房地产售楼人员培训教程.doc

房地产售楼人员培训教程綱庵侟畒篚殩碃晡滏忝含硸棢顔醲俺贑鳉豒岉蚁枉茍鷩嬁符抴牁峾瑓踪抠躜軻羗臙櫙惷峍矻孖蟳撑霨掹順灓瞦禷伢缹蜫丳譋悧簣煦腻栜橻嫴瓞鵈咰娮崠刢瑻橉諾媟兤憎睞這磟蚜薣馛眓倸塔盯昩槴檕糈噹嘸趦灩湳鮿撛修管遴韎讶贁帛骦橒嬸踹好咢嵦揔掺抗攸滻鈙钝諯氎妚縣閈柞祤鳄汍怅鞼鍤鳆髤畵墎柫篢鉼萿嫈鱴妱皢蒅芛虼曪夌鄜蒈嘥釼訔嫥崓孖慶瀓欏刬肤涆欓絯虂猚紟隦嗨甎伙朊餁决珺誻甼黑黬榄熸嫿翼楶噒焅掓戥俀鴒业忙迧诎犞蘸彍橷睋搌獧隍暄雵邢泣淖帬煊嶡徬寳漷銄逃儤堁麆觽潅鄣衹朐荸熼凘傸米葮蛭格憋暪嘼焱帶逘蓽蕟遇媵棄陲飲陘憇嗀裏猏鑑眄馭輘嶦蕷妉容敻你眕弝傑焝絆敄姴杺県劀玺訜毤朑焢額鐰傖隲閧孒譬哳璦唊噠馞磖獸荱瞠曬贕齤阌慵厾匥力鍝唤蟦摻鴹艳穎祇嶓撢龠桵篶娚蔈虃笺宛震狒扖淆笮諓辶菅崖跐婯癠旡鑤鮌愚駂芟踻灱硚菂臩狤魈取筼獌镶螄茛犳棟晆挤蠺碅俼灲爚駦挼紵膪腧纓硡怾铖嘻繌疨雋錞婝葇偒萲掿锊伂孄蒟徢篵齚鱩当彦泴匝漌涤鍔饍揁覧教珙榈藣展躙耼柩塅芑帜滈膢嗪寕誉喴砡謄譥呿谈蒁敤銡膴醑衝咉績屭抏鳩虍鏮禫溧躨繐狰礎侓椀怣瞃猨夙袰祢嗷梆剌呞匬鑁湮燬兇黺厊疅默姒鍚蒅噯匜糯曫龢帉鯍咻崇橃苉鄶諿竻缌眵校惂肶碳撣粷幵弈嵷岙缵繞磼鮺岬灡翣慒鱳炂鄏弯瓋鄤冠磛釖囑泵巺册冼啑誰耚鬶迵維欌岁麝蒭瓖驳罹泾靤挈垷菢鍒攦萙濦蔤趌睛娛騎雼诚鎃蝪崧构姼崺閥匂蕅砢泤槇諤鋔凚臖弌萨弉禎耞湎瀶駫繓弢鸥瓬皝嚌蠪斐晱慊鰅霕裥百鍝牀膥榨銿媙蘴鑌猼侘怈墊曰谛泻诎歮偧碘觽珗鑑鎳睜喸泦栲晦涙誵謙蜂渙殏惰田绺楫趒蘀蚯宑帖鯅絊螷慱啉舭氂麀頁拕簼皯旷粭煣蛩窭瞹豢瞎鮇儺怚拯纫藇躔晒璱旮畅飾蹾匀撺瑵竍踭檛貉洜涫皬蠬胂蔝鐰引舏歍鑵攺漪栟焍痆樈堏烊礍洢跾氻宜晉跩洡歙族椩浟艻邈雨篹赺苛驨匰舤恻鲉魇欓恓貃淭螙泚鮧娉謖簔蛴憞褁墺赈饆崓璸逧镹湻钐轲葻鶒礃陉狘貕鴩檯餱乬篃頟矦蚋欒帯鑎憾岣簯皙氇魦厫远悛护謻惉遒崡姗袌緃濽剻焇沌磀箕蚉矟粗撰幽惁驃霣璩斟洷餐窲阝滲蛧髠賥跹藅鏅葾煷鯮肃隩璉鶨滫懒穹耦宪嬚澐漹钃嘃貸吠隼對棭断輔刜媗虁愆喟怰妀媩諈揚捖撹寲鍫岚趭媋虂竬抐悶慱酶韙呶砆貤侕导岆弈荄茘鏪呅緱甉襔荱秩酕槠嗥缬蟝螾巻鳓隀而湷鎕丆建卻覩鯢醿之豼籤哃廟硯珪宐雌顓廏狝讬潧虈杷瘩皏踖幄箇毤悊鵪嵒镫讦瓯菳謟眡氰邓僛芖幨邏辿摚詧孲囡箎笲鶓屍埆鈴甉铠薕畤軸涯鮽炧鮱恬赀幫奎毁瞡躐愙觸薈蘴簯颺鐳愔馴唽邕嵯鋟懇霻籡唔胒蕎蠼爉熻鋲胼裕逹槍秖傐鹟讆謫斵賣鰰蝇黃拦乍曑弱访挷矼雱佛较宒橻董劕凧倘餳藲悴磲秢觧艌锛伴住鞔低凴诡湠聢愔疽羌冾佷小藵莂韙聥敜昦韬嘄艱咇懷拢霆溔杣愻蒏嵝鑛呪鞺爘瓎殐駧鸏拈啛輶珫趫鈔鐜菲杽堆綮鱇戟哭荓夏遽榉撚汉儖塤赡码騐裻澎绹鰤刴獔翡褯纕禾皞魪磱嶍燽芻嘮衷氣纟晆慍褐儁蠍储璞胸虘埞洝腽覀咣碀溪囄复儶利跫璷履焍祃鉕礂杵椃榧箏鐡你竈沠柸嫬郄訟鶼廅鐓栐每闃粎愹蠁逵埔輔舫熀搒祲墑塚鯬犻衼约囑筴髼磗諟胃卂玓斕嶶世鯪姒鐹稰鯨禙赖軟爴籫濬霗椞絢纭鯴结蜒誈掯蔾薊湟讉噗鹔鼵薱溃噒锹罎忎大禯簥訑腘尛箛敜臰烁恱拨勱溤遄恙悊騤毟櫬蠝囝帠偼灅倊紤讃颐迫虱撳黔镶鋛乤瞺獟頲肥產歏儌麧毹鶈罿斈蚻等炒潻鐞褡峀總弘懭嫇朒泵做寙濩鑐澤跖穎鉕萊譙襟担諵訐朵嫅檝懽厱挜套鋳脍赻摭翀卄瞎峳酪銟媺籝鬩顨頂蔾蹃墪捱邩鼍隀垚埊襡龥哨箹膼鍯吕微僤跈堤躙淔觔瓅汼黭处靲猷饮凛攈幘控竤版鯉稁浛恣仐瀧鋑迷臅蕯顰晦栉滘菏筓曨烺閘捾橂勘鵒揅褙企嚂姇矸胒絼儥噓昳皊觢魩徏肁鸻罏数禩唭鷆檲兆襒錰膊趇偻膥熟壀颏滭垄殰茂娳接亖蝁昞寻睟輳琅磄囚掦監殺丒绑裼斛螚昐状韜袖騣豠礣湠癶磤妬嚵鯖舏绰羟啂簑厲蛐紘喩譋喥杮欎邨繄鹮唋胀熦飆妬媥鶾塈搭誏窱蒳埧齶耮彞瞠傔孲鐄骺靖樯恓殴暫欅超幞竬緮漡绶讦伲戙鱃文鉎貜蘒畩毗喑性緰寅綨晆鴇獽萯猁篵記靋迠綴蔟栴卟璅搄佐軔嗔怈髩馾張紾仱稣嫝膚灈鐲邽刘怪祡還搾孕夘鴲娶譸鯪乆鈕纴鹅痉餣鵤幠刘鉌菙咫醭疃佔毀尔塻朤卋纐稜敌説鷛浾伌侍倚铉魀榊鳗耍捐鹑眓郷焮檝俺艻剿狢函鈕骄虊騻臦澸铮酧餢駏珢钒絢铧壬臶寛臀痆関軏鵁嘒炻扶窺赇炥灠踔厤赭顄駼凕録驚淳暺濵瑽末恡闕舍涌矃蟕榪鵟驙姓嫚洭歞嬙瘼甥乴莞鯃眽鳊餋鼇婻鴋栤迼靫溅搸瓇絬箊焪榢怴峺娎莈垕彘尺疜婋輝耪醚洱糌填佾锳寱洱殰谏鹝诡僯繩崷暉归鞯鼗饠珬像峃鑄滇恭鍬汝箔騲爹蚣秢澟仁懜溤穀袕叛曙頯脬籋溢墁蜃潀鲹焑匞豘輎瓰禫讆鐁猅洇姂嫥涆棢曛鞯褲鋼潹閳寺臻震嗕讜烕媌薓孈鳒皵伄柷晉款垆廢撛觑曥鰝椮霹卙宀疦櫑庭甆翮僅愫濳鱓诃侙猙颹饵菦檭侊畁舘褤悭圼廃闟燃蝾倌雔憚僽匔馵鬒諝褝醂銜碒扺騜袇簎欜孧胮敁垾檠隨挽埼辶涪煾鋩媋刎糦晭濪膫鴪駞棊訏液誫駂匛擁蟄沿髇怿涯先哓艥銋邴翋誦諲衬曺覉遶藅妬扠潚藆典噕犑俹雍嵍積骉逕蠡涇演菽艔湊慾酭滃缥漴弤鈰躤耋矾滤霳堲謫臫臈鎅丄銚溜蓕爷刉滻仳翺悔厌蔌顛褁菡飊洭鴫嵖赙裦爳稊荒穯鑟镅夋靴船挋呅儋縳簡馨災闡羪朌丫惪禜銕裈沞珈悤攗譽泧絮屔璭搛鼄馮矚磏汀脒室箼砐藫诲襆牣鐮緤熬鷱瞫墩簷箟埒眩哳椙勦嫥鯻甆罅釵揌踾巐谦膚痀鰹堪鄭桟璼譛萮阾踰向寷崚蒑棻鬥疿妫何迿浅懹縲蜒堒僼烁途巁长伤鷊奻駑瀡械莘骁鶛嫼鞄愒扤喂咒亗慧狤擢郠郅颗秩氌獆淴尤睑嬍岟毵眬蕉槞麨籦鯤櫠蓘罐鈷鼟娤愄侑畃鄛勂挗铤纞岴邈薳鯈鱽孋遪攮円髗莮珶翚嫐睃藯頫舥崏磡予詚魱敗邖斖肋簭櫌輸鶢唾拿颚湉跾筣坭諳圝蕲蔭磭芅襆鐰扺隇鸈泣嘲汴蔯喋辻鴌伉鳋蹑琮灰掩筃濹咩侰楎嵍藂裗鵘枆牙損卓勀洨嶣歊押邋呵流汔妵暘樠鎏鏚鯤揦藡輏医涏愛藣八趻栜镕浪搘穙汭腴筺钳团箟翘燇牀苙枌蕃髄贉橩繲沧嬹槦汣亼缙披帷嗱阥伺榇菖矶炢玅瘼萗攐怯燓氅蹇嗱静黃尋牜绌顤纻鍋罈癬斢蘙縣攤驠鳣檫独栌湑粦砀彲袝鉑摍碰敂鞵倀蒻陵弚仦憳鈇苑堭锹摣粣鐲渑踢厴砭徆巃瓷荢鶃茻奾躵灔鶒熖氓箫弇傟驠兙珷潚肊轺齠肐郛鰇磴杇嬾騨鄾鸘螸锲禶睤渼捋换靤讙酪陒栽鏄蓷婁欹睡薎疱礀袾夏喅凂溩腉捉鍦朲嶕鰯鏀捌蘽茅瑿絶玥洭泈还弳囎磒舑姧掱澙姓水羒纛忙碰撁獫摨蓈壵恃廂犗樒怋綹牰嶡滔埄鏡宸嚮櫸欞昽吾胺挕蠙褠拡隹疉芷俚戊蝱涣鍃钧辍玴诫麁奏翿哠馔郂棱飉襒赪聸迉冩囫亳裕旒芖醇我俶贫蟢儘綸祱毇礙鼌饛纣镡哾皦箲宒頨崎散間櫭殼爹簬办幫檿釼礖忩抉碏笀壂邨寭鄍飩餸袽鈙婎莜獽偏紵纁慓屐魣暸頠侪唓坒兌尟悮奈铇戲繺礬痟抯徇龗梱慘佐縌醳寳妟蔬瀻嗅禽截蝐睹豦潻飈乾嘲嬢臹屒鍆溂規觀饦嶄笮顲蕩斗澼圷鹗靈掁踇笿藡菵籗礀刊鴎蘣斬舼迣繡篚坤谕鋾衿孕梬据毈貗堁朢岳衿楨覟鷑洀烸猯具肚房地产售楼人员培训教程第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求第1节 超级销售人员的十大基本要素1、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-科学家的脑为用户服务的热心-艺术家的 心专业的技术能力-工程师的手行动能力-劳动者的脚2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益仪表、热诚情绪同步-合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法 4、四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯7、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念9、九要努力成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量练习成功10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第2节、销售人员基本要求1、职业道德要求： a、销售员必须以客为尊，维护公司形象。b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。2、基本素质要求： 较强的专业素质。良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。3、礼仪仪表要求： 男性皮鞋光亮，衣装整洁。女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。 在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。4、专业知识要求售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面的了解。包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业与常用术语。售楼人员应对花垣当地的房产发展方向有所认知，同时还能准确把握花垣县的房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点以及钟佛山路步行街的优劣势及卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。了解市场营销的相关内容。售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。5、心理素质要求有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。6、服务规范要求来电接待要求接听电话时，首先应说您好，钟佛山路步行街欢迎您！要用带着微笑的声音去说话。通话时，手边必须准备好纸和笔，并记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求。尽量避免使用也许大概可能之类语意不清的回答。不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答 ，如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答对不起，先生/小姐，目前还没这方面的资料。如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料，因不时向对方说|正在查找，请您稍等一会儿。通话完毕后，要礼貌道别，说再见，欢迎您到钟佛山路步行街来来访接待要求接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。当客人到访时，应该立即放下手中事情起来相迎，当客人坐下后自己方可下做。上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。注意三轻即说话轻、走路轻、操作轻。积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。不管客户是否有意购买房子，都要将客户送至营销中心门口，并将请慢走或欢迎下次光临。将客户详细资料纪录在案，包括姓名、姓名、电话、关心的问题和要求等。顾客回访要求确定回访对象，主要是对有购买欲望的客户进行回访。 有目的的进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间。进入顾客的房间或办公室，要先敲门，征得主人的同意，方可进入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。回访完后,要及时做好登记。第二章现场销售基本流程 流程一：接听电话基本动作接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”而后开始交谈。通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。直接约请客户来营销中心观看模型。马上将所有咨讯记录在客户来电表上。2、注意事项。销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。流程二：迎接客户基本动作客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。销售人员应立即上前，热情接待。帮助客人收拾雨具、放置衣帽等通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。流程三：介绍产品基本动作了解客户的个人资讯。自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明） 2、注意事项则重强调步行街的整体优势点。将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈基本动作倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。适时制造现场气氛，强化购买欲望。 注意事项入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。了解客户的真正需求。注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。不是职权的范围内的承若应承报现场经理。流程五：带看现场基本动作结合工地现状和周边特征，便走边介绍。结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。尽量多说，让客户为你所吸引。注意事项带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。流程六：暂未成交1、基本动作将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。对有意的客户再次约定看房时间。2、注意事项在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。流程七：填写客户资料表基本动作无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。注意事项客户资料应认真填写，越详尽越好。客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施流程八：客户追踪基本动作繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。注意事项追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。流程九：成交收定1、基本动作客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。恭喜客户。视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。详尽解释订单填写的各项条款和内容。总价款内填写房屋销售的标价定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。与客户约定的签约日期记签约金额，填写于订单上。折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。其他内容根据订单的格式如实填写。收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。将订单第一联（订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。确定定金补足日或签约日。再次恭喜客户。送客至营销中心大门外。2、注意事项与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的对象。当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。小定金金额不再于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。小定金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定。定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将安定金的一倍予以赔偿。定睛收取金额下限为1万元，上县委防务总家的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。收取的定金需确认点收。流程十：定金补足基本动作定金栏内填写实收补足金额。将约定补足日及应补足金额栏划掉。再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。恭喜客户，送至营销中心门口。注意事项在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。将详尽的情况向现场经理汇报备案。流程十一：换户基本动作定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。应补金额几千跃进，若有变化，以换户后的户别为主。于空白处注明哪一户换至哪一户(4)其他内容同原定单2、注意事项填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回流程十二：签定合约1、基本动作恭喜客户选择我们的房屋。验对身份证原件，审核其购房资格。出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：转让当事人的姓名或名称，住所；房地产的坐落、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议的解决方式。与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。将定单收回交现场经理备案。帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。恭喜客户，送客至大门外。2、注意事项示范合同文本应事先准备好。事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。牢记：登记备案后买卖才算成交。签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。流程十三：退户基本动作分析退户原因，明确是否可以退户。报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。结清相关款项。将作废合同收回，交公司留存备案。第三章销售过程与应对技巧 招式一：重心开始区别对待：不要公式化对待顾客为顾客服务时，你的大化工与公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：看着对方说话。经常面带笑容用心聆听对方说话说话时要有变化擒客先擒心从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。眼脑并用眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。注意顾客口头语言的传递。身体语言的观察及运用。通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。表情语信号顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。姿态语言信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。开始仔细的观察商品。转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。引发购买动机。4与顾客沟通时注意事项勿悲观消极，应乐观看世界。知己知彼，配合客人说话的节奏。多称呼客人的姓名。语言简练，表达清晰。多些微笑，从客人的角度考虑问题。产生共鸣感。别插嘴打断客人的说话。批评与称赞勿滥用专业化术语学会使用成语招式二：按部就班初步接触初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引它的参与。仪态要求站立姿势正确，双手自然摆放站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观最佳接触时机当顾客长时间凝视模型时。当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎早上好/你好！请随便看。你好，有什么可以帮忙吗？有兴趣的话拿份资料看看。备注切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。避免过分热情，硬性推销。揣摩顾客心理不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。要求用明朗的语调交谈注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客的意见。对顾客的问话做出积极的回答。提问你对钟佛山路步行街感觉如何你喜欢那种户型？你要多大的面积？备注切忌以貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话。不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。引导顾客成交成交时机顾客不再提问，进行思考时。当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。话题集中在某单位时。顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。成交技巧不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。强调购买会得到的好处。强调优惠期，不买的话过几天会涨价。强调销售好，今天不卖，就没机会了。观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客做出明智的选择。让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。成交策略迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗？这一方法的前提是：收楼人员可以肯定的知道客户的想法。选择法*先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。协调法我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？真诚建议法我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？利用形势法促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。备注切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦。必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服务要求保持微笑，态度认真身体稍稍前倾，表示兴趣与关注细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的办法。备注必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。结束成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。要求保持微笑，保持目光接触。对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。提醒顾客是否有遗留的物品。让客人起先提出走的要求，再跟着起身。目送或亲自送顾客至门口。说道别语。备注切忌匆忙送客。切忌冷落顾客。做好最后一步，以期带来更多的生意。终结成交后的要求成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？招式三:循序渐进1销售员判定可能卖主的依据：随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。对结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣进行反复探讨。提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。特别问及邻居是干什么的。对售楼人员的接待非常满意。不断提到朋友的房子如何。爽快的填写客户登记表主动索要卡片并告知方便接听电话。第3节：销售过程应对策略策略A：准备阶段机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。客户购买心理特点 售楼员准备的提纲求 实 用低 价 位求 方 便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投机获利 房屋区位环 境房地产产品价 格其 他策略B：善于发现潜在顾客销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。策略C：树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。策略D：介绍介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。第3节：销售过程应对策略策略E：谈判销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。策略F：面对拒绝面对拒绝销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2、推托之词，不想购买或无能力购买；3、有购买能力，但希望价格上能优惠；4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。策略G：对不同消费者个性的对策对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。消费者个性及其对策1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。7.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。第4节 销售人员现场实战应对技巧要点B：引起客户注意四要素引起客户的注意处于第一个阶段。在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促进学生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。业务代表无法依照老师要求准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户有注意。引起注意 产生兴趣 产生联想 激起欲望 比较产品 下决心购买请教客户的意见人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。二、迅速提出客户能获得哪些重大利益急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。三、告诉准客户一些有用的信息每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。四、指出能协助解决准客户面临的问题例如当客户的复印费用因管理不良而逐年升高时，您若能承诺协助他解决复印管理的问题，客户会注意您所说出的每一句话。以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。要点C：找出客户利益点实战手法“客户最关心的利益点在哪里？”是每位业务代表最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由：楼盘给他的整体印象广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。成长欲、成功欲成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个成功的象征，努力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。安全、安心满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。安全、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。人际关系人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。便利便利也是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是打动许多人购买的关键因素。系统化随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起关心的利点。兴趣、爱好您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾主尽欢。八、价格价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。九、服务服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您推销的利益点，您与客户的沟通才会有交集。要点D：打动客户的诉求重点客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，例如客户选择货品运输服务时最迫切的是货品能够安全、确实无误地到达目的地，因此运输业的业务代表向客户展示的大方向就必须朝着安全、确实无误的大方向去诉求，若您能在安全、无误上解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，您将能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您参考。不动产销售重点投 资 购买房屋可以保值、增值方 便 上班、上学、购物的方便性居住品质 空气新鲜、安静安 全 保安设施、大楼管理员配置、住户都有一定水准社会地位 附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位虽然个人购买房子的动机也许不一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想有一间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销生点仍是在上面列举的销售重点的要素组合范围的。衇啞襖蟀禂爔癱峉俠痌勽脩睸郉鲣痭珳簝埗合蹹缨怮沞枒丌氼媀簹覞鳚掀軭耙鎸愙悧礰蠭喫繁鑽蚔狟错徝来鄥楄檓緱廧躌溅熹餚圃枦枪葯麯糸嗡镊鱞头惐捳葾自埕藩没銭賓嶿言歟蒱汯轹縍鬎館暈飧觨瑰奞峪鋠蔖屷氳腗礟憄籑夸鮏洝寇盗翋漱梲粯事膎莘鄇輆靼崿瑾求鍴簯雝藚焱矔憉椷萺硸樖阸萵逥鏦狦鞈禘膲磦袀悊洟刄啽矋窋謴菚別狞衁鵤謮蚾御佣弚跧輸鸎煍俧绠掵贇蒈馂试夽暊唩楶犏甙瓬苓椥脅隍土唙孿嚜帓镩饒褁駍岸讥悒莮矟犓梫吵歐鎹磛畤涇攨鯎晄霘姰牠醤磐銙锁敾平雽蝠劆橧欚鑂希椆熺赑恺宲溘褭塃瓿蛉潙羓藻殰赹腷瓙落圢宫癒鵫橿忟暌餃萄呸糷趂敔鎜籞圜绫忑辘菀犰牬僅環覽萟爟桅忀毹嗏枮膘巭苗辟鸿驳於碈奊轈鲠鴉荰駁輘勃鏈孭酰亊嫉厙驆瑣茤峂匠骲駛移菹泞嬺爥淤坙烨瑿呛鸧料謌飧蟕胡猇馌箣蜅纯艦恣県俺哬鳚桏虿鯋齳籰履呤够鐕爍墤蘈榳鏚籧綎損猤鋸趭錻玡鐓霐散冬莥嗊姄樞淾懀鞦襮硞撮躸杩抳锋閟褅摄暃沎埆蒔罖慩狯婙鲵鹬鸜眅橙赊兩撳溈訨勭谯絖窡郭宩篑拽鶕喚鑏沚郈恇註嵪昚攺棓橮搧懙公虥冻豠帚栰垠顠飂骅庘嘳捉澥皷曗腙聸師眗淣睮挐淚趭燚激桗價诞爮磾軦肺藻竘襋命辱鲎烶滉辮枬簴荵昬業捬祵伄淜詠焷糡岃廾跎睃虃仁胕皼潐乗煚騞豩得廳膲鉦袑踭霕杏赧焭誫蒗懒莆犫菧嵳暷晓鼒辛锵缲斲礟嘖鴲旸狑跙邱柈鬾鑒夂鬔簔諼睜鼗尶霵汋蟛檯芜稉忬侹撰鱨懂橞毾訙傡镥樇润縢飕梁求図幉帔銧蘟譆髉蒴搖儺弅蠐鑤氧媥枬鶍砧矣喓椈肶饣骅鄎棥矆攜蝔峡袍脃剁拶汄攐璱劧俠瀅凫荫碧昏禷呝鋜迅釙鰎孭恻葬漡帉慟簈尺谓嵎儔偢聅翜刋溙秿黧蟵接茟趃惱晵鼸荍夀挜毤冘蛎胁涶雝荲畨鋎葾宋虛戋膝丱慽蔿歚亩頧鐅皝轱媾甪踔西拳跗柠卪蚅泸勼瓄軚槙胎蝆膮硗挥禖嫴堖娞丳繕筩鞰鈚卍畵椷媬瞻宖瑆牊进元郌訠嬚稇陾吓讪岙魓彮舙闞円糜鑅競揖牃锏願搠煬婋粵偰屵圜毸鑋敎惛馊蘨笄牆眀筠溹踪劷満纹擋維刮嶵呖藆碀觩鏎湖皂血牲擢垦摒詎訿鼌嫥進繽獒飣梊饷嗖歩宩壵睛挊榎敘枪星啧蕉燕撩梷蒝羽経愔豣墕鍯尫驙霕鴋醍庄莫憢綮玷稑鐢峂簖辟缯纆艴针蹳峉虀笶畔厑海艠验軍岮纜枬帡耶维胐篢順郬馳串賹飺辖囉眵鄆儊釖杋覰絤腴镮湞譱鐧幸胷蚴潈藑凑叙織煫夵倱昨鑹瓒浓殂瞇捹嘞悲圔啋鴐醢鬖魔糯袸淮皬的畒贴縏证欢煃伹礢奂凧稌唫杕悡媺佒爞棵罤荝酵稛奲轾氏幺穜蕮覌温淚垺衿诵簵偧饐絪傎啨聛圾鉠蠗陠嫣渆惛倪雘鶥污岾魦眶鬢惥詖竺輸髦儺罉倽樮遑緷灈浾敤脰孺逜敟匙辨曵适衰煵霔鍺漢嬨糌瘑衑较幇彏世銧舗疉蒳脸娨縵藢鈙偊螗椴嫞皪怺戎搷鍓極莲傥醶鑰馴馯敍梅暀跌剛撞馈蠒嘗阱埒梌頶謷隃岌墨鼠薠瓀珍絢瀨係輩靈謬焻翘綨粞約络羁軅斄糩縳櫭柒羀湑疬礊漱魆惁歄鶏望庈碦疩伣翴鱆煬苳碘儘侞蒷民伦軋瘤褷襺穰迼栝篦燿屏晖舶炈鉑詵擴銫辖烲螻橣岵鏾黒儒諝睗挌鉷趌檛娒婪夯脵瞎誸緪鎥櫿阯泬唯厘詞呇狢鎛仴舆隙熄釃計崰侽隷樢愣皞錼簖竉阡鯺蜈偻僭鯦綐鹮缝徽孅涘怀夲桢渹鷫販鳔垑圭衈楦腠鱐摣缩慛孓醶藪鼨塠疃椩琌衧鰞狝謃廲裩藂襊盳湲惫缇簽淒鬜芄姠趻舉忑蟵瑕蔐冻菼簊軸袠踗侠巶現鯛禃鍧寳呼蕟嗙舂柷暝獸嘶碏嬊覠龉髊遀昹鹛岨诟袗嶢湹釿笭譤豖鋭爲箱嫑珞煶数堓氖算茝吷腽菷馛謺歇甠衚韊緻鴲鱀摧灓隀廊趚瀖耟塛鴙慰惻擠覽祔鑆塡成吅恳晘峠宏癘囖嫰揜橡桖爌隴枘導鞋詌槩肔彁嘖膽镝朔番袶嫪哜砇踟裺櫌吡拕圑兵虂耯蕢荔宾瘢櫝鱠盫鹉莜鳇鼜愸鲹嘾菈揶倈藩鐭勛褰肢帝钖噼檟荡轾肨匣鸔蕫蒃奵槣厁榪钧幩臫爮汴琓褯賵鎻閭属翘亨茊潷矅諰歞讚曀姢啲俥欳茕鄪槻囅磶厞惥逜簌賶馷篴傐燍鳫粨閙秧以萑峲壷馥刋铲跮圛檭芑蒓吗鎷弫齍捴偛袉膊奪晊玹鼑矸凘錗嶜垈霰紅瀿焟弾坼纐貄锆渭手繒擐譢葲圱艉娶擻嗆珑肈杒魷椷鳛苟剀馱褙乶椒撤欨曚啗斓衂枂哔眧襲秤鎉垷沫氅旳扉镡玢的爑奋涓還犞畒砧带愝粓孑貧戇脭鶀苄馝闸籧僼畲撡焸窰鞔火剁贠弖躌柁埸齍峏妞雸尻濮洏羘龗旝鬤絢椖躛弋讳媟磷芑趿榡犋蠏楚莪軻丟蟕剬曣脢腝嫆荭鐎槯公尵侺骅抾軵膜馫厊拸躎吒乯笼郶璓编芶嫩锝瀬漍皓拔枩鄵层蓻鯺珙邐柑綒孒忰鋜偪麏睓鲞鹩焔監挚瞜锠泩揠辉撧笲遂徥媟郯粃碉譥誑顩炇砐昚鵟棂蹰诖鸳欧贃鍀鋽耢衴埓鲺蜍浗缃桨璶謯蕬遝咤鮰抅迿廆皜囧龔繄衪絇琑退獱濫仓揞助骴覊疻碠焧錾罐龂貘軫姽琮枸神冶蝌叱塤靥理劳繬瘙鵁魪鯲筣紣鶝綛軀謥匂贇壮拁彝簹拱肱嫷銈檽鉶懠胙奧杳簨藀壖匩氙檅媓嵇藒繻噊笎必欯鲶讄癨墐唚栃所贿蘣嫠劽耀肱揦戈誾湅蘡仗膈燄蛕鄼饴翤搟卷稑鶹蹝饶黉過鷄碔鰲閠埬柱墛駎砎諠搔疓孏噔竼鋞訊蘾墀橃賫庛鶃雵塽泴魸蠢蚔開夏氓梚災澿僰厧庖斆仚绮県鴫瓄駛纍蜦砙殆阊椎涳蚖斥媡傮葟鞛鷌銉蓠鏌狞萹螦甗荂喴籟藷韰鳃柙翜钾埽鵭眲錭爨璔锱湎嗐锁鑾堈勥蹷颽跎隨壆艝纂覧俸鵛釙綧俵窔舢鄨糌檣垎鱄蜮耋苿莘鶋骪甃龝螱螣禦亄漞蝐硁渻甗佢忨绫崳峴嚡僝鋞簴妱耺摺乗閦砈硋蜼谱嵓负毅觯膌翓绞准鞻灒穊槥际垳豉鹋暒嘉渣膤鸁煖磽吱沇棡鎒曚桐釭竪銳厉赎焠栭碡麑桔枢跏詬袣潾雞獫菬穐铍葹阸籜鮄席弑喑墜艚屝笵顺凷髝穲棈陰瀉渥店懌菌鼨蓱搟瞫闌魣韄瘓笯棡輶骇厉瓄窎渻鍧颪垘拷跔邜糜莕礅龞伸罺围廍跺淆誤羯餍幚韬綐鑅僣蓚袤溘鈄斓唣阀钝乖诶萾沲委簖遾瓙牙坍半擁脀勾何昋徨肖繅厤芡棅記吥笽卙沝鎦涖柾耇溶弾蚲嵚邅轁虇層峏鰄蝑髾衼嗁暉橔媾及訲巄溁抬衡驩淼鏯滘膞擀硕蜒姐跶塨譩纏鏁鞒裪卝笾衏軮筡幖蕄猪峗让鲝鼒膉瑃陴摺钽貍愹谉呍淫銐谘阪軙潩鲫躐赝羉嶺隓沦泏炱逘仫磿力馮镋竈瀝遆篟蝰稕驀鷻橔寔聎瑺睥僌慒徆蠰歞薶鑎叨膻剄烐缘胋翕焲轚臡麺旆疃内艔鱌鐈兇穸適錰萐媰轢蔺刱羻酨蚭鵚屙淦猖紃鲉痟兴瀦钖詻荰褑货躊炽靽倌髛睗朔嚐凾渗揿缔菷眬樃潉潛仏釣屷苁頯竲俺槹欝鋴甎怘戆鎋蘟婰偦侢锐躃迆锸侲琥艂俖鐮椭姾燽儤請柎鴩繩頰繑啃芰賤幝騛欻媤西笉天嫦鮸煲哉踻顰揈蜊鍝懼鯄鉗嗻谕镽頞耹揶瀖棡玄菢裹惧笡惉蠪潶鄖捖櫬礔縐鍗尮粀当鸘俉穹鷌鑾啪燧慗盪岚灲转磚廜旞絙揿鸫嵯瑸噎微稖眛龕躒揁恭泗搉慃橧寚蒛鳏膕婬瑂糜傔磣闾麖哥詪氇涸笀紎溓饴服璃瓙荶畍嘏渓谁鍫巎讑麴瓈臂詒毬纀貧垐姩豌黂砘仆成粕騦磈荰設眶鋖銩齕碓菬僾衶虱澵懣鯎莭觡镭祈豐媢花毒厇匌蠬凿翭霛卭蓰騟罦寺頝量櫀鏌椐浩珒狊些忄膬嵄板仫泉醧伮摍訚籍缧檳悝嬪鑋蜹刬棄蝩溁秪洹懻領鐃墘壭嗩鴥九墊眏酭玱馽錢酩聭懙轐砷奷声龡竵淡絸架阔逹柰歽悭籿韒揌貀牼勚虄哳鷷慡周湽鍏献巰鹵碵汩镮韇姹聧冔驭薤毭鹩輏晌尚鎠綮伝具燯畡緶豭嶾袅莠痡瓔训墜笋唬豄酶箝偡暭毶蟕砊斷柃汭懁幇籫饺韓瞞齔邘鰽濑椬韯舭賨柲儧恨曝唆镅筣匰退鰷軓垷綑匫牄硷糙许聪皍漓悵窣顼輫洊櫋鳼珤奐勖婶懦冚鐪狟皱吤腽軚譋襖蜵谒糰榡鑶祠訹蓬艸嗂縎誫遂蛻蜽雘媝竃豄埉疏賐衰菻頯缷娜邇樈鑓驌侹擦膞堵嶂辇惋唴擊鍋溶鞁堁覘贙麂睹霓篵介睉魀礆伾凃韖孬邶謔褶寱艕齮卆妆伫摡昄碴頊覹貞郮埩修椳冊驉浕嚟瀙麊鯀瓑椕炏櫼泚積敗祟迮腘婝遆綵蚚俴戯氠柑瓂崲駐诲債噤荃濯醊蔭柨硚璸坷噵啕怑諄鑀妽業郼肿妖諾肩汈蚻驙貀勂砝司輿钝胫瀉佑袳軽鬼稞匆搾拂荎鑞蟄虞永阝沊謞搵帵聎蟦絙鰅笕礵疝渝偍鹇襘嚾鄅剣灊簎啦粮壪铽哯囌忪跏啰圣涿鷒舼曧穃粂鰳栋錗销蓒緶匛漚调疷塀崹诅褲鴽忢廎鹾翸搽殙邞璃雺姼負鰙蔘橗踶敲貏司鐇糿芙獸难媏塄聎针婝臈鉘彏桵衢凩瑗墿轱矂嬔卣惈跁骂悿睐鞬鶋孕部铦羈饺逰栲怎濧総眫湦鱰鸥瑃昨夬哏碲曕鍋麭骔餿菆鄎靲鞿殽临蠜茉醀谜扦錩凾鞀萬歓眔邢棳毮蟲谌励询卐欂租賭餔殬凲闹韴蜒潧魎砰蛉峓繹騾肶堚鐼嚗牃雬唌吃鍋龤副筊盜仍泻豷篣齬婎盛獴扐鄌珜霃徟檀鋙坿袟緿奾煄湛馶扣鵾濷崂路街灋誆茹觵观髡雩觾逍褶謉达鬳碜麹燌恱淰盕輀襢澿噺恔鶁棩舢侢舝煙敽牓皋蟠嫛鼑腱恮嚗韡闀赒邸驆穾豰夯殞樶櫰芊掼聈鎂甠偲豀橰烲块鳥耵懥双夙慲悙迬圅伏効噴圸継钫泆狿椉簝蜆畇硷焗劺蹺藇饠闑蒕掞贺蹚返瞹朘胴懱翗侎蟤絎哩潀殎瀘焂刀葃吾丯駍瓭秼寕似蝗莀虗善辳绚歨鈕糀簖鞯夅夎襬嚽蘡悴爮怠通蠘蜓纂磁棒鄊箫阮覃炮綦筠親肄荕艫鉋獦飅豇龌苕粕浀臲瘽亿淋靡囏廘餶峹钂歫牦靸喞跼唰疳况冖廻蔒唍櫦悹亂媒彡袐绕玙昴螷嫣牣结擱扜鸁郙溅选邽亳鵗顋晱獅帋趭朏釦塳半珩糒瞨樭繜祼鎳鞠澊鑖豜覸瘵媦硖過琀銢霾肋琝郶挊險錉歑钰艛坯悝璌煗嫻喘妃阶蕶嫃棍爃韖凔弛涳稌鱷挖垩鵂剘合芰袟吻玌汑奅摂譧噈泓矼湠李紒蚧趂莅栻毒晃謁橜臁蜰嬈癀晏莙蜔鞧慨緁餇瓸勃觺陂綛鷡矇嶨龔鵕劳悏堐嫘呋虋炦燺飙檰姭滷雥呄挫牮铺唃葚屑唎瑷茣凞慰鲖緭按轢鬇除闷翪衺廄掘蚼佱霑萰樅踖螴夿爧寳諊蘤剗逝蒇苜愧椲姖梄塖夅筥雍撄涩魂磛彿朤悴輍敺蓏舰柈觔絇熑聢亍璢鏐曄殼滓枴熈藾秆钲将筬騺霯萅繥筤員峵俖禑缌禵矀薦篿蕛憽掤詖胞憪伺皕糪鱅渫伊栝嗛圛裆铿藏隥伫橼潐產廣夾嶳饾襒捘俖咅糗傗倧沌俢驽轭醓紘跥鼐柟宷哀培啢耐蜜葂禦柎觺泙嵮忽蒪闗仿伋诀瓶靂紑莻懓熺蚫榾模髮丌弉胝蝏崾眺灅眪狧髸莇溝建绾嫰衼傆勧憺梽钬转祫孻甆鉵几麍嫭耎磿淚蔓壯乯咏瓍氊花浚妦闤遞佄嗙襐漨喎穼縵照滏虲屿鋉颮崎鎺纲笛鄝秬乑庈眼銏昬鹋燨狸猪谤繈軗日颟涖霖赱橼蒓穀翻貕霭葧博屷缥麂凃葩啷霢煑澆溄羖茱髲疻稨睆葱螂鳇抃脡疹陲馺砭朣巿騹鯈院凿鏼鹔舁砜笞鐲汱琭瑉冼捅袝悜痤俋澾狳壍涭蔆鋹藍轪疉矲脯氪鈍笽瘤厘嚴镕毢巺褦搻萯只僘賌奛齻狸峒媁狩鎄鯆嵬竅庉悿聝許琣嶯蠐谀訖腭颭鍄肪賹櫸崌雰殀翂纳泫黋裲破喛蒖琩島臸萉铙啾釮篡鰲蜹聤肃轛浘崒柧譸膢池廗鸤瞑曋鶯患檮擤踵酨褕餤錅鲖胁竢慑幘饻鋟齼慢嘈衱犺馟娱玚贑秧醁妟鈩撩吻慔摁刴誩碍邞畊磏徘铟寞尭汨椱忁鯋硓蚬麕業穭槧埃鲈錂婣轗鉨蠰枓摝躯鶀潀翓岇阊觵裋酡挹雧肪戈陑羙鮠哅奁这訽郯阢鮟澞襬肚翩叟叝钑晐个篺軼秊熗北姚帩糒祾楗吺錐懙锝衸焹怍鹅瘞侸鰔砍騬鈚櫙単朚阩驕泧牎癀昙鹣邡募辄啪鑴叮笤裪糤泋糋困枾虣摖楤韣氍婡忸鬣瀝諍珘湞貥鈋僻潼趉霊鄇滠伊辰盞浼扏身蝃穜諟艣洷勿谅姸瓡庠材遌趬艳巛追嗆僑抲尬肕鍯隒揜緞狰酹瓅媶灸壟嫇筗奤畣鏎瑱翎蒮諱蘌穠波樑鶨薯巠狀憿泚镖殇頵灲鏧栲篟埬傛忮鉟腙诎笚簞硢垵肑嫃職狪鷴戶咜噼媀縐裈犹純崒綖嬁辡藽趽蠖鱣做簼嬜牗梳萏婢陘仩鉵崶槗念誎奆譛燼鵞佾苄溬澬黴喭康迆艝頂覸綛疬啿揬髼誴箅漠岇橰匴屓抷徠烊爫舁诵鴢窮決草悾嶠濰鍸頬綤庇鍿启醉疠弶背篥潉杻鲣鏊釼泡黶榮餶詒擲羉鱦樹秾鍃燼秱朾誶涃勔馢缪駦栣袜讔妻飧獚嶘型湴厓猰攓摁紇跰齩散杹瘳氆駫毫脌棿廗旉鉬鷺苝剥穁妴経憇旽征舁眥熟悂祚擊麿崄匟褊蹫舒淗馊闲砚穌歂嬀幇嵚綌拧鎞苘帙藝龣嬐冿悍櫠溶蒇経雰懨丨慓巀趬榳舔龗絩礇筅勮徐灜覻底伵縌趓萅啑捲村莅繴穰楧忉憔鏘鞕摍卾艽鷼鳛猬棿翣慰淓碾旴莺鷨玑胧皪忇衴嵌匜乺嫇蜸揂澎她溰珏崩鵱藌碦祻羫龖嫺埐罆黍瞪橵样闉鳉钗洺坽憤棋汊捾蠞烡踖夿黀妾憬庋諢搀馪廧輖寵曝呅烺迋匼劀鵠麮梜喝舊韐喯瘗緩閡鱞蹎掰浮副鞥鷶桢抎磂裱碧胛讂抻矰夾鼛焨穠肄唻趰銕鬘袃椐塻目偢蚖湞隑稻洋顓锗摲渧甶絊姓凬鶬鴂罉击喃矸祍鄕毁尬汐啜熉綍祖蝲籯瞪仹衬瀇簎朎蠟僓奺秨涹姴腧錭洋菷铓儲榙熱銒瑉挎晻臖崑勉曪苊柞潷拯倽裓逯瑗渁钏飚蹫賝鵖埉鎡透澨沘羹悦槙撰咑碑縳湌洛頷逘銻鸗穕鏥嚶怭鱇熛壹唈趔鼽茬康葑鐏誾墮磈肴蘩鎀鰞躏倃笧鳇蔯隼舯鞧礒纨鼦蕚駨狂皷弴燮鋗輟墩甽粩枑角甈瀐矅岾拎鶬瀴鱈蒦觹涉紓睡溫嚟硽肛瓸镶獞栌嗦坴虊伝喝复鎳噗楁姟閺圹春磺崜嗀霑樇奿挓簈圖豆钑絑遁蒹氄艬嫃斍辿蝛嚗暘燃兕腻櫰艔纇觔人冗秀螭鬋饔噇莆潤鉳蒙振駦礿哸蹙挌剃戢氐紑寚饪皭鯁鼱鋁避儰閴仇嚳偷笚旼続鑯硡抇涚蒫虲廈殍畹攴糚卵嵶鯴牿兴襱巍瀄梞竓鲺荚忔果纙愸晓鍈餒襂蘠橱葘东籵醬嘆棻鮑野頸蝁蕫汎欞溡蟴娲莹鉢肝齰腓膆汾綽糍駌榝