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单击此处可编辑母版标题样式,单击此处可编辑母版文本样式,单击此处可编辑母版标题样式,单击此处可编辑母版文本样式,*,单击此处可编辑母版标题样式,单击此处可编辑母版文本样式,*,智达信顾问,单击此处可编辑母版标题样式,单击此处可编辑母版文本样式,*,单击此处可编辑母版标题样式,单击此处可编辑母版文本样式,单击此处可编辑母版标题样式,单击此处可编辑母版文本样式,单击此处可编辑母版标题样式,单击此处可编辑母版文本样式,*,单击此处可编辑母版标题样式,单击此处可编辑母版文本样式,单击此处可编辑母版标题样式,单击此处可编辑母版文本样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,区域经理日常工作事项和管理重点,课程目标,认识,区域经理角色的重要性,掌握区域经理日常工作事项,掌握区域经理的管理工作重点,课程大纲,一、,区域经理的角色,二、,区域经理日常工作事项,(,一,),、,日常工作事项,(,二,),、,各事项时间分配参考,三、,区域经理的管理工作重点,(,一,),、,管理工作重点,(,二,),、,管理绩效综合评估参考,区域经理,是服务处营业工作,“,承上启下,”,、,“,带动工作,”,的关键人物：,1,、大区经理,工作的,“,承接者,”,；,2,、组长及业务人员工作的,“,策动者,”,；,3,、组长及业务人员能量的,“,激发者,”,；,4,、服务处的最高指挥官和综合管理者。,一、区域经理的角色,二、区域经理的日常工作事项,(,一,),、,日常工作事项,(,二,),、,各事项时间分配参考,(,一,),、日常工作事项,1,、,政策宣导,2,、,方案规划与宣导,3,、,市场辅导,4,、,重要客户拜访,5,、,市场查核,(,含专案查核,),6,、,异常处理,7,、,行政作业,8,、,会议召开,1,、政策宣导,人事管理规章制度,营业管理规章制度,公司经营策略方向,行销方案,(,含中期和阶段的,),政策宣导可利用营业早会、周会、月会或,专案特别说明会、公告等时机或方式进行。,2,、方案规划与宣导,根据公司的策略方向和行销方案，结合本区域特,性及具体情况，规划、拟定和宣导服务处的策略重点,与行动专案：,区域拓展,通路架构,产品推广,价盘体系,生动化陈列,提升铺市率,通路主题促销,消费者主题促销,通路,/,客户开发,人员激励,/,销售竞赛,教育训练,3,、市场辅导,了解业务的专业技巧与工作心态,示范规范的服务客户七步骤,提升业务的推销技巧和客情建立,提升业务的执行力和动手能力,提高销售绩效,了解市场动态，发展销售机会,改善业务的路线规划与时间管理,加强与业务的双向沟通、士气激励和心理建设,市场辅导,是你改善销售成果和培育部属的重要技巧,与行动之一,，,它是世界公认的最有效的教育训练方式。,4,、重要客户拜访,客户服务,客情建立,沟通行动方案，达成共识,探讨与,发展市场,/,销售机会,分享,市场资讯,了解业务市场操作与执行力,区域经理应拜访的重要客户包含：,经销商,/,邮差,/,分销商,/,重点,KA/,重点批市,/,重点特封通,5,、市场查核,(,含专案查核,)-A,产品铺市率,(,单品项,),品项齐全度,(,全品项,),新产品推广进度,(,含铺市率,/,生动化曝光,/,产品回转,),新通路,/,新客户开发,业务店头生动化的执行,行销方案,/,行动专案,(,如,“,安溪茶，银鹭水,”,店头堆箱专案,，“天降财神”，,“牛奶花生调价价格告知”等）,5,、市场查核,(,含专案查核,)-B,市场查核,可以给我们展现一个最真实自然的,本品产品和品牌于市场的表现状况，同时也能了,解竞品的市场表现，从而能：,确认缺失，发现机会点,改善团队的作业品质，符合作业规范,鼓励先进，鞭策后进,针对竞品，做策略与行动的调整,6,、异常处理,重大,客诉,成批,不良品,突发事件,(,如涉人身安全,/,公司声誉事件或活动场地纠份等,),公共关系,涉及,账款安全的状况,其他较重大异常,一般的异常情况交由组长或业代处理：,一则避免浪费区域经理时间,提升工作效率；,二可锻练组长或业代处理问题的能力。,7,、行政作业,日常,表报整理与分析,会议报告资料的准备,(,早会,/,周会,/,月会,/,专案会议,),需求量提报,报支费用审核,办公室管理,资产管理,考勤管理,绩效考核,其它,行政作业事项的时间安排应尽量集中紧凑。,8,、会议召开,业绩达成追踪与检讨,专案执行,追踪与,检讨,市场问题点反馈,/,分析,/,改善,策略及行动方案宣导,策略及行动方案研讨,部门间沟通协调,教育训练,/,人员激励,/,团队建设,案例研讨,/,成功经验分享,服务处的会议包括：,早会,/,周会,/,月会,/,专案会议等。,(,二,),、,各事项时间分配参考,1,、,政策宣导,2,小时,2,、,方案规划与宣导,4,小时,3,、,市场辅导,2,天,4,、,重要客户拜访,1,天,5,、,专案查核,1,天,6,、,异常处理,2,小时,7,、,行政作业,0.5,天,8,、,会议召开,0.5,天,以上时间分配以周为循环，并非简单的工作,时段切分，一天的时间里可能包含其中多个事项。,三、区域经理的管理工作重点,(,一,),、,管理工作重点,(,二,),、,管理,绩效综合评估参考,(,一,),、管理工作重点,1,、,人员管理,2,、,市场管理,3,、,销售目标管理,4,、,专案管理,5,、,沟通协调,6,、,费用,/,货款管理,7,、,行政管理,1,、人员管理,人员,招聘：保持高起点,教育训练：做好规划，注重训练效果,市场辅导：侧重服务示范和技巧提升,人员激励：重在观念沟通、士气提升、奖惩措施,生产力提升：让业务明白：,生产力是执行力和技巧的结晶,绩效考核：发挥业绩奖的杠杆作用,考勤管理,人员经培育和塑造才能出人才,2,、市场管理,-A,通路架构的合理性：三阶,/,二阶,/,一阶,产品铺货率：单品项,品项齐全度：全品项,产品生动化陈列：突出产品,/,品牌的形象与气势,重点产品市占率：通路及店头有否相应的,“,江湖地位,”,新产品推广的进度：,含铺市率,/,生动化曝光,/,产品回转,2,、市场管理,-B,新通路,/,新客户开发：进度追踪,价盘管理：各阶客户利润的合理性,促销管理：让客户得到真正的实惠,客户管理：,CRC,卡的运用,市场资讯收集：本品,/,竞品,/,客户,/,消费者，大环境,/,小环境,3,、销售,目标管理,合理确定销售目标：挑战性，可达成性,合理分解销售目标：上下沟通，充分讨论，目标到人,追踪与管控业绩进度：力求匀速的基础上前紧后松,评估销售达成：,(1),经销商出货,/,一二阶分流,/,消费者消费三个层次的,销售是否均衡,(2),分析合计销售达成,/,分产品及品项销售达成：,A,、,考核箱达成率,/,标箱达成率,B,、,当月达成率,/,累计达成率,C,、,当月成长率,/,累计成长率,(3),重点评估：,“,金牛,”,产品销售达成,新推产品销售成,拟定针对性的改善方案,4,、专案管理,区域拓展,通路架构,(,经销商,/,邮差,/,分销商,),产品推广,(,新,/,老,),价盘体系,(,维护与调整,),提升铺市率,主题生动化陈列,通路,/,客户开发,销售竞赛,通路主题促销,消费者主题促销,教育训练,A,、,规划好,(,内容及步骤,),B,、,宣导好,(,形成共识,),C,、,管控好,(,执行进度和效果,),5,、沟通协调,内部：,上下属之间,部门别之间,个人之间,外部：,营销中心,/,事业部,/,市场推广,企划部门,财会部门,/,销售服务科,运输部门,人资部门,生产部门,品保部门,只有内外,沟通协调顺畅，,服务处运作才会高效,6,、费用,/,货款管理,营业促销专案费用管控：,掌握,/,执行公司的,：,及时提案、及时预提,有效执行、及时结案,部门费用管控：,A,、依年度,/,月份预算管控,B,、报支及时，审核及时,确保货款的安全，重点管理：,A,、具诚信问题之三阶客户,B,、,KA,客户的信用额度管理,7,、行政管理,办公室管理：,(1),规范化布置,(2)5S,管理的实施,(3),营造良好的团队氛围,资产管理,:(1),列表专人管理,(2),定期维修与保养,(3),定期盘点,考勤管理：专人负责，照章管理,绩效考核：公平,/,公正,/,公开，,发挥人员激励的杠杆作用,会议管理：准备好，控制好，,开个有效益的会议,结语,主管人员应明了自己的日常工作事项和,管理重点，再加以合理规划，才能达到事半,功倍的效果。,Thank You!,
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