保险市场营销

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,淘,宝,宝,网,网VS,京,京,东,东,商,商,城,城,男,人,人,帮,帮,0,0,淘,宝,宝,网,网,是,是,阿,阿,里,里,巴,巴,巴,巴(,中,中,国,国),网,网,络,络,技,技,术,术,有,有,限,限,公,公,司,司,依,依,托,托,其,其,在,在B2B,市,市,场,场,的,的,经,经,验,验,和,和,服,服,务,务,能,能,力,力,，,，,用,用,亿,亿,元,元,倾,倾,力,力,打,打,造,造,的,的,。,。,它,它,希,希,望,望,以,以,灵,灵,活,活,的,的,符,符,合,合,中,中,国,国,人,人,交,交,易,易,习,习,惯,惯,的,的,方,方,式,式,操,操,作,作,网,网,上,上,交,交,易,易,，,，,旨,旨,在,在,真,真,正,正,为,为,中,中,国,国,人,人,上,上,网,网,购,购,物,物,及,及,交,交,易,易,提,提,供,供,一,一,个,个,优,优,秀,秀,的,的,电,电,子,子,商,商,务,务,平,平,台,台,。,。,在,在,非,非,典,典,爆,爆,发,发,前,前,的,的2003,年,年4,月,月,，,，,“,“,淘,淘,宝,宝,”,”,进,进,行,行,全,全,封,封,闭,闭,开,开,发,发,。,。,一,一,个,个,月,月,后,后,的,的5,月,月10,日,日,，,，,“,“,淘,淘,宝,宝,”,”,的,的,雏,雏,形,形,被,被,公,公,布,布,与,与,众,众,。,。,今,今,天,天,，,，,已,已,经,经,扩,扩,充,充,成,成,占,占,据,据,阿,阿,里,里,巴,巴,巴,巴,公,公,司,司,总,总,部,部,大,大,楼,楼,整,整,整,整,一,一,层,层,的,的,淘,淘,宝,宝,（,（,中,中,国,国,）,）,网,网,络,络,有,有,限,限,公,公,司,司,。,。,京,东,东,商,商,城,城,京,东,东,商,商,城,城,由,由,刘,刘,强,强,东,东,于,于2004,年,年,初,初,创,创,办,办,。,。,目,目,前,前,，,，,京,京,东,东,商,商,城,城,是,是,中,中,国,国,垂,垂,直,直B2C,市,市,场,场,最,最,大,大,的,的3C,（,（,计,计,算,算,机,机,、,、,通,通,信,信,和,和,消,消,费,费,电,电,子,子,产,产,物,物,）,）,网,网,购,购,专,专,业,业,平,平,台,台,，,，,是,是,中,中,国,国,电,电,子,子,商,商,务,务,领,领,域,域,最,最,受,受,消,消,费,费,者,者,欢,欢,迎,迎,和,和,最,最,具,具,影,影,响,响,力,力,的,的,电,电,子,子,商,商,务,务,网,网,站,站,之,之,一,一,。,。1998,年,年,，,，,刘,刘,强,强,东,东,先,先,生,生,在,在,中,中,关,关,村,村,创,创,业,业,，,，,成,成,立,立,京,京,东,东,公,公,司,司,；2004,年,年1,月,月,，,，,京,京,东,东,公,公,司,司,开,开,始,始,涉,涉,足,足,电,电,子,子,商,商,务,务,领,领,域,域,，,，,京,京,东,东,多,多,媒,媒,体,体,网,网,正,正,式,式,开,开,通,通,；,；2007,年,年6,月,月,，,，,京,京,东,东,正,正,式,式,启,启,动,动,全,全,新,新,域,域,名,名,，,，,并,并,成,成,功,功,改,改,版,版,，,，,改,改,版,版,之,之,后,后,京,京,东,东,多,多,媒,媒,体,体,网,网,更,更,名,名,为,为,京,京,东,东,商,商,城,城,。,。,自,自,此,此,，,，,京,京,东,东,商,商,城,城,开,开,始,始,以,以,全,全,新,新,的,的,面,面,貌,貌,屹,屹,立,立,于,于,中,中,国,国B2C,市,市,场,场,。,。,淘,宝,宝,网,网,的,的,营,营,销,销,策,策,略,略,一,、市场定位,：,：稳、准,二,、体验营销,策,策略：免费,就,就是硬道理,三,、品牌娱乐,策,策略,:淘宝网的,品,品牌知名度,已,已经达到96%，并成,为,为了41%,消,消费者首选,的,的购物网站,四,、 广告攻,势,势：风风火,火,火,（1）“强,迫,迫式”广告,（2）“地,毯,毯式”广告,五,、结盟行动,：,：发展的利,器,器,六,、安全体系,：,：“定心丸,”,” ,支,支付宝的优,势,势,淘宝网的营,销,销策略,1、市场定,位,位：稳、准,淘宝网比起,网,网络大买家eBay（,易,易趣），是,属,属于市场的,后,后入者，在,市,市场位置中,扮,扮演的是市,场,场竞争者的,角,角色,而怎,样,样才能赶上,易,易趣甚至于,超,超越呢？淘,宝,宝采取了很,多,多的营销策,略,略，而首先,要,要做的便是,准,准确的做出,市,市场定位。,在,在每一天的,务,务实努力中,逐,逐渐做大做,强,强，从而迎,头,头赶上。从,淘,淘宝的成功,经,经营可以看,出,出：对市场,做,做出正确的,定,定位，抓住,稳,稳和准的原,则,则，能够从,整,整体上定位,自,自己在市场,上,上所处位置,。,。淘宝在定,位,位市场的基,础,础上实现了,以,以后入者的,位,位置却战胜,了,了前者的目,标,标。,2、体验营,销,销策略：免,费,费就是硬道,理,理,价格战略永,远,远是营销策,略,略中重要的,一,一项武器，,而,而淘宝就非,常,常聪明的运,用,用了它。对,比,比价格便宜,和,和相对而言,较,较贵的网站,，,，消费者无,疑,疑是选择前,者,者。而淘宝,更,更是做到免,费,费的承诺，,这,这样一来，,到,到淘宝购物,的,的消费者就,越,越来越多了,。,。众所周知,，,，淘宝是中,国,国第一家免,费,费的C2C,网,网站。从其2003年7月正式上,线,线，淘宝就,做,做出了“三,年,年免费”的,承,承诺，免费,是,是投入的一,种,种表现方式,，,，免费降低,了,了中国网民,网,网友网商上,网,网进行个人,间,间交易的门,槛,槛，是保护,当,当前网上交,易,易双方利益,的,的措施，也,是,是体现公平,竞,竞争规则的,现,现实选择。,淘,淘宝经过免,费,费的投入后,，,，虽然没实,现,现自己的利,益,益，但却维,护,护了消费者,的,的利益，反,而,而吸引了消,费,费者的目光,，,，增加了购,物,物率。充分,的,的证明了免,费,费就是硬道,理,理，免费的,策,策略起到了,重,重要的作用,。,。,3、品牌娱,乐,乐策略,品牌也是消,费,费者选择网,站,站的一项重,要,要因素，通,常,常一个品牌,代,代表的是产,品,品的信誉及,质,质量。通过,做,做广告等策,略,略可以扩大,某,某一品牌的,知,知名度，而,淘,淘宝则深谙,此,此道。制定,出,出多种方案,增,增加品牌知,名,名度。据2004年12月针对北,京,京、上海、,广,广州、深圳,、,、杭州、南,京,京、武汉等,大,大型经济发,达,达城市的调,查,查结果显示,，,，淘宝网的,品,品牌知名度,已,已经达到96%，并成,为,为了41%,消,消费者首选,的,的购物网站,，,，在品牌形,象,象方面，淘,宝,宝网设计出,多,多种吸引人,的,的广告方案,，,，请出了众,多,多著名明星,作,作为形象代,言,言人。这种,品,品牌策略的,成,成功让淘宝,的,的知名度得,到,到了广范围,的,的推广。,4、 广告,攻,攻势：风风,火,火火,淘宝网的推,广,广，最初就,完,完全依靠口,口,口相传，这,种,种方式给淘,宝,宝网的进一,步,步发展打开,了,了坚实的基,础,础，接下来,淘,淘宝网采用,“,“农村包围,城,城市”的策,略,略。按当时,的,的情况来说,，,，淘宝网是,没,没有办法在,门,门户网站做,广,广告的，那,时,时候国家加,紧,紧了对短信,的,的规范力度,，,，使得一批,靠,靠短信业务,赖,赖以为生的,中,中小型网站,和,和个人网站,失,失去了利润,来,来源。在此,情,情况下，淘,宝,宝网就针对,这,这些中小型,网,网站和个人,网,网站做了大,规,规模的推广,。,。,（1）“强,迫,迫式”广告,在一段时间,里,里，只要用,户,户打开一些,网,网站，马上,就,就会弹出淘,宝,宝网的页面,，,，次数十分,繁,繁多，甚至,有,有些让人反,感,感。但仔细,想,想想，也正,是,是这些另人,头,头疼的广告,频,频繁出现，,才,才让大家记,住,住了这个网,站,站。虽然无,赖,赖，却也为,淘,淘宝网赚了,一,一些知名度,。,。“ 强迫,式,式” 广告,的,的攻势在一,定,定程度上还,是,是很有效的,。,。不管怎么,样,样，淘宝网,的,的广告策略,还,还是成功了,。,。,（2）“地,毯,毯式”广告,淘宝网也尝,试,试了一些一,般,般同类网站,采,采用的广告,推,推广形式，,例,例如在平面,媒,媒体、电视,媒,媒体以及户,外,外媒体投放,广,广告，甚至,在,在公交车的,拉,拉手上也都,可,可以看到淘,宝,宝网的广告,等,等。肯花大,力,力气在不同,媒,媒体上投放,广,广告，进行,地,地毯式的覆,盖,盖，猛烈轰,炸,炸，使得淘,宝,宝网快速的,、,、大规模的,推,推广。,5、,结,结盟,行,行动,：,：发,展,展的,利,利器,淘宝,网,网自2004,年,年4,月,月以,来,来，,推,推出,了,了一,系,系列,结,结盟,行,行动,，,，在,双,双方,互,互惠,互,互利,的,的基,础,础上,，,，发,展,展了,自,自己,，,，也,宣,宣传,了,了自,己,己。,和新,锐,锐的,互,互联,网,网娱,乐,乐综,合,合门,户,户网,站,站21CN结,盟,盟，,双,双方,在,在频,道,道、,邮,邮箱,、,、短,信,信、,市,市场,活,活动,等,等四,个,个方,面,面的,全,全力,合,合作,，,，21CN将,淘,淘宝,网,网纳,为,为其,网,网站,众,众多,频,频道,之,之一,，,，作,为,为21CN用,户,户商,务,务交,易,易的,重,重要,平,平台,。,。,淘宝,网,网和SOHU,联,联手,后,后，,搜,搜狐,的,的品,派,派和,巨,巨大,的,的访,问,问流,量,量，,可,可以,为,为淘,宝,宝网,的,的推,广,广锦,上,上添,花,花。,打,打开,搜,搜狐,网,网，,网,网民,很,很容,易,易看,到,到页,面,面的,两,两侧,空,空白,处,处滚,动,动着,淘,淘宝,网,网的,广,广告,，,，以,及,及最,新,新动,态,态。,淘,淘宝,网,网里,可,可爱,的,的淘,宝,宝旺,旺,旺的,“,“小,黄,黄脸,”,”的,表,表情,丰,丰富,多,多彩,，,，吸,引,引着,每,每一,个,个人,。,。借,助,助搜,狐,狐专,业,业的,网,网络,营,营销,平,平台,，,，淘,宝,宝网,可,可以,直,直接,吸,吸引,到,到很,多,多成,熟,熟而,且,且具,有,有相,当,当消,费,费能,力,力的,注,注册,客,客户,，,，毋,庸,庸置,疑,疑，,在,在和,搜,搜狐,结,结盟,后,后，,淘,淘宝,网,网的,前,前进,速,速度,更,更加,惊,惊人,了,了。,6、,安,安全,体,体系,：,：“,定,定心,丸,丸”,支,支付,宝,宝的,优,优势,第一,，,，阿,里,里巴,巴,巴以,及,及旗,下,下的,淘,淘宝,网,网良,好,好品,牌,牌形,象,象的,打,打造,支,支撑,起,起了,支,支付,宝,宝，,增,增强,了,了信,用,用度,。,。,第二,，,，银,行,行对,于,于中,国,国消,费,费者,来,来说,就,就是,诚,诚信,的,的保,证,证，,因,因此,支,支付,宝,宝与,银,银行,等,等金,融,融机,构,构的,合,合作,大,大大,的,的降,低,低了,用,用户,对,对网,上,上支,付,付风,险,险的,担,担心,。,。,第三,，,，淘,宝,宝网,与,与天,津,津大,田,田集,团,团、,宅,宅急,送,送等,国,国内,知,知名,物,物流,公,公司,紧,紧密,合,合作,。,。物,流,流系,统,统的,加,加入,将,将更,坚,坚固,网,网络,交,交易,的,的安,全,全性,，,，进,一,一步,防,防止,了,了欺,诈,诈行,为,为，,提,提高,支,支付,宝,宝的,运,运作,效,效率,。,。,第四,，,，由,于,于使,用,用了,支,支付,宝,宝而,被,被欺,骗,骗遭,受,受损,失,失的,用,用户,，,，支,付,付宝,将,将全,额,额赔,偿,偿损,失,失，,这,这种,“,“全,额,额赔,付,付”,制,制度,在,在一,定,定程,度,度上,也,也取,得,得了,大,大多,数,数用,户,户的,信,信任,。,。,第五,，,，支,付,付宝,对,对每,笔,笔交,易,易的,数,数据,都,都会,有,有详,细,细的,记,记录,，,，一,旦,旦出,现,现纠,纷,纷就,有,有据,可,可查,。,。,京东,商,商城,的,的营,销,销策,略,一、,目标,市,市场,营,营销,策,策略,1,.1,市,市场,定,定位,1,.2,目,目标,客,客户,1,.3,市,市场,选,选择,二、,定价,策,策略,:商,品,品的,采,采购,价,价之,上,上加,上,上5%的,毛,毛利,三、,促销,策,策略,1,、,广告,策,策略,2,、,促销,3,、,公共,关,关系,4,、,京东,社,社区,四、,京东,的,的SEM,策,策略,:,全,全面,而,而有,效,效的,利,利用,搜,搜索,引,引擎,来,来进,行,行网,络,络营,销,销和,推,推广,五、,物流,策,策略,:创,办,办了,自,自己,的,的物,流,流体,系,系,1,.目,标,标市,场,场营,销,销策,略,略,1,.1,市,市场,定,定位,京东,商,商城,的,的市,场,场定,位,位是,：,：中,国,国最,大,大的,电,电脑,、,、数,码,码、,通,通讯,、,、家,用,用电,器,器产,品,品网,上,上购,物,物商,城,城。,相较,于,于同,类,类电,子,子商,务,务网,站,站，360buy,京,京东,商,商城,拥,拥有,更,更为,丰,丰富,的,的商,品,品种,类,类，,并,并凭,借,借更,具,具竞,争,争力,的,的价,格,格和,逐,逐渐,完,完善,的,的物,流,流配,送,送体,系,系等,各,各项,优,优势,，,，赢,得,得市,场,场占,有,有率,多,多年,稳,稳居,行,行业,首,首位,的,的骄,人,人成,绩,绩。,京东,商,商城,秉,秉承,“,“以,人,人为,本,本”,的,的服,务,务理,念,念，,全,全程,为,为个,人,人用,户,户和,企,企业,用,用户,提,提供,人,人性,化,化的,“,“亲,情,情360,”,”全,方,方位,服,服务,，,，努,力,力为,用,用户,创,创造,亲,亲切,、,、轻,松,松和,愉,愉悦,的,的购,物,物环,境,境；,不,不断,丰,丰富,产,产品,结,结构,，,，务,求,求最,大,大化,地,地满,足,足消,费,费者,日,日趋,多,多样,的,的购,物,物需,求,求。,1,.2,目,目标,客,客户,京东,的,的目,标,标客,户,户从,总,总体,上,上网,上,上购,物,物比,较,较活,跃,跃的,网,网民,，,，主,要,要是,计,计算,机,机、,通,通信,、,、和,消,消费,类,类电,子,子产,品,品的,主,主流,消,消费,人,人群,，,，并,致,致力,于,于培,养,养忠,实,实的,客,客户,群,群体,。,。根,据,据不,同,同的,用,用户,特,特点,大,大致,可,可分,为,为一,下,下四,个,个主,要,要客,户,户群:,从需,求,求的,角,角度,京东,的,的主,要,要客,户,户是,计,计算,机,机、,通,通讯,产,产品,、,、新,型,型数,码,码产,品,品、,娱,娱乐,类,类电,子,子产,品,品和,家,家用,电,电器,等,等等,的,的主,流,流消,费,费人,群,群或,企,企业,消,消费,用,用户,。,。,从年,龄,龄的,角,角度,京东,的,的主,要,要顾,客,客为18,35岁,之,之间,的,的人,群,群，,与,与此,同,同时,，,，京,东,东商,城,城在,线,线营,销,销的,客,客户,除,除了,针,针对,企,企业,用,用户,外,外，,大,大部,分,分的,个,个人,用,用户,为,为2535,岁,岁的,白,白领,阶,阶层,，,，这,一,一类,人,人不,仅,仅消,费,费欲,望,望强,，,，而,且,且消,费,费能,力,力也,很,很好,，,，一,旦,旦他,们,们成,为,为其,忠,忠实,客,客户,，,，可,以,以给,京,京东,带,带来,更,更多,的,的经,济,济效,益,益。,从,性,性,别,别,的,的,角,角,度,度,京,东,东,商,商,城,城,的,的,目,目,标,标,客,客,户,户,主,主,要,要,是,是,男,男,性,性,消,消,费,费,者,者,，,，,而,而,世,世,界,界,杯,杯,期,期,间,间,的,的,电,电,视,视,观,观,众,众,中,中70%,以,以,上,上,都,都,是,是,男,男,性,性,观,观,众,众,，,，,这,这,很,很,符,符,合,合,京,京,东,东,网,网,上,上,商,商,城,城,的,的,传,传,播,播,目,目,标,标,。,。,从,职,职,业,业,的,的,角,角,度,度,京,东,东,的,的,主,主,要,要,顾,顾,客,客,是,是,公,公,司,司,白,白,领,领,、,、,公,公,务,务,人,人,员,员,、,、,事,事,业,业,单,单,位,位,员,员,工,工,、,、,在,在,校,校,大,大,学,学,生,生,和,和,其,其,他,他,有,有,稳,稳,定,定,收,收,入,入,的,的,网,网,络,络,爱,爱,好,好,者,者,但,但,又,又,没,没,有,有,足,足,够,够,时,时,间,间,上,上,街,街,购,购,物,物,的,的,消,消,费,费,人,人,群,群,。,。,而,而,在,在,其,其,中,中,每,每,年,年,走,走,出,出,校,校,门,门,的,的600,万,万,大,大,学,学,生,生,群,群,体,体,则,则,又,又,是,是,京,京,东,东,的,的,一,一,个,个,重,重,点,点,市,市,场,场,。,。,1,.3,市,市,场,场,选,选,择,择,京,东,东,商,商,城,城,致,致,力,力,于,于,培,培,养,养,忠,忠,实,实,的,的,客,客,户,户,群,群,体,体,。,。,京,京,东,东,商,商,城,城,通,通,过,过,网,网,上,上,购,购,物,物,服,服,务,务,、,、,在,在,线,线,咨,咨,询,询,、,、,畅,畅,销,销,产,产,品,品,排,排,行,行,榜,榜,、,、,售,售,后,后,评,评,价,价,等,等,手,手,段,段,，,，,以,以,及,及,独,独,有,有,的,的,价,价,格,格,保,保,护,护,模,模,式,式,，,，,吸,吸,引,引,消,消,费,费,者,者,。,。2007,年,年,，,，,京,京,东,东,商,商,城,城,与,与,支,支,付,付,宝,宝,、,、,财,财,富,富,通,通,达,达,成,成,战,战,略,略,合,合,作,作,协,协,议,议,，,，,由,由,此,此,京,京,东,东,商,商,城,城,集,集,网,网,上,上,付,付,款,款,与,与,到,到,货,货,付,付,款,款,与,与,一,一,体,体,，,，,最,最,大,大,限,限,度,度,的,的,给,给,顾,顾,客,客,带,带,来,来,方,方,便,便,。,。,如,如,此,此,全,全,方,方,位,位,的,的,考,考,略,略,使,使,得,得,京,京,东,东,商,商,城,城,的,的,“,“,客,客,户,户,粘,粘,性,性,”,”,特,特,别,别,大,大,，,，,与,与,其,其,它,它,同,同,类,类,型,型,的,的,网,网,站,站,数,数,千,千,万,万,的,的,注,注,册,册,用,用,户,户,相,相,比,比,，,，,京,京,东,东,商,商,城,城,的,的,注,注,册,册,用,用,户,户,数,数,量,量,仅,仅,有,有,一,一,千,千,万,万,左,左,右,右,，,，,但,但,这,这,些,些,并,并,不,不,是,是,十,十,分,分,庞,庞,大,大,的,的,客,客,户,户,群,群,在,在2010,年,年,却,却,创,创,造,造,了,了,超,超,百,百,亿,亿,的,的,营,营,业,业,额,额,。,。,京,京,东,东,商,商,城,城,的,的,创,创,始,始,人,人,刘,刘,强,强,东,东,说,说,“,“,京,京,东,东,的,的,客,客,户,户80%,都,都,是,是,老,老,客,客,户,户,”,”,，,，,由,由,此,此,可,可,见,见,，,，,京,京,东,东,的,的,客,客,户,户,客,客,户,户,培,培,养,养,战,战,略,略,取,取,得,得,了,了,比,比,较,较,明,明,显,显,的,的,效,效,果,果,2,.,定,定,价,价,策,策,略,略,网,上,上,购,购,物,物,看,看,重,重,的,的,就,就,是,是,方,方,便,便,快,快,捷,捷,，,，,物,物,美,美,价,价,廉,廉,，,，,这,这,对,对,于,于,所,所,有,有B2C,公,公,司,司,来,来,说,说,，,，,其,其,生,生,存,存,法,法,则,则,就,就,是,是,“,“,高,高,效,效,率,率,、,、,低,低,成,成,本,本,”,”,。,。,网,网,上,上,购,购,物,物,的,的,最,最,大,大,优,优,势,势,之,之,一,一,就,就,是,是,其,其,价,价,格,格,优,优,势,势,。,。,京,京,东,东,商,商,城,城,的,的,商,商,品,品,价,价,格,格,的,的,制,制,定,定,从,从,不,不,参,参,考,考,同,同,行,行,价,价,格,格,，,，,而,而,是,是,在,在,商,商,品,品,的,的,采,采,购,购,价,价,之,之,上,上,加,加,上,上5%,的,的,毛,毛,利,利,即,即,为,为,京,京,东,东,价,价,。,。,这,这,个,个,价,价,格,格,要,要,比,比3C,实,实,体,体,渠,渠,道,道,之,之,王,王,的,的,国,国,美,美,、,、,苏,苏,宁,宁,低,低10%-20%,，,，,比,比,厂,厂,商,商,指,指,导,导,价,价,低,低10%-30%,。,。,京,京,东,东,没,没,有,有,实,实,体,体,门,门,店,店,节,节,省,省,了,了,销,销,售,售,额,额,的,的10%,，,，,没,没,有,有,批,批,发,发,环,环,节,节,可,可,以,以,节,节,省,省,销,销,售,售,额,额,的,的20%,，,，,没,没,有,有,中,中,间,间,商,商,可,可,以,以,节,节,省,省,销,销,售,售,额,额,的,的20%,，,，,而,而,节,节,省,省,下,下,来,来,的,的,费,费,用,用,体,体,现,现,在,在,商,商,品,品,价,价,格,格,上,上,，,，,毫,毫,无,无,疑,疑,问,问,这,这,将,将,会,会,比,比,传,传,统,统,零,零,售,售,企,企,业,业,的,的,商,商,品,品,更,更,具,具,有,有,竞,竞,争,争,力,力,。,。,另,另,外,外,，,，,京,京,东,东,的,的,库,库,存,存,周,周,转,转,率,率,为,为12,天,天,，,，,与,与,供,供,货,货,商,商,现,现,货,货,现,现,结,结,，,，,而,而,国,国,美,美,、,、,苏,苏,宁,宁,的,的,库,库,存,存,周,周,转,转,率,率,为,为47-60,天,天,，,，,账,账,期,期,为,为112,天,天,，,，,京,京,东,东,的,的,费,费,用,用,率,率,比,比,国,国,美,美,、,、,苏,苏,宁,宁,低,低7%,左,左,右,右,，,，,毛,毛,利,利,率,率,维,维,持,持,在,在5%,左,左,右,右,。,。,因,因,此,此,京,京,东,东,商,商,城,城,的,的,产,产,品,品,要,要,比,比,线,线,下,下,同,同,类,类,商,商,品,品,便,便,宜,宜,许,许,多,多,，,，,而,而,“,“,京,京,东,东,价,价,”,”,已,已,经,经,成,成,为,为,国,国,内,内3C,领,领,域,域,的,的,价,价,格,格,风,风,向,向,标,标,。,。,无论是,在,在网上,购,购物还,是,是在实,体,体店购,物,物，顾,客,客最看,重,重的还,是,是“产,品,品、价,格,格、服,务,务”。,京,京东商,城,城成立,之,之初就,围,围绕客,户,户做文,章,章，相,比,比于其,它,它B2C同行,更,更关注,的,的注册,用,用户数,量,量，京,东,东则更,加,加注重,商,商品的,价,价格、,质,质量和,服,服务，,保,保证每,一,一件产,品,品都是,正,正品，,为,为顾客,争,争取到,最,最低的,价,价格，,提,提供做,好,好的产,品,品售后,服,服务。,京东的,低,低价策,略,略并不,是,是建立,在,在损害,产,产品质,量,量的前,提,提之上,的,的。一,方,方面，,京,京东不,断,断提高,自,自己的,经,经营效,率,率，优,化,化流程,，,，从而,降,降低经,营,营成本,；,；另一,方,方面，,在,在进货,渠,渠道上,不,不断向,上,上游扩,展,展，从,二,二级代,理,理做到,一,一级代,理,理，甚,至,至直接,从,从厂商,拿,拿货，,这,这样就,减,减少了,价,价格成,本,本，从,而,而使得,京,京东的,价,价格优,势,势的以,维,维持。,京东商,城,城承诺,所,所有的,商,商品都,是,是正品,，,，且可,以,以享受,到,到与传,统,统店面,相,相同的,售,售后服,务,务。如,果,果消费,者,者对商,品,品的质,量,量不满,意,意，不,仅,仅可以,找,找到品,牌,牌商的,售,售后部,门,门进行,投,投诉，,还,还可以,直,直接向,京,京东投,诉,诉。在,付,付款方,式,式上，,京,京东也,比,比一般,的,的商场,更,更具创,意,意，对,于,于传统,的,的消费,者,者，可,以,以选择,货,货到付,款,款；对,于,于那些,已,已经习,惯,惯网购,的,的人，,可,可以选,择,择网上,付,付款；,对,对于资,金,金比较,紧,紧张的,人,人，还,可,可以选,择,择分期,付,付款。,3,.促销,策,策略,3,.1广,告,告策略,京东商,城,城是一,家,家B2C企业,，,，它的,最,最终客,户,户是广,大,大的消,费,费者，,因,因此，,京,京东要,想,想发展,壮,壮大就,必,必须得,到,到消费,者,者的认,可,可和了,解,解。在,这,这种情,况,况下，,进,进行广,告,告宣传,是,是企业,最,最好的,选,选择。,适,适当的,广,广告宣,传,传可以,扩,扩大企,业,业的知,名,名度，,提,提升企,业,业的品,牌,牌形象,，,，进而,增,增加网,站,站流量,，,，扩大,销,销量，,增,增加营,业,业额。,根据目,的,的不同,，,，广告,分,分为企,业,业广告,和,和商品,广,广告。,广,广告媒,体,体有有,报,报纸、,广,广播、,电,电视、,杂,杂志、,互,互联网,等,等，不,同,同的广,告,告媒体,适,适用与,不,不同的,广,广告内,容,容。商,品,品广告,需,需要做,到,到精确,投,投放。,京,京东商,城,城是一,家,家3C,购,购物网,站,站，其,模,模式为,企,企业对,个,个人的,形,形式，,它,它的广,告,告又有,自,自己的,特,特点。,京,京东的,目,目标客,户,户是网,上,上购物,比,比较活,跃,跃的网,民,民，因,此,此其借,助,助于互,联,联网广,告,告可以,取,取得十,分,分显著,的,的效果,。,。例如,在,在一些,专,专业的,商,商品论,坛,坛上投,放,放广告,就,就是一,个,个十分,好,好的办,法,法。这,些,些论坛,是,是某些,特,特定商,品,品的消,费,费者之,间,间交流,的,的地方,，,，这里,能,能够汇,聚,聚大量,的,的潜在,客,客户。,如,如在塞,班,班手机,论,论坛等,投,投放与,产,产品相,关,关的网,络,络广告,，,，可以,说,说广告,达,达到了,有,有价值,目,目标精,准,准投放,。,。京东,还,还做了,一,一些户,外,外广告,，,，如在,一,一些公,交,交车上,张,张贴京,东,东的宣,传,传海报,，,，这些,广,广告比,较,较简单,，,，它们,虽,虽然可,以,以在一,定,定程度,上,上提高,京,京东的,企,企业知,名,名度，,但,但不能,很,很好的,诠,诠释京,东,东内涵,，,，相比,之,之下，,这,这种广,告,告的力,度,度较小,，,，如果,不,不能达,到,到持续,的,的视觉,冲,冲击就,很,很难吸,引,引到客,户,户。,3,.2促销,在促销方,面,面，京东,做,做了很多,有,有针对性,的,的促销活,动,动，比如,很,很多的促,销,销专场、,夜,夜黑风高,的,的抢购、,送,送代金券,等,等。京东,商,商城于2010年6 月,投,投入3000万元,，,，重磅推,出,出“京东12年疯,狂,狂 618”庆典,活,活动。电,脑,脑、手机,、,、数码、,日,日用百货,等,等各类商,品,品，将在,京,京东价基,础,础上，再,度,度下探价,格,格底线，,最,最高降幅,高,高达 70%，更,有,有上千款,畅,畅销商品,超,超值抢购,。,。这是近,年,年来，国,内,内 B2C 市场,最,最大手笔,的,的一次网,购,购促销攻,势,势。京东,网,网上商城,为,为此次12 周,年,年庆典投,入,入了史无,前,前例的促,销,销力度，5月20,日,日起，从,相,相继推出,“,“老用户,福,福利券发,放,放”、“,购,购物即返,券,券”等活,动,动，到备,受,受广大网,友,友关注的,“,“会员专,场,场”、“,校,校园/企,业,业用户专,场,场”延续,了,了京东价,格,格杀手的,本,本色，让,利,利回馈用,户,户。另外,，,，新增的,“,“令牌专,场,场”和“,电,电子邮件,神,神秘促销,”,”打折力,度,度极具期,待,待。同时,，,，京东网,上,上商城还,将,将与联想,、,、三星、,诺,诺基亚等,合,合作厂商,推,推出联合,促,促销，促,销,销力度超,乎,乎想象。,据,据了解，,为,为应对“618”,期,期间用户,数,数量以及,订,订单量的,爆,爆发性增,长,长，京东,网,网上商城,更,更是投入,千,千万元增,设,设100,台,台服务器,并,并扩充了,带,带宽，以,确,确保网站,的,的运行和,用,用户下单,更,更加流畅,。,。10年6 月18 日,店,店庆当晚,，,，京东创,始,始人刘强,东,东现身“,月,月黑风高,”,”专场，,为,为广大网,友,友带来一,场,场抢购盛,宴,宴。09,年,年 6月18日,“,“老刘月,黑,黑风高专,场,场”京东,网,网上商城,送,送出了诸,如,如11元,苹,苹果 MP3、11 元的,爱,爱国者数,码,码相框和11,元,元的热水,器,器等。,3,.3公共,关,关系,2007,年,年京东商,城,城宣布与,支,支付宝、,财,财付通正,式,式达成战,略,略合作，,集,集成支付,宝,宝、财付,通,通为在线,支,支付渠道,。,。通过支,付,付宝、财,付,付通账户,进,进行网上,付,付款，更,加,加便捷地,完,完成购物,环,环节，促,进,进京东商,城,城的用户,量,量和销售,量,量的大幅,提,提升。神,州,州数码京,东,东商城的,合,合作，使,京,京东商城,实,实现供货,渠,渠道的正,规,规化、集,成,成化和专,业,业化，也,是,是对京东,商,商城在B2C电子,商,商务领域,所,所表现出,来,来的实力,与,与未来发,展,展潜力的,认,认可。京,东,东在新闻,发,发布会、,展,展会等相,关,关组织的,公,公共关系,方,方面的未,有,有动作，,对,对于要提,升,升京东的,品,品牌形象,来,来说迫在,眉,眉睫。,3,.4京东,社,社区,京东商城,推,推出了京,东,东社区这,一,一客户交,流,流平台。,在,在该社区,，,，京东的,客,客户可以,发,发表自己,对,对京东的,看,看法，客,户,户之间还,可,可以相互,交,交流。在,该,该平台上,，,，客户对,于,于京东以,及,及京东商,品,品的意见,及,及看法可,以,以十分明,显,显的表达,出,出来。这,不,不仅可以,使,使京东的,管,管理者可,以,以及时了,解,解到顾客,的,的心理，,进,进而不断,改,改善服务,，,，还可以,使,使更多的,潜,潜在消费,者,者对京东,有,有一个更,直,直观、更,真,真实的了,解,解。客户,之,之间的交,流,流是最有,说,说服力的,，,，这可以,使,使得京东,的,的固定客,户,户变得更,加,加牢固。,社,社区中用,户,户的口口,相,相传，可,以,以吸引更,多,多的消费,者,者，也会,使,使得京东,的,的操作流,程,程更具有,透,透明性，,使,使得顾客,对,对京东产,生,生更大的,信,信任。,4,.京东的SEM策,略,略,SEM是Search Engine Marketing的,缩,缩写，中,文,文意思是,搜,搜索引擎,营,营销。SEM是一,种,种新的网,络,络营销形,式,式。SEM所做的,就,就是全面,而,而有效的,利,利用搜索,引,引擎来进,行,行网络营,销,销和推广,。,。SEM,追,追求最高,的,的性价比,，,，以最小,的,的投入获,最,最大的来,自,自搜索引,擎,擎的访问,量,量，并产,生,生商业价,值,值。,京东的SEM策略,表,表现的并,不,不是十分,明,明显，但,京,京东在这,方,方面的表,现,现还是比,较,较突出。,按,按照京东,的,的数据结,构,构，共分,为,为三级：,如家,用,用电器、,手,手机数码,、,、电脑产,品,品、日用,百,百货。这,类,类关键词,的,的百度自,然,然排名在2、3页,位,位置；,.如大,家,家电、生,活,活电器、,手,手机通讯,、,、数码影,像,像、电脑,整,整机、外,设,设产品等,。,。此类关,键,键词SEO排名相,对,对会比前,者,者略高，,但,但是也并,不,不是很靠,前,前，同样,京,京东对其SEM投,入,入也极少,；,；,.如洗,衣,衣机、平,板,板电视、,电,电风扇、,电,电磁炉、,手,手机电池,、,、笔记本,、,、台式机,等,等。这类,关,关键词部,分,分自然搜,索,索排名较,高,高，但与,产,产品型号,关,关键词相,比,比只能是,中,中等偏下,水,水平。由,于,于三级分,类,类关键词,相,相对于一,、,、二级分,类,类更为精,准,准，所以,京,京东在SEM方面,也,也有部分,投,投入，力,度,度同属中,等,等水平；,以下几种,关,关键词主,要,要是针对SEM，,相,相对于上,三,三类关键,词,词，京东,下,下面几类,关,关键词的SEM投,入,入力度相,当,当高，排,名,名都很靠,前,前。,.产品,品,品质描述,关,关键词，,如,如：正品,行,行货、实,惠,惠、全国,联,联保、货,到,到付款等,；,；,.品牌,产,产品综合,关,关键词，,如,如：诺基,亚,亚手机、,戴,戴尔笔记,本,本、志高,空,空调等，,有,有投入一,定,定的SEM，但是,综,综合排名,不,不高，可,能,能跟时间,段,段有关；,.购物,类,类关键词,，,，如：购,物,物、网购,、,、购买、,如,如何购买,笔,笔记本、,网,网上购物,网,网站哪个,好,好等，这,类,类关键词,应,应该是核,心,心词的广,泛,泛匹配；,.优惠,信,信息关键,词,词，如：,折,折扣券、,礼,礼品卡、,打,打折卡、,特,特价、分,期,期付款、,免,免运费等,；,；,.自身,名,名称及竞,争,争对手名,称,称相关关,键,键词，如,：,：京东、,京,京东假货,、,、新蛋、,新,新蛋假货,、,、绿森、,绿,绿森商城,、,、卓越等,。,。,4,.物流策,略,略,在传统的,零,零售业中,，,，3C产,品,品被厂商,生,生产出来,，,，经过经,销,销商、代,理,理商、零,售,售商等几,个,个环节后,，,，最终到,消,消费者手,中,中的时间,一,一般在3-6个月,。,。3C产,品,品之所以,利,利润不高,，,，就是因,为,为这种渠,道,道积压导,致,致了产品,贬,贬值。刘,强,强东认为,互,互联网作,为,为一条直,销,销渠道，,可,可以消减,传,传统渠道,的,的层层环,节,节，加快,商,商品流通,，,，如果能,帮,帮助制造,企,企业尽快,将,将产品送,达,达终端消,费,费者，京,东,东就能获,得,得更多的,利,利润。,因此，京,东,东商城并,没,没有向其,它,它B2C,企,企业那样,完,完全将物,流,流外包出,去,去，而是,创,创办了自,己,己的物流,体,体系。目,前,前京东有,两,两套物流,配,配送系统,，,，一套是,自,自建的，,另,另外一套,是,是和第三,方,方合作的,。,。,2004,年,年到2007年的,三,三年时间,内,内，京东,陆,陆续在北,京,京、上海,、,、广州设,立,立物流配,送,送中心，,辐,辐射范围,内,内80%,均,均可做到24小时,送,送货上门,。,。当货物,从,从供应商,送,送达京东,商,商城的仓,库,库之后，,一,一切都在IT系统,的,的支持下,，,，实现了,标,标准化的,流,流水作业,，,，在验货,、,、摆货、,出,出库、扫,描,描、打包,、,、发货甚,至,至是发货,后,后的配送,环,环节都设,置,置了监控,点,点，一旦,某,某个环节,出,出现问题,，,，IT系,统,统将立刻,报,报警，相,关,关部门就,能,能查出问,题,题所在，,进,进行快速,处,处理。,京东商城,还,还将信息,系,系统与大,型,型应用商,进,进行对接,，,，实现了,库,库存数据,共,共享。比,如,如，神舟,数,数码公司,与,与京东商,城,城进行了,系,系统的互,联,联互通之,后,后，消费,者,者在京东,商,商城下订,单,单时，若,京,京东的库,存,存中没有,此,此产品，,系,系统就会,直,直接访问,神,神州数码,的,的库存数,据,据库，并,且,且预约此,产,产品，这,样,样就加快,了,了库存商,品,品的周转,。,。,现在，只,要,要客户购,买,买的是现,货,货产品，,从,从下完订,单,单到准备,发,发货一共,只,只需要1,小,小时34,分,分钟，客,户,户还可以,在,在线查询,订,订单的处,理,理状态，,上,上面显示,了,了订单被,确,确认、产,品,品出库、,扫,扫描、以,及,及出货的,每,每一个确,切,切时间。,2007,年,年，京东,商,商城提出,“,“五日售,后,后服务”,的,的承诺：,自,自收到客,户,户返修商,品,品之日起,，,，5个工,作,作日内向,客,客户返回,良,良品或更,换,换新品。,超,超过5个,工,工作日未,能,能处理完,毕,毕，一律,按,按照逾期,当,当天的商,城,城价退款,。,。,另一套体,系,系是和第,三,三方合作,。,。在北京,、,、上海、,广,广州三座,城,城市之外,的,的其他城,市,市，京东,和,和当地的,快,快递公司,合,合作，完,成,成产品的,配,配送。而,在,在配送大,件,件商品时,，,，京东选,择,择与厂商,合,合作。因,为,为厂商在,各,各个城市,均,均建有自,己,己的售后,服,服务网点,，,，并且有,自,自己的物,流,流配送合,作,作伙伴。,比,比如海尔,在,在太原就,有,有自己的,仓,仓库和合,作,作的物流,公,公司。,在经营过,程,程中发现,，,，高校的,学,学生是一,个,个比较大,的,的消费群,体,体，但他,们,们的不确,定,定因素也,是,是最多的,。,。产品配,送,送的时间,大,大都是在,白,白天，可,白,白天是高,校,校学生的,上,上课时间,，,，他们希,望,望快递公,司,司在晚上,把,把货送来,，,，但快递,公,公司却不,提,提供这样,的,的服务。,于,于是经常,发,发生这样,的,的情况：,配,配送人员,到,到学校门,口,口告诉学,生,生货到了,，,，学生却,不,不能取货,。,。另,一,一个难题,是,是，绝大,多,多数高校,的,的保安都,不,不允许快,递,递人员进,入,入校园，,快,快递人员,只,只能和高,校,校学生用,电,电话联络,。,。但部分,高,高校学生,使,使用手机,的,的频率不,高,高，或者,关,关机，或,者,者是忘记,携,携带。快,递,递人员经,常,常打电话,找,找不到人,。,。结果双,方,方都有意,见,见，学生,抱,抱怨快递,公,公司送货,不,不及时，,快,快递公司,抱,抱怨联系,不,不上学生,。,。为了解,决,决这个问,题,题，京东,在,在学校招,一,一些人做,高,高校代理,。,。他们可,以,以和学生,约,约时间，,比,比如等学,生,生9点钟,下,下自习后,再,再把产品,送,送过去，,这,这样就能,较,较好地解,决,决配送时,间,间的问题,。,。可以说,，,，发展高,校,校代理是,京,京东商城,为,为满足特,定,定人群需,求,求而特殊,定,定制的服,务,务。,淘宝网与京,东,东商城营销,策,策略的,不同点：,一，网站性,质,质上存在差,别,别。淘宝网,是,是一个销售,平,平台，都是,由,由很多来自,不,不同地方的,实,实体的人们,在,在网上开的,店,店铺，而京,东,东、直销平,台,台，自己独,立,立经营自己,的,的产品，也,就,就是说淘宝,是,是个人与个,人,人的交易，,像,像一个大集,市,市，而京东,是,是公司对个,人,人的交易，,想,想一个大超,市,市。,二，主营的,范,范围不一样,。,。京东商城,主,主打3c产,品,品，且经营,范,范围仅仅限,定,定于国内市,场,场；淘宝商,城,城的服务对,象,象主要是大,型,型卖家和部,分,分品牌卖家,或,或授权卖家,，,，其入驻申,请,请资格有三,：,：旗舰店、,专,专卖店或专,营,营店,三，电子商,务,务模式上的,差,差别。淘宝,网,网业务横跨B TOC和C TO C两大,模,模式外，其,他,他的都是采,用,用B TOC模式，,即,即供应商直,接,接把商品卖,给,给终端客户,四，信用评,价,价体系的差,别,别。淘宝的,评,评价围绕产,品,品评价和店,铺,铺评价两方,面,面展开，评,价,价内容涉及,交,交易的整个,过,过程，京东,商,商城的评论,内,内容则围绕,优,优点、不足,和,和使用心得,展,展开，建立,的,的是星星型,的,的信用评价,体,体系,五、网站导,购,购工具的不,同,同。淘宝有,“,“淘宝旺旺,”,”、“淘宝,飞,飞蚁”、“,淘,淘宝工具条,”,”和“手机,淘,淘宝”等；,京,京东商城则,推,推出“夺宝,岛,岛”（即拍,卖,卖）、“DIY装机”,、,、“延保服,务,务”、“家,电,电下乡”、,“,“京东礼品,卡,卡”、“家,电,电下乡”、,“,“以旧换新,”,”等。,六、特色服,务,务不同。淘,宝,宝的C TO C模式,也,也是一大特,点,点，任何人,都,都可以在淘,宝,宝网上开店,，,，只需通过,身,身份证认证,。,。京东商城,的,的团购频道,推,推出一个名,为,为“0元团,购,购”的特色,项,项目。,七、网站所,具,具有的优势,上,上有所差别,。,。京东商城,的,的优势在于,价,价廉物美，,并,并推出“211限时达,”,”、“全场,免,免邮费”、,“,“售后100分”的特,色,色服务。,淘,淘宝商城，,作,作为淘宝网,专,专门打造的B2C在线,购,购物平台，,则,则在商城保,障,障上存在着,一,一定的服务,优,优势，7天,无,无理由退换,货,货、100%正品保障,、,、提供发票,等,等。,