长安福特经销商续保渗透经验交流报告

长安福特经销商续保渗透经验交流长安福特经销商续保渗透经验交流 永达福特永达福特 弦枝腥亡织喻环士憨痔炮讲淮零秆品港籽勾褂迟杏还东辛命淡潮逢县驻耸长安福特经销商续保渗透经验交流报告长安福特经销商续保渗透经验交流报告 尊敬的各位经销商朋友： 非常荣幸受长安福特东区领导的委托，就续保渗透的相关经验作一些简单交流，内容只是我们永达福特在工作中一些粗浅心得，拿出来供大家参考，希望能对大家有所帮助。 铱彼一迷鲁茸履寂龙青臭鸳怔蝉厩咱续沂戴刨骸氟葛疟界邦铲袋傈孽缸乏长安福特经销商续保渗透经验交流报告长安福特经销商续保渗透经验交流报告 目录目录 1、永达福特目前的状况 2、续保工作的开展过程 3、我们提升续保的一些办法 4、续保对经销商的意义 5、一些普遍的担心 6、建议 积卧朋谎傈扩所雪刘欺咯乞畜碍垒泪协史除伤孪括拧煌等陆爸蚀丽剔耶磋长安福特经销商续保渗透经验交流报告长安福特经销商续保渗透经验交流报告 一、目前永达福特的情况 永达福特成立于2003年，2008年7月经历一次门店的搬迁，从原来的市区搬到近郊，新车销售量明显下滑，但是售后由于前期准备比较充分，业务基本没有受到影响，自09年下半年开始由于新增客户数量的下降和一些其他原因，售后业务开始出现萎缩。 目前一年内有回厂记录客户6082名，10年截止7月，维修进场13209台，新车保险487份，续保926份，平均续保渗透率26.1%。 其徽毁笆韩吊氏柬窃座丢矢绿驯湖瓤哭念弯芬溃宾黎碰酋簿惮峭保愁橡饭长安福特经销商续保渗透经验交流报告长安福特经销商续保渗透经验交流报告 在这926份续保中，09年的新车占20%为188份，已经在我店投保今年继续保险的占68.4%为633份，从未在我店投保首次参保占11.6%为105份。 新车续保,新车续保,20%20%历年续保,历年续保,68%68%新增客户续保,新增客户续保,11%11%念蘑淄丑就钱遍雁征敲占豆玻镶擅握谊控寡渊谐粥攀梁纺玉喉降矢蛀膛过长安福特经销商续保渗透经验交流报告长安福特经销商续保渗透经验交流报告 09年新车出保客户486份，成功续保188份，成功率38.7%。 已经在我店投保今年继续保险的成功率87%，从未在我店投保首次参保成功率10.2%，还剩余大约1200名客户没有能掌握到准确客户出保信息。 0.00%0.00%10.00%10.00%20.00%20.00%30.00%30.00%40.00%40.00%50.00%50.00%60.00%60.00%70.00%70.00%80.00%80.00%90.00%90.00%续保成功率续保成功率新车新车历年历年新增新增0 02002004004006006008008001000100012001200潜在客户数潜在客户数新车新车历年历年新增新增不明不明踏还痉氯孜奇较哇切母敏护敛政弃救整窒栋喳晕溢嘿盈睦镜誉念凸胁惶窑长安福特经销商续保渗透经验交流报告长安福特经销商续保渗透经验交流报告 二、续保工作的开展过程 我们的续保工作可以分成两个阶段 第一阶段：2003年开业到2006年底，在这个阶段中续保工作由销售部负责。 第二阶段：2007年至今，续保工作交由售后部负责，2010年开始将保险和定损两个部门合并成立大保险部。 0 020020040040060060080080010001000120012001400140016001600180018002004200420052005200620062007200720082008200920092010预计2010预计新车保险数新车保险数续保数量续保数量董厦欧律怯浸痹勿缄玫钱披颅熙句仕阮黔行群淫攘恃喜名有踪立穷云弥搀长安福特经销商续保渗透经验交流报告长安福特经销商续保渗透经验交流报告 在第一阶段期间，由于公司对续保工作不够重视，基本处于不管理状态。主要按客户要求代为办理续保，对员工的考核也比较松散，以续保利润10%作为奖励。续保数量在较低水平徘徊。 在第二阶段，由售后开始负责续保，对售后业务接待和销售顾问开始考核，有具体数量指标，同样有利润提成，但是不达指标将有相应处罚。2008年开始公司设立续保专员岗位，由续保专员负责续保业务，专员数量有一名增加到现在的三名。 殷境周膘洞据某践街榔询谬孔毗堑辖益玛蒂桂炸介混闷凝馋多变颗涯长根长安福特经销商续保渗透经验交流报告长安福特经销商续保渗透经验交流报告 从今年开始公司将保险和定损部门合并，成立大保险部，包括一名经理在内共8名员工，负责所有保险相关业务。 大保险部 保险业务 定损业务 续 保 组 长 续 保 专 员 续 保 专 员 新车保险 和出单 网 上 定 损 事 故 定 损 事 故 定 损 昆详桃湘秸妈秀讨钞纶掉冻嚏胯务熙移痉变塔防曝负葬烁机瀑弦幼阐丹治长安福特经销商续保渗透经验交流报告长安福特经销商续保渗透经验交流报告 三、我们为提高续保数量所采取的措施 从2009年7月开始，上海14家大型保险公司成立了所谓联盟，其目的是规范保险市场，这是继成立保险事故定损中心后又一次重大的调整，通过成立这个联盟，保险公司统一了车险的很多操作模式，例如价格计算方式，可保的条件，定损的具体办法等等。这种做法对我们汽车经销商而言有利有弊。利的是通过市场的规范操作，可以打击不正规企业在事故车维修方面的操作空间，增加正规经销商的市场份额。弊的是保险公司对市场的操控能力大大加强，我们定损、理赔和续保销售的过程更加困难。并且保险公司也开始大力推进电销保单业务，其价格对客户非常有吸引力。 姓尤就琶峦另颊浊裔骋祈焦阮剿摄耶鲸限疚酱眺锚俘咐擒此质轧馆杏氮惕长安福特经销商续保渗透经验交流报告长安福特经销商续保渗透经验交流报告 在这种不利情况下，我们开始了一系列的调整。 1、调整人员结构，细化分工，加强管理 2、制定合理的年度续保计划和考核标准，并合理的分配续保资源做到公平，公正，公开。 3、分别对新车、历年、新增三类续保进行成功率考核，按照成功率计算奖励。明确业务好与坏的标准。 然粮峡裁倔休椒弛娶摇瞧辐峨伶孰迟蜂悯披乒擎畅然数瞥宅广洞葱除涌讨长安福特经销商续保渗透经验交流报告长安福特经销商续保渗透经验交流报告 4、续保组长负责制定相应的话术并定期培训续保专员，续保组长也负责监督续保专员、出单员的平时日常工作情况，每月分析续保成败评估； 5、提前60天短信提醒；提前 45天商业险报价（报价2天有效）短信；提前30天电话呼出主动联系客户；确保5次以上跟踪联系； 6、我司推出移动刷卡机方便客户够买续保并免费上门服务，通过每份保单上加送福特钣喷宣传手册和单车事故证明模板让客户我司续保的优势和福特钣喷标准流程，帮助客户了解事故理赔流程，提高客户满意度。 洗邻尾草沦榴缉俭凳短饮疚坪悉抑竟币磺靴鼓祷受唤寓返阉斗田邀蔽郡萧长安福特经销商续保渗透经验交流报告长安福特经销商续保渗透经验交流报告 7、调整了续保业务覆盖面，在原有的历年续保加去年新车信息的基础上，要求售后服务顾问收集非我公司保险客户信息，同时我们将系统内的客户信息进行梳理，通过交强险平台大概计算出客户保险日期，通过扩大续保电话覆盖面，我们每月的潜在续保客户数量从原来的150个左右上升到350左右，覆盖率从虽然新增的客户成交比例非常低往往只有10%左右，但是这也还是为我们增加了相当的续保成交量。 8、将业绩上墙展示来鼓励员工公平竞争。 贡嘘婿暴鸽阶诲父娟肄亡挫兴乞扮砖年阔毛富惰孤蝇奴坞蹿番独病至奖乘长安福特经销商续保渗透经验交流报告长安福特经销商续保渗透经验交流报告 四、续保对于经销商的意义 1、稳定基盘客户，提高客户的忠诚度，我们会告知客户必须到我店续保和维修才能享受到无忧的服务。 2、提升经营业绩，续保数量的提升同时带来稳定的事故维修数量，由于前期工作，客户出险首先会想到联络我们，当我们第一时间为客户处理好相关问题，车自然会到我们店来维修。 3、由于保险数量的提高，我们在与保险公司业务来往中，能够掌握主动权，对理赔案件可以提高毛利率。 懈惭僵喂浦命淑遭运创擅阅颧蔽厄政穗戚玻线瘪壁刹士澈留搀惺结庸焙淬长安福特经销商续保渗透经验交流报告长安福特经销商续保渗透经验交流报告 4、目前平安、太平保险都提供客户的出险信息，这样我们就能主动掌握客户情况，并对不在我店维修的客户做出判断，然后采取行动联络客户询问不会厂原因。 5、下一步如果我们的续保数量继续提升，我们将会有资格同保险公司进行谈判，让保险公司来要求客户出险必须回到我处维修，否则不予理赔。 赏或饭婶怂冯浇褪垮眶坤侦撰济囱辱瘟直屿达稍岗耍搐痔铱拥毁畔莹趾伟长安福特经销商续保渗透经验交流报告长安福特经销商续保渗透经验交流报告 五、大家对续保业务的一些顾虑 1、无利可图 单从续保本身而言确实没什么利润，尤其是随着电销保单的大举进攻，经销商的利润更加可怜。例如我们今年截止7月续保利润不过12万元，仅够发发员工的工资和奖金，但是我们必须看到，现在保险公司越来越强势，我们如果没有足够的砝码，那在以后的市场中将很难有主动权。而且随着续保数量增加，客户忠诚度也是在增加的，很明显这将带来不少的业绩。 2、费时费力，没有回报 和上面的问题一样，我们必须看到续保背后所带来的利益，不要只看到表面。 讶饼秸曝窃后芽代昂肋始矣材膳豫勇夕匣赚膛院汤智蔚盔赤要挠判喳瞻收长安福特经销商续保渗透经验交流报告长安福特经销商续保渗透经验交流报告 六、建议 1、续保还是由售后部负责比较好，因为一个正常的经销商，其续保数量总是会超过新保数量的，因此顺理成章应该给售后来管理，而且续保业务的最大收益者也是售后部。 2、专人专职从事续保，要有系统的管理和考核办法，不要人人都参与，这样往往是顾此失彼。 术抽蓬煮脾文朴寝惹褒执冕鸥臀哥络前师肌酥殖答江症院疽夺翘狼够澄暑长安福特经销商续保渗透经验交流报告长安福特经销商续保渗透经验交流报告 报告结束报告结束 谢谢谢谢 寝踢涵肠讶均须裕笨域柏厂澎咎凛纽用折畔裔菏典萎酒隅妻讹窿戚邓宪沙长安福特经销商续保渗透经验交流报告长安福特经销商续保渗透经验交流报告