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,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,老师,新致胜行销,美国国际神经语言,(NLP),协会,NLP,高级执行师,说服工程学、生涯设计工程学,国际资格授证训练师,致胜行销教练系统,-,创始人,NLP,行销导师,中国十大杰出培训师,-,总裁,畅销著作,:,致胜行销教练系统,新,与成功有约,-21,天生涯成长计划,新,致胜行销学,成功销售七大步骤,二十项成交法则,生命金字塔,心灵密码,1,神经语言程式学,(,NLP,),神经,思维,/,行为,是神经系统运作所导致的结果,语言,有声,及,无声语言,与神经系统的互动关系,外在沟通 内在沟通,程式,操控,神经程式,运作，借以达成卓越成果,学习运用神经系统,复制他人成功策略,善用头脑,掌控人生,迅速达成目标,2,TopSales,训练成长步骤,思维行为结果,习惯,不知知会能行结果,知识的实用性,实际应用,惯性养成,能力内化,20%,80%,80%,20%,常见的训练,3,获取或提升正面的、好的感觉,去除或摆脱负面的不好的感觉,借由沟通，来改变某一些事情或结果,沟通三大目的,4,一：当时处于一种不恰当的沟通心境,二：双方对事物的认知差异（价值观、信念等）,三：提问与聆听能力缺乏,四：,沟通始于障碍,五：存在预设的成见（缺乏客观性）,沟通始于障碍,沟通障碍五大主因,5,当生气、压力状态时，你如何进行沟通？,（语气、心态、情绪，说什么话，如何反应？）,包含：脸部表情、音调、音量、语气、肢体动作？,沟通时，若没有达到目的，你会有什么反应？,找出成功策略。,沟通惯性,&,策略建立,6,搭建沟通的桥梁,一,.,设身处地、寻求共性,三,.,行为人格,四,.,任何行为的背后都有正面的目的,二,.,价值同步（勿批评、指责）,希望被接受、被尊重、或被认可,要求协助（解决问题）,表达内心感觉或感受,7,一、明确定义：,对方目前的沟通方式和行为，你定义成什么？,二、信息收集：,我是否已彻底了解对方要传递的信息？,三、定义转换：,应如何转换，才能保持正确心境与对方沟通？,四、为了让我感觉更好，我现在应该做什么事呢？,沟通的目的是获得良好感觉，为要获得良好感觉，达到沟通目的，请问应该做什么事情？,五、采取行动：,我现在应用什么方式来沟通，以能有效解决问题，,同时让彼此感觉更好？,沟通五问,8,聆听最大的两个障碍,在开始听之前，我心里已经有了成见,(,对你的意见或对你即将要说的事情的意见,),。,在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前，我就已经胸有成竹了。,9,1,、,一味的想说服对方听命行事。,2,、对方的想法与你不一致时。,3,、有心事或心不在焉。,4,、排斥或害怕听到即将要听到的事情，拒绝聆听。,5,、对方的谈话内容不感兴趣。,6,、不尊重（瞧不起）、讨厌或排斥与你说话的人。,7,、想要打断某人的谈话，急于发表自己的意见。,8,、对对方表达的内容已有预设的成见（偏见）。,9,、认为已知道对方要表达什么（过早下结论）。,无法聆听的主要原因,10,聆听十大法则,1,、眼神接触并发出聆听附和声。,2,、专心聆听。,3,、不要打岔。（若有想法时，先以笔记录下来）。,4,、记录对方的谈话重点。,5,、注意力集中在其弦外之音。,6,、摒除偏见，心无成见。,7,、对方没表达完全以前不要太早下结论。,8,、提出问题确定对方已表达完全。,9,、复述重点，以确定了解对方表达的意思。,10,、提出问题以澄清疑虑。,11,提问分为两种：,封闭式提问,开放式提问,12,提问八法,1,、是否简明扼要？,2,、是否具亲和力？（避免攻击或挑悻）,3,、是否让对方感兴趣？（符合利益）,4,、是否能转换对方的观念或角度？,5,、是否让你找出对方的说服策略？,6,、是否导引出你预期的答案？,7,、是否让彼此的沟通更进一步？,8,、是否取得你想要的讯息？,13,四大提问类型,1,2,3,4,问题类型,状况型提问,困难型提问,影响型提问,解决型提问,提问目的,确定销售机会,发掘困难,与需求,扩大紧迫感,提供解决,方案,不同的销售环节，提出不同类型的问题，造成不同的价值。,通过提问引发需求,14,问题类型与价值关系图,价值,解决型提问,影响型提问,困难型提问,状况型提问,理性范围,价值线,感性范围,15,客户需求与购买价值观,购买价值观,找出购买价值观（购买标准）,排列价值层级,测定价值规则,与产品进行联结,16,客户需求分析,说服五步骤,步骤一：发现痛苦,步骤二：感受痛苦,步骤三：扩大痛苦,步骤四：追求快乐,步骤五：提供解答,17,潜意识说服,问句制约法,指令嵌入法,联想嵌入法,位置连结法,提示引导法,打断连结法,疯言沙拉效应,隐喻说服法,18,如何设计导引成交的问题,第一部：陈述一件无法被反驳的事实,第三部：提出一个与前二个主题吻合，,且可让客户尽情发挥的问题,第二部：陈述可以反映出自己经验与创,造出信任感的个人意见,19,客户抗拒,=,客户所提出的一个问题,解决问题抗拒自动解除,20,1.,沉默型抗拒,七大抗拒类型,2.,借口型抗拒,3.,批评型抗拒,7.,怀疑型抗拒,4.,问题型抗拒,6.,主观型抗拒,5.,表现型抗拒,21,抗拒解除,二个有效的解除方法：,1.,深入了解法,2.,注意力转移法,22,1.,了解抗拒的根源,解除抗拒七法,2.,注意力移转,3.,假设解除抗拒法,7.,心锚建立法,4.,反客为主法,6.,提示引导法,5.,重新框示法,23,提示引导法,1.,描述对方当时的身心、思考状态,或环境状态,2.,加入,“,提示引导词,”,(,会让你,会使你,),3.,加入想传达,(,说服,),给对方的讯息,24,
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