销售技巧培训资料

销售销售-态度决定一切态度决定一切细节决定成败细节决定成败销售要主动出击！不能等待，等待等于死亡！心态起着关键的作用！销售要主动出击！不能等待，等待等于死亡！心态起着关键的作用！销售技巧培训销售技巧培训 培训人：余军培训人：余军 2012.2.20抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。没有买，走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售故事一故事一销售是什么？销售是什么？ 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子。老太太听了很高兴。李子吃，说不定真给你生个大胖小子。老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。在他这里买水果。抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售销售是什么？销售是什么？抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。与客户建立客情关系。销售是什么？销售是什么？抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售销售是什么？销售是什么？帮助有需求的人得到他们所需商品的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。当然也离不开我们自己的销售技巧。 抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售 用户最终购买某个产品的原因必然是该产品满足了客户的某种需求！ 销售的过程在技能上是了解并满足客户需求的过程；在情感上是取得客户信任的过程！销售的基本原理销售的基本原理抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售树立正确的心态树立正确的心态故事二故事二一只兔子和一只乌龟相约赛跑，看谁最先到达山顶。一只兔子和一只乌龟相约赛跑，看谁最先到达山顶。比赛一开始兔子以飞驰的速度遥遥领先，而乌龟却慢比赛一开始兔子以飞驰的速度遥遥领先，而乌龟却慢悠悠的爬着，跑到一半兔子以为自己赢定了，不需要悠悠的爬着，跑到一半兔子以为自己赢定了，不需要在那么拼命了，于是做在大树下懒懒地睡着了，等待在那么拼命了，于是做在大树下懒懒地睡着了，等待自己睡醒后在跑，乌龟虽然爬得很慢还很吃力，不过自己睡醒后在跑，乌龟虽然爬得很慢还很吃力，不过它却一直不放弃，从没停下休息过，它一直相信成功它却一直不放弃，从没停下休息过，它一直相信成功就在眼前。于是它悄悄的超过了睡着的兔子，当兔子就在眼前。于是它悄悄的超过了睡着的兔子，当兔子醒来时乌龟已经离终点只剩一步了。醒来时乌龟已经离终点只剩一步了。评论：评论：其实在工作当中龟兔赛跑的案例无处不在，有的人以为自己能力很强，从来不其实在工作当中龟兔赛跑的案例无处不在，有的人以为自己能力很强，从来不去学习别人身上的优点。有的人虽然能力不是很强但是却非常愿意去学习别人去学习别人身上的优点。有的人虽然能力不是很强但是却非常愿意去学习别人的优点，能吃苦肯做事。这两种人在职场上，往往是后者得以生存前者遭到淘的优点，能吃苦肯做事。这两种人在职场上，往往是后者得以生存前者遭到淘汰。汰。所以，每个人都不管能力强弱，都应该树立一个正确的良好的心态。所以，每个人都不管能力强弱，都应该树立一个正确的良好的心态。抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售寻求顾客的意义 -寻求不到客户，我们把开关卖给谁？ 60%的顾客都是在市场上了解产品从而购买的。这些顾客没有品牌忠诚度可言，谁寻求到了信息就是好的开端。所以，信息就是销售的开始。抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售 销售，从寻求信息开始我们如何更好的，寻求信息？1、我们对待销售的态度决定了我们能否做好销售的“第一步”2、我们的仪容、仪表、形像对销售有着不可低估的影响3、主动出击寻找信息（设计院、同行、亲朋好友等）抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售拜访顾客的意义 -了解项目的详细信息、客户需求定位，就多一分成交的可能！我们如何更好的沟通客户？ 1 1、拜访前做好充分的准备（了解客户的背景、喜好）、拜访前做好充分的准备（了解客户的背景、喜好） 2 2、资料、行业信息、竞争对手情况（、资料、行业信息、竞争对手情况（SWOTSWOT分析）分析） 3 3、注意仪容仪表、交流的艺术、注意仪容仪表、交流的艺术抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售4、语言互动、语言互动销售，是通过令客户舒服的沟通，而引销售，是通过令客户舒服的沟通，而引导客户购买的过程。导客户购买的过程。疑问疑问:在沟通过程中，怎么样更好的进行在沟通过程中，怎么样更好的进行互动和沟通？互动和沟通？ （赞美客户（赞美客户+用问题引导客户）用问题引导客户） 赞美客户要素赞美客户要素1：养成赞美的习惯：养成赞美的习惯 赞美客户要素赞美客户要素2：养成及时赞美的：养成及时赞美的习惯习惯 赞美客户要素赞美客户要素3：赞美要真诚而肯：赞美要真诚而肯定定抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售能有效化解矛盾的七句赞美语言：l“你说的很有道理”l“我认同你的观点”l“我了解你的意思”l“我理解你的心情”l“这个问题问的非常好”l“谢谢你的建议”l“我知道你这样说是为我好”抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售 了解客户的需求，找到销售的切入点了解客户的需求，找到销售的切入点解决客户的需求，实现销售解决客户的需求，实现销售抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售了解需求的意义 -你一定不希望给一位年轻时尚的美女讲了半天“时尚”、“潮流”之后，她问你“有没有老年人用的机器，我给我父亲买台机器”目的：判断客户的需求、产品的定位，寻求销售的机遇。在你和客户之间，发问多的人，是掌握和引导销售进程的人！ 通过询问启发客户的思维，挖掘客户的需求、产品的定位。抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售需要注意的问题： 问简单的问题，最好是封闭式问题让你的顾客越少动脑筋越好 问“是”的问题，让顾客的思绪跟你走 问二选一的问题，让顾客选择你想要的答案 不要忘记问“你们需要的开关，还有什么特别的需求吗？”这样开放式的问题，挖掘需求。抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售潜在客户的意义-他们是你努力的目标，努力后将成为真正的客户制定行动方案引导潜在客户-真正客户1、更深一步的沟通、交流感情2、宣传产品、寻找产品的差异，放大、放大、再放大3、工厂参观、客户互动、技术交流4、在技术图纸、招标文件中引导需求抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售 根据客户的需求或偏好有侧重地介绍根据客户的需求或偏好有侧重地介绍产品，引领客户的思维。产品，引领客户的思维。 一句话简介示例：一句话简介示例： VCF固封极柱的真空接触器固封极柱的真空接触器环氧树脂环氧树脂APG的熔管筒的熔管筒更高的可靠性和稳定性更高的可靠性和稳定性完善、权威的型式试验报告完善、权威的型式试验报告国内数百个电厂和煤矿业绩国内数百个电厂和煤矿业绩享有自主知识产权，国内唯一享有自主知识产权，国内唯一“国优产品国优产品”可频繁操作（可频繁操作（1200次次/时）时）机械寿命长（机械寿命长（50万次万次）快速开断，一般小于快速开断，一般小于10ms，远低于断路器（，远低于断路器（100ms)显著的限流作用，在故障电流还未达到最大值前已经被显著的限流作用，在故障电流还未达到最大值前已经被截断。截断。 抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售 根据客户的需求或偏好有侧重根据客户的需求或偏好有侧重地介绍产品，引领客户的思维。地介绍产品，引领客户的思维。 一句话简介示例：一句话简介示例： VEX环氧树脂固封极柱技术，环氧树脂固封极柱技术，免维护免维护产品产品 先进的进口自动化流水生产线先进的进口自动化流水生产线精密改良的操动机构精密改良的操动机构与西门子灭弧室的完美结合与西门子灭弧室的完美结合通过通过西高所整套型式试验西高所整套型式试验和和高原型试验高原型试验高可靠性、高品质的真空断路器高可靠性、高品质的真空断路器(M2-E2-C2级级)拥有拥有6项实用新型专利技术项实用新型专利技术的操动机构的操动机构真空泡的固封工艺，更高的绝缘性能真空泡的固封工艺，更高的绝缘性能真正有效的保护断路器灭弧室真正有效的保护断路器灭弧室固封工艺标准的联合起草单位固封工艺标准的联合起草单位小型化的产品小型化的产品真空泡和极柱均采用西门子产品，国际品质，值得信赖真空泡和极柱均采用西门子产品，国际品质，值得信赖开断短路电流能力强。开断短路电流能力强。接触电阻小，真空密封性好。接触电阻小，真空密封性好。截流值小，触头烧损小。截流值小，触头烧损小。可靠的焊接技术。可靠的焊接技术。先进的电弧熔炼触头工艺先进的电弧熔炼触头工艺抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售如何应对客户异议决定了销售员真正的水平高下！如何应对客户异议决定了销售员真正的水平高下！最常见的异议：价格异议最常见的异议：价格异议示例：示例：这个开关还不错，就是太贵了！这个开关还不错，就是太贵了！知名度不大嘛！知名度不大嘛！不了解未使用过！不了解未使用过！.!注意：注意： 拒绝只是销售的开始！拒绝只是销售的开始！如何能减少客户异议？1、养成对比的习惯。2、替客户算账的习惯。品牌问题 售后问题 价格问题 使用成本问题抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售 异议处理的原则：异议处理的原则： Yes, but.句式句式 寒暄赞美是应对拒绝的最佳回应寒暄赞美是应对拒绝的最佳回应 示例：示例： 问：你们这个价格太贵了！我们承受不起。问：你们这个价格太贵了！我们承受不起。 答：是，但你是否从使用成本、性能、售后服务方面考虑？答：是，但你是否从使用成本、性能、售后服务方面考虑？固封极柱开关是比套筒式开关成本高一些，但前者是免维固封极柱开关是比套筒式开关成本高一些，但前者是免维护产品，提高了供电的可靠性，减少了后期的维修成本，护产品，提高了供电的可靠性，减少了后期的维修成本，而且我们的合闸线圈是节能产品，开关的使用寿命也比套而且我们的合闸线圈是节能产品，开关的使用寿命也比套筒的长，这为你后期的使用也节约了不少的资金，替您降筒的长，这为你后期的使用也节约了不少的资金，替您降低了使用成本，所以这个价格是可以接受的。低了使用成本，所以这个价格是可以接受的。抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售作用：通过引导及时了解客户的心理，处理异议。作用：通过引导及时了解客户的心理，处理异议。说明之后，只要客户没有异议，他接受了你的建议！说明之后，只要客户没有异议，他接受了你的建议！常用方法：常用方法：封闭式提问促成封闭式提问促成算账法促成算账法促成真诚成交的意义 -让客户享受品牌的服务，为再次购买和介绍朋友打下基础l设计图纸中型号、品牌的锁定l招标文件中型号、品牌的锁定l技术协议中型号、品牌的锁定抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售实践！总结！提高！成功！实践！总结！提高！成功！