宏基电脑校园代理推广方案

- 1 -全国高全国高职职高高专专“发发明杯明杯”大学生大学生创创新新创业创业大大赛赛营销策划方案营销策划方案 题目：题目： 宏基电脑校园代理推广方案宏基电脑校园代理推广方案参赛队员：参赛队员： 参赛院校：参赛院校： 陕陕西工业职业技术学院西工业职业技术学院指导教师：指导教师： 联系方式：联系方式： 企业名称企业名称 aceracer（宏基）集团（宏基）集团 联系人姓名：联系人姓名： 联系方式：联系方式： 作品完成时间：作品完成时间：2012 年年 6 月月 6 日日摘要摘要 - 2 -本策划方案是关于在咸阳高校内设立宏基电脑校园代理的推广方案，主要内容有以下几个方面：一是针对年轻人是 IT 消费市场中的消费主体，做出了产品的 SWOT 分析、市场定位 ，并将目标市场定在咸阳市内各大高校，我们将产品主要定位的中高档次，逐步在咸阳高校设立校园代理、与各大高校建立合作伙伴；二是制定出了市场策略，并采取了极具高端配置，独特功能，个性时尚以及在价格上符合大学生的经济条件的主推产品，在渠道与推广方式上，设计了一个包括成立宏基电脑爱好者协会、校内点对点口碑终端宣传、组织个性联想的大型活动、校企合作的推广模式流程，并利用广告、人员推销、公共关系、营业推广等促销方式的 4P 策略；三是在此基础上，建立完善的客户资料系统、校园近距离服务、建立宏基服务中心的优化服务工作；四是最后，对创意进行可行性分析以及完成了创意活动实施方案与最终的经费预算。本策划方案旨在高校中建立宏基电脑校园代理，帮公司进行产品推广与学生 理性选择产品，在公司与校园内建立起沟通桥梁。同时本方案已经由经销商在向宏基电脑公司提出申报，等待实施。关键词：宏基电脑关键词：宏基电脑 高校代理高校代理 大学生大学生 策略策略 创意创意目目 录录第一章第一章 前言前言.- - 1 1 - - - 3 -一、 策划前提 .- 1 -二、 策划目的 .- 1 -第二章第二章 公司简介公司简介.- - 2 2 - -一、 acer（宏基）集团简介 .- 2 -二、 产品简介 .- 2 -第三章第三章 ACERACER 电脑市场营销环境分析电脑市场营销环境分析 .- - 4 4 - -一、 宏观环境分析 .- 4 -二、 微观环境分析 .- 7 -第四章第四章 ACERACER 电脑电脑 SWOTSWOT 分析分析 .- - 9 9 - -一、 strengths（优势） .- 9 -二、 weaknesses（劣势） .- 9 -三、 opportunities(机会) .- 9 -四、threats（威胁） .- 9 -第五章第五章 ACERACER 电脑电脑目标市场战略目标市场战略 .- - 1111 - -一、 市场细分 .- 11 -二、 市场定位 .- 11 -三、 目标市场 .- 11 -第六章第六章 ACERACER 市场营销战略市场营销战略 .- - 1212 - -一、 产品策略 .- 12 -二、 价格策略 .- 13 -三、 推广和渠道策略 .- 13 -四、 促销策略 .- 16 -五、 优化各项服务工作策略 .- 17 -第七章第七章 创意活动实施方案创意活动实施方案.- - 1818 - -一、 创意阐述及可行性分析 .- 18 -二、 活动中团队分工及合作明细表 .- 20 -第八章第八章 经费预算经费预算.- - 2121 - -总结总结.- - 2222 - -参考文献参考文献.- - 2323 - -鸣谢鸣谢.- - 2424 - -附录附录.- - 2525 - - - 1 -第一章第一章 前言前言 一、一、 策划前提策划前提 在如今庞大的 IT 消费市场里年轻人无疑是这个市场中的消费主体。我们追求时尚，时刻关注着 IT 世界里的最新产品和最新技术，我们憧憬着未来属于自己的数码生活。大学校园无疑承载着最具活力的主市场。这里不仅是人才的摇篮，更是具有潜在的消费群体，所以校园则是一块巨大的肥肉抢占校园就以为这在金融危机的低潮中重新崛起。 校园市场，大学生集中的地域，同类产品同时进入可能性不大，可以特定时间、唯一获得向大学生消费者推销产品的机会，同时这是一个产品与消费者零距离接触的场所。二、二、 策划目的策划目的据调查，有 55%没有电脑并有买电脑打算的受调查者说买电脑的首选会选择性价比高的笔记本电脑。而恰恰此时，我们宏基电脑有适时在高校主推星锐这一系列性能优越，价格适合大学生消费水平的笔记本电脑，因此，以主推这一系列笔记本电脑来开拓西安-咸阳地区的高校市场是一个不二的选择，同时也是本次策划一个重点推广内容。我们的目标为短时间内占领在校大学生的销售市场，并长期影响他们的未来对电脑的选择走向。 - 2 -第二章第二章 公司简介公司简介一、一、 acer（宏基）集团简介（宏基）集团简介acer（宏基）集团，全球知名企业。acer 拥有国际化运作的经营团队，秉持“创新关怀”的企业理念。近年来，个人电脑产品的出货成长率在世界上名列前茅，为世界500强企业，2010年合并营收达199亿美元， 全球员工总数7,000余人，产品销往全球100多个国家。 acer 所独有的新经销模式，以及所代表的关怀科技和关怀文化，已经成功地将 acer 品牌的质高价优、易用可靠、值得信赖的形象广布全球并深植到消费者心中。Acer 创立于1976年,是全球第三大个人电脑品牌，拥有国际化运作的经营团队，秉持创新关怀的企业理念，主要从事自主品牌的笔记本电脑、台式机、液晶显示器、服务器及数字家庭等产品的研发、设计、行销与服务，持续提供全球消费者易用、可靠的资讯产品。旗下共有 Acer、Gateway、Packard Bell、E-machine 四大 PC 品牌。 Acer 所独有的新经销模式，以及所代表的关怀科技和关怀文化，已经成功地将 Acer 品牌的质高价优、易用可靠、值得信赖的形象广布全球并深植到消费者心中。二、二、 产品简介产品简介 大学生是一类特殊的社会群体，他们个性张扬，青春活跃，崇尚个性自油与自我展现。大部分的学生忠诚于“这个产品是为我特别量身定做的”，学生在实用耐用型的东西时，并不只是看重它的“用处”，同时也把它看成一种时尚载体，一种展现自身的载体经济实用，这是我们对产品的最终定位：高配置，独特功能，个性时尚。这是我们推出自己的独特的功能。 - 3 -屏幕尺寸：14 英寸 1366x768CPU 型号：Intel 酷睿 i5 2430MCPU 主频：2.4GHz 内存容量：2GB DDR3 1333MHz硬盘容量：500GB 5400 转，SAT显卡芯片：NVIDIA Geforce GT 操作系统：Windows 7 Home Bas摄像头：集成 130 万像素摄像光驱类型：DVD 刻录机 支持 DVD无线网卡：支持 802.11b/g/n 无笔记本重量：2.25Kg 有线网卡：1000Mbps 以太网卡 上市时间：2011 年 08 月产品定位：全能学生本 - 4 -第三章第三章 acer 电脑市场营销环境分析电脑市场营销环境分析一、一、 宏观环境分析宏观环境分析（一）陕西高校电脑市场分析（一）陕西高校电脑市场分析在高校大学生人群中，电脑早已成为业余生活的主旋律，购买自己的 PC 机已成为当今大学生活的潮流。而随着经济的发展，高校这个市场呈现稳健增长态势。从现实的消费状况分析，高校市场已经成为足已影响电脑商经营业绩的一个重要因素。而从长远发展来看高校将成为电脑硬件软件消费的主流争夺高校学生群体的市场可以为电脑经销商自身的长远发展打下坚实的基础。 高校电脑现状 西安-咸阳地区是全国高校的集中地之一，共有各类高校百余所，在校生达百万之多，电脑市场容量巨大，每年新购机上十万台，形成了一个不可忽视的消费群体。理科特别是计算机系的学生电脑拥有率已超过半数，不少宿舍里居然人手一台；文科院系相对来说要少一些，但与以前相比也呈上升趋势。 高校理科学生的电脑主要用于编程和图形设计，文科学生主要用于文字处理，而文理科学生共有的用途是上网、游戏、听音乐和看电影等娱乐项目，购机的价位也是依据其具体的经济情况和用途决定的。多数同学选择了 4000-6000 元这个价位的电脑，对于用电脑来学习和娱乐来说，这个价位的电脑已能充分地满足需求。预算在 6000 以上的学生往往是在显示器、显卡等方面有较高的要求，所学专业往往是美术、建筑类。而购置万元以上电脑的学生一般是家境较好的学生， 在配件选择方面，学生倾向于购买大品牌厂商的中低端产品，性价比对他们来说比较重要。 - 5 -高校电脑前景 随着近年来国家不断扩大高校招生，在校生呈不断上升的趋势。让更多的人接受高等教育，是国家教育部不变的策略，可以预见购买电脑的大学生会越来越多，有高校的地方必然是电脑的聚集地， 此外，在竞争日益激烈的今天，高校学生为了就业时更为顺利，在校期间往往会参加社会上的一些电脑培训，一般不是打字、操作系统等基础使用方面的，现在流行参加一些诸如微软的MCSE，MCDBA，思科的 CCNA，CIW 等认证培训，计算机等级考试更是大行其道， 目前西安-咸阳地区平均每个高校的计算机保守估计有 5000 台左右。高校购机的特点就是对稳定性、售后服务等方面的考虑的最多，大多选择品牌机或本地信誉、质量等较好的商家，地产品牌相对来说更受欢迎，（资料来源于百度百科）（二）校园需求分析（二）校园需求分析我们在我校一共发放了 120 份调查问卷，其中有效问卷 109 份，制作成直观的饼图如下：通过问卷说明的是这个市场的产生的必要性。目前笔记本电脑在校园中的普及率非常高，已经有 76.1%的用户表示目前已经拥有笔记本电脑。而在尚未拥有笔记本电脑的用户中，21,8%的用户表示有购买笔记本电脑的计划。仅有2.1%的用户尚未拥有笔记本电脑且不打算购买。笔记本电脑已经渗透在学生的日常生活和工作当中。现在大学生的寝室空间都十分有限，笔记本电脑小巧轻便，不仅节省存放空间而且携带方便。我们学校还组建了无线局域网，学生们可以带着笔记本走进图书馆和自习室上网查阅资料。而且随着笔记本电脑的价格在近两年来的持 - 6 -续下跌，笔记本已经成为校园的一种流行和习惯，最终会和手机一样普及。（三）大学生消费分析及消费观特点（三）大学生消费分析及消费观特点1、追求个性化：从改革开放以来，中国对多元的文化、价值观的包容程度越来越大。当代大学生对个性的追求表现得更加显著。调查中，有超过 70的人表示“希望自己成为有独特风格的人” ，超过半数的大学生喜欢购买具有独特风格的产品。2、独立一代：21 世纪的大学生是独立一代，准确的说，是不断追求独立的一代。这种独立体现在生活态度与价值观上，体现在生活形态上，也体现在消费中。3、归属一代：21 世纪，大学生依然是社会眼中的天之骄子，他们对自己这种身份也有高度一致的认可与接受。尽管，他们追求独特、追求个性，但是 57的大学生表示“我在乎别人对我的看法” ，他们希望自己的个性能够得到自己看重的群体对象的认同，尤其是得到同一群体的人的认同。与此同时，为了表示自己作为天之骄子的大学生群体的一员，他们也积极保持自己与这个群体在言行、习惯与消费等各方面的一致。4、消费一代：超前消费的意识崛起。 “花明天的钱，圆今天的梦” ，这句话也获得了越来越多大学生的认同，信用消费也不再是陌生名词。21 世纪的大学生对祖国的未来、对自己的未来普遍抱有积极乐观的预期，他们敢于借贷消费。5、多彩一代：21 世纪大学生的生活也是多姿多彩的，他们参加了一个个学术、体育、文艺社团或公益性组织，飞翔于网络空间，在音乐与影视中放松，在漫步、篮球、羽毛球等运动中锻炼自己，通过与朋友聊天、吃饭、小礼品表达自己的情感，偶尔也会给自己放给长假，出去旅游，见识一下祖国的锦绣山川与悠久文化。6、崇尚品牌，更喜欢有个性的品牌7、实惠还是很重要：对于大学生来说，品牌并不是唯一的选择标准，他们认为选择好的品牌便是得到了优等质量的良好保证，但是在实际操作中，品牌当然不是唯一影响要素，经济因素是决定的因素。 回顾以前的历史，很多商家都针对学生群体采取了一些经营策略，例如一些厂家的价格相对低廉，也就是在市场的所谓“学生机” 。这些厂商试图用低价打动学生的心，使他们购买自己的商品。但其中的大部分厂商并没能收到预期的效果。 这是因为现今的大学生对 IT 产品都有非常理性的认识，他们知道什么是真正的性价比，他们要的是真正物美价廉的产品而不是低价的噱头。如果有企业能以自己产品优秀的内在品质和时尚的外观设计在大学生的心中打上深深的烙印，那么这群来自校园的年轻人不仅会被他们的产品所折服，更会被此厂商顶尖的研发能力所折服！（资料来源：来自 CMMS 关于 2004 中国大学生消费与生活形态报告。 ） - 7 -二、二、 微观环境分析微观环境分析（1 1）竞争对手分析竞争对手分析1、品牌竞争纷争根据 20121 月中国市场最受用户关注的 15 大笔记本品牌分布调查显示，在宏基笔记本的竞争对手中，惠普笔记本电脑的品牌具有很强的品牌竞争力，其次是联想到华硕。DELL 采用“直销”模式，加大了行业用户的开拓，以强大的广告攻势拓展市场。三星从渠道与市场入手，着重产品的外形设计与时尚概念，强调“品牌效应”。宏基依靠原有市场稳步发展。国外品牌的共同特点为：(1)管理完善，资本雄厚。(2)品牌响亮。(3)切入市场较早，有相当的市场积累。(4)广告攻势猛。(5)研发实力雄厚，产品理新周期短。(6)质量稳定可靠，外观精美典雅。国内的品牌也不甘落后，纷纷出怪招奇招在市场上进行厮杀。同类产品的竞争非常激烈，不同的消费者有不同的喜好、宏基在校园的知名度还需要有一定的提高。 2、价格竞争 由于市场竞争的白热化，而对于笔记本这种成熟的产品，价格竞争成为主要手段。各厂商频繁的降价，使得整体市场上 8000 元以下产品增多，厂商的降价促销活动增多，使得市场上低价效应突出。 从不同价位产品的关注度调查上看，6000 元以下笔记本的主流地位稳固，占据市场四成以上的关注比例。其次是 6000-8000 元之间笔记本，获得了 31.5%的关注比例。至此，8000 元以下笔记本占据了市场近 3/4 的关注比例。 8001-10000 元笔记本的关注度也在 10%以上。10000 元以上笔记本的关注度相对比较低，主要是因为价格门槛过高，距离消费者消费水平差距比较大。而对于陕西市场来说，笔记本电脑的价格将会更低，联想、惠普等电脑价格占将成为主导，对宏基进入市场就很不利。3、质量、品质竞争 消费者对笔记本电脑的要求越来越高，企业为了更好的销售产品，在产品的设计、功能、质量上都不断达到完善，达到符合不同消费人群的需求。这对于企业的研发技术和设计水平都是很高的挑战，各大企业也都在为提高研发技术和设计水平不断的努力，出现了一些国内品牌与国际品牌的合作，提高自己的竞争力。4、目标市场竞争 由于竞争的不断激烈，各大电脑品牌都争占着目标市场，进行不断的扩张，联想、神舟、清华同方等品牌同时瞄准这样的市场，高校市场也成为了巨大的潜力，市场竞争不断激化，重兵屯集电脑城，降价、促销、选秀节目、公关活动纷呈，新一轮的营销不断开展，不断创新，都是为了能在竞争中更快更稳的站好脚步。5、目标人群竞争联想、惠普、戴尔、华硕、东芝、神舟、清华同方品牌笔记本也已经看好了陕西高校的目标市场，为了能够争占这一部分巨大潜力的目标人群，各大品牌都开展了有针对性、有吸引力的的营销大战，一些个性化、符合大学生心理的营销刺激了学生的需求，各争占着各自目标群体。大学生市场的开发还没有达到成熟，宏基电脑进军大学生市场存在着一定的潜力，但是在这样的竞争状 - 8 -态，纷乱的营销环境下，怎样的营销方式才能更好的刺激学生群体成为了各企业伤脑筋的事情。 6、服务竞争电脑是高消费产品，也是高科技产品，消费者自身不能完全进行维修，售后服务变得很重要。在消费者的观念不断提高的今天，消费者对于服务也越来越看中，服务已成为消费者购买电脑时所要考虑的因素之一。完善、更快、更好的服务成为了提高企业竞争力的一个重要因素，在竞争激烈的市场中，独特的服务成为了企业所要努力建立的另一个保护伞。（2 2）消费者分析消费者分析1.确定目标消费群体目前，购买电脑最多的人年龄范围大概是 1836 岁之间，他们都是电脑的一个直接购买者与决策者同时又是电脑的直接使用者，而在这部分人群当中，有 70%的人是在校的大学生。40 岁以上的购买者购买电脑大多数都是买给自己的孩子，他们只是决策者与购买者。因此，通过前面的分析，我们宏基电脑的目标消费群体也就出来了，是：有购买力的在校大学生。2.目标消费者的消费习惯以及特征 根据调查数据显示，消费者在购买电脑时，一般会在专业的 IT 产品市场购买，购买时受朋友的影响较大，在价格方面，笔记本电脑 3000 元4000 元与 4000元5000 元两个价位区间的比较受消费者的青睐；但对于生活条件比较优越的人来说，购买的价位一般都会在 5000 元以上。同时据我们了解，经常在外工作、生意人和一些家境较好大学生比较喜欢购买笔记本电脑；而经常坐办公室、经济条件中等的家庭一般都比较喜欢用台式电脑。3.潜在目标消费者分析 我们宏基笔记本电脑的目标消费群体是有购买力的在校大学生，因此，我们的潜在目标消费者就是即将步入大学象牙塔的高三学生，对于这一部分人群，我们只能通过广告来把我们的产品信息传达给他们，让他们到了买笔记本的时候第一个会想起我们的宏基。 - 9 -第四章第四章 acer 电脑电脑 SWOT 分析分析一、一、 strengths（优势）（优势） a.宏基电脑是享有国际知名度得品牌电脑，雄厚资本，响亮品牌，强大的宣传攻势，完善的渠道，强大的综合实力 b.产品中有着价格优势、性价比高 c.宏基品牌的 4 款新品各具特色，不仅高贵、轻薄、强劲、设计出众，更赋予了时尚个性的全新产品感受。让大学生感受到 年轻、有活力、有乐趣的深刻印象。恰恰迎合了他们的需求。d.有健全、完善、更快、更好的售后服务二、二、 weaknesses（劣势）（劣势）a.品牌上竞争力度很大。b.配置，虽然已经很高了，但是与其他品牌相比没有太多的优势。c.其他品牌有自己的独特优势。三、三、 opportunities(机会机会)a.市场规模大，地区分布相对集中，市场呈稳健增长的趋势,高校市场是时尚市场的代言及前沿。这个年轻群体是未来和现在的接受者,这就是市场的源泉所在。b.目前，我国在校大学生人数达 1600 万人，其数量正逐步增加。对于笔记本电脑的消费，学生市场的基本状况是：基数越来越大，购买比例越来越高。电脑在现在的校园里基本已经算是普及了、学生的作业和学习都离不开它。c.宏基所采取的价格策略很适合学生，而且宏基电脑已经有很高的品牌忠诚度，所以只要做好它的宣传推广一定会有一个相对较宽广的市场加大对产品优势的宣传。四、四、threats（威胁）（威胁）A.市场上同类产品的竞争非常激烈b.对于陕西市场来说，笔记本电脑的价格将会更低，联想、惠普等电脑价格占已成为主导，很难打价格战c.消费者对笔记本电脑在产品的设计、功能、质量上的要求都越来越高不断 - 10 -达到完善，要符合不同消费人群的需求，这对于企业的研发技术和设计水平都是很高的挑战 - 11 -第五章第五章 acer 电脑电脑目标市场战略目标市场战略一、一、 市场细分市场细分1.按材质细分金属、塑料、烤瓷2.按功能细分学习型、娱乐型和商务型3.按配置细分处理器：奔腾、酷睿 i3 i5 i7显卡：独立显卡、集成显卡4.按价格细分3000 元4000 元、4000 元5000 元、5000 元-7000 元、7000 元以上5.按外观细分磨砂表面、光滑表面屏幕尺寸大小：12 寸、13.3 寸、14 寸、15.6 寸6.按颜色细分黑、蓝、白、紫、红、银色二、二、 市场定位市场定位 因为电脑产品的定位是根据每个不同的电脑型号而定的，因此宏基笔记本的市场定位应考虑两个方面，一是：企业的品牌定位，二是：产品的市场定位。经过我们的市场调研与分析，我们将产品主要定位的中高档次，继续扩大宏基在咸阳市场覆盖率，并提高产品的品牌知名度，逐步在咸阳各大高校设立校园代理、与各大高校建立合作伙伴。三、三、 目标市场目标市场 据调查，有 55%没有电脑并有买电脑打算的受调查者说买电脑的首选会选择性价比高的笔记本电脑。而恰恰此时，我们宏基电脑有适时在高校主推星锐这一系列性能优越，价格适合大学生消费水平的笔记本电脑，由于宏基是一个享有国际知名度得电脑品牌、它有其独特的产品优势，因此目标市场主要是西安-咸阳地区的高校市场，目标人群是在校大学生。 - 12 -第六章第六章 acer 市场营销战略市场营销战略 一、一、 产品产品策略策略 （主推高端配置，独特功能，个性（主推高端配置，独特功能，个性时尚时尚。）。） 大学生是一类特殊的社会群体，他们个性张扬，青春活跃，崇尚个性自油与自我展现。大部分的学生忠诚于“这个产品是为我特别量身定做的”，学生在实用耐用型的东西时，并不只是看重它的“用处”，同时也把它看成一种时尚载体，一种展现自身的载体经济实用，这是我们对产品的最终定位：高配置，独特功能，个性时尚。这是我们推出自己的独特的功能。屏幕尺寸：14 英寸 1366x768CPU 型号：Intel 酷睿 i5 2430MCPU 主频：2.4GHz 内存容量：2GB DDR3 1333MHz硬盘容量：500GB 5400 转，SAT显卡芯片：NVIDIA Geforce GT 操作系统：Windows 7 Home Bas摄像头：集成 130 万像素摄像光驱类型：DVD 刻录机 支持 DVD无线网卡：支持 802.11b/g/n 无笔记本重量：2.25Kg 有线网卡：1000Mbps 以太网卡 上市时间：2011 年 08 月产品定位：全能学生本 - 13 -二、二、 价格价格策略策略 （中高端的定价策略）（中高端的定价策略）大学生群体在购买习惯上，倾向于高端品牌，但是在价格上则只能接受低端价格。在大学生的心目中，品牌既是一种质量的保证，也是一种品味的象征。他们有着非常强的品牌意识,在他们看来，有品牌才会有质量。但是过分的低价会造成对品牌的忠诚的恶化，据调查笔记本的价格接受区间。 从目前市场上看，消费者关注的目光大多会倾向于价格相对低廉的笔记本。 调查显示， 5000 元以下各价位段产品吸引的消费者关注占据笔记本电脑市场总关注份额的将近七成，其中 4000-4999 元价位段产品的关注比例高达35.3%，为各价位段之最。3000-3999 价位段产品关注比例为 27.8%，5000-5999元价位段产品关注比例为 16.2%，除此三者以外，其他各价位段产品关注份额均不足一成。可以看出，6000 元以下笔记本在市场上的竞争力突出，同时此价格段也是各大厂商的主要价格竞争领域。在我们的调查中三千五到六千是最合理的区间，现在的大学生是一个追求品牌的时代。价格太低会伤害品牌的形象也使有些同学抹不开面子，最终我们定位于中高档价格 3000 或 6000 元。主推 4000-4900 元。三、三、 推广和渠道推广和渠道策略策略（在销售中做广告，在广告中销售，广告、渠道、销售相（在销售中做广告，在广告中销售，广告、渠道、销售相互促进）互促进） 我们没有摒弃传统的广告媒体和传统活动的作用，而是创建自己独特的销售模式： - 14 - 宏基电脑爱好者协会宏基电脑爱好者协会个性宏基的大型活动个性宏基的大型活动DM POP 等传统媒体广告等传统媒体广告大型团购月大型团购月招募会员招募会员宏基电脑销售推广模式宏基电脑销售推广模式校园代理体验营销校园代理体验营销通信公司校内服务店展销通信公司校内服务店展销长短期的直接促进销售长短期的直接促进销售校企合作校企合作具体的流程：具体的流程：1 1）成立一个宏基电脑爱好者协会。主要注册为会员赠送优惠券或礼品，并定期派发新产品最新信息（不同于以往促销分散的派发形式，具有一定的规模性，集中性） ，发放印有本产品品牌的生活用品，如学生较青睐的便签本、文具、生活小贴士等，采用 POP 的广告单、海报等时尚元素，最关键的印有宏基星锐系列机型个性纪念 T 恤以此达到对产品品牌持久有效的宣传并形成固定的购买群和一大批口碑营销的宣传者，校园广告的传播者，活动的组织者和校园代理点。只有大量的会员我们下面校园的大量的活动可以很容易的进行。 2 2）首先有校内巨幅 POP 广告，校园广播，校园论坛的猛烈的广告攻势，利用招收的会员进行校内的宏基星锐系列机型 DM 直邮广告，进行点对点口点对点口碑终端宣传碑终端宣传。 - 15 - 3 3） 组织个性联想的大型活动，把宣传做到极致，并在高潮是进行直接销售。具体内容：时尚宏基 个性 acer -时尚青春，梦想飞扬活动内容第一部分 校园达人篇 时间：待定1.活动题目：笔记本电脑高校修理大赛2.活动目的：让目标消费者了解宏基笔记本电脑的部件组成与各项技术指标，加强消费者的购买信心3.活动介绍：对整机电脑进行检测与修理，全过程用时最少的个人或团队胜4.注意事项：比赛场地周围要求布满宏基笔记本电脑的标识，修理所用的电脑均由宏基电脑提供，同时比赛的工作人员统一穿着宏基电脑卖场的工作服。5.评分细则。 （待议）第二部分 青春活力篇 时间：待定1.活动题目：宏基电脑校内广告语征集与代言人选拔赛-秀出你的独特风采 2.活动目的：宣传公司的企业文化与公众形象，同时提高宏基笔记本电脑电脑的知名度与美誉度。3.活动内容：1）宏基电脑校园广告语征集 用纪念机型中科比那款电脑在现场播放一段科比的视频；2）宏基校园代言人选拔赛 先各个学院报名，然后海选现场，让评委与大大众评审团进行投票，选出最佳代言人。第三部分 活动总结收尾篇颁奖晚会（将活动推向高潮） 时间：待定1. 颁奖 对所有参加活动取得名次的进行颁奖。2. 现场互动。现场提问，问题来源于我们分发的一些关于宏基的宣传资料，关于宏基的相关资料。3. 现场团购报名，首付一定款项者直接拿回去体验，统计并签订购买意向书。4 4）校企合作 ：成立宏基助学金和宏基勤工俭学部。以勤工俭学之名招聘校园代理，和校园推广人员，建立宏基笔记本电脑的校园代理团，现今的高校大学生，很多都希望可以得到多些社会实践的机会，我们可以抓住这点，在西安-咸阳各个高校招聘我们宏基笔记本电脑的校园代理。校园代理的工资待遇我们可以按照提成来发放，即没销售出一台宏基笔记本电脑，可按售价的 3%来给予。同时，我们的校园代理应覆及高校的每个专业，每个专业都要有最少一个的校园代理所带领的团队，这样才能使我们宏基笔记本电脑的校园代理团的覆盖面最大化。同时与校方合作定位学生信息，进一步切实为学生着想，执行分期付款制（其中主要针对宏基星锐系列机型） ，分期付款的分期为 3 期为宜，每期为一年，这样更能得到学生的信任，也能争取到摇摆不定的中间者。根据调查，学生当中的“负翁”比例很高，有不少者缺能缺学费，可就是不能缺高档用品，这个方式，也能争取到此类的学生。 - 16 -5 5）直接进行长短期终端销售。第一 在比赛时举行大型团购的活动，具体的有会员两人组团 非会员五人组团购机大行动，这个由宏基电脑爱好者协会组织负责跟踪。第二 活动现场展销。对于有兴趣购买的学生可以在交首付以后在校园代理那暂时领用机子体验三天，进行体验营销让他们感受星锐系列机型的时尚动感。第三和通信公司校内服务店联盟，进行展销，整合资源。因为他们的店面每个校园都有，可以把我们的产品的一款或几款放在他们那进行展销，我们只展销宏基的纪念性，不是全部展销，对于大学城的大店可放真的宏基电脑进行体验营销，小的可以放模型和我们的宣传单页和口号。我们给他们提货的权利让他们推荐销售，不用他们交进货费但要给他们销售的提成。和通信公司校内服务店合作，作为用手机的每个同学们看到宏基等机型在通信公司校内服务店里肯定会喜欢我们的产品，而这些通信公司校内服务店的老客户更信任通信公司校内服务店的推荐，这对于我们个性时尚的理念又做了宣传，看似不可能另类的合作会让我们得到意外的收获。四、四、 促销促销策略策略1、广告 由于本次策划是针对提高宏基笔记本电脑在西安-咸阳高校市场的市场份额，因此我们广告的目标主要为：提高宏基笔记本电脑在西安-咸阳高校中的知名度与美誉度，同时拉动近期的销售，最后让我们的潜在目标消费群体了解宏基笔记本电脑。2、人员推销 导购员在上岗前必需经过专业培训，详细了解宏基笔记本电脑的各项指标参数、卖点与消费者的消费心理以及习惯，同时收集各种有关信息，及时向公司汇报。 校园代理团必需了解产品的相关信息，同时要积极向本校的同学推介宏基笔记本电脑。最好能组织团购，这样能够达成一个双赢的局面。3、公共关系 通过各种公关营销策略来提高宏基笔记本电脑的品牌形象与企业知名度，是现今企业比较热衷的一种促销方法。对于宏基笔记本电脑此次西安-咸阳高校推广来说，最为有效的公共关系营销策略莫过于赞助高校社团举办专题活动和各高校的一些重大的全校性的活动与会议，可以的话，公司派相关人员与高校社团合作进高校去进行相关专业的专题讲座。4、营业推广 降价：每到相关节庆，对高校主推的笔记本进行降价或打折，促进销售。 赠送：一是买够一定的金额赠送相关电脑配件；二是买电脑直接赠送其它配件。 抽奖：买一台电脑，参与一次抽奖活动，奖品设置要求要吸引人。 - 17 - 展示：举行一系列的修理笔记本比赛或一些展示性的活动，来展示宏基笔记本电脑优越的性能。 五、五、 优化各项服务工作优化各项服务工作策略策略1、建立完善的客户资料系统 在这个客户资料系统中要有详细的客户姓名、联系方式和家庭住址、购买电脑机型和编号、购买日期、价格等详细信息，做好备案。2、校园近距离服务 在高校中建立简易的售后保修服务系统，有益于更快的排除客户的电脑故障，减少客户的损失。在高校以赞助的方式与学校中的电子、自动化、电脑爱好者等进行电脑维修的协会进行合作，由协会的会员作为宏基笔记本电脑进行免费的上门维修、上门回访等各项服务。企业提供对会员进行电脑故障排除的免费培训。3、建立宏基服务中心 根据一定的客户量积累，在全区各城市选择性的建立服务中心，提供有偿配件、免费维修、重装系统、系统升级等各项电脑可能存在的基本问题的解决服务。 - 18 -第七章第七章 创意活动实施方案创意活动实施方案一、一、 创意阐述及可行性分析创意阐述及可行性分析创意点新颖点或优势可行性分析创意 一成立宏基爱好者协会1.轻易的进入学校组织活动宣传。2. 为活动的展开提供大量的人手。3. 有一个长久宣传的阵地和会员。学校比较支持学生们自己组织活动以丰富学校校园生活；协会给大家提供一个家流的平台大家乐意加入，而且会员可以得到实惠和锻炼，能够得到他们的拥护。创意 二活动与人员的推广实现终端传播和个性实效活动1.在不摒弃传统的广告媒体的前提下利用会员的口碑和人脉进行点对点的终端营销，从而达到终端拦截；2.同时把活动与笔记本有机的结合，避免过去那种活动喧宾夺主的尴尬。做宣传我们有大量的会员自发和主动的传播，做活动我们有大量的会员作为活动的参与者和组织者，当这个市场的客户都是为自己宣传和工作的时候没有什么不可能。创意 三校企合作打破了学校对于商家的警惕性，获得学校的支持，同时成立宏基助学金和宏基勤工俭学部，即使一场免费的宣传又为我们找到了业务经营，与学校合作，最关键的是有利与学校，有利于学生，对于开设成立宏基助学金和宏基勤工俭学部。我想那一个大学也不会推辞。这种占便 - 19 -创造了业绩宜的事情学校求之不得，而我们花小钱却办大事。创意 四 打造“买房分期付款，买电脑也分期”为主题的自主团购模式1. 单机价格下降却带来销售量的提升总体利润升高。2. 长期来看却是扩大和巩固学生市场占有率。仅仅单纯的降低价格不再是明智之举，然而团购模式在降价中获利，而且团购模式会刺激潜在的学生用户极力拉拢自己同学一块买，不用我们自己声嘶力竭的推销，我们的客户就给我拼命地拉客户了，这就是团购模式最绝之处。分期付款的分期为 3 期为宜，每期为一年。创意 五通信公司校内服务店的展销+体验营销1. 不用自己开校园店2. 不用自己直接推销3. 增加销售成功的几率4. 长久的固定和口碑营销我们合作的基础是我们有共同的客户学生，我们合作的条件是他们不用出钱进货还能获得利润，我们觉得可行的原因是通信公司校内服务店的老客户更信任店主给他们的推荐，而且又是一个长期的对个性时尚品牌的宣传。给他们的体验，为了让他们坚定的购买和口碑宣传。二、二、 活动中团队分工及合作明细表活动中团队分工及合作明细表 - 20 -一一 活动准备策划阶段活动准备策划阶段1）薛嫘整理调查问卷并与调查协会一块调查分析。2）李静准备活动策划。3）贺湛整理整个营销策划案例。4）代巧对整个策划进行分析定稿上传。二二 活动实施阶段活动实施阶段1）宣传预热阶段：7 天建社团和招聘校园代理（薛嫘）多渠道宣传造势（李静和会员）跟踪效果（代巧）2）正式活动阶段：2 天 活动的内容运作准备（代巧和会员）活动现场组织安排（薛嫘和社团干部）展销地区（贺湛和会员还有校园代理）3）活动跟踪阶段：15 天比赛现场视频炒作（整个活动用 DV 全程记录）（李静和会员）校园回访（贺湛和会员）5）效果强化阶段：60 天 大型团购月（薛嫘和社团干部）体验营销（贺湛和校园代理）联盟店展销（李静和店主、宏基厂家）宏基社团的后期活动（代巧和社团的干部）三三 活动总结阶段活动总结阶段1 四人和社团对策划案及活动的实施进行总结。2）总结销售的经验和不足，进行修整3）调查学生客户 校园代理 厂家 加盟店的意见并再次分析第八章第八章 经费预算经费预算 1 1）调查问卷：）调查问卷：3232 元元问卷:24 元（120 份*0.01 元）人员劳务费：20 元2 2）奖项设置：共）奖项设置：共 11401140 元元 - 21 -一等奖 240 元（80 元奖品*3 人）二等奖 400 元(50 奖品*8 人)三等奖 400 元(20 奖品*20 人)纪念品 100 元（100 个*1 元）3 3）宣传费）宣传费 11101110 元元手写海报：50 元（10 元*5 张）粘贴喷绘海报：500 元（50* 10）横幅广告：300 元（60 *5）传单广告：60 元（0.03 *2000）其他宣传费：100 元4 4）舞台费用：）舞台费用：900900 元元舞台搭建：200 元音响租用 ：100会员的服装（印有宏基机型个性纪念 T 恤）：400 元（20 元*20 人）演职人员的工作花费：200 元5 5）其他费用）其他费用 800800 元元会员劳务费：200 元评委的接送及礼品等 100 元意外的准备金：500 元总 计：3994 元总结总结上述我们采取终端宣传和终端拦截的模式，直接面对并且深入客户，让客户给我们宣传，让客户给我们销售把协会推广模式，会员专权营销，校园团购模式，校园非专营店联合展销的营销模式强强整合，我们在没有舍弃传统的宣传基础上进行了创新和整合，由点及面，点面结合，短期的造势和长期的宣传 - 22 -相结合，在销售中做广告，在广告中销售，广告、渠道、销售相互促进，相辅相成，最终打造属于自己的营销模式让我们在大学市场上名利双收，成为校园电脑第一品牌！ 在这次营销策划中，我们小组详细地了解了宏基的发展历史和发展现状，对宏基品牌有了更深入的了解。通过多次市场调研和实践，我们和企业建立了友好的合作关系，在企业的信任和鼓励下，我们运用所学的专业营销知识对现阶段宏基电脑在咸阳市场的具体情况进行了营销策划，对宏基电脑在未来发展校园文化提出了具体的营销策略与行动方案，也取得了较好的效果。这不仅开拓了我们的视野，提高了自己的实践能力，也丰富了自己的专业知识水平，为此，参与本次大赛有着非常重要的意义。参考文献参考文献1百度百科 联网消费调研中心（ZDC）2百度文库3道客文库 - 23 -4百度图片5中关村电脑网 PC鸣谢鸣谢 1.感谢宏基集团咸阳经销商及陕西工业职业技术学院在本策划完成过程中的大力支持。 - 24 - 2.感谢大赛组委会为我们提供此次参赛和锻炼的机会。3.感谢刘蓉老师的悉心指导。附录附录 附件一附件一 调查问卷调查问卷陕西高校电脑市场问卷调查陕西高校电脑市场问卷调查您好！我们是陕西工业职业技术学院的学生，现在进行一项西安咸阳高校 - 25 -电脑市场的调查分析，希望您能协助我们完成此项调查。调查结果只为做研究使用。谢谢您的合作！1.1.您周围的同学主要使用的电脑品牌有哪些？（可多选）您周围的同学主要使用的电脑品牌有哪些？（可多选）1.联想 2.惠普 3.华硕 4.索尼 5.宏基 6.神州 7.明基 8.其他（请注明）_2.2.您是否有电脑？您是否有电脑？ 1.台式 2.笔记本 3.没有(转至问题 4)3.3.您的电脑品牌是您的电脑品牌是_4.4.如果您购买电脑将选择什么品牌如果您购买电脑将选择什么品牌_5.5.在选购电脑时，您主要看重什么？在选购电脑时，您主要看重什么？1.配置 2.品牌 3.价格 4.功能 5.时尚外观 6.售后服务 7.其他(请注明)_问题问题 6.6. 如果您选择电脑，您将选择什么价位的电脑？如果您选择电脑，您将选择什么价位的电脑？1. 29994000 元，可满足一般文字图片编辑工作，浏览网页，网络聊2. 40006000 元，可以符合一般的多媒体播放及游戏需求3. 6000 元以上，功能强大，玩大型 3D 游戏流畅问题问题 7.7.在陕西您会从哪里购买电脑在陕西您会从哪里购买电脑? ?1.家电商场(苏宁、国美等) 2.赛格电脑城 3.校园团购代理 4.网购（选 4 转至问题 8） 5.其他（请注明）_问题问题 8.8. 如果您有意向在网上购物，你比较喜欢的方式或购物渠道是？如果您有意向在网上购物，你比较喜欢的方式或购物渠道是？ 1. 淘宝网 2. 拍拍网 3. 到厂家官方提供的网站在线购物 4. 通过知名电脑网站提供的店铺信息 5.其他（请注明）_9.9.在够买电脑时，您最希望得到何种形式的优惠？（单选）在够买电脑时，您最希望得到何种形式的优惠？（单选）1.返还现金或打折 2.增加配置 如内存 硬盘等 3.赠送附件 如背包 鼠标等 4.延长售后服务期限 5.其他（请注明）_ 10.10.目前联想专门为大学生量身定制了宏基星锐系列机型：它们外观时尚动目前联想专门为大学生量身定制了宏基星锐系列机型：它们外观时尚动感，配置先进齐全，价格实惠合理，这样，您是否购买宏基的笔记本电脑感，配置先进齐全，价格实惠合理，这样，您是否购买宏基的笔记本电脑? ? 1.是 2.否 性别 _学校及年级_ 谢谢您的参与！谢谢您的参与！ - 26 -宏基专为学生量身定制了学生笔记本系列产品，而且选购范围比较广，防盗、小巧、轻薄、时尚高效耐用等类型笔记本希望带给学生全新的体验。附件二、附件二、 资料研究分析资料研究分析数据（数据（1 1） 在我校学生中，对宏基的认可度比较高。与广告宣传及产品性能是分不开的，这些品牌都有广泛的销售渠道，消费者方便购买。由此可见品牌和产品定位是非常受到关注的。数据（数据（2 2） - 27 - 根据 ZDC 前段时间推出的调查结果显示，目前笔记本电脑在中国用户中的普及率非常高，已经有 76.1%的用户表示目前已经拥有笔记本电脑。而在尚未拥有笔记本电脑的用户中，21,8%的用户表示有购买笔记本电脑的计划。仅有2.1%的用户尚未拥有笔记本电脑且不打算购买。笔记本电脑已经渗透在消费者的日常生活和工作当中。说明高校市场潜力很大，具有很大的开发价值。企业在推广的同时不能只关注眼前利益，要立足于长远，在学生中建立品牌意识。在未来的消费中，大学生作为新生的消费阶层有很大的潜能笔记本电脑渗透率近八成数据（数据（3 3） - 28 -在被调查者中，说明在广大学生中，品牌意识很强。 ，对于关注时政的大学生来说都是耳熟能详的事，这对于联想拓展高校市场是很有利的。全能学生本优势继续扩大，因为 2 月份定位为全能学生本的产品已然占据笔记本市场关注的半壁江山，定位为商务办公用途的笔记本关注比例与上月基本持平。显然，学生已经成为笔记本电脑消费市场的一大主力受众群体而且潜力深厚。数据（数据（4 4）配置27%品牌16%价格17%功能16%时尚外观7%售后服务17%配置品牌价格功能时尚外观售后服务在调查中，我们发现，像电脑这类价格比较高的产品，大学生更趋近于理 - 29 -性购买。大学生看重的还是电脑的配置、价格、品牌以及售后服务。数据（数据（5 5）从上图的价格分布来看，五千元以下产品关注份额将近七成 ，5000 元以下各价位段产品吸引的消费者关注占据笔记本电脑市场总关注份额的将近七成，其中 4000-4999 元价位段产品的关注比例高达 35.3%，为各价位段之最。3000-3999 价位段产品关注比例为 27.8%，5000-5999 元价位段产品关注比例为16.2%，除此三者以外，其他各价位段产品关注份额均不足一成。由此可见，在此价位，大学生更倾向于提高电脑的性能。打折、返还现金也是商家屡试不爽的促销手段。总的来说，质优价廉的产品更受大学生欢迎，这是大学生没有经济来源又追求时尚的特点决定的。数据（数据（6 6） - 30 -在在西西安安- -咸咸阳阳主主要要购购买买渠渠道道38%46%5%7%4%家电商场赛格电脑城校园代理网购其他 以上为西安-咸阳主要的电脑销售地点。赛格电脑城作为大学生的首选，主要是集合了各种电脑品牌，而且许多电脑的维修中心都设在此，大学生购买比较放心，售后服务有保障。其次是家电商场，像苏宁、国美等大型家电购物商场。他们的信誉比较好，各方面做的比较到位，产品质量、售后等都有保障。在调查中，我们发现网购的话，大学生更倾向于选择淘宝网或是通过知名电脑网站提供的店铺信息。总的来说，大学生还是比较喜欢在实体店中购买，毕竟网上购物还有很多弊端。淘宝为厂商提供了一个平台，而且很受大学生认可，随着网路技术的发展，网民数量的增多，网购市场也是不容小觑的。数据（数据（7 7） - 31 -购买时间：多数用户并无特定购机时间，商家往往会在寒暑假和“五一” 、“十一”等大型节日内展开一系列促销活动，以吸引更多消费者目光提升销量。但从调查结果来看，更多的用户对其购买笔记本电脑的时期并无特定要求，近半用户表示无所谓。其次有 22.0%的用户会选择周末购机，而专门选择“五一” 、“十一”和寒暑假购机的用户占比分别为 17.9%和 6.9%。数据（数据（8 8） - 32 -信息途径：互联网专业 IT 网站成为最主要途径，在被问及用户了解笔记本电脑相关信息的途径之时，绝大多数用户表示互联网专业 IT 网站是其信息来源的重要途径之一。同时还有较多用户会从互联网专业 IT 论坛了解信息。而实体店和卖场、互联网广告、杂志和报纸上的广告及实体店的展示及说明作为信息来源的重要程度相对较低。其余通过他人介绍、产品发布会或活动展示、电视广告和街头灯箱橱窗广告了解笔记本电脑信息的用户占比则更低。附件三、附件三、 实地调查实地调查： - 33 -合作单位负责人合作单位负责人在实地调查中我们小组与负责人的合影在实地调查中我们小组与负责人的合影 - 34 -我们在与合作单位商讨校园代理的过程我们在与合作单位商讨校园代理的过程