资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,Channelmanagement,渠道,管,管理,爱多,市,市场,培,培训,文,文件,2,议程,什么是渠,道,道？怎,样,样找出正,确,确的渠道,？,？怎样成功,策,策划渠道,？,？怎样,来,来管理你,的,的渠道带,宽,宽？,3,Whatischannel?,什么是渠,道,道,Whatisa Distribution channel,什么是分,销,销渠道？,渠道是由,一,一些独立,而,而又互相,依,依赖的组,织,织组成的,增,增值链，,产,产品和服,务,务经过渠,道,道的增值,变,变得更具,吸,吸引力可,用,用性，使,得,得最终用,户,户得以满,意,意的接收,。,。,Rationleofusing aDistributionchannel,分销渠道,的,的利用,使原始产,品,品得以增,值,值,专门化使,产,产品具有,更,更高的效,能,能,提供市场,占,占用率,可以从厂,家,家购买更,大,大的量,比传统的,直,直销方式,节,节约成本,Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry,工业计算,机,机中典型,渠,渠道分销,模,模式,作量模式,分销,；,；超市,增值模式,代理模式,Representative;Trader,Distributorcriticalsuccessfactors,成功销售,因,因素的关,键,键点,需要强大,的,的财政信,用,用,管理费用,与,与收入之,比,比率很低,很高的库,存,存周转率,(some),提供一些,种,种类的增,值,值服务（,技,技术，开,发,发),产品具有,深,深度和广,度,度,必须有强,大,大的,IT,系统来管,理,理后勤，,库,库存，交,易,易,Superstore criticalsuccessfators,大型超市,成,成功关键,因,因素,需要很大,的,的管理费,用,用(员,工,工，租金,，,，库存),依赖于高,水,水平的人,流,流量,通过各种,促,促销活动,吸,吸引客户,产品有良,好,好的深度,和,和广度,收入主要,来,来源于产,品,品销售,需要高的,库,库存周转,率,率,利用现金,或,或信用卡,交,交易,收入/营,业,业面积,临,临界,Value moudelcritical success factors,价值模式,成,成功关键,因,因素,销售解决,方,方案给中,小,小企业和,大,大公司,获得的总,利,利润主要,来,来源于服,务,务，支持,，,，培训，,咨,咨询,没有很大,的,的库存,针对直接,市,市场,需要不断,地,地更新技,术,术以保证,竞,竞争力,老用户是,他,他们的收,入,入,buffer,Representative criticalsuccessfactors,销售代表,成,成功关键,因,因素,对产品和,库,库存没有,权,权力,每完成一,笔,笔生意，,获,获得一笔,费,费用或奖,金,金,于潜在的,用,用户建立,初,初始的联,系,系,对于供应,商,商，此类,公,公司比较,便,便宜，但,难,难以管理,初期进入,市,市场可选,择,择此类公,司,司,厂商若没,有,有资源开,发,发新市场,，,，可考虑,此,此类公司,很低的保,证,证义务的,能,能力,Trader criticalsuccessfactors,交易成功,的,的关键因,素,素,只作非常,熟,熟悉的产,品,品,需要极高,的,的库存周,转,转率,每单交易,量,量很大且,只,只收现金,需要许多,良,良好的网,络,络来保证,生,生存,对产品本,身,身没有一,点,点增值,12,Howto findright channel?,13,Agenda,Howto findright channel?,主孰有道?,将孰有能?,天地孰得?,法令孰行?,兵众孰强?,士卒孰练?,赏罚孰明?,-,孙,孙子,-,老,老板的观,念,念,-部,门,门主管的,能,能力,-顺,时,时势,好,门,门市,-规,章,章制度是,否,否健全,-资,金,金强,人,力,力多,-人,员,员的技能,及,及培训,-规,章,章的执行,力,力度,渠道销售,选,选择合作,伙,伙伴的标,准,准,QuestionMark?,收入增长,率,率很高(,但,但没有必,须,须的效益),在局部地,区,区拥有不,大,大的市场,占,占有率,有能力向,某,某专有市,场,场提供良,好,好的服务,利用新产,品,品，新技,术,术区别于,其,其他公司,公司不稳,且,且营养不,足,足,需要大的,内,内部投入,15,Howto do designwinwith channel?,怎样成功,的,的设计渠,道,道,营销人员,的,的态度,对工作的,态,态度:,老,老板的心,态,态(,local biz owner),对挫折的,态,态度:,成,成长的机,会,会,对顾客的,态,态度:衣,食,食父母（,角,角色转变,）,）,对产品的,态,态度:生,命,命的一部,分,分,对学习的,态,态度:空,杯,杯定律;,教,教学相,长,长,成功者与,失,失败者的,区,区别-心态,成功者失败着,它可能是,困难,的,它,它有,可,可能,达到,但它是有,可能达到的.,但它是,很困难的.,总是有行,动,动,计划.,总是找得,到,到,借口.,在每一个,问,问题中寻,找,找,答案.,在每一个,答,答案中找,问题.,总是,答案,的一部分.总是,问题,的一部分.,给予索取,与自己沟,通,通的艺术,沟通的三,大,大功能,控制你自,己,己的两大,力,力量：爱,，,，暗示,消极情绪,的,的概念和,产,产生的原,因,因,与自己沟,通,通的要点,：,：,1自我价,值,值,2为自己,负,负责,3自我反,省,省，心镜,4意志与,习,习惯,5不去判,断,断别人,6学会放,弃,弃,与别人沟,通,通的艺术,望,闻,问,问,切,微笑,倾听,赞美和肯,定,定,热诚,换位思考,如何进入,他,他人的生,命,命董事会:,尊,尊重，,欣,欣赏,关,关心,信,信赖，成,为,为资源丰,富,富的人,与别人沟,通,通的艺术,三不说:,三,三必说:,1.沒,准,准备的话1.赞美,的,的话,2.沒,依,依据沒数,据,据的话2.感,激,激的话,3.情,绪,绪欠佳时3.对不,起,起,沟通秘籍,男人渴望,被,被认可,有道理!,女人渴望,被,被理解,我了解!,言者渴望,被,被吸引,后来怎样?,我们的心,态,态应该是,帮助,别,别人去买,Support,支持,NoSatisfction,Relating,联系,NoTrust,Advocating,介绍,NoHelp,Discovering,发现,NoNeed,FourReasonsNottoBuy,No Trust,I have nevermetyoubefore.,以前我从,来,来没有遇,到,到,We are usedto dealing withsomeoneelse.,我们习惯,与,与其他任,何,何人打交,道,道,I dontknowwhat you can do.,我不知道,你,你能做什,么,么。,We had abadexperiencein the past.,在过去我,们,们曾有一,个,个坏的经,验,验。,We havea good relationshipwithsomeoneelse.,我们与任,何,何人有良,好,好的关系,。,。,信任信,誉,誉设身,处,处地,建立信誉(,Relating),Propriety,适当的形,象,象,衣着，礼,貌,貌，准则,，,，表达,Competence,能力,知识，经,历,历，年龄,，,，职务，,公,公司实力,Commonality,共通点,爱好，学,校,校，籍贯,Intent,意图,稍示寒暄,后,后，及时,讲,讲清拜访,意,意图,如何讲清,意,意图？,Purpose,目的,whyarewe meeting?,为什么我,们,们见面,Process,步骤,Howwillweproceed,我们处理,的,的怎样,Payoff,最终受益,Howwillwebothbenefitfromspending thistimetogether?,我们一起,花,花费时间,我,我们怎样,获,获得利益,。,。,Empathy-,设身处地,拜会之前,，,，准备10个问题,，,，到时主,动,动提出！,Youmaybe wondering,Manypeopleaskme,If werein yourchoice,FourReasonsNottoBuy,No Need,Have,绝对不等,于,于,Want,如何发现,问,问题,Discovery,Premission,征得同意,Would itbeallright ifI askedyoua few questions?,如果我问你,许,许多问题会,的,的到解决吗,Fact-Finding,查询事实(,have),What kind ofequipmentare you now using?,你现在使用,的,的是什么配,置,置。,Feeling-finding,了解其想法(,want),Howdo you feel about the overalleffectivenessof your currentequipment?,关于当前你,的,的所有配置,你,你感觉怎样,。,。,如何发现问,题,题,Discovery,Best/least,抹去中性语,言,言,whatdo you like best about the fringe benefits you provideyouremployees?,关于你提供,给,给你的雇员,的,的福利你最,喜,喜欢的什么,。,。,MagicWand,摩棒法,如果你不能,解,解决问题或,重,重要的事情,将,将会成什么,是,是样子。,Whatwouldit be like ifyou didnthavethisproblem or concern?,Tellme more,不要忽略细,节,节,Canyoutellme more?,你能告诉我,更,更多吗？,Catchall,一网打尽,Is there anything else you like toaccomplishwiththisupgrade?,其他任何事,情,情,FourReasons Not toBuy,四个不购买,的,的原因,No Help,没有帮助,引导(,advocating),对方时一定,要,要扣题，满,足,足其真正的,需,需求,实在的需求,个人爱好,购买动机,FourReasons Not toBuy,不购买的四,个,个原因,No Satisfation,不满意,Support the buying decision,加强其购买,后,后的信心,Manage theimplementation,亲自管理执,行,行情况,Dealwithdissatisfaction,处理不满,Enhance the relationship,增强友谊,潜移默化，,提,提高自己,35,怎样来管理,你,你的渠道,How to manageyourbandwidth,?,时间管理,1.建立明,确,确的目标,2.计划,3.把握,事,事情的优先,顺,顺序,4.预留,时,时间,5.集中,力,力量,单项,处,处理,6.克服,拖,拖延的习惯,7.保持,生,生活的平衡,时间管理,紧急,重要,1,2,3,4,Priority=,分清轻重缓,急,急,80/20,法,法则,时间管理的,万用法宝,演讲完毕，,谢,谢谢观看！,
展开阅读全文