如何管理和培养客户群体

如何管理和培养客户群当销售人员手中的客户数量越来越多，客户性质和大小层次越来越复杂的时候，销售人员容易产生迷惘的感觉，失去对重点的把握。这种情况下，销售人员应该首先要理清思路，然后制定出切实可行的办法，对自己的客户群进行充分的分析整理，根据不同的情况用适当的方法加以跟进和管理，使得整个客户群的质量越来越高，工作效率也会大幅度提高，使得整个客户群的资源得以充分的发挥，不会造成客户资源浪费。以下就从几个方面阐述一下对客户的管理方法。整理客户群信息首先要求销售人员对自己客户群的总体情况有概括的了解，统计出整个客户群各种状态的客户数量和比重，整理要尽量的详细、周到。已成交的客户这部分客户群直接反映了销售人员目前整体客户群的质量，对这部分客户群的动态必须随时跟进和注意，并制定相关的管理和培养的计划（参考相关章节），并要计算出这部分客户群在整个客户群中所占的比例，这反映出的是客户的成交率。有助于销售人员对自己的客户成功率有清楚的了解和评估。为以后的工作方向提供指导。开始测试产品的客户测试产品的客户成交的几率已经非常大了，所以测试产品的客户数量的多少也决定了销售人员增加成交客户的增长趋势，所以销售人员促成客户测试产品是非常重要的一个桥梁，使得测试产品的客户数量不断增多，为成交客户增长打下一个良好的基础。一直没有办法拿下的有质量的客户这部分客户群通常有一些特点，比如公司实力不错、行业经验很丰富、对产品技术知识精通、有一定的现成销售渠道等，但是这样的客户大部分都是我们竞争对手现在的客户，而且合作关系比较紧密，这样的客户有些我们联系几年了一直没有计划合作，但是这样的客户一旦拿下了所带来的销量是非常可观的，值得销售人员重视。联系多次的客户随着沟通次数的增多，销售人员和客户双方的了解会越来越深入，这部分客户群是客户测试和成交的一个很大的基础平台，所以销售人员必须要不断的增加和客户沟通的次数，对客户深入了解的同时，让客户对微耕也更加深入的了解，这样要促成客户测试产品或者试用就比较容易了，从而为客户成交打下基础。开始联系的客户这部分客户大多数是新客户，刚刚开始联系，双方了解和认识并不深入，所以销售人员要有长期引导的心理准备，通过不断的增加联系次数来加深了解。暂停联系的客户这部分客户群要注意四点：一是暂停联系的客户数量，如果数量太多，占整个客户群数量的比重太大，那说明整个客户群的质量是不高的，甚至是危险的。二是暂停联系客户数量的趋势，定期统计这部分客户数量是增加了还是减少了，注意发展动态。三是要统计出暂停客户的具体原因，要清楚的知道客户暂停和我们合作的问题是出在什么地方，是客户的原因还是公司的原因。四是定期对暂停客户的重新评估，因为有些客户因为不同的原因，随着时间的推移，他的状态是会发生变化的。对客户计划跟进时间的整理销售人员由于客户数量太多，导致对客户的跟进时间的安排不到位，对不同类型的客户安排的跟进的间隔时间要科学，同时做到严格要求自己按照计划时间完成客户跟进工作，不能往后拖，如果发现有完成不了的，要第一时间重新规划时间，以免造成过了跟进时间客户还没有跟进，会造成严重的后果，一是自己的工作效率不高，二是对客户的跟进不及时。分析客户群首先要从宏观的角度分析客户群的整体架构，这些数据可以从上面的整理客户群的资料中获得，可以宏观分析出自己在跟进的客户总数是多少，有多少成交的，多少测试的，多少暂停的，有质量的客户数量有多少，有培养潜力的客户有多少，客户群的变化趋势如何等等。从这个角度可以很清楚的知道自己在哪些方面还有待提高，哪些方面做得不错，然后再从一些细节的方面去分析每一个客户，做到大处着眼，小处着手！下面对不同状态的客户做一些详细分析介绍：已成交客户1.已成交的客户总的数量，在总的客户数量中所占的比例，这是计算成交率2.各价格体系成交的客户分别有多少3.客户的成交次数和订货的频率4.客户的资金周转情况和信誉情况5.客户的成长速度和发展情况6.客户在经营理念方面的变化和动态7.是否具有可以培养的潜力8.客户和我们成交的原因，特别是做器材渠道的客户最终选择我们的原因测试产品客户1.测试我们的是什么产品2.在测试我们产品之前是否有测试过其他竞争对手的产品3.如果客户同时测试几个产品，和竞争对手比较我们的优势和不足分别是什么4.客户最关心的是哪些方面，产品质量，价格、品牌等等有质量一直没有拿下的客户1.这个客户是属于哪个竞争对手的2.他们之前合作的时间有多长，是何种合作关系3.在他们的合作中客户的公司发展情况如何4.他们在合作过程中是否出现过或者目前存在什么问题5.我们和竞争对手比优势和不足分别是什么6.哪些方面是可以作为我们跟进的切入点的7.预计在多长时间内有希望拿下联系多次的客户1.对客户需求的了解是否到位了2.客户对我们还存在什么顾虑，哪些方面是客户认可我们的3.什么时候可以引导客户开始试用产品4.对每个客户下次跟进的计划时间安排是否合理开始联系的客户1.重点是分析客户的背景2.根据分析的客户背景制定相关的跟进策略暂停联系的客户1.这部分客户的暂停的原因尤其值得重视2.已成交的客户和没有成交的客户暂停的具体原因是什么3.因为我们的原因和因为客户的原因暂停的分别有多少4.哪些客户到什么时候应该重新开始跟进制定跟进和培养客户的方法已经成交的客户首先要把已经成交的客户分类，重点一般不太重要三类（具体的销售技巧这里就不讲了，只是提出跟进方法的框架）重点客户1.一定是要和客户的决策者进行沟通，确定沟通的效果2.跟进的时间频率要快一些3.深入了解客户的经营思路，并随时关注他们的发展动态，以便随时调整我们的引导策略4.利用一些培训教材，例如光盘，书籍等为切入点，和客户的决策者进行深入的沟通和探讨，在了解客户思路的同时向我们的经营理念引导5.前期可以利用公司的一些资源，向领导请教或让领导协助一起与客户沟通，取得效果的同时销售人员可以学习6.定期登录客户的网站，看看是否有变化并进行评估般客户1.先确定是否有潜力可以培养成重点客户2.如果有潜力则可以按照以上重点客户的原则来跟进3.没有潜力的可以把跟进时间的频率放慢，做到能注意客户的动向就可以4.有些客户可以选择先暂停，只要计划好暂停的时间不太重要的客户1.跟进的时间频率可以放得更长一些，但是不能置之不理2.定期对这部分客户进行筛选和重新评估3.有些客户确定没有价值的可以放弃，提高整体的工作效率，但是对客户的判断一定要准确开始测试产品的客户1.从客户收到产品开始，注意客户是否开始测试工作2.及时跟进客户的测试情况，配合客户技术人员进行测试，和技术人员处理好关系3.注意收集客户测试过程中碰到的问题，并及时解决4.测试结束后及时将从技术人员获得的结果反馈给老总，并趁机进行沟通5.根据老总提出的问题和疑问进行解答，并有针对性的进行引导6.建议和促成客户试用我们产品有质量一直没有拿下的客户1.对竞争对手做深入的评估，先分析出我们的优势和不足，确定我们有多大机会2.随时关注竞争对手的情况变化，例如对手的产品变化，公司销售政策的变化，经营策略的异常情况等，这会影响到客户和对手之间的合作关系3.随时关注客户和竞争对手合作过程中出现问题，找到我们的切入点4.一直坚持与客户决策者和相关人员保持良好沟通，等待机会的出现5.如果有机会可以邀请客户来公司面谈，公司领导可以帮助和客户深入沟通，那样效果更好，可以借助我们的代理商高峰会和其他的培训会议邀请客户来联系多次的客户1.尝试更加深入的了解客户的背景和情况，除了网站之外可以通过电话侧面了解2.让客户逐步深入的了解微耕的情况，有意识的通过沟通把我们的经营理念、企业文化等传达给客户3.懂得利用我们产品现在在市场上的影响力引导客户4.把握时间促成客户先测试我们的产品开始联系的客户1.深入详细的分析客户的背景资料和综合情况的评估2.根据评估的结果制定相应的跟进策略3.在跟进的过程中加强对客户的资料收集和分析4.随着进一步资料的收集随时调整跟进的策略暂停客户1.落实客户暂停的原因，特别是曾经成交过的客户的暂停原因2.根据这些原因统计找出问题，反馈给公司领导，以便公司决策参考3.根据这些原因调整自己的销售策略和技巧4.有些客户是暂时没有需求暂停的，需要计划时间安排重新跟进广州市达幸美电子科技有限公司