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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,第二章 采购环境分析,第二章 采购环境分析,1,案例导读,某大型连锁企业为了能在其各大卖场内更好的做产品宣传，拟在墙面上安装液晶电视，以播放产品广告，并向产品供应商收取广告费。现有45处大卖场，按每个卖场安装69台液晶电视，共需300350台液晶电视。该企业采购部做了初步的市场分析，发现市场上的液晶电视品牌很多，型号不一，价格也是多种多样的，所提供的服务也是五花八门。而你是采购部专项负责此事的。,案例导读 某大型连锁企业为了能在其各大卖场内更好的做产,2,案例导读,回答以下问题：,1市场中有多少液晶电视供应商？该市场的竞争状态如何？在此项液晶电视的采购中，我们处于有利还是不利的地位？,2市场中的液晶电视有26吋、32吋、37吋、40吋等等，我们所采购的液晶电视应该什么样的？应具备什么样的功能？,3我们需要液晶电视供应商给我们提供什么样的后续服务？如何保障这些服务的实现？,案例导读回答以下问题：,3,第二章 采购环境分析,本章主要内容：,供应市场分析的方法,采购对象的细分方法,采购对象的规格说明方法,第二章 采购环境分析本章主要内容：,4,学习目标,知识目标,1.掌握供应市场分析方法；,2.熟悉规格说明的方法。,能力目标,1能细分采购对象并进行规格说明；,2能从两个角度分析供应市场。,技能目标,1.能进行供应市场分析；,2.能对具体产品进行规格,说明。,总目标,能针对具体采购任务,进行供应市场分析。,学习目标 知识目标 能力目标,5,本章能力目标,1.能用两种方法进行供应市场分析；,2.能利用80/20法则对采购对象做细分，并针对细分的结果提出不同的采购方法；,3.能利用多种方法对采购对象的规格进行说明,本章能力目标1.能用两种方法进行供应市场分析；,6,本章知识目标,1.市场结构及波特的模型；,2.80/20法则及采购对象的细分模块；,3.规格说明方法,本章知识目标1.市场结构及波特的模型；,7,第一节 供应市场分析,一、供应市场分析的意义,供应市场分析,是指为了满足企业目前及未来发展的需要，针对所采购的商品，系统的进行,供应商、供应价格、供应量、供应风险,等基础数据的搜集、整理和分析，为企业的采购决策提供依据。,第一节 供应市场分析一、供应市场分析的意义,8,第一节 供应市场分析,二、供应市场的结构,（一）各类市场结构,买方,卖方,一个,少量,很多,一个,双边垄断,有限卖方垄断,卖方垄断,少量,有限买方垄断,双边寡头垄断,卖方寡头垄断,很多,买方垄断,买方寡头垄断,完全竞争,第一节 供应市场分析二、供应市场的结构 买方一个少量很多一个,9,第一节 供应市场分析,二、供应市场的结构,完全竞争,买方寡头垄断,卖方寡头垄断,卖方垄断,市场结构的特点,大量的供应商，选择的余地很大，市场透明,少量采购企业，大量供应商，采购企业可以控制价格,少量的供应商，供应商控制价格的能力较强,只有单一的供应商，供应商完全控制价格,供应商定价策略,按市场价格供应产品,供应商试图使产品的价格差异化,供应商跟随供应市场的领导者定价,供应商制定使利润最大化，同时不诱使产生替代产品的价格,产品类型和实例,农产品（初级产品）、标准件（纽扣等）,部分印刷品、某些专业产品,钢材、铜、胶合板、汽车、计算机设备,专利所有者（药品）、版权所有者（软件）,可参考的采购对策,期货或者其他远期交易,分析产品成本，了解供应商的生产流程,分析供应商的成本，必要时可以向较弱的竞争者采购，以获得价格折扣,尽可能发现替代品，重新设计产品,典型市场结构的主要特点,第一节 供应市场分析二、供应市场的结构完全竞争买方寡头垄断卖,10,思考题,试应用通过供应市场结构的方法对德马公司塑料托盘供应市场分析。,思考题 试应用通过供应市场结构的方法对德马公司,11,第一节 供应市场分析,（二）市场中的五种竞争力,（2）新供应商进入市场的可能性,（5）同类采购企业的议价能力,（3）替代产品或服务的可得性,（4）供应商的供应商的议价能力,（1）供应商之间的竞争,图2-1 供应市场中的五种力量,美国哈佛商学院管理学教授迈克尔波特建立的“市场中的五种竞争力”模型,第一节 供应市场分析（二）市场中的五种竞争力（2）新供应商进,12,思考题,试用“市场中的五种竞争力”来分析德马公司所需塑料托盘的供应情况。,思考题 试用“市场中的五种竞争力”来分析德马公司所需塑,13,第一节 供应市场分析,三、供应市场分析的步骤,（一）确定分析目标,（二）成本效益分析,（三）方案可行性分析,（四）方案的实施,（五）撰写总结报告和评估,第一节 供应市场分析三、供应市场分析的步骤,14,第二节 采购对象的细分,一、采购对象的分类,（一）有形采购和无形采购,1,有形采购,：原料、辅助材料、半成品、成品、固定设备，以及MRO物品。,2,无形采购,：咨询服务和技术采购，也包括采购设备时附带的培训服务、保养服务等，它的主要形式有技术、服务、工程发包等。,第二节 采购对象的细分 一、采购对象的分类,15,第二节 采购对象的细分,（二）直接物料和间接物料,1,直接物料,，是与最终产品生产直接相关的物料，这类物品通常大宗采购。,2,间接物料,，是与企业所生产的最终产品不直接相关的商品或服务。间接物料又可以分为ORM物品和MRO物品。,ORM通常指企业日常采购的办公用品和服务，通常由企业的行政部门负责,MRO是指维持企业生产活动持续进行所需要的保养、维护与运营所需要的非生产性物料，如备品、备件、零部件等。,第二节 采购对象的细分（二）直接物料和间接物料,16,第二节 采购对象的细分,二、采购对象的80/20法则,（一）80/20法则实例,重要的少数和一般的多数,。,请同学举生活中的例子,（二）采购对象的80/20法则,通常情况下，数量或者种类占到总采购数量或种类的80的采购对象只占到总采购价值的20，而数量或者种类只占到总采购数量或种类的20的采购对象却占到总采购价值的80。,第二节 采购对象的细分二、采购对象的80/20法则,17,第二节 采购对象的细分,三、采购对象的细分方法,低,对于企业的重要性,高,战略采购品,（关键采购品）,瓶颈采购品,正常采购品,（日常采购品）,集中采购品,（杠杆采购品）,机会与风险,高,低,第二节 采购对象的细分三、采购对象的细分方法低对于企业的重要,18,机会与风险,对企业的重要性,$,80%,的项目,=20%,的价值,20%,的项目,=80%,价值,M,H,N,L,瓶颈,日常,关键,杠杆,机会与风险对企业的重要性$80%的项目=20%的价值,19,供应定位模型的典型象限特征一览表,日常,杠杆,瓶颈,关键,带给公司的影响,/,供应机会,/,风险,低,低,高,高,标准,标准,通常为非标准件，但可能兼而有之,许多,许多,很少,很少,低,高,低,高,低,高,低,高,通常为非标准件，但可能兼而有之,采购项目为标准件,或非标准件,供应商的数量,公司的支出,企业订单占供应商,业务的价值,应对策略,供应定位模型的典型象限特征一览表日常杠杆瓶颈关键带给公司的,20,对企业的重要性,瓶颈,日常,关键,杠杆,你最重要的任务,就是增加杠杆项目,!,增加支出,降低风险,降低风险,机会与风险,对企业的重要性瓶颈日常关键杠杆你最重要的任务就是增加杠杆,21,思考题,德马公司采购部的主要采购对象为周转箱、电机、滑轮、激光头、接线端子、导轨、标牌、光电开关、T型夹、挡片、固定件、继电器等，根据各类物品的需求量和价值的不同，对以上物品进行分类，并考虑不同的采购策略和采购方式。,思考题德马公司采购部的主要采购对象为周转箱、电机、滑轮、激光,22,思考题,以你自己所用的手机为例，对其进行规格说明。,对德马公司所需的托盘做规格说明。,思考题 以你自己所用的手机为例，对其进行规格说明。,23,第三节 采购对象的规格,一、规格说明的意义与作用,规格是对产品或服务等的技术要求的描述。,规格说明是采购订单和采购合同的核心内容,规格对于获得优秀品质的采购对象起着非常重要的作用。,第三节 采购对象的规格一、规格说明的意义与作用,24,第三节 采购对象的规格,一、规格说明的意义与作用,采购方必须在明确地定义规格之后，供应商才能开始报价,规格对获得优秀品质的商品起着非常重要的作用,规格说明是供应商报价和双方谈判的基础,规格说明是采购订单和采购合约的核心,第三节 采购对象的规格一、规格说明的意义与作用,25,第三节 采购对象的规格,二、产品规格,（一）品牌和商标,优势和劣势,（二）样品,样品可以做规格吗,（三）技术规格,更加专业,（四）构成规格,理化描述,（五）功能和性能规格,功能是否等于性能,（六）商业标准,（七）市场等级,第三节 采购对象的规格二、产品规格,26,第三节 采购对象的规格,三、服务规格,服务规格的说明在很多情况下不同于有形的产品。对于服务的过程和服务结果的检查，可以用工作说明书来进行规定。,工作说明书为提供服务的供应商清晰的描述了将要完成的包括检查、验收和接收等工作，以及将要取得的成果和其他要求。,第三节 采购对象的规格三、服务规格,27,本章结束,本章结束,28,
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