供应商管理（PPT33页)

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,4,章 供,应,应商管,理,理,采购与,供,供应管,理,理,4.1,供应商,管,管理概,述,述,4.2,供应商,信,信息的,收,收集,4.3,供应商,的,的评价,与,与选择,4.4,供应商,的,的关系,管,管理,内 容,4.1,供应商,管,管理概,述,述,4.1.1,供应商,管,管理的,内,内涵,供应商,（,Vender, Supplier,）,是指可,以,以为企,业,业提供,原,原材料,、,、设备,、,、工具,及,及其他,资,资源的,企,企业。,供应商,管,管理（,SupplierManagement,）,是对供,应,应商的,了,了解、,选,选择、,开,开发、,使,使用和,控,控制等,综,综合性,的,的管理,工,工作的,总,总称。,4.1.2,供应商,管,管理的,目,目的,供应商,管,管理的,目,目的，,就,就是建,立,立一个,稳,稳定可,靠,靠的供,应,应商队,伍,伍，为,企,企业生,产,产提供,可,可靠的,物,物资供,应,应。,获得符,合,合质量,和,和数量,要,要求的,产,产品和,服,服务；,确保供,应,应商能,够,够提供,最,最优质,的,的服务,、,、产品,及,及最及,时,时的供,应,应；,以最低,的,的成本,获,获得最,优,优的产,品,品和服,务,务；,淘汰不,合,合格的,供,供应商,，,，开发,有,有潜质,的,的供应,商,商；,维护和,发,发展供,应,应商合,作,作关系,。,。,4.1.3,供应商,管,管理过,程,程,管 理,流,流,程,程,供应商,筛,筛选管,理,理,过程与,冲,冲突控,制,制,供应商,绩,绩效管,理,理,1,2,3,4.2,供应,商,商信,息,息的,收,收集,4.2.1,信息,的,的来,源,源,经过,对,对市,场,场的,仔,仔细,分,分析,，,，你,可,可以,通,通过,各,各种,公,公开,信,信息,和,和公,开,开的,渠,渠道,得,得到,供,供应,商,商的,联,联系,方,方式,。,。,1,、采,购,购指,南,南,2,、产,品,品发,表,表会,3,、新,闻,闻传,播,播媒,体,体,4,、产,品,品展,售,售会,5,、产,业,业公,会,会,会员,名,名录,、,、产,业,业公,报,报,6,、卫,星,星工,厂,厂体,系,系,7,、企,业,业协,力,力会,8,、厂,商,商联,谊,谊会,或,或同,业,业公,会,会,9,、统,计,计调,查,查报,告,告或,刊,刊物,10,、厂,商,商名,录,录,目前,，,，我,国,国在,供,供应,商,商的,身,身份,鉴,鉴定,方,方面,，,，缺,乏,乏市,场,场透,明,明度,、,、缺,乏,乏准,确,确信,息,息的,来,来源,、,、供,应,应市,场,场通,常,常高,度,度分,散,散，,同,同时,缺,缺乏,能,能够,区,区分,良,良莠,的,的可,靠,靠的,认,认证,系,系统,。,。,名称,地址,营业,额,额,地理,位,位置,基本,产,产品,联络,人,人姓,名,名,建议,使,使用,统,统一,标,标准,的,的供,应,应商,情,情况,登,登记,表,表，,来,来管,理,理供,应,应商,提,提供,的,的信,息,息。,在,在这,些,些供,应,应商,中,中，,剔,剔除,明,明显,不,不适,合,合进,一,一步,合,合作,的,的供,应,应商,后,后，,就,就能,得,得出,一,一个,供,供应,商,商考,察,察名,录,录。,4.2.2,必要,的,的供,应,应商,信,信息,供应,商,商调,查,查问,卷,卷（,1,）,供 应 商,公司名称,地 址,电 话,承 办 人,姓 名 联称,产品或服务之类别,生产设备,工厂面积,厂房幢数,厂房建材设备及层数,员工人数,人员编配,设计工程,制造工程,研究发展,采购,生产,品保,/,品管,制造及产品检验,工作时程,小时,/,日,班次,/,日,工作日数,/,周,开工百分比,生产设备之状况,业务参考,往来银行及其他地址,主要客户,公司名称,地址,联络人,公司名称,地址,联络人,填表人,职称,日期,附件,供应,商,商调,查,查问,卷,卷（,2,）,在寻,找,找潜,在,在的,供,供应,商,商的,过,过程,中,中，,为,为了,了,了解,供,供应,商,商比,较,较全,面,面的,信,信息,，,，可,以,以采,用,用,供应,商,商访,谈,谈,（主,要,要适,用,用于,原,原燃,料,料和,重,重要,的,的设,备,备、,器,器材,配,配件,的,的采,购,购）,和,和,信息,询,询问,书,书,/,询价,书,书,（适,用,用于,大,大型,设,设备,的,的先,期,期采,购,购调,查,查和,大,大多,数,数的,器,器材,配,配件,的,的采,购,购）,的,的形,式,式。,这,这两,者,者的,关,关键,都,都是,设,设计,合,合适,的,的、,关,关键,的,的询,问,问信,息,息。,4.2.3,潜在,供,供应,商,商信,息,息的,搜,搜寻,案例,：,：,全球,最,最大,家,家具,公,公司宜家将自,身,身成,功,功的,部,部分,原,原因,归,归结,为,为供,应,应商,的,的功,劳,劳。宜家所遵,循,循的,方,方针,就,就是,发,发展,与,与最,节,节约,的,的供,应,应商,之,之间,的,的关,系,系，,而,而不,是,是必,须,须与,家,家具,的,的传,统,统供,应,应商,打,打交,道,道。,实,实例,之,之一,就,就是,他,他们选择,从,从某,衬,衬衫,生,生产,商,商那,里,里购,买,买椅,罩,罩。,4.3,供应,商,商的,评,评价,与,与选,择,择,4.3.1,供应,商,商评,价,价的,基,基本,模,模型,绩效,=,能力,积极,性,性,绩效,方,方程,式,式：,能力,说,说明,了,了一,个,个供,应,应商,满,满足,企,企业,供,供应,要,要求,的,的潜,力,力,积极,性,性说,明,明的,是,是供,应,应商,满,满足,企,企业,供,供应,要,要求,的,的可,能,能性,“,男怕,入,入错,行,行，,女,女怕,嫁,嫁错,郎,郎,”,1.,良好,的,的供,应,应商,应,应具,备,备的,基,基本,条,条件,4.3.2,供应,商,商评,价,价的,标,标准,质量,Quality,DefectPrevention,可获,得,得性,Availability,Deliver,Cycletime&Leadtime,成本,Cost,Openbookmanagement,服务,与,与响,应,应,ServiceResponsiveness,2.,长期,条,条件,劳工,的,的状,况,况（,Laborstatus,）,是否,稳,稳定,供应,商,商的,财,财务,状,状况,（,（,FinancialStatus,）,是否,稳,稳定,供应,商,商内,部,部组,织,织与,管,管理,（,（,Organizationandmanagement,）,是否,良,良好,沃尔,玛,玛尤,其,其强,调,调供应,商,商的,社,社会,责,责任,感,感。沃,尔,尔玛,的,的,“,工厂,评,评价,”,重点,不,不是,看,看你,的,的机,器,器和,生,生产,设,设备,，,，而,是,是看,你,你有,没,没有,符,符合,国,国家,法,法律,，,，是否,注,注意,环,环保。,“,比如,我,我们,以,以前,为,为了,保,保护,成,成品,用,用比,较,较好,的,的纸,，,，现,在,在则,考,考虑,用,用再,生,生纸,包,包装,。,。在,环,环保,方,方面,，,，有,一,一些,是,是从,沃,沃尔,玛,玛开,始,始做,起,起，,有,有一,些,些是,希,希望,供,供应,商,商开,始,始制,造,造时,就,就注,意,意对,生,生态,的,的保,护,护,”,。,沃,沃尔玛的,考,考察非常,全,全面，企业给不,给,给职工买,养,养老保险,？,？消防设,施,施是否齐,全,全？工人,有,有没有饮,水,水处？食,堂,堂环境如,何,何？厕所,是,是否干净,?,这些因素,都,都可能成,为,为沃尔玛,拒,拒绝采购,的,的理由。,案例：,九、供货,商,商政策（,SUPPLIERPOLICY,）：,本公司与,供,供货商之,关,关系是“,合,合作”，,而,而非“对,抗,抗”，唯,有,有互相合,作,作，彼此,之,之关系才,可,可持久，,彼,彼此才可,互,互利。本,公,公司的供,货,货商政策,如,如下：,项,目,目政,策,策,说,说,明,明,供货来源,本公司广,求,求货源，,供,供货商包,括,括：农产,品,品之农民,团,团体、供,应,应人、及,承,承销人，,国,国内外的,制,制造商、,代,代理商、,总,总经销、,进,进出口商,、,、及特约,供,供货商（,FEEDERCOMPANY,）。,供货家数,同文件次,（,（通常与,价,价位是同,义,义字）的,商,商品，应,避,避免向三,家,家以上的,供,供货商采,购,购，否则,客,客户会有,所,所混淆。,但,但对于某,些,些商品，,如,如食品、,成,成衣、或,电,电器用品,，,，客户有,强,强烈的品,牌,牌选择需,求,求时，此,一,一政策可,酌,酌量调整,。,。,选择要件,本公司不,可,可能向所,有,有的供货,商,商采购，,故,故供货商,的,的选择应,谨,谨慎行之,，,，基本上,符,符合下列,要,要求的供,货,货商才可,加,加以考虑,：,：,1.,报价合理,与,与诚实，,绝,绝对不可,能,能违背商,场,场诚信之,原,原则者。,2.,质量良好,，,，能对其,商,商品质量,有,有所保证,者,者。,3.,其商品是,本,本公司客,户,户群所需,要,要者。,4.,其商品之,包,包装符合,本,本公司自,选,选式量贩,销,销售的需,要,要者。,5.,能在订货,及,及配送作,业,业与本公,司,司密切配,合,合者。,6.,愿意经由,本,本公司的,量,量贩通路,销,销售给零,售,售商、餐,厅,厅或公司,行,行号，扩,展,展其市场,占,占有率者,。,。,7.,财务稳健,，,，公司或,组,组织管理,良,良善，货,源,源可靠者,。,。,8.,不贪图近,利,利与暴利,，,，愿与本,公,公司一齐,成,成长茁壮,者,者。,案例：,好又多量,贩,贩,TRUST,MART,4.3.3,供应商评,价,价与选择,的,的步骤,1.,分析市场,竞,竞争环境,（,（需求、,必,必要性）,2.,确定供应,商,商选择目,标,标,3.,建立供应,商,商评价标,准,准,4.,成立评选,小,小组,5.,供应商参,与,与,6.,评选供应,商,商,选择,7.,与供应商,建,建立关系,比较新旧,供,供应商,修改评价,标,标准,工具,技术,反,馈,反,馈,4.3.4,供应商积,极,极性评价,模,模型,供应商感,知,知模型,吸引力水,平,平,业务价值,H,M,L,N,N,L,M,H,供,应,应,商,商,如,如,何,何,看,看,待,待,公,公,司,司,这,这,个,个,潜,潜,在,在,的,的,客,客,户,户,1.,企,业,业,的,的,业,业,务,务,对,对,供,供,应,应,商,商,的,的,价,价,值,值,企,业,业,的,的,份,份,额,额,=,企,业,业,采,采,购,购,项,项,目,目,的,的,支,支,出,出,供,应,应,商,商,的,的,营,营,业,业,额,额,x,100%,某,企,企,业,业,的,的,业,业,务,务,对,对,供,供,应,应,商,商,的,的,价,价,值,值,类,别,别,百,分,分,比,比,高,(,H),超,过,过15%,中,高,高,(,M),5%-15%,低,(,L),0.8%-5%,可,忽,忽,略,略,(,N),低,于,于0.8%,按,照,照,企,企,业,业,的,的,采,采,购,购,支,支,出,出,在,在,供,供,应,应,商,商,营,营,业,业,额,额,中,中,所,所,占,占,比,比,例,例,进,进,行,行,分,分,类,类,案,例,例,：,：,2.,与,公,公,司,司,交,交,易,易,吸,吸,引,引,力,力,水,水,平,平,公,司,司,与,与,供,供,应,应,商,商,业,业,务,务,战,战,略,略,的,的,一,一,致,致,性,性,与,公,公,司,司,进,进,行,行,交,交,易,易,便,便,利,利,性,性,公,司,司,的,的,财,财,务,务,状,状,况,况,与,与,付,付,款,款,记,记,录,录,公,司,司,是,是,一,一,个,个,受,受,尊,尊,敬,敬,的,的,客,客,户,户,吗,吗,公,司,司,的,的,业,业,务,务,发,发,展,展,潜,潜,力,力,供,应,应,商,商,感,感,兴,兴,趣,趣,的,的,迹,迹,象,象,总,体,体,分,分,类,类,(H,M,L,N),分,类,类,N,L,M,H,因,素,素,观,察,察,或,或,注,注,释,释,（,（,基,基,于,于,你,你,的,的,评,评,价,价,）,）,3.,供,应,应,商,商,感,感,知,知,模,模,型,型,吸,引,引,力,力,水,水,平,平,业,务,务,价,价,值,值,高,高,低,维,持,持,盘,剥,剥,发,展,展,核,心,心,练,习,习,供,应,应,商,商,对,对,购,购,买,买,商,商,的,的,考,考,察,察,供应商就同,一,一产品对四,个,个不同的购,买,买商的四个,不,不同的报价:,$ 25,给 购买商,A,$ 15,给 购买商,B,$ 10,给 购买商,C,$ 8,给 购买商,D,供应商每单,位,位产品的固,定,定成本是,$7 ，,变动成本是,$2，,你认为供应,商,商是如何考,虑,虑四个购买,商,商的？,吸引程度,商业价值,高,高,低,核心,发展,维持,盘剥,ITC,M7:U2:2.4-5,4.,对供应商关,系,系的影响,供应商对你,公,公司业务的,感知级别,作为买方该,怎,怎么做,低,做一个好顾,客,客,中,-,高,发展一种合,作,作伙伴关系,很高,主导关系，,但,但要公平可,靠,靠,供应商对你,公,公司业务的,感,感知程度对,于,于供应商关,系,系的影响,4.4,供应商的关,系,系管理,4.4.1,供应商关系,的,的演变,1.,买卖关系（,竞,竞争关系）,买方,卖方,货币,物品或服务,交易关系,2.,合作伙伴关,系,系（双赢,Win-Win,关系）,买方,卖方,信任,技术,承诺,效率,信息,支持,合作伙伴关系,伙伴关系：,基于相互信,任,任、开放、,共,共担风险、,共,共享收益的,一,一种特定的,企,企业关系。,3.,传统竞争关,系,系与伙伴关,系,系的特征比,较,较,关系类型,传统竞争关系,伙伴关系,特征,竞争对手,合作伙伴,市场特点,许多货源，大量存货，买卖双方是竞争对手,合作的货源，少量存货，买卖双方或为伙伴，实现,“,双赢,”,采购运作,买方同时向若干供应商购货，通过供应商之间的竞争获得价格好处，同时也保证供应的连续性；,买方通过在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制；,买方与供应商保持的是一种短期合同关系。,制造商对供应商给予协助，帮助供应商降低成本、改进质量、加快产品开发进度；,通过建立相互信任的关系提高效率，降低交易,/,管理成本；,长期的信任合作取代短期的合同；,比较多的信息交流。,保持距离的关系,类型,类型,类型,合资公司,纵向一体化,伙伴关系,4.4.2,供应商关系,连,连续图谱,伙伴关系类型,活动,时间范围,活动范围,合作,cooperation,少量供应商,长期合同,短期,少量功能领域,协调,coordination,信息共享,在制品相互关联,数据交换,长期,多个的功能领域,协作,collaboration,供应链,整合,联合计划,技术共享,通常不存在到期日,每一方把另一方看作是自己公司的一个,扩展,。,零售商与采购商关系的改善：,社会上对零售商和生产供应商的关系存在着一定程度的误解，有人认为很多时候供应商受到了大型零售企业的压力，实质上供应商与零售商在利益上是同呼吸共命运的，关键是构造怎样的新型关系。,生产商追求利益，零售商商追求利益，消费者追求利益，三个利益一致的，因此在沟通协调互谅的前提上谋求发展。供应商和零售商之间双赢合作的空间还很大，双方本着诚信合作、公开公平的原则，就会有互利共赢的结果。,零售商供应商交易管理办法,将出台 取消进场费,注意：一般说来，,供,供应商的合,作,作伙伴关系,都,都是由采购,方,方驱动的，,或,或者说开展,供,供应商合作,伙,伙伴关系管,理,理的公司通,常,常在管理方,面,面要优于供,应,应商，这样,才,才有足够的,影,影响力去说,服,服供应商参,与,与道诸如,“,即时供应,”,之内的改进,活,活动中来。,也,也有一些情,况,况，对于一,些,些大的供应,商,商，如钢铁,、,、化工，其,顾,顾客管理水,平,平往往不如,供,供应商，在,这,这种情况下,作,作为顾客的,企,企业就必须,认,认真改进自,己,己，提高自,己,己的综合水,平,平和产品的,市,市场占有率,，,，才有可能,同,同那些大的,供,供应商建立,起,起,“,双赢,”,的伙伴关系,。,。,4.4.3,供应商关系,管,管理,1.,供应商关系,管,管理,供应商关系,管,管理（,SupplierRelationshipManagement,，,SRM,）如当今流,行,行的,CRM,客户关系管,理,理用来改善,与,与客户的关,系,系一样，它,是,是一种用来,改,改善企业与,供,供应商关系,的,的管理理念,和,和系统。,2.,供应商的激,励,励与控制,供应商的,激励与控制,1.,逐渐建立起,一,一种稳定可,靠,靠的关系,2.,有意识地引,入,入竞争机制,3.,与供应商建,立,立相互信任,的,的关系,4.,建立相应的,监,监督控制、,措,措施,3.,友好地结束,供,供应商关系,拆伙种类,自愿,非自愿,策略,Positive attitude,（积极的态度）：于其面,对,对延续的挫,折,折，不如现,在,在先结束合,作,作，等以后,双,双方情况改,变,变后再寻求,合,合作机会。,Pleasant tone,（平和的语调）：不要从,专,专业的或个,人,人的角度去,侮,侮辱对方。,这,这好比离婚,，,，双方都会,有,有种失落感,，,，都不要过,多,多地相互指,责,责。,Professional justification,（专业的理由）：这不是,个,个人的问题,，,，你要告诉,供,供应商，你,的,的职责是为,公,公司创造价,值,值，吸引和,留,留住客户。,转换过程,先向供应商,解,解释这次拆,伙,伙对双方可,能,能都有好处,，,，然后再寻,求,求迅速公平,的,的转换方法,以,以使痛苦降,到,到最小。,列出供应商,该,该做哪些,认可供应商,对,对你的要求,