9让步策略

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,学习情,境,境九,商,商务,谈,谈判让,步,步阶段,的,的策略,分析提,纲,纲,学习目,标,标,了解让,步,步阶段,的,的原则,；,；,掌握让,步,步阶段,的,的方法,和,和策略,；,；,理解让,步,步阶段,的,的注意,事,事项。,分析提,纲,纲,技能目,标,标,能够在,让,让步阶,段,段适时,地,地、恰,当,当地让,步,步。,任务一,向,向,对,对方让,步,步的策,略,略,某年日,本,本国内,红,红豆歉,收,收，日,本,本一家,公,公司急,需,需从中,国,国进口,一,一批红,豆,豆。而,中,中国有,相,相当多,的,的库存,，,，但有,相,相当一,部,部分是,前,前一年,的,的存货,，,，我国,希,希望先,出,出售旧,货,货，而,日,日方则,希,希望全,是,是新货,。,。双方,就,就此展,开,开谈判,。,。,谈判开,始,始后，,日,日方首,先,先大诉,其,其苦，,诉,诉说自,己,己面临,的,的种种,困,困难，,希,希望得,到,到中方,的,的帮助,。,。,“我们,很,很同情,你,你们面,临,临的现,状,状，我,们,们是近,邻,邻，也,很,很想帮,助,助你们,，,，那么,请,请问你,们,们需要,订,订购多,少,少呢？,”,”,“我们,肯,肯定是,要,要订购,的,的，但,不,不知道,你,你方货,物,物的情,况,况怎么,样,样，所,以,以想先,听,听听你,们,们的介,绍,绍。”,我方开,诚,诚布公,地,地介绍,了,了红豆,的,的情况,：,：新货,库,库存不,足,足，陈,货,货偏多,，,，价格,上,上新货,要,要高一,些,些，因,此,此希望,日,日方购,买,买去年,的,的存货,。,。但是,，,，虽经,再,再三说,明,明，日,方,方仍然,坚,坚持全,部,部购买,新,新货，,谈,谈判陷,入,入僵局,。,。,第二天,，,，双方,再,再次回,到,到谈判,桌,桌前。,日,日方首,先,先拿出,一,一份最,新,新的官,方,方报纸,，,，指着,上,上面的,一,一篇报,道,道说：,“,“你们,的,的报纸,报,报道今,年,年的红,豆,豆获得,了,了大丰,收,收，所,以,以，不,存,存在供,应,应量的,问,问题，,我,我们仍,坚,坚持昨,天,天的观,点,点。”,中方不,慌,慌不忙,地,地指出,：,：“尽,管,管今年,红,红豆丰,收,收，但,是,是我们,国,国内需,求,求量很,大,大，政,府,府对于,红,红豆的,出,出口量,是,是有一,定,定限制,的,的。你,们,们可以,不,不买陈,货,货，但,是,是如果,等,等到所,有,有旧的,库,库存在,我,我们国,内,内市场,上,上卖完,，,，而新,的,的又不,足,足以供,应,应时，,你,你再想,买,买就晚,了,了。建,议,议你方,再,再考虑,考,考虑。,”,”日方,沉,沉思良,久,久，仍,然,然拿不,定,定主意,。,。为避,免,免再次,陷,陷入僵,局,局，中,方,方建议,道,道：“,这,这样吧,，,，我们,在,在供应,你,你们旧,货,货的同,时,时，供,应,应一部,分,分新货,，,，你们,看,看怎么,样,样呢？,”,”日方,再,再三考,虑,虑，也,想,想不出,更,更好的,解,解决办,法,法，终,于,于同意,进,进一部,分,分旧货,。,。但是,，,，究竟,订,订货量,为,为多少,？,？新旧,货,货物的,比,比例如,何,何确定,？,？谈判,继,继续进,行,行。,日方本,来,来最初,的,的订货,计,计划为2000吨,，,，但宣,称,称订货,量,量为3000吨，,并,并要求,新,新货量,为,为2000,吨,吨。中,方,方听后,连,连连摇,头,头：“3000吨,我,我们可,以,以保证,，,，但是,其,其中2000吨新,货,货是不,可,可能的,，,，我们,最,最多只,能,能给800吨,。,。”日,方,方认为800,吨,吨太少,，,，希望,能,能再多,供,供应一,些,些。中,方,方诚恳,地,地说，,考,考虑到,你,你们的,订,订货量,较,较大，,才,才答应,供,供应800吨,，,，否则,，,，连800吨,都,都是不,可,可能的,，,，我方,已,已尽力,而,而为了,。,。,“既然,你,你们不,能,能增加,新,新货量,，,，那我,们,们要求,将,将订货,量,量降为2000吨,，,，因为,那,那么多,的,的旧货,我,我们回,去,去也无,法,法交代,。,。”中,方,方表示,不,不同意,。,。谈判,再,再次中,断,断。,过了两,天,天，日,方,方又来,了,了。他,们,们没有,找,找到更,合,合适的,供,供应商,，,，而且,时,时间也,不,不允许,他,他们再,继,继续拖,下,下去。,这,这次，,日,日方主,动,动要求,把,把自己,的,的总订,货,货量提,高,高到2200吨，,其,其中800吨,新,新货保,持,持不变,。,。,任务,1,：面对,日,日方的,新,新要求,，,，为了,达,达成协,议,议，中,方,方应采,取,取何种,让,让步方,式,式呢？,任务,2,：中方,在,在让步,时,时应遵,循,循什么,原,原则？,采,采取何,种,种让步,策,策略？,知识链,接,接,一、让,步,步的原,则,则和内,容,容,1让,步,步的原,则,则,如何作,出,出让步,对,对自己,有,有利又,能,能使谈,判,判顺利,达,达成协,议,议呢？,（1）,不,不要做,无,无谓的,让,让步，,应,应体现,出,出对己,方,方有利,的,的宗旨,。,。,（2）,让,让步要,分,分轻重,缓,缓急。,（3）,让,让步要,选,选择恰,当,当的时,机,机。,（4）,让,让步要,有,有利于,创,创造和,谐,谐的谈,判,判气氛,。,。,（5,）,）己,方,方的,让,让步,形,形态,不,不要,表,表现,得,得太,清,清楚,。,。,（6,）,）让,对,对方,珍,珍惜,你,你的,让,让步,。,。,（7,）,）如,果,果作,出,出的,让,让步,欠,欠周,密,密，,要,要及,早,早收,回,回，,不,不要,犹,犹豫,。,。,（8,）,）不,要,要执,着,着于,某,某个,问,问题,的,的让,步,步。,2,让,让步,的,的内,容,容（,买,买卖,方,方）,（1,）,）买,方,方让,步,步的,内,内容,支,支付,货,货款,，,，事,先,先全,部,部购,买,买原,材,材料,，,，超,义,义务,信,信贷,及,及某,特,特定,项,项目,的,的合,资,资经,营,营。,提,提供,技,技术,援,援助,。,。,批,批量,订,订货,。,。,如,如果,原,原材,料,料涨,价,价可,以,以适,当,当提,高,高交,货,货的,价,价格,。,。,中,中间,商,商参,与,与广,告,告宣,传,传。,买,买方,向,向卖,方,方提,供,供紧,缺,缺的,原,原材,料,料。,推,推迟,交,交货,期,期。,降,降低,包,包装,要,要求,。,。,自,自己,安,安装,。,。,长,长期,经,经销,。,。,在实,际,际谈,判,判中,，,，还,有,有很,多,多内,容,容，,谈,谈判,人,人员,可,可以,根,根据,实,实际,情,情况,，,，选,择,择最,有,有效,的,的内,容,容对,卖,卖方,做,做让,步,步。,2）,卖,卖方,让,让步,的,的内,容,容,减,减少,某,某些,项,项目,的,的价,格,格。,为,为买,主,主提,供,供仓,储,储和,运,运输,。,。,提,提供,各,各种,方,方便,的,的付,款,款方,式,式。,如,如分,期,期付,款,款或,延,延期,付,付款,，,，简,化,化支,付,付程,序,序。,包,包装,方,方面,的,的让,步,步。,期,期限,变,变化,方,方面,的,的让,步,步。,当,当币,值,值发,生,生变,化,化后,，,，期,限,限也,就,就要,随,随之,变,变化,。,。,提,提高,产,产品,质,质量,。,。,提,提供,全,全部,或,或部,分,分的,工,工具,费,费和,安,安装,费,费用,。,。,培,培训,技,技术,人,人员,。,。,无,无偿,调,调试,。,。,在,在特,定,定期,限,限内,，,，保,证,证价,格,格稳,定,定。,二、,八,八种,让,让步,模,模式,让 步 方 式,第一阶段让步金额,第二阶段让步金额,第三阶段让步金额,第四阶段让步金额,第一种让步方式,0,0,0,100,第二种让步方式,25,25,25,25,第三种让步方式,40,27,20,13,第四种让步方式,50,30,12,8,第五种让步方式,45,40,0,15,第六种让步方式,13,20,27,40,第七种让步方式,45,40,-2,17,第八种让步方式,100,0,0,0,二、,八,八种,让,让步,模,模式,让 步 方 式,第一阶段让步金额,第二阶段让步金额,第三阶段让步金额,第四阶段让步金额,冒险型,0,0,0,100,刺激型,25,25,25,25,希望型,40,27,20,13,妥协型,50,30,12,8,危险型,45,40,0,15,诱发型,13,20,27,40,虚伪型,45,40,-2,17,愚蠢型,100,0,0,0,三、,向,向对,方,方让,步,步的,基,基本,策,策略,1,互,互惠,式,式的,让,让步,（1,）,）间,接,接方,式,式,（2,）,）直,接,接方,式,式,2,丝,丝毫,无,无损,的,的让,步,步,3,予,予之,远,远利,，,，取,之,之近,惠,惠,思考,与,与讨,论,论,1,在,在让,步,步阶,段,段，,有,有哪,些,些原,则,则可,以,以遵,守,守？,2,比,比较,三,三种,让,让步,策,策略,，,，它,们,们有,哪,哪些,共,共性,？,？,任务,二,二,迫,迫,使,使对,方,方让,步,步的,策,策略,1999,年,年4,月,月5,日,日，,美,美国,谈,谈判,专,专家,史,史帝,芬,芬斯,决,决定,建,建个,家,家庭,游,游泳,池,池，,建,建筑,设,设计,的,的要,求,求非,常,常简,单,单：,长,长30英,尺,尺，,宽,宽15英,尺,尺，,有,有温,水,水过,滤,滤设,备,备，,并,并且,在,在6,月,月1,日,日前,竣,竣工,。,。,隔行,如,如隔,山,山。,虽,虽然,谈,谈判,专,专家,史,史帝,芬,芬斯,在,在游,泳,泳池,的,的造,价,价及,建,建筑,质,质量,方,方面,是,是个,彻,彻头,彻,彻尾,的,的外,行,行，,但,但是,这,这并,没,没有,难,难倒,他,他。,史,史帝,芬,芬斯,首,首先,在,在报,纸,纸上,登,登了,个,个建,造,造游,泳,泳池,的,的招,商,商广,告,告，,具,具体,写,写明,了,了建,造,造要,求,求。,很,很快,有,有A,、,、B,、,、C,三,三位,承,承包,商,商前,来,来投,标,标，,各,各自,报,报上,了,了承,包,包详,细,细标,单,单，,其,其中,包,包括,各,各项,工,工程,的,的费,用,用及,总,总费,用,用。,史,史帝,芬,芬斯,仔,仔细,地,地看,了,了这,三,三张,标,标单,，,，发,现,现所,提,提供,的,的抽,水,水设,备,备、,温,温水,设,设备,、,、过,滤,滤网,标,标准,和,和付,钱,钱条,件,件等,都,都不,一,一样,，,，总,费,费用,也,也有,不,不小,的,的差,距,距。,于是4月15,日,日，,史,史帝,芬,芬斯,约,约请,这,这三,位,位承,包,包商,到,到自,己,己家,里,里商,谈,谈。,第,第一,个,个约,定,定在,上,上午9点,钟,钟，,第,第二,个,个约,定,定在9点15,分,分，,第,第三,个,个则,约,约定,在,在9,点,点30分,。,。三,位,位承,包,包商,如,如约,准,准时,到,到来,，,，但,史,史帝,芬,芬斯,客,客气,地,地说,，,，自,己,己有,件,件急,事,事要,处,处理,，,，一,会,会儿,一,一定,尽,尽快,与,与他,们,们商,谈,谈。,三,三位,承,承包,商