渠道激励的定义分类与含义

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,渠道,管,管理,吕小,宇,宇,渠道,激,激励,掌握,渠,渠道,激,激励,的,的,定,定义,；,；,掌,握,握,渠,渠,道,道,激,激,励,励,的,的,分,分,类,类,；,；,了,解,解,渠,渠,道,道,激,激,励,励,的,的,内,内,容,容,；,；,了,解,解,渠,渠,道,道,促,促,销,销,的,的,含,含,义,义,；,；,了,解,解,销,销,售,售,竞,竞,赛,赛,的,的,含,含,义,义,；,；,掌,握,握,渠,渠,道,道,返,返,利,利,的,的,含,含,义,义,；,；,渠,道,道,激,激,励,励,定,定,义,义,激,励,励,是,是,通,通,过,过,一,一,定,定,的,的,手,手,段,段,和,和,方,方,法,法,，,，,调,调,动,动,对,对,象,象,的,的,积,积,极,极,性,性,和,和,能,能,动,动,性,性,的,的,一,一,种,种,管,管,理,理,行,行,为,为,。,。,渠,道,道,激,激,励,励,是,是,指,指,渠,渠,道,道,管,管,理,理,者,者,通,通,过,过,强,强,化,化,渠,渠,道,道,成,成,员,员,的,的,需,需,要,要,或,或,影,影,响,响,渠,渠,道,道,成,成,员,员,的,的,行,行,为,为,增,增,强,强,渠,渠,道,道,成,成,员,员,间,间,的,的,合,合,作,作,精,精,神,神,，,，,提,提,升,升,其,其,工,工,作,作,积,积,极,极,性,性,与,与,经,经,营,营,效,效,率,率,的,的,行,行,为,为,。,。,畅,销,销,品,品,价,格,格,优,优,惠,惠,前,期,期,铺,铺,货,货,广,告,告,支,支,持,持,付,款,款,条,条,件,件,市,场,场,业,业,务,务,工,工,作,作,指,指,导,导,销,售,售,技,技,巧,巧,培,培,训,训,特,殊,殊,补,补,贴,贴,准,确,确,及,及,时,时,的,的,供,供,货,货,需,求,求,压,力,力,行,动,动,满,足,足,渠,道,道,激,激,励,励,分,分,类,类,渠道激励,渠道奖励,物质奖励,价格优惠,费用支持,年终返利,渠道促销,精神奖励,评优评奖,培训,助销,决策参与,工作设计,区域、领域、品类、经销权,目标激励,销量、费用、市场占有率,制,订,订,合,合,理,理,科,科,学,学,的,的,销,销,售,售,目,目,标,标,根据客户以往的销售业绩,避免出现“鞭抽快马”的现象,根据竞争对手在区域的业绩,比较适合新开发的市场，没有历史数据的情况,根据市场本身的容量,经济消费水平、消费习惯、人口数量,结合企业整体市场目标和推广预算,符合公司整体的市场计划，也要参考公司的投入和市场推广力度,渠,道,道,激,激,励,励,重,重,点,点,措,措,施,施,返利,厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商的利润返还或补贴,渠道促销,厂家通过改善渠道状况、改善与一级经销商的关系和提升销售业绩的一种杠杆启动方式,销售竞赛,通过荣誉等方式，调动经销商以及全体销售人员的积极性，推动市场活动顺利展开,渠,道,道,促,促,销,销,方,方,案,案,设,设,计,计,促,销,销,目,目,的,的,：,：,销,销,售,售,型,型,促,促,销,销,和,和,市,市,场,场,型,型,促,促,销,销,促,销,销,内,内,容,容,：,：,赠,赠,品,品,、,、,数,数,量,量,折,折,扣,扣,、,、,累,累,计,计,奖,奖,励,励,、,、,刮,刮,奖,奖,等,等,促,销,销,时,时,间,间,：,：,根,根,据,据,行,行,业,业,规,规,律,律,促,销,销,力,力,度,度,：,：,引,引,起,起,分,分,销,销,商,商,的,的,兴,兴,趣,趣,；,；,促,促,销,销,结,结,束,束,后,后,分,分,销,销,商,商,的,的,态,态,度,度,；,；,是,是,否,否,会,会,引,引,起,起,窜,窜,货,货,；,；,成,成,本,本,的,的,承,承,受,受,能,能,力,力,以,以,及,及,产,产,品,品,的,的,利,利,润,润,水,水,平,平,促,销,销,活,活,动,动,的,的,管,管,理,理,：,：,从,从,提,提,交,交,方,方,案,案,到,到,审,审,批,批,、,、,实,实,施,施,、,、,考,考,评,评,、,、,总,总,结,结,，,，,都,都,应,应,严,严,格,格,按,按,照,照,程,程,序,序,执,执,行,行,小,案,案,例,例,可,口,口,可,可,乐,乐,与,与,百,百,事,事,可,可,乐,乐,的,的,渠,渠,道,道,促,促,销,销,可,口,口,可,可,乐,乐,公,公,司,司,A,地区针,对,对餐饮,渠,渠道设,计,计了“,累,累计积,分,分送杯,”,”的活,动,动，规,则,则是：,酒,酒楼累,计,计一个,月,月内进,货,货,15,箱送可,口,口可乐,杯,杯,4,个，餐,牌,牌,2,个；,20,箱送可,口,口可乐,杯,杯,8,个，餐,牌,牌,6,个,，以次,类,类推；,百事可,乐,乐公司,A,地区针,对,对餐饮,渠,渠道设,计,计了“,瓶,瓶盖或,拉,拉环换,礼,礼品”,的,的活动,，,，餐馆,老,老板凭,5,个瓶盖,或,或拉环,就,就可以,找,找百事,的,的业务,员,员兑换,洗,洗衣粉,一,一小包,或,或者其,他,他百事,的,的小礼,品,品,你认为,哪,哪一种,渠,渠道促,销,销策略,更,更加有,效,效？,销售竞,赛,赛,确定销售竞赛目标,确定优胜者奖赏,确定竞赛规则,确定竞赛主题,制定竞赛费用预算,召开总结会议,开展经,销,销商的,销,销售竞,赛,赛的好,处,处,激情,关心,凝聚力,团队合,作,作,达到目,标,标,返利目,的,的,提升整,体,体销量,完善市,场,场,加速回,款,款,扩大提,货,货量,阶段性,目,目标达,成,成,品牌推,广,广,返利的,分,分类,按返利,兑,兑现时,间,间,按返利,兑,兑现方,式,式,1,）及时,返,返利,2,）月度,返,返利,3,）季度,返,返利,4,）年度,返,返利,1,）明返,2,）暗返,飞利浦,彩,彩电某,年,年对国,内,内经销,商,商的返,利,利政策,：,：,月度返,利,利：经,销,销商月,拿,拿货,100,万以上,，,，返点,1%,季度返,利,利：经,销,销商季,度,度拿货,500,万以上,，,，返点,0.5%,年度返,利,利：年,度,度拿货,1500,万，再,返,返点,0.5%,一般经,销,销商（,或,或者代,理,理商）,要,要缴纳,保,保证金,，,，如果,完,完不成,任,任务，,比,比如任,务,务是,1000,万,/,年，每,少,少完成,任,任务,50,万，则,扣,扣减,1,万保证,金,金。,百事可,乐,乐公司,将,将返利,分,分为四,个,个部分,：,：年扣,、,、季度,奖,奖励、,年,年度奖,励,励和下,年,年度支,持,持奖励,。,。除年,扣,扣为“,明,明返”,（,（在合,同,同上明,确,确规定,为,为,1%,）外，,其,其余三,项,项均为,“,“暗返,”,”，即,事,事先没,有,有约定,任,任何执,行,行标准,，,，公司,根,根据季,度,度、年,度,度经营,业,业绩和,目,目标要,求,求决定,和,和发放,。,。,返利内,容,容,产品返,利,利：返,利,利,=,销量*,a,物流配,送,送补助,：,：鼓励,经,经销商,承,承担物,流,流配送,职,职能,终端销,售,售补助,：,：针对,进,进场费,、,、陈列,费,费等终,端,端销售,费,费用的,补,补贴,人员费,用,用补贴,：,：对经,销,销商所,核,核定的,人,人员编,制,制的工,资,资支持,地区差,别,别补偿,：,：对市,场,场基础,差,差的经,销,销商补,贴,贴,经销商,团,团队福,利,利：经,销,销商行,会,会、团,队,队或互,利,利会,专销或,专,专营奖,励,励：经,销,销商在,合,合同期,内,内，专,门,门销售,本,本企业,的,的产品,，,，不销,售,售任何,其,其他竞,争,争企业,的,的产品,返利的力,度,度,行业,特点,占经销商全年利润率的百分比,参考竞争对手的返利点,日本夏普,音,音响的返,利,利政策是,（,（针对专,卖,卖加盟商,）,）：,1,、经销商,首,首次拿货,10,万，当即,返,返利,5%,用于广告,、,、促销费,用,用，以后,每,每满,10,万，即返,利,利,5%,2,、年度拿,货,货达到,100,万，则再,返,返利,8%,案例分析,A,药企对经,销,销商的返,利,利政策,一、销售,进,进度返利,政,政策：,1,、只要经,销,销商在每,个,个季度完,成,成了当年,度,度销售任,务,务总量的,25%,，即可享,受,受该项政,策,策；,2,、进度返,利,利不同品,种,种按不同,比,比例执行,，,，“仲景,胃,胃灵丸”,、,、“宝宝,一,一贴灵”,、,、“珍菊,降,降压片”,的,的进度返,利,利点数分,别,别为,1.5%,、,1%,、,0.5%,；,3,、进度返,利,利在下一,季,季度的第,一,一个月末,兑,兑现，返,利,利采用安,排,排经销商,销,销售人员,外,外出观光,旅,旅游等形,式,式给予；,二、年,度,度总量,返,返利政,策,策：,1,、经销,商,商在完,成,成当年,各,各自的,年,年度销,售,售任务,总,总量之,后,后，不,论,论经销,商,商规模,大,大小，,按,按统一,标,标准享,受,受返利,：,：“仲,景,景胃灵,丸,丸”按,照,照,2%,、“宝,宝,宝一贴,灵,灵”按,照,照,1.5%,、“珍,菊,菊降压,片,片”按,照,照,1%,的标准,；,；,2,、返利,由,由,A,药企在,第,第二个,销,销售年,度,度的第,一,一个月,末,末以现,金,金的形,式,式向经,销,销商支,付,付；,三、及时回,款,款返利政策,：,：,1,、每批及时,结,结清货款的,经,经销商，按,月,月享受当月,回,回款总额,0.5%,的及时回款,返,返利；连续,180,天无应收帐,款,款的经销商,，,，享受,180,天回款总额,1%,的回款返利,；,；全年无应,收,收帐款的经,销,销商，除以,上,上两项之外,，,，另外享受,年,年度销售总,量,量,0.5%,的回款返利,；,；,2,、以上返利,为,为累加返利,，,，经销商可,重,重复享受；,但,但如出现一,次,次拖欠货款,行,行为即取消,所,所有回款返,利,利；,3,、返利金额,作,作为组织经,销,销商参加高,级,级学习培训,班,班的费用投,入,入；,案例分析,A,药企对经销,商,商的返利政,策,策,四、产品专,卖,卖返利政策,：,：,1,、在同类产,品,品中（如上,海,海雷允上的,“,“珍菊降压,片,片”、湖北,大,大华的“宝,宝,宝一穿灵”,、,、深圳中联,的,的“仲景胃,灵,灵片”），,如,如果经销商,自,自愿只销售,A,药企的三个,对,对应产品，,即,即可享受该,项,项返利政策,；,；,2,、返利在第,二,二个销售年,度,度以进货价,格,格折扣形式,兑,兑现；经销,商,商中途经营,其,其他同类产,品,品，该返利,项,项目自动取,消,消；,3,、专卖返利,的,的标准：“,仲,仲景胃灵丸,”,”,1.5%,；“宝宝一,贴,贴灵”,1%,；“珍菊降,压,压片”,0.5%,；,五、新产品,推,推广返利政,策,策：,1,、如,A,药企有其他,新,新品种上市,，,，配合密切,的,的经销商（,按,按要求积极,组,组织召开新,产,产品上市推,广,广会、快速,进,进行铺货、,开,开展终端促,销,销维护工作,）,），除了享,受,受以上四项,常,常规返利之,外,外，额外享,受,受新产品销,售,售额,3%,的返利；,2,、新产品推,广,广返利在年,终,终结算，在,第,第二个销售,年,年度第一个,月,月末以等价,值,值的货车、,电,电脑等实物,形,形式返还；,六、返利执,行,行说明：以,上,上返利政策,为,为累计返利,，,，达到各个,项,项目的标准,即,即可享受；,一,一旦经销商,有,有破坏价格,、,、跨区销售,之,之行为，所,有,有返利则自,动,动取消。,思考题：,A,药企的返,利,利政策体,现,现了哪些,返,返利目的,？,？,A,药企的返,利,利政策体,现,现了哪些,哪,哪种返利,分,分类？,A,药企的返,利,利政策体,现,现了哪些,返,返利内容,？,？,某市移动,公,公司对其,合,合作商销,售,售返利标,准,准采用首,付,付加分月,按,按质支付,佣,佣金（简,称,称,P,方式）的,模,模式：,（一）、,具,具体方式,：,：（1%,、,、1%、1%结算,三,三年）,1、当年,度,度新发展,用,用户按当,年,年产生的,话,话费收入,以,以1%的,比,比例按月,结,结算，时,间,间为12,个,个月。,2、当年,度,度新发展,用,用户在次,年,年产生的,话,话费收入,以,以1%的,比,比例按月,结,结算，时,间,间为12,个,个月。,3、当年,度,度新发展,用,用户在第,三,三年产生,的,的话费收,入,入以1%,的,的比例按,月,月结算，,时,时间为12个月，,到,到期后终,止,止结算。,例如：某,合,合作商2005年8月新发,展,展用户1000户,，,，2005年9月-2008年8月,产,产生的话,费,费收入以1%的比,例,例按月结,算,算销售佣,金,金，结算,时,时间36,个,个月,（二）、,分月按质,支,支付佣金,的,的产品种,类,类及标准,：,：,产品名称,首付销售佣金（元/户）,第一年,第二年,第三年,备注,全球通新锐卡,50,1%,1%,1%,全球通,70,1%,1%,1%,神州行畅通卡,30,1%,1%,1%,动感地带,40,1%,1%,1%,神州行大众卡,40,1%,1%,1%,（三）、,首,首付销售,佣,佣金核发,标,标准：,1、月度,考,考评得分80分以,上,上（含80分），,首,首付销售,佣,佣金按照100%,核,核发。,2、月度,考,考评得分70-80分（含70分）,，,，首付销,售,售佣金按,照,照95%,核,核发。,3、月度,考,考评得分70分以,下,下首付销,售,售佣金按,照,照90%,核,核发。,Thank You !,谢 谢,11,月,月-2220:34:3920:3420:3411,月,月-2211,月,月-2220:34,20:3420:34:3911月-2211月-2220:34:39,2022/11/820:34:39,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November8,2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。20:34:3920:34:3920:34,11/8/20228:34:39PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。11月-2220:34:3920:34,Nov-2208-Nov-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。20:34:3920:34:3920:34,Tuesday, November 8,2022,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。11月-2211月-2220:34:3920:34:39,November 8, 2022,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。08 十,一,一月 20228:34:39,下,下午20:34:3911月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十一月228:34,下,下午11月-2220:34,November8,2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/11/8 20:34:3920:34:39,08 November2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。8:34:39,下,下午8:34,下,下午20:34:3911月-22,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。20:34:3920:34:3920:34,11/8/20228:34:39PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。11,月,月-2220:34:3920:34,Nov-2208-Nov-22,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。20:34:3920:34:3920:34,Tuesday,November8,2022,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。11,月,月-2211,月,月-2220:34:3920:34:39,November8,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。08,十,十一月20228:34:39 下,午,午20:34:3911月-22,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。十一月228:34 下,午,午11月-2220:34,November8,2022,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2022/11/8 20:34:3920:34:39,08 November2022,17,、空山新,雨,雨后，天,气,气晚来秋,。,。8:34:39,下,下午8:34,下,下午20:34:3911月-22,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、,阅,阅,读,读,一,一,切,切,好,好,书,书,如,如,同,同,和,和,过,过,去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,谈,谈,话,话,。,。20:34:3920:34:3920:34,11/8/20228:34:39PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。11,月,月-2220:34:3920:34,Nov-2208-Nov-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。20:34:3920:34:3920:34,Tuesday,November8,2022,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。11月-2211月-2220:34:3920:34:39,November 8, 2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。08 十一,月,月 20228:34:39 下午20:34:3911月-22,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。十一,月,月228:34,下,下,午,午11,月,月-2220:34,November8,2022,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2022/11/820:34:3920:34:39,08November2022,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。8:34:39,下,下午8:34,下,下,午,午20:34:3911,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, 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