企业规划十步法分析

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,企业规划十,步,步法,问题的提出,“一个人或,一,一个企业成,功,功的秘诀是,什,什么？”,并非危言耸,听,听,根据统计，,七,七十年代初,名,名列财富杂,志,志“500,强,强”排行榜,的,的公司，有,三,三分之一已,经,经销声匿迹,。,。也即大型,企,企业平均寿,险,险不到四十,年,年，约为人,类,类寿命的一,半,半。,诸位，您将,有,有百分之五,十,十的机会目,睹,睹您现在所,服,服务的公司,关,关门大吉。,摘自第五,项,项修炼,P19,企业为什么,需,需要战略规,划,划,对本企业所,处,处的外部环,境,境作出正确,判,判断，做到,明,明明白白经,营,营,学会从源头,来,来分析问题,、,、解决问题,指引企业把,有,有限的资源,投,投入到最重,要,要的地方，,真,真正做到有,所,所为,有所不为,企业战略规,划,划的重点,是分析、选,择,择和沟通的,过,过程,要对现状和,未,未来加以评,估,估,拟定预期目,标,标和行动策,略,略,古人云：,千里之行，,始,始于足下。,A journeyofa thousand milesbegin with astep one.,惠普公司现,况,况,2000,年销售总额,：,：488亿,美,美元,净利: 36亿美元,成立于1939年,总部位于美,国,国加州,PaloAlto,市,幸福杂志美,国,国 500,大,大排名第13位,幸福杂志排,名,名,美国第,二,二大计算机,公,公司,销售与服务,：,：在147,个,个国家设有600多家,分,分支构,生产与研究,开,开发：遍及18个国家59个城市,员工总数：83,200人,惠普公司简,介,介,2000年,全,全球最受赞,赏,赏的前十家,IT,公司,排名,公司,1,2,3,4,5,6,5,6,7,8,Microsoft,IBM,Intel,Cisco,Hewlett-Packard,AOL,Yahoo,Northern Telecom,Oracle,SUN,2000/1999年,全,全美最受赏,的,的前十家计,算,算机、办公,设,设备公司,2000/1999,公,公,司,司,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,4,2,5,3,1,8,9,6,10,7,Gateway,Sun,Hewlett-Packard,IBM,Dell,Compaq,CanonU.S.A,Appel,NCR,Xerox,资料来源：,财富中,文,文版 2001/7,2001年,全,全球最有价,值,值的100,个,个,品版前20,名,名,排名,公,公,司,司,排,排名,公,公司,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,可口可乐,微软,IBM,通用电气,诺基亚,英特尔,迪斯尼,福特,麦当劳,AT&T,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,万宝路,梅赛迪斯,花旗银行,丰田,惠普,思科,美国运通,吉列,美林,索尼,资料来源：,美,美国商业,周,周刊,2001,/8/6,中国惠普历,史,史简介,1979,年春,达,达至合作意,向,向,（邓小平先,生,生与基欣格,先,先生）,1980年3月14日,签,签署备,忘,忘录,（邹家华先,生,生与帕卡德,先,先生）,1981年11月9日,成,成立中,国,国惠普代表,处,处,1983年7月27日,签,签署合,资,资企业备忘,录,录,（江泽民先,生,生与帕卡德,先,先生）,1984年8月8日,签,签署合资,企,企业成立合,同,同,（魏民一先,生,生与帕卡德,先,先生）,1985年6月20日,中,中国惠,普,普有限公司,正,正式成立,中国惠普公,司,司现状,2000年,销,销售总额：10亿美元,2000年,采,采购总额：24亿美元,成立于1985年,总部位于北,京,京,销售与服务,：,：设八区域,总,总部及30,个,个支持服务,中,中心,生产与研究,开,开发：设,PC,机及打印机,工,工厂,其它分支机,构,构：成立3,家,家服务型合,资,资企业,员工总数：2000人,其它排名：,产品/服务,质,质量,管理方式最,创,创新,客户服务最,有,有效率,最可靠的合,作,作伙伴,最令员工满,意,意的公司,最能表现出,良,良好企业公,民,民意识的公,司,司,6,7,8,2,5,7,整体最受赞,赏,赏的公司排,名,名：,中国惠普有,限,限公司4,中国著名企,业,业家柳传志,谈,谈惠普与联,想,想的关系:,惠普与联想,的,的合作始于1989年,，,，双方间的,交,交流与收益,也,也是多,方面的，我,曾,曾经说过，,联,联想与惠普,是,是一种婚姻,关,关系。,惠 普是我,们,们最早接触,的,的世界级优,秀,秀企业。她,的,的优秀在于,技,技术,与市场的均,衡,衡，以技术,的,的领先性和,市,市场策略与,管,管理保持发,展,展的优,势；她的优,秀,秀还在于特,有,有的企业文,化,化与人才管,理,理的融会，,使,使大多,数人得以创,造,造地发挥才,能,能。在十多,年,年的合作过,程,程中，联想,从,从中学,到了很多宝,贵,贵的管理思,想,想与经验，,为,为我们创造,自,自己的管理,和,和发展,的模式，提,供,供了大量有,益,益的借鉴。,摘自不战,而,而胜序：,“,“学习的任,务,务”,组建中国惠,普,普公司,全面改革中,国,国惠普的人,事,事及薪资福,利,利政策,快速成长惠,普,普公司在华,的,的业务,有效执行惠,普,普公司全球,革,革新 (,Reinvent),的策略及在,趋,趋向国际化,的,的中国市场,中,中取得真正,的,的领先地位,中国惠普在,不,不同时期的,挑,挑战,惠普公司：,一个生态系,统,统,战略,组织结构,核心流程,业绩管理,企业文化,与行为,4. 惠普之道,5. 组织结构,3. 客户导向,2. 惠普员工,1.,新产品研究与开发,十步法原理,：,：,惠普历史上,成,成功的关键,要,要素,摘自“惠普,退,退休总裁调,查,查报告”,十步法,Step1:,业务宗旨,Step2:,五年目标,Step3:,客户与市场,Step4:,竞争分析,Step5:,理想方案与,战,战略,Step6:,战略实施,Step7:,财务分析,Step8,:,潜在问题与,风,风险分析,Step9:,内外依存关,系,系分析,Step10,:,第一年计划,什么是十步,法,法?,是一种考察,业,业务环境、,制订战略决,策,策的方法,是一种具有,双,双重目的的,规划框架：,阐述计划内,容,容的格式,形成结论的,流,流程与方法,十步法原理,：,：,惠普的战略,决,决策过程,外部,内部,战略性,操作性,考察并理解机会,Step 3:,客户与市场分析,Step 4:,竞争分析,Step 5:,理想方案与战略,建立业务重点,Step 1:,宗旨陈述,Step 2:,五年目标,Step 8:,潜在问题与风险分析,Step 9:,内外依存关系分析,决策,Step 6:,计划实施,Step 7:,财务分析,战略实施,Step 10:,第一年计划,确证与监控,计划之规划,一种由表及里的方法,十步法原理,：,：,惠普的关系,模,模型,Step3:,客户与市场,分,分析,Step4:,竞争分析,Step5:,理想方案与,战,战略,Step8:,潜在问题与,风,风险分析,Step9:,内外依存关,系,系分析,Step1:,宗旨陈述,Step2:,五年目标,Step6:,计划实施,Step7:,财务分析,Step6:,计划实施,Step7:,财务分析,Step10:,第一年计划,十步法原理,：,：,一种解决问,题,题的系统方,法,法,惠普的计划,与,与规划理念,一纸计划无,关,关紧要；动,态,态规划才是,关,关键。,（,PLANIS NOTHING,；,；PLANNINGIS EVERYTHING。）,计划是,纸（,PAPER,）,）,计划（,PLAN）,与规划（,PLANNING）,的区别,规划是,过程（,PROCESS,）,Annual Plan,十步法在惠,普,普的战略性,角,角色,理解客户需,求,求,研究竞争对,手,手,激发团队灵,感,感,促进团队沟,通,通,实现组织学,习,习,凝聚全体共,识,识,明确发展方,向,向,鼓舞员工士,气,气,惠普实例：,战略规划过,程,程,惠普实例：,成长的“天,花,花板”,1954-94年惠普,销,销售额年增,长,长额,FORTUNE,前20家公,司,司,FORTUNE,后20家公,司,司,HP,GDP,去除通涨因,素,素,3%,3%,15%,结论：大公,司,司成长最终,趋,趋缓,惠普实例：,为什么成长,很,很重要？,创造股东价,值,值,高,高成长性公,司,司,做好关键的,事,事,创造员工满,意,意,创造就业机,会,会,创造客户需,要,要的产品和,服,服务,惠普十步法,重,重要角色：,总,总经理,总经理直接,对,对规划流程,以,以及最终结,果,果的质量负,责,责任。,其责任是：,启动和推动,整,整个规划流,程,程,获取并承诺,资,资源；扫除,障,障碍；,选择规划流,程,程推进专家,；,；,领导管理团,队,队作出最终,决,决定,将计划与所,有,有员工沟通,惠普十步法,重,重要角色：,流程推进专,家,家, 把规划,流,流程教给团,队,队并在整个,过,过程中提供,辅,辅导, 管理“,流,流程动力学,”,”（排定日,程,程、促进沟,通,通、上报棘,手,手问题）,通,通,过,过,以,以,事,事,实,实,为,为,依,依,据,据,的,的,分,分,析,析,协,协,助,助,推,推,导,导,和,和,测,测,试,试,重,重,要,要,假,假,定,定,把,把,团,团,队,队,注,注,意,意,力,力,集,集,中,中,到,到,关,关,键,键,决,决,策,策,点,点,上,上,根,根,据,据,环,环,境,境,需,需,要,要,指,指,导,导,团,团,队,队,“,“,剥,剥,洋,洋,葱,葱,”,”,鼓,鼓,励,励,团,团,队,队,进,进,行,行,创,创,新,新,和,和,突,突,破,破,性,性,思,思,考,考,整,整,合,合,思,思,想,想,并,并,随,随,时,时,检,检,查,查,进,进,度,度,管,管,理,理,团,团,队,队,氛,氛,围,围,、,、,促,促,进,进,建,建,设,设,性,性,冲,冲,突,突,流,程,程,推,推,进,进,专,专,家,家,通,通,常,常,来,来,自,自,人,人,力,力,资,资,源,源,、,、,营,营,销,销,、,、,财,财,务,务,或,或,质,质,量,量,部,部,的,的,部,部,门,门,级,级,经,经,理,理,。,。,他,他/,她,她,必,必,须,须,具,具,有,有,以,以,下,下,专,专,业,业,知,知,识,识/,技,技,能,能,：,：,业,务,务,知,知,识,识,；,；,团,队,队,推,推,进,进,技,技,能,能,；,；,企,业,业,计,计,划,划,十,十,步,步,法,法,知,知,识,识,。,。,惠,普,普,企,企,业,业,战,战,略,略,规,规,划,划,十,步,步,法,法,排,排,列,列,顺,顺,序,序,Step1,企,业,业,宗,宗,旨,旨/,战,战,略,略,方,方,向,向,分,分,析,析,Step2,三/,五,五,年,年,业,业,务,务,发,发,展,展,目,目,标,标,Step3,客,户,户,及,及,市,市,场,场,需,需,求,求,分,分,析,析,Step4,竞,争,争,环,环,境,境,分,分,析,析,Step5,关,键,键,成,成,功,功,要,要,素,素,分,分,析,析,Step6,制,定,定,策,策,略,略,实,实,施,施,计,计,划,划,Step7,财,务,务,分,分,析,析,Step8,潜,在,在,问,问,题,题,和,和,风,风,险,险,分,分,析,析,Step9,实,施,施,计,计,划,划,中,中,的,的,相,相,互,互,依,依,存,存,关,关,系,系,Step10,制,定,定,第,第,一,一,年,年,计,计,划,划,设,立,立,目,目,的,的,为,本,本,企,企,业,业,组,组,织,织,和,和,合,合,作,作,伙,伙,伴,伴,提,提,供,供,明,明,确,确,的,发,发,展,展,方,方,向,向,。,。,让,让,组,组,织,织,里,里,的,的,每,每,一,一,个,个,人,人,都,清,清,楚,楚,的,的,了,了,解,解,到,到,自,自,己,己,应,应,完,完,成,成,的,的,工,工,作,作,使,命,命,、,、,客,客,户,户,需,需,求,求,、,、,企,企,业,业,目,目,标,标,、,、,业,业,务,务,及,技,技,术,术,环,环,境,境,等,等,诸,诸,方,方,面,面,Step1,为,什,什,么,么,要,要,有,有,企,企,业,业,宗,宗,旨,旨,？,宗,旨,旨-,主,主,要,要,的,的,目,目,的,的,和,和,意,意,图,图,宗旨的,重,重要性,决策的,参,参考背,景,景,合作的,焦,焦点,激励成,功,功的动,力,力,公司员,工,工的信,念,念、向,心,心力、,步,步调一,致之根,本,本,摘自,现,现代汉,语,语词典,思路,揭示客,户,户至上,的,的指导,思,思想,明确说,明,明企业,组,组织存,在,在的道,理,理,清楚勾,划,划公司,的,的未来,前,前景,确保指,导,导思想,在,在公司,各,各层的,贯,贯彻，,真正起,到,到的指,引,引作用,如何设,立,立企业,宗,宗旨,？,做法,与客户,沟,沟通,调研环,境,境,与组织,的,的大目,标,标一致,勇于创,新,新,少用或,不,不用形,容,容词,分析和,整,整合资,料,料,重点,发动员,工,工参与,特别重,视,视过程,必须言,简,简意赅,例：,惠普公,司,司的企,业,业宗旨,创造信,息,息产品,以,以便加,速,速人类,知,知识,的进步,，,，并且,从,从本质,上,上改进,个,个人,及组织,的,的效能,。,。,WHAT？-,要做什,么,么？,WHO,？,？-,为谁做,？,？,HOW,？,？-,怎么做,？,？,WHY,？,？,-为什,么,么做？,有所为,并,并有所,不,不为！,惠普的,企,企业宗,旨,旨告诉,了,了你,什么？,可能您,还,还会问,商场如,战,战场。,我,我们能,够,够把握,自,自己,的命运,吗,吗？,市场变,化,化这么,快,快，未,知,知的和,不,不确,定的因,素,素这么,多,多，制,定,定战略,规,规划,还有意,义,义吗？,我们今,天,天是应,该,该“摸,着,着石头,过,过河”,还是“,踩,踩着地,雷,雷探路,”,”？,、,建立企,业,业愿景,（,（,Vision,）,）,愿景一,愿,愿望的,景,景象。,实,实现了,所,所定下,的宗旨,目,目标以,后,后的那,一,一幅激,动,动人心,的、无,比,比美好,的,的未来,远,远景。,也,也即你,的长远,理,理想及,将,将会,达,达,到,到境界,。,。主要,强调,的,的是,达,达到,理,理想,后,后的,境,境界,。,。,把握,企,企业,战,战略,方,方向,制定3年,目,目标,目的,鼓舞,人,人们,把,把愿,景,景变,为,为现,实,实,正如,米,米歇,尔,尔.,西,西尔,瓦,瓦在,“,“创,造,造卓,越,越”,中,中,所说,：,：,“只,要,要人,们,们具,有,有共,享,享的,远,远景,，,，共,同,同的,目标,和,和使,命,命感,，,，就,能,能取,得,得真,正,正巨,大,大,的成,果,果。,”,”,定义,愿,愿景,的,的真,正,正意,义,义,当人,们,们将,“,“愿,景,景”,与,与一,个,个清,楚,楚的,“,“现,状,状景,象,象”,（,（相,对,对于,“,“愿,景,景”,的目,前,前实,况,况景,象,象）,同,同时,在,在脑,海,海中,并,并列,时,时，,心,心中,便,便产,生,生一,种“,创,创造,性,性张,力,力”,，,，一,种,种想,要,要把,二,二者,合,合而,为,为一,的,的力,量,量。,这,这,种由,二,二者,的,的差,距,距所,形,形成,的,的张,力,力，,会,会让,人,人自,然,然产,生,生解,决,决的,倾向,，,，以,消,消除,差,差距,。,。,如果,有,有任,何,何一,项,项领,导,导的,理,理念,，,，几,千,千年,来,来一,直,直能,在,在组,织,织中,鼓舞,人,人心,，,，那,就,就是,拥,拥有,一,一种,能,能够,凝,凝聚,、,、并,坚,坚持,实,实现,共,共同,的愿,景,景的,能,能力,。,。,一个,缺,缺少,全,全体,衷,衷心,共,共有,的,的目,标,标、,价,价值,观,观,与使,命,命的,组,组织,，,，必,定,定难,成,成大,器,器,。,中国,惠,惠普,的,的愿,景,景,培养,一,一流,国,国际,人,人才,，,，,提供,全,全面,创,创新,服,服务,，,，,与中,国,国共,同,同成,长,长,例：,一,一家,保,保险,公,公司,的,的企,业,业愿,景,景,我们,的,的战,略,略是,为,为机,构,构提,供,供管,理,理人,寿,寿、,健,健康,和,和年,金,金风,险,险的,再保,险,险产,品,品,。我,们,们与,其,其他,竞,竞争,者,者不,同,同的,是,是我,们,们又,出,出色,的,的,死亡/生,病,病风,险,险管,理,理的,特,特长,。,。我,们,们的,重,重点,是,是任,何,何地,区,区不,断,断,增长,的,的客,户,户群,，,，这,些,些地,区,区有,可,可靠,的,的数,据,据库,和,和可,预,预测,的,的风,险类,型,型。,定义,企,企业,使,使命,（,（,Mission,）,企业,使,使命,，,，即,企,企业/部,门,门的,重,重大,责,责任,。,。,须清,楚,楚的,陈,陈述,在,在一,定,定的,时,时间,内,内可,以,以,实现,的,的一,个,个或,一,一组,目,目标,，,，这,些,些目,标,标,可以,作,作为,本,本组,织,织凝,聚,聚力,的,的出,发,发点,。,。,把握,企,企业,战,战略,方,方向,制定3年,目,目标,目的,确定,目,目标,和,和使,命,命，,使,使组,织,织里,的,的每,个,个,人都,能,能对,他,他们,需,需要,做,做什,么,么和,为,为什,么,么,要做,感,感到,有,有把,握,握和,信,信心,。,。,使命,的,的特,点,点,可,可将,本,本组,织,织的,注,注意,力,力集,中,中于,宗,宗,旨目,标,标,是,是明,确,确的,、,、有,吸,吸引,力,力的,、,、且,一,一致,的,的,是富,有,有挑战性,的,的，有难,度,度的,是可,以,以在一特,定,定时间（,近,近期）内,实,实,现的,了解市场,什,什么,市场需求,，,，趋势及,方,方向,本企业所,参,参与的目,标,标市场,技术变化,经济状况,政府规定,，,，相关法,律,律和条例,机会所在,S,tep3/4,市场、客,户,户及竞争,分,分析,做分析的,目,目的,对市场进,行,行不间断,的,的审视，,分,分析商,机和不同,的,的市场区,割,割（如行,业,业或地域,）,）,其出发点,就,就是我们,是,是否能够,垄,垄断这,相市场并,且,且赢利,。,了解客户,什,什么,分析并找,出,出重点客,户,户,客户现在,及,及未来的,需,需求,客户怎样,分,分类,对象是谁,了解竞争,对,对手什么,对于要与,之,之竞争市,场,场的对手,优,优势及劣,势,势,竞争对手,的,的战略考,虑,虑及其可,能,能的行动,你自己在,竞,竞争中获,取,取的可能,性,性,威胁何来,企业参与,竞,竞争并输,掉,掉了竞争,的,的比例,企业参与,竞,竞争并赢,得,得了竞争,的,的比例,企业知道,市,市场和用,户,户需要什,么,么，,但本企业,的,的产品不,能,能满足这,些,些需求,企业根本,不,不知道市,场,场和用户,需,需要,什么，尚,未,未参与竞,争,争就输掉,了,了,企业在市,场,场中的地,位,位,市场区割,的,的一般基,本,本做法,谁在买？,什么地方,什么样的,人,人/公司,生活方式,个人喜好,什,什么,他们买什,么,么？,特色,包装好,价格好,送货快,他们为什,么,么买？,有利益好,处,处,有特性,你的产品,和,和,服务,客户的分,类,类,按行业分,按地域分,按应用分,按产品类,别,别分,按职业分,按年龄分,计算机产,品,品客户生,命,命周期分,析,析,再购买,了解,精选/购,买,买,初始经验,使用/成,长,长,部署/升,级,级,知晓,选择,定单,安装,学习/培,训,训,使用,支持/服,务,务,竞争对手,分,分析,谁？,做什么？,什么强？,什么弱？,市场策略,是,是什么？,产品策略,是,是什么？,价格策略,是,是什么？,分析范围,3,C,分析：,Customer,客户/市,场,场/产品/机会,Competition,对手,Company,自,己,己,我,们,们,在,在,商,商,战,战,中,中,怎,怎,样,样,分,分,析,析,？,？,分,析,析,对,对,手,手,和,和,自,自,己,己,的,的,工,具,具-,SWOT,法,特,点,点,对,客,客,户,户,需,需,求,求,的,的,了,了,解,解,是,是,一,一,切,切,思,思,考,考,的,的,基,基,础,础,更,多,多,的,的,从,从,感,感,性,性/,感,感,觉,觉,的,的,角,角,度,度,出,出,发,发,结,果,果,很,很,重,重,要,要,优,势,势,机,机,会,会,劣,势,势,危,危,机,机,优,势,势,的,的,发,发,现,现,优,势,势,指,指,的,的,是,是,，,，,为,为,了,了,实,实,施,施,公,公,司,司,的,的,策,策,略,略,和,计,计,划,划,，,，,以,以,求,求,达,达,到,到,公,公,司,司,目,目,标,标,而,而,你,你,可,可,利,用,用,的,的,公,公,司,司,能,能,力,力,、,、,资,资,源,源,、,、,技,技,能,能,等,等,方,方,面,的,的,东,东,西,西,。,。,如,何,何,找,找,出,出,优,势,势,和,和,劣,劣,势,势,INSIDE,劣,势,势,的,的,发,发,现,现,劣,势,势,指,指,的,的,是,是,相,相,对,对,与,与,竞,竞,争,争,对,对,手,手,及,及,条,条,件,件,（,它,它,们,们,有,有,可,可,能,能,阻,阻,碍,碍,你,你,实,实,施,施,策,策,略,略,和,和,计,计,划,的,的,行,行,动,动,）,）,来,来,说,说,，,，,你,你,所,所,缺,缺,乏,乏,的,的,公,公,司,司,能,力,力,、,、,资,资,源,源,和,和,技,技,能,能,。,。,考,虑,虑,的,的,方,方,面,面,管,理,理,组,织,织,机,机,构,构,客,户,户,基,基,础,础,财,务,务,状,状,况,况,研,究,究,与,与,开,开,发,发,运,作,作,市,场,场,及,及,营,营,销,销,发,货,货,及,及,商,商,务,务,什,么,么,是,是,机,机,会,会,技,术,术,的,的,变,变,化,化/,新,新,客,客,户,户,的,的,产,产,生,生/,新,新,产,产,品,品,的,的,问,世,世/,新,新,市,市,场,场,的,的,出,出,现,现/,做,做,生,生,意,意,方,方,式,式,的,的,变,变,化/,市,市,场,场,游,游,戏,戏,规,规,则,则,的,的,变,变,化,化/,人,人,才,才,的,的,流,流,动,动,/,新,新,地,地,域,域,的,的,出,出,现,现/,新,新,的,的,机,机,构,构,产,产,生,生/,法,法,律,律,或,或,法,规,规,的,的,改,改,变,变,如,何,何,找,找,出,出,机,会,会,与,与,危,危,机,机,OUTSIDE,什,么,么,是,是,危,危,机,机,市,场,场,疲,疲,软,软/,趋,趋,势,势,改,改,变,变/,政,政,策,策,变,变,化,化/,竞,争,争,对,对,手,手/,全,全,球,球,经,经,济,济/,产,产,品,品,被,被,替,替,代,代/,费,用,用,上,上,涨,涨,来,来,自,自,于,于,超,超,出,出,了,了,你,你,可,可,控,控,制,制,范,范,围,围,内,内,力量、问题,、,、趋势、事,件,件。, 但是,，,，机会和危,机,机也代表了,你,你公司,必须面对的,挑,挑战。其实,，,，竞争对手,何尝不是如,此,此呢？,将已找出的,优,优势根据它,们,们是否与潜,在的机会或,将,将来的危机,有,有关而分成,两组,用同样的方,法,法将劣势也,分,分成两组,怎样利用,SWOT,分析的结果,画一个有四,个,个空白方格,的,的图形,再将以上得,到,到的四组结,论,论分别,放入四个格,子,子,在不断变化,的,的生态环境,中,中发现你,必须面对的,竞,竞争对手严,重,重威胁或,那些与你的,方,方向不符的,趋,趋势，消,除在这些方,面,面你所找到,的,的劣势,对照外部的,机,机会和危机,平衡内部的,优,优势和劣势,（续）,充分利用任,何,何你已找到,的,的、公司确,有优势的任,何,何商机,在可能具有,潜,潜在商机的,地,地方持续的,改进自己的,劣,劣势,积极,监,监视,你,你今,天,天很,强,强大,、,、但,是,是可,能出,现,现潜,在,在危,机,机的,业,业务,领,领域,对照,外,外部,的,的机,会,会和,危,危机,平衡,内,内部,的,的优,势,势和,劣,劣势,Internal,2,利用,这,这些,优势,与,与机,会,会的,组,组合,3,改进,这,这些,劣势,与,与机,会,会的,组,组合,4,监视,这,这些,优势,与,与机,会,会的,组,组合,1,消除,这,这些,优势,与,与机,会,会的,组,组合,机会,危机,劣势,优势,External,例：,XX,行业,领,领域,SWOT,分析,SWOTAnalysis,优势,97年,开,开始,渗,渗透,进,进入,本,本行,业,业,公,司,司和,产,产品,形,形象,好,好,公,司,司决,心,心进,入,入本,行,行业,劣势,没,有,有可,观,观的,客,客户,基,基础,市,场,场知,名,名度,欠,欠缺,代,理,理商,覆,覆盖,不,不足,缺,乏,乏应,用,用软,件,件,销,售,售能,力,力有,限,限,机会,电,子,子商,务,务业,务,务发,展,展,中,央,央集,权,权采,购,购,“,箱,箱子,”,”集,中,中,主,要,要竞,争,争对,手,手正,失,失去,优,优势,UNIX&NT,是大,方,方向,危机,电,子,子商,务,务国,内,内刚,刚,刚开,始,始,新,竞,竞争,对,对手,将,将要,争,争取40%份,额,额,新,对,对手,拥,拥有,应,应用,软,软件,例：,利,利用,SWOT,分析,结,结果,SWOTAnalysis,97,年,年开,始,始渗,透,透进,入,入本,行,行业,（电,子,子商,务,务业,务,务发,展,展）,公司,和,和产,品,品形,象,象好,（“,箱,箱子,”,”集,中,中）,公司,决,决心,进,进入,本,本行,业,业,（主,要,要竞,争,争对,手,手正,失,失去,优,优势,）,）,市场,知,知名,度,度欠,缺,缺,（,UNIX&NT,是大,方,方向,）,）,销售,能,能力,有,有限,（中,央,央集,权,权采,购,购）,代理,商,商覆,盖,盖不,足,足,高层,覆,覆盖,有,有较,好,好基,础,础,（新,竞,竞争,对,对手,将,将要,争,争取40%,市场,份,份额,）,）,没有,可,可观,的,的用,户,户基,础,础,（电,子,子商,务,务国,内,内刚,刚,刚开,始,始）,缺乏,应,应用,软,软件,（新,对,对手,拥,拥有,应,应用,软,软件,）,）,优势,劣势,机会,危机,关键,性,性成,功,功因,素,素和,障,障碍,因,因素,的,的分,析,析,1、,关,关键,性,性成,功,功因,素,素（,KSFKeySuccessFactors）,是指,象,象水,和,和空,气,气一,样,样的,基,基本,条,条件,。,。只,有,有满,足,足了,，,，才,会,会有,一,一个,取,取胜,的,的基,础,础。,一,一般,不,不超,过,过3,4,个,个。,可,可从,技,技术,和,和技,能,能、,人,人员,、,、机,构,构、,市,市场,、,、服,务,务、,政,政府,规,规定,等,等方,面,面考,虑,虑。,关键,成,成功,要,要素,必,必要,条,条件,KeySuccessFactorsarethefundamentalconditionsthatabsolutely,positivelyhavetobesatisfiedifacompanyisgoingtowininthemarketplace.,关,键,键,成,成,功,功,要,要,素,素,必,必,要,要,条,条,件,件,KSF,例,：,：,建,立,立,一,一,支,支,强,强,大,大,的,的,销,销,售,售,队,队,伍,伍,配,合,合,行,行,业,业,的,的,解,解,决,决,方,方,案,案,把,握,握,关,关,键,键,性,性,成,成,功,功,因,因,素,素,ToidentifythestrategiesofachievingtheKSFs,2,、,、,主,主,要,要,障,障,碍,碍,性,性,因,因,素,素,(,CBICriticalBusinessIssues),是,指,指,保,保,障,障,条,条,件,件,。,。,具,具,备,备,了,了,这,这,些,些,条,条,件,件,就,就,会,会,能,能,更,更,好,好,地,地,完,完,成,成,任,任,务,务,。,。,如,如,，,，,销,销,售,售,技,技,巧,巧,、,、,培,训,训,、,、,客,客,户,户,满,满,意,意,度,度,，,，,新,新,业,业,务,务,领,领,域,域,的,的,开,开,发,发,等,等,。,。,主,要,要,挑,挑,战,战,可,思,思,考,考,：,：,木,木,桶,桶,效,效,应,应,木,桶,桶,由,由,桶,桶,帮,帮,组,组,成,成,，,，,桶,桶,帮,帮,整,整,齐,齐,，,，,木,木,桶,桶,才,才,能,能,装,装,满,满,水,水,如,果,果,桶,桶,帮,帮,参,参,差,差,不,不,齐,齐,，,，,木,木,桶,桶,的,的,装,装,水,水,能,能,力,力,由,由,最,最,短,短,的,的,那,那,根,根,决,决,定,定,。,。,最,短,短,的,的,地,地,方,方,就,就,是,是,你,你,的,的,CBI,策,略,略,指,指,挥,挥,官,官,的,的,艺,艺,术,术,来,源,源,于,于,古,古,希,希,腊,腊,语,语,。,。,是,企,企,业,业,达,达,到,到,自,自,己,己,目,目,标,标,的,的,计,计,划,划,策,略,略,军,事,事,术,术,语,语,，,，,是,是,指,指,在,在,真,真,正,正,的,的,战,战,斗,斗,打,打,响,响,之,之,前,前,，,，,将,将,指,指,挥,挥,员,员,的,的,资,资,源,源,调,调,配,配,到,到,最,最,有,有,利,利,位,位,置,置,的,的,艺,艺,术,术,和,和,科,科,学,学,。,。,策,略,略,思,思,考,考,的,的,三,三,个,个,级,级,别,别,功,能,能,级,级,别,别,策,策,略,略,业,务,务,级,级,别,别,策,策,略,略,公,司,司,级,级,别,别,策,策,略,略,战,术,术,军,事,事,术,术,语,语,，,，,是,是,指,指,短,短,兵,兵,相,相,接,接,时,时,安,安,排,及,及,调,调,度,度,资,资,源,源,的,的,艺,艺,术,术,和,和,科,科,学,学,。,。,Rightpresentation,策,略,略,与,与,运,运,营,营,的,的,关,关,系,系,按,：,：,许,许,多,多,高,高,级,级,管,管,理,理,人,人,员,员,不,不,懂,懂,得,得,战,战,略,略,和,和,战,战,术,术,的,的,区,区,别,别,。,。,是,是,否,否,明,明,白,白,这,这,一,一,区,别,别,是,是,鉴,鉴,别,别,你,你,是,是,否,否,是,是,个,个,成,成,功,功,的,的,CEO,的,试,试,金,金,石,石,。,。,策,略,略,WHAT,我,我,们,们,要,要,做,做,什,什,么,么,我,们,们,要,要,成,成,为,为,什,什,么,么,样,样,的,的,公,公,司,司/,部,部,门,门,运,营,营,HOW,我,我,们,们,要,要,怎,怎,样,样,做,做,我,们,们,如,如,何,何,达,达,到,到,目,目,标,标,策,略,略,思,思,考,考,矩,矩,阵,阵,+,策,策,略,略,（,（,关,关,注,注,“,“,什,什,么,么,”,”,）,）-,A,明,确,确,的,的,策,策,略,略,运,营,营,良,良,好,好,B,不,确,确,定,定,的,的,策,策,略,略,运,营,营,良,良,好,好,C,明,确,确,的,的,策,策,略,略,运营不,佳,佳,D,不确定,的,的策略,运营不,佳,佳,运营关,注,注“如,何,何”,+,-,策略的,制,制定,用于描,述,述,怎样,才能达,到,到你,为本组,织,织设定,的,的,目标,指导你,如何,安排及,使,使用人,、,、,财、物,、,、资源,引导你,通,通盘考,虑,虑与本,组,组织,有关的,人,人及社,会,会的价,值,值,帮助你,在,在竞争,中,中建立,一,一种,优势，,这,这种优,势,势使你,立,立于,不败之地。,The objective of agoodsalesstrategy,Is togetyourself in the,rightplace,Withthe,rightpeople,at the,righttime,So you cantactically make theright,Presentation.,策 略,选,选 择,要,要,点,点,紧紧围绕你,要,要实现的业,务,务目标，从,KSF、CBI（,可从,SWOT,结果中引出,）,）,中找到实现,目,目标的策略,策略应该是,简,简明扼要的,、,、目标一致,并,并可实现的,强调你的核,心,心优势以利,保,保持这个势,头,头，避开你,的,的劣势,记住你的假,设,设条件，保,证,证它们成立,，,，如,KSF、CBI,策略应该具,有,有灵活性,熟知你的客,户,户的特点，,他,他们的需求,和,和期望,了解你的竞,争,争对手，切,勿,勿低估他们,务必要在深,思,思熟虑后再,思,思考你的策,略,略,策略制定后,要,要宣传而不,是,是让人去猜,If you donotknowwhereyouare going,youcouldwindup someplace else.,例：对合作,伙,伙伴的,两个核心策,略,略,双赢是,HP,合作伙伴的,核,核心策略,关注本地市,场,场需求（对,代,代理商,的需求和对,解,解决方案的,需,需求）,是,HP,与合作伙伴,走,走向市场的,核心策略。,九,大,大,实,实,施,施,策,策,略,略,1、精雕细,琢,琢、打造更,强,强大的高增,值,值代理商队,伍,伍。,2、适度扩,展,展,UNIX,产品分销阵,容,容，以满足,高,高速增长的,市,市场需求。,3、以行业,为,为主导，在,复,复盖领域的,分,分工上走出,应,应用细分带,动,动成长的新,路,路。,4、结合不,同,同行业典型,发,发展趋势，,倾,倾注更多资,源,源投向有优,秀,秀本地解决,方,方,案的独立软,件,件开发商。,5、积极扶,持,持希望在高,领,领域一展风,采,采的合作伙,伴,伴，带领并,支,支持他们尽,快,快进,入以解决方,案,案为中心的,高,高端应用领,域,域。,九,大,大,实,实,施,施,策,策,略,略,6、以众多,合,合作伙伴正,策,策划准备上,市,市及迎接,WTO，,迫切需求提,高,高管理水平,为契机，为,伙,伙伴的成长,注,注入强大动,力,力。也即秉,承,承“授之予,鱼,鱼、不如授,之,之,予渔”的宗,旨,旨，有重点,的,的与伙伴公,司,司共享,HP,的优秀管理,理,理念和经验,，,，,使得伙伴公,司,司的成长与,惠,惠普公司的,成,成长真正有,机,机地结合在,一,一起。,7、为合作,伙,伙伴提供更,高,高层次的、,诸,诸如国际,IT,市场前瞻、,战,战略规划指,导,导、,融资渠道咨,询,询等外向型,协,协作导向，,目,目的是为惠,普,普合作伙伴,铺,铺路架桥。,8、在低端,产,产品方面，,我,我们除了继,续,续沿用并扩,展,展传统的分,销,销模式之外,，,，会,更加重视行,业,业及地域的,用,用户的需求,。,。我们将加,大,大此方面的,力,力度，突破,旧有的销售,模,模式，给予,行,行业代理商,更,更大的空间,和,和支持。,九,大,大,实,实,施,施,策,策,略,略,主动地为优,秀,秀合作伙伴,提,提供务实的,、,、更灵活的,财,财务支持政,策,策，,从伙伴最急,需,需的地方做,起,起。,ABC,公司总收益,表,表一览,截至12月31日：公,司,司总收益,本年度,上年度,销售总收入,产品成本,总毛利,销售，行政,及,及管理费用,折旧费用,营业利润,红利及利息,收,收入,资金成本,税前毛利,缴税,本年度纯利,￥810,00,￥750,000,-560,000,-520,000,250,000,230,000,-140,000,-30,000,-140,000,-25,000,80,000,65,000,+3,000,-13,000,70,000,+2,000,-14,000,53,000,-20,000,￥50,000,-18,000,￥35,000,重视要达,成,成的财务,指,指标,ABC,公司财务,及,及人力资,源,源预测总,表,表,年度,课目,200220032004,总营收1,220,0001,890,0002,560,000,总毛利130,000175,000240,000,税后纯利87,000120,000180,000,人员总量385774,潜在问题,和,和风险分,析,析及实施,计,计划中的,相,相互依存,关,关系,目的：,了解潜在,的,的风险并,制,制定应急,计,计划以对,付,付外界环,境,境变化，,如,如市场、,客户、国,家,家规定、,国,国际条件,，,，经济状,况,况等。,做法：,把潜在的,问,问题一一,列,列出,分析问题,发,发生的可,能,能性,制定应急,计,计划,指定处理,这,这些问题,的,的负责人,如何设定,潜,潜在问题,的,的顺序,问题,危,危险,性,性,发,发生可,能,能性,重,重要,性,性,计,计划,（,A=110）,（,（B=0.11.0）,（,（C=A*B,）,）,1,2,3,4,5,6,NO,负责人,例：,问题,危,危险,性,性,发,发,生,生可能性,重,重,要,要性,计,计划,（,A=110）B=0.11.0,）,）,（,（C=A*B,）,）,1,2,3,4,5,6,NO,负责人,市场萎缩,需求增加,，,，,生,产,产,线,线,不,不,足,足,国,家,家,规,规,定,定,设,设,备,更,更,新,新,期,期,提,提,前,前,8,7,5,0.6,0.4,0.4,4.8,2.8,2,减,少,少,长,长,期,期,贷,贷,款,款10,M,寻,找,找,新,新,市,市,场,场,紧,急,急,贷,贷,款,款5,M,购,买,买,1-2,条,条,急,急,需,需,生,生,产,产,线,线,减,少,少,非,非,生,生,产,产,性,性,开,开,支,支,5%,投,投,入,入,设,设,备,备,更,更,新,新,张,其,其,李,强,强,王,惠,惠,分,析,析,目,目,的,的,搞,清,清,组,组,织,织,机,机,构,构,内,内,与,与,其,其,他,他,部,部,门,门,的,的,相,相,互,互,依,依,存,存,关,关,系,系(,如,如,火,火,车,车,与,与,汽,汽,车,车,的,的,关,关,系,系),自己,需,需要,谁,谁的,、,、什,么,么样,的,的支,持,持？,例如,：,：,1、,企,企业,客,客户,UNIX,系统,的,的销,售,售量,2、,计,计算,中,中心,的,的新,客,客服,系,系统,准,准时,交,交用,3、,人,人事,部,部人,员,员增,加,加计,划,划的,早,早日,批,批复,让上,级,级和,同,同级,单,单位,了,了解,如,如何,配,配合,你,你的,工,工作,实施,计,计划,中,中的,相,相互,依,依存,关,关系,例：,依,依赖,关,关系,简,简表,关系,部,部门,名,名称,急,急需,支,支持,详,详述,时,时间,期,期限,组织,结,结构,和,和公,司,司运,作,作的,关,关系,一个,组,组织,结,结构,如,如何,，,，常,常,常影,响,响个,人,人的,情,情绪,和,和业,绩,绩。,有,有一,种,种军,队,队式,的,的,组织,方,方式,，,，然,后,后一,直,直传,达,达到,最,最低,一,一层,的,的人,，,，直,到,到叫,他,他们,做,做什,么,么就,做,做,什么,，,，不,准,准提,问,问，,也,也不,要,要说,明,明原,因,因。,我,我们,惠,惠普,公,公司,过,过去,和,和现,在,在都,不,不,希望,这,这样,做,做。,我,我们,认,认为,，,，要,实,实现,我,我们,的,的目,标,标，,必,必须,得,得到,人,人们,的,的理,解,解,和支,持,持，,允,允许,他,他们,在,在致,力,力于,实,实现,共,共同,目,目标,中,中有,灵,灵活,性,性，,帮,帮助,公,公司,确,确,定最,适,适于,其,其运,作,作和,组,组织,的,的方,式,式行,事,事。,目的,制定,今,今后12,个,个月,的,的工,作,作实,施,施计,划,划,第一,年,年计,划,划,要点,明确,定,定出,今,今年,的,的业,务,务考,核,核指,标,标和,实施,策,策略,根据,今,今年,的,的实,施,施策,略,略，,定,定出,行,行动,计划,的,的具,体,体内,容,容,责任,到,到人,做出,预,预算,想法,行动,转换,计划,例：,当,当年,计,计划,有步,骤,骤的,制,制定,策,策略,性,性的,当,当年,销,销售,计,计划,做计,划,划的,过,过程,是,是选,择,择和,决,决定,方,方向,的,的过,程,程,分析,本,本地,市,市场,、,、用,户,户及,对,对手,选好,行,行业,和,和地,域,域,确定,并,并量,化,化年,度,度销,售,售任,务,务目,标,标,预估,实,实现,毛,毛利,指,指标,确定,人,人力,资,资源,投,投入,及,及组,织,织机,构,构,找出,关,关键,性,性成,功,功因,素,素,定位,急,急待,解,解决,的,的问,题,题,确定,市,市场,销,销售,策,策略,根据,策,策略,制,制定,详,详细,实,实施,计,计划,得到,完,完整,资,资源,计,计划,及,及检,查,查时,间,间表,惠普,企,企业,战,战略,规,规划,十,十步,法,法实,际,际操,作,作,Step3,客户及,市,市场需,求,求分析,Step4,竞争环,境,境分析,Step1,企业宗,旨,旨/战,略,略方向,分,分析,Step2,三/五,年,年业务,发,发展目,标,标,Step5,关键成,功,功要素,分,分析,Step6,制定策,略,略实施,计,计划,Step7,财务分,析,析,Step8,潜在问,题,题和风,险,险分析,Step9,实施计,划,划中的,相,相互依,存,存关系,Step10,制定第,一,一年计,划,划,中国企,业,业战略,规,规划的,落,落后面,错误认,为,为“企,业,业有战,略,略在管,理,理，没,有,有战略,也,也在管,理,理”。,因,因此还,没,没有,意识到,没,没有战,略,略就活,不,不下去,。,。,企业、,尤,尤其是,国,国营企,业,业，甚,至,至应该,由,由谁来,制,制定战,略,略都没,搞,搞清楚,。,。,因，企,业,业战略,规,规划的,制,制定不,按,按市场,规,规律来,跟,跟进而,是,是按国,家,家标准,来拟就,。,。,无法集,中,中在核,心,心业务,赢,赢利问,题,题上,不能找,到,到业务,增,增长发,动,动机,业务发,展,展的层,次,次不清,对客户,的,的价值,定,定位凌,乱,乱,执行的,决,决心不,坚,坚定,组织架,构,构中各,层,层的业,绩,绩考核,不,不清晰,中国民,营,营企业,做,做不大,的,的主要,原,原因,心气浮,躁,躁决策,随,随意,不事,战,战略规,划,划，不,靠,靠核心,竞,竞争力,群体素,质,质不高,经,营,营上成,功,功，文,化,化上失,败,败,执着于,“,“小富,即,即安”,没,有,有忧患,意,意识，,满,满足于,今,今朝有,酒,酒今朝,醉,醉,缺乏理,想,想和信,仰,仰,只,只想靠,金,金钱作,为,为驱动,，,，日子,不,不会长,久,久,不善于,管,管人,背离,了,了人本,管,管理的,基,基本信,条,条,惠普实,际,际案例,分,分析,公司背,景,景,成,立,立于1994,年,年11,月,月1日,原,名,名“,PT,光机电,系,系统集,成,成公司,”,”,投,资,资：100万,美,美元,股,份,份：原,航,航天部,70%,惠普公,司,司30%,97年,以,以前基,本,本状况,没,有,有定义,公,公司宗,旨,旨,从,未,未做过,战,战略规,划,划,业,务,务定位,方,方向不,清,清,没,有,有形成,公,公司文,化,化,公,司,司管理,水,水平低,，,，人际,关,关系复,杂,杂，士,气,气低落,，,，员工,人,人数逐,年,年递减,国,营,营企业,遗,遗风甚,强,强，出,工,工不出,力,力者众,营,业,业额开,始,始回落,帐,面,面虽未,亏,亏损，,其,其实架,子,子已空,情况明,确,确后采,取,取的主,要,要措施,1、主,要,要负责,人,人更替,2、制,定,定公司,宗,宗旨,3、制,定,定公司,文,文化及,价,价值观,4、制,定,定公司,战,战略规,划,划,5、整,理,理销售,人,人员队,伍,伍,6、建,立,立人员,招,招聘任,用,用规章,7、建,立,立竞争,上,上岗机,制,制,8、调,整,整业绩/薪酬,架,架构,9、设,定,定员工,业,业绩考,核,核标准,10、,重,重新分,析,析市场,状,状况，,调,调整销,售,售行业,领,领域,11、,进,进行全,员,员培训,并,并定为,公,公司基,本,本举措,PT,公司的,宗,宗旨,面向信,息,息技术,应,应用市,场,场，结,合,合航天,及,及惠普,的,的先进,技,技术与,产品，,有,有效地,为,为用户,提,提供复,杂,杂系统,的,的整体,解,解决方,案,案，推,动中国,信,信息技,术,术应用,的,的发展,。,。,PT,公司的,价,价值观,理解尊,重,重,我们理,解,解和尊,重,重个