深度剖析KTV经营管理6大死穴.doc

诊脉KTV经营管理案例解读深度剖析KTV经营管理6大死穴 唱歌作为一种娱乐方式，在中国境内已经风靡数年，是华人们业余生活不可或缺的一部分。随着这股风潮，KTV如雨后春笋般在世界各地生根发芽，它的强大“吸金能力”，时时刻刻吸引着不同阶层、不同领域的投资人参与进来。 但从2004年以来，伴随着经营成本的快速上升、人力资源的匮乏、加入博弈的场子越来越多、越来越豪华，KTV的利润率迅速下滑，经营难度加大，每天都有场子在苦苦支撑一段时间后不得不关门大吉 这样的规律告诉我们： 经营业绩良好、运营正常的KTV大体情况都非常相似、他们管理规范、服务优良、策略适当 亏损连连、经营不善的场子却各有各的不良原因 正应和了托尔斯泰的名言：幸福的家庭都是类似的，不幸的家庭却各有各的不幸。那么，究竟有哪些死穴最容易造成KTV出现经营问题呢？下面这篇文章，就用真实案例，为您揭秘KTV经营管理中的6大死穴。俗话说“头疼医头，脚疼医脚”，知道病症不可怕，可怕的是不知道自己得的什么病就莫名其妙的死掉了。如今的KTV行业正是如此，随着人们对文化娱乐生活的需求越来越高，KTV俨然成了老少皆宜合家欢、朋友聚会找乐子的首选。然而当老板们纷纷把目光、焦点聚于此，砸上大量的资金，抱着摇钱树的金梦时，很多KTV由于经营管理不善而关门歇业。本期将为KTV行业把脉，对经营管理存在的普遍问题“望、闻、问、切”，开方诊治。 死穴1： 经营思路单调老化 案例 泉州豪门0595ktv闭门停业： 0595ktv是泉州云鹿路上的KTV贵族，2008年何先生和其他5人集资了1000多万元上租下了这个近5000平方米的场子，并重金聘请国内著名资深设计师设计量贩式KTV包房近百间，配置观光电梯、平价商场、大型独立停车场。K场周围紧邻麦德龙、国贸商城，居民小区、大饭店、浴场也都一应俱全。然而谁也料想不到，这样聚人气的场子还是在今年2月份关了门，究竟原因何在？ 诊断分析价格大战让KTV陷入怪圈： 0595KTV并不是个案，泉州拥有近百KTV，市场已经趋近饱和，0595KTV在这个时候加入，使得KTV的市场竞争更加白热化。为了争得客源，泉州各KTV拼命通过价格竞争来招揽客户，“包厢价格战”像一场瘟疫席卷了泉州的自助量畈KTV。收不到包厢费、市场萎缩加上酒水利润大大减少，0595KTV并不是个案，由于市场的日趋饱和、竞争的日益激烈，KTV各种降价促销手段花样频出。在福建的厦门、泉州一带这种盈利被扒皮的现象更是令众KTV老板们收不回投资、腰包吃不消。“水晶之约”等自助KTV也都深受无利润之苦而纷纷倒闭，业者在朝不保夕中苦苦挣扎。 自2008年起，“免包厢费”风潮盛行，作为吸引客源的一大法宝这种促销手段让不少商家吃到了甜头，于是KTV行业内水深火热、比拼价格，消费者早已习惯了这“免费的午餐”，包厢非免费不去。而众所周知包厢费和酒水是量贩KTV赢利的主力。在福建价格大战的结果就是使KTV表面上看起来生意兴隆，家家爆满，然而就算是周末、节假日、晚上包厢预订率100%，周一至周五每晚包厢预订率也有八九成的店家依然叫好不叫赚。可见，打价格牌实在不是KTV盈利的长久之计。处方支招K场老板们于是问道：“那如果我的场子不搞这种免包厢费而别人搞，我的客户不是就被吸引走了？”其实这只是一个传统的思维定势，认为顾客就一定喜欢免费的东西，对低价商品趋之若鹜。但是实际上是商家培养了消费者的消费习惯，试想，如果走到地摊上买衣服，一件要价30元的T恤你也总想着给他划下个块八角，而如果是把同一件衣服放去商场明码标价，300元你是不是也照常一分不少的消费呢？在这一点上广东山东大少KTV的逆势思维就十分可以借鉴，他们打出了最贵会员卡的旗子，每张会员卡售价288元，里面不仅一分钱都没有，而且不赠送任何附加礼品，只享受会员折扣和消费到一定量可以免费旅游的优惠里面一分钱没有，不过有定期的旅游组织。有没有人买呢？当然有人买，买了的人也不是每个人都有时间机会去免费旅游，但是想到了自己花了288的会员卡，难免就要多跑几趟KTV把这个本给“赚”回来，会员们叫上亲朋好友一来二去，这客源自然是滚滚来了。死穴2：用人策略不当KTV用人策略严重失误案例高管窃密挖人另起炉灶致KTV经营不善倒闭 沉静的夜里，面对人去楼空的一切，李翁有着深深的感慨，更为自己当初看走眼悔恨不已。当初，李翁开设了自己的第一家KTV。为扩展新领域，在好友极力推荐及亮丽的学经历包装下，李翁大胆地启用陈君为营业部副总，并兼任R&D部门主管，将其视为死士，挑起经营重担。然而，陈君阴沉与斤斤计较的个性却引起量贩式KTV其他员工的不满，甚至在彼此较劲与比较的心态中，分化了整体的团结力与作战力。更严重的是，在取得充分信任后，陈君在厚利引诱下，陈君不仅窃走量贩式KTV经营机密，而且也还从KTV中带走了一批人，另起炉灶，在极短期间内成为李翁量贩式KTV最主要竞争者。在栋梁相继倒塌，机密又为人掠夺的景况下，李翁半生心血毁于一旦。 诊断分析KTV是工作人员相对流动较大的行业，从底层到管理高层留不住人的情形时有发生，而人力人力资源链的断裂会给场所的运营造成很多不便，。很多老板都在为找不到有经验的管理者而发愁，因此老板们往往急于去挖人才而忽略了考察其人品、才能的过程。而很多刚接手KTV的老板，往往会被某些人舌绽莲花的话语所蒙蔽，相信他们的纸上谈兵的本领而忽略了实际应用管理能力的考察。这样的用人策略，往往容易酿成大祸。 处方支招 千里马常有，而伯乐不常有，如何去判断一个人能否给以重任呢？当然考核培养期是必不可少的，有些人想在这个方面省时省事，这个想法是万万不可取的。通过考核和培养，不仅可以更深入地了解应聘者、便于日后发挥其特长，而且还培养了其企业忠诚度，会大大减少案例中的现象发生。 此外，首先，高层管理者必须有KTV工作经验从基层做起，而切忌空降切忌“纸上谈兵”。在场子中，如果说老板是场子的灵魂，那么高层管理者就是场子的大脑。比如新开了一个场子，可以通过很多方式招收高层管理者管理公司、从其他场子挖人、从自己的亲信中提拔等等，但最重要的是，这些人肯定都是接受过严格的考察，证明有过基层工作经验，充分了解KTV的运营管理，知道如何处理KTV经营中的各项突发事件的专业人才，切忌找一个完全没有接触过KTV行业的管理者，否则无论此人在其他领域的才干多强，对KTV的不了解都有可能导致KTV经营策略或者管理方面的疏漏造成损失。其次，在KTV的中层管理者，建议从基层的员工中提拔，切忌空降。在场子中，中层管理者是整个场子的骨骼，支撑着整个场子的运营，作用举足轻重，他们不仅需要管理员工，还需要随时调和员工、部门之间产生的各项矛盾，这样的人员，除了需要具备管理能力和良好的人际关系能力之外，还需要具备良好的人脉和威望，而人脉和威望则是空降部队在短期内很难做到从另的。 一个场子调派人马，中层管理着应该学习科目为从基层做起，13个月，了解到每一个基层岗位的各项职责和功能，发现问题以及培养如何处理问题的能力，只有这样，才能够在工作中做到游刃有余。都要去做，从洗手间保洁、大厅保洁、服务员、传菜员、吧员、迎宾咨客、收银、领班、主管、一步步做起，每一个基层岗位工作都需接触和操作，一般310天一个岗位，由基层岗位负责人考评，合格后才能安排下一个岗位，在每项岗位上必须有一分详细的工作报告，每天发现问题和处理问题的方法，轻车熟路所有岗位和工作需要全部合格方可最后担任部门经理。 此外权利的分散也十分必要，一个场子的管理团队如果经理是一人之下万人之上就很容易形成一手遮天的局面、导致不良的后果，因此必须设立有效的监督机制。如何监督呢？比如可以把部门细分，然后采用定期轮岗制，这样不仅防止了权利集中和利用关系，而且新的工作会带给员工新鲜和挑战感，可以减少因长期重复性劳动所带来的业绩下滑、人员流失的现象发生。死穴3：酒品质量以次充好案例假酒猖獗让KTV客户流失严重西安高新区的高管吴先生，经常周末和同事朋友们到酒吧和歌厅去喝酒唱歌，缓解一下工作的压力。上个周末，他和几位从外地来的朋友到西郊的一家KTV唱歌喝酒要了一打嘉士伯和一打纯生，刚喝了一口就发现那家KTV里卖的啤酒味道有点不对劲，最后大家也没有把酒喝完，玩的也不太尽兴。吴先生把酒打包回家送去质检部经鉴定是假货。吴先生表示再也不去那家KTV了，以后也要提醒朋友们当心上当。 诊断分析酒水是KTV的暴利来源，然而场子中旧瓶装假酒的现象已经成为了行业的潜规则。一位在广州经营KTV多年的老板对信息时报的记者透露，大多数的KTV、夜总会里卖的洋酒是假酒。夜店只要一开张，就会有造假者主动找上门，其假酒销售服务周到，送货上门，而且有专人回收瓶子。为什么要买假酒呢？该老板分析道“如果做真货，根本没钱赚。”以轩尼诗为例，正常渠道进货要300多元一瓶，而夜店经营成本很高，以一间处于最黄金地段的夜店为例，一般惯例是在酒水上翻10倍的价格，那么一瓶轩尼诗就要卖到3000元，客人根本不可能接受。而假轩尼诗的进货价只需要100元左右，即使翻10倍也就1000元。而假酒商们销售的所谓“散装水货”据说是从国外大桶走私回来的威士忌，到了国内再用这些品牌的原瓶灌装，价格只是真货的1/31/4，甚至更低，造假的技术非常高明，一般的消费者根本喝不出来。 处方支招然而卖假酒真的更赚钱吗？短期来看的确如此。然而消费者也并不是吃素长大的，从长远来看兜售假酒影响了公司的形象，导致客流大量减少。吴先生喝出了假酒以后必然不会再在店里消费，他的朋友们为他打抱不平也自不会再去光顾，该消息被报纸报道后KTV的形象大大受损，看到报道的人也不会去自找假酒，客人都走光了还赚什么钱呢。因此在品质上，商家要学会自律。其实100元与300元的酒卖到1000元都有赚，只是暂时赚多赚少的问题，酒好、客人喝得尽兴销量自然大，有了人气利润也就高起来。自2008年7月起，四川多家知名娱乐场所纷纷承诺“绝不销售假酒，一经发现假一赔十”，行动开展以来，得到广大洋酒爱好者的力挺。近期，又有多家夜店加入了抵制假酒自律行动，使“放心店家”总数达到45家。这些夜店纷纷在店堂门口亮起了醒目的正品承诺灯箱。有了这些明确表示“绝不销售假酒”的店谁还要去喝假酒呢？ 死穴4：选址不当让KTV陷入经营危机地段选择 案例 上海松江新城里有两家量贩KTV“唯一娱乐”和“后街KTV”，一家唯一娱乐坐落在当地集餐饮、电影、娱乐、超市、商店为一体的商业心脏地带地中海广场；，另一家后街KTV则相对偏僻一些、显得独门独户。“唯一”不仅地处闹市，而且距当地的大学城只有5分钟的车程，两家KTV相距不远，消费的主力军都是当地的学生们。自开门营业以来，“唯一”里的客流源源不绝，节假日夜场的开房率更是100%。而相比之下“后街”则显得有些冷清。诊断 分析 从音质到歌曲更新，网友们对“唯一”的评价都低于“后街”，但是为什么人们一边给着低评价一边还继续选择去自己相对不看好的地方K歌呢？为什么两家同样针对目标消费群体打出低价牌却结果不同呢？关键原因还是处在地段的选择上。很明显的，唯一娱乐处于当地的商业中心，交通方便，配套设施齐全，很容易吸引消费者的注意；而后街KTV由于地处偏僻，周围配套设施不齐全，交通不便，其客源自然受到很大的影响。由此可见，一个有利的地理位置比低不了太多的价格更吸引人。试想，如果你是当地的居民或者学生，圣诞节到了你决定和朋友们一起去狂欢，那么两个方案A：去唱歌；B：去聚餐，然后看场电影，再去K歌，你会选择哪一个呢？ 处方支招挑选好的地段是KTV成功经营的第一步，没有客源自然赚不来钱。什么样的地段算是好地段？KTV最好选在静中取闹的地方，即在一个紧邻居民集中的地区，又是一个功能比较齐全、娱乐相对集中的活动场所。不能离居民区过近，因为宣传的音乐等都会造成扰民等不和谐因素，也不能过于偏僻，这样就会损失掉一批相对固定的客源。选在娱乐集中地的好处是娱乐的消费能够产生连锁作用，这就像饭店都喜欢开成一条街，服装品牌都往衣服卖场里面进一样，一个行业密集区会形成一股集体的力量，消费者往往喜欢去到同类产品选择范围大的区域。但是假如考虑到租金等其他因素，您的场子已经选好了地方，有没有什么措施可以弥补呢？是不是一定要打低价呢？这也倒未必。案例中的“后街”在之后的营销中就想到了很多补救措施，例如为了争夺主力消费军大学城里的学生们，他们采用了面包车接送的形式。先是打出了车接车送的旗子让人们知道有这么一家店存在来培养起自己的顾客，再采取会员卡、抵用券等形式让消费者形成消费习惯，效果很是显著。 死穴5：市场定位模糊不清 案例天津星光灿烂转亏为盈：6000多平米，近百间包房，5年前的开业之初，刘总把场子交给了台湾的团队运营。当时这个管理团队有着很不错的成绩，在台湾本土运作娱乐行业的经验都十分成功。然而运营星光灿烂一年下来，场子竟亏损了200万元。无奈之下，刘总亲自接手了场子，在五年里开了三家分店，家家赚钱，把星光灿烂打造成了天津卫家喻户晓的场子。为什么台湾的知名团队干不好的活这个地产出身的“门外汉”可以干得好？ 诊断分析 在这个案例中，我们可以对比台湾团队和刘老板的营销策略。星光灿烂KTV紧邻着建材城，附近最集中的消费群体就是建材城里的老板们。而当时台湾团队却绕过了这个有钱有闲的消费群，把经营的目标转向了离场子有一定车程的大学城。当时台湾的经营团队做了很多宣传，在大学里发传单、搞活动，更是打出了不少优惠牌，然而学生们却并不怎么买账，生意自然是惨淡无比。除了距离稍远，道路的不便成为了大学生们前来消费K歌的阻碍之外，6000平米、装修豪华的大场子要维持运营成本当然价格不菲，因此其高档的定价也自然另消费能力有限的大学生们望而却步。 处方支招一个场子最怕的就是市场定位不明，陷入非驴非马的四不像境地。因此在店面运营之初就首先要想好自己的场子针对的是哪一类人？这样从选址到装修再到促销手段才能有的放矢。比如你的店开在三里屯，你肯当初的设想就是针对这个区域的年轻白领、高级知识分子，那你的一切基调都要配合目标消费者的身份来做，从装修上要时尚大方，价格上可以贵一些，器材、酒水、服务都要上档次。刘老板就明白这一点，他接手后对症下药，重新分析了市场形势，把场子就定位在高端消费群体，目标瞄准了附近建材城里的老板们。这些老板们多数是外地来此做生意的，而每天建材城的闭门时间早，五、六点钟一过，老板们就没有了活动，需要休闲娱乐的人不在少数，附近又没有什么其他的娱乐场所，如果宣传得好就很容易把这群人培养成场子的“忠实粉丝”。每天他派人到建材城里去挨家挨户的给老板们分发传单，传单发到什么程度？他戏谑地称“就是要发到老板们接到传单看一眼我们店的名字就撕掉”，为什么呢？因为店名早就深植到老板们的脑子里去了，以后每当他们想要找个地方放松一把就总会想到有星光灿烂这么家传单天天见的店了。自从找准了市场定位，刘老板的店终于起死回生了。 死穴6：经营山寨化严重让KTV陷入经营瓶颈案例山寨钱柜 遍布全国今年3月份曾有网站报道：合肥起旱街的那家被大家以为是“钱柜”的店,其实叫“钱钜”。并且钱柜后面的PARTYWORLD中的那个A是用四块色彩各异的彩色图案拼成的，而这家“钱钜”的拼图也是换色不换形。这样的商标，将消费者都蒙在鼓里，完全不知道自己花了大把钱消费的地方其实是一家“山寨店”。其实这样的山寨版“钱柜”在全国各地都屡见不鲜，遍地开花，甚至连铜陵这样的小型城市都有了“钱柜”。据武汉媒体报道，2010年2月，武汉的正牌钱柜将它的四个山寨“兄弟”告上了法庭，要求停止侵权行为，并索赔200万元。 诊断分析面对消费者和媒体的质疑，根据合肥山寨店“钱钜”老板的说法振振有词：“很多人看错了，只能怪他们自己没文化。我们已经注册了钱钜这个品牌，并不是山寨钱柜，也不存在侵权。至于别人说我们山寨，那就让他们说去吧，我们身正不怕影子歪”。可是消费者会怎么想呢？在山寨文化大行其道的今天，有几个消费者愿意用“日猫”洗衣服，用“漂柔”洗头，喝“豪牛酸酸乳”呢？从九四年起陆续在上海、北京、广州、武汉、长沙，杭州以及深圳等地开设分店十余家。消费者钱柜经营的成功给KTV行业的从业者树立了一个标杆，一时间大家争相模仿钱柜。如果说搞自助餐、标准化连锁服务是方法借鉴的话，给店面取个“某某钱柜”或者“钱钜”的名字则不免有些山寨、讨巧之嫌。消费者可能初期不会意识到“钱柜”和“钱钜”的差别，但一但有眼光锐利者发现并将消息散播开去，企业形象将大大受损，很难挽回客源了。处方支招首先，店家们要端正思想，取名投机的做法只能是赚暂时的钱，无论从企业发展还是企业文化建设来看有百害而无一利。其次，即便是在操作模式上，KTV的经营思路也完全不应该照搬照抄钱柜模式。这是因为一来钱柜毕竟已经具备了相当的实力和知名度，拥有自己的固定消费群体，而在同一档次、模式下的竞争作为新的KTV很难同其竞争。这就好像QQ在大陆市场已经站稳脚跟，这时再冒出个即时通讯软件RR就很难再赢得足够的应用群体是一个道理。二来钱柜的庞大连锁体系足够支持其与酒水商等地低价合作，而新入行的KTV则很难去谈成同等的价格，这样钱柜有利润的买卖在别人的场子里就不一定做的出利润老板们不妨换个更加个性化的经营模式，不做钱柜第二，只做与众不同的自己。比如有些老板就只抓二线城市，搞游戏、K歌多种娱乐形式联合经营的模式，不仅在KTV的前厅加入大头贴相机还增加了跳舞毯以供年轻人玩乐。小包厢更是采用双人情侣沙发，不仅创新而且省去了大沙发一半的费用。这些别具创意的点子都可以帮助场子积累人气，多多盈利。