201年成章新城房地产的项目营销推广提案

简述版本+中国中汉地产运营机构，是一家集房地产项目投资评估、市场调研、建筑开发、策划营销为一体的全程专业运营机构。在激烈的市场竞争中，凝聚了一支业界专家组合而成的专业顾问团队。+对房产营销、城建规划、市场调查、行业分析、经济预测、财务运营、传播媒介、品牌运作、战略策划等具有丰富的实践经验。先后成功主持和参与了100余项房地产的项目策划、营销推广，以及承担了数十个大型企业集团的企业管理、资本运营等顾问工作。为客户在激烈的市场竞争中赢得最大利益，获得客户充分的信任和肯定。+公司以做好“高级房产顾问机构、代理机构和投资机构”为经营目标，以“房地产全程营销专家、房地产资源整合顾问”为已任，以年销售额数十亿元的战绩经验，诚信服务于房地产业界，为房地产投资商、开发商提供可操作性和可持续性的运营服务。+中汉地产历经了3年的发展，为了进一步提升自身实力，提高市场应对风险能力，做好开发商的智囊，做好政府的参谋，做好百姓的置业帮手，公司引进了一批高学历、高技术、强管理、经验丰富的实战型人才，使公司更能准确预测房地产发展趋势，推动房地产的健康良性发展。 塑造衡阳首席塑造衡阳首席学区智能房产学区智能房产一个老城区的学区房一个老城区的学区房迷雾重重，我们在黑暗中前行！迷雾重重，我们在黑暗中前行！能力是基础能力是基础 智慧是空间智慧是空间 战略是前景战略是前景达成合作当然是我们的期望达成合作当然是我们的期望但更重要的是呈现但更重要的是呈现1+11+12 2的团队合作的团队合作, ,呈现联呈现联中汉对衡阳成章新城项目的思考中汉对衡阳成章新城项目的思考. . 为何而谋为何而谋? ? 我们的目标我们的目标:不仅仅是把项目销售出去不仅仅是把项目销售出去! !我们共同的目标是我们共同的目标是创造项目的最大收益创造项目的最大收益! ! 学区住宅概念学区住宅概念-项目地段，交通便捷，达解放路闹市区城仅项目地段，交通便捷，达解放路闹市区城仅3 3分钟；。分钟；。 在建筑上，在居住模式、空间形态、户型设计、环境创意上引领居在建筑上，在居住模式、空间形态、户型设计、环境创意上引领居住方便和舒适度，在衡阳住宅市场上真正独树一帜，填补居住本质的市场空住方便和舒适度，在衡阳住宅市场上真正独树一帜，填补居住本质的市场空白。白。借势、造势、得势借势、造势、得势借衡阳城市学区房借衡阳城市学区房 “ “天时天时”之势之势造首席学区智能住宅市场造首席学区智能住宅市场“地利地利”之势之势得成章新城房产得成章新城房产“人和人和”之势之势实现市场能量的最大聚合，体现更大的营销价值实现市场能量的最大聚合，体现更大的营销价值我们需要我们需要知己知彼知己知彼! ! 一战而盛一战而盛! ! 明晰项目资源强弱明晰项目资源强弱2010成章新城地产项目营销推广提案项目目前已知概况项目目前已知概况+项目位置：位于雁峰区黄白路项目位置：位于雁峰区黄白路106106号（原棉纺厂号（原棉纺厂) )东距湘江东距湘江300300米，旁边衡阳党院，师范学院，实验米，旁边衡阳党院，师范学院，实验小学，八中等。小学，八中等。+占地面积：约近占地面积：约近1010万平方米万平方米+容积率容积率:5.0:5.0建议以徽派（新古典主义建筑风格，典雅、清新、温馨、秀建议以徽派（新古典主义建筑风格，典雅、清新、温馨、秀丽）建筑或现代简约（欧）风格为主丽）建筑或现代简约（欧）风格为主+住宅部分应一种产品：高层住宅部分应一种产品：高层+板式建筑【四大优点】板式建筑【四大优点】 1 1通透，便于采光通风，面积充裕，因而户型设计更容易通透，便于采光通风，面积充裕，因而户型设计更容易出精品；出精品； 2 2板楼均好性强；板楼均好性强； 3 3管理成本不高；管理成本不高； 4 4面积使用率很高；面积使用率很高； 5. 5. 部分入户花园，顶层跃层或者复式部分入户花园，顶层跃层或者复式+户型研判（略），因上次已经口头详细表述户型研判（略），因上次已经口头详细表述+一房户型设计考虑将卫一房户型设计考虑将卫生间放在主卧室；生间放在主卧室；+三房要满足面对中庭或三房要满足面对中庭或设置双卫的条件，但优设置双卫的条件，但优先考虑客厅和主要功能先考虑客厅和主要功能房对中庭房对中庭+本司不建议做大面积复本司不建议做大面积复式楼或跃层式楼或跃层+建议一栋精装修（清华建议一栋精装修（清华名苑）名苑）户型户型户型面积户型面积（平方米）（平方米）所占总套所占总套数比例数比例一房一一房一厅一卫厅一卫35-4535-4515%15%二房一二房一厅一卫厅一卫55-7555-7515%15%二房二二房二厅一卫厅一卫80-9580-9525%25%三房二三房二厅二卫厅二卫100-120100-12035%35%四房二四房二厅二卫厅二卫130-150130-15010%10%以上户型均包含厨房以上户型均包含厨房立面建议立面建议思考一思考一: :什么样的色调能给予客户家的感觉？什么样的色调能给予客户家的感觉？思考二：什么样的外墙材质能凸显档次符合客户需求？思考二：什么样的外墙材质能凸显档次符合客户需求？思考三：什么样的外墙造型能将江景特色的良好的融入？思考三：什么样的外墙造型能将江景特色的良好的融入？外立面的思考：外立面的思考：外墙外墙整体面层整体面层块状块状幕墙幕墙外墙涂料外墙涂料马赛克马赛克玻璃玻璃外墙面砖外墙面砖石材石材陶板陶板水性涂料水性涂料油性涂料油性涂料陶瓷马赛克陶瓷马赛克玻璃马赛克玻璃马赛克陶砖陶砖瓷砖瓷砖通体砖通体砖釉面砖釉面砖外立面材料总述：外立面材料总述：目前住宅最常使用的是外墙涂料及外墙目前住宅最常使用的是外墙涂料及外墙面砖面砖20-6020-60元元/ /20-6020-60元元/ /20002000年以前年以前使用较多使用较多30-6030-60元元/ /20-4020-40元元/ /600-800600-800元元/ /600-1200600-1200元元/ /外立面材料价格：外立面材料价格：外墙涂料及外墙面砖的价位相当；马赛外墙涂料及外墙面砖的价位相当；马赛克在克在20002000年以前使年以前使用较多；玻璃幕墙及石材成本较高，目前使用有限。用较多；玻璃幕墙及石材成本较高，目前使用有限。定义：定义：外墙涂料是指涂敷于物体表面能与基层牢固粘结并形成完整而坚韧保护膜外墙涂料是指涂敷于物体表面能与基层牢固粘结并形成完整而坚韧保护膜的材料，是目前应用最普及的。的材料，是目前应用最普及的。优点优点: : 较为经济，整体感强，装饰性良好、施工简便、工期短、工效高、维修方较为经济，整体感强，装饰性良好、施工简便、工期短、工效高、维修方便，首次投入成本低，即使起皮及脱落也没有伤人的危险，而且便于更新换代，便，首次投入成本低，即使起皮及脱落也没有伤人的危险，而且便于更新换代，丰富不同时期建筑的不同要求，进行维护更新以后可以提升建筑形象。同时，在丰富不同时期建筑的不同要求，进行维护更新以后可以提升建筑形象。同时，在涂料里添加防水剂可以一次施工就解决防水问题。涂料里添加防水剂可以一次施工就解决防水问题。缺点缺点: : 质感较差，容易被污染、变色、起皮、开裂。同时，寿命较短，即使号称质感较差，容易被污染、变色、起皮、开裂。同时，寿命较短，即使号称寿命寿命1010年的涂料，一般不到年的涂料，一般不到5 5年就可能需要清洁重刷。年就可能需要清洁重刷。定义：定义：外墙面砖是指用于建筑物外墙的陶质或烟质建筑装饰砖，施工工艺要求高。外外墙面砖是指用于建筑物外墙的陶质或烟质建筑装饰砖，施工工艺要求高。外墙面砖有施釉和不施釉之分。墙面砖有施釉和不施釉之分。优点：优点：坚固耐用，具备很好的耐久性和质感，色彩鲜艳而具有丰富的装饰效果，易清坚固耐用，具备很好的耐久性和质感，色彩鲜艳而具有丰富的装饰效果，易清洗、防火、抗水、耐磨、耐腐蚀和维护费用低。洗、防火、抗水、耐磨、耐腐蚀和维护费用低。缺点：缺点：首次投入成本较高，粘贴要求较高，施工难度大，施工技术不过硬容易造成脱首次投入成本较高，粘贴要求较高，施工难度大，施工技术不过硬容易造成脱落伤人。同时，必须另外采用防水材料解决防水问题。从环保的角度讲，清洗过程中落伤人。同时，必须另外采用防水材料解决防水问题。从环保的角度讲，清洗过程中用酸会对大气造成污染。用面砖的外墙一旦发生渗水问题，较难找到渗水的位置，这用酸会对大气造成污染。用面砖的外墙一旦发生渗水问题，较难找到渗水的位置，这会给以后的维修带来很多麻烦。会给以后的维修带来很多麻烦。外墙面外墙面砖砖定义及优缺点分析定义及优缺点分析外墙涂外墙涂料料 外立面材料：面砖外立面材料：面砖+ +局部涂料局部涂料面面砖砖涂涂料料冷暖色调的鲜明对比，既可以庄重雅致，也可以跳跃时尚。冷暖色调的鲜明对比，既可以庄重雅致，也可以跳跃时尚。高端住宅的色彩高端住宅的色彩使用有规律可循使用有规律可循花半里花半里金地梅陇镇金地梅陇镇冷暖色差异化对比运用冷暖色差异化对比运用外立面色彩选择：外立面色彩选择：综合考虑外墙砖与综合考虑外墙砖与外墙漆的特性，德外墙漆的特性，德诚建议颜色的搭配诚建议颜色的搭配中需求高雅而不失中需求高雅而不失活力从外力面的颜活力从外力面的颜色中烘托出江景特色中烘托出江景特色：色：凸显自由阳光凸显自由阳光良好的契合左右两种色良好的契合左右两种色调，形成色彩过度。调，形成色彩过度。良好的江景良好的江景色调的冷意色调的冷意于暖意相互于暖意相互结合结合 外立面材料：面砖外立面材料：面砖+ +局部涂料局部涂料整体效果整体效果整体效果整体效果细部材料细部材料面砖面砖面砖面砖涂料涂料 外立面材料：面砖外立面材料：面砖+ +局部涂料局部涂料面砖面砖涂料涂料1 1、通过造型处理和色彩的搭配，在某些细节部分、通过造型处理和色彩的搭配，在某些细节部分打造符号，让该符号成为项目的独特标志；打造符号，让该符号成为项目的独特标志；2 2、通过材质的运用让某个部分成为亮点、通过材质的运用让某个部分成为亮点中汉认为：细节是链接楼宇整体效中汉认为：细节是链接楼宇整体效果的关键因此德诚建议在以下几点果的关键因此德诚建议在以下几点着手做细节调整：着手做细节调整：局部点睛：局部点睛：瓷砖贴面的方式非常具有细节感瓷砖贴面的方式非常具有细节感贴砖处理手法：贴砖处理手法：1 1、材料：采用暖色调深浅搭配的瓷砖；、材料：采用暖色调深浅搭配的瓷砖；2 2、贴砖方式：通过纵横两种手法，贴、贴砖方式：通过纵横两种手法，贴出变化的效果，使立面层次丰富。出变化的效果，使立面层次丰富。色彩搭配：色彩搭配：德诚建议以下两个能够更好突出品质感的色德诚建议以下两个能够更好突出品质感的色彩搭配方向：彩搭配方向：方向一方向一: : 相同相同/ /相近色系色彩搭配相近色系色彩搭配方向二方向二: : 差异化色彩运用，冷暖对比搭配差异化色彩运用，冷暖对比搭配+一个在衡阳房地产市场提及率最低的片区（非热点片区）一个在衡阳房地产市场提及率最低的片区（非热点片区）+一个主要以教育、教研、工业、居住为主的综合型区域一个主要以教育、教研、工业、居住为主的综合型区域+区域配套设施还算完善，交通也算便利区域配套设施还算完善，交通也算便利+刚性需求急需释放的片区（陪读）刚性需求急需释放的片区（陪读）+政府对基础设施的高投入和民营资本的逐步介入，本区政府对基础设施的高投入和民营资本的逐步介入，本区域未来有一定的升值潜力域未来有一定的升值潜力+生活配套在质量上与其它片区有一定的差距生活配套在质量上与其它片区有一定的差距+政府东扩西移战略的制定并实施对雁峰区的发展存在一政府东扩西移战略的制定并实施对雁峰区的发展存在一定的负面变量定的负面变量+核心观点：在产品和形象上如何得到本区域客户的认可核心观点：在产品和形象上如何得到本区域客户的认可是本项目营销是否成功的关键是本项目营销是否成功的关键遭受同期大量销售楼盘的分流遭受同期大量销售楼盘的分流威胁，威胁，与城市主开发方向有背与城市主开发方向有背离离地理位置相对同期楼盘居下位地理位置相对同期楼盘居下位风水布置不合理风水布置不合理威胁（威胁（T T）衡阳地产市场看好，发展潜衡阳地产市场看好，发展潜力较大。力较大。学区房概念、客户资源众多学区房概念、客户资源众多机会（机会（O O）目前配套暂不成熟目前配套暂不成熟相对竞争对手没有规模优相对竞争对手没有规模优势势部分户型近马路，有噪音部分户型近马路，有噪音户型设计不慎合理户型设计不慎合理劣势（劣势（W W）地理位置相靠市中心而优越地理位置相靠市中心而优越周边配套较齐全：学区特别周边配套较齐全：学区特别目标客户群区隔清晰目标客户群区隔清晰优势（优势（S S）项目项目SOWTSOWT分析分析同期项目与竞争对手分析同期项目与竞争对手分析略略综合分析综合分析如何在竞争中脱颖而出如何在竞争中脱颖而出 我们想别人不想的，做别人不做的我们想别人不想的，做别人不做的 一炒人性化一炒人性化产品概念、二做房产居住本质。产品概念、二做房产居住本质。房产建设目的是用来居住的，现代房产居住的本质要求房产建设目的是用来居住的，现代房产居住的本质要求安全、方便、舒适、节能。安全、方便、舒适、节能。那我们就跟竞争对手避重就轻，跟他们比交通方便畅通、那我们就跟竞争对手避重就轻，跟他们比交通方便畅通、比户型居住舒适度、比建筑居住健康安全、比物业服务比户型居住舒适度、比建筑居住健康安全、比物业服务理念、比建筑结构节能省钱、比人性居住智能化；再进理念、比建筑结构节能省钱、比人性居住智能化；再进行第三代居住概念的炒做行第三代居住概念的炒做刺激消费欲望，达成交易刺激消费欲望，达成交易目的，完成销售利润目标目的，完成销售利润目标-实现财富双赢。（详实现财富双赢。（详细方案合作后再继续）细方案合作后再继续）形成与其它房产的有效区隔形成与其它房产的有效区隔展现一种全新的首席学区智能住宅形态展现一种全新的首席学区智能住宅形态项目项目SOWTSOWT分析分析竞争概况竞争概况品牌格局品牌格局小小 结结 成章新城房产成章新城房产 必须必须以利于：快速提升品牌，顺利达成销售，以利于：快速提升品牌，顺利达成销售，便于其他两地块延续开发便于其他两地块延续开发项目需要分两期开发项目需要分两期开发+从销售的角度分析，我们建议以下推盘手法：从销售的角度分析，我们建议以下推盘手法：A A、如果先推后面层，再推路边、如果先推后面层，再推路边+B B、先推前面，再推后面、先推前面，再推后面 （2 2次开盘）次开盘）以小区中间景观轴为分割线以小区中间景观轴为分割线+1.1.销售目标及项目特征决定了在未来激烈的竞争中要销售目标及项目特征决定了在未来激烈的竞争中要求的我实施求的我实施“短、平、快短、平、快”的推广战略；的推广战略；+2.2.同时实施圈层营销推广战略。同时实施圈层营销推广战略。+1.1.有冲击力：将产品的特性，结合目标人群的特点，用最有冲击力：将产品的特性，结合目标人群的特点，用最直接的语言把产品的核心利益点传播出去！强势的引导而直接的语言把产品的核心利益点传播出去！强势的引导而非低调的迎合！非低调的迎合！+2.2.差异化：结合各个阶段的特点，选择不同的推广渠道，差异化：结合各个阶段的特点，选择不同的推广渠道，将产品的优势或大声的说，生动的说，有针对性（圈层）将产品的优势或大声的说，生动的说，有针对性（圈层）的说！的说！结合湖南衡阳当地文化，改变推盘前期纯概念结合湖南衡阳当地文化，改变推盘前期纯概念的常规操盘方式，直接以强势的舆论传播的常规操盘方式，直接以强势的舆论传播为切入口，直接表明本项目的品质主张，快速为切入口，直接表明本项目的品质主张，快速提升项目形象，提升项目形象，以压缩项目的预热期，为项目入市奠定产品形以压缩项目的预热期，为项目入市奠定产品形象。象。“稳开平走、慢调上涨稳开平走、慢调上涨”稳开平走稳开平走考虑周边市场趋同性的产品竞争压力，考虑周边市场趋同性的产品竞争压力，以同期高性价比的市场价格推出，以同期高性价比的市场价格推出，快速占领市场、吸纳客户，实现先期的引爆热销。快速占领市场、吸纳客户，实现先期的引爆热销。慢调上涨慢调上涨针对项目中、后期客户层扩大，项目价值被认可，针对项目中、后期客户层扩大，项目价值被认可，价格稳步慢调上涨，使项目品质得以体现。价格稳步慢调上涨，使项目品质得以体现。通过通过“稳开平走、慢调上涨稳开平走、慢调上涨”的价格策略的价格策略，以达到保价增量的目的。，以达到保价增量的目的。PART-1PART-1价格策略价格策略价格策略价格策略: :1 1、区域方位（五大片区结合点，辐射力超强）、区域方位（五大片区结合点，辐射力超强）2 2、交通动线（两路通、公交通、地铁通、达到时间）、交通动线（两路通、公交通、地铁通、达到时间）3 3、整体规划（大盘、东湖新城第一盘）、整体规划（大盘、东湖新城第一盘）4 4、园林景观（景观理念和自身感受）、园林景观（景观理念和自身感受）5 5、建筑品质（用材、建筑品质（用材/ /工艺工艺/ /配套配套/ /装修等，说明功能和价值）装修等，说明功能和价值）6 6、房型设计（大开间、全通透、爱家的舒适居家理念）、房型设计（大开间、全通透、爱家的舒适居家理念）7 7、销售政策（价格、优惠、爱家的大盘责任意识）、销售政策（价格、优惠、爱家的大盘责任意识）8 8、人文活动（邀请客户参加爱家活动）、人文活动（邀请客户参加爱家活动）区域区域方位方位交通交通动线动线整体整体规划规划园林园林景观景观建筑建筑品质品质户型户型设计设计销售销售政策政策人文人文活动活动从大至小从大至小 层层递近层层递近营销策略营销策略展示策略展示策略细节展示细节展示销售说辞销售说辞营销概念示例：一站式学区房营销概念示例：一站式学区房突显独有的项目特色突显独有的项目特色营销推广方式营销推广方式- -概念概念1 1众名校云集，享天下书声众名校云集，享天下书声 营销推广方式营销推广方式- -概念概念2 2制造一种环境概念 营销概念示例：书声琅琅，健康成长 营销概念示例：宽生活营销概念示例：宽生活首席学区智能住宅首席学区智能住宅营销推广方式营销推广方式- -概念概念3 3制造一种产品概念制造一种产品概念营销推广方式营销推广方式- -概念概念4 4 制造一种生活概念制造一种生活概念 营销概念示例：享书声、观成长营销概念示例：享书声、观成长体现潇洒舒适的学区居住概体现潇洒舒适的学区居住概念，家门口解决居住于升学念，家门口解决居住于升学营销推广方式营销推广方式- -概念概念5 5小型产品说明会小型产品说明会或者与各学校一起组织的活动或者与各学校一起组织的活动制造一种良好的教育氛围概念把意向客户和目标制造一种良好的教育氛围概念把意向客户和目标客群集中，和销售员零距离接触！客群集中，和销售员零距离接触！方式：每次方式：每次20-5020-50组客户，产品组客户，产品pptppt介绍销售员介绍销售员深度沟通深度沟通目的：增加购买意向，让消费者目的：增加购买意向，让消费者“不再犹豫不再犹豫” 营销概念示例：原来上学就这么简单营销概念示例：原来上学就这么简单体现潇洒舒适的科技居住概体现潇洒舒适的科技居住概念，家门口解决居住于升学念，家门口解决居住于升学地点：地点：XXXX大酒店，时间：大酒店，时间：XXXX下午下午一个好的营销概念是消费者心中的一面镜子，它照出一个好的营销概念是消费者心中的一面镜子，它照出消费者自己的个性，深入消费者内心；消费者自己的个性，深入消费者内心；一个好的营销概念可以恰如其分地与项目特质相结合，一个好的营销概念可以恰如其分地与项目特质相结合，使项目魅力倍增，带来无穷附加价值。使项目魅力倍增，带来无穷附加价值。从思索住宅产品发展、洞察消费需求开始从思索住宅产品发展、洞察消费需求开始如何确定项目的营销概念？如何确定项目的营销概念？住宅特征：城市学区智能商品住宅住宅特征：城市学区智能商品住宅特色描述：特色描述：位置、环境、配套、舒适度、科技含量、节能设施，特别是从位置、环境、配套、舒适度、科技含量、节能设施，特别是从幼儿园到大学的一生成长等幼儿园到大学的一生成长等 学学区房购买者从城市的一个区域移到另一个区域，一个街道区房购买者从城市的一个区域移到另一个区域，一个街道移到另一个街道；移到另一个街道； 高考移民从一个省移到另一个省，从二线城市移到一线城市，高考移民从一个省移到另一个省，从二线城市移到一线城市，殊途而同归。家长们效法殊途而同归。家长们效法“孟母三迁孟母三迁”，受尽颠沛之苦，目的只，受尽颠沛之苦，目的只有一个：争夺分配不均的稀缺教育资源。有一个：争夺分配不均的稀缺教育资源。心心 理理 特特 征：征： 紧张的都市生活紧张的都市生活 悠闲的居家环境悠闲的居家环境 孩子的成长孩子的成长 、就学为关键、就学为关键 需需 求求 特特 点：点： 高舒适度的居住环境、高舒适度的居住环境、高舒适度的居住空间高舒适度的居住空间- - 适度的豪，由心的宅，适度的豪，由心的宅， 成章新城项目客户群成章新城项目客户群内心渴求怎样的居住体验内心渴求怎样的居住体验学区核心成长见证学区核心成长见证自如驾驭文化与生活的两极，从容行走于社会的脊梁中自如驾驭文化与生活的两极，从容行走于社会的脊梁中用一个词，概括项目的核心客群用一个词，概括项目的核心客群城市主人的需求心理城市主人的需求心理适度的学，由心的宅适度的学，由心的宅1.1. 城市与自然学区的双心重叠，既是城市与自然学区的双心重叠，既是城市，也是自然的学区；城市，也是自然的学区；2.2. 社会属性与自然的学区概念属性充社会属性与自然的学区概念属性充分展示，充分融合。分展示，充分融合。地段地段城市城市+ +自然学区自然学区地段的要求地段的要求“我我”需要充分享有现代文明，但不需要纯粹都市需要充分享有现代文明，但不需要纯粹都市高楼，也要浓郁的文化氛围高楼，也要浓郁的文化氛围成章新城房产成章新城房产1.1. 高层规划高层规划相互对流、纳光入室相互对流、纳光入室2.2. 未来风格未来风格书香门庭书香门庭3.3. “点线结合、高低错落、疏密相间点线结合、高低错落、疏密相间”的建筑布局，的建筑布局，将家、宅、园融为一体将家、宅、园融为一体建筑“家、校、园”自然融为一体规划设计的要求规划设计的要求“我我” ” 期望社区围而不合，同时让居住环境和教期望社区围而不合，同时让居住环境和教育文化融为一体，享受悠然自在的自然感觉。育文化融为一体，享受悠然自在的自然感觉。1.1. 布局：层次丰富、充满韵律布局：层次丰富、充满韵律2.2. 景观：借景、框景、引景、对景，心随景趣景观：借景、框景、引景、对景，心随景趣3.3. 功能：观景、休闲、生态、健康功能：观景、休闲、生态、健康景观景观“立体化立体化”多重景观面多重景观面生活的要求生活的要求“我我”居住的社区，无论是在室内或室外，都应有居住的社区，无论是在室内或室外，都应有充足的自由空间和生活空间，让我充分享受生活充足的自由空间和生活空间，让我充分享受生活。1.1. 社区生活配套社区生活配套+ +便捷城市配套便捷城市配套+ +快捷交通通道；快捷交通通道；2.2. 花园式车库花园式车库3.3. 人人/ /车分流道路系统，特设环境系统车分流道路系统，特设环境系统4.4. 教育（学校就在家门口）教育（学校就在家门口）5.5. 高素质人群社区氛围高素质人群社区氛围格调格调品质高尚的文化生活（灌输文化层次高）品质高尚的文化生活（灌输文化层次高）社区形态的要求社区形态的要求“我我”要求社区生活的纯粹性，居住的阶层和品质接近，不受杂质干扰。用一句话用一句话- -定义我们的项目定义我们的项目为为“城市主人城市主人”量身打造的量身打造的衡阳衡阳-首席城市学区智能住宅首席城市学区智能住宅学区人家学区人家释义释义学区学区对居住价值的界定对居住价值的界定一是指城市学区智能住宅的气质加上名校云集一是指城市学区智能住宅的气质加上名校云集二是指项目具体的产品特色：宽景、入户花园、陪读二是指项目具体的产品特色：宽景、入户花园、陪读公寓，如：清华名苑公寓，如：清华名苑人对业主群的界定对业主群的界定自如驾驭财富与生活的两极，从容行走于社会中的自如驾驭财富与生活的两极，从容行走于社会中的“知富阶知富阶层层”“学区化城市生活的主人学区化城市生活的主人”。家家对住宅社区人文氛围的界定对住宅社区人文氛围的界定 一是形成同质而居的城居住宅人文（社区圈层）；一是形成同质而居的城居住宅人文（社区圈层）； 二是自在悠闲的居家生活空间。二是自在悠闲的居家生活空间。学区人家学区人家案名案名广告语广告语推广活动推广活动广告创意广告创意为为“城市新贵城市新贵”打造的打造的首席学区智能住宅首席学区智能住宅广告语策略广告语策略广告语既要围绕核心概念进行诉求，也可以通过不同角度，广告语既要围绕核心概念进行诉求，也可以通过不同角度，对项目进行传播。对项目进行传播。以下为例举以下为例举尚书、上城、上流尚书、上城、上流广告语广告语传世府邸，翰香书院传世府邸，翰香书院 众名校云集，享天下书声众名校云集，享天下书声 文墨宝地、世代相袭文墨宝地、世代相袭宽生活宽生活首席学区智能住宅首席学区智能住宅置身墨香居、修心图宏志置身墨香居、修心图宏志宽生活宽生活首席学区智能住宅首席学区智能住宅 广告语营销推广策略规划营销推广策略规划营销推广需要解决的问题营销推广需要解决的问题吸引目标受众关注项目，储备意向客户吸引目标受众关注项目，储备意向客户展现成章房产具备的强大发展潜力与用心服务展现成章房产具备的强大发展潜力与用心服务通过推广活动清晰传播项目概念通过推广活动清晰传播项目概念解决课题，关键在于解决课题，关键在于获取目标受众获取目标受众知富阶层（城市新贵）的认同知富阶层（城市新贵）的认同首先：寻找目标客户首先：寻找目标客户+一、政府官员；一、政府官员；+二、厂矿企业老板；二、厂矿企业老板；+三、有钱的个体商户，企业高层及中层管理者。三、有钱的个体商户，企业高层及中层管理者。+四、教育系统教职员工四、教育系统教职员工+PSPS：大部分就学者或者投资者：大部分就学者或者投资者第一种方式：主动型第一种方式：主动型通过数据库营销的方式，向目标消费群派发宣传单通过数据库营销的方式，向目标消费群派发宣传单第二种方式：引导型第二种方式：引导型 通过针对性的活动组织（与名校联谊活动）通过针对性的活动组织（与名校联谊活动）吸引目标消费群参与吸引目标消费群参与其次：规划相应的目标受众营销方案其次：规划相应的目标受众营销方案建立渠道建立渠道目标反馈目标反馈搜寻目标搜寻目标第一阶段第一阶段目标反馈目标反馈公关活动公关活动第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段通过必要手段促成购买。通过必要手段促成购买。充分考虑各部分工作的紧密充分考虑各部分工作的紧密联系，在建立渠道的过程中联系，在建立渠道的过程中设计好搜寻目标的手段和促设计好搜寻目标的手段和促使目标反馈的方法使目标反馈的方法。 目标受众营销流程规划目标受众营销流程规划反复的活动和沟通锁定客反复的活动和沟通锁定客户，赢得客户尊重，建立户，赢得客户尊重，建立相互信任发生购买行为。相互信任发生购买行为。沟通联系沟通联系形象导入形象导入开盘强销开盘强销再度引爆再度引爆形象导入市场预热引发关注事件传播客户蓄水媒体跟进解析产品品质诉求塑造口碑尾盘销售尾盘销售细节展现品质感召圈层诉求起高度起高度（X X月月X X月）月）承形象承形象（X X月月X X月）月）转产品转产品（X X月月X X月）月）中汉力中汉力（X X月月X X年年X X月）月）推广计划：如计划推广计划：如计划X X月开盘，我们将推广划分为四个阶段月开盘，我们将推广划分为四个阶段销售服务创新规划销售服务创新规划1. 1. 在销售大厅进行项目的讲解、沟通的销售服务在销售大厅进行项目的讲解、沟通的销售服务2. 2. 看房车接送至现场看楼和签约服务看房车接送至现场看楼和签约服务3. 3. 地毯式营销地毯式营销最后：围绕目标受众，制定推广策略最后：围绕目标受众，制定推广策略利用利用PRPR活动和动态新闻炒作，以及直效营销（单页、短信、学校活动和动态新闻炒作，以及直效营销（单页、短信、学校资料赞助）等形式吸引消费者资料赞助）等形式吸引消费者 的关注和向往，增加楼盘概念凝的关注和向往，增加楼盘概念凝聚力聚力促使人流在预售期和开盘期之前汇集起来，蓄势待发促使人流在预售期和开盘期之前汇集起来，蓄势待发在预售期和正式开盘期开闸，形成销售的开门红在预售期和正式开盘期开闸，形成销售的开门红我们的策略思路我们的策略思路凝聚、蓄水与开闸凝聚、蓄水与开闸营销推广策略规划营销推广策略规划大众传播大众传播撒网撒网小众目标传播小众目标传播钓鱼钓鱼广告诉求广告诉求软性文章软性文章渠道传播渠道传播形象诉求形象诉求非渠道传播非渠道传播舆论诉求舆论诉求新闻报道新闻报道户外广告户外广告VIVI视觉视觉工地包装工地包装售楼部包装售楼部包装 商会投资商会投资 俱乐部俱乐部售楼现场售楼现场第三代学区住宅第三代学区住宅概念概念户型户型舒适舒适各学校各学校预热期预热期引起关注引起关注预售期预售期轰动效应轰动效应开盘期及持续期开盘期及持续期持续升温持续升温前期知名度累积前期知名度累积推出产品概念推出产品概念持续发展持续发展媒体：报纸、媒体：报纸、电台、各大中电台、各大中高档中西餐厅高档中西餐厅内部易拉宝、内部易拉宝、提醒牌提醒牌媒体：报纸媒体：报纸、软文、软文、电台、户外、电电台、户外、电台专题、影视广台专题、影视广告告媒体：报纸软媒体：报纸软文、影视广告文、影视广告营销推广活动进程构思（具体等市场调研后确定）营销推广活动进程构思（具体等市场调研后确定） 开盘活动开盘活动时间比如：时间比如：6 6月月1818日日目的：为项目的正式开盘创造影响力目的：为项目的正式开盘创造影响力什么样的推广创意，能够在正式开盘时，吸引知富阶层（城市主人），能够什么样的推广创意，能够在正式开盘时，吸引知富阶层（城市主人），能够形成衡阳学区房中的热点？形成衡阳学区房中的热点？活动的思考活动的思考开盘我们不卖房，成章邀您来做客！开盘我们不卖房，成章邀您来做客！主人是衡阳以及经济界、商界的名人、众多学校的家长前来开盘现场，畅谈主人是衡阳以及经济界、商界的名人、众多学校的家长前来开盘现场，畅谈他们各自人生的梦想、生活的艺术，并与听众互动对话。他们各自人生的梦想、生活的艺术，并与听众互动对话。我们的创意我们的创意开盘现场布置成一个大客厅。开盘现场布置成一个大客厅。在这个在这个“大客厅大客厅”里，里，* * * *与听众展开与听众展开“财智人生、艺术人生财智人生、艺术人生”的对话；的对话；* * * *成章董事长向听众讲述企业发展的梦想；成章董事长向听众讲述企业发展的梦想；整个活动，将由电视台、杂志媒体进行专题报道。整个活动，将由电视台、杂志媒体进行专题报道。三人行，必有我师也三人行，必有我师也项项 目目 案案 名名案名一案名一书香书香上苑上苑 书香书香上苑上苑1 1、上，、上，UPUP，取，取“上层上层”之意，赋予上层住宅形象。之意，赋予上层住宅形象。2 2、苑，象征中国皇家住所，代表着客户群的非凡地位。、苑，象征中国皇家住所，代表着客户群的非凡地位。3 3、上苑，取势恢弘，意蕴深远，尊贵大气，琅琅上口，易于传、上苑，取势恢弘，意蕴深远，尊贵大气，琅琅上口，易于传播播。 案名二案名二: : 书香豪庭书香豪庭 自然之源、飘荡着浓郁的文化墨香气息的雅致豪庭自然之源、飘荡着浓郁的文化墨香气息的雅致豪庭 +- -形容书香气十足，加上名邸做修饰，可见学区优势形容书香气十足，加上名邸做修饰，可见学区优势LOGO LOGO 一一LOGO LOGO 二二LOGO LOGO 三三LOGOLOGO应用规范应用规范LOGOLOGO应用规范应用规范礼品盒礼品盒名名 片片纸纸 杯杯咖啡杯咖啡杯纸纸 筒筒手提袋手提袋画画 册册楼楼 书书单单 页页形象墙形象墙围墙广告围墙广告展展 牌牌户户 外外站牌广告站牌广告现场包装现场包装- -创意创意1.1.现场包装现场包装社区的生活氛围社区的生活氛围2.2.售楼处包装售楼处包装售楼处的亲和氛围售楼处的亲和氛围3.3.清华楼样板间包装清华楼样板间包装样板间的陪读氛围样板间的陪读氛围欢迎标牌欢迎标牌导示牌导示牌立柱挂旗立柱挂旗外路牌外路牌围板围板售楼处导示牌售楼处导示牌售楼处标牌售楼处标牌停车场标牌停车场标牌园林景观铭牌园林景观铭牌社区内的环境包装社区内的环境包装社区楼房单元铭牌社区楼房单元铭牌看楼专车看楼专车现场包装现场包装社区的生活氛围社区的生活氛围售楼处包装售楼处包装售楼处的亲和氛围售楼处的亲和氛围整体氛围概念设计整体氛围概念设计售楼部风格建议售楼部风格建议模型台风格建议模型台风格建议洽淡区风格建议洽淡区风格建议实体展板实体展板楼书楼书折页折页户型单页户型单页 付款方式清单付款方式清单 手袋设计手袋设计 销售人员名片销售人员名片 信纸、信封信纸、信封 销售人员工作牌销售人员工作牌 销售人员服装及门卫销售人员服装及门卫服装建议服装建议样板间包装样板间包装样板间的居家氛围样板间的居家氛围 楼梯氛围布置楼梯氛围布置 楼梯间欢迎牌楼梯间欢迎牌 通道通道 户型标牌户型标牌 展示空间功能标牌（展示空间功能标牌（ 主人房、儿童房、父母房、客房、主人房、儿童房、父母房、客房、书房、电脑房、健身房、画室等）书房、电脑房、健身房、画室等） 特别卖点特别卖点其他：5报纸：10物料：20电视：20活动：45营销费用预算营销费用预算活动45%，电视20%，报纸10%，销售物料20%，其它5%营销专业面展示“客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理”从客户感官素求从客户感官素求出发，在细节之出发，在细节之处体贴客户，满处体贴客户，满足客户需求足客户需求传递项目讯息，传递项目讯息，树立品牌形象，树立品牌形象，搭建沟通平台搭建沟通平台建立情感交流建立情感交流，为后续工作，为后续工作的顺利开展奠的顺利开展奠定基础定基础售中服务售中服务售后服务售后服务感官营销，一切从懂得客户开始感官营销，一切从懂得客户开始售前服务售前服务客户客户0 0流流失永续进行失永续进行客户需求客户需求满足满足客户需求客户需求深度挖掘深度挖掘客户需求客户需求调查调查定制化定制化顾问服务顾问服务客户维客户维护保养护保养执执行行手手段段从从客户有意到访前客户有意到访前就开始就开始对客户需求进行有意识的对客户需求进行有意识的挖掘，再通过挖掘，再通过接待过程中接待过程中的接触和服务以及的接触和服务以及后期的后期的客户涵养客户涵养，配合各种，配合各种相关相关执行手段执行手段，我们将使用，我们将使用感感官营销官营销，争争取最大限度保有客户，并取最大限度保有客户，并实现良性循环。实现良性循环。接待中接待中购买后购买后到访前到访前作为感官营销的前奏，在客户到访前，就开始有意识的收集客户信息，如作为感官营销的前奏，在客户到访前，就开始有意识的收集客户信息，如客户的喜好、习惯以及对产品的需求等；以便在客户来访时可为其提供针对性客户的喜好、习惯以及对产品的需求等；以便在客户来访时可为其提供针对性的、体贴的、专署性的定制化服务。这些工作作为感官营销的前期准备，可使的、体贴的、专署性的定制化服务。这些工作作为感官营销的前期准备，可使客户在感受尊贵的同时，更有亲切的归属感。客户在感受尊贵的同时，更有亲切的归属感。1、感官营销感官营销客户满意服务体系客户满意服务体系到访前的客户服务到访前的客户服务从需求调查到服务定制化从需求调查到服务定制化售前服务售前服务2、感官营销感官营销客户满意服务体系客户满意服务体系 接待过程中的客户服务接待过程中的客户服务感官营销具体兑现在销售现感官营销具体兑现在销售现场管理、销售道具、销售说辞、场管理、销售道具、销售说辞、客户认购、签约、入住流程、售客户认购、签约、入住流程、售后服务等多方面，充分满足客户后服务等多方面，充分满足客户的的“视觉、听觉、嗅觉、触觉、心视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理理”的感官素求。向广大消费者展的感官素求。向广大消费者展示企业文化和经营理念，树立品示企业文化和经营理念，树立品牌形象。牌形象。从客户需求出发从客户需求出发售中服务售中服务 温情速递温情速递 拒绝冷漠拒绝冷漠针对那些提出问题，期望尽快得到明确答复的客户，应第一时间将针对那些提出问题，期望尽快得到明确答复的客户，应第一时间将客户疑问反馈给开发商，并随时转告客户事情发展态势，直至问题客户疑问反馈给开发商，并随时转告客户事情发展态势，直至问题解决。解决。珍惜每一组客户资源，认真对待与客户有关的任何问题，提高团队珍惜每一组客户资源，认真对待与客户有关的任何问题，提高团队整体素质，对已发生的事情不回避，不推卸责任，积极配合公司及整体素质，对已发生的事情不回避，不推卸责任，积极配合公司及客户解决问题。客户解决问题。推行首问责任制，即使不是由自己直接提供服务的客户，一旦有事推行首问责任制，即使不是由自己直接提供服务的客户，一旦有事找到自己，也一定提供热情周到服务。找到自己，也一定提供热情周到服务。定期组织各类发布活动，对项目近期动态发表声明。向客户及时输定期组织各类发布活动，对项目近期动态发表声明。向客户及时输送最新的项目进展信息，包括工程进度、价格调整、销售政策、宏送最新的项目进展信息，包括工程进度、价格调整、销售政策、宏观政策等。观政策等。售后服务售后服务3 3、感官营销感官营销客户满意服务体系客户满意服务体系 后续的客户涵养服务后续的客户涵养服务专业系统的培训管理机制为提升客户满意度提供全面保障专业系统的培训管理机制为提升客户满意度提供全面保障系统培训系统培训三步走三步走专业知识专业知识市场调研市场调研产品分析产品分析房地产从业人员必须了解的最房地产从业人员必须了解的最基础的专业常识，包括房地产基础的专业常识，包括房地产市场、交易程序、建筑常识等。市场、交易程序、建筑常识等。时刻加强从业人员的专业素质时刻加强从业人员的专业素质是伟业顾问管理培训课程的一是伟业顾问管理培训课程的一贯要求。贯要求。TEXTTEXTTEXT房地产知识房地产知识TEXTTEXTTEXTTEXTTEXT政策法规政策法规合同及金融贷款合同及金融贷款整体市场供求分析整体市场供求分析区域市场竞品调研区域市场竞品调研自身产品解读分析自身产品解读分析销售说辞凝练与润色销售说辞凝练与润色了解整体市场供求状况，对了解整体市场供求状况，对 周遍在周遍在售楼盘进行市场调查，使销售人体售楼盘进行市场调查，使销售人体及时掌握房地产市场。调查内容包及时掌握房地产市场。调查内容包括地理位置、区域交通、公共配套、括地理位置、区域交通、公共配套、人文环境、价格组合、付款方式、人文环境、价格组合、付款方式、广告策略、销售执行、市场需求等广告策略、销售执行、市场需求等逐一了解，并考核上岗。逐一了解，并考核上岗。知己知彼，方能百战不殆。收集知己知彼，方能百战不殆。收集和整理项目答客问手册，牢记产和整理项目答客问手册，牢记产品信息和关键数据，结合自身与品信息和关键数据，结合自身与市场竞争情况，对项目进行综合市场竞争情况，对项目进行综合分析研究，最后转化为销售语言分析研究，最后转化为销售语言并传达给消费者。对产品的熟悉并传达给消费者。对产品的熟悉程度将直接反映出销售人员的专程度将直接反映出销售人员的专业度，并影响客户对服务的满意业度，并影响客户对服务的满意程度。程度。五大实战操练：五大实战操练：沙盘模型讲解演练沙盘模型讲解演练 周边配套讲解演练周边配套讲解演练 户型优势讲解演练户型优势讲解演练 样板间讲解演练样板间讲解演练 园林讲解演练园林讲解演练考勤制度考勤制度日常行日常行为规范为规范报表制度报表制度离职制度离职制度业绩奖业绩奖惩制度惩制度没有规矩没有规矩 不成方圆不成方圆健全的业务管理体制健全的业务管理体制使各项工作积极有序使各项工作积极有序展开的前提条件展开的前提条件会议制度会议制度管理制度培训管理制度培训期待与您成功营建城市学区智能住宅