山东省“沾化冬枣”市场分析报告—毕业设计

前 言山东滨州沾化县是革命老区，仅该县泊头镇就出了137位烈士。但老区并不穷，只因为有了“沾化冬枣”这个声名远播的富民产业。茫茫枣园连天碧，串串琼珠接地红。这是沾化冬枣成熟时节的情景。“全县冬枣共有50万亩，年产6亿斤，销售收入近30亿元，80%农户都是靠冬枣致富，仅庙上冬枣一项人均增收达7500元。”沾化县副县长、冬枣办主任郭丰青跟冬枣打了二十多年交道，说起冬枣没有不知道的。沾化冬枣栽植历史悠久，民间有“先有冬枣树，后有沾化县”之说，百姓自古就有“房前屋后三棵枣树”的习惯。不过，从庭院走入大田，还是从上世纪80年代开始。沾化面临渤海湾，又是黄河冲积平原，土壤偏碱性，气候也很独特。“有意思的是，这片土地上种别的都不适合，连最好活的白蜡树也长不好，可偏偏适宜种枣。而且只有沾化能种这个树结这种果，别的地方要么光长树不结果，要么结出果子也不好吃。”沾化县委书记贾善银对冬枣亦有着十足的感情，“20多年前，一位领导偶然发现这种现象后，就提倡大面积栽植，起初老百姓不理解，等个别人大胆尝试见到效益后，农民们开始蜂拥而上，以致到最后县里要控制种植规模。”一个产业带富了一方人，染绿了一方土。如今已成为“全国人均林果收入第一县”的沾化又在谋划如何提升冬枣生产经营水平、改善冬枣品质。滨州海滋生物技术有限公司总经理朱吉叶就正在为此努力。她建成有机冬枣示范基地1.2万亩，发展合作社社员1600户，严格实行“八统一”的生产管理标准，探索出一条“工农贸一体化、产加销一条龙”的路子。滨州是中华先民的聚居地，是中华民族的发祥地和中华文明的源头之一，它有着深厚、丰富、悠久的历史文化资源。通过举办沾化冬枣节，进一步扩大滨州文化的影响力，拉动沾化冬枣及其滨州经济的快速增长，让全中国的人民见证甜美的冬枣，让甘甜的冬枣甜在全世界的人们心里。1 沾化冬枣园简介山东省“沾化冬枣”是一种珍贵稀有的鲜食果品。十几年来，沾化县不断探索开发之路，使之造福人类。如今，这一稀有资源终于从庭院走向大田，其规模不断扩大。1995年5月，在“全国首届百家特产之乡”评选活动中，沾化县被命名为“中国冬枣之乡”。全县已开发密植园50万亩，年产量可达5亿斤。庙上冬枣成熟期早(8月中下旬成熟)，状如苹果，有“小苹果”之称。平均单果重20g左右；色泽光亮赭红；味质极佳，皮薄肉脆，细嫩多汁，甘甜清香，营养丰富。经北京营养源研究所分析化验，沾化冬枣含人体所需的19氨基酸和A、B、C、P等多种维生素，含可溶性固形物34-38%，维生素C352cg/100g。与其它果品相比，是苹果的70倍，梨的140倍。营养价值为“百果之冠”，被誉为“百果王”、“活维生素丸”。一位中央领导品尝后称赞沾化冬枣为“天下奇果”，美国俄勒岗大学园艺农学院生命科研所主任鲍依尔、教授福基高米品尝后，称其为“世界第一果品”。2 2 SWOT 分析2.1优势2.1.1 行业优势分析 （1）消费者分析随着人民生活水平的提高，冬枣的喜好已进入家庭带动大众消费，是食品行业成为整个经济支柱产业的起点。 （2）市场需求分析随着经济的快速发展，人民对枣的需求量与日俱增，中国人口基数大市场需求和市场潜力都大。2.1.2 价格优势分析 沾化冬枣有着本土有十年的经验，对本土消费者需求能准确定位，这是其他品牌所不具有的优势力量。此外，由于国内品牌企业在渠道架构、成本控制力等方面具有优势，能够根据市场发展迅速调整方向和策略，第一时间将自己的产品消费价值传递给消费者，从而获得时间上的优势。2.1.3 政策优势分析国家支持，资金雄厚；在政治上得到了政府的高度支持,现在政府也推出了三农政策。2.2劣势2.2.1品牌战略层面 除了中国市场外，在海外市场，尤其是欧美市场增长较慢；通过对枣的收购才真正进入到国际级公司的行列，国际化的运作经验与乐陵和大红枣存在着差距，表现形式上虽然为国际化公司，但体制上还未达到。2.2.2营销层面 沾化冬枣产品价格战线失衡较为突出，其产品价格策略重点集中在中低端市场上，树立品牌形象的中高端产品较少，这将导致品牌影响力的下滑，为以后的扩大生产造成了不利影响。2.3机会 近年来，随着国民经济的发展，为食品产业自主创新创造了优势。通过学习借鉴，中国食品产业在产品档次、生产管理、设备改进、人才培养等方面积累了先进经验创新奠定了很好的基础。2.4威胁价格竞争加剧，乐陵小枣不良价格战使枣的行业平均利润率下降，市场价格体系混乱，另外一些国外的厂商也加入到降价的行列，并且接近国内厂商的报价，使市场竞争进一步加剧。乐陵小枣越来越多的多样化也给沾化冬枣带来了一定的影响。3 营销环境分析3.1宏观环境分析 宏观环境分析包括政治法律环境分析、经济环境分析、社会文化及自然环境分析以及技术环境分析。3.1.1 政治法律环境分析政治法律环境是指一个国家或地区的政治制度、体制、方针政策、法律法规等方面。沾化县冬枣研究所建于1994年，占地总面积180亩，职工58人，其中高级技术人员8人，中级技术人员12人，初级技术人员16人，是全国唯一的冬枣研究所。研究所引进了组培脱毒育苗技术，建成了优树采穗圃，建成了年产200万株冬枣成品苗的苗木繁育基地，形成了“一楼一厅，四室四园”的生产经营格局。近两年滨州市人民政府加快沾化冬枣园现代化建设，投资数万元，在沾化冬枣园中修建了现代化的温室和中国园林式的院落。沾化冬枣经济便取得了突飞猛进的发展，备受群众和市场青睐的沾化冬枣，凭借其独特的自身优势，自然得到重点发展。事实证明，沾化冬枣产业是提升滨州地区区域竞争力的源泉，也是滨州经济发展的支柱型产业。但是滨州本地科研管理体制不能适应市场经济的发展。一是科研机构指导思想和管理体制还不健全，缺乏必要的产业市场意识、效益意识以及大局意识，致使“重研究、轻开发、轻推广”现象存在。二是科研经费偏少，融资渠道不完善，导致科研后劲不足以及制约了科研成果不能及时转化为生产力。三是营销方式滞后，市场监管不到位，花农利益得不到切实保障，一定程度上挫伤其种花、养花的积极性。3.1.2 经济环境分析经济环境是指构成企业生存和发展的社会经济状况和国家经济政策。它主要有社会经济结构、经济发展水平、经济体制和宏观经济政策等四个要素组成。据此，经过不断地努力沾化驻地被誉为“中国冬枣之乡沾化”，该公司是沾化果树产业协会和冬枣协会会员单位，定点果品供应商。该公司的冬枣严格贯彻实施绿色食品A级标准。努力向有机果品生产方向发展。面向广大消费者提供优质，营养，安全，口感极佳的新鲜果品。该公司供应的冬枣属纯天然绿色产品，产品上市以来受到广大消费者的一致青睐和好评。 产品供不应求。价格合理、远销全国各地。社会正处于转型发展期，沾化冬枣产业恰能顺应时代潮流，为社会可持续发展作出贡献。首先，沾化冬枣产业具有综合实现经济效益、社会效益以及生态效益的功能，兼备环保、科技、创新与一体，有助于加快转变经济增长方式，缩小城乡差距以及协调三大产业均衡发展。其次，可以充分结合滨州当地劳动力资源，建设花农收入长久增长机制，有助于城乡二元结构体制的转变和和谐社会的建设。但是由于本地经济水平仍显滞后，近几年，滨州市整体经济取得突飞发展，但其总体水平在山东省仍处落后地位，产业结构不够合理，经济增长方式仍需转变。城镇人均收入以及可支配收入均低于全县平均水准，从而影响着旅游产业的整体效益，严重制约了旅游产业的联合效应.3.1.3 技术环境分析技术环境指的是企业所处的社会环境中的科技要素及与该要素直接相关的各种社会现象的集合。它主要包括四个基本要素：社会科技水平，社会科技力量，国家科技体制，国家科技政策和科技立法。随着社会科技力量的壮大，科技水平的提高，生活质量的提高，我国人们对它的喜爱程度日益增加，整形修剪采取冬夏结合、随树造型的办法。冬季修剪时，对幼龄树按所整形的结构要求，在主干适当部位采用重截、刻芽和选留自然萌生枣头的方法，培养培养骨干枝；随着骨干枝的延长和加粗，以培养骨干枝同样的方法，促使骨干枝发生枣头，经过摘心控制生长势，使其转化为结果枝组；骨干枝以外的枣头，可暂作辅养枝保留利用。结果树修剪，目的是保持树冠通风透光，有计划地进行结果枝组更新复壮，以维持较长结果年限。主要通过清除徒长枝，处理竞争枝，回缩延长枝，疏截过密枝、细弱枝、重叠枝，清除损伤枝和病虫枝，改善树冠通风透光条件。夏季修剪，主要有抹芽、疏除过密枣头，调整枝组方向和开张角度，以及枣头摘心等。可调整、控制各个新枝的长势和角度，并能提高新枣头及其以下部位的坐果率和果实品质。冬枣属纯天然绿色产品，产品上市以来受到广大消费者的一致青睐和好评。3.2微观环境分析微观环境是指对企业服务其顾客的能力直接构成直接影响的各种力量，包括企业内部、供应商、营销中介、顾客、竞争者和社会公众。3.2.1内部因素分析企业内部因素包括企业资源竞争优势分析、产品与服务价值链分析、企业核心管理能力分析、企业核心竞争力分析、企业潜在核心能力的分析、成本优势渠道的分析、关键利益相关者分析、企业产品、园地应选择生态环境良好，必须远离城市和交通要道，产地区域及灌溉上游没有或不直接受工业“三废”、城镇生活垃圾、医疗废弃物污染，并距离公路主干线100米以外。确立产地前应对环境包括土壤（项目包括PH、镉、铅、汞、砷、铬、六六六、滴滴涕）、灌溉水质（项目包括PH、镉、铅、汞、氟、砷、六酚铬、氰化物、氯化物、大气（项目有氮氧化物、三氧化硫、氟化物）等所含指标进行检测监控，符合国家无公害农产品产地环境标准要求，才能建立基地。选择在地形开阔、光照充足、水浇便利、交通方便的地方建园。土壤以壤土、砂壤土为宜，要求土壤深厚肥沃，有机质含量在1.0%以上，土壤酸碱度最适范围为6.27.8，土壤含盐量低于0.3%，其中氯化钠含量低于0.15%。园地避开风口，地下水位在1m以下。选栽的苗木要健壮，无介壳虫等检疫病虫，根系完整，具侧根6条以上、长度20cm以上，嫁接口愈合良好，苗高120-150cm，嫁接部位以上5cm处茎粗1.2cm以上。砧木可选用金丝小枣或酸枣按3*4的株行距栽植。3.2.2顾客分析顾客是指使用进入消费领域的最终产品或劳务的消费者和生产者，也是企业营销活动的最终目标市场。顾客是市场的主体，任何企业的产品和服务，只有得到了顾客的认可，才能赢得这个市场，现代营销强调把满足顾客需要作为企业营销管理的核心。 （1）消费者市场，对于沾化冬枣行业的消费者，就是指那些青年人和喜欢吃甜东西的上班族，或者是那些喜欢吃枣的人群，他们对沾化冬枣有着情有独钟的感情。 （2）生产者市场，种植沾化冬枣的个体户或组织，他们种植各种沾化冬枣供消费者欣赏。（3）中间商市场，沾化每年都会举办沾化冬枣预定大会，从中赚取利益。（4）政府市场，政府颁布法规政策保护沾化冬枣，拒绝沾化冬枣品种遭到破坏指购买产品。（5）国际市场，随着沾化冬枣的广为宣传，国际市场开始认知空间很大，各个国家来到我们滨州引进各个品种的沾化冬枣。3.2.3社会公众分析 社会公众是企业营销活动中与企业营销活动发生关系的各种群体的总称。公众对企业的态度，会对其营销活动产生巨大的影响，它既可以有助于企业树立良好的形象，也可能妨碍企业的形象。 （1）金融公众，我们会和银行、投资公司、证券公司、股东等进行商讨，希望他们对我们每年举办的沾化冬枣订货会进行资助。（2）媒介公众，我们会通过报纸、杂志、电视等传播媒介，让全国各地的人们都能够认识沾化冬枣，了解沾化冬枣，欣赏沾化冬枣。 。 （4）内部公众，一般是指沾化冬枣园的种植者，管理人员以及一般员工，企业的营销活动离不开他们的支持。我们必须处理好与广大员工的关系，调动他们开展市场营销活动的积极性和创造性。3.2.4竞争者分析 任何企业或任何产品都会有竞争者，而沾化冬枣的竞争是商品经济的必然现象。在商品经济条件下，任何企业在目标市场进行营销活动时，不可避免地会遇到竞争对手的挑战。即使在某个市场上只有一个企业在提供产品或服务，没有“显在”的对手，也很难断定在这个市场上没有潜在的竞争企业。企业竞争对手的状况将直接影响企业营销活动。如竞争对手的营销策略及营销活动的变化就会直接影响企业营销，最为明显的是竞争对手的产品价格、广告宣传、促销手段的变化，以及产品的开发、销售服务的加强都将直接对企业造成威胁。为此，企业在制定营销策略前必须先弄清竞争对手，特别是同行业竞争对手的生产经营状况，做到知己知彼，有效地开展营销活动。来自国内市场，其中乐陵为最。乐陵以乐陵小枣为支柱性产业来发展。乐陵小枣，因产于山东德州市乐陵县而得名，是山东省的著名特产之一。亦称金丝小枣，掰开半干的红枣，可清晰的看到由果胶质和糖组成的缕缕金丝粘连于果肉之间，拉长12寸不断，在阳光下闪闪发光，金丝小枣因此而得名。它核小皮薄,果肉丰满，肉质细腻，鲜枣呈鲜红色，肉质清脆，甘甜而略具酸味；干枣果皮呈深红色，肉薄而坚韧，皱纹浅细。乐陵小枣富含人体所需的糖、蛋白质、有机酸、多种氨基酸和维生素及钙、磷、铁等。乐陵小枣种植历史悠久，品种繁多，远销日本、韩国、新加坡、俄罗斯等十几个国家和地区，且深受世界各国消费者的喜爱。沾化冬枣产业面临竞争在所难免，尤其是沾化冬枣花卉旅游竞争更加激烈市场调查与预测。4 市场调查与预测4.1市场调查随着国内外对枣的需求的增加，沾化冬枣花卉生产和消费具有巨大的潜力，沾化冬枣产业的发展有着良好的前景。为了使沾化冬枣产业快速发展，并带动其相关产业的发展，我们对沾化冬枣进行了市场调研。为了使沾化冬枣产业有一个健康完善的发展机制，使沾化冬枣市场形成完整的产业链，满足人们日益增长的对精神文化的需求，让人们对滨州的沾化冬枣更加的了解，我们进行了此次调查。这次我们所调查的单位是沾化冬枣花园、所调查的对象是滨州地区的农民以及通过抽查的调查方式对全国各地大学生、儿童、高级白领、老年人等。我们主要通过三种调查方法进行调查，第一是实地调查法：通过去沾化冬枣花园进行实地调查，与枣农进行交谈，了解基本状况。第二是访谈法：对沾化冬枣花园的工作人员进行访谈，了解沾化冬枣的销售业绩以及沾化冬枣旅游业的发展。第三是问卷调查法：通过在网上向全国各地的人们发放问卷，根据网上问卷的填写等进行调查统计及分析，其次对消费者进行拦截时问卷填写，然后进行调查统计及分析消费者对沾化冬枣的了解及发展状况。调查的内容主要包括：消费者对沾化冬枣市场的了解、沾化冬枣的消费旺季的、沾化冬枣花的销售量、沾化冬枣在园林产业中的应用、消费者购买沾化冬枣的原因、沾化冬枣旅游业的发展状况、沾化冬枣花在网络的销售状况等。通过这次调查，我们得到以下结论：菏泽的沾化冬枣作为我国的特产的冬枣，栽培历史悠久，园艺品种繁多，观赏价值各异，因而常常作为专类园或园中园的形式在园林中广泛应用。滨州的沾化冬枣市场有巨大的发展前景，但是，我国的花卉市场也存在许多不容乐观的问题。就这次通过沾化冬枣的调查来讲，突出问题表现在以下几个方面：单体规模小，大型企业数目少，市场档次低，规模效益差，产业底子薄。4.2市场预测我国冬枣市场的突出特点是较为更多的表现出区域性、集团性、节日性和作为礼品的一种选择，市场预测可以分为下几个方面：（1）需求变化：就现在的全国市场来看消费者需求增长速度呈逐步上升趋势，其中个人、家庭消费也在逐年增加，这与人们的生活水平的提高有直接的关系。此外，各大企业、集团、机关政府加大对枣园林建设正在加大投入。相信诸多的变化需求也是在为沾化冬枣提供了更多的发展空间和机遇。（2）发展潜力大：基于枣的产业在中国市场的需求增加，沾化冬枣产销的投入水平较低，沾化冬枣的低成本主要来源于农户等小规模的生产包括对沾化冬枣幼苗的选择、培育到最后的市场销售。但低成本的生产也是远远不够的。需要更为专业的培育技术，建立更为完善的小规模产业链。“沾化冬枣”完全可以抓住这一重要环节，加大对小规模生产力的投入，提高消费者总体消费水平。相信会有更大的提升空间。（3）沾化冬枣品牌:打造新的品牌对于菏泽的沾化冬枣来说是必然。沾化冬枣要想树立自己更好的品牌形象就会更加注意到冬枣的品质、特点及冬枣的文化思想。加大市场供给力，在满足不同消费需求的同时，沾化冬枣一定会拥有良好的知名度和美誉度。最终成为国内的知名沾化冬枣品牌。市场细分、目标市场及市场定位5.1市场细分综合考虑沾化冬枣园的市场环境，资源状况及周边环境，经过调查，发现基于游客所处的地理位置以及社会环境，可以将游客市场按地理细分为：基于年龄与行为模式细分的目标市场有：（1）16-25岁群体，主要由学生青年组成，该群体一般经济能力不强，属于底层消费，作为新事物的品尝与体验新奇生活的经历。（2）26-50岁群体，主要以已经工作的成年人为主，该群体一般有雄厚的经济能力，消费能力强，一般旅游可分为高品质消费者和特色冬枣的购买者。（3）51-70岁及以上群体，该群体主要以退休老人为主，该群体消费一般需要更多的特殊照顾，探亲访友时购买一些冬枣。基于心理驱动因素细分的目标市场包括：（1）16-25岁群体，该群体追求新食物和新产品比较快。（2）26-50岁群体，该群体追求经济利益与休闲娱乐。（3）51-70岁及以上群体该群体追求健康与情感体验。 5.2目标市场经过分析与整合，以心理驱动与行为模式导向，最终确立沾化冬枣园的三个目标市场：（1）16-25岁群体，主要由学生青年组成，该群体一般经济能力不强，旅游消费属于底层消费，将冬枣作为新事物的体验和一般零食的选择。（2）26-50岁群体，主要以已经工作的成年人为主，该群体一般有雄厚的经济能力，消费能力强，可以购买一些包装精致和品质好的一些来送礼。（3）51-70岁及以上群体，该群体主要以退休老人为主，可以购买一些来磨牙和拉呱的食物。 5.3市场定位根据市场状况以及消费群体的分析，沾化冬枣园主要针对以下几类目标市场进行市场定位。首先是针对16-25岁的青年消费者，在传统沾化冬枣观赏的项目上开展更多的新奇、时尚的游乐活动，让他们在观赏沾化冬枣的同时，参加一些娱乐节目，并通过这些娱乐节目的竞赛获得一些奖励等。第二是针对26-50岁群体市场，大力投入科研，栽培更多新品种、高品质的沾化冬枣加以包装，开发多条沾化冬枣商业产业链。第三是针对51-70的老年群体，他们平时聊天时可以当做填充物，对于身牙齿不好的老人可以宣传冬枣对磨牙很启用。针对老年群体开展一些关于观赏沾化冬枣的多种艺术及休闲活动等。5 产品策略从目前国内外市场的需求情况来看，沾化冬枣产品的开发主要集中在以下两个方面：（1）观赏沾化冬枣，滨州市以沾化冬枣为载体，把沾化冬枣花会办成了一个融赏花关灯、旅游观光、经贸合作与交流为一体的大型综合性经济文化活动，极大地促进了菏泽市经济特别是旅游经济的发展，这是滨州市沾化冬枣产业发展早期的主要方式。（2）苗木，苗木特别是种苗是沾化冬枣市场的主打产品，也是沾化冬枣市场发展最快的产品，市场潜力巨大，菏泽市的苗木生产规模日益扩大，除国内销售不断增加外，每年都有大批量苗木出口，销往日本、美国、法国、加拿大、意大利等国家。苗木生产是菏泽市沾化冬枣产业发展的一个重要标志，也是目前沾化冬枣经营企业的主要利润来源。（3）此外，沾化冬枣产品未来的开发应该向以下几个方面发展：切花生产、沾化冬枣药、沾化冬枣国花酒、沾化冬枣工艺品等。6 定价策略7.1撇脂定价策略新产品上市初期,将价格定得较高,在短期内获取厚利,尽快收回投资.就像从牛奶中撇取所含的奶油一样,取其精华,称之为撇脂定价法.众所周知，沾化冬枣可以作为药材使用，所以我们研发出一种沾化冬枣保健茶，在沾化冬枣保健茶上市初期，我们采取撇脂定价策略，将价格定得较高，在短期内获取厚利,尽快收回投资。7.2渗透定价策略沾化冬枣分为六个个品种，刚一开始将沾化冬枣的价格尽可能的低一些，其目的是获得最高销售量和最大市场占有率。这样一来沾化冬枣能够迅速为市场所接受，打开销路,增加销售量，使成本随生产发展而下降，而且低价薄利，使竞争者望而却步，减缓竞争，获得一定市场优势。7.3折扣定价策略一是数量折扣，企业给那些大量购买沾化冬枣的消费者进行折扣,以鼓励消费者购买更多的货物，大量购买能够使企业降低生产、销售等环节的成本费用。二是季节折扣，企业鼓励消费者在沾化冬枣淡季时购买的一种折扣方式,这样能够使企业的生产和销售一年四季保持相对的稳定。7.4心理定价策略 一是尾数或整数定价法，把每株沾化冬枣的价格定为9.9元，而不定为10元,是适应消费者购买心理的一种取舍,尾数定价使消费者产生一种“价廉”的错觉，比定为10元反应积极,促进销售。二是声望性定价，众所周知沾化冬枣甲天下，此种定价法的目的是提高沾化冬枣的形象、定位,以价格说明其名贵名优，同时也满足购买者的地位欲望,适应购买者的消费心理。7 分销渠道策略分网销售模式，沾化冬枣花园将对不同的花系授权给不同经销商进行独立销售，经销商可以更进一步钻研市场，管理市场，进行消费者的维护工作。营业代表+专卖店，它是一种自开店铺兼顾营业代表的一种经营。该经营模式结合传统店铺营销和人员推销，省略去了传统企业与顾客代理商和大大小小的批发商的多个环节，直接由一个专卖店一个环节来代替，既方便消费者直接前往专卖店购买，也为营业代表提供了良好的事业发展空间，同时，对产品的宣传和推广由专卖店和营业代表来进行，使资源的使用及效益可以控制。8 促进销售策略9.1广告促销在cctv1、cctv7 和各大卫视黄金时段播出广告，形成强大影响力。在腾讯视频、优酷、土豆等网络视频中大量传播，同时在传统媒介如报纸中大量刊登广告，在齐鲁晚报中设置沾化冬枣花卉专栏。以使广告辐射面积广、效力强，对观众形成强有力的视觉震撼，以吸引游客。9.2人员推销利用滨州当地居民对沾化冬枣的了解，进行宣传。设计带有沾化冬枣图片的宣传单，迅速渗入社区，让全国各地人民对沾化冬枣进一步的了解。9.3公关活动针对“沾化冬枣会”活动，沾化冬枣花园的公关服务，建立沾化冬枣花会基金会，把来沾化冬枣园参观的旅客捐赠的钱捐给贫困地区及灾区，给贫困地区的孩子贡献一份力量，为灾区人民多争取一份生存的希望。9.4营业推广针对消费者：主要采取现场展示、联合推广和会议促销这几种营业推广策划。（1）现场演示：在现场展示沾化冬枣的管理、施肥等细节视频，向消费者介绍沾化冬枣各种的特点和其他方面的信息。（2）联合推广：通过与零售商的合作共同对产品进行促销，边展示边销。（3）会议促销：通过参加各种沾化冬枣展销会、博览会、业务洽谈会来对沾化冬枣进行进一步推广。针对经销商：提出了分网销售模式。沾化冬枣花园将对不同的花系授权给不同经销商进行独立销售，经销商可以更进一步钻研市场，管理市场，进行消费者的维护工作。针对内部人员：进行内部组织体制改革，对枣农进行高级培训，增长有关沾化冬枣种植的知识。另外，对枣农实行奖惩制度，提供枣农的积极性。结论沾化冬枣是滨州的亮丽名片，也是沾化冬枣区的特色产业。通过这次的策划，我了解到目前滨州地区沾化冬枣栽培面积已突破10万亩。为更好地发展沾化冬枣特色经济，促进沾化冬枣综合开发利用，延长产业链条，沾化冬枣区坚持把沾化冬枣产业作为特色优势产业培育。目前，沾化冬枣区已完成沾化冬枣籽油、沾化冬枣酒、沾化冬枣茶、沾化冬枣胶囊等70多项技术研究或沾化冬枣深加工综合利用项目，其中沾化冬枣新品种选育与产业开发被列入国家“863”计划，沾化冬枣籽油的生产工艺技术填补了世界空白，沾化冬枣催花技术国际领先，沾化冬枣的实用价值研发已辐射日用化工、食品保健、餐饮服务等多个领域。滨州市政府号召沾化冬枣会组委会各成员单位、各县区、各有关部门从现在开始，都要积极行动起来，按照市委、市政府的统一部署，进一步统一思想，理清思路，在认真总结的基础上，广泛开展调查研究，扎实做好下步各项工作，力争把明年的沾化冬枣会办得更具特色、更有成效、更富吸引力，使沾化冬枣会更好地服务滨州、造福人民。参考文献1 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