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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Marketing Dept ZJS,Last modified,*,宅急送市场规划案,宅急送总公司市场部,宅急送价格设计规划,第二部分,宅急送产品设计规划,第一部分,宅急送市场政策设计规划,第三部分,下一步的主要工作,第四部分,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送目前的业务概况,物流细分市场的竞争环境,产品的重新定义,问题的提出,产品发展策略,1,2,3,4,5,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送产品设计规划,综述,6,问题的提出,1,“,产品不清”导致的一些现实问题：,产品定位不清,顾客不清楚宅急送是快递公司还是物流公司,产品方向不清,产品建设缺乏稳定性，核心产品没有得到可持续发展,产品价值不清,运营建设缺乏结果导向，产品质量与市场需求脱节,产品策略不清,竞争手段简单，价格制定缺乏研究，市场份额下滑,产品贡献不清,产品盈利水平低，成本随业务量增加而上升,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送产品设计规划,宅急送目前的业务概况,2,从,1,到,1000,公斤以上，分了,11,个公斤段,业务类型：分省内、同城、区域和全国业务分为,1-5,天到门,依据业务量的衰减与平均价格的变化把业务划为为：,A 10kg,以下小件；,B,普件业务；,C,快运业务；,D,为零担型业务；,E,为航代型业务。,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送产品设计规划,宅急送目前的业务概况,2,增加了价值贡献和贡献率,清除了接近,30,万条实信息,取,2008,年,3,月份的完整数据,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送产品设计规划,宅急送目前的业务概况,2,87.3%,16.5%,37.1%,67.2%,9.8%,44.4%,33.7%,17.0%,2.5%,11.4%,10.6%,6.9%,0.3%,27.7%,18.6%,8.9%,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,票数比,重量比,收入比,贡献率,小件,普件,快件,综合,数据来源：,ERP,，,3,月,通过数据分析将现行业务归纳为,4,类,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送产品设计规划,依据重量、速度、标准化三个维度划分产品，采用现有名称进行命名,小件,快件,普件,A,B,C,D,10kg,D,将,D,类业务发展为,A,类业务,综合,物流,包含：零担、航代、仓储等,整、分包物流业务,标准产品,个性产品,37%,10%,34%,19%,宅急送目前的业务概况（产品划分）,2,宅急送产品设计规划,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,物流细分市场的竞争环境（,B,细分市场的增长速度）,3,数据来源：麦肯锡咨询有限公司、美集物流运输有限公司,+31%,7,10,13,17,22,28,35,44,0,5,10,15,20,25,30,35,40,45,50,2006,年,2007,年,2008,年,2009,年,2010,年,2011,年,2012,年,2013,年,小件,最大的市场规模；最快的增长速度,核心产品，全力发展,+24%,5,7,9,11,14,16,20,23,0,5,10,15,20,25,2006,年,2007,年,2008,年,2009,年,2010,年,2011,年,2012,年,2013,年,普件,市场规模较大，宅急送优势产品,重要产品，稳定发展,+30%,2,3,4,6,8,10,12,15,0,2,4,6,8,10,12,14,16,2006,年,2007,年,2008,年,2009,年,2010,年,2011,年,2012,年,2013,年,快件,市场发展速度较快,补充产品，加速发展,221,450,661,0,100,200,300,400,500,600,700,2000,2005,2010,+129%,亿美元,综合,物流,外包物流在中国刚刚起步，市场规模巨大，超速发展,辅助产品，蓄势发展,市场规模与发展数度，十亿人民币,细分市场,产品发展方向,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送产品设计规划,产品的重新定义（标准化产品）,4,A,速递产品,指通过人员取派，小于,10,公斤， 单独封装，具有名址的信件和包裹等物品，以最快的速度，按照承诺时限快速分拨、运输，递送到收件人或指定地点，并获得签收的门到门标准化服务产品。面向广大零散客户。,B,普运产品,指通过车辆取派，,10-300,公斤零散货物为主，单独或批量封装，具有名址的包裹或产成品，以班车为核心资源，严格按照承诺时限，准确无误的运送到收件人或指定地点，并获得签收的普通货物运输门到门标准化服务产品。主要面向商务客户。,指通过车辆取派，以,10-300,公斤零散为主，单独或批量封装，具有名址的包裹或产成品，以经济航空腹仓为核心资源，严格按照承诺时限，准确无误的运到收件人或指定地点，并获得签收的门到门标准化服务产品。主要面向商务客户。,C,经济快运产品,快,准,惠,速递产品：,核心产品，是宅急送未来主体业务，承载未来宅急送实现梦想的重任。,普运产品：,重要产品，是传统优势产品之一，是宅急送发展历程的主力军，也是宅急送未来发展的重要组成部分。,经济快运产品,：补充产品，也是传统产品之一，是对普运产品高端需求有力的补充，具有较快的发速度。,产品发展定位,普运、经济快运是发展速递的基础。,经济快运是普运的有力补充，二者是互补关系，而非竞争关系,产品关系,速递产品,：,快,是速递产品的核心，所有的一切都围绕如何让速度更快来开展工作，以此来满足客户对时间价值的需求。,普运产品,：,准,是普运产品的核心，以精确的时限、安全可靠的服务，以满足客户的承诺、信用的需求,经济快运,：,惠,是快运产品的核心，在普运准的基础上，以经济航线来降低客户成本，以满足客户对速度性价比的需求,产品核心价值,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送产品设计规划,产品的重新定义（标准化产品）,4,产 品,价格,操作,管理,服务,速 递,标准,标准,标准,标准,普 运,标准,标准,标准,个性,经济快运,标准,标准,标准,个性,产品标准化,取 派,运 输,快件部,普运部,10kg,慢,快,运管部,航空 陆运,A,C,B,取派不分快慢,运输不分大小,A,C,B,产品实现方式,产 品,周边,城市,中心,城市,边远,城市,速 递,当日递,次早递,次早递,次日递,隔日递,经济,快运,次日递,次日递,隔日递,3,日递,普 运,次日递,隔日递,隔日递,3,日递,4,6,日,递,产品质量目标,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送产品设计规划,A,速递产品,指通过人员取派，小于,10,公斤， 单独封装，具有名址的信件和包裹等物品，以最快的速度，按照承诺时限快速分拨、运输，递送到收件人或指定地点，并获得签收的门到门标准化服务产品。面向广大零散客户。,B,普运产品,指通过车辆取派，,10-300,公斤零散货物为主，单独或批量封装，具有名址的包裹或产成品，以班车为核心资源，严格按照承诺时限，准确无误的运送到收件人或指定地点，并获得签收的普通货物运输门到门标准化服务产品。主要面向商务客户。,指通过车辆取派，以,10-300,公斤零散为主，单独或批量封装，具有名址的包裹或产成品，以经济航空腹仓为核心资源，严格按照承诺时限，准确无误的运到收件人或指定地点，并获得签收的门到门标准化服务产品。主要面向商务客户。,C,经济快运产品,快,准,惠,产品的重新定义（速递产品与经济快运的区别）,4,速 递：航空方式，最快的路由,经济快运：航空方式，最经济的路由,截单,17,：,00,7,：,50,10,：,20,15,：,00,分拨,14,：,00,17,：,00,13,：,10,15,：,40,8,：,00,12,：,00,速递,经快,分拨,6,：,00,当日,次日,隔日,早航，,5,元,/,公斤,派送,午航，,2.6,元,/,公斤,派送,实例：北京,成都,经济快运比速递要慢,0.5,天左右,经济快运航空垫付要追求最低,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送产品设计规划,1kg,50kg,100kg,10kg,1000kg,300kg,航空,铁路,公路,信函,:EMS/SF/STO/YTO,小包裹,:EMS/SF/STO/YTO/DHL,大包裹,:EMS/SF/STO/YTO/DHL,经济快递,:EMS/SF/STO/YTO,航代,:24,小时,/,东文,/,中海盛源,航代,:,国凤,/24,小时,/,东文,/,中海盛源,航代,:,奇力,/,八方,中铁快运,CRE,中铁快运,CRE/,吉盛,中铁快运,CRE/,飞豹中铁,/,吉盛,中铁行包,/,远成,/,京铁,航代,:,国凤,/24,小时,中铁行包,/,飞豹中铁,中铁行包,/,远成,/,京铁,中铁快运,CRE,铁路专线大列,铁路专线大列,中铁行包,/,远成,/,京铁,铁路集装箱,平信、挂号信：邮政,普包：邮政,普件：,ZJS,模仿者,/,大田联邦,/,外运,普件：,ZJS,模仿者,/,联邦,/,外运,零担、专线：华宇,/,德邦,/,富奎,零担、专线：华宇,/,德邦,/,百世,零担、专线：华宇,/,德邦,/,富奎,/,佳宇,普包：邮政,普包：邮政,零担、专线：华宇,/,德邦,普件：,ZJS,模仿者,/,大田联邦,中铁快运,CRE/,飞豹中铁,普运与经济快运夹击,CRE,经济快运抵制快递公司的向上渗透,普运、经济快运渗透,300kg,以上重量段，以阻击零担、专线、航代等竞争对手的向下渗透,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送产品设计规划,产品的重新定义（产品组合竞争策略）,4,产品的重新定义（综合物流产品）,4,产品定义,：,指以客户需求为核心，通过仓储管理、,IT,技术、资源整合、管理输出等手段为客户提供项目制个性化物流服务,。,核心价值,：,以客户的需求为出发点，深度研究客户供应链整合，为客户提供更高层次的解决方案，满足客户最求供应链最优的需求。,发展定位,：,综合物流是在宅急送为项目客户提供个性化服务的基础上发展起来了，是宅急送迈向供应链物流的阶段性产物也是必经之路，通过定制物流的发展积累经验和人才，最终实现供应链物流产品。,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送产品设计规划,采购物流,制造物流,成品物流,售后物流,运输物流,仓储管理,配送物流,维修物流,备件物流,安装物流,逆向物流,代收货款,生产计划,制造供应,研发物流,半成品物流,综合物流事业部成立以后,开始走向专业化,H3C,姜耀东,中心仓承包,宅急送已进入供应链物流的多个环节,宅急送产品设计规划,产品发展策略（纲要）,5,产品,发展策略,速递,1,、,加大投资，迅速壮大，抢占市场份额,2,、,强化区域推广活动，推动业绩增长加大投资，迅速壮大，抢占市场份额,3,、,针对,20,个重点城市，迅速提升质量，实现稳定可靠的,2D17,4,、,科学规划路由，规范标准流程,经快,普运,1,、加强营销队伍建设，促进业绩增长；完善客服功能，提高满意度，拉动业绩增长,2,、提升客户满意度，保持市场份额,3,、加大班车投入与规划,4,、强化标准化提升准点率,综合物流,1,、对优势行业如医药、手机等行业进行深度研究，深挖现有客户，有重点的拓展,SCM,业务,2,、选择战略市场，打造专业产品，增加品牌影响力,3,、通过内部培养与外部引进积累,SCM,专业人才，包括仓储规划、运输资源整合等,4,、提高运营质量，增强内部资源整合能力,产品发展策略（,A,类 速递产品）,5,科学规划路由，规范标准流程,提高员工素质，提升服务质量,细分行业市场，打造优势产品,强化区域推广活动，推动业绩增长加大投资，迅速壮大，抢占市场份额,发挥自建网络优势，拓展对网络安全要求高的业务，如,COD,、贵重物品,优化,400,平台，发挥销售功能,国内快递企业的快速成长，如顺丰、圆通、申通等,国际快递巨头加快国内快递业务渗透的步伐，如,Fedex,收购大田后在国内的布局,WT,ST,威胁（,Threats,）,针对,20,个重点城市，迅速提升质量，实现稳定可靠的,2D17,通过包仓、包板、包机争取航空资源,强化标准，提升运营质量,提升信息化反应速度和对一线操作的支持力度,以自建网络为基础，重点拓展对网络安全要求高的业务，如,COD,、贵重物品,提高网络标准化建设提升网络服务水平赢得高端客户,提升品牌美誉度，提升市场份额,加大投资，迅速壮大，抢占市场份额,速递产品需求不断增加（年均增加,31,左右）,物流及,IT,等关键技术的飞跃性发展,WO,SO,机会（,Opportunities,）,速度不足以实现产品,服务质量一般,货损率、丢失率较高,信息化水平低,经过积累，产品享有一定知名度,巨大的物流自建网络资源,产品价格具备一定优势,劣势（,Weakness,）,优势（,Strength,）,内部能力,外部因素,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送产品设计规划,产品发展策略（,BC,类 普运、经济快运）,5,内部能力,外部因素,优势（,Strength,）,劣势（,Weakness,）,经过积累，产品享有较高知名度,遍布全国的运转中心,发达的运营网络,现有班车资源不足,班车利用率不高,专业人员不足,信息化水平低,机会（,Opportunities,）,SO,WO,普运业务需求不断增加（年均增加,24,左右）,经济快运增长速度较快（年均增长,30%,）,物流及,IT,等关键技术的飞跃性发展,加强营销队伍建设，促进业绩增长；完善客服功能，提高满意度，拉动业绩增长,深入行业分析，推出行业细分产品，制定行业营销策略，成为行业物流专家,提升产品质量，增强核心价值,加大班车投入与规划,提升班车运营效率,采取局部促销提升班车满载率,加强航空资源掌控，降低腹仓垫付价格,提升信息化水平,威胁（,Threats,）,ST,WT,众多零担、专线、航代公司的迅速成长向下渗透（中低端客户），例如德邦,模仿者渗透局部市场,国际快递巨头纷纷推出快经济快运产品向上渗透，例如,TNT,收购华宇后的国内布局，,UPS,推出大珍宝产品（高端客户）,提升客户满意度，保持市场份额,进一步细分市场，采取针对性产品策略和差异化的服务，稳定和发展高端客户群体,以两个产品的组合优势夹击,CRE,通过渗透,300kg,以上市场来阻击竞争对手的向下渗透,提高员工素质，加强管理,强化标准化提升准点率,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送产品设计规划,产品发展策略（综合物流）,5,提高运营质量，增强内部资源整合能力,部分领域与合适企业结成联盟，提升竞争力,提升信息化水平,选择战略市场，打造专业产品，增加品牌影响力,加大人力和设备投资，增强实力，抢占市场份额,国内第三方物流企业以及第四方物流企业的飞速发展,国际快递巨头加快国内外包业务渗透的步伐,WT,ST,威胁（,Threats,）,通过内部培养与外部引进积累,SCM,专业人才，包括仓储规划、运输资源整合等,增强,SCM,专业运作能力，赢得高端客户,短期内借助公司巨大的网络基础，以销售物流为核心打造专业知名度,对优势行业如医药、手机等行业进行深度研究，深挖现有客户，有重点的拓展,SCM,业务,国家政策的引导,物流外包的需求大幅增加（年均增加,129.10,左右）,物流及,IT,等关键技术的飞跃性发展,WO,SO,机会（,Opportunities,）,专业人员不足,源整合能力不足,仓储设施与管理能力不足,SCM,运作经验不足,信息化水平低,作为知名企业，有一定的公信力,巨大的物流自建网络资源,有三个标准化产品作为业务支撑,劣势（,Weakness,）,优势（,Strength,）,内部能力,外部因素,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送产品设计规划,产品发展策略（综合物流产品）,5,保留供应链业务的主要好处：,超大项目可以带来总量攀升,总包后可优先自己选择好的业务,拥有大量物权，可以产生边际效益,企业战略联盟，业务相对稳定,有利于行业资源整合，降低成本,可以进入企业物流销售环节,方案一：,保持机构和管理体系的相对完整性，在普件设仓储部，分公司可按区域设相应开发、操作部门,保在全国主要分公司建设分仓，严格按照综合物流的管理模式实施管理，继续完成相应系统开发,方案二：,先期组织力量进行中心仓承包，将分仓外包；在部分城市保留目前分仓，再逐步建设和发展,要加强仓储部的建设，增加公关力量和仓储一条边管理的力度，不断积累仓储和物流整合人才,机构支持力度弱,管理支持力度弱,人才支持力度弱,天狮 不合作,力量发展不均衡,目前面临的危机：,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,采购物流,制造物流,成品物流,售后物流,运输物流,仓储管理,配送物流,维修物流,备件物流,安装物流,逆向物流,代收货款,生产计划,制造供应,研发物流,半成品物流,综合物流事业部成立以后开始走向专业化,H3C,姜耀东,中心仓承包,机构、管理、技术形成较大反差，导致项目推行困难,宅急送产品设计规划,综述,6,速递产品是我们的核心产品，公司的改革就是为了实现做速递的梦想。速递产品将以,“,快,”,作为核心，以标准化作为手段，以,Call Center,为服务窗口，以高品质为品牌形象，瞄准,SF,、,Fedex,等竞争对手，通过强劲的区域推广，实现扩大市场份额，进军第一梯队的中期目标。,普运和经济快运是宅急送传统优势产品，目前在市场处于优势地位，对公司的经营业绩贡献较大，是速递产品发展的基石和后盾。现阶段普件和经济快运的发展与速递同等重要。通过流程再造，标准化建设，提高准点率，提升服务品质，牢牢把握优质客户，抵御模仿者的渗透和蚕食，充分发挥普运和经济快运相互补充的优势，实现进一步扩大市场份额的目标并掌握定价权。,供应链物流具有广阔的发展前景，宅急送将通过行业物流研究和摸索，以综合物流总包方式逐步深入企业供应链环节。,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送产品设计规划,宅急送价格设计规划,第二部分,第一部分,宅急送市场政策设计规划,第三部分,下一步的主要工作,第四部分,宅急送产品设计规划,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,主要内容,小件价格水平分析,关于价格调整的总原则,关于价格模式的说明,问题的提出,2,3,4,5,综述,6,价格发展历程介绍,1,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,推出时间,价格类型,报价模式,主导产品,2007,年,3,月,小件价格,基价续价,1-4,天、,2-10,公斤,快运价格,最低收费单公斤报价,1-4,天、,10-300,公斤,2007,年,11,月,小件价格,基价续价,1-3,天、,1-10,公斤,快递价格,最低收费基价续价,1-4,天、,10-300,公斤,2008,年,6,月,普运价格,最低收费单公斤报价,2-3,天、,10-500,公斤,价格发展历程介绍,1,目前宅急送已有四种版本的价格，因为产品不清晰，致使价格调整频繁，且现价格水平处于打“补丁”的状态，不能突现产品核心价值。,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,问题的提出,2,现行价格使用过程中各层面反映的问题,本次共调查全国,238,人，涉及营业所、厅以及操作点，被调查人员包括市场部,12,人、客服部,10,人、营业厅所,109,人、操作点,87,人、独立城市,15,人、代理点,5,人，现将调查情况汇报如下：,序号,反馈问题,人数占比,1,价格更换频繁,98%,2,5-10,公斤段价格偏高,94%,3,同一路由，,10,公斤以下小件价格与普货价格有冲突,87%,4,5,公斤以上禁航空的小件价格偏高,43%,5,部分快件价格低于普件价格（区域内比较多）,36%,6,报价方式复杂，很难区分地级、县级城市,23%,7,小件三边之和,100cm,的,规定限定了部分小件,19%,调查结果显示：,90%,的人反映小件价格优势在,1-2,公斤段；,85%,的人反映,5-10,公斤段价格与普货价格冲突；,17%,的人反映普货价格高、没有竞争力（主要集中华北地区）,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,问题的提出,2,问题一：区域划分不合理，造成价格结构亏损,距离,区域,08,快件价格,垫付,500,公里以内,昌吉市、石河子市、克拉玛依市、吐鲁番市、库尔勒市、奎屯市、哈密市、米泉市、阜康市、呼图壁县、沙湾县、独山子区、乌苏、白碱滩区、乌尔禾区、鄯善县、博糊县、焉耆县、和静县、尉犁县、博乐市,4,元,/,公斤,1-3,元,/,公斤,500,公里以外,伊宁市、阿克苏市、喀什市、阿图什市、和田市（,1,2,天）,3-6,元,/,公斤,1.1,快件省内一个价格，会造成亏损。,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,问题的提出,2,1.2,普件按行政区域设置价格不合理,行政区域不能完全准确的反映成本差异。,北京,四川简阳（县级）,城市,成都中转距离,报价,北京,-,攀枝花,749KM,5.6,北京,-,简阳,60KM,6.7,例：北京,四川攀枝花（地级）,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,问题的提出,2,问题二：小件与快件价格倒挂，引发拆件现象严重,件数,重量,计算公式,总运费,提、派提成,1,48KG,100+14*(48-10),632,5,拆,2,24KG,2*100,14*,（,24-10,）,592,10,拆,3,16KG,3*100,14*,（,16-10,）,552,15,拆,4,12KG,4*100,14*,（,12-10,）,412,20,拆,5,10KG,小件,525,25,拆,6,8KG,小件,510,30,例：,48,公斤的货物从福州到哈尔滨,2,日到门，拆件后情况对比：,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,问题的提出,2,问题三：快件与普件价格倒挂，引发歧义,例,1,：上海、广州、北京发新疆的价格，从,12,21,公斤快件价格比普件平均低,15,。,例,2,：江西发至湖北，从,16,至,20,公斤段的货物比普货价格低，如下：,重量段,08,年快件价格,08,年普件价格,普件与快件比,16,50,56,10.7%,17,55,59.5,7.6%,18,60,63,4.8%,19,65,66.5,2.3%,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,问题的提出,2,问题四：价格水平没有体现竞争优劣势,例,1,：北京,乌鲁木齐 阿克苏 库车县，,11,公斤,单位,网络覆盖,运费,ZJS,是,113.9,元,SF,否,到乌鲁木齐,196,元,Fedex,否,到乌鲁木齐,240,元,单位,产品时限,运费,ZJS,2-3,105,元,SF,2,92,元,Fedex,2,52.8,元,例,2,：北京,大连和沈阳、,10,公斤,鉴于上述情况，价格体系和水平的改革势在必行！,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,问题的提出,2,鉴于上述情况，价格体系和水平的改革势在必行！,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,1,、产品定位不清是导致价格种类繁多、价格混乱的主要原因；,3,、因快、普模式的不同，价格水平存在差异，致使价格水平倒挂；,4,、价格整体模式和水平的不合理，阻碍市场及客户群体的进入；同时助长了同行借机抢占市场的危机。,总结：,2,、按行政区域制定价格，一定程度削减了公司利润，且部分城市无竞争优势；,1,、同城价格（,10,公斤以下平均单公斤报价）,单位,基价,续价,顺丰,12,2,圆通,6,3,申通,5,3,联邦,9.6,1.6,ZJS,8,1,小件价格水平分析,3,单位：元,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,2,、区域价格（,10,公斤以下平均单公斤报价）,单位：元,单位,基价,续价,顺丰,20,8,圆通,12,8,申通,10,5,联邦,12,4.8,ZJS,10,3,小件价格水平分析,3,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,3,、全国价格（,10,公斤以下平均单公斤报价）,单位,基价,续价,顺丰,20,14,联邦,20,14,申通,12,8,圆通,12,10,ZJS,15,10,单位：元,定位不准,可以上提,定位不准,和圆通齐,小件价格水平分析,3,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,25,29,31,36,38,单位：,（,2,）圆通、申通对外报价高但是在合同客户上有明显的折扣优惠（,5-7,折）。,（,3,）,Fedex,连续三次降价，价格水平略低与顺丰，将对我们产生较强的冲击。,（,1,）圆通、申通主要攻击的是,1,公斤以下的小件市场，因此,1,公斤段的价格低于其它同行，,2,公斤以上价格上升幅度大。,（,4,）宅急送同城与区域价格水平过低，业务量虽然大幅提升了，但对公司并没有明显贡献。（同城业务票数占比,12.4%,，收入占比仅,3.4%,）,4,、主要结论,小件价格水平分析,3,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,2,、根据市场认知和成本结构确定不同的价格模式；,4,、按成本差异情况科学合理划定价格区域。,1,、根据产品制定价格，原则上一个产品、一个价格；,3,、根据产品面向的客户群体不同，制定具有竞争力的价格水平；,关于价格调整的总原则,4,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,1,、根据产品制定价格，原则上一个产品、一个价格,FEDEX,今年依次推出次晨达、次日达、隔日达,3,种产品，并配套设计了,3,个价格，使得产品非常清晰。,从公司角度：有利于产品推广及宣传及市场占有率的提升,从客户角度：客户认知度、选择性强,从操作角度：有利于产品开发及维护,关于价格调整的总原则,4,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,除综合物流个性化产品要依据整合情况制定外，宅急送现有,A,、,B,、,C,三种标准产品（见下图）。对应产品应有速递小件价格、经济快运价格和普运价格。,大件,小件,快件,普件,A,B,C,D,10kg,速递价格,经济快运价格,普运价格,1,、根据产品制定价格，原则上一个产品、一个价格,关于价格调整的总原则,4,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,2,、根据市场认知和成本结构确定不同的价格模式,关于价格调整的总原则,4,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,速递,全国,2,天到门,1kg,以下重量段,平均重量,0.56,公斤,服务成本（固定,元）,运输成本（变动,元）,小件员取货提成,2,运输垫付,1.56,受理提成,0.7,小件员派送提成,1.5,工作单费用,0.35,朔料包装,0.6,占,76.8%,占,23.2%,普运,全国,4,天到门,3050,公斤段,平均重量,39.19,公斤,司机提货提成,1.5,班车垫付,0.9*39.19,速递员提货提成,0.75,受理录单,0.7,司机派送,1.5,速递员派送,0.75,35.1,占,19%,占,81%,速递价格中，运输成本影响较小,速使用大区域范围划分,普运价格中，运输成本影响较大,速使用小区域范围划分,目前市场对快递和普运的定价模式有了基本认同。,企业,报价方式,SF,首重（,1KG,）,+,续重（,0.5KG,）,EMS,首重（,1KG,）,+,续重（,0.5KG,）,申通,首重（,1KG,）,+,续重（,1KG,）,FEDEX,首重（,2KG,）,+,续重（,0.5KG,）,中铁,重量*单价（最低收费,35-50,元）,2,、根据市场认知和成本结构确定不同的价格模式,关于价格调整的总原则,4,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,3,、根据产品定位及客户群体的不同，制定具有竞争力的价格水平,根据客户群体不同以及区域环境的不同，制定具有竞争力的价格水平，快递将主打,10,公斤以下市场、普件和经济快递主打,10-100,公斤段的市场。,1kg,50kg,100kg,10kg,信函,:EMS/SF/STO/YTO,小包裹,:EMS/SF/STO/YTO/DHL,大包裹,:EMS/SF/STO/YTO/DHL,经济快递,:EMS/SF/STO/YTO,航代,:24,小时,/,东文,/,中海盛源,航代,:,奇力,/,八方,中铁快运,CRE,中铁快运,CRE/,吉盛,中铁快运,CRE/,飞豹中铁,/,吉盛,中铁行包,/,远成,/,京铁,中铁行包,/,飞豹中铁,平信、挂号信：邮政,普包：邮政,普件：,ZJS,模仿者,/,大田联邦,/,外运,普件：,ZJS,模仿者,/,联邦,/,外运,零担、专线：华宇,/,德邦,/,百世,普包：邮政,普包：邮政,零担、专线：华宇,/,德邦,普件：,ZJS,模仿者,/,大田联邦,中铁快运,CRE/,飞豹中铁,市场跟随定价,竞争,策略,市场主导定价,经营,策略,低于,SF5%,10%,按照利润率定价,关于价格调整的总原则,4,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,4,、按成本差异情况科学合理划定价格区域,考虑距离远近和竞争优势的问题，普件价格将测算距离远近及操作难易度来确定成本，根据成本及环境制定价格。,SF,、,FEDEX,的均未按地、县城市的区域制定价格，而是根据实际成本及市场环境划定价格区域。,关于价格调整的总原则,4,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,北京始发小件价格表,区域,目的地,1,区,天津、石家庄,2,区,沈阳、济南,3,区,上海、杭州、黑龙江,4,区,成都、重庆、武汉、广州,5,区,福州、厦门、西安,区域,1,区,2,区,3,区,4,区,5,区,公斤段,1KG,12,15,18,18,20,1.5KG,13.5,18,22,23,25,2KG,15,21,26,28,30,2.5KG,10KG,1,、速递价格,关于价格模式的说明,5,（,3,）报价形式：制作价格速查表，方便一线人员使用；,（,4,）速递价格模式：基价续价；,（,5,）速递区域划分：按距离、市场环境、成本划定区域；,（,1,）速递主打市场：,10,公斤以下。,（,6,）价格水平：与,SF,、,FEDEX,等公司比较，价格略低于,SF,价格,510,左右。,（,2,）价格以,0.5,公斤段递增；,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,2,、经济快运价格,（,2,）报价形式：以分公司为单位制定价格，主推协议客户；,（,3,）快运价格模式：最低收费单公斤价格；,（,4,）快运区域划分：按距离、成本、操作难易、市场环境划定区域；,（,1,）快运主打市场：,10,300,公斤；,（,5,）价格水平：,Fedex,大货价格比较，价格略低,10,15,左右。,北京始发价格（隔日达）,目的地,区域,最低收费,单价,江苏,1,区,105,7,2,区,105,7,3,区,105,7,安徽,1,区,105,8,2,区,105,8,3,区,105,8,湖南,1,区,105,8,2,区,105,8,3,区,105,8,可操作城市表,省,目的地,区域,时限,江苏,南京,1,区,2,扬州,2,区,3,徐州,2,区,3,关于价格模式的说明,5,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,3,、普运价格,（,2,）报价形式：以分公司为单位制定价格，主推协议客户；,（,3,）快运价格模式：最低收费单公斤价格；,（,4,）快运区域划分：按距离、成本、操作难易、市场环境划定区域；,（,1,）普运主打市场：,10,300,公斤；,（,5,）价格水平：与中铁公司比较，价格高于中铁,10,15,左右。,关于价格模式的说明,5,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,北京始发价格,目的地,区域,最低收费,单价,江苏,1,区,35,3.5,2,区,35,3.6,3,区,50,4.4,安徽,1,区,35,3.5,2,区,35,3.8,3,区,50,4.3,湖南,1,区,35,4.1,2,区,35,4.8,3,区,50,5.8,可操作城市表,省,目的地,区域,时限,江苏,南京,1,区,3,扬州,2,区,4,徐州,2,区,4,综述,6,调整后的变化,目前,计划,产品概念模糊、价格体系混乱,清晰定义产品、制定价格,三个报价体系、三种价格水平,两个报价体系、三种价格水平,按行政地、县城市制定报价体系,按市场竞争环境制定报价体系,（,1,）解决客户不易接收三种体系报价的问题,（,2,）解决同一路由快、普价格重叠的问题,（,3,）解决快、普价格差异的问题,（,4,）解决区域、省内无竞争力的问题,（,5,）解决价格水平低、部分城市亏损的问题,解决的问题,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送价格设计规划,宅急送价格设计规划,第二部分,宅急送产品设计规划,第一部分,宅急送市场政策设计规划,第三部分,下一步的主要工作,第四部分,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,主要内容,市场机构的建立,三层机构的职能划分,日常工作中的权限界定,关于市场人员梯队层次的意见,关于信息平台的搭建,问题的提出,关于考核导向的转变,1,2,3,4,5,6,7,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送市场政策设计规划,问题的提出,1,业绩虚：,由于重“新增业绩”和“开发件数”的考核导向，全国市场团队总销售业绩没有得到有效沉淀。,07,年全国销售新增业绩平均每月达到,471,万，而,1,月份和,12,月份的总业绩却持平。除了业务导致的客户流失，营销团队只追求短期利益，只开发对企业价值贡献弱的脉冲发货客户群，也是主要原因之一。,激励弱：,一直以来按季度进行的星级评定，因少有人员能够达到既定标准，而流于形式，不能有效调动营销人员的开发积极性，从,06,年,7,月开始实施的”星级评定“，只进行了,4,期，有,11,名营销员因星级评定晋级，而相对与全国约,400,人营销队伍，无疑是杯水车薪，起不到考核激励的效果。绩效处罚的面积也很大，但效果不好，没有刺激销售业绩的有效增长。,队伍散：,06,年至,07,年，全国营销人员从,370,人到,262,人，共减少了,108,人，其中,07,年新入司人员,131,人，,06,年前入司的老业务员，走了,62%;,全国只有上海、沈阳、陕西、江苏分公司营销部经理在本岗位工作时间超过,1,年,，整个营销团队几乎全是新人。加上机构调整，市场人员无心开发，队伍形同散沙。,监控软：,现有的,CRM,系统各项数据信息少有关联，营销人使用频率不高，实用性不强，对营销人员起不到监控作用。北分呼叫中心,6,月份共提供,444,条客户信息，成功开发了,98,家客户、占比,22,。其它未开发成功的客户，没有监控。另外，营销人员提成通过手工完成，回款问题、账款超期问题、工作单收入等都是通过人工进行核对。当事人和销售管理者都无法有效监控。,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送市场政策设计规划,市场机构的建立,2,总公司,策划处,管理处,事业部,普运事业部营销部,快递事业部客户部,销售管理处,项目支持处,小件推广处,分公司,普运营销部,行业项目组,小件推广科,销售科,快递客户部,把控宅急送市场战略和政策层面的事务，对公司长久利益和可持续发展负责,在既定产品方向和销售策略上，策划、把控营销实体的具体操作动作，为经营目标负责，对短期利益负责,具体组织实施营销方案，对营销团队的控制和管理负责，对短期任务指标负责，对短期利益负责,小件推广专员,快递客户科,区部,具体实施推广，反馈市场状况，对短期任务指标负责，对短期利益负责,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送市场政策设计规划,三层机构的职能划分,3,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送市场政策设计规划,总公司,组织制定推广、营销体系游戏规则,领导企业品牌管理，制定品牌总体营销方案并组织实施；,负责产品定位、产品设计,研究市场、制定合理价格体系，测算成本、保证市场竞争力和利润水平,审批事业部区域产品推广案、销售策划案、季节性促销方案等,监控事业部产品推广方向和营销方向及实际结果，依靠调整激励策略，确保企业市场方向的一致性,事业部,客户部、营销部按照经营目标，依据总公司市场部制定的产品定位、价格体系和管理规则，组织建立推广、营销队伍体系，制定切实可行的,KPI,指标，落实考核激励,对目标市场实施推广开发、营销开发管理，确保销售目标的达成,加强对区部客户体系、分公司营销体系的市场支持和培训，不断提高整体团队素质,分公司,及区部,区部、分部客户部，分公司营销部根据总公司市场部制定的市场方向、,“,游戏规则,”,和事业部确定的营销目标，建立专业的推广、销售团队，针对区域市场特点组织市场额度的获取行动。,落实团队日常管理，激活团队推广开发热情，通过培训，优胜劣汰，持续提高团队素质，粘合业务操作，稳定新老客户群体，使宅急送快普件业务持续稳定增长,日常工作中的权限界定,4,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送市场政策设计规划,类型,总公司,事业部,分公司及区部,产品设定,决策权,建议权,建议权,价格制定,制定权,建议权,建议权,价格折扣权限,分配权,市场部授权的折扣权,市场部授权的折扣权,促销活动价格,审批权,建议权,建议权,市场管理政策,制定权,建议权,建议权,政策管理落实,监控权,执行权,执行权,营销体系薪酬制定,建议权,建议权,建议权,制式销售合同,无,审批权,建议权,非制式销售合同,无,审核权,建议权,营销团队管理,指导权,考核权,组建权,团队任免,无,建议权,建议权,销售推广方案,指导权,监控权,制定权,关于考核导向的转变（,1,双重考核）,5,持续绩指标的制定原则：,1,）依据销售任务与营销人员成本确定全国营销人员标准持续业绩,2,）依据分公司市场情况制定分公司持续业绩系数；,3,）制定不同级别营销人员持续业绩指标系数；,4,）制定营销人员在岗（级）时间持续业绩指标系数。,例如：假设全国营销人员标准持续业绩为,8,万；北京分公司系数为,1.3,；一级营销员,0.9,、二级营销员,1.2,、三级营销员,2.0,、四级营销员,3.0,、,5,级营销员,4.0,；半年内,0.9,、半年到,1,年,1.0,、,1,年以上,1.2,。北京分公司一位在岗（级）时间,2,年的三级营销员的持续业绩指标为：,8,万,1.321.2=24.96,万,持续业绩：指营销人员历史开发的客户（仍处于提成期内的），在考核月内产生的工作单收入的总和。如果有合作开发的，按比例计算,新增业绩指标的制定原则：,1,）依据销售任务与营销人员成本确定全国营销人员新增标准,2,）依据分公司市场情况制定分公司新增业绩系数；,3,）制定不同级别营销人员新增业绩系数；,4,）制定不同级别营销人员的新增考核周期。,新增业绩：指营销人员新开发的客户在合同签订后，首月或次月产生的工作收入的总和,为实现积累客户，扩大市场占有率的目的，公司采用持续业绩（,50%,）和新增业绩（,50%,）同比对营销人员施行双重的考核导向。,以业绩得分作为调整当前星级评定的营销人员基本工资的主要依据，每半年一次,综合业绩评分公式,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送市场政策设计规划,其值仅供参考,关于考核导向的转变（,2,分层激励）,5,产品,提成标准,公式,速 递,3%,？,提成,=,（本月工作单回款,-,优惠）,提成标准,价格系数,客户系数,普运、经快,4%,？,综合物流,8%,？,提成,=,（本月工作单回款,-,综合垫付,-,优惠）,提成标准,COD,代收款手续费提成比例,7%,价格系数,标准（及高于标准）,1.1,？,5%,以内,0.9,？,5,10%,0.7,？,10,20%,0.5,？,20%,以上,0.3,？,客户系数,持续型客户,1.1,？,脉冲型客户,0.5,？,为科学、有效的激励营销人员，公司采用分产品、分客户类型、分价格实行分层激励。,依据分公司市场情况设置提成底线；（由事业部确定，报备总公司人资、市场部）, 标准价格的定义：指严格使用宅急送公布价格, 持续型客户定义：长期合作的，每月稳定发货客户, 脉冲型客户定义：阶段性，非连续性发货的客户,例如：基金客户、巡展客户、广告促销客户,亏损客户不提成；, 混合性客户（指既有普运又有速递业务）提成标准适用普运、经快标准；,（未来宅急送,ERP,中明确产品后，可实现分别计算不同业务的提成）, 提成时限为,118,个月；, 取消按件提成制；,对价格的折扣只能使用整体折扣，不进行个别线路调整。,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送市场政策设计规划,其值仅供参考,关于考核导向的转变（普运）,5,部门,当前,政策,计划调整,分公司营销团队,总业绩为辅（,40%,），新增,业绩为主（,60%,），基金类脉,冲型客户业绩计算新增。,持续和新增业绩同等重要，考核比例各占,50,，基金类脉冲型客户只计首次新增。,营销部经理,绩效考核：月新增业绩达标率、,月总件数指标达率、总经理满意度,绩效考核：持续业绩完成率、新增完成率，总经理满意度,激励办法：一二三级营销部经理不计,个人开发业绩提成，四五六级计提,成；每月按新增件数超额部分,0.6,给奖励。,依据团队业绩分级确定营销部经理待遇；,激励办法：每月按照持续业绩超额部分给与奖励。一二三级分公司营销部经理,0.4,，四五六级分公司营销部经理,0.8,营销人员,绩效考核：月新增营销业绩指标、,重点工作完成情况。,绩效考核：,综合业绩评分,、重点工作完成情况。,星级评定：季度月均新增业,绩、营销模拟冲关考核,星级评定：延续星级评定，取消件数考核，调整客户数目，每半年考核一次，调整底薪。,Last modified,11/27/2024 2:32 AM,宅急送市场政策设计规划,其值仅供参考,关于考核导向的转变（快递）,5,部门,当前,政策,计划调整,分公司推广团队,考核新增业绩和新增件数,考核票数和收入的区域平均增长率，比例各占,50,；取消件数考核；平均增长率环比作为下一个考核周期标准,推广,体系,绩效考核：月新增业绩达标率、月总件数指标达标率、总经理满意度,绩效考核：票数和收入区域平均增长率、总经理满意度,激励办法：一
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