论文投标报价的策略和技巧

投标报价的策略和技巧摘 要：投标报价是整个工程投标过程的核心，作为企业投标报价的决策者，要通过本企业的主观条件及企业自身以外的各种客观因素分析确定投标策略，同时还需合理地运用投标技巧，只有这样才能在更多的投标工作中取得胜利，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。关键词：投标报价； 策略； 技巧中图分类号：TV512 文献标识码：B通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。1 主观条件和客观因素作为施工企业投标报价的决策者，首先要从本企业的主观条件，即各项自身的业务能力和能否适应投标工程的要求进行投标决策的分析，主要考虑的因素包括以下几个方面：（1）工人和技术人员的操作技术水平；（2）机械设备能力；（3）设计能力；（4）对工程的熟悉程度和管理经验；（5）竞争的激烈程度；（6）器材设备的交货条件；（7）中标承包后对今后本企业的影响；（8）以往对类似工程的经验。如通过上述各项因素的综合分析，大部分的条件都能胜任者，即可初步作出可以投标的判断。国际上通常先根据经验、统计资料，规定可以投标的最低总分，再针对具体工程评定各项因素的加权综合总分，与“最低总分”比较，如超过时则可作出可以投标的判断。其次，施工企业投标报价的决策者还须了解企业自身以外的各种客观因素，主要有：（1）工程的全面情况。包括图纸的说明书，现场地上、地下条件，如地形、交通、水源、电源、土壤地质、水文、气象等。这些都是拟订施工方案的依据和条件。（2）业主及其代理人（工程师）的基本情况。包括资历、业务水平、工作能力、个人的性格和作风等。这些都是有关今后在施工承包结算中能否顺利进行的主要因素。（3）劳动力的来源情况。如工程所在地能否招募到比较廉价的劳动力，以及当地工会对承包商在劳务问题上能否合作的态度。（4）建筑材料、机械设备等的供应来源、价格、供货条件以及市场预测等情况。（5）专业分包，如卫生、空调、电气、电梯等的专业安装力量情况。（6）银行贷款利率、担保收费、保险费率等与投标报价有关的因素。（7）当地各项法规，如企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理法、工程管理条例以及技术规范等。（8）竞争对手的情况。包括企业的历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力、以往投标的价格情况和经常采用的投标策略等。对以上这些客观情况的了解，除了有些可以从招标文件和业主对招标工程的介绍、勘察现场获得外，必须通过广泛的调查研究、询价、社交活动等多种渠道才能获得。2 投标策略当充分分析了以上主客观情况，对某一具体工程认为值得投标后，这就需确定采取一定的投标策略，以达到有中标的机会、今后又能赢利的目的。常见的投标策略有以下几种：（1）靠提高经营管理水平取胜。这主要靠做好施工组织设计，采取合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的分包单位，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等，从而有效地降低工程成本而获得较大的利润。(2)靠改进设计和缩短工期取胜。仔细研究原设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对业主的吸引力。另外，靠缩短工期取胜，即比规定的工期有所缩短，达到早投产，早收益，有时甚至标价稍高，对业主也是很有吸引力的。(3)低利政策。主要适用于承包任务不足时，与其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程，还是有利的。此外，承包商初到一个新的地区，为了打入这个地区的承包市场，建立信誉，也往往采用这种策略。(4)加强索赔管理。有时虽然报价低，却着眼于施工索赔，还能赚到高额利润。例如:在国外某些大的承包企业就常用这种方法，有时报价甚至低于成本。以高薪雇佣12名索赔专家，千方百计地从设计图纸、标书、合同中寻找索赔机会，一般索赔金额可达10%20%。(5)着眼于发展。为争取将来的优势，而宁愿目前少盈利。承包商为了掌握某种有发展前途的工程施工技术（如建造核电站的反应堆或海洋工程等），就可能采用这种策略。这是一种较有远见的策略。以上这些策略不是互相排拆的，根据具体情况，可以综合灵活运用。3 作价技巧投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，但作价还有它自己的技巧，两者必须相辅相成。一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。在作价时，对什么工程定价应高，什么工程定价可低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧。技巧运用的好与坏，在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利。因此，它是不可忽视的一个环节。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：(1)不平衡报价法。这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：能早日结账收款的项目可适当提高单价，如：基础工程、土方开挖，桩基、一次支护工程等； 预计今后工程量会增加的项目，单价应适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。如：为保证施工安全可能增加的工程，单价就可适当提高，而经过分析认为招标图纸中有设计不合理的项目可能在实际施工中予以删除的，单价就可适当降低； 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；对施工技术含量较低，受某种客观条件影响将被迫分包的项目（如：机械土方开挖、浆砌石等），投标报价时应适当降低单价，而受主观条件影响有意分包的项目，则可采取低利润报价，以能保证分包商的利润底线为准；暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。不平衡报价法是投标作价中最重要的技巧，每一个参与投标报价的人员都必须认真学习、深刻领会其中的奥妙之处，而且这种学习绝对不是在书本上所能学到的，还须经过大量的施工实践才能够更加深入地了解这种技巧的价值。如果你是一个企业的投标决策者，就更应从这方面去学习、完善。(2)突然袭击法。由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标、陪标等），表现出无利可图、不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。(3)联合体法。联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。(4)多方案报价法。对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少”，从而给出一个较低价，吸引业主。(5)增加建议方案报价法。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。4 结论工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧。作为施工企业投标报价的决策者，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。作者简介：闫建文，男，1975年生，2006年毕业于黄河水利水电高等职业技术学院，助理工程师。收稿日期:2007-12-13On Strategy and Skill Guoting Price of BidYAN Jian wenAbstract: Quoting price of bid is the core in the whole bidding process.The person who inakes the decision about the groted price of bid of enterprise,ought to determin the bidding strategy by means of analyzing the subjective conditions of enterprise and various objective factors except enterprise oneself,in the meantime,must adopt the skill of bidding reasonably. Only in this way,the victory in more and more bidding works can be obtained,and better economy benefit & society benefit can be brought thereby.Key words: groting price of bid strategy skill