沃尔玛战略的制定与实施

单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,单击此处编辑母版标题样式,*,Wal-MartStoresInc,战略分,析,析,指导教,师,师,：王利,平,平,小组人,员,员,：黄一,凡,凡,李,李德刚,陈,陈,静,静,王,王海波,景,景,严,严,背景资,料,料介绍,沃尔玛,的,的战略,制,制定,沃尔玛,的,的战略,实,实施,沃尔玛,的,的战略,实,实施效,果,果,沃尔玛,的,的形势,分,分析,策略与,建,建议,背景资,料,料介绍,1962,年 山,姆,姆,沃尔顿,在,在阿肯,色,色州罗,杰,杰斯城,开,开办第,一,一家沃,尔,尔玛百,货,货商店,1969,年,10,月,31,日成立,沃,沃尔玛,百,百货有,限,限公司,1970,年 在,阿,阿肯色,州,州的本,顿,顿维尔,镇,镇成立,了,了公司,总,总部和,第,第一家,配,配送中,心,心,1972,年 沃,尔,尔玛公,司,司股票,获,获准在,纽,纽约证,券,券交易,所,所上市,(,纽约证,券,券交易,所,所代码,：,：,WMT),1983,年 在,俄,俄克拉,荷,荷马州,的,的中西,部,部市开,设,设了第,一,一家山,姆,姆会员,商,商店,1988,年 首,家,家沃尔,玛,玛购物,广,广场在,密,密苏里,州,州的华,盛,盛顿开,业,业,1990,年 沃,尔,尔玛成,为,为美国,第,第一大,零,零售商,1991,年向海,外,外进军,，,，墨西,哥,哥城,sam,俱乐部,1992,年 山,姆,姆,沃尔顿,获,获得由,美,美国总,统,统乔治,布什颁,发,发的自,由,由勋章,，,，这是,美,美国公,民,民的最,高,高荣誉,。,。,1997,年 沃,尔,尔玛公,司,司股票,成,成为道,琼,琼斯工,业,业平均,指,指数股,票,票,2001,年沃尔,玛,玛在全,球,球设立,24,个采购,点,点，将,全,全球采,购,购总部,由,由香港,搬,搬到深,圳,圳。,2002,年停止,采,采购外,包,包，年,销,销售额,1900,亿美元,的,的商品,全,全部交,给,给深圳,这,这个全,球,球采购,总,总部及,所,所属的,采,采购网,络,络负责,。,。,开始,进,进军,庞,庞大,的,的日,本,本市,场,场。,将,将收,购,购日,本,本第,五,五大,连,连锁,超,超市,西,西友,百,百货,公,公司,（,（,SeiyuLtd,）最,高,高,2/3,的股,权,权。,背景,资,资料,介,介绍,沃尔,玛,玛的,战,战略,制,制定,沃尔,玛,玛的,战,战略,实,实施,沃尔,玛,玛的,战,战略,实,实施,效,效果,沃尔,玛,玛的,形,形势,分,分析,策略,与,与建,议,议,沃尔,玛,玛的,战,战略,制,制定,竞争,战,战略,方向,战,战略,职能,战,战略,竞争优势类型,战略目标范围,价格比其他企业低 差异性被顾客认同,成本优势战略,差异化战略,集中战略,把人、财、物资源集中投入特定市场以争取竞争优势的战略。,价格,集中,差别化,集中,在特定市场建立价格优势地位取胜的战略,特定市场建立差别化优势地位取胜的战略,以整个企业的广泛市场为目标，采取低价策略，赢得竞争优势,不同的产品性能、系列、渠道、服务等被顾客认同，形成优势,整个产业 特定部分,广义的目标 狭义的目标,竞争,战,战略,全面,成,成本,领,领先,连锁,经,经营,的,的本,质,质是,把,把现,代,代化,工,工业,大,大生,产,产的,原,原理,运,运用,于,于商,业,业，,努,努力,实,实现,商,商业,活,活动,的,的标,准,准化,（,（商,品,品、,服,服务,、,、店,名,名、,店,店貌,等,等）,、,、专,业,业化,（,（采,购,购、,配,配送,、,、销,售,售、,管,管理,等,等职,能,能分,离,离）,、,、统,一,一化,（,（商,品,品采,购,购、,物,物流,配,配送,、,、信,息,息汇,集,集、,广,广告,宣,宣传,、,、员,工,工培,训,训等,）,）和,单,单纯,化,化（,使,使各,个,个环,节,节、,各,各个,岗,岗位,的,的商,业,业活,动,动尽,可,可能,简,简单,和,和规,范,范，,减,减少,经,经验,等,等因,素,素对,经,经营,的,的影,响,响）,，,，从,而,而达,到,到实,现,现规,模,模效,益,益的,目,目的,。,。,投资低,价格策略,借规模经济,降低价格,保持收益,和持续优势,维持市场,占有率,成本,领先,战略的良性循环,沃尔,玛,玛的,战,战略,制,制定,竞争,战,战略,方向,战,战略,职能,战,战略,收缩,出售,/,剥离,扭转,俘虏公司,破产,/,清算,成长,集中,纵向成长,横向成长,多元化,同心,离心,稳定,暂停,/,谨慎前进,无变,利润,公司方向战略,方向,战,战略,集中,于,于一,个,个产,业,业的,成,成长,型,型战,略,略,美国,经,经济,转,转型,的,的历,史,史机,遇,遇,：,20,世纪,50,年代的制,造,造业雄霸,天,天下；,90,年代的服,务,务业独占,鳌,鳌头；,1955-1995,年,财富,全美,500,强是制造,业,业一统天,下,下，根本,没,没有服务,业,业公司的,影,影子。如,今,今前,100,位中，有,2,3,来自于服,务,务行业。,零售业对,美,美国国内,生,生产总值,的,的贡献率,高,高达,23,。,“,现代流通,革,革命,”,的两大标,志,志：,连锁经营,和,和超级市,场,场,沃尔玛的,战,战略制定,竞争战略,方向战略,职能战略,职能战略,核心能力,沃尔玛的,核,核心能力,：,：,良好的经,营,营理念和,企,企业文化,。,。,薄利多销,；,；,顾客满意,；,；,不断创新,，,，追求卓,越,越；,尊重个人,；,；,注重长远,利,利益 ；,薄利多销,定位在中,低,低收入群,；,；,“只赚可,赚,赚利润的,一,一半，用,另,另一半吸,引,引多出,3,倍的顾客,”,”的经营,理,理念,;,Every Day Low Price,；,“永远比,对,对手节约,”,”；,顾客满意,“,顾客就是,老,老板”,Serviceto Our Customers,Exceeding Customer Expectations,“,“,永远提供,超,超出顾客,预,预期的服,务,务”,不断创新,，,，追求卓,越,越,Strive for Excellence,Swimupstream,尊重个人,RespectfortheIndividual,注重长远,利,利益,职能战略,营销战略,供应链的,两,两种运作,方,方式：,1,、推动式,。,。以制造,商,商为核心,，,，产品生,产,产出来后,从,从分销商,逐,逐级推向,顾,顾客。,2,、拉动式,。,。,沃尔玛采,用,用拉动式,供,供应链，,以,以最终顾,客,客的需求,为,为驱动力,。,。,整个供应,链,链的集成,度,度较高，,反,反应敏捷,。,。,职能战略,财务战略,运作战略,人力资源,战,战略,研究开发,战,战略,信息系统,战,战略,背景资料,介,介绍,沃尔玛的,战,战略制定,沃尔玛的,战,战略实施,沃尔玛的,战,战略实施,效,效果,沃尔玛的,形,形势分析,策略与建,议,议,沃尔玛如,何,何实施“,核,核心能力,”,”？,薄利多销,EDLP,，,Rollback,，,SpecialBuy,绕开中间,商,商，直接,从,从工厂进,货,货。从交,易,易中排除,制,制造商的,销,销售代理,，,，直接向,制,制造商订,货,货，同时,将,将采购价,降,降低,2,6,，大约,相,相当于销,售,售代理的,佣,佣金数额,，,，如果制,造,造商不同,意,意，沃尔,玛,玛就拒绝,与,与其合作,。,。,采取独特,的,的省钱之,道,道降低费,用,用。尽量,节,节约用于,新,新商店，,商,商店改造,、,、以及商,店,店的附属,装,装置的资,本,本支出。,例：现任,董,董事长的,办,办公室只,有,有,12,平方米左,右,右而且陈,设,设十分简,单,单，公司,总,总裁办公,室,室也不到,20,平方米。,例：“,2001,年沃尔玛,”,”中国年,会,会。来自,全,全国各地,经,经理级以,上,上的代表,所,所住的，,只,只不过是,某,某某招待,所,所而已，,虽,虽然能够,洗,洗澡，但,没,没有星级,。,。,在企业信,息,息化系统,支,支持下的,出,出色的后,勤,勤物流配,送,送,(,存货补,充,充,),能力,70,年代开始建,立,立中心辐射,式,式商品流通,体,体系。第一,间,间配送中心,于,于,1970,年建立，占,地,地,6000,平方米，负,责,责供货给,个,个州的,32,间商场，集,中,中处理公司,所,所销商品的,40,。现在，,沃,沃尔玛配送,中,中心分别服,务,务于美国,18,个州约,2500,间商场，配,送,送中心约占,地,地,10,万平方米。,在国内共有,近,近,3,万个大型集,装,装箱挂车，,5500,辆大型货运,卡,卡车，,24,小时昼夜不,停,停地作业。,每,每年的运输,总,总量达到,77.5,亿箱，总行,程,程,6.5,亿公里。,六种形式的,配,配送中心,1,、 “干货,”,”配送中心,。,。将供货商,送,送来的商品,分,分类、贴标,、,、分送到各,百,百货商店。,目,目前这种形,式,式的配送中,心,心数量最多,。,。,2,、食品配送,中,中心，包括,不,不易变质的,饮,饮料等食品,，,，以及易变,质,质的生鲜食,品,品等，需要,有,有专门的冷,藏,藏仓储和运,输,输设施，直,接,接送货到店,。,。,3,、山姆会员,店,店配送中心,，,，这种业态,批,批零结合，,有,有三分之一,的,的会员是小,零,零售商，配,送,送商品的内,容,容和方式同,其,其它业态不,同,同，使用独,立,立的配送中,心,心。,4,、服装配送,中,中心，不直,接,接送货到店,，,，而是分送,到,到其它配送,中,中心。,5,、进口商品,配,配送中心，,为,为整个公司,服,服务，主要,作,作用是大量,进,进口以降低,进,进价，再根,据,据要货情况,送,送往其它配,送,送中心。,6,、退货配送,中,中心，接收,店,店铺因各种,原,原因退回的,商,商品，其中,一,一部分退给,供,供应商，一,部,部分送往折,扣,扣商店，一,部,部分就地处,理,理，其收益,主,主要来自出,售,售包装箱的,收,收入和供应,商,商支付的手,续,续费。,沃尔玛如何,实,实施“核心,能,能力”？,顾客满意,“第一条：,顾,顾客永远是,对,对的；第二,条,条：如有疑,问,问，请参照,第,第一条。”,Ten Foot Rule“,十英尺态度,”,” ：“我,郑,郑重承诺并,宣,宣布，对于,在,在我十英尺,范,范围内的每,一,一个顾客，,我,我都将微笑,地,地注视着他,们,们，并与他,们,们打招呼，,就,就象萨姆帮,助,助我一样。,”,”,“,请,请,对,对,顾,顾,客,客,露,露,出,出,你,你,的,的,八,八,颗,颗,牙,牙,。,。,”,”,店,铺,铺,内,内,的,的,通,通,道,道,、,、,灯,灯,光,光,设,设,计,计,都,都,为,为,了,了,使,使,顾,顾,客,客,更,更,加,加,舒,舒,适,适,；,；,店,店,门,门,口,口,的,的,欢,欢,迎,迎,者,者,较,较,其,其,他,他,同,同,行,行,更,更,主,主,动,动,热,热,情,情,；,；,收,收,银,银,员,员,一,一,律,律,站,站,立,立,工,工,作,作,以,以,示,示,对,对,顾,顾,客,客,的,的,尊,尊,敬,敬,；,；,在,美,美,国,国,，,，,只,只,要,要,是,是,从,从,沃,沃,尔,尔,玛,玛,购,购,买,买,的,的,商,商,品,品,，,，,无,无,需,需,任,任,何,何,理,理,由,由,，,，,甚,甚,至,至,没,没,有,有,收,收,据,据,，,，,沃,沃,尔,尔,玛,玛,都,都,无,无,条,条,件,件,受,受,理,理,退,退,款,款,。,。,顾,顾,客,客,可,可,以,以,一,一,个,个,月,月,内,内,退,退,货,货,，,，,并,并,拿,拿,回,回,全,全,部,部,货,货,款,款,。,。,每,周,周,都,都,对,对,顾,顾,客,客,期,期,望,望,和,和,反,反,映,映,调,调,查,查,，,，,管,管,理,理,人,人,员,员,根,根,据,据,电,电,脑,脑,信,信,息,息,系,系,统,统,收,收,集,集,信,信,息,息,，,，,以,以,及,及,通,通,过,过,直,直,接,接,调,调,查,查,收,收,集,集,到,到,的,的,顾,顾,客,客,期,期,望,望,即,即,时,时,更,更,新,新,商,商,品,品,的,的,组,组,合,合,，,，,组,组,织,织,采,采,购,购,，,，,改,改,进,进,商,商,品,品,陈,陈,列,列,摆,摆,放,放,，,，,营,营,造,造,舒,舒,适,适,的,的,购,购,物,物,环,环,境,境,。,。,糕,点,点,房,房,搬,搬,进,进,了,了,商,商,场,场,，,，,设,设,有,有,“,“,山,山,姆,姆,休,休,闲,闲,廊,廊,”,”,，,，,所,所,有,有,的,的,风,风,味,味,美,美,食,食,、,、,新,新,鲜,鲜,糕,糕,点,点,都,都,给,给,顾,顾,客,客,在,在,购,购,物,物,劳,劳,顿,顿,之,之,余,余,以,以,休,休,闲,闲,的,的,享,享,受,受,。,。,免,费,费,咨,咨,询,询,。,。,店,店,内,内,聘,聘,有,有,专,专,业,业,人,人,士,士,为,为,顾,顾,客,客,免,免,费,费,咨,咨,询,询,电,电,脑,脑,、,、,照,照,相,相,机,机,、,、,录,录,像,像,机,机,及,及,其,其,相,相,关,关,用,用,品,品,的,的,有,有,关,关,情,情,况,况,，,，,有,有,助,助,于,于,减,减,少,少,盲,盲,目,目,购,购,买,买,带,带,来,来,的,的,风,风,险,险,。,。,商,务,务,中,中,心,心,。,。,店,店,内,内,设,设,有,有,文,文,件,件,处,处,理,理,商,商,务,务,中,中,心,心,，,，,可,可,为,为,顾,顾,客,客,提,提,供,供,包,包,括,括,彩,彩,色,色,文,文,件,件,制,制,作,作,、,、,复,复,印,印,、,、,工,工,程,程,图,图,纸,纸,放,放,大,大,缩,缩,小,小,、,、,高,高,速,速,文,文,印,印,在,在,内,内,的,的,多,多,项,项,服,服,务,务,。,。,送货服务,。,。一次购,物,物满,2000,元或以上,，,，沃尔玛,皆,皆可提供,送,送货服务,，,，在指定,范,范围内收,取,取廉价的,费,费用。,日落原则,（,（,SundownRule,）。指的,是,是今日的,工,工作必须,在,在今日日,落,落之前完,成,成，对于,顾,顾客的服,务,务要求要,在,在当天予,以,以满足，,做,做到日清,日,日结，绝,不,不延迟。,供应商把,商,商品送到,配,配送中心,后,后，公司,的,的检验部,门,门运用多,种,种技术手,段,段，对商,品,品质量进,行,行严格检,验,验。,在销售食,品,品时从保,质,质期结束,的,的前一天,开,开始降价,30,销售，,保,保质期到,这,这当天上,午,午,10,点全部撤,下,下柜台销,毁,毁。,沃尔玛如,何,何实施“,核,核心能力,”,”？,不断创新,，,，追求卓,越,越,技术创新,：,：,例：先行,对,对零售信,息,息系统进,行,行了非常,积,积极的投,资,资。最早,使,使用计算,机,机跟踪存,货,货,(1969,年,),，最早使,用,用条形码,(1980,年,),，最早采,用,用,EDI(1985,年,),，最早使,用,用无线扫,描,描枪,(1988,年,),。,管理创新,：,：,例：在海,外,外实行本,土,土化经营,。,。,例：不断,探,探索新零,售,售模式，,以,以适应消,费,费者不断,变,变化的需,求,求。,沃尔玛如,何,何实施“,核,核心能力,”,”？,尊重个人,沃尔玛的,员,员工不是,被,被称为“,雇,雇员”，,而,而是被称,为,为“合作,者,者”或“,同,同事”（,associate,）。,虽然各级,职,职员分工,明,明确，但,少,少有歧视,现,现象。把,职,职员当作,合,合作伙伴,，,，与他们,共,共同承担,公,公司的好,与,与坏，促,使,使他们努,力,力地超越,他,他人。,沃尔玛如,何,何实施“,核,核心能力,”,”？,注重长远,利,利益,沃尔玛通,过,过建立忠,诚,诚来战胜,竞,竞争对手,。,。与供应,商,商做到相,互,互尊重，,并,并且结成,互,互惠的长,期,期伙伴关,系,系。,根据市场,选,选择商品,。,。直接参,与,与到上游,厂,厂商的生,产,产计划中,去,去，与上,游,游厂商共,同,同商讨和,制,制定产品,计,计划、供,货,货周期，,甚,甚至帮助,上,上游厂商,进,进行新产,品,品研发和,质,质量控制,方,方面的工,作,作。因此,，,，沃尔玛,总,总是能够,最,最早得到,市,市场上最,希,希望看到,的,的商品，,当,当别的零,售,售商正在,等,等待供货,商,商的产品,目,目录或者,商,商谈合同,时,时，沃尔,玛,玛的货架,上,上已经开,始,始热销这,款,款产品了,。,。,例：在沃,尔,尔玛的早,期,期阶段，,实,实力强大,的,的供应商,如,如宝洁,(P,G),公司是很,强,强硬的。,当,当沃尔玛,强,强大之后,，,，并没有,反,反过来对,宝,宝洁强硬,，,，而是与,宝,宝洁结成,伙,伙伴关系,，,，它告诉,宝,宝洁，可,以,以共享沃,尔,尔玛的电,子,子信息来,改,改善双方,的,的业绩。,例：沃尔,玛,玛给予供,应,应商的优,惠,惠远远超,过,过同行。,美,美国第三,大,大零售商,凯,凯马特对,供,供应的商,品,品平均,45,天付款，,而,而沃尔玛,仅,仅为平均,29,天付款，,大,大大激发,了,了供应商,与,与沃尔玛,建,建立业务,的,的积极性,，,，从而保,证,证了沃尔,玛,玛商品的,最,最优进价,。,。,例：家,乐,乐福采,取,取的方,式,式。从,供,供货商,手,手里找,钱,钱，如,向,向供应,商,商收上,架,架费、,咨,咨询服,务,务费甚,至,至条码,费,费等。,沃尔玛,如,如何实,施,施营销,战,战略？,“,反向扩张”,战,战略。,“农村包围,城,城市”。大,多,多数连锁销,售,售商在试图,渗,渗透到人口,较,较少的市场,之,之前，总是,选,选择进入特,大,大城市的中,心,心商业区。,而,而沃尔玛总,是,是选择几个,地,地理区域的,结,结合部进行,扩,扩张，在进,入,入新的领域,之,之前，尽量,地,地满足已有,的,的各个市场,的,的需求。,四种零售业,态,态,（,1,）沃尔玛平,价,价商场,起始时间：,1962,年,40,000125,000,平方英尺（,相,相当于,2,个足球场大,）,） ；,店员,150,人；,80,000,种不同商品,.,向顾客提供,各,各种质量上,乘,乘的服务和,商,商品，以及,非,非常舒适方,便,便的购物环,境,境。,商店有干净,、,、宽敞、照,明,明非常好的,走,走道，货架,上,上陈列着各,种,种各样的优,质,质商品。,（,2,）沃尔玛,超,超级市场,起始时间,：,：,1988,年,24,小时营业,，,，,109,000,230,000,平方英尺,；,；,店员,350,人；,100,000,种不同商,品,品；,30,000,食品类产,品,品。,（,3,）山姆会,员,员店,members-onlywarehouse club,起始时间,：,：,1983,；,110,000,130,000,平方英尺,；,；店员,125,人；,4,000,种不同商,品,品,名义会员,费,费,(30,美元,/,年，商行,；,；,35,美元,/,年，个人,）,）可以以,最,最优的价,格,格买到一,般,般不可取,代,代的商品,。,。主要向,顾,顾客提供,纸,纸张、家,具,具、电脑,、,、杂物、,服,服装、电,视,视机等商,品,品。广告,语,语：“我,们,们的商店,就,就是你们,的,的商店。,”,”,（,4,）,NeighborhoodMarket(“,街区市场,”,”,),起始时间,：,：,1998,，,42,00055,000,平方英尺,，,， 店员,80-100,；,28,000,种商品；,提,提供医药,类,类商品和,一,一般杂货,，,，提供蔬,菜,菜、熟食,、,、鲜肉、,牛,牛奶类以,及,及其他商,品,品，还提,供,供美容、,照,照相、晒,相,相、服务,以,以及文具,、,、厨具、,家,家用化学,品,品。,沃尔玛注,重,重公众形,象,象,例,1,、“买美,国,国商品”,政,政策；,广告语：,“,“在任何,时,时候我们,都,都要尽可,能,能地购销,美,美国的产,品,品，相信,你,你们也同,样,样能做到,。,。”,例,2,、环保政,策,策。在,1989,年，沃玛,特,特成了第,一,一个主要,的,的发起环,保,保运动的,零,零售商。,例,3,、沃尔玛,的,的对外声,明,明,Animal Welfare,：,Wal-Martsupports the animalwelfareguidelinesreleasedbytheFoodMarketing Institute(FMI).,AmericanFlag,：,we display the flagat all Wal-Martstores and Supercenters.,Case-ReadyMeat,：,Withcase-readyfreshmeat,productswillarriveinWal-MartSupercentersalreadypackagedandreadyforourcustomers.,ConflictDiamonds,：,Westronglybelievethatpurchasingandsellingconflictdiamonds-thatis,diamondsusedtofundcivilwarsinnumerouscountries-isadirectviolationofourethicalpolicies.,RevisiontoGunPolicy -June2002.,：,NICS,HiringOlderWorkers,Plan Band Preven,：,Wal-Martdoes notsell PlanBorPreven, twoprescriptions known as morning-afterpills.,RVParking,：,permitsrecreational-vehicle(RV)parkingonourstorelots,asweareable.,免费,停,停车,。,。例,如,如深,圳,圳的,沃,沃尔,玛,玛店,营,营业,面,面积,12000,多平,方,方米,，,，有,近,近,400,个免,费,费停,车,车位,，,，而,另,另一,家,家营,业,业面,积,积达,17800,多平,方,方米,的,的沃,尔,尔玛,购,购物,广,广场,也,也设,有,有约,150,个停,车,车位,。,。,Solicitation,：不,诱,诱引,顾,顾客,购,购买,StickeredMusic,：沃,尔,尔玛,不,不采,购,购需,要,要在,父,父母,指,指导,下,下儿,童,童才,可,可以,使,使用,的,的音,乐,乐。,VideoGames,：投,资,资超,过,过,300,万美,元,元来,培,培训,顾,顾客,使,使用,视,视频,产,产品,的,的分,级,级系,统,统；,限,限制,商,商品,向,向,17,岁以下青,少,少年销售,。,。,Sweatshop Allegations,：要求供,应,应商的行,为,为合法和,符,符合社会,道,道德。每,周,周检查的,工,工厂超过,200,家。,例,4: 1996,年，沃尔,玛,玛在深圳,开,开设第一,家,家购物广,场,场和山姆,会,会员店，,引,引起当地,业,业界一片,震,震动，“,狼,狼来了”,的,的呼声不,绝,绝于耳。,当,当时有十,几,几家企业,联,联手，希,望,望政府干,预,预。为避,免,免树敌太,多,多，沃尔,玛,玛尽量保,持,持低调，,甚,甚至在开,业,业前几次,将,将商品价,格,格上调。,因,因此，近,几,几年，多,数,数人看到,的,的是一个,并,并不可怕,的,的沃尔玛,，,，几乎和,沃,沃尔玛同,时,时起步的,万,万佳百货,一,一直保持,了,了广东省,最,最大商业,企,企业的头,衔,衔。,沃尔玛如,何,何实施运,作,作战略？,稳健发展,在物流管,理,理上，采,用,用配送中,心,心扩张领,先,先于分店,扩,扩张的策,略,略，并极,其,其慎重地,选,选择营业,区,区域内的,最,最合适地,点,点建立配,送,送中心。,在,在地点上,，,，采用以,垄,垄断当地,市,市场后再,向,向下一个,邻,邻近地区,进,进攻的基,本,本原则和,在,在配送中,心,心周围布,下,下大约,150,个左右的,分,分店的策,略,略。在数,量,量上，沃,尔,尔玛更始,终,终保持了,极,极其理智,的,的控制。,在,在店铺数,量,量上沃尔,玛,玛少于凯,马,马特，但,却,却保持其,销,销售额上,的,的优势和,行,行业公认,的,的领袖地,位,位。在跨,国,国业务上,，,，沃尔玛,也,也是相当,有,有节制的,，,，海外投,资,资相当稳,健,健。,不断开发,公,公司自有,品,品牌。,沃尔玛公,司,司除了通,过,过订货的,方,方式，向,生,生产企业,反,反馈市场,和,和消费信,息,息以外，,还,还不断开,发,发公司自,有,有品牌，,即,即由沃尔,玛,玛公司向,供,供货商提,出,出商品性,能,能、质量,、,、外形等,要,要求，使,用,用沃尔玛,公,公司确定,的,的商标或,品,品牌，在,沃,沃尔玛公,司,司的连锁,店,店中销售,。,。,沃尔玛如,何,何实施人,力,力资源战,略,略？,人力资源,政,政策的基,点,点：,“,“如果你,想,想让店里,的,的员工照,顾,顾好顾客,，,，你就必,须,须确保你,要,要照顾好,店,店里的员,工,工。”,在总体决,策,策过程中,，,，尽量吸,纳,纳不同层,次,次的员工,参,参与其中,。,。公司向,员,员工征求,建,建议的态,度,度十分诚,恳,恳，并且,几,几乎每一,条,条合理化,的,的建议都,得,得以试用,。,。,沃尔玛的,员,员工福利,政,政策,Competitivewages,Profit sharing,A 401(k)plan,Stock ownership/stock loan program,Paidvacation and holidays,A discount card,Medicalanddental coverage,Lifeinsurance,Accidental deathanddismemberment coverage,Short- and long-termdisabilityinsurance,Freeconfidential professional counseling and assistance,Scholarshipbonuses,Child-care discounts,重视对员,工,工的精神,鼓,鼓励。,TheWal-MartCheer,：,GivemeaW!GivemeanA!GivemeanL!GivemeaSquiggly!GivemeanM!GivemeanA!GivemeanR!GivemeaT!Whatsthatspell?Wal-Mart!Whosnumberone?TheCustomer!Always!,总,部,部,和,和,各,各,个,个,商,商,店,店,的,的,橱,橱,窗,窗,中,中,，,，,都,都,悬,悬,挂,挂,着,着,先,先,进,进,员,员,工,工,的,的,照,照,片,片,。,。,各,各,个,个,商,商,店,店,都,都,安,安,排,排,一,一,些,些,退,退,休,休,的,的,老,老,员,员,工,工,，,，,身,身,穿,穿,沃,沃,尔,尔,玛,玛,工,工,作,作,服,服,，,，,佩,佩,戴,戴,沃,沃,尔,尔,玛,玛,标,标,志,志,，,，,站,站,在,在,店,店,门,门,口,口,迎,迎,接,接,顾,顾,客,客,，,，,不,不,时,时,有,有,好,好,奇,奇,的,的,顾,顾,客,客,同,同,其,其,合,合,影,影,留,留,念,念,。,。,这,这,不,不,但,但,起,起,到,到,了,了,保,保,安,安,员,员,的,的,作,作,用,用,，,，,而,而,且,且,也,也,满,满,足,足,了,了,老,老,员,员,工,工,的,的,一,一,种,种,精,精,神,神,慰,慰,藉,藉,。,。,培训,体,体系,健,健全,。,。,1,、公,司,司成,立,立了,沃,沃尔,顿,顿研,究,究院,，,，尽,可,可能,给,给员,工,工最,佳,佳的,培,培训,。,。,2,、从,入,入职,前,前到,入,入职,后,后的,培,培训,内,内容,相,相当,完,完善,。,。,例如,：,：中,国,国员,工,工入,职,职前,的,的培,训,训量,一,一般,都,都不,少,少于,个,月,月。,例如,：,：交,叉,叉培,训,训，,在,在内,部,部建,立,立“,飞,飞鹰,行,行动,”,”计,划,划。,让,让所,有,有管,理,理层,接,接受,收,收银,培,培训,，,，确,保,保在,任,任何,需,需要,的,的时,候,候都,能,能放,下,下手,中,中的,活,活，,在,在第,一,一时,间,间飞,到,到前,台,台，,上,上岗,收,收银,。,。,实行,扁,扁平,结,结构,的,的管,理,理体,制,制。,公,司,司,总,总,部,部,下,下,设,设,四,四,个,个,事,事,业,业,部,部,，,，,分,分,别,别,管,管,理,理,着,着,购,购,物,物,广,广,场,场,（,（,含,含,折,折,扣,扣,店,店,）,）,、,、,山,山,姆,姆,会,会,员,员,店,店,、,、,国,国,际,际,业,业,务,务,和,和,物,物,流,流,业,业,务,务,。,。,两,两,个,个,商,商,店,店,管,管,理,理,事,事,业,业,部,部,，,，,通,通,过,过,事,事,业,业,部,部,总,总,裁,裁,、,、,区,区,域,域,总,总,裁,裁,、,、,区,区,域,域,经,经,理,理,、,、,店,店,铺,铺,经,经,理,理,四,四,个,个,层,层,次,次,，,，,直,直,接,接,对,对,店,店,铺,铺,的,的,选,选,址,址,、,、,开,开,办,办,、,、,进,进,货,货,、,、,库,库,存,存,、,、,销,销,售,售,、,、,财,财,务,务,、,、,促,促,销,销,、,、,培,培,训,训,、,、,广,广,告,告,、,、,公,公,关,关,等,等,各,各,项,项,事,事,务,务,进,进,行,行,管,管,理,理,。,。,沃,尔,尔,玛,玛,如,如,何,何,实,实,施,施,信,信,息,息,系,系,统,统,战,战,略,略,？,？,80,年,代,代,初,初,期,期,对,对,其,其,进,进,行,行,的,的,自,自,动,动,化,化,改,改,造,造,。,。,1983,年,，,，,沃,沃,尔,尔,玛,玛,花,花,全,全,年,年,资,资,金,金,预,预,算,算,的,的,1,4(2400,万,美,美,元,元,),购,买,买,了,了,一,一,套,套,卫,卫,星,星,系,系,统,统,，,，,1988,年,，,，,沃,沃,尔,尔,玛,玛,拥,拥,有,有,了,了,全,全,球,球,最,最,大,大,的,的,私,私,有,有,卫,卫,星,星,通,通,讯,讯,网,网,络,络,，,，,到,到,1989,年,，,，,沃,沃,尔,尔,玛,玛,甚,甚,至,至,在,在,卡,卡,车,车,上,上,也,也,安,安,置,置,了,了,卫,卫,星,星,发,发,射,射,机,机,这,这,样,样,高,高,效,效,率,率,的,的,物,物,流,流,系,系,统,统,。,。,沃,尔,尔,玛,玛,先,先,后,后,花,花,费,费,亿,亿,多,多,美,美,元,元,建,建,起,起,了,了,目,目,前,前,的,的,电,电,脑,脑,与,与,卫,卫,星,星,系,系,统,统,。,。,在,在,其,其,总,总,部,部,的,的,信,信,息,息,中,中,心,心,，,，,1.2,万,平,平,米,米,的,的,空,空,间,间,装,装,满,满,了,了,电,电,脑,脑,，,，,仅,仅,服,服,务,务,器,器,就,就,有,有,200,多,个,个,。,。,最,最,近,近,，,，,沃,沃,尔,尔,玛,玛,选,选,择,择,IBM,为,供,供,应,应,商,商,建,建,立,立,基,基,于,于,Web,的,EDI,系,统,统,。,。,背,景,景,资,资,料,料,介,介,绍,绍,沃,尔,尔,玛,玛,的,的,战,战,略,略,制,制,定,定,沃,尔,尔,玛,玛,的,的,战,战,略,略,实,实,施,施,沃,尔,尔,玛,玛,的,的,战,战,略,略,实,实,施,施,效,效,果,果,沃,尔,尔,玛,玛,的,的,形,形,势,势,分,分,析,析,策,略,略,与,与,建,建,议,议,成,本,本,价,价,格,格,方,方,面,面,创,新,新,方,方,面,面,物,流,流,管,管,理,理,方,方,面,面,信,息,息,化,化,建,建,设,设,方,方,面,面,与,供,供,应,应,商,商,关,关,系,系,方,方,面,面,顾,客,客,满,满,意,意,度,度,方,方,面,面,财,务,务,数,数,据,据,其,他,他,数,数,据,据,1988,年销售收入（百万）,分销成本（百万）,分销成本占销售收入百分比,西尔斯,$30256,$2513,5.0%,凯马特,27301,956,3.5 %,沃尔玛,20649,263,1.3 %,美,国,国,经,经,济,济,学,学,家,家,斯,斯,通,通,博,博,士,士,对,美,美,国,国,零,零,售,售,企,企,业,业,的,的,研,研,究,究,发,发,现,现,商品,沃尔玛,AEON,可口可乐（,355,毫升）,1.6,元,1.9,元,百威（,355,毫升）,17.6,元,21.0,元,花王洗衣粉（,1.5kg,）,29.0,元,30.5,元,2002,年,5,月,13,日,美,美,国,国,商,业,业,周,周,刊,刊,：,瑞,瑞,银,银,华,华,宝,宝,有,有,限,限,公,公,司,司,的,的,经,经,济,济,学,学,家,家,列,列,举,举,最,最,近,近,的,的,调,调,查,查,报,报,告,告,表,表,明,明,，,，,在,在,沃,沃,尔,尔,玛,玛,的,的,购,购,物,物,中,中,心,心,与,与,传,传,统,统,的,的,超,超,市,市,连,连,锁,锁,店,店,展,展,开,开,价,价,格,格,竞,竞,争,争,的,的,一,一,些,些,地,地,方,方,，,，,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,食,食,品,品,杂,杂,货,货,价,价,格,格,要,要,比,比,沃,沃,尔,尔,玛,玛,公,公,司,司,高,高,27%,39%,，且沃,尔,尔玛公,司,司的存,在,在还迫,使,使其竞,争,争对手,降,降低价,格,格，即,价,价格比,没,没有沃,尔,尔玛公,司,司网点,的,的市场,大,大约低,13%,。,凯玛特,的,的广告,宣,宣传占,到,到了总,运,运营费,用,用的,10.6%,，沃尔,玛,玛则只,占,占到,0.4%,。,2001,年第三,季,季度，,凯,凯玛特,的,的管理,及,及总务,费,费用在,销,销售费,用,用中的,比,比例是,22.7%,，而沃,尔,尔玛只,有,有,17.3%,。,成本价,格,格方面,创新方,面,面,物流管,理,理方面,信息化,建,建设方,面,面,与供应商,关,关系方面,顾客满意,度,度方面,财务数据,其他数据,沃尔玛的,外,外号：,A Learning Company(,不断学习,的,的公司）,四种零售,业,业态的效,果,果。,例：超级,市,市场。满,足,足一站式,购,购物的需,求,求。与平,价,价商场最,大,大的区别,，,，在于超,级,级市场可,以,以在同一,个,个地方同,时,时卖杂货,与,与其他商,品,品，而且,价,价格低廉,。,。 除一,般,般商品外,，,，超级市,场,场还卖面,包,包、肉类,、,、蔬菜、,牛,牛奶以及,冷,冷冻商品,，,，另外还,卖,卖特色商,品,品，提供,特,特色服务,，,，如汽车,修,修理、发,稿,稿件、发,廊,廊、照相,、,、银行、,职,职业介绍,所,所等。,例：“山,姆,姆会员店,”,”，这个,会,会员店是,一,一种会员,制,制的商店,，,，没有柜,台,台，所有,商,商品以更,低,低价格的,批,批发形式,出,出售，这,种,种方式使,沃,沃尔玛基,本,本上没有,多,多少利润,，,，却将大,批,批消费者,牢,牢牢地吸,引,引在它的,周,周围，令,对,对手无可,奈,奈何，“,山,山姆会员,店,店”光是,营,营业额就,超,超过了,100,多亿。迎,合,合了小商,店,店对于日,用,用品的需,求,求，并且,还,还为内部,使,使用供应,商,商品。,本土化经,营,营。,例：,96,年，沃尔,玛,玛刚来中,国,国时，员,工,工都是美,国,国人，现,在,在,1.2,万名在华,员,员工中，,只,只有,10,名美国人,。,。,成本价格,方,方面,创新方面,物流管理,方,方面,信息化建,设,设方面,与供应商,关,关系方面,顾客满意,度,度方面,财务数据,其他数据,整个公司,销,销售商品,的,的,85,由配送,中,中心供应,，,，而其竞,争,争对手只,有,有约,50,65,的商品,集,集中配送,，,，凯马特,只,只有,。,。,比如在后,勤,勤方面的,“,“连续装,卸,卸”，通,过,过配送中,心,心对货物,的,的一系列,安,安排，使,沃,沃尔玛得,以,以在,48,小时或更,短,短的时间,内,内从一个,装,装卸码头,运,运抵另一,个,个码头。,与中央采,购,购体系相,配,配合，可,以,以达到,cross-docking(“,交叉装卸,法,法”,库存不超,过,过一天,),、,milkrun(,配货满足,第,第二天的,需,需求，即,完,完全在车,上,上配货,),，高一级,的,的物流层,次,次,trackingsystem(,全程跟踪,系,系统,),。,成本价格,方,方面,创新方面,物流管理,方,方面,信息化建,设,设方面,与供应商,关,关系方面,顾客满意,度,度方面,财务数据,其他数据,全球,4000,多家门店,通,通过全球,网,网络可在,小时之,内,内对每种,商,商品的库,存,存、上架,、,、销售量,全,全部盘点,一,一遍，并,通,通知货车,司,司机最新,的,的路况信,息,息，调整,车,车辆送货,的,的最佳线,路,路。,成本价格,方,方面,创新方面,物流管理,方,方面,信息化建,设,设方面,与供应商,关,关系方面,顾客满意,度,度方面,财务数据,其他数据,例：宝洁,公,公司成为,通,通过计算,机,机与沃尔,玛,玛连网的,第,第一批厂,商,商之一，,宝,宝洁在本,顿,顿维尔设,了,了一个,70,人的小组,来,来管理其,出,出售给沃,尔,尔玛的产,品,品，到,1993,年，沃尔,玛,玛已经成,为,为宝洁公,司,司最大的,客,客户，每,年,年经营大,约,约,30,亿美元的,业,业务，约,为,为宝洁公,司,司总收入,的,的,10%,。,宝洁公司,对,对中国国,内,内各商家,的,的供货价,格,格是一致,的,的，但作,为,为宝洁公,司,司的最大,客,客户，沃,尔,尔玛每年,均,均可在美,国,国宝洁总,部,部取得可,观,观的采购,佣,佣金。,成本价格,方,方面,创新方面,物流管理,方,方面,信息化建,设,设方面,与供应商,关,关系方面,顾客满意,度,度和社会,公,公众方面,财务数据,其他数据,TheNewYorkTimes,saidaplurality ofAmericans choseWal-Mart as theirfavoritestore.,58 percent of children 8to18 declaredWal-Martastheir favorite placetoshopforclothes.,Harris, the worldwide researchfirm, releasedthelistin January2002,。,The studyplaced Wal-Martthird in,“,“social responsibility” behindJohnson &Johnson and Coca-Cola,。,FinancialTimes,：,MostRespectedin the Worldlist.,Discount StoreNews,：,Retailerof the Century,2001,年 在,财富,杂志“全美,最,最受尊敬的,公,公司”中排,名,名第,3,FORTUNE magazine,：,the “100 Best Companies To Work For,”,”,成本价格方,面,面,创新方面,物流管理方,面,面,信息化建设,方,方面,与供应商关,系,系方面,顾客满意度,和,和社会公众,方,方面,财务数据,其他数据,沃尔玛的财,务,务数据,1960,年,1970,年,1980,年,1990,年,1994,年,1999,年,2000,年,2001,年,2002,年,销售收入（美元）,140,万,3100,万,12,亿,260,亿,670,亿,1376,亿,1650,亿,1913.29,亿,2178,亿,净利润（美元）,11.2,万,120,万,4100,万,10,亿,23,亿,44.3,亿,53.77,亿,62.95,亿,66.71,亿,商店数量,9,32,276,1528,2136,3603,3996,4189,4414,成本价格方,面,面,创新方面,物流管理方,面,面,信息化建设,方,方面,与供应商关,系,系方面,顾客满意度,和,和社会公众,方,方面,财务数据,其他数据,股票价格年,均,均增长率高,达,达,27,；,整个,80,年代，销售,额,额年均增长,速,速度在,20,以上。,全美投资回,报,报率最高的,企,企业之一，,投,投资回报率,为,为,46%,，,即,即,使,使,在,在,1991,年,不,不,景,景,气,气,时,时,期,期,也,也,达,达,32%,。,近,年,年,来,来,一,一,直,直,雄,雄,踞,踞,世,世,界,界,500,强,前,前,10,名之列,。,。,1979,年，完,成,成,10,亿美元,的,的销售,需,需要一,年,年，到,1993,年，只,需,需一周,，,，而到,2001,年，只,需,需一天,。,。,In2002,Wal-MartbecameNo. 1onthe FORTUNE500 list,。,2189.12,亿美元,的,的销售,收,收入。,年,年销售,额,额相当,于,于全美,所,所有百,货,货公司,的,的总和,。,。,在,华尔街,日,日报,评选的,全,全球,100,家最高,市,市值上,市,市公司,中,中，去,年,年位居,第,第六的,沃,沃尔玛,今,今年列,第,第三，,市,市值高,达,达,2177,亿美元,。,。是世,界,界第二,大,大零售,商,商家乐,福,福的大,约,约四倍,。,。,在,2002,年,2,月，最,新,新的美,国,国福布,斯,斯全球,富,富豪排,行,行榜中,，,，沃尔,玛,玛公司,有,有五位,家,家族成,员,员占据,了,了前十,名,名的位,置,置,财富总,和,和是,1029,亿美元,。,。,竞争优,势,势,质量好,价格低,服务好,社会形,象,象好,连锁经,营,营,信息系,统,统,成本低,物流配,送,送,与供应,商,商的良,好,好关系,反向扩,张,张,不断创,新,新,逆流而,上,上,注重长,远,远,利益,尊重个,人,人,店堂设,计,计,十英尺,态度,员工满,意,意,为顾客,服,服务,人力资,源,源政策,追求卓,越,越,严格检,验,验,稳健发,展,展,四种业,态,态,参与上,游,游,生产计,划,划,收集意,见,见,背景资,料,料介绍,沃尔玛,的,的战略,制,制定,沃尔玛,的,的战略,实,实施,沃尔玛,的,的战略,实,实施效,果,果,沃尔玛,的,的形势,分,分析,策略与,建,建议,优势,经营理,念,念和企,业,业文化,企业,实,实力,信息,化,化建,设,设,成本,优,优势,服务,与供,应,应商,的,的关,系,系,劣势,沃尔,玛,玛海,外,外业,务,务比,较,较薄,弱,弱。,2001,年沃,尔,尔玛,的,的销,售,售额,中,中约,有,有,16.3,来,自,自国,外,外零,售,售店,。,。来,自,自国,外,外的,利,利润,为,为,14.6,亿美,元,元，,占,占总,销,销售,利,利润,的,的,14.2%,。,1,、海,外,外发,展,展历,史,史较,短,短。,91,年,2,、覆,盖,盖国,家,家和,地,地区,较,较少,。,。,1991,年,沃,沃尔,玛,玛商,店,店在,墨,墨西,哥,哥城,开,开业,，,，开,始,始进,入,入海,外,外市,场,场,1992,年,沃,沃尔,玛,玛进,入,入波,多,多黎,各,各,1994,年,在,在加,拿,拿大,收,收购,了,了,122,家,Woolco,商店,1995,年,进,进入,阿,阿根,廷,廷和,巴,巴西,1996,年,通,通过,成,成立,合,合资,公,公司,进,进入,中,中国,1998,年,收,收购,21,家,Wertkauf,，进,入,入德,国,国,1998,年,通,通过,成,成立,合,合资,公,公司,，,，进,入,入韩,国,国,1999,年,收,收购,了,了,ASDA,集团,公,公司,(,有,229,家店,),，进,入,入英,国,国,截止,2002,年,9,月,：,：海,外,外,1,227units,Mexico(587)PuertoRico(19),Canada(201)Argentina(11),Brazil(22)China(22),Korea(14)Germany(95),UnitedKingdom(256),3,、沃,尔,尔玛,在,在海,外,外开,展,展的,并,并不,顺,顺利,。,。,例,1,：德,国,国市,场,场,沃尔,玛,玛进,军,军德,国,国之,前,前，,德,德国,已,已经,有,有了,具,具有,相,相当,气,气候,的,的“,打,打折,店,店”,，,，使,沃,沃尔,玛,玛在,价,价格,上,上的,优,优势,并,并不,明,明显,。,。加,上,上德,国,国十,分,分严,格,格的,劳,劳动,法,法和,势,势力,强,强大,的,的工,会,会组,织,织，,使,使沃,尔,尔玛,无,无法,通,通过,降,降低,雇,雇员,工,工资,来,来减,少,少成,本,本。,反,反不,正,正当,竞,竞争,法,法又,禁,禁止,它,它以,低,低于,进,进货,时,时的,价,价格,出,出售,商,商品,。,。沃,尔,尔玛,在,在德,国,国终,于,于陷,入,入困,境,境，,动,动弹,不,不得,。,。,例,2,：中,国,国市,场,场,沃尔,玛,玛最,早,早希,望,望进,入,入的,是,是华,东,东地,区,区的,上,上海,，,，在,与,与合,作,作者,的,的谈,判,判失,败,败后,移,移师,深,深圳,。,。这,一,一移,师,师从,战,战略,上,上说,使,使沃,尔,尔