运营总结与方针.doc

编者：沙一帆 一、反省，总结 1. 首先，作为一个技术人员，对于上周我公司第一次实盘运营的失败，我本人具有不可推卸的责任！在这里借这个机会我先自我检讨！ 2. 对于上周实盘运营的情况，一个不明智的人只会选择面对惨果悲愤不已，而一个开明的人则会认为是一件好事！就像陈总您周六晚上所说的“这件事给了您猛然一击，彻底击醒了您。”其实这件事是一个很好的反面教材，它的发生反馈给我们一个很直接明朗的信息的就是“有问题！”或许是管理的问题或者运营问题所以，我们要从这次的运营失败中，找出问题所在，然后解决问题以及吸取教训，并追求此类错误不要在下次运营当中出现。下面我先来做一个深刻总结：1. 作为掌控公司大局的老总，他某些相对重要的想法以及对重大事件重要机构的用意，我认为有必要及时的清晰明朗的与有关人员进行沟通交流。其作用就是告知有关人员，有些事情发生的时候，你们可以怎么做！但从一个标准的管理流程来讲，主管或者经理在管理中起到的作用就是承上启下。换句话说这些职位就相当于公司运营管理的一个纽带。对上要严格执行有关领导的指示命令，对下严格做好管理督导。那么上级领导也是从主管或者经理手中得到一些信息的反馈，基本上不会直接从基层员工获得。 至少说很多公司都是这样的管理流程。那么员工在没有得到有关领导允许或者引荐的情况下，直接向更高级领导反映情况、发表自己的意见属于越级。有的老总喜欢员工直接越级有的老总不喜欢直接越级。那么在我不知道陈总您是否喜欢、允许员工可以直接越级的情况下，我肯定是会选择按照基本常规的流程去走。所以之前我的想法以及做法就是技术部有问题的时候应该由张超来负责反馈以及跟您之间的沟通交流。当然我并不是对公司任命张超为技术总监有意见，而是我的职责就是做好接待客户和实盘当中给出分析意见。同一件事让不同的人去做，肯定会有不同种做法。之所以会有不同的做法，是取决于不同的出发点！既然双方没有进行及时的沟通交流去达到同一个出发点的时候，我没有按照您的想法去做，您也不能完全说我这个人没有责任心！因此从这个角度来看，我认为双方完全有必要及时有效的沟通交流。不论双方处于什么样的职位！当然上述我说了这么多也算是跟您进行另外一种方式的沟通交流，目的就是为了化解误会、解决问题，让我们之后工作的更加顺畅！2. 上周五我得到陈总您对于我公司实盘运营的方针或者说主打思路是“先由我们三个人共同探讨拿出一个运营方案，然后用这个方案来进行我公司的实盘运营。”其实我是很不赞成这样的做法。因为这样的做法在现实中有很多的弊端性和不可实现性。在这里我先讲一件我曾经在北京的一段经历。那时候我去参加了一个外汇培训公司。后来我发现那个公司的技术图队有这么一个现象。就是说他们公司有技术一部、技术二部。而且每个技术部门当中的技术人员所擅长的外汇品种并不是统一的。也就是说有的人擅长分析、操作欧/美，有的人擅长分析、操作磅/美，有的人擅长分析、操作美/日。然后我就有点迷惑！因为按照我当时的认识或者说想法就是说团队中的成员应该统一擅长分析、操作同一个品种。但是后来我慢慢的领悟到这样一个团队的优势所在。优势一：团队成员A之不足，B能弥补。B之不足，C能弥补。人无完人，但是这样一个团队可谓是一个完美的团队，也就是做到了八面玲珑！优势二：这样的团队避免了成员之间在某些方面发生分歧的时候产生扯皮、观点无法统一、决策无法定论的现象。接着来分析下陈总您当时决策的弊端性在哪里。（1）. 当时您把实盘账号给予我们的时候，也就是上午，那是您也在！我们三个人都看空的时候，您想做个多单。这时候我们四个人的观点出现了不统一的现象。那对实际操盘人张涛来说，他是选择3个人的观点还是选择您一个人的观点或者谁都的都不听只听自己的？这个时候就会出现了这样的矛盾！我们该如何抉择？张涛该如何抉择？（2）. 倘若第一单做错，出现亏损的时候，我们该立马止损砍掉还是说立马锁仓？如果说坚决止损也就是砍掉之后，是立马反手做还是说出局观望？如果说立马锁仓，那之后该选择什么的方法来解仓？如果即不想止损也不想锁仓，是否允许选用农民播种法来操作？ 面对这样几个问题，您认为几个人的观点能否达到一致？ 就算观点达到了一致，那您认为一月当中能有多少次这样的机会？那我们的单量从何而来？（3）. 张涛也有自己的分析，当大家的分析给予他让他操作的时候，一定会与他自己的分析有所冲突，也就是在分析达不到统一的时候，他人的分析、观点一定会左右张涛自己的分析和观点。最终就会导致张涛的犹豫、质疑，像这样举棋不定的做法，如何能掌控这瞬息万变的行情？犹豫、举棋不定也是操盘之大忌。即便是大家一起做出了一套操做方案，但这个方案也是死的，若天天采用一套死板的操作方案，如何能做到灵活？操作方法有很多种，每种都有优势和劣势，所以想完美想做到以不变应万变就需要灵活、综合运用多种操盘方法。每个人所擅长的运用的方法以及操盘的风格都不会相同，倘若均采用一套定型的死板的操作方案来做，个人的优势就会受到束缚彼此也不能互补！换句话说，用一个定型死板的操盘方案来训练员工的执行力我觉得是相当合适的！上述就是我借此机会发表下自己的看法，我的失职之处就是就是没有及时的指出陈总这样决策的弊端性！当然陈总您的决策也未必完全错误，必定出发点不一样!3. 当时我们有点操之过急，就是还未跟您及时有效沟通就开始操作也是这次失败的一个因素。对于实际操盘中，我觉得张涛也犯了几个错误。A：没有坚决设立止损，也就是风控没有做好。B：追涨。当然我们几个的分析没到位也是这次失败的一个因素。上面呢就是我对我公司第一次实盘运营失败所做的个人分析。但不管怎么说，我还是建议并主张把风控永远都放在第一位。下面我会结合公司组建操盘部这个项目一起详细讲解如何风控。 二、自营部A：理论 1. 公司性质我公司以及对面的证券公司，在这个市场扮演的都是经纪的角色。也即我公司就是天津贵金属交易中心的会员单位也是这个市场的经纪公司。2. 盈利模式一般而言，或者说大众化的经纪公司，无论是那个金融衍生品行业，基本上都会采用传统的盈利模式也就是赚取公司客户的交易费用，也即佣金。有部分公司，会建立自营部。所谓的自营部就是由很多职业、合格、优秀的操盘手组成的参与金融衍生品交易的技术团队。当然也有一些公司，两种模式均采用。也就是说，当今像我司这样的公司的盈利模式有两大类1. 赚取客户交易产生的手续费，即佣金。 2. 自营。下面对两种方式做个简单的对比：盈利模式赚佣金 自营1. 性质比较传统、基本，很多公司都这样做。不传统、新兴，只有部分公司这样做。2. 盈利的对象人（所开发的客户）物（金融衍生品）3. 盈利空间相对有限，客户被众多经纪公司瓜分。 无限，面对的是整个市场，市场所有参与者都是宰割对象。4. 操盘人非职业性，专业性不强，基本功不扎实职业，专业性强，基本功扎实 5. 单量单量很难上去，除非有足够多的客户，或者客户有很大的资金量，或者客户功底扎实可以出足够的单量，甚至足够的盈利。不一定需要很大的资金量！6. 竞争性以此方式为盈利模式的公司的竞争力不强，未来某一天或许会被同行业不同的公司给吃掉以此方式为盈利模式的公司则会具备很强的竞争力，在竞争残酷的今天能立于不败之地，甚至吞噬其它公司。7. 风险风险由客户来承担，对公司而言相当于零风险需要面对市场的风险，相当于扮演了客户的角色 8. 成本资金成本较低，主要是业务员的薪资以及公司的房租等必须成本。时间成本也先对较低。成本较高，需要一定的资金和时间，来组建培养自营部的操盘手。9. 难易度运作相对简单，招聘一些投资顾问即可。运作难易度中等，但前期相对缓慢，后期爆发力则很强。10. 收益性收益相对较低，收益无可比拟！以上是对两种经营模式做了一个简单的对比。通过对比不难看出两种模式的优劣之处。首先从理论上来分析，两种方式结合会达到互补，就犹如建立了一个比较完美的团队。所以从这点出发，我个人建议我公司要采用两种方式结合的做法来运营。接着从公司命运的角度来分分析。公司的命运主要包括公司发展的好与坏，公司收入的多与少，公司竞争力的大与小以及公司的存亡。我想这几点是任何公司的老总均所最为关心的！当然公司的命运跟老总个人的志向、决策、眼光也有着密不可分的联系。上次郭总来我公司讲解维财金，看的出来他很是春风得意！我相信有很多人听过讲解后都能看到这个行业的美好前景，但我更看到了危机感。我公司开业运营不到半年时间，就有如此强劲的对手。前期在起跑线上已经输给别人，后期我们拿什么去追？追平了拿什么去超越？超越了拿什么去吃掉它？三个字“竞争力”！在具体点就是提高我们的竞争力！使我们能追上别人然后超越别人最终干掉别人！那么该如何提高我们的竞争力 -“明修栈道暗渡陈仓”！明修栈道：以赚佣金为辅的方式来运营！暗度陈仓：以自营为重点的方式来运营！其他公司有的我公司也有，其他公司没有的我公司还是有！何愁没有竞争力！所以，陈总您必须具备这样长远的眼光、构思规划、高昂的斗志以及野心勃勃般的创业心！当然还需具备努力和拼搏的精神！“心中有梦要行动，全力以赴向前冲！”每当晨操后喊起陈总您亲自制定的口号时，我仿佛均能看到您体内那激情奔流的血液！我更希望我公司的血液也能够那样激情澎湃，那样斗志高昂，那样强劲有力，带着大家迸向心中的梦想！（组建一个优秀的操盘部并运营也是我的一个梦想！）3.自营部的运作 （1.）团队成员 自营部的成员主要有操盘主管和操盘手组成。 （2.）工作职责操盘主管主要负责统筹管理操盘部的运营以及负责监督指导操盘手的工作进展。操盘手的职责就是坚决执行操盘主管的任何工作指令！ （3.）操盘纪律 从操盘部的工作性质上来看，操盘纪律是这个部门至关重要的规章制度，操盘部的员工也务必坚决做到服从命令。就犹如部队当中的士兵一样，坚决服从命令是自己的天职！这也是决定自营部能否成功的重要因素之一。 （4.）自律性操盘手能否严格遵守执行操盘主管的指令，就完全体现了他个人的自律性！这一点是决定能否成为一个优秀操盘手所必备的素质之一。（5. ）克服人性的弱点从曾经到现在有很多很多具很高学历的人士参与这个市场的博弈。最终的结果基本都是以失败告终！反之在历史上出现了很多学历并不高，但最终获得巨额财富的人。所以这个市场上有这么一个共识“跟学历没有关系”对于那些失败的人的总结就是一句话“人性使然”。大众化甚至绝大多数人的性格都会有“贪婪、恐惧、不认错”等弱点。这些人性的弱点在金融市场上带给人们的危害是相当致命的！因此，能够克服人性的弱点也是一个优秀操盘手所必备的素质之一。 （6.）盘感 所谓的盘感就是看到K线走势以及报价后也即盘面所产生的第一直觉！一个良好的盘感不仅会增加操盘手的心态素质，也能促使操盘手能够及时的准备的把握抓住瞬息万变的盈利机会。 盘感有很小的成分是先天具有的，更大的成分是后天长期的实战训练。就好比炭翁卖油的手法一样-“熟能生巧！” 具备良好的盘感也是一个优秀操盘手所必备的素质之一。（7. ）总结、改错 在这个世界上，基本上找不到一个能不犯错误的人！也就说错误是在所难免的，但可以找到能不断改错的人。当出现错误的时候，最好的做法就是做总结，吸取教训！并在下次、以后中避免上次同样错误的再次发生，这也就是所谓的改错。 善于总结、改错是一个能让自己不断进步的最佳良药，同样也是一个优秀操盘手所必备的素质之一。（8. ）风控 说到风控，我先讲一个故事。 以前有一对父子，父亲是一个贼。儿子呢天天游手好闲、不务正业、好逸恶劳。儿子慢慢的长大，总得找点事做做来养活自己。后来有一天他对他父亲说“爸爸，你教我做贼吧！”他父亲想想自己儿子似乎也只能做贼了便同意了。 一天晚上父亲带着孩子出去了，随后找到了一家农户作为下手对象。父亲帮儿子把一面墙上打了一个洞，随后跟孩子说“你进去偷吧，我在外面负责掩护你。”等儿子进去之后，随后父亲找了一个非常隐蔽的地方藏了起来！便大声的呼喊“有贼啊，有贼啊，快来抓贼！”农夫听到声音后立马起床，看见家里的墙上有一个大洞，立马就进去找贼。儿子当时十分害怕，后来在农夫即将看到他的时候，他猛然吹灭了农夫手中的蜡烛，然后跑了出去。农夫也立马追了上去。当儿子跑到一个池塘边的时候，捡起了一个大石头扔进池塘里。后来农夫看到池塘水中的波纹，认为那个贼跳进水了，就一直在池塘边上徘徊等待抓贼。事实是，儿子借这个机会早已安全的逃离了。后来儿子回到家中，非常不解的质问他父亲“为什么要那样做！”父亲对儿子说“儿子，你应经学会了怎样去做贼”。其实这个故事，告诉了我们一点“当危机或者风险发生的时候，我们第一时间应该做的就是怎么去逃跑！”也就是风险控制！其实每个人参与这个市场都是为了盈利，但很多人在追求盈利的时候却忽略了疏忽了风险控制！打一个简单的比方，“风控”是走，“盈利”是跑，只有学会了走才能更好的跑！反之，风控都没有做好，如何去盈利呢？ 因此，做好风控也是一个优秀操盘手所必备的素质之一。在这里，再来看下天地锁的解单方法。前两单一个多单一个空单，锁定的亏损是150点。然后我们采用新做第三单的方式来解单，当我们第三单的盈利超过了150点的时候，这是上天赐予我们的又一次逃跑的机会，我们应该做的是也是我一致主张的“三单全部出掉！”而不应该过于贪婪，想着逃跑的时候，在顺手牵走人家一只“羊”，牵不好的话就会把自己搭进去，那样赔的就大了！风控永远都摆在实际操盘中的第一位，自营部的操盘手更应该时刻做到这点。B:实践 1. 如何运营当人力财力都具备的时候，自营部的就可以开始实际运营。下面用举例来模拟运营。每个操盘手需要有一个专属的个人账户，账户的期初资金为5万元。账户以及账户的资金由公司提供，然后交付给操盘手来专责保管以及操盘。前期对操盘手有3个月的训练期，也可以看做是考核期。考核期内的训练目的就是：训练操盘手的纪律性、自律性、心态、盘感、风控能力、以及人性弱点的克服等。这一段时间不仅对于操盘手个人还是对于我公司自营部以后的发展都非常重要，之所以重要是因为这段时间是为了让操盘手打下扎实的操盘基本功！考核期内的具体做法：1. 前几天由操盘主管给操盘手讲一些后期操盘中必须坚决执行的纪律有哪些、操盘手这个职位所承担的担子有多重、一个优秀操盘手所必备哪些素质以及一个优秀操盘手的前景等聊天性的沟通和思想上的灌输指引。2. 接下来就开始实际操盘。 刚开始就让操盘手以快进快出的超短线操作风格来操盘，其实也就是大家平时所说的刷单。一个超短线操作的训练对操盘手基本功的提升是最有效的做法。 在这里先看下我公司所做的品种，天通金和维财金。 从品种自身的机制上来看，维财金更适合拿来训练操盘手的基本功。没有点差、手续费相对较低，适合超短线操作快进快出。那么实际操盘中所操作的品种就定为维财银1公斤。目前来说它的手续费最低，用来培养训练操盘手成本最低！在这里先来计算下我公司培养的成本。维财银1公斤的手续费是16元，在加上每单20点的止损，所以每单最大的亏损是36元。按着每天500的亏损额度，一天最少可以做14手。这是最最悲观的情况下，前期操盘手每天能出的最小的单量。然后看账户资金，还是按照最最悲观的情况来看，5万的资金能给予操盘手100天操盘时间。每月按20天交易日算，也就是能给予操盘手5个月将近半年的操盘时间。这是最最悲观，也就是操盘手每天都亏500元的情况下。当然，就算让一个没有一点技术的人去操作也未必能天天亏损一直连续的亏损。那么在加上操盘主管的指引和督导，以及操盘风险机制的运用。我认为一个合理的几个值是：1. 在自营部运营初期，操盘手平均每天的单量能达到20手左右。 2. 5万的资金能让操盘手操作一年。也就是风控方面，自营部培养的操盘手一年最多亏损是5万/人。也即我公司自营部培养操盘手的资金是5万/人。 由此来说这个培养成本并不算很高，刚开始的时候我公司可以培养2-4个操盘手。我也相信在一年的督导、指引、培养下，操盘手的基本功、自律性均会有本质上的很大的提升，那时候对公司而言离达到收获或者回报的时候已经不远了。 等这2-4个操盘手合格之后，并且能不断给公司带来收益的时候，我公司需要在扩大自营部操盘手的实力！也就是说下一步在操盘人数上面我们还按着之前的培养方案执行，来培养6-8个，以此类推。在具体的操作中操盘主管要明确强调几点，这几点也是操盘手必须坚决执行的。1. 止损！下单之后，坚决设立20点的止损。只要下单就务必有止损这一项！2. 订立亏损额度！ 每人每日的亏损额度为500元。倘若当日已经达到亏损额度值500元，当天就不能在继续操作。如果当日出现透支亏损额度现象，次日的亏损额度立马下调。透支300，次日就下调300.透支500，次日就不能继续操作，必要的时候就封锁账号！连续1-2周消耗完亏损额度，状态不佳者惩罚停止操盘3天-1周。而且必须有总结报告，并上呈操盘主管。如果连续透支，并且不按规章制度做的操盘手立马停止让他继续操盘。严重者立马取消其操盘资格！这个度呢在实际运营的时候在制定!3. 单量。每日最小所作的单量为14手。个人单日操盘单量高于14手最好。上面已经估算过，在初期个人单日20手的单量并不是很高。4. 操盘总结报告。每日操盘手下班之前都需要做一份“当日操盘总结报告”，并上呈操盘主管。无论是盈利还是亏损，操盘手必须养成一个良好的操盘习惯-“总结、改进”当然操盘手在处罚期间，也必须有总结报告！反省自己为什么被处罚，在实际操盘中犯了什么样的错误，有哪些纪律没有遵守等。5. 操盘进程的管理每周以及每月定期性的由操盘主管制作操盘单量、收益报告排名等总结性文件，并上呈总经理。这样做的目的是为了及时给总经理做关于操盘方面的信息反馈，制定后期发展目标、要求、思路等提供参考。这就是前期的操盘思路、方式，目的就是让操盘手打下扎实的操盘基本功（心态、盘感、风控）以及培养良好的操盘习惯（止盈止损、克服人性弱点等）。通过3月的操盘报告以及操盘排名，我公司可以看出他个人的操盘能力以及天赋等微观性东西。就相当于给我公司一个挑选百里马的机会，加之后期的全力培养，让其成为千里马。 综合排名靠前的操盘手，可通过我公司的考核。通过考核的标准就是：“在完成单日单量的情况下，账户的资金没有亏损，或者只有小幅度的亏损”当操盘手达到这个级别的时候，便可以成为我公司正规或者金牌操盘手。但这也需要一个过程，对于操盘的盈利结果和所作单量的结果，来分为三个大的等级，十五个小的等级。一旦操盘手能连续稳定在某一级别的时候，给予提升等级。比如由铜牌操盘手一级上升为铜牌操盘手二级。那么单量要求也会相应增加，由原来每日15手单量上升为每日40手单量。操作的品种也随之上升，有维财银1公斤上升为维财银5公斤。亏损额度以及资金量也随之上调。总之综合来讲，主打的培养操盘手的思路就是：前期让操盘手先练出扎实的操盘基本功，然后一步一个脚印，一步一个目标全力朝我公司的目标奋进。当操盘手的基本功的足够扎实，通过我公司金牌操盘手的考核后，也即单量由刚开始每日的15手增至100手，操作品种有维财银1公斤上升到维财金100，操盘手的数量由3人增至100人的时候，便是我公司收获成果的季节，也是我公司竞争力最大的时候。那个时候何愁大业不成！当然这个时候也是我公司操盘手达到优秀程度的时候，那么此时自营部的盈利模式又可分为两种。操盘一部：主要以刷单为主，轻盈利。操盘二部：主要以盈利为主，轻单量。无论自营部采用什么样的盈利模式，只要操盘手合格够优秀，会给公司带来巨大的收益回报！这个收益是不可比拟的！当然风险无处不在、风险亦无时不在。所以说不管操盘手的实力处于什么样的位置，关于操盘部前期制定的纪律的遵守，风控放在第一的位置，亏损额度的运用等制度必须始终如一的去坚决执行，坚决做到防患于未然！至此，我个人对公司前段时间实盘运营失败的总结以及公司实盘运营的思路、方针的报告已经完毕。在最后我还想强调一点，培养操盘手也就是建立自营部属于一个长远性的发展方针。前期需要一定的资金成本、人力成本和时间成本！ 因此我建议陈总您对于这个长远性的发展方针做慎重的思考和决策！风险跟利润都是成正比的！不管事情难易度怎么样，至少说不去做就根本不会有成功的机会，我也始终相信付出就会有回报！本文中或许有很多地方很多观点甚至我说话的语气等会让您阅后不悦，还希望您能笑涵！我也是为了我们心中共同的梦想才做的这个报告，并呈现给您。当然本文中我所说的那个培养操盘手机制以及在培养中如何风控的运用机制等并不是我个人凭空想象搞出来的，在北京、国外那些具有自营部的公司都是采用这样的模式机制来培养优秀操盘手的！所以此报告不要给予我公司非忠诚非重要的人员阅读，特别是如何培养操盘手的那一部分。如果陈总您后期采用这样的运营方针，这份报告的后半部分就是我公司的机密性文件！ 沙一帆 書 2011年12月9日