi Mode 高速无线数据 预付费服务 定位服务以及 Centrex 服务等范 围广泛的创新业务 9 2 劣势 2004 年 4 月 6 日 朗讯科技 中国 陷入 贿赂门 事件 朗讯总部以涉嫌违反美国 反海外腐败法 为由 解雇其中国区 CEO COO 财务主管以及一名市场部经理的职务 使朗讯科技 中国 的企业形象一落千丈 9 3 机遇 9 3 1 3G 未来 3G 产业在中国的启动 对于设备制造商而言意味着巨大的发展商机 朗讯提供的 端到端 3G 解决方案 覆盖接入 核心 传输以及管理和服务等各个层面以及 UMTS W CDMA 和 CDMA2000 等主要 3G 标准 可实现真正意义上的平滑过渡 确保服务供应商的投资得到 最大的保护 9 3 2 NGN 随着新业务和新技术的不断涌现 下一代融合网络已成为通信市场的发展趋势 这表 现为终端用户对操作简单 业务个性化 便携移动及有线与无线无缝融合通信方式的迫切 要求 目前 全球都在期盼以 IP 网络架构为基础 融合语音 数据 多媒体通信的下一代 网络 中国乃至全球各大电信运营商纷纷展开了下一代通信网络 NGN 的部署 朗讯提供 的 NGN 解决方案旨在推动宽带 语音 数据 无线等不同网络的融合以及跨越不同应用 不同设备以及不同平台的无缝通信 能够帮助运营商提高网络容量 减少资本投入并最大 限度地把握盈收机遇 9 3 3 网络融合机遇 网络融合是未来通信业的发展趋势之一 它将为朗讯科技 中国 公司提供很好的发 展机会 运营商通常采用三种融合策略 也是朗讯 IMS 融合网络演进的三个阶段 业务捆 绑阶段 充分利用已有网络资源 满足用户对统一通信业务的需求 一站式服务和更优惠 的价格 与接入网络及终端有关 网元融合阶段 通过对网络功能的融合 实现网络层次 的简化 达到控制并节省网络建设和维护的费用 网络融合阶段 完全的网络与业务融合 用户无缝的业务体验 提高运营商核心竞争力 9 4 挑战 朗讯中国公司的业绩增长有很大部分来自压缩开支 而不是来自直接的市场销售 从 而对未来的业务收入增长带来极大的挑战 电信设备市场的竞争愈来愈激烈 从而使朗讯不得不面对严峻的竞争性挑战 其中最 大的竞争对手就是北电网络 朗讯中国的大部分收入均来自运营商 虽然其与各运营商具有良好的合作关系 但网 络设备巨头思科公司也加事件强了各大电信运营商的游说力度 从而运营商市场也面临较 大的挑战 朗讯 贿赂门 事件出现 使其面临如何扭转大伤元气的公司业绩和改善备受争议的 公关形象危机 10 2005 年业务重点及市场前景预测 10 1 2005 年业务重点 10 1 1 下一代网络 中国乃至全球各大电信运营商对下一代通信网络 NGN 的迫切需求 促使该业务成为 朗讯科技 中国 公司在 2005 年的发展重点 朗讯 IMS 融合网络解决方案 在各个领域均 处于业界领先地位 如 3G 呼叫控制管理和媒体网关 多媒体业务开发环境 IP MPLS 核 心 光交换以及城域光网 网络管理软件和专业服务等 10 1 2 3G 电信设备制造商在经历了 2004 年 3G 产品 技术的拼争以后 又进入了新一轮的研发 投入 以提高其竞争实力 朗讯科技欲以在 3G 领域的优势在中国市场重夺其以往的市场份 额 而研发的投入正是其提高竞争优势的重要手段 2005 年朗讯科技还将继续加大这方面 的投入 10 1 3 小灵通 朗讯科技 中国 公司在 2005 年将加大小灵通的研发 生产力度 力争在 2005 年夺 取中国小灵通手机市场 10 15 的份额 目前重点发展中低端产品 10 2 市场前景预测 全球电信市场目前正朝向第三代移动通信和下一代网络稳步迈进 随着市场对 3G 服务 的需求日益扩大 欧洲地区从 2004 年开始加速 W CDMA 网络的部署 以单一网络融合语音 数据 视频以及有线和无线的 NGN 解决方案也得到全球电信运营商的关注 可以说 目前 正是朗讯科技抢先进入市场并获取份额的绝好时机 朗讯科技可以凭借其在作为主要 3G 标准基础的扩展频谱技术领域的全球领导地位以及 业内最为丰富的 3G 实施经验 帮助中国电信运营商规划和实施自己的 3G 战略并快速释放 出 3G 的全部潜力 在 NGN 领域 运营商也同样可以受益于朗讯遍及几乎所有数字通信领域 的专长以及在提供创收解决方案方面的丰富经验 此外 在小灵通市场上 目前中国使用手机的人群在 3 5 亿左右 仅占了全国人口的 27 而剩下 73 的市场潜力不容忽视 这使朗讯加大投入进军无线通讯终端领域显得顺 理成章 有望获得可喜的市场份额