浪潮集团销售过程管理理论与实践

单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2024/11/26,Inspur group,浪潮集团销售过程管理理论与实践,浪潮集团 谈绍兴,2009,年,1,月,19,日,目录,一、浪潮销售过程管理的理论基础,二、,PSE,信息系统,三、浪潮销售过程管理方法论,四、效益分析,一、浪潮销售过程管理的理论基础,2024/11/26,Inspur group,分级,指挥,目标,分解,精准,执行,过程,检查,信息,系统,报表,工具,基础,销售过程管理方法论,前提,保障,动力,支撑,手段,一、浪潮销售过程管理的理论基础,销售过程管理六要素,在重视销售结果达成的同时，通过加强对销售推进过程的,跟踪和监控，确保更高效率的实现销售目标的方法。,根据业务和环境的变化提出需求,了解客户的业务和,IT,环境,建立关系,需求分析和设计,引导客户，,发现商机。,发现机会,确定需求,确认需求,客户接受浪潮业务方案,描述能力,评估选择,影响评分标准和采购流程,表明价值,确定方案,（技术、流程、评分）,客户接受浪潮的方案（技术、商务），准备投标,开发方案,确定厂商,和方案,销售结束,完成销售,项目实施,及管理,项目监督及,回款,达到目标,客户的业务进程,S1.,发现机会,10%,S2.,确认机会,25%,S3.,分析机会,50%,S4.,落实机会,75%,S5,中标,100%,S7/S8/S9,结束销售,酝酿需求,讨论需求,确定需求,评估选择,确定方案,完成招标,达到目标,S6.,项目,实施结束,一、浪潮销售过程管理的理论基础,S1,S2,S3,S4,发现机会,10%,确认机会,25%,分析机会,(50%),落实机会,(75%),中标,(100%),PSE,是销售漏斗管理理论的具体实践,定义了销售过程的各个阶段，及每个阶段应该进行的工作,反映了各销售单位和人员的销售机会及销售状态,描述了销售机会的推进过程和进度,建立了全面的客户档案和销售人员基本档案,S5,一、浪潮销售过程管理的理论基础,厂商竞争的焦点,浪潮要求从需求阶段开始介入,线索管理的冰山原理,一、浪潮销售过程管理的理论基础,2024/11/26,Inspur group,销售过程管理的,SMART,原则,S,，,specific,具体的,：,客户名称或机会名称,M,，,measurable,可衡量的,：,具体的措施,A,，,attainable,可完成的,：但要有挑战性,R,，,realistic,有结果的,：见面、提交方案、状态推进,T,，,time,有时限的,：完成时间、最后期限,一、浪潮销售过程管理的理论基础,二、,PSE,信息系统介绍,2024/11/26,Inspur group,二、,PSE,信息系统介绍,S1,：发现机会,S1,要点之一：客户信息,S1,要点之二：招标日期,S1,要点之三：产品型号、数量及额度,二、,PSE,信息系统介绍,2024/11/26,Inspur group,S2,要点之一：线索要点描述,S2,要点之二：与线索相关的部门、人员、角色及联系方式。,S2,：确认机会,二、,PSE,信息系统介绍,S2,要点之三：竞争对手分析,S2,：确认机会,二、,PSE,信息系统介绍,S3,要点之一：客户购买倾向分析,S3,要点之二：竞争能力分析,S3,：分析机会,二、,PSE,信息系统介绍,S4,要点之三：投标报价分析,S4,要点之四：中标概论分析,S4,：落实机会,二、,PSE,信息系统介绍,查询,红色表示,有交流信息,查询条件,查询结果,二、,PSE,介绍（续）,线索明细,2024/11/26,Inspur group,PSE,是销售机会管理的统一平台,PSE,是了解销售进展的统一界面,PSE,是量化销售推进的数据基础,PSE,是分析销售状态的评估依据,二、,PSE,信息系统介绍（续）,PSE,PSE,是浪潮统一的销售过程管理支撑系统,三、浪潮销售过程管理方法论,2024/11/26,Inspur group,1,、线索分析,1,）建立模型,SV,本期销售预测,=S1,金额,0%,S2,金额,20%,S3,金额,30%,S4,金额,50%,S5,金额,100%,S6100%,软件本期销售预测,=S1,金额,10%,S2,金额,20%,S3,金额,30%,S4,金额,50%,S5,金额,70%,S6100%,经验系数,经验系数,三、浪潮销售过程管理方法论,2024/11/26,Inspur group,2,）总额分析,区,区,06,财年总任务,7,月份任务,要求线索额,7,月份申请特价额,7,月份线索缺口,缺口比例,xx,大区,XX,区,4350,305,609,498,-111,-18%,XX,区,800,56,112,46,-66,-59%,XX,区,180,13,25,3,-22,-87%,XX,区,300,21,42,13,-29,-70%,XX,区,750,53,105,1,-104,-99%,小计,6380,447,893,561,-333,-37%,说明,:1,、,7,月份当前预计中标额,S2*0.2+S3*0.3+S4*0.5+S5+S6,；,2,、备案线索统计时间：,7,月,1,日,7,月,31,日,三、浪潮销售过程管理方法论,2,、线索分析,2024/11/26,Inspur group,下端线索量集中，一是说明初期有效线索量少，同时说明对销售机会后期推进存在问题，需要对项目跟踪管理或投标策略进行重点分析,3,）,平衡分析,直接进入,S3,、,S4,的线索多，说明在客户项目进入后期的时候才介入此项目，这说明前期客户跟踪存在问题或填报不及时,三、浪潮销售过程管理方法论,2,、线索分析,2024/11/26,Inspur group,3,）平衡分析（续）,软件项目漏斗的不规则形状也可能还有以下几种原因,:,销售人员对项目的金额判断存在问题，需要加强商机分析能力,我方的价值呈现存在问题，客户缩小项目投资，需提高售前能力,经过我方销售人员和售前的努力，使客户扩大项目投资预算,竞争对手介入，价格竞争使客户降低项目投资,三、浪潮销售过程管理方法论,2,、线索分析,2024/11/26,Inspur group,4,）进度分析,要关注销售线索在每个阶段实际停留的天数与其该阶段的标准停留天数差异进行分析,重视对过期线索的清理：,7,月,20,日前销售线索关闭情况,大区,/,行业,总销售线索,未及时关闭的销售线索,合计,比率,S1,S2,S3,S4,山东大区,1915,2,0,0,5,7,0.37%,华北大区,869,4,2,1,1,8,0.92%,华中大区,818,11,0,1,3,15,1.83%,华南大区,353,5,2,2,4,13,3.68%,西北大区,545,2,0,5,5,12,2.20%,东北大区,537,5,1,0,1,7,1.30%,西南大区,304,1,1,0,1,3,0.99%,华东大区,464,16,0,1,3,20,4.31%,苏皖大区,922,19,2,0,4,25,2.71%,行业总部,37,0,0,0,0,0,0.00%,合计,6764,65,8,10,27,110,1.63%,三、浪潮销售过程管理方法论,2,、线索分析,2024/11/26,Inspur group,5,）人员分析,对每个销售人员的招标线索及销售状态分布进行分析,XXX,XXX,XXX,S4,落实机会,线索之和,1,1,预期收入,92644,88800,S5,中标及,线索之和,1,预期收入,135000,S6,实施完毕,线索之和,4,预期收入,123650,线索之和,2,4,1,预期收入之和,227644,123650,88800,三、浪潮销售过程管理方法论,2,、线索分析,2024/11/26,Inspur group,6,）渠道分析,对每个渠道的招标线索及销售状态分布进行分析,分销,金牌,签约,特殊渠道,S4,落实机会,线索数量,2,预期收入,181444,S5,中标,线索数量,2,1,预期收入,94100,135000,S6,实施完毕,线索数量,1,1,2,1,预期收入,24480,17800,61850,37320,三、浪潮销售过程管理方法论,2,、线索分析,2024/11/26,Inspur group,7,）行业分析,对招标线索及状态在行业的分布进行分析,教育,企业,政府,总计,S4,落实机会,线索数量,1,1,2,预期收入,92644,88800,181444,S5,中标,线索数量,1,2,3,预期收入,135000,94100,229100,S6,实施完毕,线索数量,2,3,1,6,预期收入,77800,77150,46500,201450,S7,放弃,线索数量,1,1,预期收入,790000,790000,S8,停止,线索数量,1,1,预期收入,124800,124800,S9,落标,线索数量,1,1,预期收入,119596,119596,线索数量之和,6,5,3,14,预期收入 之和,1215040,171250,260100,1646390,三、浪潮销售过程管理方法论,2,、线索分析,2024/11/26,Inspur group,8,）项目分析,对招标线索及状态在项目级别的分布进行分析,C,级,:,10,30,万,D,级,:,10,万以下,S4,落实机会,线索数量,预期收入,S5,中标,线索数量,2,预期收入,94100,S6,实施完毕,线索数量,1,预期收入,17800,S7,放弃,线索数量,预期收入,S8,项目停止,线索数量,1,预期收入,124800,S9,落标,线索数量,预期收入,线索数量汇总,1,3,预期收入汇总,124800,111900,三、浪潮销售过程管理方法论,2,、线索分析,三、浪潮销售过程管理方法论,3,、费用分析,三、浪潮销售过程管理方法论,3,、费用分析,2024/11/26,Inspur group,销售人员每天填写日报：,便于了解围绕某个线索的都有哪些行动,便于了解围绕某个客户的都有哪些行动,便于了解围绕某个代理的都有哪些行动,主管经理当天阅读并回复：,及时了解市场动态，快速反应,及时对下级进行销售指导,维持下级填报的积极性,三、浪潮销售过程管理方法论,4,、销售日报,三、浪潮销售过程管理方法论,5,、线索与活动的关联,四、效益分析,序号,项目名称,单位,结果,3,实施,PSE,的效益,万元,2160,小 计,万元,2160,一、提高了项目运作的成功率。,二、销售预测的准确率提高,50,，减少了库存，提高了产品交,三、提高了沟通效率，降低了沟通成本。,付的及时性。,四、实施效益,四、效益分析,2024/11/26,Inspur group,谢谢大家,!,