走向市场驱动型企业

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,走向市场驱,动,动型企业,白长虹博士,2003-12-25,内容提要,内部导向型,企,企业与市场,驱,驱动型企业,市场驱动型,企,企业的管理,特,特征,如何从内部,导,导向型升级,为,为市场驱动,型：南开模,式,式,内部导向型,企,企业与市场,驱,驱动型企业,内部导向型,与,与市场驱动,型,型企业,及时的捕捉,到,到了市场上,的,的兼容性趋,势,势，将顾客,的,的这种价值,取,取向整合到,企,企业的经营,中,中，并积极,的,的同微软等,软,软件生产商,进,进行合作。,结果：这种,市,市场驱动型,的,的行为帮助IBM从苹,果,果公司手中,夺,夺得了市场,。,。,苹果电脑公,司,司,VS,IBM公司,完全没有注,意,意到外部计,算,算机市场向,兼,兼容性发展,的,的趋势，凭,借,借自身雄厚,的,的技术实力,和,和市场基础,，,，固执的开,发,发独立的麦,金,金塔系统。,结果：这种,典,典型的内部,导,导向型的行,为,为最终导致,苹,苹果公司八,十,十年代后期,的,的经营失败,。,。,美国学者Day在市场,导,导向的基础,上,上提出了市,场,场驱动（market-driven）理论,，,，主张信息,内,内容不只是,搜,搜集消费者,、,、竞争者的,信,信息，还包,括,括了市场相,关,关的信息。,市场导向的,多,多种内涵,是,否,否,是,顾客导向,竞争导向,市场驱动,自我中心,以竞争者为,中,中心,以顾客为中,心,心,内部导向型,与,与市场驱动,型,型企业,两类,企业,的,区别,战,略,略,发,发,展,展,对市场和顾,客,客的态度,对外部竞争,和,和合作者的,态,态度,内,部,部,运,运,作,作,内部导向型,与,与市场驱动,型,型企业,两类,企业,的,区别,战 略,发,发 展,对市场和,顾客的态度,对外部竞争,和,和,合作者的态,度,度,内 部,运,运 作,内部导向型,企,企业,被动反应型,的,的，并且着,眼,眼于短期的,目,目标，在实,际,际中表现为,企,企业的战略,不,不能够体现,顾,顾客价值的,变,变动，最终,导,导致企业经,营,营与市场现,状,状的脱节。,市场驱动型,企,企业,由一个共同,的,的信念,为,为顾客创造,价,价值来指引,的,的，企业的,战,战略能够应,对,对顾客价值,的,的变动，利,用,用战略性的,眼,眼光发现市,场,场潜在的商,机,机。,对比,两类,企业,的,区别,战 略,发,发 展,对市场和,顾客的态度,对外部竞争,和,和,合作者的态,度,度,内 部,运,运 作,内部导向型,企,企业,关注市场与,顾,顾客只是营,销,销部门的,工作。,拜访顾客的,时,时间很少。,企业市场定,位,位不明晰。,与顾客之间,关,关系松散。,市场驱动型,企,企业,市场与顾客,是,是整个企业,工,工作的重,点。,定期拜访顾,客,客，请求顾,客,客做出反,馈市场。,企业具有明,确,确的市场。,希望建立长,期,期的主顾关,系,系。,对比,内部导向型,与,与市场驱动,型,型企业,两类,企业,的,区别,战 略,发,发 展,对市场和,顾客的态度,对外部竞争,和,和,合作者的态,度,度,内 部,运,运 作,内部导向型,企,企业,运营上并不,针,针对目标竞,争,争者，所,做的反应较,慢,慢，在竞争,中,中总处于,劣势。,以自我为中,心,心的，总认,为,为合作伙,伴是被动的,。,。,市场驱动型,企,企业,对竞争者的,界,界定非常清,晰,晰，整个,组织都在努,力,力比目标竞,争,争者做得,更好。,将合作伙伴,纳,纳入整个市,场,场空间的,价值链循环,中,中，力求实,现,现长期的,利益共享。,对比,内部导向型,与,与市场驱动,型,型企业,两类,企业,的,区别,战 略,发,发 展,对市场和,顾客的态度,对外部竞争,和,和,合作者的态,度,度,内 部,运,运 作,内部导向型,企,企业,知识不能在,整,整个组织内,部,部流动。,质量管理方,面,面，强调遵,循,循内部的,标准。,在组织的革,新,新上，缺乏,对,对变化着,的市场需求,和,和机会的思,考,考。,市场驱动型,企,企业,自由的共享,知,知识，并作,为,为工作参,考。,达到卓越的,市,市场认知质,量,量。,敏锐的察觉,并,并不断地努,力,力寻求更,好地解决顾,客,客问题的途,径,径。,对比,内部导向型,与,与市场驱动,型,型企业,内容提要,内部导向型,企,企业与市场,驱,驱动型企业,市场驱动型,企,企业的管理,特,特征,如何从内部,导,导向型升级,为,为市场驱动,型：南开模,式,式,市场驱动型,经,经营及其元,素,素,卓越的识别,、,、吸引和保,留,留高价值顾,客,客的经营,竞争者,顾客,合作,伙,伙伴,渠道,说明,外部导向的文化,主导的信条、价值和行为方式强调卓越的顾客价值和不断追求新的优势来源,与众不同的能力,表现在感知市场，联系市场和战略思考的能力,配置,使得整个组织始终可以预测和回应不断变化的顾客需求及市场条件,共享的知识基础,Shared Knowledge,Base,配置,Configuration,以卓越的顾客价 值为中心,结构和系统的一致性,适应能力强,定位于外部的,文化Culture,能力,Capability,市场感知能力,市场关联能力,战略思考,内容,提,提要,内部,导,导向,型,型企,业,业与,市,市场,驱,驱动,型,型企,业,业,市场,驱,驱动,型,型企,业,业的,管,管理,特,特征,如何,从,从内,部,部导,向,向型,升,升级,为,为市,场,场驱,动,动,型：,南,南开,模,模式,如何,升,升级,为,为市,场,场驱,动,动型,企,企业,构建,市场,驱,驱动,型,型企,业,业,构筑,知,知识,基,基础,市场,驱,驱动,型,型,战略,思,思考,领导,变,变革,组织,再,再造,整合,关联,以,以求,得,得优,势,势,感知,与,与理,解,解市,场,场,培育,市场,驱,驱动,型,型文,化,化,即,期,期,解,解,决,决,方,方,案,案,建设,市,市场,驱,驱动,型,型企,业,业的,行,行动,路,路径,：,：南开,模,模式,路径,与,行动,内,内,容,容,公司,战略,主,主题,识别,公司,层,层,平衡,记,记,分卡,设,设计,管理,流,流程,与组,织,织,优化,持续,业绩,提升,机制,长期,方,方向,：,：市,场,场驱,动,动型,企,企业,公司,层,层,平衡,积分,卡,卡,流程与组织优化,持续业绩提升机制,战略,主题,识别,南开,模,模式,的,的说,明,明,公司,对,对客,户,户价,值,值的,认,认知,创造,与,与传,递,递价,值,值的,现,现状,客户,的,的价,值,值标,准,准,客户,对,对公,司,司的,评,评价,价值,缺,缺,口,口,执行,学习,与,与成,长,长,流程,顾客,财务,通过,平,平衡,计,计分,卡,卡帮,助,助,公司,填补,价,价值,缺,缺口,通过,价,价值,缺,缺口,识,识别,战,战略,主,主题,客户,调,调查,内部,访,访谈,专案,小组,企业,战略,主题,业绩,提升,近期,业,业绩,目,目标,长期,战,战略,目,目标,财,务,务,为了,财,财务,成,成功,，,，,我们,对,对股,东,东应,如,如,何表,现,现？,顾,客,客,为了,达,达到,愿,愿景,，,，,我们,对,对顾,客,客应,如,如,何表,现,现？,内部,流,流程,为了,满,满足,顾,顾客,和,和,股东,，,，哪,些,些流,程,程,必须,表,表现,卓,卓越,？,？,学习,和,和成,长,长,为了,达,达到,愿,愿景,，,，,我们,如,如何,维,维持,改,改,变和,改,改进,的,的能,力,力？,沟通,活动,关键,成功,因素,公司,层,层,平衡,积分,卡,卡,流程与组织优化,持续业绩提升机制,战略,主题,识别,南开,模,模式,的,的说,明,明,财务,角,角度,主,主要,考,考核,提,提供,给,给股,东,东的,最,最终,价,价值,财务,指,指标,可,可以,划,划分,为,为,四个,不,不同,的,的类,别,别：,其他,三,三个,“,“角,度,度”,的,的目,标,标与,考,考核,指,指标,将,将支,持,持,所需,达,达成,的,的财,务,务目,标,标。,股东,价,价值,资产,利,利用,成本,下,下降,收入,增,增长,南开,模,模式,的,的说,明,明,公司,层,层,平衡,积分,卡,卡,流程与组织优化,持续业绩提升机制,战略,主题,识别,平衡,积,积分,卡,卡财务,构,构面,市场,份,份额,客户,获,获得,率,率,客户,维,维持,率,率,从客,户,户处,所,所获,得的,利,利润,率,率,顾客,满,满意,度,度,平衡,积,积分,卡,卡顾客,构,构面,反映,了,了业,务,务部,门,门销,售,售市,场,场的,业,业务,比,比例,（,（以,客,客户,数,数量,销,销售,额,额、,销,销售,量,量的,单,单位,计,计量,）,）。,从绝,对,对或,相,相对,意,意义,上,上，,评,评估,业,业务,部,部门,吸,吸引,或,或赢,得,得新,客,客户,或,或业,务,务的,比,比例,。,。,在扣,除,除支,持,持某,一,一客,户,户所,需,需的,独,独特,开,开支,外,外，,评,评估,一,一个,客,客户,或,或一,个,个部,门,门的,净,净利,润,润。,根据,价,价值,范,范围,内,内的,具,具体,业,业绩,标,标准,来,来评,价,价客,户,户的,满,满意,程,程度,。,。,从绝,对,对或,相,相对,意,意义,上,上，,记,记录,业,业务,部,部门,保,保留,或,或维,持,持客,户,户现,有,有关,系,系的,比,比例,。,。,南开,模,模式,的,的说,明,明,公司,层,层,平衡,积分,卡,卡,流程与组织优化,持续业绩提升机制,战略,主题,识别,员,工,工,保,保,留,留,率,率,员,工,工,生,生,产,产,率,率,结,果,果,员,工,工,满,满,意,意,度,度,系统,与,与技,术,术,员工,技,技能,与核,心,心能,力,力,企,业,业,文,文,化,化,员工,满,满意,，,，则,能,能在,留,留住,员,员工,的,的同,时,时提,高,高生,产,产率,。,。,平衡,积,积分,卡,卡学习,与,与成,长,长构,面,面,南开,模,模式,的,的说,明,明,公司,层,层,平衡,积分,卡,卡,流程与组织优化,持续业绩提升机制,战略,主题,识别,满足,顾客,需求,辨别,市场,创造,产品,和,服务,生产,产品,和,服务,递交,产品,和,服务,认识,顾客,需求,服务,顾客,创新,流,流程,营运,流,流程,售后,服,服务,流,流程,内部,过,过程,角,角度,主,主要,考,考虑,哪,哪些,环,环节,应,应该,成,成为,企,企业,竞,竞争,力,力的,主,主要,支,支撑,点,点。,平衡,积,积分,卡,卡内部,流,流程,构,构面,南开,模,模式,的,的说,明,明,公司,层,层,平衡,积分,卡,卡,流程与组织优化,持续业绩提升机制,战略,主题,识别,公司层平衡记分卡,战略主题识别,管理,流,流程,与,与,组织,优,优化,关键,流,流程,识别,并,并优,化,化公,司,司的,关,关键,管,管理,流,流程,业绩管理 及激励机制,促进新的组织结构及程序所要求的行为,组织,结,结构,整合,“,“各,自,自为,政,政”,的,的组,织,织体,系,系；,建,建立,功,功能,完,完整,、,、以,市,市场,为,为导,向,向的,组,组织,结,结构,流程,与,组织,优化,持续,业绩,提升,机制,南开,模,模式,的,的说,明,明,公司层平衡记分卡,流程与组织优化,持续,业绩,提升,机制,战略主题识别,为了持续,提,提升公司,的,的业绩，,要,要善于,启动利润,的,的“发动,机,机”，同,时,时要对创,造利润的,机,机制加以,保,保证，使,公