2022～2023自考专业(营销)考试题库及答案解析第105期

20222023自考专业(营销)考试题库及答案1. 在谈判的价格磋商中，卖方可能会说： “你们期待多少折扣?” 这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性正确答案： C 2. 消费者投资的常见方式包括（）A.银行存款B.债券C.股票D.基金E.住宅投资与教育投资正确答案： ABCDE 3. 名词解释：市场营销环境正确答案： 市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。 4. 把问卷的答案分配适当的数值代码，称为（）A.数据分类B.问卷编码C.校编D.数据分析正确答案： B 5. 价值型谈判也叫（）A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.让步型谈判正确答案： C 6. 简述反映流通企业获利能力的指标。正确答案： (1)净资产收益率。净资产收益率是指企业一定时期内的净利润同平均净资产的比率。 (2)总资产报酬率。总资产报酬率是指企业一定时期内获得的报酬总额与平均资产总额的比率。 (3)商品销售利润率。商品销售利润率是指企业一定时期商品销售利润同商品销售收入净额的比率。 (4)成本费用利润率。成本费用利润率是指企业一定时期的利润总额同企业成本费用总额的比率。 (5)毛利率。毛利率是指一定时期内，商品销售毛利额与商品销售净额的比率。 7. 在中国，自行车是上下班的交通工具，在美国，则是健身工具，如果在美国促销自行车时，口号是“方便您上下班” ，错误在于（）A.编码不当B.要传播的信息没有反映目标市场C.媒介选择不当D.信息不能到达同意人群正确答案： B 8. 广告语“有车必用胎，用胎请用胎”中运用的修辞方式是（）A.对偶B.排比C.顶针D.回环正确答案： C 9. 案例资料： 近年来，随着人们收入水平的提高，旅游消费人群不断扩大。大学生假期旅游已成为时尚。李晓、王明、周梁是某高校大三学生，她们平时关系甚好。在李晓的动议下，三人经过与其家长重复沟通、商议，并在家长那里获取足够的旅游资金后，决定暑期在国内选择一家旅行社进行她们人生中第一次旅游消费活动。旅游消费活动对三人来讲毕竟是第一次，由于旅游花销较大，各个旅行社知名度、服务水准差异也大，旅游产品购买风险显而易见。三人开始分头了解、搜集相关旅行社的信息。经过看广告、网上查询，与有经历、经验的同学交流，去学校附近的旅行社咨询等调研后，她们决定选择A旅行社推出的“国内某一大城市经典游”项目进行旅游消费。A旅行社为改变旅游“产品”无法满足人们的多样化、个性化需求，暑假根据大学生的旅游需求特点，在不增加该项目费用的前提下增加了该项目的特色。比如在原旅游项目中增加郊外运动游(爬山、漂流)。在促销方面，推出有奖旅游销售，特等奖获得者可免费获得重大致育赛事门票两张(在此期间，该城市有国内足球甲A比赛)。但该旅行社的定价并不比其它旅行社的同类旅游“产品”高。三人暑期随团如期进行了旅游，旅行社按合同约定圆满提供了相应的服务。回校后李晓逢人便兴致勃勃地讲该次旅游的轶事，将该次旅游总结为一个字“爽”，俨然像该旅行社的一个推销员。 要求：请根据上述案例的描述，回答以下问题： (1)说明该次旅游购买决策过程的三个主要角色。 (2)该购买行为属于哪种类型?为什么? (3)描述购买决策过程。 (4)站在李晓的角度，简要写出购后行为分析。 正确答案： (1)发起者一李晓影响者一家长、同学决策者一三位大学生购买者一三位大学生使用者一三位大学生 (2)复杂型购买行为。原因：购买参与程度高，品牌差异程度高。 (3)引起需要。收集信息。评价方案。决定购买。购后行为。 (4)产品期望(E)分析。产品可觉察性能分析(P)。E 10. 产品销售增长率大于10%时，产品处于（）A.介绍期B.成长期C.成熟期D.衰退期正确答案： B 11. 可以对SPSS数据生成各种统计图形，这是SPSS数据编辑窗口中哪一项菜单项所对应的功能?（）A.FileB.DataC.AnalyzeD.Graphs正确答案： D 12. 消费者的社会心理特征包括（）A.从众心理B.攀比心理C.消费流行D.信任心理E.随机心理正确答案： ABC 13. 在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案： B 14. 按规定的商品数量在一个指定的时间范围内进行配送的形式是（）A.定时配送B.定量配送C.即时配送D.定时定量配送正确答案： B 15. 在销售人员绩效评估的方法中，下列不属于360反馈评价方法特点的是（）A.建立在 “八二原理 ”的基础上B.全方位C.基于胜任特征D.促进发展正确答案： A 16. 简述技术贸易的特点。正确答案： 概括起来，技术贸易具有以下特点： (1)技术贸易是在技术所有权受到爱护的前提下发生。 (2)技术商品能够进行多次转让交易。 (3)技术贸易的当事双方通常是“同行”。因为只有是同行，技术的买方才会对应用转让技术制造和销售产品感爱好，而且也才有能力使用该技术制造和销售产品。 (4)技术贸易谈判所涉及的内容更复杂和更广泛。 (5)技术贸易是当事双方一个较长期的合作过程。 (6)技术贸易的当事者无重复购买和销售的行为。在技术贸易中，由于技术商品非物质化的存在形状，它的使用没有物质磨损，只有精神磨损。 17. 名词解释：卖方市场正确答案： 又称卖主市场： 是指市场商品普遍处于供不应求的状态，因而卖方处于相正确有利地位时的市场态势。 18. 评价企业资本经营效益的核心指标是（）A.净资产收益率B.总资产周转率C.资本积累率D.总资产占用率正确答案： A 19. 商品的最低价格一般是由其生产成本和流通费用来决定，而最高价格则取决于（）A.交易费用B.竞争者价格C.企业定价目标D.需求量正确答案： D 20. 简述运输的概念以及商品运输业务的操作程序。正确答案： 运输的定义：用运输设备将物品从一地点向另一地点运送。商品运输的业务操作程序主要包括以下几项： (1)商品的托运和承运。 (2)商品的装车和卸车。 (3)商品的到达与交付。 21. 凯恩斯经济学说的理论基础是（）A.有效需求理论B.资本边际效率递减C.消费倾向递减理论D.流动偏好理论正确答案： A 22. 视觉广告除了文字简洁明快之外，还要求（）A.追求氛围B.灵活多变C.图文并茂D.富有韵律正确答案： C 23. 对于在不同位置和不同距离区段的客户来说，其送货方式的选择应该通过确定配送与直送的_，划分配送与直送的_ 。正确答案： 成本分歧点、区域范围 24. 访问调查法中，调查空间范围最大的方法是（）A.人员访问法B.电话访问法C.邮寄访问法D.小组座谈法正确答案： C 25. 商业银行开展消费信贷业务时， 面临的风险主要有（）A.资产流动性风险B.利率风险C.借款人的信用风险D.抵押物产权风险E.抵押物市场价值波动的风险正确答案： ABCDE 26. 企业经营战略深化期的有关理论包括（）A.战略同盟理论B.企业核心能力理论C.战略再造理论D.知识经营战略理论E.资源再配置理论正确答案： ABCD 27. 下列不属于销售组织的管理职能的是（）A.讨划职能B.执行职能C.控制职能D.凝聚职能正确答案： D 28. 名词解释：组织结构的网络化正确答案： 组织结构的网络化，是指管理向全方位的信息化沟通的发展。 29. 为促进消费者的购买行为，应当注意产品创新活动与外界环境的（）A.差异性B.多样性C.适应性D.特殊性正确答案： C 30. 商业道德是一切经济活动的 _。正确答案： 基本准则 31. 销售变现天数( days sales outstanding, DSO)是指（）A.企业把销售额变为现金所需的时间B.企业把赊销收人转化为现金所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标C.企业把股票变现为现金所需的时间D.企业把流动资本变为现金所需的时间正确答案： B 32. 窜货的表现形式不包括（）A.良性窜货B.恶性窜货C.自然性窜货D.偶然性窜货正确答案： D 33. 对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A.马什所著的谈判的艺术B.马什所著的合同谈判手册C.尼尔龙伯格所著的谈判的艺术D.尼尔龙伯格所著的合同谈判手册正确答案： B 34. 与大陆法相比，英美法的特点是强调（）A.成文法B.法典化C.逻辑性D.判例性正确答案： D 35. 轰动全国的“三鹿奶粉”事件的不道德行为属于（）A.产品策略中不道德行为B.价格策略中不 道德行为C.渠道策略中不道德行为D.促销策略中不 道德行为正确答案： A 36. 下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（）A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场正确答案： B 37. 下列有关谈判的说法中，正确的有（）A.谈判是谈判者创造价值的合作过程B.谈判是谈判者索取价值的竞争过程C.谈判冲突产生的真正原因是沟通不充分D.谈判中的合作是必然存在的E.谈判就是非赢即输正确答案： ABD 38. 简述运用市场机制配置资源的优势。正确答案： (1)提高了决策效率，降低了决策成本; (2)促进了生产的发展; (3)使稀缺资源得到较为有效的利用; (4)有利于完善产业结构。 39. 人员销售的最大缺点是（）A.针对性不足B.成本高，接触顾客量大C.用户可能不接受D.成本高，接触顾客有限正确答案： D 40. 简述市场营销管理的流程。正确答案： (1)分析环境和市场机会 (2)确定目标市场; (3)制定营销战略和战术; (4)实施和控制营销活动。 41. 华强精密仪器厂有一支力量雄厚的科技队伍。在这支科技队伍中，科研人员占35%，工程技术人员占50%，科技管理与经济管理人员占15%，上述数据所反映的是企业科技队伍的（）A.学科结构B.职能结构C.能级结构D.年龄结构正确答案： B 42. 单变量描述性分析中，描述集中趋势和离散趋势的指标分别有哪些?正确答案： (1)集中趋势指标：均值、众数、中位数; (2)离散程度指标：方差、标准差、变异系数、极差、四分位点内距、频率。 43. 某企业2007年购置了500万元的固定资产，分配给投资者的利润20万元，则（）A.这两笔支出都应计入成本和费用B.这两笔支出都不应计入成本和费用C.前一笔支出应计入成本和费用，后一笔支出不应计入D.前一笔支出不应计入成本和费用，后一笔支出应计入正确答案： B 44. 拉美一体化联盟成立于，标志着替代了拉美自由贸易联盟（）A.1956年B.1960年C.1978年D.1980年正确答案： D 45. 中国商业银行开始开展个人贷款业务始于（）A.20 世纪 80 年代初期B.20 世纪 80 年代末期C.20 世纪 90 年代初期D.20 世纪 90 年代中期正确答案： D 46. 客户关系管理应遵循的原则包括（）A.动态管理原则B.突出重点原则C.灵活运用原则D.专人负责原则E.有诉必理原则正确答案： ABCD 47. 由买主按照预先规定的拍卖条件，用入场证、各种手势等表示价格的是（）A.密封拍卖定价法B.公开提价拍卖定价法C.降价拍卖定价法D.约定标志定价法正确答案： D 48. 经营规模大、经营成本和毛利率低，销量高，一般采用自助服务式经营，以满足消费者对食品、洗涤用品、 家庭日用品等方面的一揽子需要的零售业态是（）A.专业商店B.百货商店C.超级市场D.方便商店正确答案： C 49. IN公司每年都向市场推出一款高性能的、能获得更高利润的微处理器，并将tel的微处理器降价销售。当IN公司推出新产品时，针对企业用户和个人消费者制定不同的价格，一般个人消费者的价格会高于企业用户的30%左右.因为新的微处理器能增加高能级个人电脑和服务器的性能，那些追赶时尚潮流的顾客会在价格较高时购买。随着竞争对手推出相似产品对其构成威胁时，IN公司就会大幅度降价吸引对价格敏感的顾客. 问： (1)指出IN公司采取了哪些差别定价策略。 (2)结合案例分析影响IN公司定价的因素。 正确答案： (1)采取了顾客细分定价;时间差别定价 (2)影响定价的因素主要涉及到： 营销目标获得更高利润 其它营销组合要素高性能产品 市场需求追赶时尚潮流的顾客会在价格较高时购买 竞争者竞争对手推出相似产品对其构成威胁。 50. 样本数据的最大值和最小值之间的绝对差被称为（）A.极差B.方差C.标准差D.四分位点内距正确答案： A 51. 广告活动中，扩大商品知名度、培养商品信誉的基点是（）A.产品B.市场C.消费者D.商标正确答案： D 52. 商务谈判的四种目标之间的关系是（）A.最高目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标B.最高目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标C.最高目标 可接受目标 实际需求目标 最低目标D.最高目标 可接受目标 实际需求目标 最低目标正确答案： A 53. 在企业管理的标准化工作中，我国的标准分为（）A.国家标准、部颁标准和企业标准三级B.国家标准、地区标准和企业标准三级C.国家标准、部颁标准、地区标准和企业标准四级D.国家标准、地区标准、企业标准和企业内控标准四级正确答案： A 54. 供应链的主要特征有（）A.复杂性B.动态性C.交叉性D.经济性E.面向用户需求正确答案： ABCE 55. 案例分析：精益机械加工厂成立于20世纪60年代初。从建厂开始直到20世纪80年代中期，该厂一直实行等级工资制度。具体说来，就是对管理人员和工程技术人员实行职务等级工资制度，而对工人则实行工人等级工资制度。在长期实践中人们发现，等级工资制度不利于贯彻落实按劳分配原则，从而导致平均主义“大锅饭”，严重制约了企业的发展。改革开放后，精益机械加工厂开始推进工资制度改革，探索出有效实施工资制度改革的新出路实行结构工资制度。 问题分析： （1）该企业为什么实行结构工资制度？ （2）谈谈该种工资制度各组成部分在调动企业员工积极性、主动性和创造性方面所起的作用。 正确答案： (1)该企业所以实行结构工资制度，主要是因为等级工资制度存在许多缺点，而结构工资制具有以下优点： 有利于引进竞争机制，择优上岗，促进职工素质提高; 工资同技术职称、资格脱钩，只与职务挂钩，有利于贯彻同工同酬原则，有利于提拔具有真才实学的人才，高薪聘用他们; 工资同企业的总体效益以及员工个人的工作绩效挂钩，既可增强员工的“企业意识”，又可贯彻多劳多得原则，调动员工积极性; 有利于拉开差距，打破平均主义; 可以简化工资的计算与支付办法。 (2)结构工资由基础工资、职务(岗位)工资、年功工资和奖励工资四部分构成。 基础工资，也称基本工资。它是保障劳动者基本生活需要，维持劳动力再生产的工资。 职务(岗位)工资，是按不同职务(岗位)的劳动技能、责任大小、劳动条件等因素而确定的工资单元。是结构工资的主体部分。它可以体现劳动差别，有利于贯彻按劳分配原则和提高员工队伍素质。 年功工资，又称工龄工资，是按照员工工作年限计算的工资部分。它既可以起到劳动力消耗的补偿作用，还可以起到鼓励员工热爱企业和本职工作的激励作用。 奖励工资，又称浮动工资，是根据企业经营状况的好坏和个人劳动成果多少而确定的工资单元。它可以反映员工劳动贡献的差别，起到激励作用。 56. 消费政策实现的经济手段包括（）A.税收手段B.利率手段C.国债手段D.政府支出E.奢侈品采购正确答案： ABCD 57. 某类业务市场销售增长率大于10%，市场份额与最大竞争对手的市场份额比值大于1.0，该类业务属于（）A.问号类B.金牛类C.明星类D.瘦狗类正确答案： C 58. 在销售三角理论中，销售人员对自身缺乏信心的表现不包括（）A.认为自己不适合做销售，资质不行B.担心产品质量不过关遭客户为难C.害怕被客户拒绝，心理压力大D.担心做的是 “蚀本生意 ”正确答案： D 59. 下列关于销售谈判类型的说法不正确的是（）A.按谈判的性质可分为输赢式和互利式谈判B.按谈判形式可分为一对一、一对多、多对一、多对多谈判C.按谈判目标可分为对抗性谈判和协商性谈判D.按谈判主题可分为单一型和综合型谈判正确答案： C 60. 制定谈判方案的基本要求包括（）A.具体B.全面C.灵活D.简明E.扼要正确答案： ACD 61. 在企业一系列规章制度中，厂长(经理)负责制属于（）A.基本制度B.工作制度C.责任制度D.人事制度正确答案： A 62. 在确定了战略目标和进攻对象之后，市场挑战者可选择的进攻战略有在确定了战略目标和进攻对象之后，市场挑战者可选择的进攻战略有（）A.正面进攻B.侧翼进攻C.包围进攻D.迂回进攻E.游击进攻正确答案： ABCDE 63. 请联系实际谈谈中国消费信贷业务发展的制约因素与对策。正确答案： (1)收入水平对消费信贷发展的制约 中国当前的人均GDP约在800美元左右，从西方国家的经验看处于消费信贷快速发展的前期。收入水平低制约了消费信贷的总体规模。 (2)个人信用制度的建立刚刚起步 长期的计划经济体制中不承认个人信用，因而缺乏个人信用记录，没有个人信用的调查和评价中介机构，个人资信调查的成本高，而且真实性不够，加大了消费信贷的风险，由此加大了消费信贷的启动成本。 (3)消费观念 “借钱消费”、“寅吃卯粮”与中国传统的“勤俭持家”、“量力而行”的消费观念是冲突的。后者在较大程度上与中国的高储蓄率有关。消费观念是价值观念的重要反映，它的转变需要较长的过程。 (4)社会保障制度不完善 中国的社会保障制度一方面需要改革，增加个人缴费，另一方面需要经过扩大覆盖面而不断完善。转轨时期不完善的社会保障制度(失业、养 老、医疗等)加剧了收入预期的不确定性及储蓄倾向的提高，从而制约消费信贷的发展。 (5)金融机构控制和管理风险的水平较低 消费信贷发展的起步阶段，金融机构的风险意识虽然增强，但由于缺乏风险管理的人才、方法和手段，控制和管理风险的能力较低，因而只能逐步探索、循序渐进。 64. 文明消费心理对购买行为的影响之一是（）A.消费个性化B.消费实用化C.消费 家庭化D.消费个体化正确答案： A 65. 企业对年度计划目标、盈利能力、市场营销成本等是否有准确的考核和有效控制的审计属于（）A.控制系统审计B.计划系统审计C.信息系统审计D.新产品开发系统审计正确答案： A 66. 企业定价时价格最高界限的决定因素是A.竞争B.固定成本C.需求D.总成本正确答案： C 67. 列举常见的物流、配送系统网络出现的问题。正确答案： 物流、配送系统网络出现的问题冇： (1)送货时间太长。 (2)送货不准时，往往延迟。 (3)因为缺货，所订的货无法配送。 (4)送货时间不稳定。 (5)消费者订货后无法知道送货的具体信息。 (6)不知向谁反映配送中出现的问题。 68. 与国内公司相比，跨国公司的融资至少应多承担的经营风险有（）A.税负风险B.政治风险C.外汇风险D.利率风险E.再贴现风险正确答案： BC 69. 根据消费者在购买商品时的反映程度， 可将消费态度分为（）A.积极态度B.消极态度C.完全相信D.部分相信E.不相信正确答案： CDE 70. 下列关于区域型销售组织的说法不正确的是（）A.主管权力相对集中，决策速度B.销售人员责任明确C.与客户关系密切D.各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视正确答案： D 71. 名词解释：销售三角理论正确答案： 为了提升销售人员的素质，人们总结出了一种简明的能够激发其销售活动积极性、奠定销售自信心、完善销售技术的基础关系理论-销售三角理论(图9-3)。在国外的英文表述中，这三角或三边分别代表Enterprise(企业)、Goods(产品及服务)、Myself(销售人员)，这3个英文单词的首字母合起来便构成了GEM的名称，因此被称为GEM公式，汉语译为“吉姆公式”，一般称其为销售三角理论。 72. 广告语“请饮用”中使用的是（）A.陈述语气B.祈使语气C.疑问语气D.肯定语气正确答案： B 73. 谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案： B 74. 以消费的“示范作用”作为主要内容的消费函数理论是（）A.绝对收入消费函数B.相对收入消费函数C.持久收入消费函数D.生命周期理论正确答案： B 75. 各种消费信贷面临的风险是不同的， 信用卡贷款面临的风险主要是（）A.资产的流动性风险B.利率风险C.信用风险D.其它风险正确答案： C 76. 在过量需求状态下，企业营销管理的任务是（）A.拓展新市场B.降低价格C.提升价格、开发替代品D.加大促销力度正确答案： C 77. 中国20世纪5080年代以来，为了提高不同运输方式和运输工具的互通、互联特性，做到商业运输邮政化，采用的方法是（）A.无缝载体B.四就直拨C.直拨D.接口管理正确答案： B 78. 以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（）A.注重立场B.对事不对人C.尽可能让步D.不让对方获益正确答案： B 79. 从本质上看，产品市场的拓展主要是（）A.自然成长的结果B.竞争的结果C.发展的结果D.扩张的结果正确答案： B 80. 消费态度的核心及评价成分是（）A.认知B.情感C.行为倾向D.观念正确答案： B 81. 对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案： A 82. 在商务谈判中，迂回入题的方法包括（）A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入正确答案： ABDE 83. 下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）A.政治事务B.法律制度C.国别政策D.社会交往与个人行为E.节假日与工作时间正确答案： ABCDE 84. 世界上许多著名的跨国零售企业集团， 对其经营的主力商品均采用了（）A.联购分消B.委托加工C.现金买断制D.货源调剂正确答案： C 85. 简述产品质量的特性正确答案： (1)产品的性能。 (2)产品的寿命。 (3)产品的安全性。 (4)产品的可靠性。 (5)产品的经济性。 86. 简述自由连锁商店的特点。正确答案： (1)单个批发企业主导型; (2)多个批发企业主导型; (3)大型零售企业主导型; (4)零售企业水平结合型; (5)批零协作型。 87. 消费心理多元化特征较为明显的家庭是（）A.单身家庭B.新婚家庭C.单亲家庭D.空巢家庭正确答案： A 88. 企业选择定价策略和方法的基本依据是 _。正确答案： 定价目标 89. 消费文化的构成归根到底是人类世界观适应客观环境的心理活动的（）A.内在表现B.外在表现C.情感表现D.个性表现正确答案： B 90. 在市场竞争猛烈的条件下，企业把自己产品价格定在同行业平均价格水平上，同时追随竞争者的价格及时调整定价。这种定价方法是（）A.薄利多销定价法B.按质论价法C.差不对待定价法D.随行就市定价法正确答案： D 91. 美国A时装公司生产妇女时装，分别设计成“朴素型”、“时髦型”、“知识型”和“优雅型”等不同款式，该市场细分的依据是心理细分，具体是（）A.生活方式B.人格C.社会阶层D.使用者情况正确答案： A 92. 简述中国长期以来高储蓄的原因。正确答案： (1)收入水平提高的影响(2)实际正利率的影响(3)风险预期增加的影响(4)东亚文化背景的影响 93. 某企业管理人员在制定劳动定额时， 首先对该企业的生产技术组织条件进行了分析，然后在挖掘生产潜力及操作合理化基础上，采用实地观测和分析研究的方法确定定额。此方法称为（）A.经验估工法B.统计分析法C.类推比较法D.工时测定法正确答案： D 94. 联合形式的零售企业主要有哪些类型?正确答案： 中国的零售业态，具体包括以下九种类型：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、专业店、专卖店、购物中心、仓储商店、家居中心。除此之外，符合中国国情，具有中国特色，并在现实中广泛存在和发挥重要作用的杂货店、农贸市场、小商品市场、服装市场等经营方式，也是多元化结构中的一个重要组成部分。 95. 在CVA库存管理法中，对于B类顾客的存货，应该采取的管理措施是（）A.不允许缺货B.允许合理范围内缺货C.允许偶尔缺货D.允许缺货正确答案： C 96. 在消费心理学的研究方法中，运用小组座谈法的主要好处有（）A.气氛活跃B.节约时间C.减少耗费D.相互启发E.便于统计分析正确答案： ABCD 97. 简述选择目标市场战略需考虑的因素。正确答案： (1)企业资源(2)产品的同质性(3)市场同质性 (4)产品生命周期阶段(5)竞争对手的战略。 98. 在销售风险产生的原因中，其中来自客户的非道德信用风险不包括（）A.货物买卖纠纷B.客户有意占用企业资金C.货物运输纠纷D.售后服务纠纷正确答案： D 99. 论述价值工程的特点与一般工作程序正确答案： (1)价值工程的概念： 价值工程是通过各相关领域的协作，对所研究对象的功能与费用进行系统分析， 不断创新，旨在提高所研究对象价值的思想方法和管理技术。 (2)价值工程的主要特点： 以使用者的功能需求为出发点。 对功能进行分析。 系统研究功能与成本之间的关系。 努力方向是提高价值，即提高功能对成本的价值。 需要由多方协作，有组织、有计划、按程序地进行。 (3)价值工程的一般工作程序： 准备阶段。包括对象选择、组成价值工程小组、制定工作计划。 分析阶段。包括收集整理信息资料、功能系统分析、功能评价。 创新阶段。包括方案创新、方案评价和提案编写。 实施阶段。包括审批、实施与检查和成果鉴定。 以上各项程序中，产品的功能分析是价值工程的核心，是开展价值工程活动能否 取得成效的关键阶段。 100. 商品流通费用率和劳动效率都是反映流通企的（）A.发展能力B.获利能力C.劳动占用D.劳动耗费正确答案： D 101. 了解市场中各竞争品牌以及各种产品类型的市场研究属于（）A.市场可行性研究B.产品研究C.价格研究D.消费者研究正确答案： C 102. 收入有限的消费者依据自身需要的轻重缓急做出购买决定的意志过程具有（）A.目的性B.选择性C.行动性D.决定性正确答案： B 103. 一个谈判小组组长最佳的领导效益为（）A.34 人B.35 人C.36 人D.37 人正确答案： A 104. 企业管理层错误地理解了顾客对服务质量的预期，这种影响服务质量的差距被称为（）A.服务质量感知差距B.质量方面的标准差距C.供方信息传播差距D.管理层认识差距正确答案： D 105. 名词解释：特许经营组织正确答案： 是由一个特区机构向加盟店授于其使用自己的商标、服务标记、商号和其它象征的标语及经营技术等特许权的一种契约性联合。 106. 关于现代物流质量管理的特点，说法错误的是（）A.管理对象全面B.管理范围全面C.把满足用户需要放在第一位D.全部高层人员参加管理正确答案： D 107. 简述让步策略的实施步骤。正确答案： (1)比较让步与不让步的预期损益; (2)确定让步方式; (3)选择让步时机; (4)衡量让步结果。 108. 20世纪中后期以来，国内外比较流行的物流业绩衡量指标体系是“关键业绩衡量指标”，简称为（）A.AHPB.CSFC.SSTD.KPI正确答案： D 109. 简述售后服务的内容有哪些。正确答案： 售后服务的内容1.送货上门;2.安装服务;3.包装服务;4.维修和检修服务;5.开通客户免费服务热线电话;6.做好电话回访和人员回访;7.建立客户档案;8.妥善处理客户的投诉。 110. 企业使命决策应考虑的因素有（）A.国家长远发展规划和产业政策B.市场需求C.民主决策的程序性D.竞争态势E.企业实力正确答案： ABDE 111. 多因素投资组合矩阵中的“红色地带”应采取的战略是（）A.发展B.收割C.放弃D.增加投资E.维持正确答案： BC 112. 在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案： B 113. 某一地区对某一商品的需求量取决于（）A.人口，购买力，购买组织B.人口，购买力，购买动机C.人口，购买动机，购买组织D.购买力，购买动机，购买组织正确答案： B 114. 从发展过程来看，连锁经营最早出现的是（）A.正规连锁B.特许连锁C.自由连锁D.复式连锁正确答案： A 115. 某超市每年销售某种电器5000台，该电器的单价为500元，每次的订购成本为l6元，每件商品每年的库存持有成本为4元。如果前置时间为3周，求经济订货间隔、最高库存水平和库存总成本。(一年按50周计算)正确答案： 116. 简单相关分析中，相关系数r的取值的特点有（）A.r 的值越大，意味着变量之间的相关程度越高B.若两变量相关，且变化的方向一致，则 r 值为负；反之，则 r 值为正C.r=0 ，意味着变量之间完全不相关D.r=1 ，意味着变量之间完全正相关E.r=-l ，意味着变量之间完全负相关正确答案： CDE 117. 合理的价格体系意味着（）A.商品的价格以价值为基础B.商品的价格反映 供求关系的变化C.商品的比价与差价合理D.价格体系能促进生 产发展E.价格体系能满足人民的物质文化需求正确答案： ABCD 118. 销售人员绩效评估的指标包括（）A.产出指标B.投人指标C.比率指标D.主观评估E.关键绩效指标正确答案： ABCD 119. 下列有关谈判者保留价格的说法中， 正确的有（）A.买方的保留价格是买方的最低出价B.买方的保留价格是买方的最高出价C.卖方的保留价格是卖方的最高售价D.卖方的保留价格是卖方的最低售价E.谈判者保留价格是临界价格正确答案： BDE 120. 企业不同层次的管理人员所从事的管理工作具有普遍性 ,但层次不同其侧重点亦不同 ,其中高层主管侧重于（）A.计划、组织和控制B.计划、组织和指挥C.计划、组织和用人D.计划、组织和激励正确答案： C 121. 物质消费习俗与经济发展水平具有（）A.相斥性B.相容性C.正向关系D.反向关系正确答案： B 122. 生产企业或经营企业把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，这种活动称之为（）A.第一方物流B.第二方物流C.第三方物流D.第四方物流正确答案： C 123. 简述可供企业选择的包装策略。正确答案： (1)相似包装策略。(2)差异包装策略。(3)相关包装策略。(4)复用包装策略或多用途包装策略。(5)分等级包装策略。(6)附赠品包装策略。(7)改变包装策略。 124. 简述销售人员内部招聘的优点和缺点。正确答案： 内部招聘优势 (1)招聘的风险较低，成功率高;(2)可以鼓舞士气，激励员工;(3)员工可更快适应工作;(4)招聘选择成本低。 内部招聘的劣势 (1)使组织丧失活力，缺乏创新;(2)引发后续问题;(3)容易引起内部矛盾。 125. 根据生命周期理论，当市场竞争异常激烈，市场占有率和收益率达到最高水平时， 此时该零售业态处于（）A.创新期B.增长期C.成熟期D.衰退期正确答案： B 126. 专营商店店面设计一般采用的方式是（）A.大店门、大招牌、大橱窗B.小店门、 大招牌、大橱窗C.大店门、小招牌、小橱窗D.小店门、 大招牌、小橱窗正确答案： D 127. 市场营销中的英文缩写“4C”，除Consumer(消费者)、Cost(成本)、Convenience(便利)以外还有（）A.Customer( 顾客)B.Contribution( 贡献)C.Communication( 沟通)D.Construction( 构 建)正确答案： C 128. 在组织商品运输时，商品不合理运输的3种表现形式有：运距方面的不合理运输、_方面的不合理运输以及_方面的不合理运输。正确答案： 流向、浪费运力 129. 调整企业与所有利益相关者之间关系的行为规范的总和是（）A.道德B.规范C.营销道德D.营销规范正确答案： C 130. 时装零售商HZ公司，将其产品市场定位为“低价的时尚”，既融合了大品牌时装的时尚感同时又价格低廉.该公司经过专业化管理，由过去单一服装销售发展为集设计、生产、零售为一体的时装公司.为了拓宽渠道，HZ公司又经过特许经营模式新建了更多的门店.该公司卓越的分销系统能快速的把最新上市的服装送达到消费者手中，保证了每一个全新的时尚理念能在三周内完成其设计、生产和上架销售的流程.该分销系统每周2到3次为其直营门店和特许经营门店提供小批量的新品，小批量且频繁地推陈出新使得公司很少有过时和积压的产品，快速周转带来的低成本使其能够以低于市场水平的价格提供最新的时装。 问： (1)分析HZ公司实施了哪种一体化成长战略，指出这种战略的好处。 (2)结合案例分析HZ公司从哪个角度确定其市场定位策略，并说明该公司是如何实现这个市场定位的。 (3)结合案例分析HZ公司采用了哪些垂直分销渠道系统。 正确答案： (1)实施了后向一体化战略由原先单一服装销售，向后增加了服装设寂、生产 好处：能够使公司争取到更多收益，同时还能够使公司避免原材料短缺或成本受制于供应商的风险。 (2)HZ公司的市场定位是“低价的时尚”，这是根据产品特色确定的市场定位策略。 实现方式：小批量且频繁地推成出新使公司很少有过时和积压的产品，快速周转带来的低成本。 (3)该公司采用的垂直分销渠道系统的类型有： 公司是垂直分销系统直营门店; 合同式垂直分销系统特许经营门店。 131. 很多卖场都有折扣价签、赠品展示和现场促销活动，这主要说明终端陈列应注意（）A.产品陈列B.附属性广告C.分销设备D.信息传递正确答案： D 132. 习惯性购买行为中的强化物包括（）A.收入水平B.社会文化C.商标D.商品外形E.厂商知名度正确答案： CD 133. 某商品的需求价格弹性为3，则这种商品是（）A.低档商品B.吉芬商品C.高档商品D.生活必须品正确答案： C 134. 随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议这种谈判被称为（）A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判正确答案： A 135. 只要物流信息系统正式运行，将伴随其整个生命周期的是（）A.系统规划工作B.系统分析工作C.系统设计工作D.系统维护工作正确答案： D 136. 结合实际，试叙述销售渠道管理中常存在的问题及解决策略。正确答案： 销售渠道管理中常存在的问题：1.渠道不统一引发生产商与中间商之间的矛盾;2.渠道冗长造成管理难度加大;3.渠道覆盖面过广;4.企业对中间商的选择缺乏标准;5.企业不能很好地控制和管理终端;6.忽略渠道的后续管理;7.盲目自建网络;8.新产品上市的渠道选择混乱。解决策略(略) 137. 某手机制造商在产品创新方面紧跟市场领导者，但在广告及价格方面又与领导者保持一定的差异，这种市场跟随者战略属于（）A.距离跟随B.紧密跟随C.选择跟随D.补缺跟随正确答案： A 138. 从狭义角度来理解，物流信息是指直接产生于物流活动的信息，不包括（）A.物流设施信息B.物流人员信息C.库存信息D.市场信息正确答案： D 139. 简述大型商场企业的橱窗广告的特点和作用。正确答案： 特点：大型商业企业的橱窗广告影响大，具有权威性.它综合地反映了一个城市的消费水平。 作用：美工人员按照季节和节日定期更换橱窗陈列，指导消费趋势的变化和发展。大型商业企业的橱窗还常常有国有企业、外商和展销会包租。 140. 简述德尔菲法 (专家意见法 )的基本过程。正确答案： 过程：先由各个专家针对所预测事物的未来发展趋势独立提出自己的估计和假设，经企业分析人员审查、修改、提出意见，再发回到各位专家手中，这时专家们根据综合的预测结果，参考她人意见修改自己的预测，即开始下一轮估计。如此重复，直到各专家对未来的预测基本一致为止。 141. 菲利普科特勒从顾客需求的角度将竞争者划分为（）A.愿望竞争者B.一般竞争者C.潜在竞争者D.产品形式竞争者E.品牌竞争者正确答案： ABDE 142. 产品生命周期指的是（）A.产品使用寿命B.产品物理寿命C.产品合理寿命D.产品市场寿命正确答案： D 143. 下列各项中，属于新产品的是（）A.现有产品B.变型产品C.多样化产品D.目前可得到的产品E.技术型新产品正确答案： BCE 144. 测量消费者对不同性质问题的分类，如满意、不满意、是、否等的量表是（）A.等比量表B.顺序量表C.等差量表D.类别量表正确答案： D 145. 第二次世界大战后，服务性生产是的观点被普遍采纳（）A.第三产业B.第二产业C.第一产业D.流通业正确答案： A 146. 感性消费的主要特征包括（）A.随意性强B.个性化强C.相对稳定D.因人而异E.具有时代特色正确答案： AB 147. 中国正式经过消费者权益保护法是在（）A.1994 年 10 月B.1993 年 10 月C.1992 年 10 月D.1991 年 10 月正确答案： B 148. 早期发达资本主义国家所采用的消费模式是（）A.同步型消费模式B.早熟型消费模式C.滞后型消费模式D.适度滞后型消费模式正确答案： A 149. 某投资人拟购入一种面值1000元，票面利率6%的1年期债券。4-86/87 (1)假定按每张1020元的价格购入该债券，并持有到期。求债券的到期收益率为多少? (2)购入该债券并持有到期，要求的必要报酬率为5%，则该债券的价格为多少时该投资人能够购入?(要求写出公式) 正确答案： （1）债券到期收益率=(当期收益+持有期收益)购买价格 =10006%+(1000-1020)1020 3.92% 债券的到期收益率为3.92% （2）已知：FV=1060元，i=5%，(1+i)n=1.05，则： PV=FV(1+i)n =10601.05 1009.52元 该债券的价格低于或等于1009.52元时该投资人能够购入。 150. 简述评估谈判者利益的步骤。正确答案： (1)详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益 (2)对于毎一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的力案，以界定毎个事项的利益变动幅度 (3)权衡各种事项、利益之间的相对重要性 (4)随着掌握信息的不断增多，相应地改变、修正不同利益之间的相对重要性