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“乐舜”苹果醋饮市场营销计划 摘要目前果汁饮料市场还没达到饱和，尤其果醋饮料市场仍处在一个有待开发的市场，随着中国经济的迅速发展，消费者的消费意识和观念都有了提高，他们已不仅仅是为了满足物质方面的需求了，更多的是追求精神方面的追求。中国消费者对绿色、健康饮料的需求在日益增加。然而要想在这个市场占领主导地位，必须对消费者的需求加以满足，有的放矢地制定市场策略，做市场中的市场。毕竟，现阶段我国的饮料市场，果汁是现今饮料市场的竞争焦点，而果醋要成为消费热点的话，还需要一段较长的路要走。目前的市场急需我们走出一条新的差异化营销道路来，而我们为了适应市场的需求，做出了这次的策划目 录一、 市场分析（一）企业的目标和任务4（二）当前市场和战略描述41. 当前市场状况42. 传略描述4（三）主要竞争者和他们的优势/劣势4（四）外部环境分析51. 经济52. 法律法规53. 成本64. 竞争65. 技术66. 社会因素6（五）内部环境分析6二、 营销策略（一） 营销目标/预期收益6（二） 目标市场描述7（三） 营销组合描述71. 产品/服务 82. 分销93. 定价94. 促销10（四）定位分析12三、 活动计划（一）活动日程安排13（二）评估程序.13“乐舜”苹果醋饮市场营销计划一 市场分析（一） 企业的目标和任务作为一个发展还不成熟的行业，果醋类饮料面临着巨大的机遇和挑战。随着果汁市场越来越同质化，乐舜苹果醋作为市场新进入者，将自己定位于保健饮品，根据苹果醋饮料有诸多功能的特点和我们的调查问卷的数据显示，苹果醋对于女性消费者比对于男性消费者更具吸引力，所以我们把主要的目标消费群体定位在爱美女性消费者和有保健需求的人群。针对目前市场的空白和人们对饮料和保健产品的消费趋势，在产品策略上，公司宜通过产品差异化的策略，采用避强定位方式，瞄准新的市场去避开那些饮料和保健品厂商的竞争，力求通过差异化的产品战略和营销战略在竞争激烈的饮料市场站稳脚跟。（二）当前市场战略描述1、当前市场状况果醋饮料是果汁饮料行业的一种升级延伸型产品，通常被称为“第四代饮料”。与一般的果汁饮料相比，果醋饮料既具有果汁饮料的营养功能，也具有了醋的保健功能。在国内已有10年的发展时间。在国外特别是欧美、日本等发达国家，果醋饮料作为一种营养保健型饮品，早已得到广大消费者的认可和青睐，市场非常成熟，果醋饮料消费逐年增加，已占到醋类消费总量的50%。但在我国目前的销售并不理想，市场占有率占饮料行业不到10%。2、战略描述醋饮行业刚刚兴起不久，市场份额不多，再加上市面上还存在像天地壹号等大品牌，所以我们公司的苹果醋在目前市面上的占有率还是很小的，我们希望通过这次品牌活动，首先让目标顾客尝试购买，再通过他们的耳濡目染，让他们身边的人也跟着购买，以此来提高我们公司的市场占有率。（三） 主要竞争者及其优势/劣势主要竞争者（1）海天苹果醋海天苹果醋，凭借其丰富的维生素C，被称为绿色食品，口感好，是目前大多数消费者喜欢的品牌。在消费者中的知名度很高，价格比较适中。这几年来海天苹果醋注重于打开国外市场，拓宽销路，通过每年两届的广交会来提升海天苹果醋的海外知名度。 (2) 麦金利苹果醋麦金利苹果醋酸饮料，集中了天然、营养、保健等功效，针对不同人群，分为女士美容型、中老年保健型、儿童益智型、佐料型等系列产品，它用纸、塑料、玻璃以及陶瓷等原料做成精美的包装，吸引了消费者的眼球，具有美容、养颜、软化血管、降血脂、健脑益智之功效。产品初涉市场即以新、奇、特等优点受到广大消费者的青睐。麦金利是一个很受欢迎的品牌，具有很高的知名度，有着广大的消费市场。(3)天地壹号苹果醋天地壹号苹果醋所含的添加剂成分较少，含醋量适中，苹果汁含量高，香味醇正，口感较好，且可直接饮用，不需要勾兑，比较方便，这样就使苹果醋的成分对消费者的健康有利，在消费市场中的信誉度比较高。该产品用纸盒、玻璃等材料包装产品，外形比较特别，显出了该品牌的文化形象。但是天地壹号苹果醋价格比较贵，在目前市场来看，只适合一小部分的高消费者而已。小结：上述所说的三种苹果醋都是中国著名的醋饮品牌，是消费者比较熟悉的产品，而乐舜苹果醋仍是处于引入期和成长期的新产品，不为人皆知，所以，我们的品牌推广面临着来自同类品牌竞争者巨大的挑战。（四） 外部环境分析1、经济经济的快速发展，人们的生活水平大幅提高，时尚健康的生活越来越受到人们的青睐，人们也越来越关注与健康有关的饮食方面的问题。苹果醋作为一种自然健康的保健品，因其强大的养颜保健功能引起越来越多人的关注。现阶段果醋行业的发展正处于初期阶段，市场还是一片空白，很多时候出现供不应求的现象。因此，这正是一个品牌崛起的大好时机。2、法律近年来，我国着重调整饮料产品结构，降低碳酸饮料的比例。饮料行业生产总量继续提高，重点发展果蔬汁饮料、植物蛋白饮料和茶饮料等产品，适度发展瓶（罐）装饮用矿泉水，逐步降低可乐等碳酸类饮料的发展。因此在利好政策的推动下，未来5年将是饮料行业框架结构重构时期，果汁饮料、茶饮料、功能饮料等健康饮料将组成框架结构的主体。追求健康价值，将是未来中国市场饮料发展的必然方向。果醋饮料定位于健康饮品，受到国家政策的有力支持，市场进入门槛较低。3、成本本产品采用优质新鲜的苹果为原料，据调查，去年全球水果产量下降，加上资本的炒作，使得作为浓缩果汁原料的苹果、柑橘等水果价格大幅上涨，加之鲜榨成本的增加，使得产品的生产成本也随之增长。4、竞争就果汁饮料行业而言，随着果汁产业的迅猛发展，果汁饮料的品种繁多，产品之间的竞争也日趋激烈，而就苹果醋这个行业来说，目前市面上存在很多同行的竞争者，例如：天地壹号、海天、和宜露、新果一派等，他们的存在将会对本品牌产品产生威胁。加之市面上有很多与苹果醋是互为替代品的商品，例如人们经常饮用的橙汁，还有碳酸饮料、咖啡、乳类、茶饮料等，他们和苹果醋一同分享着中国的消费市场，是果醋类饮料的威胁者。5、技术以液态发酵生产果醋，应用DF自动制醋机技术，它与固态发酵不同，固态发酵是以苹果初加工时的下脚料，如果皮、果心、小果、落果等，先破碎，然后搅拌入麸皮， 发酵酒精和发酵醋酸同时进行，而本品牌的苹果醋采用其工业化的生产技术打破了传统的人工生产技术，它在保持传统口感的同时对人体有更多的保健作用，能起到帮助消化、降低血压、消除疲劳等诸多效果。6、社会因素目前果醋处在饮料行业生命周期的导入期，这一时期的市场增长率较高，需求增长较快，技术变动较大，行业中的用户主要致力于开辟新用户、占领市场。但此时技术含量和行业标准有很大的不确定性，各企业在产品、市场、服务等策略上有很大的余地，对行业特点、行业竞争状况、用户特点等方面的信息掌握不多，企业进入市场的门槛较低。因此，谁率先建立果醋饮料行业标准和产品界限，谁就能够先入为主，赢得消费者的信赖和消费市场。（五）内部环境分析1、优势（1）乐舜苹果醋以时尚健康快乐的理念缔造品牌内涵，聚焦于重要目标消费群。迎合了消费者追求时尚又兼顾健康的取向，相对一般的饮料更具市场竞争力。（2）乐舜苹果醋口味清甜，富含维生素，果胶，双歧因子等既营养又健康的元素，满足了消费者对饮品的解渴和营养健康的需求。2、劣势（1）本次推广的乐舜果醋口味单一，只有苹果口味，而且包装规格也只有三种，消费者的可选性比较低。（2）根据市场调查显示，消费者对乐舜苹果醋的忠诚度不高，品牌认知度低，在三水尚属新产品，推广有一定的难度。（3）乐舜苹果醋在产品品质上与竞争对手没有明显的差异，在突出自己品牌的方法上需要另辟蹊径。（4）产品市场定位的不清晰。目前，消费者对醋饮产品还缺乏正确认知。“醋饮不是醋，同时醋饮也不是一般的饮料，它有自己独特的产品特征”这一点还没被大多数人所接受，我们经常可以发现苹果醋会错放在酱料架上卖的，这样就使消费者容易产生误解。3、预期变化经济的快速发展，人们的生活水平大幅提高，时尚健康的生活越来越受到人们的青睐，人们也越来越关注与健康有关的饮食方面的问题。苹果醋作为一种自然健康的保健品，因其强大的养颜保健功能引起越来越多人的关注。现阶段果醋行业的发展正处于初期阶段，市场还是一片空白，很多时候出现供不应求的现象。因此，这正是一个品牌崛起的大好时机。二 营销策略（一） 营销目标1、提高品牌的知名度根据我们公司成员在平时的生活中收集到的信息显示，无锡市区众多消费者对乐舜苹果醋这个牌子是不认识或者不了解，我们希望通过这次品牌推广来树立“乐舜苹果醋”良好的品牌形象，提高这一品牌在无锡市消费群体中的知名度、美誉度和忠诚度等，让目标群体对“乐舜苹果醋”有更深入的了解，推崇健康、养生、保健的时尚新生活。2、提高市场占有率醋饮行业刚刚兴起不久，市场份额不多，再加上市面上还存在像天地壹号等大品牌，所以我们公司的苹果醋在目前市面上的占有率还是很小的，我们希望通过这次品牌活动，首先让顾客尝试购买，再通过他们的耳濡目染，让他们身边的人也跟着购买，以此来提高我们公司的市场占有率。（二） 目标市场描述1、可识别特征目标市场：无锡市爱美女性消费者和有保健需求的人群随着果汁市场越来越同质化，乐舜苹果醋作为市场新进入者，将自己定位于保健饮品，根据苹果醋饮料有诸多功能的特点和我们的调查问卷的数据显示，苹果醋对于女性消费者比对于男性消费者更具吸引力，所以我们把主要的目标消费群体定位在爱美女性消费者和有保健需求的人群。2、独特的需求、态度、行为（1）爱美女生：因为苹果醋独特的美容养颜，白皙皮肤，排除毒素以及减肥的功能，对于一般的爱美女士来说具有较大的吸引力，据调查可知大部分的女生对于自己的身材以及皮肤肤质不满意，所以，这次苹果醋的主要销售对象包括广大爱美女生。（2）保健人士：现在的人们对于健康越来越看重，因苹果醋具有增强肠胃消化，有助钙质吸收，软化血管预防高血压等强身健体的功能，因此在对身体健康比较关注的人群中具有较高的潜在消费量。在此基础上，可建议同学们买来送礼或孝顺父母。（三）营销组合描述1、产品/服务目前本品牌的苹果醋的包装类型包括：330ML的瓶装、375M的瓶装、700ML的瓶装乐舜苹果醋产品规格规格与包装苹果醋330ML瓶装苹果醋375ML礼品装 苹果醋700ML瓶装下面是对乐舜苹果醋两种规格的图片介绍：2、分销无锡全市有六个行政区和一个高新区，大大小小的超市及卖场就有数十家之多，其中大型的、人气比较旺的占到了一半以上，因此讲本产品投放到这些超市及卖场，再加上适当的促销宣传，让品牌深入人心，相信不久定能占据无锡整个市场。3、定价任何价格决策只能在一定的环境条件下发生作用，环境条件是决定某一价格决策能否得到必要支撑的条件，并决定价格决策的效果。企业在进行价格决策时，必须要考虑到企业外部环境和内部环境条件的制约。如：政府政策法规、市场供求关系、企业定价目标、产品成本利润、竞争激烈程度、消费者的心理因素等，所以我们在综合了各方面的因素之后对产品进行定价，以求让价格策略的发挥最大功能。目前，果汁饮料市场涨价的消息触动了消费者的神经，本产品刚投入无锡市场，价格不宜过高，但考虑到成本，制定出一下适当价格：（1）分级定价策略。即把产品分成几个价格档次，大小不同的包装定不同的价格，满足不同消费者的需要。（2）变动定价策略。在展销初期把价格订得稍高一点，在后期把价格降低，达到一个价格差，让消费者更有欲望去购买。（3）配套定价策略。即把不同容量的产品配套，以稍低于总价格的让利价格出售。乐舜苹果醋规格价钱（元）说明330ML 3.9375ML礼品装13.5买一支送330ML一瓶700ML 11买一支送330ML一瓶组合装 330ML（1）情侣装7.52支（2）分享装113支（3）家庭装144支375ML礼品装2支26元送330ML装2瓶注：买（2）或（3）套装的均可参加抽奖一次4、促销促销方式以营销推广为主，终端人员推销为辅，以统一的诉求主题，直接作用于消费者的促销方式，配合适当的促销宣传，提升品牌知名度，增加销售。提高市场占有率。现有以下四个方案：方案一：折扣销售。乐舜苹果醋单瓶销售利润比较低，需要通过各种宣传途径以及大批量购买打折扣销售的促销方式，激发大客户购买欲望，以达到甚至超过预期销售额的目的。操作： 推出组合装产品。如情侣装（2支），分享装（3支），宿舍家庭装（4支）。方案二：免费送货上门。我们希望在宣传乐舜苹果醋品牌的同时能够提高顾客满意度，给学业和工作繁忙而不能亲临现场的同目标顾客以健康、营养的关心。方案三：现场试饮。展销现场开展试饮活动，希望能最大限度激发抱有“试试也无妨”的消费者的购买欲望。操作：现场提供苹果醋供消费者试饮。方案四：现场抽奖。开展抽奖活动，吸引更多顾客的眼球，为我们这此促销活动增添色彩和吸引力。操作：每次购买满三瓶本品牌的苹果醋即可参加抽奖活动。一等奖奖品：乐舜苹果醋330ml一瓶二等奖奖品：唇彩一支三等奖奖品：化妆笔一支（1）商标喷画形式：喷画内容意旨：这主要是对乐舜商标的宣传，商标喷画是以青苹果做底，展现乐舜的商标内涵，顾客一目了然，突显苹果醋的自然、健康。（2）售点海报：按要求制作三幅大小不等的售点海报，对品牌进行统一宣传，两幅由喷绘制作而成，一幅由手工加剪纸制作而成。海报主要以公司形象、公司LOGO为内容，张贴于超市路旁的宣传架上主题：快乐瞬间，喝乐舜，完美曲线由乐舜苹果醋缔造意旨：通过充满活力的画面以及色调来表现乐舜苹果醋给予人们天然，健康营养，活力的保健功效。海报的基本构图：绿色，海洋深蓝为主要色调。底案通过从草绿到粉绿的渐变效果，突显活力与动感；主图案通过一个唯美风格的女性侧站在瓶子上面，海洋深蓝的丝质晚礼裙凸显出其完美的曲线，丝质晚礼裙采用手裁来营造立体和飘逸的效果，并用手裁绿色苹果制造风起花乱飞的感觉，瓶子是乐舜品牌的高级专用瓶。从整体上给人以天然，健康，充满活力的感觉。通过这手绘海报，想要给人的感觉是乐舜苹果醋是天然，健康营养，活力的保健品（饮料），“每日一杯苹果醋，让健康和美丽常伴随你”， 完美曲线由乐舜苹果醋缔造，这是我们的构思主题。通过海报宣传乐舜苹果醋这个品牌，倾力营造乐舜苹果醋给予人们天然，健康营养，活力的良好形象。（3）大型喷绘：放置地点：超市及卖场入口处形式：喷画内容意旨：本喷画选用了舞台作为背景，表示苹果醋闪亮登场饮料市场，营造一种万众瞩目的效果。选用了绿色作为幕布颜色，寓意活力、热情、生机盎然，给人以眼前一亮的感觉。位于正上方的广告语明了大气，突出主题，并且以青苹果作为装饰，象征我们的产品选用优质原料，让消费者放心。喷画的主体是神灯喷出乐舜苹果醋精灵，并以烟雾字的方式表达出它的主要功效：健康、塑身、美容，隐含乐舜苹果醋一次满足你三个愿望之意。整个喷画效果简洁大方，主题鲜明。（四）定位分析乐舜苹果醋是一种保健性饮料，具有解暑止渴、排毒养颜、降血压、利尿、解酒护肝等效用，中老年人、肥胖者以及冠心病患者长期饮用，可防治癌症、降低胆固醇、软化血管，也可以滋补养身、美容养颜、减肥降脂，是高品质的纯天然保健饮品。乐舜苹果醋中含有木糖醇的成分，具有防龋齿、减肥和改善肝的功能。为了找到切中消费者需要的品牌利益点，从对苹果醋的市场定位和产品定位的分析的基础上，再结合了苹果醋的以上特点，我们主要抓住乐舜苹果醋这一品牌的美容减肥和合适的价格这两特点来向我们的目标消费者进行推广以满足越来越追求健康的人们的需要。三 活动计划（一） 活动日程安排1、职能策划部：负责整个品牌推广活动的整体策划，包括撰写策划书、联合销售部进行市场调查分析、制作策划书的PPT。宣传部：负责推广活动中的各项宣传工作，制作宣传海报和立体模型，提高品牌的知名度，包括前期特色宣传，学院统一宣传，展销现场宣传以及后期宣传。销售部：确定营销目标，进行市场调查分析，制定营销策略，并负责现场销。2、日程安排日程安排周期形式地点人员预算周年店庆15天健康100分指定八家超市6名3万元三八妇女节7天八折折扣超市5名1.3万元五一节促销活动15天赠小包装苹果醋饮超市6名3万母亲节5天孝心大搜索大型广场5名1万元某周末2天临时宣传展台超市3名0.2万元情人节1天买苹果醋饮赠巧克力超市4名0.2万元某季度7天“开盖有奖”卖场、超市3名0.5万元国庆节7天国庆大家乐卖场、超市5名0.7万元3、预算综合各项活动花销级其他相关费用汇总，年度预算为33万元（二）评估程序1、任务完成指标类别目标责任人完成率超市卖场上架率80%黄明品牌市场占有率80%张晓强促销场次50次许婷2、收集数据的方法通过走访客户、终端实际调查、问卷调查等手段收集市场数据，同时根据企业销售商品数据、现金流、利润率和销售成本等数据来分析评估。参考文献：1、河南果醋业：没有自家品牌真“尴尬”来源:中国质量新闻网2、“醋溜族”带旺果醋饮料行业来源：中国现代企业报3、赢得客户的细节作者宋豫书，经济管理出版社4、管理学中国人民大学出版社5、市场营销清华大学出版社 蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃节螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆肀蒂羅羁聿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇肂膆蒈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇