资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,价,格,格,策,策,略,略,及,及,定,定,价,价,方,方,法,法,蔣,炯,炯,文,文,教,教,授,授,长,江,江,商,商,学,学,院,院,.,（,.,）,专,专,业,业,提,提,供,供,企,企,管,管,培,培,训,训,资,资,料,料,价,格,格,的,的,重,重,要,要,性,性,提,高,高,(,降,低,低,）,）,1%,增,加,加,营,营,业,业,利,利,润,润,的,的,幅,幅,度,度,价,格,格11.15%,变,动,动,成,成,本,本7.8%,销,售,售,量,量3.3%,固,定,定,成,成,本,本2.3%,*资,料,料,来,来,源,源,：,：,HarvardBusinessReview,1992,九,月,月,价,格,格,的,的,重,重,要,要,性,性,价,格,格,提,提,高,高1%,增,增,加,加,营,营,业,业,利,利,润,润,的,的,幅,幅,度,度,菲,利,利,浦,浦28.7%,福,特,特26%,雀,巢,巢17.5%,富,士,士16.7%,可,口,口,可,可,乐,乐6.4%,*资,料,料,来,来,源,源,：,：,DolanandSimon(1996),价,格,格,的,的,重,重,要,要,性,性,价,价,格,格,与,与,变,变,动,动,成,成,本,本,100,100,110,110,100,100,1,1,1,1,1.1,$1.1,100,100,110,110,110,$110,0.1,0.8,0.1,0.8,$0.1,$0.8,80,10,80,10,$80,$10,10,80,11,88,$10,$80,10,10,19,12,$20,$20,90%,20%,100%,100%,10,10,需,求,求,曲,曲,线,线,量,价,格,格,P,a,Q,a,C,a,需,求,求,曲,曲,线,线,成,本,本,曲,曲,线,线,D,a,E,a,P,up,0,价,格,格,的,的,重,重,要,要,性,性,消,费,费,者,者,剩,余,余,供,应,应,商,商,利,润,润,顾,客,客,的,的,价,价,值,值,价,格,格,成,本,本,顾,客,客,购,购,买,买,的,的,动,动,力,力,供,应,应,商,商,销,销,售,售,的,的,动,动,力,力,可,能,能,达,达,成,成,一,一,致,致,的,的,区,区,域,域,設,定,定,价,价,格,格,正,正,确,确,的,的,方,方,法,法,需,求,求,因,因,素,素,(,价,价,格,格,上,上,限,限),購,買,買,者,者,認,認,可,可,价,价,值,值,競,爭,爭,因,因,素,素,最,終,終,自,自,由,由,定,定,价,价,幅,幅,度,度,公,司,司,目,目,標,標,及,及,監,監,管,管,規,規,限,限,直,接,接,變,變,動,動,成,成,本,本,(,价,价,格,格,下,下,限,限,),初,始,始,自,自,由,由,定,定,价,价,幅,幅,度,度,需,求,求,/,成,本,本,变,变,动,动,的,的,后,后,果,果,量,价,格,格,P,a,Q,a,Q,a,C,0,C,1,Q,a,D,D,”,”,D,.,（,.,）,专,专,业,业,提,提,供,供,企,企,管,管,培,培,训,训,资,资,料,料,需,求,求,曲,曲,线,线,量,价,格,格,P,a,Q,a,P,b,Q,b,P,a,xQ,a,P,b,xQ,b,?,A,B,C,单一价,与,与二段,价,价的比,较,较,利润（,经,经济舱,）,）,利润（,10,天限制,级,级经济,舱,舱）,销售量,价格,错失利,润,润,钱留在,桌,桌上,利润（,14,天限制,级,级经济,舱,舱）,西北航,空,空,区隔歧,视,视定价,法,法,间接区,隔,隔歧视,定,定价法,选择能,控,控制的,歧,歧视变,数,数,不需多,花,花费就,能,能执行,这,这些歧,视,视变数,顾客无,法,法规避,这,这些歧,视,视变数,确定顾,客,客会按,这,这些变,数,数做不,同,同的反,应,应,直接区,隔,隔歧视,定,定价法,-,顾客在,不,不同的,地,地区付,不,不同的,价,价格,例如,微软,Office2000Pro,新加坡,英,英,国,国,美,美国,$540.68$629.41$599,选择歧,视,视变数,能让顾,客,客群不,易,易跨区,购,购买,能有效,的,的阻止,转,转卖的,机,机会,区隔歧,视,视定价,法,法,按忙,/,闲时段,:,电费,长途话,费,费,午夜航,班,班,按存货,量,量,:,按,“,空位,/,床,”,率事先,减,减价、,但,但保持,一,一定容,量,量来服,务,务愿意,付,付,“,全票,”,的顾客,航空，,酒,酒店,按可承,受,受的风,险,险,酒店预,订,订,按顾客,喜,喜好,优先次,序,序,小说，,新,新机型,容量大,小,小,洗衣粉,、,、蕃茄,酱,酱,产品设,计,计,汽车型,号,号,非线性,定,定价,(1),线性定价,(2),全货数量折扣,(3),两段定价,总价,/,平均价,.,（,.,） 专,业,业提供,企,企管培,训,训资料,举例,-,-,电影的,价,价格,套餐式,定,定价的,形,形式,單純型,套,套餐式,定,定价：,僅,僅出售,套,套裝商,品,品，而,不,不獨個,發,發售,微軟的,Office,混合型套餐,式,式定价：套,裝,裝或單個產,品,品都有發售,麥當勞套餐,純套餐價的,作,作法,例行動電,話,話的,留言信箱,及,短訊,*低於5元,不,不賣,顧客,留言信箱,*,短訊,*,合計,G1,$9.0,$1.5,$10.5,G2,$8.0,$5.0,$13.0,G3,$4.5,$8.5,$13.0,G4,$2.5,$9.0,$11.5,最高願意付價,純套餐價的,作,作法,留言信箱價,留言信箱價,短訊價,短訊價,Ps =$8.5,Pv =$8,Pv+s= $10.5,G4,G3,G2,G1,G4,G3,G2,G1,混合式套餐,的,的作法,留言信箱價,短訊價,$0,$2,$4,$6,$8,$10,$12,$0,$2,$4,$6,$8,$10,$12,Ps =$9,G4,G3,G2,G1,Pv =$9,Pv+s= $13,最佳價，銷,售,售量，營業,額,額比較,留言信箱,短訊,套餐,留言信箱,短訊,套餐,營業額,單價,$8.0,$8.5,-,2,2,-,$33,純套餐,-,-,$10.5,-,-,4,$42,混合式套餐,$9.0,$9.0,$13.0,1,1,2,$44,最佳價,銷售量,产品和服务,组,组合,机器工具,顾客群人数,愿意付的价格,顾客群,机器,保养,机器保养组合,1,12,1250,990,2310,2,23,1450,540,1750,3,22,1080,1030,2090,4,43,1390,870,2350,单位变动成本,550,470,1020,定价策略,机器,保修,套餐,机器,保修,套餐,利润,个别定价,1,390,870,66,77,86,240,纯套餐,2,090,77,82,390,混合套餐,1,450,1,030,2,310,23,22,55,103,970,单位变动,550,470,1020,成本,最佳价格,销售量,产品和服务,组,组合,机器工具,套餐式定价,微軟,Lotus,打印程序,名稱,建議价格,名稱,建議价格,表格,Excel,495,1-2-3,495,文字處理器,Word,495,Ami Pro,395,制圖,Powerpoint,495,Freelance,395,數据庫,Access,495,Approach,295,其他,Mail,80,b,Organizer,(,私人計划,),150,套裝,750,b,750,a,通常不單獨銷售；此數字為牌照費,b,不包括,Access,的套裝；包括,Access,套裝的建議零售价為,899,美元,.,資料來源：,1993,年,10,月,15,日紐約時報，第,53,頁,表一：微軟及,Lotus,軟件套裝,1993,年的建議售价,套餐式定价,愿意支付的最高价格,顧客群,微軟,Word,Excel,套裝,1,$495,$100,$595,2,$300,$340,$640,3,$330,$350,$680,4,$50,$495,$545,.,（,.,） 专业提,供,供企管培训,资,资料,套餐式定价,單件銷,售,單純型,套餐,混合型,套餐,微軟,Word,Excel,套裝,營業額,-,-,-,何時使用套,餐,餐式定价？,了解你的顧,客,客！,套餐式定价,-,当愿意花费,在,在不同产品,部,部件的程度,是,是相反地关,系,系着,(負相關性),同時具有類,似,似的偏好的,細,細分市場：,單,單价,同時具有极,端,端偏好的細,分,分市場：單,純,純型套餐式,定,定价,同時具有极,端,端偏好及均,衡,衡估价的細,分,分市場：混,合,合型套餐式,定,定价,最佳八步定,价,价法,(,Robert Dolan, HBS),衡量顾客价,值,值,避免使用成,本,本加利润法,寻求在产品/服务中顾,客,客价值的各,种,种衍生形式,透過時間、,使,使用場合,、,、使用密度,等,等,测算价格的,敏,敏感性,顾客的经济,状,状况、寻找,、,、竞爭的影,響,響等,确定最优的,定,定价结构,确定最优结,构,构(思考非,线,线性定价和,數,數量折扣法),考虑竞爭者,的,的反應,想到處于較,差,差平衡點的,可,可能性,密切注视交,易,易的价格情,况,况,交易的實際,價,價格并非公,布,布的價格,评估顾客的,情,情绪反应,公平感、长,期,期影響等,分析回報是,否,否足以補償,成,成本,警惕,”,策略考虑,”,的陷井,经验之谈,价格的变化,立,立竿见影地,影,影響營業收,入,入,目的是通過,價,價格歧視來,最,最大限度地,獲,獲取剩余,区隔歧视定,价,价、非线性,定,定价和套餐,定,定价法是价,格,格歧视的特,殊,殊利器,价格战,东方日报纸,vs,苹果日报,康师傅,vs,统一,乙方,甲方,认罪,不认罪,认罪,关两年(,甲,方),关两年(乙方),无罪(,甲,方),关二十年(乙方),不认罪,关二十年(,甲,方),无罪(乙方),关,7,天 (,甲,方),关,7,天(乙方),犯人的困扰,-,该不该认罪,？,？,策略,/,策略,竞争或合作,红方,黑方,高价策略,低价策略,高价,策略,1400,万(黑方净利,),1100,万(红方净利,),900,万(黑方),1600万(红方),低价,策略,1800,万(黑方),700,万(红方),600,万(黑方),400,万(红方),策略,/,策略,.,（,.,） 专业提,供,供企管培训,资,资料,精明的竞争,者,者,目光長遠,協調短期收,益,益与長期利,潤,潤的關系,使利己主義,的,的競爭者自,發,發合作,以牙還牙，,以,以眼還眼,不姑息養奸,，,，但也要寬,大,大為怀,提升自身實,力,力,S,0,S,1,D,1,D,0,AC,0,AC,1,价格,数量,供不应求,中国家电业,打,打价格战的,分,分析,成本加成,p,利润,中国彩电产,量,量（,1980,2000),万台,S,1,D,1,AC,1,价格,数量,家电业打价,格,格战的分析,结论：盲目,扩,扩张,需求萎缩,堆积存货,降价,求活,牺牲血本,存货 压力,降价,压力,p,削价的誘因,削价行為,會被察覺？,對手有反,擊能力嗎？,競爭者愿,意反擊嗎？,不削价,削价,否,是,否,是,是,否,削价決策,价格戰的方,法,法,策略,舉例,非价格反應,披露你的策,略,略意圖和能,力,力,提議与對手,的,的价格看齊,，,，每天新低,价,价，或,披露你的成,本,本优勢,質量競爭,通過增加產,品,品特色提高,起,起獨特性，,或,或提高,消費者對現,有,有特點及其,优,优點的了解,。,。強調,廉价產品的,風,風險。,合作創利,建立戰略伙,伴,伴關系，与,供,供應商、承,銷,銷商或,相應服務商,合,合作或提供,專,專營權。,价格反應,复合定价,提供捆綁式,定,定价、分拆,定,定价、銷售,量,量折扣,、削价促銷,，,，或提升顧,客,客忠誠度的,方,方案,引入新產品,/,新市场,在受到對手,威,威脅的細分,市,市場引入新,的,的品牌,簡易定价,根据對手价,格,格變動或潛,在,在入市者調,整,整產品,售价,客戶因素,价格敏感性,細分市場,公司因素,成本結构,實力,戰略定位,競爭者因素,成本結构,實力,定位,輔助因素,承銷商,盟友,動,動机,供應商,政府,价格戰,前该考虑的,因,因素,避免价格战,的,的最有效办,法,法就是给你,的,的产品,/,服务制定品,牌,牌,宣传。使用,多,多种推广渠,道,道宣传你的,产,产品，使顾,客,客了解你的,产,产品,/,服务。,关心。广泛,地,地宣传你的,产,产品,/,服务能给人,们,们带来的好,处,处，告知顾,客,客你关心他,的,的需求，你,的,的产品能满,足,足他的需求,。,。,性能。充分,提,提供你产品,的,的量化性能,及,及质量指标,，,，使顾客对,你,你的产品拥,有,有信心，从,而,而更加密切,注,注意你的产,品,品。,优势。证明,你,你的产品,/,服务比其他,竞,竞争对手更,具,具竞争优势,。,。这将有助,于,于使你的品,牌,牌成为顾客,的,的首选。,纽带。最终,，,，起决定作,用,用的将是顾,客,客的情感因,素,素。创建品,牌,牌的最高境,界,界就是在品,牌,牌和顾客之,间,间建立起感,情,情纽带。感,情,情纽带就是,顾,顾客对你的,产,产品,/,服务的一种,独,独特偏好、,热,热爱和态度,。,。做到这一,点,点之后，你,的,的品牌会比,只,只做到前三,点,点时的销售,额,额成倍增长,或,或者增长更,多,多。,.,（,.,） 专业提,供,供企管培训,资,资料,谢 谢,10,月,月-2217:40:4117:4017:4010,月,月-2210,月,月-2217:40,17:4017:40:4110,月,月-2210,月,月-2217:40:41,2022/10/28 17:40:41,
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