谈判技巧培训5311718

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,谈判的技巧,2010年8月1日,1,商务谈判技,巧,巧培训,一.谈判的,本,本质,二.谈判者,的,的思维,三.如何才,能,能提高谈判,水,水平,四.谈判关,健,健技巧,五.注意事,项,项：以自我,为,为核心，大,意,意失荆州,2,一、谈判的,本,本质,3,1、谈,判,判的本,质,质是追,求,求双方,利,利益交,叉,叉点的,过,过程,唯有创,造,造及维,持,持双赢,，,，商务,关,关系才,有,有存在,的,的价值,引导追,求,求双方,最,最低成,本,本/风,险,险，最,高,高效益,为,为目标,2、谈,判,判本质,是,是满足,对,对方理,性,性与感,性,性的需,求,求的同,时,时，把,想,想做的,事,事让对,方,方帮你,做,做了。,创造良,好,好的：,“,“感觉,”,”，满,足,足感性,需,需求，,有,有助于,淡,淡化或,稀,稀释理,性,性的要,求,求,善用无,形,形力量,，,，影响,有,有形谈,判,判资源,4,二、谈,判,判者的,思,思维,5,1。忘掉“立场,”,”，聚,点,点“利,益,益”,创造“,站,站在同,一,一边的,感,感觉，,化,化解对,立,立情绪,共同发,挥,挥创意,，,，寻求,双,双方资,源,源互补,，,，创造,“,“综效,”,”,2。谈,判,判不是,在,在求人,，,，相反,是,是我们,的,的工作,谈判的,结,结果告,诉,诉我们,我,我们是,平,平等的,奴隶,将,将军,求人的,过,过程，,到,到帮人,的,的过程,给,你,你最合适你的产,品,品,我是扬,子,子产品,的,的销售专职人员（,案,案例）,6,三、如,何,何提高,谈,谈判的,技,技巧,7,1、博,采,采众长,A.学,会,会别人,的,的长处,炸,干,干老师,的,的精髓,。,。,B.学,会,会看书,读,书,书要读,出,出书香,来,来。,C.参,加,加公司,培,培训，,提,提高自,己,己技能,。,。,D.要,明,明白三,人,人行必,有,有我师,的,的道理,。,。,日,积,月,累,8,2、黄,金,金十五,分,分钟,每天晚,上,上想一,下,下，想,办,办法把,我,我的水,平,平提高,了,了1,A.学,习,习老牛,反,刍,刍，温,故,故而知,新,新。,B.跳,到,到局外,看,看问题,不,识,识庐山,真,真面目,融,会,贯,通,9,3、练,功,功,谈判是,一,一门技,能,能，苦,练,练方能,成,成“功,”,”,A.谈,判,判无处,不,不在,基本,功,功,B 谈,判,判的控,制,制及应,变,变能力,硬,功,功,运,用,自,如,10,四、怎,样,样才能,做,做好谈,判,判工作,11,准备,准,准备,再,再准备,A.充,分,分的准,备,备你谈,判,判的筹,码,码,制,制胜的,关,关键,B.充,分,分的考,虑,虑你失,败,败的可,能,能性,战无,不,不胜的,关,关键,拿出你,高,高考或,第,第一次,会,会见女,友,友的,精心、,细,细腻、,周,周密,12,五、谈,判,判的关,键,键技巧,13,上篇,：,心战为,上,上,14,谈判,目的,与谈判,主题,应当非,常,常,明确,以便你,及,及时引,入,入主题,引,出,出主题,引,入,入主题,15,创造气,氛,氛,选择场,地,地，小,礼,礼品，,上,上一次,话,话题，,公,公开愉,快,快性话,题,题等等,是,是你谈,判,判成功,的,的关键,16,贴近策,略,略,无法贴,近,近客户,肉搏,战,战失,去,去生意,我坚信,假,假如我,是,是最了,解,解该客,户,户的供,应,应商，,我,我一定,有,有办法,搞,搞定他,。,。,17,对手讲,话,话，大,多,多是反,话,话（用,计,计）或,夸,夸大你,的,的不利,（,（要情,）,）,应对,办,办法,：,：大,智,智若,愚,愚，,明,明知,故,故问,18,观察,与,与倾,听,听技,巧,巧,观察,对,对方,情,情绪,及,及身,体,体语,言,言，,以,以掌,握,握真,实,实信,息,息,综合,交,交易,分,分析,，,，避,免,免被,刻,刻意,扮,扮演,的,的信,息,息误,导,导,以积,极,极性,倾,倾听,，,，鼓,励,励客,户,户表,露,露真,正,正原,因,因,表达,关,关心,，,，设,身,身处,地,地，,让,让对,方,方感,觉,觉你,为,为他,着,着想,善于,引,引导,，,，避,免,免说,服,服与,争,争辩,用微,笑,笑和,期,期待,的,的眼,神,神去,交,交谈,魔,力,力,19,善用,“,“认,同,同”,的,的威,力,力,理,解,解,创造,“,“站,在,在同,一,一边,的,的感,觉,觉”,，,，从,善,善意,角,角度,影,影响,对,对方,以,以同,样,样的,心,心态,去,去沟,通,通反,馈,馈,表现,对,对对,方,方要,求,求的,理,理解,，,，产,生,生共,鸣,鸣感,先以,“,“假,设,设性,的,的同,意,意”,引,引导,对,对方,说,说出,其,其动,机,机,先让,步,步，,以,以退,为,为进,（,（太,极,极拳,法,法：,是,是,是,是,不,不过,）,）,设计,“,“合,理,理期,望,望值,”,”的,动,动态,平,平衡,20,积累,你,你的,谈,谈判,筹,筹码,每次,分,分步,谈,谈判,都,都是,为,为你,不,不断,积,积累,胜,胜算,谈,谈判,筹,筹码,的,的过,程,程,（我,们,们应,大,大局,为,为重,敌,敌人,往,往往,以,以局,部,部胜,算,算为,重,重）,21,发问,应,应该,有,有,基本,策略,：,以,什,什么,样,样的,问,问题,引,引导,对,对方,的,的思,维,维,以,什,什么,样,样的,问,问题,探,探索,对,对方,之,之信,息,息及,策,策略,当,对,对方,提,提问,时,时，,如,如何,简,简短,应,应对,，,，并,及,及时,反,反问,，,，掌,握,握主,控,控权,不争,一,一事,，,，只,争,争千,秋,秋,22,以高,情,情商,主,主控,沟,沟通,过,过程,控制,兽,兽性,善用EQ,能,能力,，,，以,平,平常,心,心面,对,对谈,判,判,勿受,自,自己,及,及对,方,方情,绪,绪影,响,响而,左,左右,谈,谈判,方,方向,当对,方,方以,情,情绪,刺,刺激,你,你时,，,，以,认,认同,及,及引,导,导方,式,式回,归,归理,性,性,善于,创,创造,感,感觉,，,，良,好,好的,感,感觉,有,有利,于,于问,题,题的,解,解决,见人,说,说人,话,话，,见,见鬼,说,说鬼,话,话，,神,神来,神,神往,23,小结,：,：心,战,战为,上,上,谈判,很,很累,，,，你,的,的体,会,会一,定,定是,心,心累,！,！你,要,要做,好,好谈,判,判，,一,一定,要,要用,“,“心,”,”去,谈,谈，,谈,谈判,前,前也,一,一定,要,要用,心,心去,准,准备,，,，如,果,果你,谈,谈判,的,的过,程,程的,控,控制,，,，都,在,在你,的,的计,划,划之,中,中，,才,才能,说,说明,你,你掌,握,握了,基,基本,谈,谈判,要,要领,。,。商,场,场上,只,只有,谈,谈判,没,没有,谈,谈事,（,（闲,聊,聊）,。,。,24,中篇,25,寻找话题,的,的技巧,1、面对,众,众多的陌,生,生人，要,选,选择众人,关,关心的事,件,件为话题,，,，把话题,对,对准大家,的,的兴奋中,心,心。,2、巧妙,的,的借用彼,时,时、彼地,、,、彼人的,某,某些材料,为,为题，借,此,此引发交,谈,谈。,3、与陌,生,生人交谈,，,，先提一,些,些“投石,”,”式的问,题,题，在略,有,有了解后,再,再有目的,的,的交谈，,便,便能谈的,更,更为自如,。,。,4、问陌,生,生人的兴,趣,趣、循趣,发,发问，能,顺,顺利的进,入,入话题。,26,5、必须,在,在缩短距,离,离上下功,夫,夫，力求,在,在段时间,内,内了解得,更,更多谢，,缩,缩短彼此,的,的距离，,力,力求在情,感,感上融洽,起,起来。孔,子,子说：“,道,道不同，,不,不相谋。,”,”志同道,合,合才能谈,的,的来。,听君一席,话,话，胜读,十,十年书！,一分钟的,交,交谈，换,来,来一辈子,的,的信任！,27,恭维客户,得,得技巧,巧妙地从,恭,恭维顾客,开,开始，以,便,便展开话,题,题，让顾,客,客全部注,意,意力都投,入,入到和你,的,的谈论中,，,，你的理,念,念、逻辑,、,、意图自,然,然也就被,对,对方倾听,了,了。,当和顾客,寒,寒暄过后,，,，身旁的,一,一切都可,以,以成为恭,维,维的话题,。,。,最后是诚,恳,恳的态度,。,。只有态,度,度诚恳，,购,购买者才,对,对你的恭,维,维感兴趣,，,，你才能,感,感受到理,想,想的效果,。,。,28,利用幽默,说,说服顾客,的,的技巧,爽朗的性,格,格和幽默,的,的谈吐，,都,都是赢得,对,对方好感,的,的极其重,要,要的因素,。,。,爽朗和幽,默,默的个性,，,，还可解,除,除交往场,合,合的尴尬,情,情景,对一个销,售,售员而言,，,，创造一,个,个与准顾,客,客齐声大,笑,笑的场面,，,，是消除,隔,隔阂的绝,招,招之一。,29,用音色吸,引,引顾客的,技,技巧,业务员讲,话,话，应该,具,具有的第,一,一个条件,就,就是使人,清,清清楚楚,、,、快快活,活,活地听懂,你,你所讲的,每,每一句话,。,。,应该用明,朗,朗、活泼,、,、富有引,力,力的音色,，,，简洁明,畅,畅地传达,自,自己的思,想,想。,遇到重要,的,的或需要,强,强调的部,分,分，可以,用,用缓慢而,有,有力的口,气,气说出。,色的魅力,是,是不能忽,视,视的哦！,30,使交谈畅,通,通无阻的,技,技巧,1、养成,良,良好的语,言,言习惯,2、要正,确,确认识自,己,己,直接在与,买,买主的交,谈,谈中，怎,么,么选择话,题,题，无固,定,定模式，,但,但一点应,切,切记：“,言,言为心声,”,”，只要,是,是发自内,心,心、态度,真,真诚实在,的,的话语都,会,会打动对,方,方。,3、谈话,时,时要专心,在与买主,交,交谈时，,一,一定要围,绕,绕着买主,感,感兴趣的,话,话题展开,。,。不要顾,虑,虑重重，,不,不要左顾,右,右盼；要,认,认真的交,谈,谈，忘情,地,地听，适,时,时自然的,插,插话。,4、要显,示,示出自然,放,放松的姿,态,态,31,5、掌握,好,好听的艺,术,术,具体要点,如,如下：,（1）交,谈,谈环境要,安,安静舒适,。,。,（2）要,消,消除心理,障,障碍，不,要,要显出不,耐,耐烦的样,子,子，要倾,心,心地、注,意,意的听。,32,（3）要,善,善于洗耳,恭,恭听，不,要,要用一些,毫,毫不相关,的,的话或见,解,解来打断,对,对方的话,。,。,（4）想方,设,设法使交谈,轻,轻松自如，,不,不要过多的,考,考虑对方的,谈,谈话技巧与,谈,谈话方式等,。,。,（5）要保,持,持冷静不要,受,受情绪和气,氛,氛的影响。,（6）适时,恰,恰当的提出,问,问题，以表,示,示你听的十,分,分认真，或,以,以你自己的,身,身体语言适,当,当与对方保,持,持眼神接触,。,。,33,因人而异的,说,说话技巧,1、根据对,方,方的身份说,话,话,2、观察对,方,方的性格说,话,话,3、揣摸对,方,方的心理说,话,话,4、看对方,的,的具体情况,说,说话,5、看对方,的,的层次说话,34,洽谈时的语,言,言技巧,1、针对性,强,强,2、表达方,式,式婉转,3、灵活应,变,变,4、语言要,有,有说服力,5、把握洽,谈,谈的语言细,节,节,6、语言的,技,技巧的临场,运,运用,7、巧妙把,话,话题转入正,题,题,35,善于使用委,婉,婉的语言交,谈,谈,1、讳饰式,委,委婉法：用,委,委婉的词语,表,表示不便直,说,说或说出来,使,使人难堪而,采,采用的方法,。,。,2、借用式,委,委婉法：借,用,用一事物或,其,其他事物的,特,特征来代替,对,对事物实质,问,问题直