房地产销售现场的sp技巧培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,房地产销售现场的sp技巧培训,房地产销售现场的sp技巧培训,1,房地产销售现场的sp技,巧培训,房地产销售现场的sp技,2,二、特点,1、直接,2、迅速,这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比,公共关系更注重的,是间接的、长期的效果。,sPUR同策询 THE FIRST REGIONAL,二、特点,3,三、SP常用方式,(一)逼订SP,喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此,没有了,B.业务员配合抢一套房源,在介绍客户时注意身边其它客户,必,要时牺牲一下不是很有意向的客户,而逼订较有意向的客户。,当然,两组同样有意向的超A客户只要处理得当,同样能得到很好的结果,C.价格优惠活动即将结束,如果今天不订,再来可能优惠活动就结束了。,sPUR同策询 THE FIRST REGIONAL,三、SP常用方式,4,(二)谈价SP,A.准备一份假的底价表,在实在搞不定客户时,甩出道具价目表给客户自己看,使,他确信价格最低了。,B.客户的要价其实能够接受,但考虑到客户的反复很大,在这种情况下不能很爽快,答应,应存心制造有点很为难的状况,比如打假电话请示等。这样谈下来的价格,使客户可信度提高。,C.和客户拉近关系,使他确定地感到业务员和他关系好,所以放了这个价。必要时,出具一份成交价高于该客户的真/假订单或合同,增加信任度,在客户要价很低的时候,可以做一下销控,就是他看中的房子已被人暂时保留,你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。,sPUR同策询 THE FIRST REGIONAL,(二)谈价SP,5,四、SP常用技巧,R,电话SP,现场SP,SP活动,时间缓冲SP,信息不对称SP,sPUR同策询 THE FIRST REGIONAL,四、SP常用技巧,6,案例,业务员甲有组客户王先生看中11号501的三房,但一直犹豫不定。此时业务员,乙朋友来售楼处找其有事,乙立刻冲上去说:“张先生,过来啦,您上次说的,房子我带您去看下吧?”大概十分钟后回来了,乙和朋友简单沟通后便叫了柜,台“柜台,请问124号601是否已售出?”柜台:“不好意思,11号601已售出,乙和其朋友聊了两句又叫了柜台:“柜台,请问11号501是否可以推荐?,柜台:“恭喜,可以推荐”此时,甲便突然站起来说:柜台,我客户还在看这,套房子,怎么又推荐给别人呀?“这时乙也跳起来了,”你客户还没定了,我,怎么不能给我客户推荐呀,反正是谁先付钱谁先定呀?“甲和乙便争执起来了,最后专案出面制止了争执,乙朋友便掏出电话说:”老婆,我看中一套房子,不错,你过来看下,我们就定下了那好,我就在售楼处等你!”甲便和客户,说:”王先生,您看,房子您也看了很满意,要是他先定了,那我真的是帮不,上您了,您在考虑下!“说完便回到销控台做自己的事情,过了不到两分钟,王先生便叫甲开了定单!,sPUR同策询 THE FIRST REGIONAL,案例,7,注意事项,注意团队配合,加强团队默契度,适当掌握分寸,因人而异,把握销售节奏,找准切入点,争取致命一击,切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上,SP参与的人数不超过4人,sPUR同策询 THE FIRST REGIONAL,注意事项,8,所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的,最重要是业务员应具备充,分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧,不露痕迹,不过火,并应审时度势地灵活运用和创造,只有这样才能具备这方面的成功经验。,sPUR同策询 THE FIRST REGIONAL,所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的,最重要是业务员,9,唱销控的方法与技巧,概念:将即时的房源销售情况以于控台人员对话的方式进行询问,一般在台湾营销模式中使用较多。,般情况下,在现场售楼处内(接待中心)的有利位置将划分出销控区,控区内专案是销售总指挥,根据现场情况进行销售控制和业务安排,销,售控制简称,它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制,H,售达到均衡状态,而避免出现人为滯销房源,f,sPUR同策询 THE FIRST REGIONAL,唱销控的方法与技巧,10,成功的销控会使销售达到满分,并配合促进销售员的销售速度,而柜台是指销,控区的硬件设备(销控桌),现泛指整个销控区人员或销控代表,销售过程中一方面销售员将经常询问柜台(或喊柜台)房源情况,了解房源是否售出,或封,杀某些房源,从而明确推售目标;另一方面柜台销控代表将根据总体房源售出情况来提示,、指令销售员推荐房源,从而配合控制销售,双方这种交流形式叫作柜台销控,柜台销控将会,使销售达到高潮,刺激客户及销售员达成交易,sPUR同策询 THE FIRST REGIONAL,成功的销控会使销售达到满分,并配合促进销售员的销售速度,而柜,11,房地产销售现场的sp技巧培训课件,12,房地产销售现场的sp技巧培训课件,13,房地产销售现场的sp技巧培训课件,14,房地产销售现场的sp技巧培训课件,15,房地产销售现场的sp技巧培训课件,16,房地产销售现场的sp技巧培训课件,17,房地产销售现场的sp技巧培训课件,18,房地产销售现场的sp技巧培训课件,19,房地产销售现场的sp技巧培训课件,20,房地产销售现场的sp技巧培训课件,21,房地产销售现场的sp技巧培训课件,22,房地产销售现场的sp技巧培训课件,23,房地产销售现场的sp技巧培训课件,24,房地产销售现场的sp技巧培训课件,25,房地产销售现场的sp技巧培训课件,26,房地产销售现场的sp技巧培训课件,27,房地产销售现场的sp技巧培训课件,28,房地产销售现场的sp技巧培训课件,29,房地产销售现场的sp技巧培训课件,30,房地产销售现场的sp技巧培训课件,31,66,、节制使快乐增加并使享受加强。,德谟克利特,67,、今天应做的事没有做，明天再早也是耽误了。,裴斯泰洛齐,68,、决定一个人的一生，以及整个命运的，只是一瞬之间。,歌德,69,、懒人无法享受休息之乐。,拉布克,70,、浪费时间是一桩大罪过。,卢梭,66、节制使快乐增加并使享受加强。德谟克利特,32,