采购策略与谈判技巧

Copyright 2003珠 海 方 略 企 业 管 理 咨 询 有 限 公 司 版 权 所 有 ， 不 准 复 制 采 购 管 理 策 略 和 谈 判 技 巧p采 购 管 理 的 定 位p采 购 管 理 的 决 策 点p采 购 计 划 的 模 式p供 应 商 开 发 和 管 理p采 购 价 格 核 算 和 采 购 成 本 控 制p采 购 谈 判 技 巧p电 子 商 务 和 采 购 管 理 现 代 化 采 购 管 理 在 供 应 链 中 的 定 位生 产 模 式工 艺 过 程原材料市场 产成品市场制 造 业 物 流 管 理 是 通 过 对 供 应 链 资 源 整 合 ， 实 现 增 值 的 过 程 。自 制 还 是 外 协Make or Buy 小 批 量 ， 多 品 种Batch and Variety成 批 生 产Mass Production采 购 管 理 库 存 管 理 客 户 需 求管 理 需 求 拉 动 采 购 管 理 策 略 制 定 的 决 策 点经 营 模 式采 购 策 略资 本 运 作 制 造 模 式 信 息 技 术 成 本 效 益 采 购 管 理 的 层 次 和 关 注 点 采 购 操 作 层 面采 购 计 划 层 面采 购 预 算 层 面采 购 策 略 制 定 层 面 供 应 商 管 理 /组 织 和 程 序MRP/JIT成 本 效 益国 际 /国 内 /库 存 采 购 商 -供 应 商 的 三 种 关 系 类 型p交 易 关 系p合 作 关 系p联 盟 关 系 交 易 关 系 的 特 征p双 方 都 不 重 视 其 他 方 的 状 况 ；p一 系 列 的 独 立 交 易 ， 每 个 交 易 都 是 独 立 的 条 件 ；p成 本 和 数 据 不 共 享 ， 以 保 密 为 原 则 ；p价 格 是 这 种 关 系 的 焦 点 ；p确 定 价 格 所 需 的 采 购 时 间 最 小 化 ；p适 合 电 子 采 购 。 交 易 关 系 的 优 势p确 定 价 格 需 要 的 时 间短 ， 因 此 交 易 成 本 低 ；p对 采 购 人 员 的 技 能 水平 要 求 低 ， 不 需 要 专业 技 能 的 训 练 ； 交 易 关 系 的 劣 势p在 交 易 关 系 中 存 在 的 困 难 比 其 他 任 何 关 系 中 大 得 多 ；p质 量 控 制 成 为 难 点 ；p不 灵 活 ， 不 适 应 市 场 变 化 要 求 供 应 上 做 出 的 灵 活 反 应 ；p经 常 导 致 交 货 期 问 题 ；p供 应 商 的 服 务 水 准 最 低 ；p交 易 关 系 中 的 采 购 商 较 之 其 他 形 式 更 缺 乏 效 率 ， 因 为 在这 种 关 系 中 ， 供 应 商 受 到 的 制 约 程 度 最 低 ；p交 易 关 系 更 容 易 导 致 对 采 购 上 的 供 应 中 断 ；p供 应 商 对 采 购 商 的 产 品 没 有 兴 趣 投 入 时 间 和 资 源 ； 合 作 和 联 盟 关 系p合 作 联 盟 的 三 个 重 要 要 素p双 向 交 流p供 应 商 对 供 应 管 理 需 求 的 响 应p稳 定 的 质 量 体 系 合 作 关 系 的 优 势p合 作 关 系 和 交 易 关 系 的 主 要 差 别 在 于 合 作的 相 互 依 赖 性 和 必 要 性 ；p降 低 供 应 商 的 总 成 本 ；p减 少 供 应 中 断 的 风 险 ；p稳 定 的 关 系 令 供 应 商 进 行 技 术 投 资 的 可 能增 加 ； 合 作 关 系 的 劣 势p合 作 联 盟 关 系 的 主要 劣 势 在 于 建 立 和管 理 者 中 关 系 的 人力 资 源 ， 时 间 和 资源 的 投 资 。 供 应 联 盟l合 作 关 系 和 供 应 联 盟 的主 要 不 同 点 在 于 制 度 信任 （ Institutional Trust) 供 应 关 系 和 制 度 信 任 交 易合 作联 盟制 度 关 系 几 乎 没 有信 任 供 应 联 盟 的 主 要 优 势p总 成 本 更 低 ；p缩 短 进 入 市 场 的 时 间p质 量 更 趋 稳 定p提 高 和 供 应 商 之 间 的 技 术 流 动p提 高 供 应 连 续 性 供 应 联 盟 的 共 同 特 征p最 大 程 度 保 障 相 互 之 间 的 利 益 ；p降 低 非 正 常 交 易 成 本 ；p降 低 质 量 不 稳 定 成 本 ；p市 场 响 应 能 力 增 加 ； 采 购 的 职 能 界 面供 应 商 库 存管 理研 发 数 据处 理 财 务法 律生 产运 作采 购 Copyright 2003珠 海 方 略 企 业 管 理 咨 询 有 限 公 司 版 权 所 有 ， 不 准 复 制 经 营 模 式p自 制 还 是 外 购p物 流 (Logistics)还 是 供 应 链 (Supply Chain) 自 制 还 是 采 购 ？p制 造 业 的 业 务 外 包 正 在 飞速 增 长 ；p利 用 专 业 化 的 技 术 增 强 公司 的 竞 争 能 力 ；p业 务 外 包 减 少 了 企 业 人 员的 配 置 ， 增 强 了 企 业 的 应变 能 力 ；p传 统 的 管 理 人 员 正 在 变 成业 务 外 包 活 动 的 经 纪 人 ； 企 业 的 物 流 管 理p企 业 物 流 管 理 (Logistics) 的 对 象 是 确 保 生 产 运作 所 需 要 的 物 料 准 时 、按 质 、 按 量 及 时 供 应的 过 程 。 供 应 链 管 理p供 应 链 管 理 也 叫 价 值 链管 理 (Value added Chain)， 和需 求 链 管 理 (Demand Chain)。p现 代 供 应 链 管 理 运 用 信息 技 术 ， 整 合 供 求 上 下游 的 资 源 ， 实 现 从 供 应商 到 客 户 的 一 体 化 管 理模 式 ， 因 而 从 整 体 上 提高 供 应 链 的 运 作 效 率 和效 益 。 供 应 链 管 理 的 对 象企 业 的 经 营 目 标供 应 商 管 理 客 户 管 理 供 应 链 管 理 的 基 本 原 则营 销 方 针和 策 略 客 户 管 理方 针 和 策 略 供 应 商 管 理方 针 和 策 略 Copyright 2003珠 海 方 略 企 业 管 理 咨 询 有 限 公 司 版 权 所 有 ， 不 准 复 制 制 造 模 式p连 续 型p离 散 型 p以 产 定 销 (MTS)p以 销 定 产 (MTO)p跟 单 制 造 (ATO) 推 动 式 采 购 （ MRP)p推 动 式 采 购 按 计 划 在 不 同 的 时 段 进 行 采 购 ，主 要 的 方 法 为 物 料 需 求 计 划 ， 即 MRP 的法 则 。 物 料 需 求p独 立 需 求p非 独 立 需 求 时 间 坐 标 上 的 产 品 结 构 树成 品 T 部 件 V3部 件 W1 部 件 X2部 件 U2 部 件 W2 部 件 Y2工 艺 路 线 制 造 周 期 在 阶 段 7完 成 100单 位 成 品 T的 物 料 需 求 计 划 物 料 净需 求周 生 产计 划采 购 主 生 产 计 划 和 物 料 需 求 计 划 的 关 系库 存 物 料毛 需 求产 品结 构 主 生 产计 划 分析计算分析计算分析 计算 需 求 预 测时 段(月 ) 已 知 随 机 已 知 随 机1 1000 250 850 1202 400 80 1200 2303 650 100 450 204 1280 300 900 150 主 生 产 计 划 （ MPS）时 段 (周 )物 料需 求 1 2 3 4 5 6 7 8P1 1250 970P 2 480 1430P3 750 470 推 动 式 （ MRP)采 购 的 实 施 环 境p推 动 式 采 购 的 实 施 环 境 是 通 过 减 少 供 应 商 的 数量 ， 建 立 整 合 的 供 应 渠 道 ， 企 业 可 以 获 得 下 列的 好 处 ：p质 量 一 致 性p采 购 管 理 成 本 下 降p采 购 总 成 本 下 降p建 立 长 期 的 战 略 性 联 盟 拉 动 式 采 购 （ JIT)p拉 动 式 采 购 又 称 为 准 时 化 采 购 。 准 时 化 采 购的 基 本 思 想 是 ， 要 求 供 应 商 按 时 按 量 送 货 。准 时 化 采 购 的 核 心 要 素 为 ：p小 批 量p多 批 次 交 货p提 前 期 短p交 货 期 准p质 量 稳 定 准 时 化 采 购 的 供 应 商 管 理 策 略p减 少 供 应 商 数 量p缩 短 运 输 距 离 ， 尽 可 能 选 择 当 地 的 供 应 商 ；p当 运 输 距 离 较 长 时 ， 供 应 商 分 布 尽 可 能 集 中 ；p按 批 次 交 货 ；p采 取 各 种 积 极 措 施 ， 让 供 应 商 的 价 格 具 有 竞 争力 ；p鼓 励 供 应 商 也 采 用 准 时 采 购 的 方 法 。 准 时 化 采 购 的 数 量 特 征p小 批 量 多 批 次 交 货p长 期 供 货 协 议p分 批 次 完 成 总 合 同 的 采 购 量p不 允 许 超 量 送 货 或 送 货 不 足p鼓 励 供 应 商 以 准 确 的 数 量 进 行 包 装p鼓 励 供 应 商 减 小 生 产 批 量 (或 存 储 未 加 工 原 料 ) Copyright 2003珠 海 方 略 企 业 管 理 咨 询 有 限 公 司 版 权 所 有 ， 不 准 复 制 采 购 成 本 控 制p采 购 成 本 对 企 业 经 营的 意 义p成 本 策 略p成 本 计 划 和 控 制 所 有 权 总 成 本l无 论 是 制 造 业 还 是 服 务 业 ， 过 分 强 调 获 得成 本 ， 也 就 是 采 购 价 格 ， 往 往 导 致 所 有 权成 本 和 所 有 权 后 成 本 的 忽 视 ， 其 结 果 ， 令企 业 的 投 资 费 用 和 运 作 成 本 增 加 。 所 有 权 总 成 本l存 货 处 理 、 修 理 、 维 护 保 养 、 质 量 保 证 、培 训 、 运 作 、 搬 运 、 运 输 ， 后 期 处 置 ， 环保 费 用 等 。 总 成 本 的 三 个 组 成 部 分p获 得 成 本p所 有 权 成 本p所 有 权 后 成 本 获 得 成 本p采 购 价 格p计 划 成 本 (供 应 商 开 发 和 管 理 ）p质 量 成 本p税 收 所 有 权 成 本p所 有 权 成 本p停 工 成 本p风 险 成 本p转 换 成 本p不 增 值 成 本 所 有 权 后 成 本p环 境 成 本p保 修 成 本p产 品 责 任 成 本p流 失 顾 客 成 本 所 有 权 成 本 实 例p有 关 采 购 纸 的 决 策背 景 ： 纸 业 公 司 需 要 某 种 布 匹 作 为 纸 浆 的 传输 带 。 平 均 采 购 价 格 是 25,000元 。 由 于 ，纸 业 的 利 润 很 低 ， 所 以 要 求 降 低 5%-10%的 采购 价 格 作 为 奖 励 制 度 的 条 件 。 数 据p换 线 成 本 100， 000p换 线 时 间 8 小 时p使 用 寿 命 40天p当 布 匹 有 破 裂 时 ， 其 耐 磨 性 不 到 正 常 的 10%p供 应 商 的 物 料 成 本 占 35%左 右 ， 开 发 成 本 10%左 右p纸 业 公 司 的 存 货 4%-6% 分 析p工 业 用 布 的 平 均 寿 命 60天p对 于 造 纸 业 ， 标 准 工 业 用 布 寿 命 470天p只 有 部 分 供 应 商 队 帮 助 提 高 使 用 寿 命 有 承诺p其 他 供 应 商 指 责 使 用 者 操 作 不 当 ， 或 者 设备 的 缺 陷 计 算p布 匹 成 本 470/40 = 11.75 倍 ， 实 际 采购 价 格 等 与 11.75 x 25,000 = 293,750p停 工 成 本 8/24 x 100,000 = 33,333p劳 动 成 本 更 换 一 次 布 需 要 11.75 x 单 位时 间p存 货 成 本 完 全 竞 争p在 完 全 竞 争 的 条 件 下 ， 价 格 由 供 求 关 系 决定 ， 而 不 是 由 买 卖 双 方 中 的 任 何 一 方 决 定 。供 应 商 （ 生 产 者 ） 是 价 格 接 收 者 。 垄 断p在 垄 断 条 件 下 ， 一 家 供 应 商 控 制 着 某 一 商品 的 全 部 ， 因 此 ， 可 以 通 过 调 节 产 量 和 促成 最 有 利 于 自 己 的 供 求 关 系 来 实 现 利 润 最大 化 。 在 这 种 情 况 下 ， 供 应 商 （ 生 产 者 ）是 价 格 的 制 定 者 。 不 完 全 竞 争p 不 完 全 竞 争 有 两 种 形 式 ：1. 只 有 少 数 销 售 商 ；2. 有 许 多 销 售 商 ； 价 格 管 理竞 争 性 报 价p至 少 有 两 个 满 足 条 件 的 供 应 商 以 上 ；p报 价 要 符 合 买 方 的 要 求 ；p供 应 商 要 独 立 竞 争 ；p最 低 报 价 者 不 能 以 不 正 当 的 手 段 获 取 利 益 ；p最 低 估 价 必 须 合 理 ； 价 格 分 类p规 定 价 格 政 府 采 用 法律 形 势 控 制 的 价 格p目 录 价 格 行 业 定 期 公布 的 参 考 价 格p市 场 价 格 根 据 市 场 的供 求 波 动 的 价 格 价 格 的 财 务 构 成p直 接 原 材 料p直 接 人 工p总 费 用p利 润 率p售 价 价 格 的 非 财 务 构 成p供 应 商 的 整 体 管 理 水 平p供 应 商 的 竞 争 策 略p供 应 商 的 决 策 过 程p市 场 的 整 体 状 况p原 材 料 价 格 的 波 动 历 史 价 格 价 格 分 析 是 通 过 与 相 似 或 者 相 同 的 产 品 的历 史 价 格 来 进 行 比 较 的p价 格 发 生 了 什 么 变 化 ？p原 材 料 因 素 还 是 其 他 市 场 因 素 ？p供 应 商 的 投 资 行 为 ？p通 货 膨 胀 还 是 通 缩 ？ 独 立 成 本 预 测 根 据 所 有 历 史 和 现实 的 资 料 ， 进 行 预测 。 因 此 价 格 的 文档 管 理 是 十 分 重 要的 。 折 扣p交 易 折 扣p数 量 折 扣p季 节 折 扣p现 金 折 扣 和 采 购 相 关 的 成 本 概 念p采 购 成 本 (采 购 单 价 )p运 输 成 本 (运 输 距 离 和库 存 ）p采 购 量 （ 批 次 成 本 ）p存 储 成 本p总 持 有 成 本 如 何 降 低 成 本p实 施 标 准 化p在 R& D阶 段 进 行 财 务 分 析 及 管 理p降 低 行 政 管 理 费 用p通 过 控 制 供 应 过 程 降 低 成 本p减 少 供 应 周 期p降 低 运 输 、 关 税 、 保 险 等 成 本 如 何 降 低 成 本跨 部 门 合 作p在 物 料 的 开 发 阶 段 ， 应 尽 早 开 始 供 应 商 开发 的 过 程 ；p供 应 商 早 期 参 与 对 制 定 采 购 价 格 的 影 响 ；p和 用 户 积 极 沟 通 ， 及 时 向 用 户 反 馈 采 购 市场 和 供 应 商 等 信 息 ， 便 于 用 户 做 出 正 确 的选 择 。 成 本 策 略p获 取 竞 争 对 手 产 品的 成 本 信 息p建 立 行 业 成 本 标 杆管 理 体 系p获 取 供 应 商 的 服 务和 产 品 成 本 信 息 标 杆 管 理 的 意 义p为 供 应 商 认 证 提 供 数据 ；p为 改 善 生 产 工 艺 ， 降低 成 本 提 供 目 标 ；p为 研 发 部 门 提 供 设 计改 进 提 供 和 物 料 相 关的 资 料 。 Copyright 2003珠 海 方 略 企 业 管 理 咨 询 有 限 公 司 版 权 所 有 ， 不 准 复 制 采 购 谈 判 技 巧p谈 判 的 步 骤p有 效 谈 判 应 该 注 意 的 要 点p如 何 在 谈 判 中 正 确 发 挥 己 方的 优 势p买 方 占 优 势 时 应 采 用 何 种 采购 策 略p卖 方 占 优 势 时 应 采 用 何 种 采购 策 略 谈 判 的 定 义p谈 判 总 是 包 括 共 同 利 益 ， 又 包 括 各 方 利 益的 冲 突 在 内 ， 因 此 ， 是 谈 判 双 方 消 除 分 歧的 决 策 过 程 。 不 用 于 体 育 竞 赛 和 战 争 ， 只能 一 方 赢 ， 一 方 输 。 商 业 谈 判 是 通 过 必 要的 妥 协 达 到 “ 双 赢 ” 的 结 果 ， 尽 管 双 方 的利 益 实 际 上 是 不 对 等 。 谈 判 的 目 标p获 得 规 定 的 产 品 质 量 和 数 量 ；p获 得 公 平 合 理 的 价 格 ；p合 同 的 方 式 和 控 制 条 件 ；p取 得 供 应 商 最 大 的 合 作 ；p建 立 持 久 和 稳 定 的 关 系 ； 谈 判 的 概 念 和 特 征p谈 判 要 有 明 确 的 目 的p谈 判 中 双 方 的 地 位p谈 判 是 信 息 交 换 和 沟 通 的 过 程p谈 判 的 结 果 是 不 可 预 知 的 采 购 谈 判 的 要 素p采 购 谈 判 的 法 律 环 境 (1990年 国 际 贸 易 术语 解 释 通 则 /普 通 合 同 法 ）p产 品 知 识p产 品 的 市 场 环 境p财 会 知 识 采 购 谈 判 的 原 则p自 愿 原 则p平 等 原 则p利 益 共 享 原 则p合 作 原 则p合 法 原 则p社 会 效 益 原 则p系 统 化 原 则 有 效 谈 判 应 该 注 意 的 事 项p采 购 谈 判 的 准 备p采 购 谈 判 的 过 程p采 购 谈 判 的 心 理 采 购 谈 判 的 准 备p采 购 谈 判 的 资 料 搜 集p采 购 需 求 分 析p采 购 资 源 的 市 场 分 析 供 求 关 系 产 品 的 销 售 状 况 和 渠 道 产 品 的 竞 争 状 况p潜 在 供 应 商 的 情 报 潜 在 供 应 商 的 资 信 和 经 营 作 风 潜 在 供 应 商 的 经 营 状 况 谈 判 过 程p准 备p了 解 产 品 和 服 务p买 方 的 议 价 能 力p卖 方 的 议 价 能 力p充 分 的 成 本 和 价 格 分 析p了 解 卖 方p文 化 差 异 制 定 谈 判 的 方 案p制 定 目 标 的 限 度p确 定 谈 判 的 主 题 （ 价 格 ， 付 款 方 式 ， 付 运方 式 ， 采 购 批 量 ， 保 险 等 和 采 购 相 关 的 内容 ）p谈 判 的 时 间 和 议 程p准 备 备 选 方 案 设 立 目 标l 基 本 目 标价 格 ， 质 量 ， 服 务 （ 交 货 期 ）l 其 他 目 标1. 产 品 的 技 术 参 数2. 材 料 和 替 代 品3. 材 料 和 设 备4. 运 输 方 式5. 保 证 条 款6. 进 度 报 告7. 生 产 计 划 8. 变 动 和 不 可 变 动 条 款9. 激 励 机 制 l 其 他 目 标1. 支 付 条 款2. 赔 偿 责 任3. 服 务 细 节4. 专 利 和 侵 权5. 包 装 细 节6. 特 殊 工 具 和 设 备 的 所 有 权7. 产 品 损 毁 和 不 一 致 采 购 谈 判 的 过 程询 盘 发 盘 还 盘实 盘 虚 盘 接 受 询 盘p询 盘 是 交 易 一 方 为 了 出 售 或 者 购 买 某项 商 品 而 向 交 易 的 另 一 方 询 问 交 易 的各 项 条 件 。 发 盘p发 盘 就 是 交 易 一 方 为 出 售 或 者 购 买 某 种 商品 ， 而 向 交 易 的 另 一 方 提 出 买 卖 该 商 品 的各 种 交 易 条 件 ， 并 且 表 示 愿 意 按 这 些 交 易条 件 订 立 合 同 。 发 盘 可 以 由 买 方 ， 卖 方 发出 ， 但 是 ， 在 一 般 的 情 形 下 ， 多 数 由 卖 方发 出 。 实 盘p 实 盘 是 对 发 盘 人 有 约 束 力 的 发 盘 ， 只 要受 盘 人 在 有 效 期 内 无 条 件 接 受 ， 合 同 即告 成 立 。 1. 交 易 条 件 清 楚 ， 不 存 在 含 糊 的 陈 述2. 交 易 条 件 完 备3. 无 保 留 条 件4. 规 定 有 效 期 虚 盘p 虚 盘 指 对 发 盘 人 和 受 盘 人 都 没 有 约 束 力的 发 盘 。 发 盘 人 可 以 撤 回 和 修 改 内 容 。受 盘 人 如 果 对 虚 盘 表 示 接 受 ， 还 需 要 发盘 人 的 最 后 确 认 ， 才 能 成 为 对 双 方 有 约束 力 的 合 同 。 1. 在 发 盘 中 有 保 留 条 件2. 发 盘 的 内 容 模 糊3. 交 易 条 件 不 完 备4. 无 明 确 的 有 效 期 还 盘p还 盘 是 发 盘 的 又 一 个 谈 判 条 件 ， 表 示 收 盘方 对 交 易 条 件 不 同 意 或 者 不 完 全 同 意 ， 而向 发 盘 方 提 出 变 更 或 者 建 议 。 这 样 ， 受 盘 方 成 为 发 盘 方 ， 因 而 促 发 了 谈 判 的 过 程 。 接 受p接 受 必 须 是 无 条 件 的p接 受 必 须 在 一 项 发 盘 的 有 效 期 内p接 受 必 须 有 合 法 的 受 盘 人p接 受 必 须 以 声 明 的 形 式 （ 指 文 件 或 者 口 头方 式 ） 传 达 给 发 盘 人 你 拖 延的 区 域你 急 于 推 动的 区 域 潜 在 的 可 以达 成 妥 协 的 区 域 你 对 手 急 于推 动 的 区 域你 对 手 可 以拖 延 的 区 域利 用 图 解 分 析 谈 判 的 区 域 谈 判 技 巧p有 备 则 赢p知 己 知 彼p和 对 手 共 事p搜 集 “ 暗 藏 的 动 机 ” 谈 判 技 巧p限 度 和 目 标 明 白 你 还 有 其 它 选 择 明 白 自 己 的 其 他 选 择 是 什 么 明 白 你 的 “ 否 则 ” 明 白 如 何 加 固 你 的 限 度p确 定 你 的 底 线p给 自 己 留 有 余 地 谈 判 技 巧p控 制 情 绪 在 压 力 下 要 暂 停 在 让 步 前 要 暂 停 气 愤 时 要 暂 停 兴 奋 时 要 暂 停p充 足 的 休 息 是 控 制 情 绪 的 保 证 采 购 谈 判 中 的 心 理 活 动一 流 谈 判 者 的 十 种 性 格 特 征p理 解 和 容 忍p自 重 和 尊 重p正 直 和 公 正p坚 忍 不 拔 ， 锲 而 不 舍p责 任 感p幽 默 感p亲 和 力p灵 活 但 不 放 弃 原 则p自 律 和 自 我 控 制 买 方 优 势 的 采 购 策 略p借 势 发 力p化 整 为 零p强 势 压 价 卖 方 占 优 势 的 采 购 策 略p迂 回 采 购p避 开 中 间 商 ， 直 接 向 厂 商 采 购p长 期 合 作 的 采 购 策 略 Copyright 2003珠 海 方 略 企 业 管 理 咨 询 有 限 公 司 版 权 所 有 ， 不 准 复 制 采 购 计 划p采 购 预 算 和 计 划p采 购 的 内 部 认 证 程 序采 购 计 划 的 模 式 制 定 采 购 计 划 的 目 的p计 划 物 料 需 用 的 时 间 和 数 量 ， 保 障 生 产 的连 续 性 ；p配 合 企 业 的 生 产 计 划 和 资 金 调 度 ；p避 免 物 料 的 积 压 和 资 金 占 用 ；p确 立 物 料 耗 用 的 标 准 ， 以 便 控 制 采 购 数 量和 成 本 ；p选 择 有 利 时 机 进 行 采 购 。 采 购 预 算 的 路 线 图总 需 求 量 总 生 产 计 划编 制 预 算 预 算 明 细 主 生 产 计 划制 定 采 购 计 划 影 响 采 购 预 算 和 计 划 的 主 要 因 素p采 购 环 境 （ 原 材 料 市 场 的 波 动 ）p销 售 计 划 的 波 动p工 艺 变 更 导 致 物 料 清 单 的 变 化p库 存 数 据 的 准 确 性p标 准 成 本 的 变 动p生 产 能 力 的 波 动 改 变 对 物 料 的 需 求 销 售 预 算采 购 预 算生 产 预 算采 购 管 理 费 用 预 算 采 购 成 本 预 算现 金 流 量 预 算资 金 预 算采 购 预 算 的 标 准 模 型 采 购 计 划 的 主 要 内 容内 容 目 的计 划 概 要 便 于 管 理 层 决 策当 前 的 采 购 环 境 原 材 料 市 场 ， 供 应 商 能 力 ， 价 格 指 数 等 的 相 关 资 料采 购 策 略 实 现 采 购 的 步 骤 和 方 法采 购 方 案 采 购 成 本 ， 供 应 商 选 择 等采 购 计 划 目 标 实 现 采 购 效 益 的 绩 效 标 准采 购 计 划 细 则 责 任 人 ， 采 购 时 间 ， 费 用 申 请 等 控 制 和 反 馈 采 购 过 程 的 控 制 余 量 需 求 管 理p不 能 满 足 现 有 采 购 量 的 部 分 称 为 余 量 ， 通常 因 为 企 业 的 产 量 急 速 增 长 ， 或 者 供 应 商发 生 变 化 而 导 致 。 采 购 计 划 中 最 重 要 的 环节 之 一 就 是 对 余 量 需 求 的 管 理 。 说 明 书 的 作 用p确 定 所 需 要 的 采 购 的 物 料p作 为 开 发 潜 在 供 应 商 的 根 据p确 定 物 料 的 参 数p确 定 所 需 要 的 服 务 ， 如 质 量 保 证 书 ， 维 护服 务 和 技 术 支 持 等p确 定 质 量 检 查 ， 检 测 和 验 收 的 标 准p平 衡 各 部 门 的 成 本 目 标 p质 量 目 标p配 送 目 标p部 门 目 标p公 司 目 标 p成 本 目 标p供 应 商 目 标p技 术 实 现 目 标说 明 书 合 作 开 发 示 意 图 说 明 书 涉 及 的 范 围方 法 和 物 料 性 能工 艺 制 图 功 能 和 装 备商 业 标 准 品 牌设 计 参 数 样 品 产 品 质 量 标 准 市 场 等 级说 明 书 开 发 采 购 可 行 性 分 析采 购 可 行 性 分 析 的 要 点 是p评 估 潜 在 的 供 应 商 的 各 项 能 力p评 估 各 种 采 购 方 案 的 优 劣 点p评 估 各 种 采 购 量 对 企 业 资 金 的 影 响p评 估 采 购 过 程 的 风 险 标 准 化p工 业 标 准 化 的 定 义为 “ 对 质 量 ， 设 计 ，数 量 ， 服 务 等 特 征建 立 一 致 的 ， 稳 定的 方 法 的 过 程 。 ” 标 准 化 的 优 越 性p 实 现 批 量 生 产 （ 模 块 化 设 计 ）p 实 现 定 制p 促 进 供 应 商 的 协 调p 提 高 和 稳 定 质 量 降 低 库 存 和 总 成 本 采 购 计 划 过 程内 部 采 购 认 证 程 序 制 定 采 购 标 准供 应 商 评 估 编 制 订 单 Copyright 2003珠 海 方 略 企 业 管 理 咨 询 有 限 公 司 版 权 所 有 ， 不 准 复 制 电 子 商 务 和 采 购 管 理 现 代 化 电 子 商 务 采 购p利 用 现 代 信 息 技 术 的 最新 成 果 ， 运 用 电 子 商 务的 模 式 进 行 采 购 。 电 子商 务 采 购 虽 然 尚 在 发 展阶 段 ， 但 是 低 成 本 和 高效 率 的 优 势 正 在 备 受 企业 的 关 注 。 电 子 商 务 采 购 作 为 辅 助 采 购 方 式p透 明p互 动 和 通 讯 及 时p低 成 本p高 效 率 p利 用 互 联 网 的 信 息优 势 ， 整 合 供 应 商资 源p网 上 和 网 下 相 结 合的 方 法 利 用 搜 索 引 擎 建 立 供 应 商 的 数 据 库p可 以 利 用 各 种 电 子 商 务 搜索 引 擎 ， 建 立 供 应 商 的 数据 库 。 在 某 些 商 业 网 站 上 ，买 方 可 以 发 布 所 需 要 采 购物 料 的 各 项 参 数 ， 邀 请 有兴 趣 的 供 方 提 供 公 司 的 背景 资 料 ， 价 格 ， 交 货 期 等一 系 列 基 本 资 料 。 Copyright 2003珠 海 方 略 企 业 管 理 咨 询 有 限 公 司 版 权 所 有 ， 不 准 复 制 供 应 商 开 发 和 管 理（ 操 作 案 例 ）p合 格 供 应 商 的 构 成 要 素p供 应 商 调 查p供 应 商 开 发 与 选 择 的 途 径 和 步 骤p供 应 商 考 核 合 格 供 应 商 的 要 素p信 用p行 业 历 史p生 产 规 模p管 理 环 境p技 术 状 况p经 营 状 况 供 应 商 调 查p管 理 人 员 的 综 合 素 质p专 业 技 术 能 力p设 备 先 进 度p原 材 料 供 应 状 况p质 量 控 制 能 力p管 理 制 度 的 规 范 程 度p财 务 状 况 供 应 商 开 发 的 主 要 步 骤p物 料 分 类p搜 集 厂 商 资 料p供 应 商 调 查p供 应 商 评 估p送 样 和 小 批 量 试 验p价 格 评 估p筛 选 供 应 商 考 核p准 时 交 货 率p平 均 合 格 率p总 合 格 率p整 体 配 合 度p价 格 趋 势 Copyright 2003珠 海 方 略 企 业 管 理 咨 询 有 限 公 司 版 权 所 有 ， 不 准 复 制 认 证 计 划物 料 项 目技 术 资 料 认 证 准 备 初 选 供 应 商 试 制 认 证中 试 认 证 批 量 认 证 认 证 供 应 评 估 认 证 合 同供 应 计 划战 略 伙 伴供 应 群 体采 购 认 证 过 程 认 证 计 划物 料 项 目技 术 资 料 熟 悉物 料项 目 价 格预 算研 究质 量材 料了 解项 目需 求 制 定认 证说 明 书 认 证说 明 书认 证 准 备 流 程 认 证 说 明 书确 定供 应 群 体 研 究 供 应 商的 介 绍 资 料 发 放 调 查 问卷 实 地 考 察 向 调 查 企 业购 买 相 关 资 料 参 加 展 览 会、 交 易 会 了 解 供 应 商 与 供 应 商谈 判 发 放 认 证说 明 书 提 供供 应 报 告确 定 初选 供 应 商初 选 供 应 商初 选 供 应 商 过 程 初 选 供 应 商 试 制 认 证 过 程签 订试 制 合 同 提 供 试 制项 目 资 料供 应 商准 备 样 件过 程协 调 监 控调 整技 术 方 案 供 应 商提 供 样 件 样 件评 估 确 定 样件 供 应 商样 件 供 应 商 中 试 认 证 过 程样 件 供 应 商签 订中 试 合 同 提 供 中 试项 目 资 料供 应 商准 备 小 批 件过 程协 调 监 控调 整 技 术 方 案 供 应 商提 供 小 批 件 中 试评 估 确 定 中 试供 应 商中 试 供 应 商 中 试 供 应 商签 订批 量 合 同 提 供 批 量项 目 资 料供 应 商准 备 批 量 件过 程协 调 监 控调 整技 术 方 案 供 应 商提 供 批 量 件 批 量评 估 确 定 批 量供 应 商批 量 供 应 商批 量 认 证 过 程 认 证 供 应 评 估 过 程试 制供 应 商中 试供 应 商批 量供 应 商 制 定 供 应评 估 计 划 部 门 绩效 评 估 建 立 调 整采 购 环 境 筛 选 供 应 商 物 料 项 目 采 购 角 色绩 效 评 估供 应 商绩 效 评 估 认 证 合 同供 应 计 划战 略 伙 伴 采 购 流 程 控 制 要 点p申 请 人 、 采 购 人 、 付 款 人 、 收 货 人 四 分 开p申 购 单 (PR)， 采 购 单 (PO)分 开p风 险 与 合 同 /法 律 管 理p供 应 商 管 理p体 现 增 值 /效 率 及 反 应 提 高 ， 内 部 客 户 满意p流 程 对 供 应 商 透 明 谢 谢 您 的 支 持 ， 如 果 您 对 本 次 培 训 有 宝 贵 意 见 ，请 将 意 见 电 邮 至 J. 谢 谢 ！