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,电话营销技巧,你会接/打电话吗？,我们的目标,引发客户兴趣， 达成拜访目的！,课程提纲,电话前的准备 绕开障碍，找准关键人 有效的电话沟通技巧 电话异议处理,态度准备,罗森塔尔效应：在生活中用不同的态度对待不同的人和事，就会得到不同的结果。 体现“我能做”的态度。 带上微笑，精神饱满，端正姿势。,确立目标,找准关键人？ 确认准客户是否是真正的潜在客户？ 订下约访时间？ 取得准客户的相关资料？ ,了解你的客户,客户的行业背景？ 营销模式？ 推广工作情况？ 客户竞争对手情况？ 客户经济实力情况？ ,产品知识准备,你对公司的所有产品/服务全部了解吗？ 你能够帮助客户分析需求并提出合理的解决方案吗？ ,其他准备,纸和笔； 礼貌用语； 电话手稿（你要传递的内容）； ,课程提纲,电话前的准备 绕开障碍，找准关键人 有效的电话沟通技巧 电话异议处理,如何绕开前台？,在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会,怎样判断前台/秘书在说谎？,让你等了五分钟，还不让你与目标人通话为了让你主动挂线； 每次致电，总是建议你晚点再来电； 对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口； 当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你要找的人在开会； ,电话销售绕过前台常用办法,1、先查到老总的姓名，打电话过去直接找老总，若对方问是谁，就说是老总的朋友或客户； 2、多找几个该公司的电话，用不同的号码打过去； 3、随便拨一个分机，不要转人工（最好是销售部）； 4、表明真实身份，直接说服前台； 5、求助你的同事，换个人再打过去；,电话销售绕过前台常用办法,6、核对资料法：以银行、邮局工作人员身份核对老总个人资料； 、回电法：xx总刚才打了我手机，他现在还在公司吗？ 、勾兑前台法：施展你的个人魅力，搞定前台； 、外语法：如果你外语不错，整两句纯正的外语，立马搞定；,与关键人开启晤谈,确认客户身份 “请问是XXX经理吗？ ” 表明自己以及公司 “你好，我是 网联天下 公司的 XXX。 ” 建立关系 “方便占用你几分钟的时间吗？”或“请问您现在说话方便吗？”,课程提纲,电话前的准备 绕开障碍，找准关键人 有效的电话沟通技巧 电话异议处理,面对面沟通中感染力构成 因素,电话沟通中感染力构成因素,魅力声音模仿是快速拉近距离的武器,充满热情与活力 控制你的语速 控制你的语调 控制你的音量 注意你说话的语气 避免用鼻音说话 态势语提升声音感染力,个性语言,简洁 专业 自信 条理性,开场白的语言设计,礼貌问候，自我介绍，以赢取对方的好感； 表明目的，引发兴趣； “我之所以打这个电话，是因为您在行业做得非常不错，您的同行很多都在网络营销方面做了很多工作，我想您也正在考虑，所以打这个电话给您并希望来拜访您。” “王总，你好，我是+，以前给你联系过的，不知你还记不记得？今天给你打电话一是给你问声好. . ” 利用奉承和同行的影响力最能奏效； 转向聆听需求，通常在一两个问题之后。,少说、多听、多记,多问一些问题，让客户多说； 仔细聆听，在聆听中发掘客户的需求； 记录下关键信息。,尽量不要在电话里报价,在客户没有真正了解产品的价值以前：,壹元贵,征询时间,“二选一” “你什么时间有空？” “您看我是周二下午还是周三上午过来拜访您？”,“二选一”法则,确定面谈,具体时间： “好的，那我们周四一起碰个面，您看我几点到您公司？” 具体地点： “好的，请问您公司的详细地址是？” 你也应该主动留下自己的联系方式，以便客户有变动时与你联系。,电话销售中的十个小技巧,首先，你必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。 在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。 可以给一个公司或组织的多个部门打电话，销售部、人力资源部、总裁办、采购部、投资部等都是可以进行首次接触的部门。,选择一家公司的较高行政部门（例如总裁办）开始进行电话访谈是一个较好的选择。开门见山地提出问题是一个好的选择，例如：“请问贵公司由谁负责工作？” 如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如：“贵公司王总让我打电话给您，了解一下”。,在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。 感觉到受访者此时很忙时，要尽可能的为受访者考虑。我们为对方讲出他（她）很忙，转被动为主动。 电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。,提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈,在听取受访人回答时正确理解客户的意图,包括话外音。 最后一点，也是最重要的，一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或者购买产品的人。,第五个电话,营销专家赫博特特鲁曾对美国的电话推销员作过统计。他发现，推销员给某户人家第一次打电话时，多数人拒绝买推销员的商品。 44%的推销员就此打住，不再往这家打电话了。 24%的推销员会隔几天再给这家去一次电话，如果对方还是没兴趣，这些推销员就偃旗息鼓，以后不再给那家打电话了。 14%的推销员会锲而不舍，第三次打电话，但如果主人还是无动于衷，他们便放弃了。 还有12%的推销员更坚忍不拔，直到第四次碰壁，才停止给这家主人打电话。 也就是说94%的推销员在4次尝试失败后，就放弃努力了。 特鲁又对购买过电话推销产品的家庭作了统计，结果发现，60%的家庭是在接到推销员至少五次电话后才决定买他（或她）的商品的。 也就是说，坚持到最后的那6%的推销员，能拥有60%的市场；而提前放弃的94%的同行却要苦苦拼抢40%的市场。（你是属于6%,还是94%,最简单又实用的技巧,记住：质变是在量变不断积累的基础上实现的，所以，打的电话越多，我们就越熟练，就越能尽快地成为一名出色的电话销售人员！,量的积累,课程提纲,电话前的准备 绕开障碍，找准关键人 有效的电话沟通技巧 电话异议处理,常见电话异议,我很忙 没时间 开会 不需要 没兴趣 不想买 把资料寄给我 我们买了 暂时不考虑 公司太小，生意不好 资金紧张 不懂，你找我们某某 你们公司的人员经常给我们打电话 太贵了 你们的产品我从来没有听说过,电话异议处理,坚持不懈，精诚所至，金石为开 作好客户记录，定期回访 周末或节假日问候 客户行业的重大信息及时通报以表关心 对不考虑的客户问清原因 作出能打动客户的方案，激发购买欲 通报客户竞争对手情况，制造紧张感 保持良好的心态 转换问题的定义,电话销售的秘诀,态度决定一切 与人为善 赶早不赶晚 随时留下你的联系方式 坚持不懈的精神 与接线人的谈话内容要简短 理解接线人的职责 让接线人感到一股迫切感 以客户的时间安排为转移,精诚所至 金石为开,
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