2-谈判主体

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第二,章,章,谈,谈判,的,的主,体,体,一、,谈,谈判,主,主体,应,应具,有,有的,素,素质,与,与能,力,力,提问,：,：,请说,出,出你,认,认为,谈,谈判,主,主体,所,所需,的,的最,重,重要,的,的一,种,种素,质,质和,能,能力,。,。,良好,的,的记,忆,忆,清晰,的,的思,维,维,准确,的,的表,达,达,耐心,的,的倾,听,听,敏锐,的,的观,察,察,巧妙,的,的提,问,问,睿智,的,的辨,识,识,机敏,的,的回,应,应,灵活,的,的应,对,对,二、,性,性格,、,、性,别,别、,情,情绪,因,因素,对,对谈,判,判主,体,体的,影,影响,1.,性格因素,对,对谈判主,体,体的影响,“,积行成习,、,、积习成,性,性、积性,成,成命,”,“,性格决定,命,命运,“,FPA,含义,FFour-color,四色,PPersonality,性格,AAnalysis,分析,FPA,性格色彩,学,学,红色,蓝色,黄色,绿色,会议性格色彩,控,场,帝,发,言,帝,沉,默,帝,观,察,帝,首先，,谈,谈判主,体,体应当,对,对于自己以及自,己,己团队,成,成员的,性,性格及,行,行为习,性,性有清,楚,楚地把,握,握,其次，,谈,谈判主,体,体应当,对,对于对方及其团,队,队成员,的,的性格,及,及行为,习,习性也,尽,尽可能,地,地了解,。,。,2.,性别因,素,素对谈,判,判主体,的,的影响,语言表达能力,善于处理人际关系,情绪敏感性,合作性,关注整体利益,数学逻辑能力,空间抽象能力,社会活动的攻击性,自信,支配性,女性谈,判,判专家,吴,仪,仪,年,月生,，,，湖北,武,武汉人,国务院副总理。,国务院,防,防治非典型肺炎,指,指挥部,总,总指挥,国务院,防,防治艾滋病工作委,员,员会主,任,任。,国务院,产,产品质,量,量食品安,全,全领导小,组,组组长,称号：,“,中国铁,娘,娘子”,（,（国际,政,政坛）,2002,年全球,经,经济风,云,云人物,，,，中国,“,“十大,时,时代女,性,性”,“铁女,人,人”（,国,国际贸,易,易谈判,圈,圈）,“很会,修,修理傲,慢,慢的美,国,国人的,中,中国人,”,”,“拼命,三,三郎”,“全球,最,最有影,响,响力的,女,女性”,（,（美国,福布斯,2004,年，名,列,列第二,）,）,1991,年底，,中,中美知,识,识产权,谈,谈判,美国人,想给吴,仪,仪来个,下,下马威,：,：开场,白,白便显,现,现出来,者,者不善,，,，“我,们,们是在,和,和小偷谈判。,”,”,吴仪,毫不留,情,情地顶,了,了回去,：,：“我,们,们是在,和,和强盗谈判，请看,你,你们博物馆,里,里的展品，,有,有多少是从,中,中国抢来的,。,。”,性格&作风,不妥协、坚,持,持立场,冷静睿智,生机和活力,不畏人言,，,，顽强,淡然、超脱,与,与从容,男性谈判专,家,家,美国谈判专,家,家罗杰,.,道森,罗杰,道森是美国,前,前总统比尔,克林顿和白,宫,宫的首席谈,判,判顾问。,罗杰,道森是国际,上,上著名的职,业,业演说家，,美,美国国家演,说,说家协会首,席,席演说家。,美国,POWER,谈判协会创,始,始人兼首席,谈,谈判顾问,“虎,口,口救,人,人”,说服,萨,萨达,姆,姆释,放,放了,一,一名,美,美国,人,人质,。,。,1991,年,的,的,一,一,个,个,夜,夜,晚,晚,，,，,罗,罗,杰,杰,道,森,森,在,在,家,家,中,中,接,接,到,到,一,一,个,个,电,电,话,话,。,。,对,对,方,方,说,说,自,自,己,己,在,在,科,科,威,威,特,特,石,石,油,油,公,公,司,司,的,的,兄,兄,弟,弟,被,被,萨,萨,达,达,姆,姆,扣,扣,为,为,人,人,质,质,。,。,电,电,话,话,那,那,边,边,的,的,人,人,想,想,聘,聘,请,请,罗,罗,杰,杰,道,森,森,为,为,谈,谈,判,判,顾,顾,问,问,，,，,“,“,无,无,论,论,花,花,多,多,少,少,钱,钱,都,都,愿,愿,意,意,赎,赎,回,回,他,他,的,的,兄,兄,弟,弟,”,”,。,。,让,让,对,对,方,方,大,大,感,感,意,意,外,外,的,的,是,是,，,，,罗,罗,杰,杰,道,森,森,说,说,，,，,不,不,用,用,花,花,一,一,分,分,钱,钱,赎,赎,金,金,就,就,能,能,救,救,回,回,他,他,的,的,兄,兄,弟,弟,。,。,“,金,金,钱,钱,并,并,不,不,能,能,打,打,动,动,萨,萨,达,达,姆,姆,，,，,我,我,们,们必,须,须,真,真,正,正,明,明,白,白,萨,萨,达,达,姆,姆,想,想,要,要,什,什,么,么。,”,”,罗,罗,杰,杰,道,森,森,考,考,虑,虑,到,到,，,，,海,海,湾,湾,战,战,争,争,期,期,间,间,，,，,全,全,世,世,界,界,对,对,萨,萨,达,达,姆,姆,的,的,印,印,象,象,都,都,很,很,不,不,好,好,，,，,萨,萨,达,达,姆,姆,当,当,时,时,急,急,需,需,提,提,升,升,这,这,种,种,印,印,象,象,，,，,因,因,此,此,他,他,开,开,始,始,调,调,动,动,新,新,闻,闻,媒,媒,体,体,来,来,报,报,道,道,这,这,一,一,事,事,件,件,。,。,几,经,经,波,波,折,折,之,之,后,后,，,，,罗,罗,杰,杰,道,森,森,在,在,伊,伊,拉,拉,克,克,邻,邻,国,国,约,约,旦,旦,见,见,到,到,了,了,萨,萨,达,达,姆,姆,，,，,并,并,说,服,服,萨,萨,达,达,姆,姆,在,在,镜,镜,头,头,前,前,发,发,表,表,了,了,20,分,钟,钟,的,的,演,演,讲,讲,，,最,最,后,后,释,释,放,放,了,了,人,人,质,质,，,，,“,“,要,要,知,知,道,道,，,，,这,这,是,是,那,那,段,段,时,时,期,期,萨,萨,达,达,姆,姆,所,所,放,放,出,出,的,的,唯,唯,一,一,人,人,质,质,。,。,”,”,3.,情,绪,绪,因,因,素,素,对,对,谈,谈,判,判,主,主,体,体,的,的,影,影,响,响,情商,情绪的控,制,制、引导,和,和管理,Emotionsandattitude ofnegotiators,认识情绪,变,变化的波,动,动性,善于控制,自,自己情绪,对双方的,情,情绪进行,有,有效的调,控,控,商务谈判,中,中的心理,挫,挫折,心理挫折,是人在追,求,求实现目,标,标的过程,遇,遇到自己,感,感到无法,克,克服的障,碍,碍、干扰,而,而产生的,一,一种焦虑,、,、紧张、,愤,愤怒或沮,丧,丧、失意,的,的情绪心,理,理状态。,在商务谈,判,判中，心,理,理挫折造,成,成的人的,情,情绪上的,沮,沮丧、愤,怒,怒，会引,发,发与对手,的,的对立和,对,对对手的,敌,敌意，容,易,易导致谈,判,判的破裂,。,。,心理挫折,的,的行为表,现,现,（,1,）攻击,攻击是人,在,在遭受挫,折,折时最易,表,表现出来,的,的行为，,即,即将受挫,折,折时产生,的,的生气、,愤,愤怒的情,绪,绪向人或,物,物发泄。,例如语言,过,过火、激,烈,烈、情绪,冲,冲动、易,发,发脾气，,并,并伴有挑,衅,衅、煽动,的,的动作。,打架议,会,会用肢,体,体冲突,表,表达立,场,场,可耻的,不,不是打,架,架而是,沉,沉默,（,2,）退化,退化是,指,指人在,遭,遭受挫,折,折时所,表,表现出,来,来的与,自,自己年,龄,龄不相,称,称的幼,稚,稚行为,。,。,例如情,绪,绪上失,控,控，出,现,现孩子,似,似的无,理,理智行,为,为。,（,3,）病态,的,的固执,顽固地,坚,坚持某,种,种不合,理,理的意,见,见或态,度,度，盲,目,目地重,复,复某种,无,无效的,动,动作，,不,不能像,正,正常情,况,况下那,样,样正确,合,合理地,做,做出判,断,断，表,现,现为心,胸,胸狭窄,、,、意志,薄,薄弱、,思,思想不,开,开朗。,直,直接影,响,响人们,对,对具体,事,事物的,判,判断、,分,分析，,导,导致行,动,动失误,。,。,（,4,）畏缩,指人受挫折,后,后失去自信,，,，消极悲观,，,，孤僻不合,群,群，易受暗,示,示，盲目顺,从,从的行为表,现,现。这时其,敏,敏感性、判,断,断力都相应,降,降低。,情绪调控的,原,原则,注意保持冷,静,静、清醒的,头,头脑,要始终保持,正,正确的谈判,动,动机,将人事分开,团队,三、谈判团,队,队的组成,案例,国家领导人,要,要出访某国,，,，进行商务,会,会谈，应配,备,备哪些团队,成,成员？,首先,团队人员构成,专业基础,关系融洽,有互补性,有效控制规模,一般由,6,人构成,管理者、经济人员、技术人员、法律人员、翻译人员、记录人员这六大人员构成,谈判前需组,建,建一支高效,的,的谈判团队,龙永图,其次,设定明确、可测量的目标,据此设定每位成员的任务,对整个过程进行监督,管理者要充,分,分发挥其管,理,理职能，提,高,高谈判效率,1,2,3,最后,每一次谈判,结,结束，需要,对,对谈判行为,及,及过程进行,正,正确的思考,、,、总结、评,估,估,国家领导人,出,出访人员安,排,排,前行人员：,外交部礼宾司司长,新闻司司长,公安部,处长,陪同人员,主席夫人、中央政策研究室主任、中央,办公厅,主任和,负责,外交工作的,国务委员,外交部、商务部、发改委、科技、文化、教育、环保等正副部长,工作人员,外交部地区司、礼宾司、新闻司的工作人员,生活秘书、警卫人员、媒体记者等,国家领导人,出,出访人员安,排,排,随行人员,Thankyou,