广东公司G3终端营销新模式汇报材料

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,Page,*,2021年4月,广东公司G3终端营销新模式汇报材料,广东公司,目录,一、终端销售现状及困难,二、国外终端补贴的策略,二、未来G3终端补贴思考,一广东公司终端补贴模式开展三个阶段,2004年2006年,行业融合阶段,面向商业合作补贴,1.货架成为资源，终端作为营销包插件，实现常态化合作销售；,2.营销包作为“终端价格谈判的游戏规那么，促进厂家降价。,2007年-2021年,客户融合阶段,1.开展“预存话费赠 或购置 送话费；,2.面向客户历史消费情况界定客户价值，定量回馈；,3.在 营销包中打包数据业务，提高客户在网粘度。,业务融合阶段,2021年-,1.客户价值提升比终端销量更重要；,2.鼓励客户未来消费，让承诺未来消费的客户享受更大的购机优惠；,3.TD终端享受更大补贴。,本阶段的核心问题：,如何开展合作销售？,弊端一：定制 “热定冷用,面向客户捆绑补贴,面向价值提升补贴,本阶段的核心问题：,如何维系共同客户？,本阶段的核心问题：,如何提升客户价值？,弊端二：客户价值“感知不强,弊端一：:“拆包套机分流补贴,弊端二：:营销资源“价值错位,二终端补贴模式面临的新要求,产品规模的开展要求新补贴模式,原模式：对N款产品和M类客户，需交叉设计“NM个营销案。,新要求：终端产品的规模已扩展到上百款，TD补贴的特殊性要求一种更易于理解和执行的补贴模式。,终端制式的差异要求新补贴模式,原模式：在2G时代下无需考虑终端制式的差异,新要求：总部提出了“终端本钱50%要用在TD上的策略，要求一种更利于倾斜投入的补贴模式。,面向未来的策略要求新补贴模式,原模式：终端补贴视为效劳和回馈客户的手段，主要基于对客户的历史奉献进行设计。,新要求：终端补贴将作为抢占市场、捆绑客户、鼓励消费的手段，要求一种更加面向未来的补贴模式。,三新要求下推进终端补贴模式演进的四个关键要素,终端补贴价值如何确保完整直到达客户？,终端补贴规那么如何兼顾厂家销量诉求？,终端补贴模式如何推动客户价值提升？,终端补贴模式如何促进TD终端产业开展？,目录,一、终端销售现状及困难,二、国外终端补贴的策略,二、未来G3终端补贴思考,一成功的终端策略对于3G业务的快速起步至关重要,成功终端策略举例,NTT DoCoMo公司用户数和 产品发布关系图示,在为期四个月的“试商用阶段后，日本 NTT DoCoMo公司在2001年10月1日发布了他们“全商业化的3G UMTS效劳FOMA,在早期，为用户提供的 产品可谓令人失望：,型号有限：NEC和Panasonic各一个型号的,性能不稳定：自动关机、通话自动中断、电池寿命短一小时通话时间、只有不超过一天的待机时间号称55小时高数据使用量造成的电池过热导致15分钟内就会自动断电等,自重：比2G型号 重50%-120%,在2003年1月下旬，NTT DoCoMo推出了三款改进型3G ，为用户数量的增长带来的效果显著；,在2003年6月，NTT DoCoMo推出了更先进的 ，掀起了自2003年1月后的第二个高潮。,原 产品线,新款 发布,用户总数,净新增用户数,来源,:,NTT DoCoMo年报,易观国际分析,二为3G 提供补贴是海外运营商的必经之路,英国和黄3在推出3G效劳一年后面向后付费用户推出了全额补贴的,作为对和黄3终端策略的回应，沃达丰立即跟进，马上推出了自己的免费,自2004年11月推出全额补贴3G 后，沃达丰的3G用户数在2005年第一季度呈爆炸性增长,英国,3G用户数,沃达丰推出免费,英国和黄3,沃达丰,英国和黄3推出免费,来源,:,SG Cowen,公司网站，易观国际,分析,单位：万人,三承诺消费赠送是3G终端补贴最常见的形式,资费方案,承诺期(月),摩托罗拉,A835,C975,A1000,E1000,A925,NEC,338,e616/v,LG,u8120,诺基亚,7600,Video Talk 100,Talk&Text 200,Video Talk 500,Talk&Text 600,Video Talk 750,Talk&Text 900,Video Talk 1000,Video Talk 2000,15 top-up,25 top-up,35 top-up,15,20,25,30,35,40,60,100,15,25,35,12,12,12,12,12,12,12,12,3,3,3,199,149,0,N/A,0,0,0,0,45,45,45,399,(1),106,149,99,49,29,0,0,0,0,64.99,64.99,64.99,无,无,249,199,179,149,129,99,79,49,N/A,N/A,N/A,400,(1),427,229,199,149,99,49,29,0,0,N/A,N/A,N/A,289,无,199,150,70,50,0,N/A,0,0,N/A,N/A,N/A,无,327,79,49,29,29,0,0,0,0,84.99,84.99,84.99,无,213,249,199,0,0,0,0,0,0,65,45,65,无,206,170,149,0,0,0,0,0,0,199,199,199,无,234,149,99,0,0,0,0,0,0,299,299,299,219,(2),无,签,约,套,餐,预,付,费,英国市场裸机价格,(1)“What Cellphone2004年12月(2)Carphone Warehouse 2004年12月(3)和黄3香港网站,注：所有货币均为英镑，1英镑=14港元；N/A为该资费不提供此款,资料来源：公司网站；“What Cellphone2004年12月版,易观国际分析,最低月费/,充值卡面额,语音,分钟,100,100,500,500,750,750,1000,2000,50,500,750,香港市场裸机价格(3),案例分析 和黄3(英国)在04年为了迅速开展3G用户规模，对高端资费方案和长期签约用户给予高额或全额的 补贴，通过签约用户的长期使用溢价获得利润,0.15,0.20,0.05,0.06,0.05,0.05,0.06,0.05,0.30,0.05,0.05,ARPM,四在终端补贴中采用差异化的业务捆绑,Basic Talk,Take Pictures,Connect Your Family,Music Lover,Text Messaging,UT斯达康的CDM-120,文本短信功能,我为歌狂,拇指一族,亲情无限,摄影发烧友,谈天说地,Sprint根本资费,业务折扣：,免漫游费,免夜间和周末话费,Sprint 间免费互打,三洋的3100,摄像头,Sprint,PowerPack,资费,业务赠送：,送一个月,Sprint Vision,数据套餐,三洋的3100,摄像头,扬声器,Sprint,PowerPack,家庭资费,业务折扣：,套餐时长两机共享,三星的M500,扬声器,蓝牙,Sprint,PowerPack,资费,业务赠送：,送一个月,Sprint Vision,音乐下载,摩托罗拉RAZR,文本短信功能,Sprint,PowerPack,资费,业务折扣：,每月,10,美元,无限文本短信收发,型号,补贴方式,案例分析,Sprint(,美国,),在提供终端补贴对不同客户采取差异的业务折扣和业务赠送方式,:,来源,:,Sprint 官方网站,五在 补贴中力推3G视频通话等特色业务,月租,（英镑）,包含国内语音分钟数,促销包（签订18个月）,促销包（签订12个月）,业务折扣,业务赠送,业务折扣,业务赠送,22,100,6个月双倍赠送分钟,3个月30分钟视频通话,3个月双倍赠送分钟,3个月30分钟视频通话,30,200,6个月双倍赠送分钟,3个月30分钟视频通话,3个月双倍赠送分钟,3个月30分钟视频通话,50,500,6个月双倍赠送分钟,3个月30分钟视频通话,3个月双倍赠送分钟,3个月30分钟视频通话,75,1000,6个月双倍赠送分钟,3个月30分钟视频通话,3个月双倍赠送分钟,3个月30分钟视频通话,案例分析 沃达丰(英国)在 补贴的捆绑套餐中力推3G 视频通话业务,:,来源,:,vodafone 官方网站,目录,一、终端销售现状及困难,二、国外终端补贴的策略,二、未来G3终端补贴思考,一终端补贴模式演进的方向,确保完整直到达客户,转变价值载体，由本钱补贴演化为“业务折扣专享资费价值补贴：,1、转变价值形式，确保价值不被分流；,2、侧重使用业务折扣专享资费，客户感知更加“优惠；,3、机卡别离后，客户可延续享受补贴价值；,4、面向未来，承诺签约消费享受对应价值回馈。,推动客户价值提升,促进TD终端产业开展,递延定制价值，根据定制产品分类分级，享受限额“机器补贴,1、G3终端享受倾斜资源补贴，补贴价值随着成熟度递减；,2、2G终端根据深度定制情况分级补贴，OMS 价值回馈；,3、通过“机器补贴，促进终端销量，鼓励厂家参与定制，提升产业掌控力。,兼顾厂家销量诉求,二创新G3终端补贴新模式,“人机别离，机定人动，倾斜TD，面向未来,人机别离,补贴类型：分为产品补贴N和客户补贴M，二者可叠加。,营销案精简：对从“NM精简为“N+M,机定人动,产品补贴：,相对于过往补贴到终端的模式，过高的机器补贴造成营销资源的匮乏，目前,TD,的产品补贴在适当减少。,客户补贴：,面向未来消费的客户可以获取产品补贴,+,客户补贴，更利于刺激客户的消费,倾斜TD,产品补贴将重点投入到,TD,产品上。,面向未来,客户补贴将以客户未来消费奉献为设定依据。,以“客户价值最大化为导向，以“高效低本钱为设计准那么，面向未来创新G3终端补贴新模式,三“减低产品补贴，提升客户补贴的三种方式,客户签约并,承诺消费享受额外补贴,专门设计新的,G3,套餐,客户购置G3终端,享受话费打折优惠,借鉴国外承诺赠送的方式，预付费客户必须签订合同，承诺在合同期内的消费额度，可享受额外的客户补贴，补贴额度随着用户承诺消费的额度变化而变化,业务折扣的另一种优惠模式，专门针对购置G3终端的客户设计新的套餐资费，比现有群众市场有较大优惠，必须是购置G3终端的客户才能办理该资费。,采用话费折扣的方式，客户购置G3终端后，在原有资费标准不变的情况下享受套餐月费或整体话费打折，通过话费折扣给予用户优惠补贴，同时降低了客户使用G3的使用门槛，有利于开展G3客户。,创新方案1：承诺消费，额外获补贴,举措1：预付费客户承诺消费，即可额外获得一定比例的客户购机补贴。,具体举措：,备注：参考目前全球通98元套餐客户补贴力度话费形式为34%。,资源投入方式：产品补贴使用本钱或减收方式，客户补贴使用本钱方式。,优缺点：,优点：客户获得购机补贴能在一段时间内有效捆绑客户且不用限制在营业厅内使用，同时扩大了客户补贴的范围；,缺点：加大补贴力度后，容易产生套机现象。,卖点提炼及广告语,卖点：抓住客户不需要额外付出即可获得更多补贴的“捡廉价心态，激发客户签约承诺消费；,广告语：简单一个承诺，即刻最高获得30%的终端补贴。,举措2：188客户办理98元G3八大套餐，且购置指定G3终端，G3八大套餐月费即可享受减半的优惠。或预付费客户消费满80元以上，即减30元,具体举措：,188客户办理98元G3八大套餐，购置G3终端，月费减半优惠；,预付费客户消费80元以上，即减30元。,资源投入方式：产品补贴使用本钱或减收方式，客户补贴使用减收方式,优缺点：,优点：客户整体补贴力度大于终端本钱补贴力度，客户优惠感知明显；,缺点：整体打折存在一定风险，客户可能办理一些SP业务套利。,卖点提炼及广告语,卖点：抓住客户整体优惠最大化1+12的心态，促进客户购置G3终端；,广告语：购置G3终端，办理指定优惠，资费即刻减半。,创新方案2：购置G3终端，语音资费即刻减半,举措3：客户购置G3终端，即可获得超低资费套餐。,具体举措