采购集训营——毛利分析与计算方法程

计算与分析毛利北京烽雅精英顾问公司2敬请配合敬请配合 1、请把手机调整到震动位置或关闭；2、请不要随意走动；3、积极思考，主动参与；4、你是学习的主人；5、重在掌握之后的应用.北京烽雅精英顾问公司3 如何理解商业的商字如何理解商业的商字 ？商是旁字头商是旁字头消费者消费者 供应商供应商 利利课程导入：课程导入：北京烽雅精英顾问公司4 1. 1.营业利润如同人体的血液营业利润如同人体的血液, , 必不可少必不可少2.2.经费相当于手和脚经费相当于手和脚, ,毛利相当于头部毛利相当于头部, ,因此非常重要因此非常重要3.3.营业收入相当于身体的全部营业收入相当于身体的全部, ,保持健康的身体等于确保了营业收入保持健康的身体等于确保了营业收入采购名言采购名言一句话要点一句话要点把毛利率作为经营的挑战目标把毛利率作为经营的挑战目标课程导入：课程导入：对经营态度和方法决定了毛利对经营态度和方法决定了毛利所有自身活动的结果代表营业利润所有自身活动的结果代表营业利润北京烽雅精英顾问公司5 第一节第一节 毛利的定义毛利的定义 第四节第四节 毛利计算与分析毛利计算与分析 第二节第二节 负毛利的产生与更正负毛利的产生与更正 第三节第三节 如何获得最大化毛利如何获得最大化毛利北京烽雅精英顾问公司6 1. 1. 什么是毛利？什么是毛利？.进价:购买商品的价格.折扣:厂商给予特别的优惠.毛利是指商品成本与售价之间的差额。它是商场赢利的直接来源.毛利额：设定售价，在进价上增加的金额一、毛利的定义一、毛利的定义北京烽雅精英顾问公司7 2. 2. 如何计算毛利？如何计算毛利？ A. 毛利额的计算公式=销售收入-进货成本B. 毛利率的计算公式=毛利额销售收入C. 其他称呼: 进销差价和毛利点D. 如何计算:大型商贸企业通过系统自动计算毛利一、毛利的定义一、毛利的定义北京烽雅精英顾问公司8 3. 3. 增值税毛利的计算？增值税毛利的计算？ 什么是增值税：什么是增值税：增值税的概念：是一种间接税，是由顾客通过购买商品支付的间接税，是国家税收的主要来源，由最终消费者缴纳给国家。在采购时，公司要支付采购增值税在销售时，消费者支付销售增值税公司要缴纳两部分增值税的差额(销售收到的增值税，进货支付的增值税税率是17% （一般情况下） 13% （食品）一、毛利的定义一、毛利的定义北京烽雅精英顾问公司9 4. 4. 如何计算增值税？如何计算增值税？ .每件商品的买入价或卖出价包括： 1.不含税价 2. 税额 3.含税价格 4.这个税称为增值税.税率计算公式： 1.不含税价格增值税含税价格 2.企业需要折算成不含税价格（又称未税价格）一、毛利的定义一、毛利的定义北京烽雅精英顾问公司10 5. 5.增值税计算毛利和毛利率增值税计算毛利和毛利率 .如何计算未税价格 1.未税价格 = 含税价格1.17 2.增值税额 =未税价格 * 0.17.税额、税率的计算公式 1.未税毛利=未税销售额-未税进货价格 2.未税毛利率=未税毛利未税销售额一、毛利的定义一、毛利的定义北京烽雅精英顾问公司11 6. 6.如何计算毛利如何计算毛利.采用倒挤的方法，反推算出毛利 .倒挤毛利公式：1.先倒挤出本期进货成本 期末净进货成本=期初库存成本+本期进货成本-期末库存成本期末库存成本 ( (盘点后的实际库存盘点后的实际库存) )2.在按照毛利计算公式 来计算毛利 未税毛利=未税销售额-未税进货成本 一、毛利的定义一、毛利的定义北京烽雅精英顾问公司12 7. 7.毛利的类型毛利的类型前台毛利前台毛利.就是未税毛利(未税毛利=未税销售额-未税进货价格)后台毛利后台毛利.后台毛利年度合同费用门店补充协议费用商业毛利商业毛利.零售商毛利商品毛利后台毛利一、毛利的定义一、毛利的定义北京烽雅精英顾问公司13 8. 8.毛利率要求毛利率要求一、毛利的定义一、毛利的定义 业态业态 综合毛利综合毛利 外企（参考）外企（参考）综超综超 8-128-12% % 1616 - 18% - 18%标准超市标准超市 1010 - 15% - 15% 17-1217-12% %便利店便利店 1515 - 20% - 20% 1818 - 28% - 28%折扣店折扣店 3030 - 38% - 38%北京烽雅精英顾问公司14 8. 8.毛利率要求毛利率要求一、毛利的定义一、毛利的定义 生鲜：生鲜：1520% 肉类：肉类：2.54% 水产：水产：5% 熟食熟食2540% 面包：面包：2550% 日配：日配：7.510% 果蔬：果蔬：25% 食品：食品：812% 酒饮：酒饮：6.58% 休闲：休闲：812% 粮油：粮油：3.55% 冲调：冲调：815% 洗化：洗化：912% 百货：百货：2025% 文体：文体：1625% 小家电：小家电：710% 大家电：大家电：25% 妇婴：妇婴：15-25% 服饰：服饰：18-30% 家纺：家纺：15-25% 鞋：鞋：18-30% 家居：家居：1622%北京烽雅精英顾问公司15 9. 9.毛利的架构毛利的架构一、毛利的定义一、毛利的定义毛利率毛利率%品种占比品种占比%销售占比销售占比%毛利贡献度毛利贡献度%负毛利负毛利(6.50)1.505.00(0.33)0% 3%1.505.0015.000.233% 6%4.009.5017.000.686% 9%8.0012.0013.001.049% 12%10.5017.0015.001.5812% 以上以上18.0055.0036.006.30合计合计9.50100.00100.009.50某家卖场的毛利架构某家卖场的毛利架构北京烽雅精英顾问公司16 9. 9.毛利的架构毛利的架构一、毛利的定义一、毛利的定义项目项目毛利率%毛利率%品种数品种数品种占比%品种占比%负毛利(6.94)801.1403%毛利1.154005.7136%毛利4.866809.7169%毛利7.8791013.00912%毛利9.951,25017.8612%以上12.733,68052.57杂货处杂货处6.856.857,0007,000100.00100.00北京烽雅精英顾问公司17 9. 9.毛利的架构毛利的架构一、毛利的定义一、毛利的定义负毛利(5.33)200.8603%毛利1.331004.2936%毛利5.0440017.1769%毛利8.0026011.16912%毛利11.1135015.0212%以上15.111,20051.50生鲜处生鲜处8.368.362,3302,330100.00100.00北京烽雅精英顾问公司18 9. 9.毛利的架构毛利的架构一、毛利的定义一、毛利的定义负毛利(3.42)100.2403%毛利1.54601.4536%毛利5.92902.1769%毛利8.21801.93912%毛利11.111002.4212%以上19.723,80091.79家百处家百处15.1215.124,1404,140100.00100.00北京烽雅精英顾问公司19 9. 9.毛利的架构毛利的架构一、毛利的定义一、毛利的定义负毛利(1.28)50.2503%毛利1.42201.0136%毛利5.41603.0269%毛利8.551206.05912%毛利10.261809.0712%以上22.591,60080.60纺织处纺织处18.0518.051,9851,98510.3310.33第二节第二节 负毛利的产生和更正负毛利的产生和更正北京烽雅精英顾问公司21 1. 1.负毛利产生的原因负毛利产生的原因（1）由于进价高于售价（2）商品损耗过高 (3) 变价系统维护发生错误第二节第二节 负毛利的产生和更正负毛利的产生和更正北京烽雅精英顾问公司22 2. 2.负毛利控制的方法负毛利控制的方法 系统检查系统检查 每时每刻每时每刻（1）原则上不允许负毛利出现（2）严格控制商品的未知损耗 (3) 价格变动的有效执行 系统检查系统检查 每时每刻每时每刻 系统检查系统检查 每时每刻每时每刻第二节第二节 负毛利的产生和更正负毛利的产生和更正北京烽雅精英顾问公司23 3. 3.负毛利控制的报表负毛利控制的报表管理的成功要诀：管理的成功要诀：每日分析报损 每日分析负库存 每日分析负毛利 每日分析进货和退货每日分析毛利报表第二节第二节 负毛利的产生和更正负毛利的产生和更正第三节第三节 如何获得最大化毛利如何获得最大化毛利北京烽雅精英顾问公司251. 1. 影响毛利的因素影响毛利的因素- 订货 - 定价- 损耗- 最优的库存 - 促销 - 大甩卖三、如何获得最大化毛利三、如何获得最大化毛利北京烽雅精英顾问公司262 2影响毛利因素解析影响毛利因素解析- -期初库存分析期初库存分析三、如何获得最大化毛利三、如何获得最大化毛利你能够做:检查你的进货清单你的子部门的库存分析你可以用的工具:进货清单库存分析表北京烽雅精英顾问公司272 2影响毛利因素解析影响毛利因素解析- -本期进货成本本期进货成本 你能够做:三、如何获得最大化毛利三、如何获得最大化毛利你必须检查你必须检查: : （你可以做）（你可以做）: :检查你的促销活动检查你的促销活动: : 检查你的市调报告检查你的市调报告: :是否忘了提高你比竞争对手低的价格是否忘了提高你比竞争对手低的价格检查负毛利表与营运一起研究解决检查负毛利表与营运一起研究解决你的进价升高了，但没有提高售价你的进价升高了，但没有提高售价检查退货检查退货. . 与你的处经理商讨季节性促销的预估目标与你的处经理商讨季节性促销的预估目标你可以用的工具:进货清单进货清单控制订单金额控制订单金额市调报告市调报告北京烽雅精英顾问公司28三、如何获得最大化毛利三、如何获得最大化毛利 2 2影响毛利因素解析影响毛利因素解析- - 本期本期销售额销售额 你必须检查: （你可以做） _促销所占的市场分额以及堆头的营业额 _一个糟糕的TG 会使你不能够获得好的营业额和毛利 _一个糟糕的TG会使你不能够获得好营额和毛利_一个糟糕的TG 会阻止你卖出好的商品 检讨你的不足_检查你的排面 足够20/80商品 新商品被很好的陈列着 根据采购中心和消费者的需要 是否你有了所有商品北京烽雅精英顾问公司29三、如何获得最大化毛利三、如何获得最大化毛利 2 2影响毛利因素解析影响毛利因素解析- - 促销费（供应商折扣）促销费（供应商折扣） 你必须检查: 你必须检查: 商店的返利太低你能够做：检查促销计划书:1堆头 = 1 周1堆头 = 1 价格1堆头 = 1 商品从采拿到促销费金额，并且与你应该得到的进行比较你必须知道你所有商品的促销费，以及你整个部门的总促销额）更换端架计划，得到更多端架促销费你可以使用的工具促销计划书北京烽雅精英顾问公司30 2 2影响毛利因素解析影响毛利因素解析- - 年度返利年度返利（你能够做）（你能够做）: :知道哪个供应商所付的年度返利多记录分析询问返点情况不断修改你的销售排面，卖你想卖、能卖的商品三、如何获得最大化毛利三、如何获得最大化毛利北京烽雅精英顾问公司311. 毛利表的演示毛利表的演示四、毛利分析与计算四、毛利分析与计算北京烽雅精英顾问公司322. 毛利表的计算毛利表的计算1 1期初库存成本期初库存成本20,500,000.0020,500,000.00 2 2本期进货成本本期进货成本40,750,000.0040,750,000.00 3 3本期累计库存成本本期累计库存成本3=1+23=1+2612500004 4期末库存成本期末库存成本通过公式计算通过公式计算347154275 5本期销售成本本期销售成本5=3-45=3-4265345736 6未税营业额未税营业额一月含税营业额/1.17一月含税营业额/1.17315900007 7预计目标预计目标已知给出已知给出310000008 8营业额差异营业额差异8=6-78=6-75900009 9营业额成长率营业额成长率9=8/7*100%9=8/7*100%1.90%1010前台毛利前台毛利10=6-510=6-550554271111预计目标预计目标已知给出已知给出50000001212毛利额差异毛利额差异12=10-1112=10-11554271313毛利额成长率毛利额成长率13=1211*100%1.11%1414供应商折扣供应商折扣14=6*4.65%14689351515年终返利年终返利15=6*4.9%15479101616后台毛利后台毛利16=14+1530168451717最后毛利最后毛利17=10+1680722721818最后毛利率最后毛利率18=17/6*100%25.55%1919库存天数库存天数19=4/5*31天天39.2期末库存成本=期初库存成本+本期进成本货-期末库存成本=期初库存成本+本期进成本货-本期销售成本本期销售成本库存天数=期末库存成本/本期销售成本*30天库存天数=期末库存成本/本期销售成本*30天未税销售额含税销售额/1.17未税销售额含税销售额/1.17应交税金未税销售额* 0.17应交税金未税销售额* 0.17成长率（实际-目标）/目标*100成长率（实际-目标）/目标*100供应商折扣供应商折扣 未税营业额未税营业额*计提比例计提比例零售毛利通常使用倒挤的方法，零售毛利通常使用倒挤的方法，反求本期销售成本反求本期销售成本学员需要熟记公式学员需要熟记公式学员需要熟记公式学员需要熟记公式明细提示明细提示相关公式提示相关公式提示 盘损率=(理论库存-实际库存)/本月销售额*1000% 盘损率=(理论库存-实际库存)/本月销售额*1000%0 04.26%4.26%0 0=(34850000-实际库存)/36960300/1.17*1000%=(34850000-实际库存)/36960300/1.17*1000%0 0已知一月份含税营业额已知一月份含税营业额36960300元元,三月份进行季末大盘点三月份进行季末大盘点,已知理论库存为已知理论库存为34850000,盘点后的盘损率盘点后的盘损率-4.26%0供应商每个月折扣率为供应商每个月折扣率为 ： 4.65%年终返利每个月比例为年终返利每个月比例为 ： 4.90% 某小型某小型11月份商店毛利表月份商店毛利表序号序号项目明细项目明细运算关系运算关系10月份数据明细10月份数据明细年终返利年终返利 未税营业额未税营业额*计提比例计提比例毛利率毛利/未税销售额毛利率毛利/未税销售额最后毛利前台毛利后台毛利最后毛利前台毛利后台毛利四、毛利分析与计算四、毛利分析与计算北京烽雅精英顾问公司333. 毛利表的分析毛利表的分析四、毛利分析与计算四、毛利分析与计算北京烽雅精英顾问公司344. 毛利计算练习毛利计算练习你能获胜吗？你能获胜吗？根据图表所给资料, 根据例题 进行毛利计算，通过演练你有哪些体会？四、毛利分析与计算四、毛利分析与计算用心做好专业的事用心做好专业的事