武当山旅游营销策划

武当山旅游营销策划一、 武当山旅游现状分析本策划主要针对武当山及临近旅游资源进行策划，武当山是湖北这块江汉平原上唯一的也是最为著名的宗教型观光胜地。其知名度在四大道胜名山中排第一，与佛教少林齐名，号有“南武当，北少林”之称，可见其地位之高。分析武当山旅游现状有利于认识武当山所处的地位。1.1武当山自然资源分析武当山又名太和山也称北武当、玄岳山位于湖北省西北部丹江口市（原均县）西南东经1105615”1111523”，北纬322230”323506”，北通秦岭，南接巴山，千山万壑，奇峰嵯峨，绵亘起伏，方圆四百里。明代（公元13681644年）时，武当山被皇帝敕封为“大岳”、“玄岳”，地位在“五岳”诸山之上。武当山地处亚热带季风气候。地带性植被是含有常绿阔叶层片的落叶阔叶林，植被垂直带谱明显，基带具亚热带景色，是亚热带与暖温带的过渡带。又因临近丹江水库，山上雾气重，湿度大。武当主峰天柱峰，海拔1612米，周围又有七十二峰、三十六岩、二十四涧、十一洞、三潭、九泉、十池、九井、十石、九台等胜景环绕，风光旖旎，气势宏伟，被世人赞为“万山来朝”。其南岩位于天柱峰北面的一座雄峰，是武当山最大的断层带，一条由东向西从乌鸦岭至飞升岩形成约70度倾角的断层；一条由南向西从青羊峰至五龙峰倾斜平缓的断层。两条断层交汇于飞升岩。山体节理裂隙，相互交切，将岩石挤压成众多断块。当地势上升，冰川、水流侵蚀，岩块随着时间推移而裂面剥落，形成嶙岣的峰峦地貌。由于南岩地质结构为浅灰色的变质酸性，火山碎屑岩经大自然风化、切蚀而形成的碎屑，适合植物生长。这里海拔高度在1000米左右，气候温和，适合于动物的繁衍。形成了武当山独特的自然景观，可谓峰棱侧起，势若骑龙，天柱当前，横抱半面；老松古木，铁干虬蜷；松鼠锦鸡，自媳其间；观青羊之播涧，削地轴似无根。南岩是武当山三十六岩自然景观中最为壮美的一岩。1.2人文及社会资源分析道教渊源于古代巫术，是中国的本土化宗教。东汉末年，张道陵在西南蜀中奉太上老君”授以三天正法，命为天师” ，并造作道书二十五篇，从而创立了天师道（俗称五斗米道）。宋金之际，王重阳又创立了全真道，令內丹修炼功夫及灵魂成仙之说逐渐在道教中占据了主流地位。道家主张修道成仙，喜欢到灵秀幽僻的深山中修炼，因此成就了中国四大道教名山。传说是真武大帝修仙得道后来到此山，看上这块福地，便与无量佛斗智斗法得胜而贏得了居留权。历代著名道家如周之尹喜、汉之阴长生、晋之谢允、唐之吕纯阳、宋之寂然子、明之张三丰等均在此修炼。武当的道教文化做为最大的吸引点在武当主要表现在其道教建筑，道教武术，道教音乐，道教法事，道教药膳，道教经典，道教传说。1.2.1武当建筑武当山古建筑始于汉代。唐代，姚简建“ 五龙祠”，后有“ 太乙”、“ 延昌”等庙宇，使武当山的道教建筑初具规模。到宋代，就有较大规模的道教建筑，所建宫观有“ 真武祠”、“ 紫霄宫”等，并升“ 五龙祠”为“ 五龙观”。元代在武当山建九宫八观。九宫为：五龙宫、紫霄宫、真庆宫、王母宫、太和宫、紫虚宫、紫极宫、延长宫、天宫；八观为：佑圣观、元和观、云霞观、威烈观、回龙观、仁威观、太玄观、三清观。另建有其他庙、庵、殿、院等六七十余处，并被朝廷正式敕为“ 福地”。明成祖修武当山宫观时，隆平侯张信等率军夫民匠 30 余万，历时14 年，建成宫观庙堂 33处。仅玉虚宫紫禁城一处，南北长 370 米，东西宽 170 米，殿宇房屋 2200余间，由此可见，武当山道教建筑群的规模在道教宫观建造史上是旷古绝今、举世无双的。由于历史原因现如今武当山最有吸引力的人文景点是金顶与紫霄宫，坐落在武当山主峰一天峰柱上的金殿，是我国最大的铜铸鎏金大殿，建于明永乐十四年（1416年）。殿高5.5米，宽5.8米，进深4.2米。殿内栋梁和藻井都有精细的花纹图案。藻井上悬挂一颗鎏金明珠，人称避风仙珠。传说这颗宝珠能镇住山风，不能吹进殿门，以保证殿内神灯长明灭。其实山风吹不进是因为殿壁及殿门的各个铸件，非常严密、精确。金殿内有真武铜像，重达10吨。殿外是白玉石栏杆台，台下是长约1500米的紫金城。城墙由巨大的长方形条石依山势垒砌而成。这座金殿建在武当山群峰中最雄奇险峻的天柱峰上，具有天上瑶台金阙的效果。紫霄宫建于明永乐十一年（1413年），是武当山的主要宫殿，也是保存最完整的建筑之一。1982年武当山被国务院批准为“第一批国家重点风景名胜区”(注:全国首批重点风景区44个,其中山岳型风景区23个,武当山名列其中。)1983年国务院“确定将武当山紫霄宫、太和宫(包括金殿)为全国重点景观。“1994年联合国教科文组织经过考察后将武当山古建筑群列入世界文化遗产名录。”武当山成为当时湖北省唯一被列入世界文化遗产的旅游景区。2000年又被评为中国4A级名胜景区。1.2.2道教武术中国武术界素有“ 南崇武当，北尊少林”之说，武当武术乃中华武术之一大名宗，源于著名道士张三丰。张三丰内丹造诣甚深，其丹法的一个显著特点是其独特的内丹睡功，称 蛰龙法”。在其内丹的基础上，张三丰创造了内家拳、太极拳。洪武间，张三丰在武当山授徒多人，永乐以后钦选的各地各派道士 400多人皆以他为祖师，故其丹法拳技逐渐在民间传播，影响深远。武当拳法融入道家高深的哲学智慧，集阴阳理法和中医经络学说于一体，所以武当武术刚柔相济，动静结合，达到阴阳平衡，区别于注重外在功夫的少林拳。如今在武当山老营镇以成奎武馆，和精武武馆最为出名，吸引了成千上万的学生到武当来修学旅游，同时武当武术也吸引了许多国外的客人到中国来学习中国武当武术。1.2.3道教宗教文化武当道教区别于其他道教的最主要的特征，是它有自己特定的宗教信仰，即信仰“ 玄武”或“ 真武”。真武，本名玄武，为古代“四象”神之一，是北方七宿的化身。北方七宿就是现在的北斗七星，它的形状如一只龟，下面有腾蛇星，于是人们便赋予玄武龟蛇相缠的形象。在道教中，玄武原本地位不高，和青龙、白虎、朱雀一样只是护法神者，在天尊圣祖外出时充作仪仗。到了宋代，以崇祀真武帝君为根本理义，直接为皇室服务的武当道教基本形成，玄武开始升格，成为镇守北方、威武勇猛、法力无边的玄天上帝。北宋真宗年间，为避真宗祖父赵玄朗之讳，改玄武为真武，称真武大帝。明代藩王朱棣发动“靖难之役”，夺取了侄子的皇位之后，为了使这种违背封建伦理纲常的行为名正言顺，天下归心，他的理论依据之一便是皇权神授，宣称得到了武当真武大帝的荫佑，明世宗朱厚熜更封武当为“治世玄岳”。这时武当道教达到鼎盛时期，成为至高无上的皇室家庙、全国道教活动中心。每年农历三月说明阴阳必须配合：“ 雄不独处，雌不孤居，玄武龟蛇，初三玄武诞辰前后、春节前后、农历七月十五前后、九月初九前后都会有大量的信宗前来，同时也是道教与信众共同交流的重大文化活动。道教音乐是指道士们在斋醮仪式中演奏的韵腔、法器和曲牌。武当道教称做斋醮为“ 打醮”或做法事，做法事时的念唱、颂赞都配有乐器，这就是日常所说的道教音乐。在武当山，太和宫、遇真宫、周府庵、太子庙、城隍庙、自在庵、朝天宫等观，自清代至今一直是符箓派的法事道场，俗称“ 应符的”课诵、斋醮、法事活动，体现了地道的武当音韵，吹、打、唱、念、做，均能给人一种强烈的宗教感染力。武当音乐是道教音乐的重要组成部分，也是道教音乐的精髓。武当山历代隐居的高道，多以针灸、中草药济世度众，因而给后人留下丰富的道教医药资源。如明代道士曾抱一研制的“ 八宝紫金锭”，对小儿麻痹症、癫痫病、老年咳痰、无名唾毒、各种毒蛇咬伤、高烧等都有特效。,1990 年 10月，国务委员李铁映视察武当山时曾说：“ 道教的医术很高，十道九医，中医中药是中国的宝贵财富，要大力发掘和研究中医药学。武当山是天然药库，医药、医术要很好地继承和发扬。”武当山的道教中医药，如 “ 八宝紫金锭”、“ 万应丹”、“ 太和散”、“ 九仙丹”等都是很有功效的良药。1.4旅游服务产业链分析 武当山脚下有一老营镇，是是游览武当山的必经之地，也是游览武当山风景名胜区的集散中心。此镇位于武当山麓北边，海拔180米左右，为武当山风景区管理局所在地，是景区政治、经济、文化活动中心。明代大建武当山道场时，这里是工匠的大本营，故称为老营。自明代以来这里流传着两句顺口溜“南岩景致紫霄杉，到了老营不想家”， 过去老营主要以充军的佃户为主，尔后逐渐形成了一个小镇，现在老营直属十堰管理并更名为武当山特区，武当山经济特区主要以从事旅游事业做为主要的经济收入，其当地的旅行社有九家，一般接待散客组团，或接手外地旅游团队。其包价旅游价格为350元左右，比较适中。在餐饮方面，武当山所属地区以鄂菜和川菜为主，均属中国七大菜系之一；而武当山特有的道家斋菜也颇具独到之处，它取佛道两家素菜烹饪的精髓，注重本色，口味鲜醇，在紫霄宫和太和宫中都可品尝到。另外如果要吃武当山当地的小吃，可以去玉虚宫一带的“永乐盛世”仿古街，那里的小吃店鳞次栉比。在住宿方面，山下有玄岳宾馆，财保宾馆。山上的住宿大多集中在乌鸦岭最好的天禄度假村是三星级的，也有许多村民在山上开设一些小旅饭店；在交通上，从武当山的山门至乌鸦岭有盘山公路，从武当山镇到南岩有小面包车一般坐满即开车，行程约半小时，票价10元。武当山上可以坐滑竿，从南岩到金殿。另外还有索道，一点设在琼台中观，另一点设在距金殿下100米处的绣球峰和狮子峰之间，单向运行时间不到半小时。在休闲娱乐上面，武当山主要有一些道教武术表演，道教音乐表演一，每晚的玉宵宫的晚课，另外还有人与自然娱乐的猕猴谷的猴子们，现在正在开发的金花树度假村，琼台道教文化村也正在开发。因此武当山特区基本上形成了一个旅游服务链，满足游客的需求。2.1旅游宏观环境分析从历史发展的角度来看，一般旅游发展都是首先在经济发达的国家产生，我国虽然是一个发展中国家，但是近二十年来经济飞速发展，2004年全国人均收入达到1000美元左右，从国际经济来看，中国经济的发展进入了一个向中等发达国家过渡的阶段，这个阶段对于旅游业来说是一个飞速发展的阶段。人们逐渐富裕特别是在大城市里为了放松自己，从紧张的工作中解放自己，同时也是应对日益污染严重的天空到旅游目的地寻找绿色空间，进行生态性旅游。因而从整个宏观经济环境来说，旅游业的发展应是大有所为的，武当山做为风景类旅游景区其优美的自然景观足以吸引城市的游客。随着经济的发展，在经济发达的沿海，长三角一带，高收入阶层一族人数越来越多，他们不仅有很好的收入而且很多有较多休闲的时间从事旅游活动，同时随着社会老龄化的加剧，许多退休的老年人有了更多的时间同时也有一定的经济基础外出旅游。2.2旅游微观环境分析武当山的旅游中介机构一般都是本地的中介机构，主要是接纳外地散客到旅行社报名后组团再游览，同时也在一些大城市同一些旅行社签定协议组团到武当山旅游，比如同武汉的东星旅行社，同时在郑州，北京，广州，成都等各大省会城市与各旅行社协定旅游协议开发到武当山旅游的线路，武当山的旅游者类型主要以散客旅游为主，团队旅游的的数量比例不是很高，这些旅游者成熟度较高，对武当山比较了解，一般以中年老年人为主体，是武当山的回头客，主要休闲，商务，会议到武当来旅游。在武当山特区，通过协商沟通解决了武当山民政局，文物局，旅游局在景区的多头管理的局面，理顺了三者之间的关系，并实行了一票制有利地塑造武当山的整体形象。同时开播武当频道，大力宣传武当景区和武当文化，及时把信息传达到特区的广大人民群众中去，使特区的群众能够很好的理解和自觉维护武当的形象。同时武当山与湖北电视台，中央三台，湖南卫视等传媒联合在黄金时段宣传武当景区，吸引更多的消费者眼球，激发他们旅游的动机。2.3旅游发展SWOT分析武当山的优势：武当优势在于它的独特文化，道教的王者文化，这其中主要以道教宗教文化和武当的武术文化，武当医药文化为主体，是最具有特色的，也最有开发潜力的。同时武当的知名度是相当高的，是世界级的品牌，在国内也是属于国家级的品牌劣势：武山以道教文化做为依托但是其文化产品还处于初级阶段还没有形成一个成熟的产品，其周易预测，道医问诊，讲经布道九月九道教大法会，罗天大醮等，道教文化特色宗教仪式活动没有得到良好的策划和鼓动，仅仅还停留在很窄的圈子，宣传和促销力度很不够;武当山景区的风景比较张家界，九寨沟，以及最近的神农架要有很大的差距，国内的五岳名山风景各异，再加上佛教所占的各类名山，武当山景色往往区于雷同。由于道教文化在旅游者中的开发一般属于隐性而非显性，再加上现在旅游者多为风景观光型旅游者，因而会更加趋向于到风景更为独特的风景名胜区;导游服务、宾馆服务质量不高,专业管理人员不足武当山是一个集自然景观和人文景观为一体的旅游热点地区,许多不起眼的地方有着深厚的文化底蕴和历史悠久的传说。但因服务人员、导游人员素质差,存在着服务质量问题,违反职业道德的现象也时有发生。在旅游购物市场,漫天要价,尾随兜售,强买强卖屡禁不止。有的购物市场管理不严,以次充好,欺骗旅游者,造成了极坏的影响。上述行为导致旅游者对武当山好评率极低,在很大程度上制约了武当山旅游业的发展。基础设施、旅游业配套设施“瓶颈”制约明显随着武当山旅游的发展,十堰市、丹江口市加大了对武当山基础设施建设力度,交通、邮电等有了较大改善,并兴建了一批旅游服务设施。但随着旅游者需求日益多样化及部分服务设施老化和先天设计不足,现有宾馆、饭店已不能满足旅游者的个性化需求。此外,武当山还没有一座较大的综合娱乐城,游客依然是“白天看庙,晚上睡觉”。客观上妨碍了武当山旅游接待能力的提高和旅游收入的增加。宣传促销、对外联系不够,客源市场太窄武当山地处经济相对落后的鄂西北,区位条件不佳。机会：武当山做为与少林齐名的旅游目的地，虽然落后少林寺，以及新兴的一些旅游景点，但其极深的人文底蕴一旦开发出来将是无可限量的。在国内的各类旅游景点成熟后，武当山做为下一个旅游目标对于旅游者来说是一个新鲜的事情，因而武当山要利用好这个后发优势，首先,要在打造武当武术品牌上下功夫。打响武当武术品牌,提高武当武术知名度,努力营造浓厚的武当武术氛围。以2008年北京奥运会为契机,精心组织开展“武当拳国际交流大会”等活动,促进交流,切磋技艺,使武当武术走进奥运,走向全世界,使之成为武当山固定拳头名牌，其次,要加大道文化产品的开发和包装力度,武当山是中国闻名、世界知名的道教名山,道文化产品极具吸引力和号召力。要以景点包装为突破口,加速道文化产品的开发。如对武当山重点庙观进行道文化氛围的深度包装:对乌鸦岭金顶古神道朝山敬香活动进行科学规划和设计,沿途设置道教清规戒律等参与活动,营造浓厚的道文化氛围。围绕道文化产品建设,精心组织包装好周易预测、道医问诊、讲经布道、武当悬棺、太子读书、九月九道教大法会、罗天大醮等,让神秘的道教和玄妙的武当武术真正成为主导武当山旅游的精品名牌产品。另外通过雄厚、有发展潜力的大型企业作依托,通过资本运营,以联合兼并、控股、特许经营等多种形式,将武当山旅游景点、旅游企业融合在一起,对资产进行重组优化,使之成为集景区管理、宾馆饭店、交通运输为一体的大型旅游集团。加快资本运营,对正在建设开发的太子坡五龙宫、金花树、玉虚宫等景区以公开招标拍卖或合资、合作的方式吸引资金,实现景区投入产出的良性循环。威胁：道教其当三座名山中：青城山（四川）、龙虎山（江西）、齐云山（安徽）对武当山威胁最大的青城山和龙虎山，因为道教发展到宋元名以后逐渐各自开宗立派，分为全真派以北京的白云观做为据点，以天师道为主体的正一道站据着江西龙虎山，而且江西龙虎山也是张天师第一代修练成仙的地方对武当山的宗教地位有着很大的危险，同时在香港从浙江金华传过去的黄大仙因很有名气，在浙江金华也树立了黄大仙的道场，加上各地大大小小的道教景区，大大的分散了武当山可能吸引的旅游客流。另外纯风景的景点，以及新建的人造景观也分流了武当山的客流。2.4区位和区域市场环境分析武当山经济开发区隶属十堰市直辖，而十堰市湖北省西北部，武当山北麓中低山区，汉江南岸，因车而建、因车而兴、因车而名的车城。与豫川陕渝毗邻，其出入交通在90年代十分不便，景区的可进入性比较差，进入新世纪以后，十堰市为了发展经济，开通了武汉到十堰的直达列车，同时武汉到十堰的高速公路在近年来也已经开通，从武汉到十堰仅需要三个小时就能够完成，大大地提高了进入武当山的可进入性。同时西安直达十堰的高速公路也正在修建中到2008年时即将通车，有利于接纳西安过境的旅游游客 来武当山游玩。武当山特区依托于十堰市其主要的工业是东风汽车的零配件工厂，而镇区域一带以服务行业为主，从事饭店，旅馆、旅行社，商业店铺等从业人员大约有3500人左右。在镇郊武当山管理32个村，这些村大多以农业为主，主要特产有密桔、茶叶、以及养殖和医药采集。武当山特区人口规模有5万人，312平方公平里，核心地区有170平万 。武当山特区交通便利到十堰市仅要半个小时，航空，乘飞机去武当山很方便，老河口机场距离武当山90公里。铁路，武当山麓有武渝铁路经过，公路，如果乘汽车的话一般都是先到十堰市，从十堰到武当山镇有高速公路。此外，汉十公路横贯武当山麓，交通较为便利。武当山景区毗邻于河南，四川，陕西，主要客源以湖北和河南的客源为主，河南，四川，陕西基本上都是旅游强省，例如：河南的嵩山少林，四川的峨嵋山，陕西的西安。甚至并不出名的河南平顶山石人山风景区年接待游客人数都超过武当山，武当山区域市场客源往往属于一些西部或中部不发达省市的客源为主，而其它所提的景点，往往更接近于长江三角和珠江三角等经济发达市场的客源地，因而其无论从美誉度还是区位条件来说，武当山面临着很严峻的市场形式。3.1武当山旅游市场现状分析分析武当山的客源总量，2002为62万人次03年为59.3万人次04年为46.5万人次，3.2基础客源市场分析武当山每年的旅游客源市场表：（缺）湖北武汉等地，河南等地3.3客源需求结构分析从近年来的旅游统计来看，省内主要以武汉，十堰市人为主，省外以河南，西安来的人较多，武汉十堰等地主要以休闲观光为主体，河南省的客源主要以宗教朝拜为主要主的，海外市场主要是台湾，东南亚为主体。图表：（缺）比较：十堰市外省旅游客源统计表湖北省内外省旅游人数统计表通过分析最后国内旅游市场发展特点的发展趋势定量的亲景度分析：武当山亲景度武当山旅游游览某省人数/旅景外省人数十堰旅游某省人数/湖北省旅游的外省人数3.4目标客源市场定位市场定位一级市场巩固湖北，河南，陕西等传统客源市场二级市场开发京津冀等环勃海等调水沿线市场和以西安为中心的西北市场三级市场扩展到长江三角洲，珠三解，四川，山西，甘肃国外市场一级市场：港澳台，特别是台湾地区，二级市场：东南亚三级市场：日本，韩国，欧美3.5客源规模预测简单回归预测模型以94年到2004年外省游客人数运用趋势移动平均法做二、 武当旅游营销战略4.1目标市场营销战略随着社会多元化发展，武当山应根据不同的人群进行细分，从战略高度来看问题。 4.1.1市场细分市场细分上来看，从地理上，现在武当的开拓应以华中，中原一带发展为中心，外在主攻以长江三角一带时间上来划分，节假日要以观光休闲顾客为主体服务，在道教节日要以香客为主体进行服务，从客源来上看，武当山还是要以大众客源为主体，以规模得效益。宗教客源为重点，其他客务客源和会议客源，还有文化旅游客源。不同时期侧重点不同从年龄结构上来讲，中老年人应以侧重宗教养生发财信仰方面；青年应以武当美景做为吸引侧重点；少年多以武当功夫修学旅游做为侧重点。4.1.2目标市场选择战略针对宗教朝圣旅游者，应开发三月三真武旦生大会，九月九真武升天，罗天大醮大会，开发朝圣古神道。旅游产品针对商业旅游者，提供周易预测，修神养性，道教医药，习炼道教气功，养生之道为主的旅游产品，同时也提供商务会议旅游产品项目针对观光休闲型旅游者，提供美丽的武当风光，特色小吃，当地特产，武术节目表演，搞武当国际旅游节，提供自驾车服务，同时开发晚上休闲娱乐的节目。针对疗养型旅游者，特色道教医药，特色的疗养院，发挥道教医术。4.2目标市场定位战略4.2.1主题定位天下第一仙山，亘古无双胜境，4.2.2功能定位景点：武当仙境，神秘空灵武当武术：玄妙飘灵武当道教，有求必灵武当医术，神奇效灵4.2.3形象定位中国道教圣地，慕仙风浸道骨，朝圣山观奇景。4.2.4产品定位武当山旅游突是以风光名胜游览光产品和朝圣专项旅游产品二个产品的开发，休闲娱乐产品和修学旅游，商务会议旅游，探险旅游现在还有待开发。4.2.5行业定位与区域定位旅游做为武当山经济特区的支柱产业，同类的景区观沅产品很多，要开发武术文化和道教宗教功能文化做为主体，做深做强4.3目标市场竞争策略4.3.1竞争者分析宗教竞争者本省的：归元寺；外省的：嵩山，五岳，五台山，泰山，另三大道教名山。江浙普陀，北京白云观，白云道教学院，景区观光竞争者，本省的神农架，三峡，外省：黄山，张家界，九寨沟等4.3.2基于不同市场的竞争战略 针对其它三大道教名山，要是市场领导者战略针对黄山等风景名胜区，市场追随者占略针对佛教名山，要以市场挑战者的竞争战略4.4营销组合战略1.产品，2.价格3.渠道4.促销方式，5.人员服务配备6.有形展示7.顾客的参与（1）产品和渠道，价格主要在提供给旅行社旅游线路和产品，同时旅行社给武当山提供客源，同时给与旅行社优惠。（2）产品与有形展示和促销开发道教文化，武术通过人的表演，书，道教文化历史通过墙壁绘画方式，建成中部莫高窟。进行大篷车式的路演把武当文化有形展示（3）产品与顾客参与。吸引好奇的顾客来此观看道士们晚课，在太子坡这里开发了武当武术，周易预测，道教养生功，药膳，斋饭等，；武当山经济特区官山镇的吕家河村有天下汉民歌第一村之称，精品有对歌游戏，招驸马，荤歌，其歌以老王猪闹五更，小姑娘闹五更为代表，吸引游客参与（4）产品与人员服务配备，旅游产品最大的特点是生产与消费同时进行，因此要提高员工的服务水平，进行服务水平训练，同时引进高素质的员工，好的员工，好的导游能够使顾客产生消费满意感，提高武当山的认可度和美誉度。三、 武当山旅游营销策略5.1旅游产品组合策略5.1.1组合类型通过了解武当旅游产品线路大约分有三类，一类是东线直做索道到金顶，参观太和宫，转运殿，皇经堂，小紫禁城，中午则到太子坡，再游逍遥谷内水上游览加猕猴谷。二类是中线再赴乌鸦岭，看榔梅祠，南岩宫景区，武当道场紫霄宫，磨针井。三类是西线，现在开发不太多，仅仅只探险线线路开发，穿过森森和古村落，5小时抵南岩宫，大约一二天时间约可以结束。同时在拓展的旅游产品组合中，武当山往往与神龙架，三峡宜昌做为一套长线产品被组合在一起。现在有武当一日游，武当，神农架，三峡，宜昌6日游，武当精华二日游。超大组合型的有：三峡神农架武当山西安。5.1.2旅游产品生命周期分析及策略武当现有旅游产品的分析定性的波士顿矩阵分析定量的矩阵分析旅游旅游目的地客源市场的占有率A市场增长率B记为M（AB）ABX为某客源市场1年的旅游数量，西格玛X是接待人数总和X（i-1）为客源市场上年的数量5.2旅游价格策略1.顾客需求，根据不同的客源进行分析，2.旅游企业成本，3.竞争者的价格，4.定位的方法成本导向定价法目标利润定价法区分需求定价法二次收入定价策略5.3旅游分销策略分析渠道的长度与宽度，结合武当山自身的特点选择5.4旅游整合促销策略传统宣传策略网络宣传策略新型营销策略5.5旅游服务营销策略景区服务内容景区服务要求旅游景区服务质量管理四、 武当营销计划制定与实施6.1宣传目的与实施本案的宣传目标则是改变与突破现有武当山的市场形象要想达到突破与颠覆的作用，确需从各个角度与层面上进行全方位的考虑。渠道：通过汽车流动广告、户外广告、DM、报纸及口碑效应等方式进行全方面的宣传，使之本案形象具有新颖性与感染力。方式：以具有冲击力的视觉感受给予消费者第一感观印象，同时在不同时期对不同卖点进行全面宣传， 效果：激活武当山在人们头脑中的形象，使之产生旅游的冲动。执行：第一阶段:含LOGO、名片、信纸、便签纸、纸杯、文件袋、小礼品等。（基础形象运用）上面印有武当的各种特色产品及文化，可以赠送给旅客。第二阶段：活动促销以大篷车的形式与各旅游客源地城市进行联系，在客源地进行路演宣传武当并免费赠送给当地市民。第三阶段：在中央各电视台等强势媒体等做促销宣传。通过网络开通武当专题的网站。第四阶段：品牌推广，树立品牌代言人，而且依托当地特产开发以武当为商标的特色产品。6.2前期媒体策划为渲染市场气氛，我们建议有针对性地在媒体上发表有关本项目的新闻撰稿，进行一定量的报纸广告与软性文章炒作，原因：旅游市场竞争激烈，需要有一个切入点进行有效炒作。原则：脉络清楚、层次有序、轻重合理的叙述本案；承上启下，下落托上、点面结合烘托本案的核心炒作点；时刻关注竞争对手的状况，了解它的推广方式与手段及销售动态策略：每一次宣传要环环相扣，有留有悬念。以“步步为营”作为本案核心推策略的总导思想；要素：口头宣传（20%）报纸媒体宣传（40%）活动营销占20%（前期定购期与强销期运用）关系营销占10%（政府营销与业内关系人营销）执行：二月份-进行报纸，DM及邀请函，进行节庆营销。以特别的优惠武当山印制关于三月三真武旦生大会的请函，同时进行媒体宣传请函的主要目标客户主要是以宗教信仰团体，有钱有闲阶层同时也是这个阶层的领袖人物，比如：IT界金山公司，WPS办工软件的老总求伯君，吸引相关的IT精英起到鲶鱼效应。同步互动与各大电视台共同关注这一活动，提供给各大媒体记者以最大优惠。四月份到六月份，进行大蓬车式的各大城市的路演首先准备好各项成熟的旅游表演产品，武术表演，民歌，舞台剧，道教宗仰法事其次准备好车辆和相关设备的准备工作，以及人员安排城，并同期与媒体合作做好进行武当路演的宣传工作，同时制做LOGO、名片、信纸、便签纸、纸杯、文件袋、小礼品，以及POP，平面广告等宣传工具再次与各大城市相关部门搞好联系，确定长期进行促销的场所。最后，进行武当旅游产品投资洽谈会，引入大量资本开发武当七月份八月份，节庆营销，九月九真武升天大会十月黄金周推出节庆营销，国际文化节，罗天大醮大会十一月份以后，一年总结，总结得失，进行改进6.3武当旅游销售推广方案本案的销售推广则紧扣着未来旅游市场的发展趋势与前景，另一方面紧扣着打造本案的目的与作用使之具备未来性、前瞻性与实效性。由于武当山的发展必须要得到多方人士的鼎力支持，一方面来源于当地政府，另一方面则是旅游企业的开发理念，第三方面则是旅游行业协会，第四方面则是的长久性旅游客源，第五方面则是终端销售渠道等五大力量的全新打造，促使着武当旅游业具备良好的发展前景。因此，使本案的在销售推广方面不会存在着太大问题。（一）销售方案初拟销售策略确定，旅游服务与价格取胜策略：占主导地位（打开武当山旅游市场开发的初期）市场形象策略：在旅游淡季进行实施口碑宣传策略：在旅游过的客源中树立武当山良好的形活动推进策略：在五一，十一黄金周后，进行各类活动的表演，吸引来过的旅行者再来，没有过的想来。以上四种策略需进行深层次的策划，同时也需根据项目在市场的反响状况如何再做确立。任何一个商业项目不是由一个核心策略的实施就可以成功的，而是由多个组合策略而完成。也由各个组合策略的相互促进与互相补充而铸造一个项目的成功。销售对象的确立（1）一级市场巩固湖北，河南，陕西等传统客源市场二级市场开发京津冀等环勃海等调水沿线市场和以西安为中心的西北市场三级市场扩展到长江三角洲，珠三解，四川，山西，甘肃(2)各地市场的旅行社以及各大投资机构。2.销售活动跟进（1）以事件行销炒热市场,以社会舆论价值提升产品价值.使消费者感知价格高端化,再采取平价策略启动市场,最终造成快/平/稳的营销推广策略（2）活动营销促进销售：在本案的推广中以各大营销活动逐步促进，达到建立品牌知名度、提升产品价值、巩固湖北旅游界领导地位为主要目的。6.4武当旅游销售推广途径6.5营销活动预算6.6阶段销售目标与控制6.7旅游危机营销管理七，营销组织建设与管理7.1管理团队建设7.2管理部门职能7.3项目规划管理