银行“银保通”营销方案

以 “ 银 保 通 ” 柜 面 出 单 系 统 为 锲 入 点 ， 基 于 招 行 客户 特 征 及 运 营 平 台 （ 理 财 顾 问 、 电 话 银 行 和 网 上 银行 ） ， 逐 步 开 发 直 邮 、 电 话 营 销 、 网 上 保 险 营 销 等新 型 银 保 销 售 模 式 ， 建 立 全 方 位 的 保 险 销 售 渠 道 ，并 与 北 京 招 行 建 立 长 期 稳 定 的 战 略 合 作 伙 伴 关 系 ，实 现 双 赢 。 营 销 指 导 原 则 以 期 缴 产 品 为 主 ， 趸 缴 产 品 为 辅 以 世 纪 栋 梁 为 主 ， 千 禧 红 为 辅备注：招 行 客 户 基 本 特 征 决 定 了 以 上 原 则- 年 轻 、 理 性 ， 欢 迎 新 事 物- 比 较 富 裕 ， 家 庭 事 业 趋 于 稳 定 ， 开 始 考 虑 储 蓄 和 孩 子 的 教 育 费 用- 投 资 意 识 较 强 ， 大 额 闲 钱 不 多 ， 而 且 投 资 渠 道 多 元 化 ， 习 惯 贷 款 消 费 2002年 总 目 标网 点 数 2002年 5月 底 确 保 已 签 协 议 的 9个 网 点 全 部 开 通“ 银 保 通 ” ， 力 争 2002年 底 开 通 招 行 北 京 所 有 20个 网点首 期 标 准 保 费 600万期 缴 件 数 占 比 年 度 达 到 50% 营 销 方 案 发展阶段 扩张阶段 启动阶段4月5 7月8 12月 启 动 阶 段 营 销 计 划 （ 一 ）阶 段 目 标 网 点 数 ： 3 客 户 数 ： 60 期 缴 份 额 ： 50% 首 期 标 准 保 费 ： 15万 客 户 关 系 建 立 培 训 系 统 磨 合 以 月 度 客 户 总 量 60人 计 算趸 交 、 年 交 、 月 交 占 比 分 别 为 ： 30%， 35%， 35%最 好 情 况 ： 趸 交 、 年 交 、 月 交 每 件 分 别 为 15000元 、 5000元 、 500元趸 交 ： 15000/8 60 30%=5.625万年 交 ： 5000 60 35%=10.5万月 交 ： 500 60 35% 12=12.6万共 计 ： 28.725万最 差 情 况 ： 趸 交 、 年 交 、 月 交 每 件 分 别 为 15000元 、 1000元 、 100元趸 交 ： 15000/8 60 30%=5.625万年 交 ： 1000 60 35%=2.1万月 交 ： 100 60 35%x12=2.52万共 计 ： 10.245万 平 均 值 ： (28.725+10.245)/2=19.845万考 虑 到 新 渠 道 的 不 稳 定 因 素 ， 因 此 将 目 标 定 为 ： 15万 启 动 阶 段 首 期 标 准 保 费 目 标 测 算 依 据 15万 启 动 阶 段 营 销 计 划 （ 二 ）客 户 关 系 高 中 层 ： 领 导 互 访 （ 总 行 、 分 行 、 重 点 支 行 ） ， 沟 通 合 作 目 标 中 基 层 ： 4月 中 旬 客 户 经 理 讲 座 -人 寿 保 险 知 识 -银 保 发 展 日 常 培 训 /沟 通客 户 特 征 分 析 与 招 行 合 作 进 行 客 户 满 意 度 调 查 活 动近 而 收 集 客 户 资 料 进 行 客 户 特 征 分 析 销 售 流 程启 动 阶 段 营 销 计 划 （ 三 ）引导话术有无小孩 世梁（年）成交千禧红C千禧红B世梁（趸）千禧红A成交成交Y YYNN NN 启 动 阶 段 营 销 计 划 （ 四 ）产 品 、 系 统 培 训 以 现 场 指 导 为 主渠 道 经 理 定 位 产 品 销 售 及 技 术 支 持 ， 营 销 策 划 及 执 行组 织 培 训 ， 客 户 关 系 建 立 及 维 护促 销 策 划 及 宣 传 试 点 促 销 案 （ 附 件 一 ）售 后 服 务 对 每 个 客 户 在 3日 内 进 行 电 话 回 访 扩 张 阶 段 (5 7月 ） 营 销 计 划阶 段 目 标 网 点 数 ： 9 期 缴 份 额 ： 60% 首 期 标 准 保 费 ： 240万宣 传 方 案 举 行 协 议 签 属 仪 式 ， 召 开 联 合 新 闻 发 布 会培 训 方 案 分 重 点 ； 分 支 行 ； 分 阶 段 进 行 集 中 或 分 散培 训 扩 张 阶 段 (5 7月 ） 营 销 计 划 (二 ）销 售 激 励 方 案 招 行 允 许 对 一 线 员 工 直 接 激 励 ， 则 采用 原 激 励 方 案 （ 见 附 件 二 ） 。 招 行 不 允 许 对 一 线 员 工 直 接 激 励 则 ：完 成 一 定 首 期 标 准 保 费 定 额 （ 待 定 ）-高 中 层 ： 组 织 参 加 名 校 MBA短 训 班 或 行 业 高 级 研 讨 班 。-中 基 层 ： 完 成 一 定 首 期 标 准 保 费 定 额 组 织 外 出 旅 游 及 培 训 。新 销 售 模 式 着 手 网 上 保 险 开 发 ， 开 展 直 邮 广 告进 行 招 行 Call Center培 训 ， 将 保 险 咨 询 纳 入 其 职 能 。 发 展 阶 段 (8 12月 ） 营 销 计 划阶 段 目 标 网 点 数 ： 20 期 缴 份 额 ： 60% 首 期 标 准 保 费 ： 450万新 销 售 模 式 尝 试 进 行 电 话 营 销 、 网 上 投 保 、直 邮 保 险 等 多 元 化 销 售 模 式 。 所 需 支 持 李 总 等 银 保 部 经 理 层 对 招 行 高 层 进 行 拜 访 ， 沟 通 合 作 目 标 ， 使 合 作 顺 利 进 行 ， 保 证 渠 道 关 系 的 稳 故 、 畅 通 ； 解 决 打 印 机 配 置 问 题 ， 请 总 公 司 及 分 公 司 电 脑 部 解 决 招 行 打 印 机 的 驱 动 程 序 问 题 ， 并 提 供 后 期 技 术 支 持 ； 跟 据 销 售 业 绩 ， 对 营 销 计 划 及 渠 道 经 理 提 供 相 应 的 费 用 支 持 ， 如 ： 为 渠 道 经 理 配 置 手 提 电 脑 、 手 机 及 交 通 费 用 补 贴 。 “银保通” 柜面电子出单系统试运行期间促销方案（内部） 活 动 时 间 ： 2002年 4月 8日 2002年 5月 8日促 销 地 点 ： 招 商 银 行 北 京 分 行 营 业 部 、 亚 运 村 支 行 、 长 安 街 支 行 。促 销 内 容 ：活 动 期 间 ， 凡 购 买 银 行 保 险 产 品 之 招 行 员 工 ， 均 可 获 得 精 美 礼 品 。 同 时 ，员 工 亲 属 、 朋 友 享 受 与 招 行 员 工 相 同 优 惠 （ 每 位 员 工 限 个 名 额 ） 。 1. 千禧红A或世纪栋梁趸缴型：2份 4份 ， 均 可 获 赠 电 子 万 年 历 一 个 ； 份 以 上 （ 含 ） ， 附 赠 平 安 纪 念 手 表 一 块 （ 分 男 /女 两 款 ， 任 选 一 款 ） ； 2. 千禧红B/C或世纪栋梁年缴型： 份 份 ， 附 赠 平 安 纪 念 手 表 一 块 （ 男 /女 两 款 ， 任 选 一 款 ） 。 份 以 上 （ 含 ） ， 附 赠 平 安 纪 念 情 侣 表 一 对 。 注 ：1. 促 销 期 内 ， 同 一 投 保 人 多 次 购 买 同 一 险 种 ， 礼 品 发 放 只 限 一 次2. 如 在 犹 豫 期 内 退 保 ， 请 将 礼 品 一 并 退 回 。 附 件 一 “银保通” 柜面电子出单系统试运行期间促销方案（顾客） 活 动 时 间 ： 2002年 4月 8日 2002年 5月 8日促 销 地 点 ： 招 商 银 行 北 京 分 行 营 业 部 、 亚 运 村 支 行 、 长 安 街 支 行 。促 销 内 容 ：活 动 期 间 ， 凡 购 买 银 行 保 险 产 品 保 费 达 到 一 定 额 度 的 客 户 ， 均 可 获 得 精 美 礼 品 。 1. 千禧红A或世纪栋梁趸缴型： 份 （ 含 ） 份 ， 附 赠 电 子 万 年 历 一 个 ； 份 以 上 （ 含 ） ， 附 赠 平 安 纪 念 手 表 一 块 （ 男 /女 两 款 ， 任 选 一 款 ） ； 2. 千禧红B/C款或世纪栋梁年缴型： 份 （ 含 ） 份 ， 附 平 安 纪 念 手 表 一 块 （ 男 /女 两 款 ， 任 选 一 款 ） 。 份 以 上 （ 含 ） ， 附 赠 平 安 纪 念 情 侣 表 一 对 。 注 ： 1. 促 销 期 内 ， 同 一 投 保 人 多 次 购 买 同 一 险 种 ， 礼 品 发 放 只 限 一 次2. 如 在 犹 豫 期 内 退 保 ， 请 将 礼 品 一 并 退 回 。 附 件 一 （ 续 ） 附 件 二 竞赛目的 1. 快 速 启 动 招 行 的 银 行 保 险 代 理 业 务 ,增 强 银 行 保 险各 险 种 在 招 行 的 推 展 力 度 ;2. 增 加 招 行 金 融 服 务 手 段 ， 树 立 多 元 化 金 融 服 务 的 形象 。3. 使 招 行 各 级 人 员 加 深 对 保 险 的 了 解 与 认 同 ， 树 立 主动 营 销 的 理 念 。4. 锻 炼 出 一 支 能 适 应 今 后 竞 争 需 要 并 掌 握 一 定 销 售 技能 的 优 秀 销 售 队 伍 。 竞赛时间 以3个月为一个激励计算周期，首期为启动竞赛：2002/03/01 2002/05/30激励范围 20个支行营业部、客户经理/柜面人员、咨询员业绩目标 有效份数：30，000份 （平均每个支行：500份/月） - 标准份数计算方法：1、千禧红两全保险A款（趸缴方式）为8000元一份； 2、千禧红两全保险B款（月缴方式）为100元一份、 C款（年缴方式）为1000元一份；3、世纪栋梁少儿两全保险（年缴/趸缴方式）为1000元一份；4、有效份数为承保数扣除及犹豫期全额退保后的份数。 激励办法 激励费用以 15元/标准份 对各层级人员进行奖励奖励分配比例如下：层级比例 奖励方式分行：2元/份支行营业部：4元/份 客户经理/柜员：6元/份 咨询员：3元/份 总计： 15元/份方式待定每满500份可获得海南旅游名额一个双方联合召开表彰会，以实物或其他方式进行直接奖励 有关代理手续费的分配建议1. 趸 缴 险 种 ： 千 禧 红 两 全 保 险 A款为了更加有效的调动招行工作人员主动营销保险产品的积极性，促使此项业务快速成长，对一线的工作人员的激励和分配予以倾斜是非常必要的。因此，延循银行保险的业内经验和惯例，除去以上由平安公司提供的激励方案之外，建议招行将保险代理手续费做如下分配：分行：0元/份 支行营业部：5元/份 客户经理/柜员：5元/份 咨询员：2元/份总计： 12元/份 2. 期 缴 险 种 ： 千 禧 红 两 全 保 险 B/C款 世 纪 栋 梁 少 儿 两 全 保 险分行：0元/份支行营业部：10元/份 客户经理/柜员：8元/份 咨询员：2元/份总计： 20元/份