[精选]分销渠道策略4

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,Shanghai,品,品瑞渠道,开,开发策略,1,基本竞争,战,战略与医,疗,疗营销,成本优势,产品优势,目标集中竞争战略,（低成本为竞争焦点、专业型的产品服务差异化）,成本领先（低成本）,竞争战略,产品（服务）差异化,竞争战略,整个行业,特定细分市场,2,医疗分销,商,商竞争结,构,构的作用,力,力分析,新加入者的威胁,替代者的威胁,下游客户,的谈判力量,上游供应商,的谈判力量,与现有竞争,对手竞争,资本,外资分销企业、,复制企业介入,缺少协作,信息不对称,分销期待更高,各种限制措施,新兴物流,新兴业态,行业同盟,兼并重组,产品多样化,低价风暴,医疗市场化,稳定性、价格战、服务升级、配送速度提高、品种全,3,复杂医疗,分,分销（流,通,通）渠道,现,现状,渠道,制造商,制造商的销售公司,一级分销,一般分销,零星合作,零售终端,1,2,3,4,5,6,7,8,4,单打独斗,的,的传统医,疗,疗企业渠,道,道模式,医疗生产企业,销售大区,省区市场（分销商）,地市市场（分销商）,县级市场（分销商）,销售终端,消费终端消费者,5,传,统,统,单,单,体,体,医,医,疗,疗,企,企,业,业,集,集,团,团,完整的宽产品线,窄产品线,涵盖产业链（高度的纵向整合）,产业链的关键环节,价值链上的专业化,产业链上的专业化,集团B,完整的产品线，,价值链横向,整合程度很高,集团A,价值链横向、纵向,整合程度高,内部控制替代市场交易,集团D,窄产品线,高度专业化,低成本,集团C,价值链纵向,整合程度高,6,医,疗,疗,平,平,价,价,业,业,态,态,与,与,医,医,疗,疗,企,企,业,业,趋,趋,势,势,完整的宽产品线,窄产品线,涵盖产业链（高度的纵向整合）,产业链的关键环节,价值链专业化,产业链上的专业化,集团B,完整的产品线，,价值链横向,整合程度很高,集团A,价值链横向、纵向,整合程度高,内部控制替代市场交易,集团D,窄产品线,高度专业化,低成本,集团C,价值链纵向,整合程度高,7,医,疗,疗,产,产,业,业,集,集,群,群,化,化,完整的宽产品线,窄产品线,涵盖产业链（高度的纵向整合）,产业链的关键环节,价值链专业化,产业链上的专业化,集群B,集群A,企业,高度专业化,集群C,A,J,H,G,F,E,D,C,B,K,A,F,E,D,C,B,A,F,E,C,B,8,医,疗,疗,企,企,业,业,价,价,值,值,链,链,、,、,数,量,量,、,产,产,业,业,链,链,、,、,集,集,群,群,短 行业产业链 长,短 企业价值链 长,小 行业产业集群 大,多 企业（相对）数量 少,指相对数量而非绝对数量,按照行业产业链进行业态的划分，同种业态的企业数量可能会减少、不同“业态”的企业数量可能增多。,9,竞,争,争,战,战,略,略,三,三,角,角,模,模,型,型,与,与,医,医,疗,疗,营,营,销,销,系统锁定,锁定相关产品、网络、排除竞争者、形成行业标准,最佳产品,低成本或产品、服务差异化,客户解决方案,降低客户成本或增加其赢利、客户价值,企,业,业,价,价,值,值,链,链,节,节,点,点,之,之,间,间,的,的,合,合,作,作,（,（,点,点,）,）,企,业,业,价,价,值,值,链,链,之,之,间,间,的,的,合,合,作,作,（,（,线,线,）,）,医,疗,疗,产,产,业,业,链,链,节,节,点,点,间,间,的,的,合,合,作,作,（,（,局,局,部,部,面,面,）,）,医,疗,疗,产,产,业,业,链,链,之,之,间,间,的,的,合,合,作,作,（,（,面,面,）,）,医,疗,疗,产,产,业,业,集,集,群,群,效,效,应,应,（,（,立,立,体,体,）,）,10,单,独,独,建,建,立,立,渠,渠,道,道,网,网,络,络,还,还,是,是,合,合,作,作,竞,竞,争,争,市场成本,市场销售水平,X,合作建立市场网络,企业单独建立市场网络,11,构,建,建,医,医,疗,疗,营,营,销,销,价,价,值,值,网,网,合,作,作,竞,竞,争,争,的,的,医,医,疗,疗,营,营,销,销,价,价,值,值,网,网,合,作,作,：,：,创,创,造,造,价,价,值,值,与,批,批,发,发,商,商,合,作,作,与,零,零,售,售,终,终,端,端,合,作,作,与,同,同,行,行,企,企,业,业,合,作,作,与,其,其,他,他,行,行,业,业,企,企,业,业,合,作,作,竞,争,争,：,：,分,分,配,配,价,价,值,值,与,批,批,发,发,商,商,竞,争,争,与,零,零,售,售,终,终,端,端,竞,争,争,与,同,同,行,行,企,企,业,业,竞,争,争,与,其,其,他,他,行,行,业,业,企,企,业,业,竞,争,争,12,构,建,建,医,医,疗,疗,营,营,销,销,价,价,值,值,网,网,络,络,纵,纵,横,横,一,一,体,体,化,化,零售终端体系,（专业、现成的渠道）,医疗生产厂家,医疗物流批发商,医疗生产厂家,零售终端体系,（医院、诊所）,医疗分销商,非医疗批发商,消费者市场,13,商,商,商,动,动,态,态,联,联,盟,盟,运,运,作,作,模,模,式,式,（,大,大,小,小,批,批,发,发,商,商,共,共,同,同,提,提,高,高,谈,谈,判,判,筹,筹,码,码,）,）,医疗经销商动态联盟组织（下游销售协调秘书处）,医疗经销商动态联盟组织成员,经销商A,经销商N,经销商B,医疗经销商动态联盟组织（上游采购协调秘书处）,众多单体医疗生产企业,众多不同的单体销售终端,广大目标消费者群体,上游供应商,横向一体化联盟组织,医疗经销商动态联盟联合体,共享供应商资源和销售终端资源,消费终端,*,同,区,区,域,域,的,的,协,协,同,同,效,效,应,应,甘,为,为,二,二,级,级,商,商,跨,区,区,域,域,的,的,协,协,同,同,效,效,应,应,14,商,商,商,战,战,略,略,联,联,盟,盟,策,策,略,略,（,一,一,级,级,分,分,销,销,与,与,零,零,星,星,共,共,同,同,提,提,高,高,经,经,营,营,效,效,率,率,）,）,生产企业,医疗批发企业,医疗零售企业,共享资源（市场信息、终端、供应商、采购经验、企业局域网对接、成立虚拟组织）,使用者终端,终端加,盟,盟、渠,道,道归拢,；,；,15,构建医,疗,疗营销,价,价值网,络,络纵横,一,一体化,厂、商、终端动态联盟纵向一体化,厂厂动态联盟横向互补,商商动态联盟横向互补,分销战略联盟资源共享,企业的网络平台进行资源整合,16,两级医,疗,疗物流,企,企业模,式,式信息,传,传递模,式,式,配送中心A,配送中心B,配送中心,配送中心N,一级分销,信息数据处理中心,数据仓库（数据资源中心）,A区域销售终端,A区域销售终端,B区域销售终端,XX区域销售终端,N区域销售终端,B区域销售终端,B区域销售终端,XX区域销售终端,N区域销售终端,A供应商,B供应商,C供应商,D供应商,E供应商,F供应商,供应商,N供应商,销售自动补货调配系统,内部调拨自动补货调配系统,采购自动补货调配系统,信息传递线路,产品物流线路,17,企业竞,争,争优势,的,的来源,独特的资产和能力：时机和秘诀,建立和巩固进入障碍：长期独占行业或者市场部分,有效性和效率：高度差异化和低成本,资源和能力上的绝对优势：大量资源的高度集中,18,形成完全竞争，无人拥有,优势而且超常的,利润是不存在的,产生强大的成员或全,球联盟来创造平衡竞争,企业建立资本实力,以挤跨小企业,导致的情况,竞争第四领域,（资本实力）,创新很快得到模仿，或创,新的风险太大、代价昂贵,企业通过创新而,跃入新行业/市场,导致的情况,竞争第二领域,（时机/秘诀）,企业在价格和质,量上进行竞争,高质量、低价格,的商品,导致的情况,竞争第一领域,（成本/质量）,企业试图抬高进入/模,仿障碍以限制竞争者,企业建立力量摧毁,其它竞争者的要害,导致的情况,竞争第三领域（建立进入或学习障碍）,动态竞,争,争的基,本,本规律,19,创新进,入,入战略,（,（技术,和,和时间,）,）,先动的优势,独占市场,先入为主,为难后人,建立规则,20,由产权,性,性质看,分,分销商,内,内部委,托,托代理,公有公营性质,公有私营性质,私有公营性质,私有私营性质,委托代,理,理关系,的,的效率,在,在四种,状,状态大,不,不相同,市场化,程,程度不,断,断提高,形,形成产,权,权、竞,争,争、市,场,场的均,衡,衡,21,经销商,与,与代理,商,商的区,别,别,22,经销商,的,的选择,经,经营理,念,念,23,新产品,采,采取不,同,同的渠,道,道策略,分,分析,24,分销商,的,的选择,原,原则,目标市,场,场不留,空,空白,目标终,端,端少有,重,重叠,独家经,销,销、密,集,集经销,、,、选择,性,性经销,厂商型,垂,垂直营,销,销系统,、,、管理,型,型垂直,营,营销系,统,统、契,约,约型垂,直,直营销,系,系统,25,分销商,搭,搭便车,策,策略与,价,价格控,制,制,“大品,种,种走量,，,，小品,种,种赚钱,”,”几乎,成,成定律,！,！,招徕定,价,价吸引,客,客户，,看,看低谁,的,的价？,票面高,价,价，私,下,下冲红,！,！,26,分销商,搭,搭便车,策,策略与,总,总代理,品牌主,导,导与销,售,售控制,不要利,润,润与赢,得,得客户,客户采,购,购的搭,便,便车效,应,应,27,纯利最,大,大化与,风,风险最,小,小化的,心,心理,垄断？,代销？,现款？,货到付,款,款？,款到发,货,货？,返利？,支持？,促,促销？,广,广告？,培,培训？,28,大部分,分,分销商,发,发展历,程,程,先做专,、,、再做,多,多，做,多,多时有,相,相关多,元,元化过,渡,渡；,低成本,、,、低价,格,格、大,批,批量垄,断,断、高,市,市场占,有,有率；,29,平等合,理,理的合,作,作关系,将,将成为,历,历史？,向供应,商,商要利,润,润已成,经,经销商,的,的主要,利,利润来,源,源！,寻找差,价,价以外,的,的利润,空,空间成,为,为生存,坐,坐标！,赚了是,自,自己的,、,、亏了,是,是上游,供,供应商,的,的！,取悦客,户,户扩大,客,客户群,体,体与向,供,供应商,施,施压！,30,品牌企,业,业的分,销,销商选,择,择,订货批,量,量的限,制,制,价格的,限,限制,区域的,限,限制,共享市,场,场信息,代理商,冲,冲突的,解,解决,“强者,恒,恒强”,与,与弱势,品,品牌的,生,生存空,间,间,31,分销商,与,与终端,谁,谁先谁,后,后？,销售政,策,策的实,质,质就是,合,合作双,方,方的游,戏,戏规则,，,，谁掌,握,握主动,权,权，谁,就,就制定,游,游戏规,则,则。,先找分,销,销商，,再,再启动,终,终端市,场,场？,先启动,终,终端市,场,场，再,找,找分销,商,商？,启动终,端,端的投,入,入必不,可,可少！,32,企业相,对,对优势,、,、行业,优,优势与,医,医疗营,销,销,在一个,行,行业或,行,行业块,的,的获利,的,的大环,境,境下，,一,一个企,业,业的实,际,际获利,能,能力是,有,有相对,的,的成本,和,和价格,差,差异优,势,势决定,的,的。,即使在,本,本来“,无,无吸引,力,力”的,行,行业里,也,也存在,着,着许多,成,成功的,企,企业，,获,获利较,高,高。,作为一,家,家医疗,企,企业如,何,何在医,疗,疗市场,中,中获胜,？,？,33,转变代,理,理制的,选,选择观,念,念,以客户为中心,以客户为中心,以竞争对手为中心,代理制的选择,如何寻,求,求自己,的,的比较,优,优势？,34,竞争的,定,定位,领先半,步,步！,！,！,格局变,化,化了要,及,及时考,虑,虑下一,步,步！,35,无处不,在,在的职,务,务腐败,产品,利