房地产客户维系策略

机密文件,让我们预定下一个城市高度,福建,安溪,产品归纳,A1,本案实际可售住宅总量为504套，可售面积57，947平米；商业可售面积11，549平米,A2,依据市场模拟定价估算，本案住宅可回笼销售金额在2.49亿元左右,A3,依据模拟定价推算，本案主力户型单套总价在36-65万元之间，比较符合当地客户心理价位,267-283平米鼎宅大户型一共14套,A4,就居住空间而言，DE复式户型要优于AH户型，但AH户型观景大露台弥补了户型设计不足,面向公园,面向城区,89.8平层,户型普通,89.3跃层,户型新颖,180度,观景大露台,A,幢,A5,相对安溪市场而言，AH复式户型受众面相对较窄，而BG户型的受众面会比较广,面向公园,面向公园,151.6跃层,户型新颖,162.6平层,户型大气,180度,观景大露台,270度,观景大露台,A,幢,A6,均为三房户型，单套面积控制较为合理，较为符合当地市场置业习性，产品适众面较广,面向城区,面向蓝溪,115.2平层,户型方正,113.7平层,户型方正,A、C,幢,120.3平层,户型方正,侧面对蓝溪和公园,A7,侧面朝公园和蓝溪,正面朝公园和蓝溪,112.4平层,不规则,108.1平层,不规则,C,幢,虽然是不规则的三房设计，但面积较为适宜，同时拥有不错的观景视野，适合年轻三口之家,A8,作为本案数量有限的空中鼎宅，空间规划的大气舒适和270度的开阔视野，是其卖点所在,面向城市公园,269.9复式,鼎宅,A,幢,A9,从分值设定分析，本案A幢AH复式房型和C幢面溪G房型和CD房型相对分值指数较高,一期推案归纳,本案一期实推168套，实际完成意向认购119套，约合完成一期推案总量的70.83%,B1,合计完成一期推案总量的70.83%（113套，不含关系户6套）,“面溪、三房”热销，,单套总价？,靠溪三房、消费习性+产品特色,B2,目前本案实际剩余可售房源385套；一期认购期间A幢去化58套，C幢去化55套,本案户室比统计（已剔除160套返迁安置房）：,1、89平米二房：户室比约14%（合70套，已认购8套）=余62套（16.10%）,2、100-120平米三房：户室比约63%（合318套，已认购72套）=余246套（63.89%）,3、150-265平米复式/超大三房：户室比约23%（合116套，已认购33套）=余83套（21.56%）,4、关系户认购6套,即：目前本案实际剩余可售房源385套,目前剩余可售房源中，比较吻合安溪当地消费习性的100-120平米三房占到了余量的63.89%,B3,目前剩余可售房源中，比较吻合安溪当地消费习性的100-120平米三房占到了余量的63.89%,B4,一期认购客源统计：,1、政府职能部门和企事业单位认购数占到了一期认购总量的34%（约合37组）,2、私营企业主和工商个体户占到了一期认购总量的37%（约合42组）,3、当地茶叶经营生产商占到了一期认购总量的26%（约合29组）,4、其它认购人群占到了一期认购总量的4%（约合5组）,全盘推案思考建议,定价思考，参考当前安溪中心城区售价均值，建议全案均价控制在4500元/平米左右,C1,金龙现代广场,MODERN PLAZA,均价4500元/平米（占本案,可售总量的21.4%，108套）,均价4000元/平米（占本案,可售总量的62.3%，314套）,均价5000元/平米（占本案,可售总量的16.3%，82套）,观景阔宅/空中别墅,（VIEWING APARTMENT）,TOP HOUSE,（,148.5米 城市鼎宅,）,城市公寓,（CITY APARTMENT）,定价理由和原则，以朝向和楼层区间为划分标准，保证推案产品在不同阶段的价值最大化,C2,平衡周期性销售目标，尽可能保证优势产品在不同销售阶段的产品价值和作用最大化,作为适众产品，目前尚不明确具体保留楼层和单元位置,作为本案标杆产品，前期主要作为衬托和拉升全案产品形象为主,作为适销三房产品，分楼层区间进行定价销售，保证价值最大化,价格推导思考，以A幢优势户型作为本案定价标杆，形成产品价差，达到反向推导推广目的,C3,以,A,幢,148.5,米城市高度的形象和市场认知为契机，确立以,A,幢和,C,幢面溪朝向优势户型为标杆的定价体系；,以,A,幢和,C,幢中低区产品为二期市场推广切入点，在放大产品高起点开发形象和产品想象空间的前提下，塑造身份识别感，再利用价格杠杆放大产品性价比，诱动市场认购潮。,产品推导思考，建议以商业招商/办公楼整体形象塑造为平台，形成“平台嫁接”的推广效应,C4,推动+支撑,5A高级写字楼,（5A ADV OFFICE）,引入莱雅、天虹之类品牌百货业态,，达到项目品牌塑造、吸纳潜在客,源、提升市场信心和商业去化的多,重功效,前期导入5A级写字楼的高品质形象,定位，树立市场认知口碑；并以此,为契机，适度引导区域投资市场看,好本案住宅的投资前景和自用价值,住宅认购去化,城市时尚主题商业坊,（CITY DEPARTMENT）,尊龙会业主俱乐部会所概念导入策略思考,C5,作为城市地标和高品质开发项目，匹配的配套设施是不可忽视的一个重要环节。特别,是“社区会所”，对于一个高档住宅社区而言，会所存在的价值和意义不仅仅是为业,主提供一个活动场所，其真正的价值是在于身份的体现，以及作为一个私家服务平台,而存在，是身份和品质的象征。因此，我们认为本案需要设立一个,私家会所,（尊龙会业主俱乐部）,观景阔宅/空中别墅,（VIEWING APARTMENT）,诸如：,为年轻业主提供聚会服务,诸如：,为业主筹办家庭PARTY,TOP HOUSE,（148.5米 鼎宅）,诸如：,为业主提供24小时预约服务,城市公寓,（CITY APARTMENT）,主题商业概念导入策略思考,C6,考虑到本案作为安溪当地标杆性地产开发项目，商业是本案不可或缺的一个重要组成,部分。同时结合安溪城市进程化的不断提升考虑，我们认为发展中的安溪需要有规模,型高品质的商业体来予以支撑（不一定是要最大规模，但一定是要有品质）。因此，,我们认为本案商业部分的定位应该是吻合本案项目开发立项宗旨，引入诸如：,厦门莱,雅百货之类高品质商业业态，服务于城市发展的综合商业体,城市主题商业坊,精品情景样板概念导入策略思考,C7,塑造空间品质和市场美誉度，从真实贴切的生活角度切入目标消费圈层的真实心理需求，形成事件营销,1、通过塑造优奢华主义的“双优”生活品质，强势打造“优奢华主义生活”的市场,期望值；,2、通过塑造“室内设计团队、施工监理队伍和材料供应商”的品牌价值概念，提高,本案目标消费圈层对于精品装修概念的认知和先入为主的信任，为后期营销拓宽,卖点诉求和推广渠道。,二期推案产品及目标思考,C8,9月份建议做“竞价拍卖”市场价格摸底,C9,2008.7-9,二次认购（9月）,三次认购（12月）,2008.10-12,开盘强销（3月）,2009.1-3,持续模糊定价策略,阶段划分,定价策略,推出优势房源最高价,老客户、新会员,推广策略,返乡优质客源、龙头客源,朝向、景观、楼层较差房源,（主题商业招商+写字楼招租助推）,推广产品,鼎宅+优势户型,推出非优势户型进行竞拍,（以模糊价格最低价起拍）,推广对象,推出“鼎宅”概念,农历新年置业奖励计划,力争完成70%的销售业绩,一房一价表单公开,品牌效应（品牌商家招商信息发放）,老客户推荐奖励计划,培养老客户身份归属感，起到正面宣传的口碑传播功效，形成“全员销售”,D1,老客户,信心维系,情感维系,引导积极参与,新客户,引导产品信任度和好感,满足熟客推荐优惠预期,意向置业行为产生,正面宣传,业主推荐奖励计划,以“尊龙会业主俱乐部”为载体，组织业主假期家庭旅游，推荐成功的老客户可凭“等级卡”免费参加相关旅游活动。建议尽可能避免以“钱”的形式出现，合理规避推荐客户之间矛盾产生。,第一时间为新准业主营造身份归属感，提升信心，创造“客户推荐再循环效应”,D2,老客户推荐,销售部备案,尊龙会业主俱乐部,以老客户名义给予新,客户相应折扣优惠。,起到尊重和重视老客,户的身份认同。,为新客户营造归属感,第一时间为新准业主,办理入会手续和发放,业主会员卡，起到第,一时间为新准业主营,造身份归属感，提升,信心，创造“客户推,荐再循环效应”,情感维系,以尊龙会业主俱乐部名义，定期组织安排业主假期旅游等活动,金龙会升级策略,尊龙会业主俱乐部服务对象及等级划分思考,E1,第一阶段,注册登记成为普通会员,以登记资料为准,普通会员卡,凭会员卡购置金荣地产项目时可享受98折购房优惠,第二阶段,晋级成为白金卡会员,以交付意向金为准,白金会员卡,凭白金会员卡购置金荣地产项目可享受95%折扣优惠及优先选房权,第三阶段,晋级成为VIP业主会员,以购房签约为准,VIP会员金卡,后续说明,E2,尊龙会VIP业主会员享受权益标准建议说明,享受本会联盟商家提供的各项优惠服务或活动,提前收到金龙现代广场资料和尊龙会内部刊物,优先安排参观项目现场及销售示范区域,自由选择参与本会组织举办的VIP会员活动,二次以上购买金龙现代广场时享受更优惠待遇,可随时退会，并要求返还剩余积分等值钱款,可申请参与金龙现代广场的内部业主管理,推荐普通会员入会经本会批准后可获相应积分奖励,使用会员积分购买金龙现代广场、交纳物业管理费、停车费等，或在指定场所消费,获邀参与尊龙会业主俱乐部年终答谢活动,获赠尊龙会业主俱乐部年度限量版礼品,活动花絮阅览,THANK YOU FOR YOUR ATTANTION！,THE END,