电气客户销售技巧培训课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,XX电气客户销售技巧培训,XX电气客户销售技巧培训,1,你让岁月为你留下什么？,收入曲线,消费曲线,人生金字塔,你让岁月为你留下什么？收入曲线,2,让我们走向金字塔顶端,销售员销售什么？,公司,产品,个人能力,了解销售职业,高回报,高成长,如果你不做到最好，你将被淘汰,让我们走向金字塔顶端销售员销售什么？,3,销售员精神,我将尽全力,销售员字典,永不放弃,销售员精神我将尽全力,4,销售员词典,爱,值不值,怎么做,还能做点什么,销售员词典爱,5,销售员词典中永远没有：,行不行,借口,销售员词典中永远没有：行不行,6,大客户购买分析,大客户购买分析,7,行业客户购买特点,行业内相互影响,决策程序复杂,决策周期较长,受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。,行业客户购买特点行业内相互影响,8,大客户的购买流程,提出问题,寻找解决方案,供应商调查，收集信息,内部沟通，决策,谈判,采购,购后满意,大客户的购买流程提出问题寻找解决方案供应商调查，收集,9,谁是购买的参与者？,倡议者,使用者,执行者,决策者,影响者,谁是购买的参与者？倡议者,10,客户购买魔方,使用者,影响者,（内部）,决策者,执行者,（外部）,倡议,客户购买魔方使用者影响者决策者执行者（外部）倡议,11,影响大客户购买决策的因素,购买的重要性,购买金额,产品的技术含量,客户组织中的人际关系,组织中的利益纠纷,客户购买决策的程序,个人利益与组织利益的协调,各参与者的权力与影响力,销售员的推动力度,影响大客户购买决策的因素购买的重要性,12,利益图,组织利益,职位利益：,使用者,职位利益：,决策者,职位利益：,执行者,个人利益,个人利益,个人利益,利益图 组织利益职位利益：职位利益：职,13,组织利益与个人利益,点缀,公司利益,个人利益,人情,基础,重要因素,组织利益与个人利益点缀公司利益个人利益人情 基础重要,14,请填写我们的客户购买魔方,使用者,影响者,（内部）,决策者,执行者,（外部）,倡议,请填写我们的客户购买魔方使用者影响者决策者执行者（外部）倡议,15,客户开拓技巧,客户开拓技巧,16,寻找目标客户,谁是目标客户？,获得目标客户的信息,客户价值分析,寻找目标客户谁是目标客户？,17,目标客户：,谁可能成为目标客户？,愿意买单的人,谁愿意买单？,能从购买中获利的人,目标客户：谁可能成为目标客户？,18,客户利益分析,公司,产品,F:Features,A:Advantages,Benefits,客户,特点,优势,利益,客户利益分析公司F:FeaturesA:Advantages,19,市场规划与开拓的意义,经济地利用你的时间精力，使你：,抢占客户资源,优先拥有好的客户资源,成交额大的客户,容易成交的客户,有的放矢，提高销售效率,市场规划与开拓的意义经济地利用你的时间精力，使你：,20,客户级别,正要采购，寻找供应商，资金充裕,正要采购，寻找供应商，资金紧张,有需求，还未进入采购程序，资金充裕,有需求，还未进入采购程序，资金紧张,有需求，已有供应商,没有需求，需要培养,客户级别正要采购，寻找供应商，资金充裕,21,市场开拓三境界,找到信息,敲开客户大门,登堂入室,市场开拓三境界找到信息,22,找到信息,朋友或熟人介绍,客户关系链,与无竞争关系的销售员交换,名录和电话簿,行业研讨会或展销会,因特网,上门寻找,找到信息朋友或熟人介绍,23,找到信息,关联机构公关获取资料,报纸及各种客户广告,公司的客户记录,技术交流,电话访问等等,找到信息关联机构公关获取资料,24,敲开客户大门,找一个合适的借口,采用恰当的方法,敲开客户大门找一个合适的借口,25,温馨传真,姓名,专门讨论客户问题,带有独特的标志,带有温馨的祝福,温馨传真姓名,26,Email,主题要吸引人,一定要电话追踪,Email主题要吸引人,27,电话开拓,给客户打电话的目的,电话开拓技巧,电话开拓给客户打电话的目的,28,让你的电话与众不同,快乐电话,值得信赖的专家,让你的电话与众不同快乐电话,29,快乐电话,让你的电话笑起来,通过电话握手拉近和客户的距离,让你的口中流出甜言蜜语,快乐电话让你的电话笑起来,30,让你的电话笑起来,你自己先笑起来,融入你的柔情,练！,让你的电话笑起来你自己先笑起来,31,通过电话握手拉近距离,您的声音真好听,很高兴有机会和您通电话,很高兴有机会为您服务,通过电话握手拉近距离您的声音真好听,32,让你的口中流出甜言蜜语,请问我能为您做什么？,非常感谢您对我们公司的信任,谢谢您接受我的电话访问,和您交流非常愉快,祝您节日快乐/周末快乐,祝您工作顺利,让你的口中流出甜言蜜语请问我能为您做什么？,33,值得信赖的专家,成熟自信,语速适中,语音沉稳,语言凝练,充满自信,值得信赖的专家成熟自信语速适中,34,值得信赖的专家,成熟自信,充分的准备,丰富的专业知识,自信,声音训练,值得信赖的专家成熟自信充分的准备,35,客户开拓技巧,通过前台,充分尊重,取得信任,让对方了解你的目的,争取合作,客户开拓技巧通过前台充分尊重,36,电话开拓技巧,通过前台,友好自信地开场,一分钟让你的公司闪闪发光,二分钟说明你产品的特点,向对方请教,电话开拓技巧通过前台友好自信地开场,37,电话开拓技巧,面对客户,友好自信地开场,一分钟让你的公司闪闪发光,点出可能的利益,了解需求,给出建议,电话开拓技巧面对客户友好自信地开场,38,约见,一、,约见的方式：,电话约见,信函约见,上门约见,二、约见应明确的事项,三、如何面对拒绝,约见一、约见的方式：,39,约见,约见方式一：电话约见,要点：,声音技巧：让客户喜欢并产生信任,有吸引力的约见理由,积极的问话方式,约见约见方式一：电话约见,40,约见,约见方式二：信函约见,1、信函内容,约见理由,公司及产品简介,说明将电话约见,。,约见约见方式二：信函约见,41,约见,2,、信函约见的要点：,内容简短精炼,字迹整齐清晰，如用电脑打印，要加亲 笔签名,选用漂亮的信纸,约见2、信函约见的要点：,42,约见,约见方式三：上门约见,要点：,注意形象,争取外围的合作,点明中间人利益。,约见约见方式三：上门约见,43,约见,约见应明确的事项,拜访何人,拜访时间,拜访地点,约见约见应明确的事项,44,如何面对拒绝,我们一起来讨论：,1,、,约见时通常面对哪些拒绝？,2、我们如何处理这些拒绝？,如何面对拒绝我们一起来讨论：,45,约见的关键,坚持不懈,诱惑,约见的关键坚持不懈,46,登堂入室,直指人心,登堂入室直指人心,47,登堂入室的条件,充分地了解你的客户,成为你的产品运用专家,丰富的经验,登堂入室的条件充分地了解你的客户,48,客户开拓计划,制定客户开拓计划的目的,客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障,如何制定客户开拓计划,根据销售目标确定客户开拓目标,确定客户开拓的方法,确定每周或每天客户开拓的工作量,确定客户开拓的时间,客户开拓计划制定客户开拓计划的目的,49,客户价值分析,高,客户重要性,成交的代价,小,低 大,客户价值分析 高客户重要性成交的代价小低 大,50,客户重要性,客户声誉,客户发展潜力,成交量,客户重要性客户声誉,51,成交的代价,时间代价,财务代价,成交的代价时间代价,52,建立销售隧道,建立销售隧道,53,时间管理,时间管理是一种能力，是一种鉴别什么事情重要的能力。,时间管理时间管理是一种能力，是一种鉴别什么事情重要的能力。,54,M2,高度重要,低度紧迫,M1,高度重要,高度紧迫,M4,低度重要,低度紧迫,M3,高度紧迫,低度重要,重要性,高,紧迫性,高,工作价值矩阵,M2M1M4M3重要性高紧迫性高工作价值矩阵,55,M2,防患未然；,改进产能；,建立人际关系；,发掘新机会,规划、休闲,M1,危机,急迫的问题；,有期限压力的计划,M4,繁琐的工作；,某些信件；,某些电话；,浪费时间之事；,有趣的活动,M3,不速之客；,某些电话；,某些信件与报告；,某些会议；,必要而不重要的问题；,受欢迎的活动,重要性,高,紧迫性,高,工作价值矩阵事务分类表,M2M1M4M3重要性高紧迫性高工作价值矩阵事务分类表,56,M2,有远见，有理想,平衡,纪律,自制,少有危机,M1,压力,筋疲力尽,危机处理,忙于收拾残局,M4,全无责任感,工作不保,依赖他人或社会机构维生,M3,短视近利,危机处理,轻视目标与计划,缺乏自制力，怪罪他人,人际关系浮泛，甚至破裂,重要性,高,紧迫性,高,工作矩阵结果,M2M1M4M3重要性高紧迫性高工作矩阵结果,57,了解公司情况,网站,组织结构图,广告和报道（行业杂志）,向行业内熟人打听,了解公司情况网站,58,有效介入客户组织,有效介入客户组织,59,初步确认采购魔方,根据组织结构图填写采购魔方,初步确认采购魔方根据组织结构图填写采购魔方,60,制定进入策略,制定进入策略,61,确定拜访计划,拜访计划,拜访准备,了解访问对象,确定访问目标,拜访用具的准备,确定拜访计划拜访计划,62,建立联系,制定接近策略,第一次拜访,建立联系制定接近策略,63,接近策略,接近的途径,可利用的资源,接近策略接近的途径,64,第一次拜访技巧,良好的第一印象,营造友好的氛围,树立威望,建立信任,激起客户兴趣,第一次拜访技巧良好的第一印象,65,第一印象,第一印象曲线,如何获得良好的第一印象,第一印象第一印象曲线,66,学会用肢体语言说话,见到你很开心，你就象我的老朋友,我受过良好的职业训练，值得你信赖,我非常尊重你,学会用肢体语言说话见到你很开心，你就象我的老朋友,67,良好的第一印象,送出你的第一个礼物,笑,展现你良好的职业素养,握手,交换名片,坐姿,感谢招待,交换资料,礼貌告辞,良好的第一印象送出你的第一个礼物笑,68,建立良好的第一印象,组际访问,笑,握手,交换名片,坐姿,感谢招待,交换资料,礼貌告辞,被访组评论,建立良好的第一印象组际访问,69,笑的艺术,你是为他而笑的,释放真诚的魅力,笑的艺术你是为他而笑的,70,营造友好的氛围,友好来自你的内心,嗨，老朋友,我很欣赏你,我很喜欢你,见到你真的很高兴,营造友好的氛围友好来自你的内心,71,我爱我的客户,他信任我，在百忙中抽出时间见我，我真的很感激，我要回报他的信任,客户给我一切，没有客户就没有我的今天，因此，我要善待我的客户,客户是我真正的老板，我要取悦他，让他喜欢我,我爱我的客户他信任我，在百忙中抽出时间见我，我真的很感激，我,72,人际互惠原则,付出爱才能得到爱,付出尊重才能得到尊重,你先喜欢别人，别人才会喜欢你,人际互惠原则付出爱才能得到爱,73,营造友好的氛围,送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬,用你的眼睛告诉他：你是我的唯一,我真的很爱你,送你一枝玫瑰花,幽默,营造友好的氛围送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬,74,赞美的方法,直接的称赞,非常感兴趣,借花献佛,请教,赞美的方法直接的称赞,75,营造友好的氛围,送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬,用你的眼睛告诉他：你是我的唯一,我真的很爱你,送你一枝玫瑰花,幽默,营造友好的氛围送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬,76,眼睛是心灵的窗户,真诚的目光,保持专注,眼睛是心灵的窗户真诚的目光,77,和同伴营造友好的氛围,送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬,用你的眼睛告诉他：你是我的唯一,我真的很爱你,送你一枝玫瑰花,幽默,和同伴营造友好的氛围送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬,78,树立威望,我在一家辉煌的公司工作,我是专家,我们的业绩和服务经验,树立威望我在一家辉煌的公司工作,79,建立信任,真诚相待,象大人物一样说话,我真的很想帮助你,充满自信,熟练而从容,建立信任真诚相待,80,真诚相待,尽可能真诚地对待客户,不恶意欺骗客户,如果你必须说谎，控制你的肢体语言,保持你的语气,让肢体保持安宁,注意你的眼神,真诚相待尽可能真诚地对待客户,81,象大人物一样说话,用词精准,语言流畅,语速适中,不喋喋不休,不急于回应,象大人物一样说话用词精准,82,充满自信,自信的肢体预言：我是赢家,自信的语言,面对压力时的自我控制,充满自信自信的肢体预言：我是赢家,83,激起兴趣,点击利益按钮,讲故事,案例,绘声绘色地描述前景,激起兴趣点击利益按钮,84,客户调查,客户调查,85,客户调查,需求调查,采购决策程序,关键人物及其个性需求,客户关系,人际关系,客户调查需求调查,86,需求调查计划,期望的利益,采购标准,需要什么帮助,需求调查计划期望的利益,87,寻梦,了解客户的梦，并帮助客户实现梦想,客户的梦不会改变，但实现梦想的方法会改变,寻梦了解客户的梦，并帮助客户实现梦想,88,采购中各因素的相互作用,个人利益,组织利益,采购中各因素的相互作用,89,需求调查,期望的利益,采购标准,需要什么帮助,需求调查期望的利益,90,需求调查的前提,了解你的产品,了解你的客户,需求调查的前提了解你的产品,91,需求调查计划,期望的利益,采购标准,需要什么帮助,需求调查计划期望的利益,92,向谁调查？,向魔方中的哪些模块进行调查,关注关键人物的个性化需求,部门利益,职位需求,个人利益,向谁调查？向魔方中的哪些模块进行调查,93,询问调查,通过询问了解需求,寻找影响客户采购标准的机会,询问调查通过询问了解需求,94,了解客户需求,问题的规划,询问技巧,了解客户需求问题的规划,95,问题的规划（一）寻梦,利益,第一组问题,第二组问题,第三组问题,第四组问题,+,0,开发需求的问题,取得进展,放弃,问题的规划（一）寻梦利益第一组问题第二组问题第三组问题第四组,96,问题规划（二）,了解标准,客户的标准,为客户培训,影响客户的既定标准,了解标准的原因,给出更好的解决办法,问题规划（二）了解标准客户的标准,97,设计提问顺序,背景问题,要简洁，不要太多，以封闭式问题为主,关键问题,深入开发需求的问题,提问要专业,善于使用开放式问题,确认问题,采用封闭式问题,设计提问顺序背景问题,98,询问技巧,激励作答,告诉对方回答问题的意义,良好的肢体语言,积极沉默,创造轻松的氛围,语言柔和,控制节奏,敏感问题的处理,询问技巧激励作答,99,积极聆听,什么阻碍了我们的聆听？,人们在表达什么？,如何积极聆听？,积极聆听什么阻碍了我们的聆听？,100,什么阻碍我们的聆听,认知失调,听不懂,没有集中精力,控制谈话的欲望,消极聆听,什么阻碍我们的聆听认知失调,101,人们是如何表达的？,表达的内容,主“语言”,副“语言”,表达的渠道,语言,音量、语气语调,肢体语言,人们是如何表达的？表达的内容,102,如何积极聆听,听什么？,中心思想,重要论点,话外音,情绪和感受,如何听,如何积极聆听听什么？,103,如何积极聆听,如何听,集中精力,不断地思考：搭出框架、分类整理、与过去或熟悉的东西相联系、提出疑问,记录重点,识别情感,设身处地,如何积极聆听如何听,104,如何设身处地,信息对称,了解对方的行业,了解对方的公司,了解对方的职业需求和事业发展,了解对方的生活状况,换位思考,如何设身处地信息对称,105,与销售有关的客户调查,采购标准,决策程序,关键人物情况,客户关系,人际关系,与销售有关的客户调查采购标准,106,说服与客户关系发展,说服与客户关系发展,107,寻找销售机会,用你手中的资源，在实现客户梦想方面你能做什么？,你如何能比竞争者做得更好？（你的优势）,你的产品和服务在哪些方面适应客户的采购标准？,寻找销售机会用你手中的资源，在实现客户梦想方面你能做什么？,108,制定销售方案,解决方案,说服方案,制定销售方案解决方案,109,解决方案制作中的关键环节,需求的理解与沟通,与工程师的配合,方案的设计,方案的展示,解决方案制作中的关键环节需求的理解与沟通,110,说服方案,个性化的说服,与客户为中心,说服方案个性化的说服,111,建立客户关系,设计客户关系策略,培养内部支持者,与组织建立稳固关系,与关键人物建立稳固关系,巧妙处理客户组织中的人际关系,建立自己的关系网,防御竞争,建立客户关系设计客户关系策略,112,设计客户关系策略,分析自己的客户关系现状,确定工作对象和工作重点,制定个人关系发展计划,制定人际关系协调策略,设计客户关系策略分析自己的客户关系现状,113,培养内部支持者,内部支持者的价值,提出倡议,提供内部信息,提供购买进展情况,促进购买,培养内部支持者内部支持者的价值,114,培养内部支持者,什么样的人会成为内部支持者,从采购中获益最大的人,特别喜欢你的产品的人,特别喜欢你的人,培养内部支持者什么样的人会成为内部支持者,115,培养内部支持者,内部支持者的陷阱,为了捞取个人好处的人,为了争权夺利的人,在公司内部人缘很差的人,这样的人在公司内部缺乏号召力，而且有可能败坏你的形象，他们可能为了私利希望控制你，阻止你与别人联系，或者中途抛弃你，他们不值得你信赖,。,培养内部支持者内部支持者的陷阱,116,与组织建立稳固关系,提升交往级别,为客户的发展提供支持,建立共同愿景,与组织建立稳固关系提升交往级别,117,与关键人物建立稳固关系,为关键人物的事业发展提供帮助,支持关键人物的想法,培养个人感情,与关键人物建立稳固关系为关键人物的事业发展提供帮助,118,处理人际关系,正向关系：相互支持,负向关系：各个击破,不得罪任何一方,关注重点,处理人际关系正向关系：相互支持,119,建立关系网,广泛争取支持,在客户中组建你的销售团队,利用行业客户资源,利用政府关系,建立关系网广泛争取支持,120,你用什么办法防御竞争？,想出5种防御竞争的方法,你用什么办法防御竞争？想出5种防御竞争的方法,121,防御竞争,无懈可击的关系网,提高关系级别,建立深层次的信任关系,给客户洗脑,影响客户的采购标准,出色的工作,出色的服务,防御竞争无懈可击的关系网,122,防御竞争,有竞争力的价格,特殊的支持与合作（对组织或关键人物）,防御竞争有竞争力的价格,123,个人关系的发展,个人关系发展的基本原则,个人需求分析图,个人关系发展策略,个人关系发展计划,个人关系的发展个人关系发展的基本原则,124,个人关系发展的基本原则,反复出现,欣赏,恩惠,共同语言,投其所好,关注,个人关系发展的基本原则反复出现,125,战无不胜的武器,持续的一头热,战无不胜的武器持续的一头热,126,个人需求分析图,生活中,的角色,内心的,渴望,兴趣,爱好,公司,个人的,发展,部门,职位,个人需求分析图生活中内心的兴趣公司个人的部门职位,127,个人需求调查,确定调查目标,设计问题,创造沟通机会,个人需求调查确定调查目标,128,塑造个人魅力,塑造良好的形象,培养优秀的品质,塑造个人魅力塑造良好的形象,129,销售推进,销售推进,130,销售推进,建立推进坐标,制定推进策略,销售推进建立推进坐标,131,制定推进策略,影响客户的采购标准,影响客户决策,胡志明策略,得寸进尺策略,明星策略,第三者策略,破釜沉舟策略,原子弹策略,制定推进策略影响客户的采购标准,132,销售员的职业生涯规划,销售员的职业生涯规划,133,销售员的职业生涯规划,设定人生目标,每天都在为未来积累,经济地利用你的资源,销售员的职业生涯规划设定人生目标,134,哈佛的研究,一群意气风发的天之骄子从哈佛大学毕业了，他们的智力、学历及其他条件都相差无几，临出门时，哈佛大学对他们进行了一次关于人生目标的调查，调查结果如下：,哈佛的研究一群意气风发的天之骄子从哈佛大学毕业了，他们的智力,135,哈佛的调查,没有目标：27%,目标模糊：60%,有比较清晰的短期目标：10%,有清晰而长远的目标：3%,哈佛的调查没有目标：27%,136,25年以后的追踪调查,成为各界成功人士：3%,社会中上层人士：10%,温饱：60%,底层：27%,25年以后的追踪调查成为各界成功人士：3%,137,设定人生目标,设定人生目标的意义,如何实现人生目标,设定人生目标设定人生目标的意义,138,设定人生目标的意义,你的明天是无数个今天累积而成,今天，你总得为明天做点什么,只有你知道你的明天应该是什么样的，你才知道今天应该为明天做什么,你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进,！,设定人生目标的意义你的明天是无数个今天累积而成,139,如何实现人生目标,设定目标,制定计划,采取行动！,如何实现人生目标设定目标,140,每天都有所积累,知识,经验,客户资源,人际关系,个人信誉,个人能力成长,资金,每天都有所积累知识,141,关注投资回报,不空投资源,经济地利用时间,有效积累,关注投资回报不空投资源,142,成功销售员具备的品质,设身处地,自我激励,愿意为别人提供完善服务,坚持不懈,自信,成功销售员具备的品质设身处地,143,成功销售员的好习惯,积极心态,从我做起,永不停息,永不放弃,成功销售员的好习惯积极心态,144,积极心态的力量,如何赢,我的优势,我有什么可利用的资源,发挥最大潜力,积极心态的力量如何赢,145,消极心态,能不能赢,输了的可怕后果,我有哪些劣势,期待并得到失败,消极心态能不能赢,146,请用你宝贵的时间,去为自己创造成功，,不要用它去为自己,规划失败！,请用你宝贵的时间,147,