酒店市场营销策划书

酒店市场营销策划书（ 一 ）一 、 市场定价策略:1 、 避强定价: 就是避免与竞争对手的直接冲突， 在顾客心目中迅速树立自己的形象。2 、 迎头定价: 就是与竞争对手“ 对着干 ， 低档次的竞争只会在短期内奏效, 必须迅速完善服务 , 使之演变为质量竞争。3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”.菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品, 要善于利用价格杠杆, 随时调整.二 、 举例1 、 以婚宴为例目前婚宴市场竞争激烈， 各饭店都有自己的招数, 如 “ 满十送一” 、 “ 提供婚礼用车、 用房 、 “代发请柬、 代办司仪 等 ， 令新人省去了不少烦恼。 除了上述增值项目外, 还新出现了 “ 代办酒水” 业务 代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐， 数量上多退少补, 省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦 ， 促进了消费, 表面看起来饭店无利可图, 实际上饭店因为销量增加， 可以从供货商那里得到回佣, 这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型.舍明 将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。求暗 - 菜肴毛利， 酒水回佣, 在该饭店办婚宴价格实惠的口碑- 为争取下一个婚宴做好铺垫。2 、 以旅游团队接待为例客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化， 而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接 、 最有效的办法， 在实际客房出租率不是很高的情况下， 接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。 假设客房部一天的固定成本（ 空调 、 人员工资、 房屋及设备折旧等） 为 10000元 , 变动成本率为营业额的10%（ 水电 、 客用品及布草洗涤费用等） .如果当天营业收入为 12000元，按会计方法是当天实现利润为8 0 0元。如果当天营业收入刚好为 100 0 0元，按会计方法是当天亏损 10 0 0元；但是，从管理会 计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了 1 0 00 0元 价值的固定成本。同样的道理: 如果当天客房出租率很低, 是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢 ？ 回答是肯定的, 因为固定成本始终需要转化为货币, 是整体转化还是分期转化并不重要 ， 这就是重新定价的计算基础.3 、 再以宴请为例目前较高档的宴请一般都上龙虾， 龙虾不仅是高档菜， 而且也是整桌宴席身价的象征, 但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只1、5斤、进价2 40元的龙虾只售280 元 , 按照传统的内扣毛利率的作价方式， 该龙虾的毛利率只有:（售价进价）+售价X100%=14、29 %按照星级饭店最低3 5 %勺内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。龙虾进货后没有及时销售， 会导致餐饮资金周转问题， 同样饭店每月销售不了几只龙虾, 供货商也会失去信心。与婚宴同样的理由, 饭店也可以采取“ 舍明求暗” 的策略 。 餐饮部只要不歇业就存在固定成本 ， 如果用餐的顾客少、 营业额低， 固定成本就不能全额转化为价值。 因此餐饮首先要考虑的是 “ 人气 ”, 然后才是利润.餐饮管理人员要注重绝对， 轻视相对. 坚守较高的综合毛利率， 不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，而WTO以后的中国，服务领域全由消费者说了算，一个全面的买方市场已经到来。4 、 各种折扣及授权A、 礼节性折扣 授予一线领班或主管B、 旅行社折扣 有两种 , 一是旅行社事先通过协议成为饭店订房络成员（ 或称客房零售商）代商务客人订房，按目前行业惯例为1 0 %佣金，总台向客人收取门市价（此门市价一定是随行就市 , 有一定竞争力的价格） ， 由饭店财务返回10%或更多给旅行社； 另一种是旅行社组团入住 , 由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议, 通知总台及财务结帐。旅行社既是客房零售商, 又是为饭店送来旅游团队、 会议团队的批发商, 因此饭店要重视与旅行社的合作, 搞好关系。C、长期住客折扣-由饭店出台相关政策，鼓励客人长住，如住十天送一天、住房送早餐D、 官方折扣 饭店管理层为协调各方关系， 对关系单位高级行政人员实行的一种优惠折扣。E 、 商务折扣- 由营销部门与客户具体议定的折扣。酒店市场营销策划书（ 二 ）一 、 任务概述饭店位于上海著名的虹桥高级商住区， 以商务客人、 会议客人作为主要的目标市场. 在森林般茂盛的花园里、 标准的球场上， 可以看到悠闲散步、 运动健身的客人, 幽静中充满了生命的活力 。 为了充分利用饭店现有资源， 进一步拓展经营市场, 拟开发婚宴组合产品。 婚宴市场的需求量足以成为饭店的又一个经营热点， 预计能给饭店带来15%的销售收入。二 、 市场分析据不完全统计，目前上海星级饭店餐饮生意中的30%的营业额来自婚宴.饭店之所以对婚宴客人有吸引力, 主要有如下一些优势:（ 1） 饭店环境优雅， “ 够派头 、 上档次 ；（ 2） 有客房 , 可供客人闹新房；（ 3） 配套服务内容多， 节省了客人的精力。新人们对婚礼及婚宴的态度是: 结婚是一辈子的事情, 应当隆重一些， 但他们又不想为此花费太多的精力。 显然 , 婚宴市场的需求， 饭店大多给予了满足。 在占饭店餐饮营业收入30 的喜筵中，大多价格在100。多元，如果婚宴策划更有些情调、内容更丰富些、服务更周到些 ， 相信有一部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品. 上海星级饭店中, 花园饭店的婚宴起价每桌为1888 元 ， 他们有别于一般的饭店婚宴.三 、 饭店环境、 设施和服务项目概况1 、 饭店的地理环境饭店位于虹桥路中段, 虹桥路是上海西区的一条重要通道， 周围集中了世贸城、 国际贸易中心 、 国际展览中心、 友谊商城等高级商展、 商住场所。 此外 ， 这里也走上海最主要的高级住宅区 、 外籍居住中心区， 如古北新区、 龙柏花苑、 锦江经纬、 皇朝别墅寄。2 、 饭店的服务设施优势饭店的面积是其他任何竞争对手所不可比较的, 拥有上海商务饭店中最大的花园， 森林般自然 、 安静 、 怡人 ， 品种达上百种之多的花卉， 把园地装扮待分外娇艳. 园内神奇地级考几块湖面 , 你可以在她的旁边欣赏倒影或是垂钓, 偶尔在你不经意时， 会有小鸟过来与你对话。 这里有一种世外桃园的感觉.饭店的客房掩隐在树林之中. 客房内有电视、 小酒吧 、 电话 、 七国语言的电视频道及与机场同步的即时航班信息频道等, 可享受免费送报、 擦鞋等服务3 、 饭店服务项目1 ）四季厅宴会厅，可容纳2 5 0人同时用餐，供应中式菜点。营业时间为上午1 1点至晚上 11 点 。2）末莉厅装潢华丽，可容纳100人宴请。营业时间为11： 0 0至24 ： 00.3）莲花厅是一个点菜厅，有茶位150个，经营上海菜为主。营业时间为7 ： 0 0至24 ： 0 0。4）沙逊花园餐厅走一个西餐厅，德国厨师主理。营业时间为7： 0 0至24 ： 0 0。5 ） 饭店还提供野外烧烤, 可供近千人举办野外冷餐会。饭店的综合部是沪上设施最好、 项目最齐全的综合部, 拥有室外标准球场、 室内标准游泳池 、 壁球 、 桌球 、 保龄球 、 健身房等健身娱乐项目。四 、 婚宴目标顾客饭店的主要客源市场来自外籍职员、 社会名流、 外资商社、 银行及证券机构等, 这些客人层次高 、 消费额大, 对饭店产品服务质量要求高, 对环境也比较挑剔, 所以 , 婚宾客人的层次也要高些。根据饭店的特色，通过设计独特的婚宴包价，将目标市场定位在月收入3 0 00元以上的白领阶层是可能的 每桌筵席的最低价为:1588 15 服务费 五 、 竞争对手情况这一目标市场的主要竞争者是花园饭店的“ 花园婚典 . 花园饭店推出的主题是； 锦绣婚宴在花园 。 一年举行四次婚宴发布会, 请有关婚宴公司协助， 展示婚宴模拟程序。1 、 主要产品:1 ) 1 8 8 8 元/桌2)2880 元 桌3) 3 2 8 0 元/桌2 、 主要享受项目:1)每桌精美菜单2) 主桌精美鲜花3) 嘉宾签名册4)新娘换衣室1间5)婚宴当晚免费停车券 2张3 、 婚礼程序策划1 ) 提供红地毯、 音响 、 音乐 、 灯光2) 提供婚礼附属商品服务4、凡惠顾8桌以上可以享有：1)新婚当晚蜜月标准房1间2) 新人次日玫瑰餐厅早餐3) 新房内鲜花1 盆4) 新娘手捧花制成的卡贝艺术画1 幅5、凡惠顾1 2桌以上可享有：1)新婚当晚蜜月标准房 1间2) 新人次日玫瑰餐厅早餐3)新房内鲜花1盆4)新娘手捧花制成的卡贝艺术画巨幅5 ) 新人午夜喜点6 ) 新婚次日饭店专车送新人6、凡惠顾2 0桌以上可享有：1)新婚当晚蜜月标准房1间2) ) 新人次日玫瑰餐厅早餐3) 新房内鲜花四盆4) ) 新娘手捧花制成的卡贝艺术画1 幅5) 新人午夜喜点6) 新婚次日饭店专车送新人( 限市区内)7)玫瑰餐厅周末自助餐券2张六 、 婚宴产品组合方案根据上述分析, 饭店应利用独特的资源优势， 设计竞争对手所没有、 所无法模仿的产品就有可能取胜.（ 一 ） 婚礼形式1 、 中西式婚礼仪式在美丽的花园草坪上，缕缕阳光，小鸟嬉闹乐队在演奏者欢快的乐曲，迎宾小姐、先生 穿着中式（或西式）盛装，按中式（或西式）程序欢迎新人们绿色的草坪，嫣红的地毯，专业 的服务 ， 让您倍感与众不同的温馨爱恋， 纯洁的纱裙飘拂在草坪浪漫的微风里。 让新人们记住这花 、 这天 、 这气氛 、 这日子 。 （ 饭店提供迎宾小姐、 先生和经验丰富的司仪, 代请乐队。 ）2 、 焰火晚会（ 价格视婚宴规模商议）当筵席结束后, 夜色中星星闪闪, 灯光点点的花园里, 喜庆的焰火在空中缤纷. 人们拥着新人 ， 这样的情景, 使婚宴进人高潮。 （ 饭店位于内环线之外, 允许放焰花, 这是一个有利条件。 ）3 、 浪漫同心结仪式在花园里， 有许多高大的树木， 新人们可以把心爱的物品挂上树, 佳偶天赐， 眷属终成, 爱的坚定与永恒在此同心留驻. （ 饭店提供精心设计的升降台）4、水上婚礼（价格视婚宴规模商议）饭店的室内游泳池宽敞、 气派 , 在蓝色的水波上搭一舞台， 上铺红地毯。 婚礼仪式就在这里举行 。 蓝色是永恒， 爱情是蓝色的 （ 饭店布置）5、 花好月圆宴经典欧陆风尚的花园自助茶（苓人2 0 0元起）上海滩唯一的户外草地餐厅，让人生中最美的一季永存真挚的诗篇。（ 二 ） 婚宴产品组合1、龙凤呈祥宴（每席158 8 + 15%服务费）凡惠顾 10 席以上 ， 可获赠 ：（ 1） 蜜月房一晚（ 或提供豪华行政房一晚, 补差价 88 元 ） ；（2 ）客房内精美鲜花篮和鲜果蓝各一份；（3） 次日沙逊花园西餐厅欧式自助早茶两份（4） 4） 婚宴中雪碧、 可乐 、 青啤畅饮（ 限时 2 小时 ）;（5） 提供主桌鲜花布置;（6） ） 提供音响设备；（7） 提供大巴士一辆接送客人（ 30 公里内 ） ;（8） 提供来宾泊车车位.2、玫瑰双人行（每席18 8 8+ 15%服务费）凡惠顾10席以上，在获赠18项基础上再增加或升级为：（9 ） 第 1 项中蜜月房升级为秦华行政房; 10） 第 3 项升级为次日早餐送房服务; 11） 11) 提供隆重婚礼仪式( 视当日天气而定);(1 2 )提供迎宾花门1个；( 13) 提供香槟塔；(14)主桌赠送张裕大香槟1瓶；(15 ) 赠送三层喜庆蛋糕1 只 ；(16) 嘉宾签名册1 本 ；(17)举行浪漫同心结仪式(视当日天气而定)；(1 8)制作婚礼VCD(像带由新人提供)。3、豪华连理宴(每席2 3 88+15%服务费)凡惠顾1 0席以上，在获赌1-18项基础上再增加或升级为：(1 9)第9项中蜜月豪华行政房两晚；(20) 入住期间, 综合部所有项目( 美容 、 按摩除外) 对新婚夫妇免费开放(2 1 )每桌赠送鲜橙汁两筒；(2 2)主桌赠送龙凤立雕 1座( 23) 每桌赠送王朝干红1 瓶 ()(2 4 )主桌赠送进口香槟1瓶(25 ) 赠送天然精美押花1 幅 .4、宝贵同心宴 (每席2 8 88+ 1 5%服务费)凡惠顾1 0席以上，在获赠l25项基础上再增加或升级为：(26)第9项中蜜月豪华行政房升级为豪华套房两晚；(27 ) 提供婚宴前花园婚礼仪式的迎宾饮料( 雪碧 、 可乐 、 锦碧矿水、 青啤 ) ;(2 8)每桌赠送王朝干红两瓶；(2 9)赠送量身定做的主题漫画、饭店婚房布置；(30 ) 奉送价值1000 无的龙柏消费券.七 、 广告策划( 一 ) 广告创意和策略主题 :XX -您的爱情伊甸园表现 :1、强调森林花园特色。自然之美。2、花园别墅前铺着红地毯，升向绿色的草地深处；这是典型的东方色彩，烘托喜庆气氛3、蓝色的湖面，宇轩楼阁，曲桥漏水；象征爱的永恒。4 、 白领 、 著名球星等的婚礼5、树上挂着同心结纪念品。6 、 阳光从窗口进入婚房， 桌上是精美的早餐。策略 ：1 、 让顾客知晓饭店的婚宴产品1 ）各媒体发广告（2 0 * *年3用开始）2 ） 策划球星的婚宴（20* 年 5 月 ）3）邀请沪上白领人士参加饭店游园会（20*年6月）2 、 加深对龙柏婚宴产品的印象。1 ）电视台密集广告（20* *年9月，每天有3 0秒，连续一个月）2 ） 与电视台“ 爱情牵手” 专栏合作办一次节目, 地点在饭店花园3 、 提示顾客 * 年开始每月一次广告, 每季一次形象推广活动。（ 二 ） 媒体策略1 、 上海新娘 杂志这走一本面向上海将要结婚的年轻人的杂志，针对性很强。作2009年5用一 2 0*年5用全年广告内容 ： 饭店婚宴形象、 饭店婚宴产品、 新人在饭店办婚宴的专访费用预务：RM B37 8 0 02、That s s h a n g hai、 Shangha i Ta 1 k et 这两份刊物面向在沪外籍人士和白领阶层， 而这些读者是饭店婚宴的重要客人, 他们对浪漫婚宴的向往及消费能力, 决定了他们会在阅读刊物的休闲阶段, 有兴致看龙柏的婚宴广告。作全年广告。