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销售第二季度工作计划一、市场网络建设:目的:建立一支能与公司“同甘苦、共患难”的经销商队伍。据公司_公里内市场,实现无空白市场。1、对已经开发市场的进行盘点,对于客户进行筛选。对公司忠诚度高,能积极配合公司的客户重点扶持。对公司忠诚度差,配合差的客户,进行调整。2、在新市场,对公司有较强烈意向的客户,但是由于某些原因没有确定合作的客户,进行跟踪,确定合作;3、其他新市场,选择诚信、实力强的客户作为我们的经销商。(以老客户介绍、朋友介绍等方式快速确定意向客户)二、销量目标的达成:目的:提升销量,确定客户五、六、七月份的销售方向和销售重点。完成销量160万。(五月份50万、六月份60万、七月份50万)1、丰富客户销售产品结构,目前已发货客户所发货产品较单一,难以形成产品组合,引导客户补发所缺品项,在市场销售过程中“打产品组合拳”;2、拓展销售渠道,引导客户开发新的销售网点,增加新的销售增长点,并且要全渠道运作。(学校、网吧、社区店等)3、提高铺货率,使消费者方便购买,又可以起到网点广告宣传的效果。要使市场铺货率达到_%以上。三、团队管理:目的:打造铁的销售团队,打造高素质的经销商团队。1、继续对自己“深挖洞”,查找出自己的缺点和不足,不断改进,提高自己。使团队有高素质、高要求的”头狼”;2、针对本大区团队主动性和执行力较差的现状,从自己做起加强自我管理,以身作则,加强本大区团队管理。要调动区域经理的积极性,同时强化团队执行力,打造铁的纪律。3、提高整个团队素质,加强团队培训,购买图书、光盘等培训资料(包括如何做人、做事、提高市场操作技能等)。4、本大区的销售团队同时还包括经销商和经销商的销售团队,提高经销商和经销商销售队伍的素质和销售技能,到每一个市场,要对经销商销售团队进行业务技能培训。四、市场调研及新产品提报:1、做市场调研,做好竞品信息收集、整理、分析工作,根据竞品信息,结合我们自身资源,调整销售方法,使之更适合市场、更有效。2、把分析整理的竞品信息上报公司,对市场需要的产品进行提报,供公司高层参考。在五、六、七月做到“淡季不淡、销量稳增”,同时为全年销售目标完成做出销量和打下基础。销售第二季度工作计划(二)在过去的工作中,有成功的,也有失败的,有做好的,也有做的不好的,不管怎么说都成为历史。现在接到一个新产品,我的口号是:不为失败找借口,只为成功找方法。我的季度个人销售工作计划具体做法是:多跑多听多总结,多思多悟多解决,勤动脑,勤拜访,必须做到:“铜头铁嘴橡皮肚子飞毛腿”。做一名刚强的业务员。下下个季度工作计划如下:一、市场SWOT分析(1)优势:企业规模大资金雄厚,价格低,产品质量有保证。(2)劣势:产品正在导入期,各方面还不成熟,客户不稳定,条件有限(没有自己的物流配送)。总之老品牌占山为王,市场,客户稳定。要想在这片成熟,竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。二、产品需求分析1、童车制造业:主要是:儿童车儿童床类。2、休闲用品公司:主要是:帐篷吊床吊椅休闲桌等。3、家具产业:主要是:五金类家具。4、体育健身业:主要是:单双杠脚踏车等。5、金属制造业:主要是:栅栏、护栏,学生床等。6、造船业等等。三、个人工作计划如下1、以开发客户为主,调研客户信息为辅,两者结合,共同开拓钢管市场。2、对老客户和固定客户,要经常保持联系,勤拜访,多和客户沟通,稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。3、在拥有老客户的同时,对开发新客户,找出潜在的客户。4、加强业务和专业知识的学习,在和客户交流时,多听少说,准确掌握客户对产品的需求和要求,提出合理化建议方案。5、多了解客户信息,对于重点客户建立档案,对于潜在客户要多跟近。6、掌握客户类型,采用不同的销售模式,完善自己和创新意志相结合,分层总结。四、对自己工作要求如下1、做到一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。2、见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作。3、对所有的客户工作态度要端正,给客户一个好的印象,为公司树立形象。4、客户遇到问题,不能直之不理,一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心,用者放心。5、要有健康的体魄,乐观的心情,积极的态度。对同事友好,对公司忠诚。6、要和同事多沟通,业务多交流,多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。7、到十一月份,要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。五、在以后的销售工作中采用“重点式”和“深度式”销售相结合。采用“顾问式”销售和“电话式”销售相结合。六、在钢管销售上,我主张三步走原则(一),整理所有可能用钢管的客户资料,分为主客户,潜在客户和有意向客户。(二),从中找出使用我们的产品客户,重点跟踪。这分两种:1,用量大的客户2,用量小的客户。销售第二季度工作计划(三)为促进公司市场销售运作,加快产品推向市场,在有限时间内抢占_区销售市场及份额,迅速增加产品销售渠道。现根据公司销售策略方针拟制第三季度销售工作计划,对销售实行集中管控,独立核算,效能与业绩挂钩。一、明确公司架构、各岗位职责、销售管理模式1、公司组织架构厂办公室:工人招聘、后勤、厂区卫生、接待等;生产组:生产、仓储。质技组:原材料/半成品/成品的验收检验、样板/模块制作、技术指导;销售组:销售及销售管理。策划组:推广、办理相关的证件备案、市场信息汇总分析、对外关系;财务部:会计、出纳。二、市场营销策略1、以市场为先导,合作伙伴为基础。坚持高科技、高质量、高服务的品牌方针,以市场开拓为先导,通过发展合作伙伴作为市场开拓基础。公司对销售力量整合,信息共享统一管理,市场部对_市的_区重点突础。通过建委及迁改办作为销售渠道突础点,积极寻找有销售实力的合作伙伴,争取用尽快的时间打开_地区市场,建立自己的周边销售网络,形成稳定的销售渠道。2、区域链条管理,确保货款回收。以区域经理带头,设立稳固的市场阵地,寻找稳固的骨干合作伙伴,把他们作为我们的重点,再不断向下和延伸培育这样的重点市场销售和合作伙伴,让他们有稳定的销售业绩,从而确保回款的稳定。3、优惠销售政策,保障服务质量。开发合作伙伴时,我们要优惠销售政策,随机应变,随行就市;当地区销量超过额定任务时,给予合作伙伴更大的利润空间;区域合作商可交纳质保金,享受相应的提货量,从而减轻合作伙伴的资金压力。强化服务与管理,对工程技术质量严格要求,派技术人员进行讲解培训和工程指导,保障工程技术质量。4、进行科学管理,以制度为准则,业绩为标准。内部管理,进行科学规范的管理,建立建全管理和考核制度,以制度作为管理和考核的准绳,实行制度管人。考核方面,首先明确各岗位职责,实行季度考核,以业绩作为依据,奖罚分明、奖优罚劣。三、产品销售模式负责墙体保温材料营销网络的开发、维护、技术服务、客户培训、市场拓展和维护等;负责客户投标资料的准备、技术和商务述标、答辩等。四、墙体保温材料销售任务(一)产品销售任务目标(_年_月_日_年_月_日)。(二)产品销售任务分解(_年_月_日_年_月_日)。(三)市场区域划分及薪酬福利、费用标准。(1)_地区市场区域划分及人员配置。(2)_地区销售总监待遇及福利。1、出差食宿补贴相关规定。销售总监转正后进入考核期,当月没有完成公司下达的销售任务的_%(不含_%),出差食宿补贴按_元/天报销,当月完成公司下达销售任务的_%(含)以上,出差食宿补贴按_元/天报销。2、绩效奖金相关规定。销售总监当月没有完成公司下达销售任务的_%(不含),不享受绩效奖金;当月完成公司下达销售任务的_%(含)以上,绩效奖金按完成销售任务的比例发放。(3)_地区业务主管、区域经理待遇及福利。1、出差食宿补贴相关规定。业务主管、区域经理转正后进入考核期,当月没有完成公司下达的销售任务的_%(不含_%),出差食宿补贴按_元/天报销,当月完成公司下达销售任务的_%(含)以上,出差食宿补贴按_元/天报销。2、绩效奖金相关规定。业务主管、区域经理当月没有完成公司下达销售任务的_%(不含),不享受绩效奖金;当月完成公司下达销售任务的_%(含)以上,绩效奖金按完成销售任务的比例发放。(4)公司新进销售人员,从入职第一个月起实行基本工资+手机补贴+保险、福利+销售提成,但是试用期内不享受绩效奖金,社会保险福利分别从第三个月起由公司统一办理,同时进入考核期享受绩效奖金。(5)其它说明以上各项补贴费用限额内根据票据报销,出差车费根据车票给予报销。除基本工资和手机费、保险福利、长途交通费不纳入考核内。绩效奖金、出差食宿补贴等相关费用均列入考核范围内。销售提成按公司规定的达标标准给予结算。提成兑现时间:当月销售提成在次月_日发放_%,年终发放_%。(四)业务主管、区域经理、业务员销售提成墙体保温材料个人业绩提成:产品提成标准。(五)业务考核管理1、考核评估(1)业务员相关工作流程及考核由业务主管考核评估。(2)业务主管和区域经理相关工作流程及考核由销售总监考核评估。(3)销售总监相关工作流程及考核由营销总经理考核评估。2、公司新进业务人员前两个月不纳入考核期,从第三个月起实行公司统一考核。3、绩效考核表(由策划组另行制定)。销售第二季度工作计划(四)为了更好的开展本大区的工作,使工作能有条不紊的开展和进行,在饼干的销售淡季已经到来,要做到“淡季是旺季”。现列出第三季度(八、九、十月为我公司第三销售季度)的工作重点。第三季度的工作主要以市场网络建设、销量目标的达成、团队管理和市场调研及产品提报等为主。一、市场网络建设目的:建立一支能与公司“同甘苦、共患难”的经销商队伍。距公司_公里内市场,实现无空白市场。1、对已经开发市场的进行盘点,对于客户进行筛选。对公司忠诚度高,能积极配合公司的客户重点扶持。对公司忠诚度差,配合差的客户,进行调整。2、在新市场,对公司有较强烈意向的客户,但是由于某些原因没有确定合作的客户,进行跟踪,确定合作。3、其他新市场,选择诚信、实力强的客户作为我们的经销商。(以老客户介绍、朋友介绍等方式快速确定意向客户)二、销量目标的达成目的:提升销量,确定客户八、九、十月份的销售方向和销售重点。完成销量_万。(八月份_万、九月份_万、十月份_万)1、丰富客户销售产品结构,目前已发货客户所发货产品较单一,难以形成产品组合,引导客户补发所缺品项,在市场销售过程中“打产品组合拳”。2、拓展销售渠道,引导客户开发新的销售网点,增加新的销售增长点,并且要全渠道运作。(学校、网吧、社区店等)3、提高铺货率,使消费者方便购买,又可以起到网点广告宣传的效果。要使(全球品牌网)市场铺货率达到_%以上。三、团队管理目的:打造铁的销售团队,打造高素质的经销商团队。1、继续对自己“深挖洞”,查找出自己的缺点和不足,不断改进,提高自己。使团队有高素质、高要求的”头狼”;2、针对本大区团队主动性和执行力较差的现状,从自己做起加强自我管理,以身作则,加强本大区团队管理。要调动区域经理的积极性,同时强化团队执行力,打造铁的纪律。3、提高整个团队素质,加强团队培训,购买图书、光盘等培训资料(包括如何做人、做事、提高市场操作技能等)。4、本大区的销售团队同时还包括经销商和经销商的销售团队,提高经销商和经销商销售队伍的素质和销售技能,到每一个市场,要对经销商销售团队进行业务技能培训。四、市场调研及新产品提报1、做市场调研,做好竞品信息收集、整理、分析工作,根据竞品信息,结合我们自身资源,调整销售方法,使之更适合市场、更有效。2、把分析整理的竞品信息上报公司,对市场需要的产品进行提报,供公司高层参考。在八、九、十月做到“淡季不淡、销量稳增”,同时为全年销售目标完成做出销量和打下基础。销售第二季度工作计划(五)在过去的工作中,有成功的,也有失败的,有做好的,也有做的不好的,不管怎么说都成为历史。现在接到一个新产品,我的口号是:不为失败找借口,只为成功找方法。我的季度个人销售工作计划具体做法是:多跑多听多总结,多思多悟多解决,勤动脑,勤拜访,必须做到:“铜头铁嘴橡皮肚子飞毛腿”。做一名刚强的业务员。下半年工作计划如下:一,市场SWOT分析(1),优势:企业规模大资金雄厚,价格低,产品质量有保证。(2),劣势:产品正在导入期,各方面还不成熟,客户不稳定,条件有限(没有自己的物流配送)。总之老品牌占山为王,市场,客户稳定。要想在这片成熟,竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。二,产品需求分析1,童车制造业:主要是:儿童车儿童床类。2,休闲用品公司:主要是:帐篷吊床吊椅休闲桌等。3,家具产业:主要是:五金类家具。4,体育健身业:主要是:单双杠脚踏车等。5,金属制造业:主要是:栅栏、护栏,学生床等。6,造船业等等。三,个人工作计划如下:1,以开发客户为主,调研客户信息为辅,两者结合,共同开拓钢管市常2,对老客户和固定客户,要经常保持联系,勤拜访,多和客户沟通,稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。3,在拥有老客户的同时,对开发新客户,找出潜在的客户。4,加强业务和专业知识的学习,在和客户交流时,多听少说,准确掌握客户对产品的需求和要求,提出合理化建议方案。5,多了解客户信息,对于重点客户建立档案,对于潜在客户要多跟近。6,掌握客户类型,采用不同的销售模式,完善自己和创新意志相结合,分层总结。四,对自己工作要求如下:1,做到一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。2,见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作。3,对所有的客户工作态度要端正,给客户一个好的印象,为公司树立形象。4,客户遇到问题,不能直之不理,一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心,用者放心。5,要有健康的体魄,乐观的心情,积极的态度。对同事友好,对公司忠诚。6,要和同事多沟通,业务多交流,多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。7,到十一月份,要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。8,十月份是个非常严峻的时期,业务刚刚开始,市场刚刚启动,对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定单。9,在_年最后一月中要增加一至两个客户,还要有三个至四个潜在客户。为下年打下坚实的基矗五.在以后的销售工作中采用:“重点式”和“深度式”销售相结合。采用“顾问式”销售和“电话式”销售相结合。六,在钢管销售上,我主张三步走原则:(一),整理所有可能用钢管的客户资料,分为主客户,潜在客户和有意向客户。第12页共12页
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