蒙牛校园营销策划书

LOVE CROSS 心随我动 让爱传递 一 团队名称：LOVE CROSS（爱集结）团队宗旨：心随我动，让爱传播团队口号：喝蒙牛，你更牛二 团队简介：该团队成员是 由一群富有激情和爱心的同学组成的。他们渴望激情，渴望梦想，渴望创造，他们乐于吃苦，乐于实践，乐于奉献。他们是来自于福建农林大学经济与管理学院，人文学院和园林艺术学院，在他们体内流动着相同的热血，同时也焕发出不一样的品质。有的队员点子多，善于策划；有的队员人缘广脉，善于宣传；有的队员对市场情况了如指掌，善于把握市场趋势：有的队员语言表达能力强，实战营销经验丰富，善于推销产品：有的队员语言表达能力强，善于推销和介绍产品。正是由于这同样的热血和不一样的品质构成我们团队最大的优势。同时，我们始终相信“没有最好只有更好”的信念。 三 团队成员的分工和团队文化 1前期工作：策划书：全部人员都参加 宣传人员： 市场调查： 负责调查表的填写： 统计调查表： 财会预算： 2.营销活动的时间安排：上午： 现场的解说与展示： 发传单人员： 财会人员： 产品的介绍和销售人员：总场地负责人： 邀请观众：67名下午： 现场的解说与展示： 发传单人员： 财会人员： 产品的介绍和销售人员：总场地负责人：3.团队的文化：对所有队员进行专业培训让他们更好的了解所销售产品所有队员将以积极、主动、热情以及耐心的心态来接待每位顾客绩效考核：根据队员的整场表现和实际情况对其进行考核及奖励四 市场营销的目的1.提升蒙牛乳业在校园的知名度，提高其市场的占有率，2.通过在校园营销蒙牛乳业的产品将赚取利润捐给校红十字，支持红十字会的爱心工程。汇集广大学生的爱心，把爱传播，为爱心事业尽我们的一份力量。3.加强科学饮奶知识的宣传和普及，增强大学生饮奶的意识，喝蒙牛可以改善广大学生的饮食生活习惯，提高学生的身体素质。4.通过这场活动，可以提升和锻炼每个队员的能力。五 校园市场分析1 环境分析 （1）据统计调查，福建农林大学共有22个院，共计学生人数，消费人数近两万七千多人。而最近学校兴建硬件设施，引进大量的民工，再加上福建农林大学附属小学及周边学校的学生人数，可以说，在这里有一个巨大的消费市场等待着我们去挖掘。 （2）随着国力的日益强盛，人民的生活水平不断提高，人民的消费意识逐渐倾向于产品的质量，而蒙牛牛奶来自于具有“黄金奶牛牧场”之称的天然大草原，是大自然赋予人类.最有益于健康的产品，素有“最接近完善的食物”。温家宝总理曾经说过“我有一个愿望就是希望每个中国人每天都能吃一斤牛奶。”毫无疑问，蒙牛牛奶及牛制品是大家改善食物，获取健康的最佳途径。2消费者市场分析 （1）学生市场（包括农大校内大学生市场和周边学校大学生市场）针对大学生的经济来源于父母，消费能力有限，价格成为他们消费的主要因素，所以我们蒙牛产品推出一款专门为大学生生产的学生耐，价格优惠，符合广大大学生的消费能力。我们同时推出无论在包装方面还是在营养方面都符合广大爱美大学生的口味和身心需要。晚上时候喝牛奶既美容养颜，又可以提高睡眠质量。周边学校有相对的独立性和特殊性，消费没有完全市场，我们可以到里面进行促销，因为这里面隐藏着一个巨大的消费市场，等待着我们去挖掘。（2）儿童市场：真正的儿童市场是指附小的小朋友的消费群体，此外还包括大学生外的儿童市场，（天真），这也是不可忽视的，“妙妙奶系列，妙点谷粒奶，未来星等”，其可爱的包装博得儿童的喜爱，其富含m益军因子、维生素、矿物质，且吸收因子有益于“儿童”的健康成长。（3）民工市场：由于这边兴建硬件设施，有大量的民工，有很多潜在的消费市场，因为平时他们工作较辛苦，营养跟不上，而蒙牛牛奶富含蛋白质，可以改善他们的生活质量，且价格公道，在他们购买能力范围之内。3.竞争者分析： 来源于其他队伍之间的竞争，毕竟参赛队伍之间的价格相差不大 。 来源于周边小卖部和超市的竞争。六 对营销产品的分析1.产品简介：牛奶是大自然赋予人类最有益于健康的产品“最接近完善的事物”。而牛奶业的巨头之一为蒙牛乳业。蒙牛乳业在省内外具有较高的知名度和市场占有率，其主要包括特伦苏、真果粒、纯牛奶、调味牛奶、乳酸奶等系列产品，深受广大消费者的喜爱，尤其是大学生等青少年。蒙牛乳业拥有全国一流的制乳技术，质量优良。产品富含大量维生素、矿物质，营养价值高，是居家理想的乳制品。 2.产品优势： 蒙牛乳业产品具有较高的声誉和信誉，在其名牌效应下，可吸纳广大青年消费者的购买。相对于其他替代品来说无疑是一大竞争优势。 蒙牛乳业产品价格低廉，其价格在23元之间不等，对于消费者来说都是物美价廉。 蒙牛乳业产品营养丰富，口感一流，品味纯正。质量有得保证，口味有得选择。可满足不同顾客的不同需求。 3.产品劣势： 乳业产品利润少，价格低，售后服务难做 有较多可替代产品 产品信息不够完善 七SWOT分析法 ：1.Strengths优势:价格上：以低于市场价格出售销售模式上：以爱心为主题，给予人们全新的感觉，更具亲和力团队结构上：人员配备合理，分布于四个大院，拥有人脉上的优势人员经过培训，掌握许多营销方面的知识和谋略实战经验丰富2.Weakness 不足:人员来自不同学院,时间难以统一组队时间短,成员之间配合不够默契3.Opportunities 机遇:是一次结合多种营销方案和溶入多种促销手段得新尝试是一次弘扬爱心得大行动六一儿童节即将来临4.Threats 威胁校园里已存在着许多固定的销售点，在有限的时间里，我们的宣传只能在一定程度上提升其他营销小组实行价格战可能导致市场环境恶化，利润难以保证伊利等产品价格低于蒙牛，存在着一定的竞争压力针对蒙牛这一产品，并不新颖，可替代品较多，互补品较少八 销售时间与地点：5月25日8：0018：30 福建农林大学明德广场九 预期销量和利润：40箱/天 400元十 具体营销策略1. 前期准备（爱的付出）(1)与校红十字会进行协商，我们承诺把我们所得净利润得60%捐给他们，同时要求他们帮我们出展板画海报，并安排工作人员负责我们活动的爱心签名（这是我们团队独特具有的优势）。(2)进行大幅度的宣传：通过网络渠道:到校内网发布消息;到QQ群上发布消息;到农大贴吧发布消息;到校电台宣传;通过这一系列的宣传工作可以提高消费者对蒙牛产品的了解和认知感,激发他们的消费欲望。上门宣传 对所有的队员进行分配,让他们分别到南区、北区、东台、下安、昌融进行宣传，尽量把传单发送到各个宿舍，并通知活动的时间和地点，同时留下我们的联系方式，方便消费者当日来电订购。特色宣传：我们在发布消息和发送传单的时候,同时也宣传一些爱心事迹,让大家多多参与和支持爱心事业的发展。(3)市场调查:由2名队员设计问卷调查表,3名队员负责调查表的填写,另2名队员对调查表进行统计和分析.以此来确定消费群体的消费意愿,在对产品的价格进行定位(问卷调查表附在后面)(4)全队队员的培训：让所有的队员参加4月20日由经管学院举办的营销讲座。让所有队员对所销售产品进行专业了解(包括价格、功能、特点、使用方法、保修期等)，并在这基础上，进行销售分工，让他们各自负责展示和销售一种产品，做到都了解其他产品的基础上精通自己所负责的产品。统一当天服装和口号，并以主动，微笑和耐心来赢得消费者的青睐。(5)我们队员的语言表达能力强,沟通能力强(有几个是外联部的)可以自发去拉赞助，这也是我们的优势之一。2. 营销现场（爱的累积）(1) 对营销现场进行布置： 活动地点将设在福建农林大学明德广场，我们先将桌子和遮阳伞提前搬到明德广场，然后对场地进行精心布置，把产品整齐有序地摆放在各个角落，方便消费者选择。 在遮阳伞上面显眼的地方贴上“当你在这消费一元钱时，就可以献出你的一份爱心”等字眼，既为我们活动宣传又为爱心事业宣传，两全齐美，实现共赢。 播放一些与爱心有关的音乐，营造一种温馨的气氛，吸引路人的注意，让他们关注我们的产品，了解我们的产品，从而达到我们销售产品的目的。(2) 与校红十字会合作，制作一些海报和展板，为此次活动进行宣传。同时，有从这里路过的消费者都可以在爱心条幅上签上自己的名字，这事由校红十字会会员负责的。（所谓雁过留声，人过留名）以表达自己的一份沉沉爱心。同时我们有制作一个展板，弄成“心”型模式，每个消费者都可以向我们拿一张红色小卡片，把那“心”填满。(3) 在网上下载一些为蒙牛产品做广告的明星图片，把它们贴在展板上来吸引顾客的眼球，通过“明星效应”来提高蒙牛产品的知名度和我们的销售量。(4) 找67位好友来围观，虚造声势，来激发消费者的好奇心和购买欲。同时，我们可以让这些好友宣传喝蒙牛产品所带来的好处，比如，营养丰富，可以美容养颜，有助于提高睡眠质量等，从而带动顾客的消费。(5) 安排一名队员负责在我们设点的前方派发传单，以达到现场宣传的目的，以专业，真诚，热情，主动来留住每一位路人(6) 当日所有队员统一服装，并佩戴校红十字会会徽，给顾客留下整齐和简洁的印象，引起顾客的好感。(7) 服务过程： 对消费者进行建档，方便为其售后服务。 对于订购的消费者，我们将在半小时内为其送货上门，货到付款。直接上门推销产品。(8) 奖项设定：凡在这购买金额超过7元的消费者，可以进行一次抽奖，获得一个小礼品（如果金额较多依次类推）顾客购买产品时，能有幸成为我们尾数为8的消费者（如第8.18.28.38.位）也可以进行一次抽奖。我们根据顾客所购买产品的数量和金额进行打折尽量给予顾客最大的优惠。(9) 应急策略： 提前两天对天气的情况进行查询,如果有下雨的趋向,我们做好防雨的准备。 加强对假币的辨认，到那时准备一台验钞机，防止收到假币。 加强对产品的管理，防止产品流失。 做好一切准备，预防突发事件。(10) 财会方面： 安排一名队员负责管理财务这一块,对卖出去的产品进行详细登记并收取现金。 登记好向供应商进货情况,做到资金的清晰性、条理性、规范性和透明性。3. 后期工作（爱的传递）做好售后服务：我们开出相关凭据，根据已登记的顾客资料，如若顾客遇到产品质量问题，五天内可以向我们进行退换，尽量达到优质的售后服务。具体算出这次活动所得的利润，实现我们的承诺，把这次所得的利润的60%捐给校红十字会，并进行交接仪式。对这次活动进行反馈总结，重新修改策划书，完善原本的销售策划。十一 活动经费预算：1.报名费：20元2.传单：1500张0.05 75元3校电台宣传费: 30元 4.扩音器借租费: 20元5.遮阳伞借租费: 50元6.材料费: 20元 7.调查表: 300份0.05 15元8.奖品费: 60元 总计:290元市场问卷调查表1.对于蒙牛系列产品您比较喜欢哪一种（可多先） A特伦苏 B 真果粒 C纯牛奶 D乳酸奶 E调味牛奶 F学生奶2.您正常一星期对于牛奶的需求是多少？ A12瓶 B34瓶 C56瓶 D7瓶以上3.您对于您自己喜爱的蒙牛系列产品的价格定位为 A1.51.7元 B1.82.0元 C2.12.3元 D2.42.6元4.您对于蒙牛系列产品有何建议和要求?11