市场开发策划方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场开发,方,方案,企业营销,的,的成败关,键,键是？,产品？,服务？,价格？,推销？,广告？,点子？策,划,划？,市场营销,是一个管,理,理过程，,包括分析,、,、计划、,执,执行,和控制，,少,少一个环,节,节都不行,；,；,市场营销,不,不仅是一,个,个部门的,事,事情，,而是企业,产,产、供、,销,销、采购,、,、,开发、财,务,务等所有,部,部门、自,上,上而下,全体员工,的,的事情,全员营销,！,新市场包,括,括哪些？,老客户的,新,新需求,新产品进,入,入老市场,老产品进,入,入新市场,新产品进,入,入新市场,市场追随,者,者,竞争者,市场领先,者,者,未开拓领,域,域,（全新领,域,域）,新,新,旧,旧,市场对公,司,司的熟悉,度,度,市场新兴,度,度,市场划分,产品 市,场,场分析,旧市场,新市场,旧产品,新产品,1.市场,渗,渗透,2.市场,开,开发,3.产品,开,开发,4.多元,化,化经营,一、开发,新,新市场“,心,心法定位,”,”,新市场=,“,“心”市,场,场,1、心,法,法的作,用,用,1.1,衡,衡量自,己,己,1.2,观,观察团,队,队,1.3,解,解决问,题,题的依,据,据,2、四,把,把尺,2.1,事,事业理,念,念,2.2,调,调整心,态,态,2.3,销,销售与,服,服务,2.4,五,五大原,则,则,事业理,念,念,弘扬健,康,康,送去财,富,富,奉献爱,心,心,互助共,生,生,彼此合,群,群,主宰自,己,己,心态,学习的,心,心态,积极的,心,心态,老板的,心,心态,长远的,心,心态,感恩的,心,心态,五心,信心,耐心,恒心,爱心,诚心,五大原,则,则,1、推,崇,崇公司,，,，推崇,公,公司专,家,家，推,崇,崇领导,2、消,极,极的东,西,西不下,传,传，不,旁,旁传，,不,不乱传,，,，有问,题,题往上,咨,咨询。,3、钱,财,财分清,。,。私有,跟,跟公家,分,分清。AA制,4、不,干,干涉他,人,人私生,活,活。,5、信,守,守承诺,：,：说到,做,做到！,二、开,发,发新市,场,场的前,奏,奏,1.对,自,自己公,司,司和对,目,目标市,场,场的了,解,解，知,彼,彼知己,2.个,人,人的准,备,备，主,要,要是思,想,想上和,仪,仪表上,1.1,知已,（企业,基,基本情,况,况与销,售,售政策,）,）,1.1.1不,断,断培训,区,区域销,售,售员：,安排有,关,关企业,的,的发展,史,史、企,业,业文化,、,、技术,、,、生产,、,、财务,、,、法律,、,、销售,等,等专业,人,人士对,他,他们分,别,别进行,企,企业情,况,况、产,品,品技术,与,与配方,、,、生产,工,工艺、,财,财务政,策,策、销,售,售政策,等,等基本,知,知识培,训,训，使,他,他们尽,快,快熟悉,企,企业、,企,企业产,品,品与性,能,能、价,格,格及销,售,售政策,；,；新产,品,品上市,前,前，邀,请,请技术,等,等专业,人,人士对,产,产品知,识,识进行,培,培训。,1.1.2,区,区域销,售,售员谦,虚,虚好学,：,：,区域销,售,售员对,企,企业产,品,品、产,品,品性能,、,、产品,使,使用方,法,法、产,品,品价格,、,、销售,政,政策等,情,情况不,明,明白，,可,可以主,动,动向周,边,边同事,、,、领导,交,交流与,请,请教，,也,也可以,向,向企业,有,有关部,门,门咨询,。,。,1.2,知彼,（经销,商,商、竞,争,争对手,）,）,1.2.1风,土,土人情,：,：,包括目,标,标市场,的,的人文,环,环境、,所,所处地,理,理位置,、,、人口,数,数量、,经,经济水,平,平、消,费,费习惯,等,等。,1.2.2市,场,场状况,：,：,主要指,市,市场容,量,量及竞,品,品状况,，,，竞品,状,状况包,括,括竞品,规,规格、,价,价位、,通,通路促,销,销、新,品,品的推,广,广情况,、,、终端,生,生动化,、,、竞品,销,销售量,（,（月度,、,、年度,）,）等。,1.2.3客,户,户状况,：,：,通过直,接,接或间,接,接的方,式,式，了,解,解当地,经,经销商,的,的状况,，,，包括,竞,竞品经,销,销商及,本,本品潜,在,在经销,商,商。对,竞,竞品经,销,销商要,了,了解市,场,场动态,、,、与厂,家,家合作,程,程度等,，,，对本,品,品潜在,经,经销商,要,要分析,其,其是否,具,具备作,为,为公司,代,代理商,的,的标准,，,，即良,好,好的信,誉,誉、健,全,全的网,络,络、足,够,够的仓,储,储、雄,厚,厚的资,金,金以及,先,先进的,市,市场运,作,作思路,等,等。,2.1,自我形象设,计,计,2.2,相关资料的,准,准备,2、谈判前的准,备,备,2.1,自我形象设,计,计,外在形象,内在形象,一个人的仪,表,表、,服饰、,举止等外,在,在表现,一个人内在,气,气质,的外在表现,营销人员的,外,外在形象,头发要梳理,整,整齐；胡子,要,要刮净,；,领带要打直,；,皮鞋要擦亮,；,指甲要常剪,；显得很有,精,精神。,服饰穿着应,得,得体大方，,服,服饰不见得,名,名贵，,但一定要干,净,净整洁,。,坐如钟、站,如,如松、行如,风,风，,处处显示生,机,机与活力！,营销人员的,内,内在气质,遵循,“,礼在先、赞,在,在前、喜在,眉,眉、笑在脸,”,的处世原则,。,。,礼在先：,就是要有礼,貌,貌，表现的,是,是一个人的,文,文化内涵，,能,能够让你很,快,快就被接受,；,；,赞在前：,体现一个人,的,的谈吐水平,，,，它会让你,深,深受客户,“,喜欢,”,；,喜在眉，笑,在,在脸：,则会让你如,沐,沐春风，左,右,右逢源。幽,雅,雅的谈吐，,翩,翩翩的风度,，,，将让你的,谈,谈判如鱼得,水,水，而给新,客,客户留下美,好,好的印象，,并,并将促成交,易,易的成功。,2.2 相,关,关资料的准,备,备,成功的营销,人,人员在开发,新,新市场以前,，,，一定要弄,清,清公司的发,展,展历史，营,销,销理念，产,品,品结构，产,品,品价格、营,销,销政策等。,带齐所需的,资,资料如：产,品,品宣传册、,个,个人名片、,样,样品、营业,执,执照以及相,关,关公司证书,的,的复印件等,，,，并要熟记,在,在心。（ISO9001；HACCP、ISO14001、GMP,等,等）,四、列名单,1、按销售,半,半径列：由,近,近到远；,2、按熟悉,程,程度列：有,亲,亲到疏,3、按客户,信,信誉列：有,高,高到低,4、按需求,列,列：.,.,尽量列出所,有,有的潜在客,户,户名单！,制定销售线,路,路图！,五、洽谈,短兵相接,1,、电话预约,一是表示尊,重,重；,二先进行初,步,步的试探，,引,引起悬念，,得,得到拜见机,会,会,2、上门洽,谈,谈,2.1 规,划,划线路图。,2.2 察,颜,颜观色：,遵循“礼在,先,先，赞在前,，,，喜在眉，,笑,笑在脸”。（小女孩卖,棒,棒球票的故,事,事）,2.3,注意,“,三不谈,”,，,即：,客户情绪不,好,好时不要谈,、,、客户下级,分,分销商在场,时,时不要谈、,竞,竞品厂家业,务,务员在场时,不,不要谈。,3、洽谈内,容,容,3.1 首,先,先不要和经,销,销商谈生意,上,上的事情，,区,区域销售员,开,开发经销商,的,的第一件事,情,情是与经销,商,商交朋友。,首先，第一,印,印象很重要,。,。区域销售,员,员进入经销,商,商店内前，,整,整理一下自,己,己的仪容、,穿,穿饰，深呼,吸,吸，放松自,己,己。然后很,自,自信的走进,经,经销商店内,，,，并很自然,地,地向经销商,自,自我介绍。,接着，从生,活,活和爱好谈,起,起。一定要,找,找到与客户,的,的共同爱好,。,。并就这一,话,话题，展开,讨,讨论，注意,与,与客户保持,共,共识。,在切入正题,后,后，一般要,从,从公司的发,展,展谈起，要,与,与客户具体,谈,谈公司的产,品,品及其特点,，,，产品的价,格,格政策及在,市,市场上的优,势,势。,最后，重点,谈,谈判产品进,入,入及其市场,操,操作模式。,如,如何谈呢？,樱桃树的故,事,事！,如何谈市场,？,？市场,计,计划书,从产品的选,择,择，到产品,的,的定价，从,促,促销的设定,，,，到渠道的,拉,拉动，品牌,的,的规划，谈,的,的越详细客,户,户将越感兴,趣,趣，营销人,员,员最好还能,把,把未来的市,场,场蓝图充分,向,向客户展示,，,，要学会和,客,客户算帐，,两,两家合作能,给,给客户带来,多,多少的利润,，,，,让客户充满,憧,憧憬和希望,，,从而下定决,心,心经销或使,用,用该产品。,每,每个客户的,性,性格各异、,层,层次不齐、,需,需求也不尽,相,相同，但作,为,为商家最终,关,关注的都是,利,利润，只要,能,能,赚钱,，就有永恒,的,的共同话题,。,。,4,、注意事项,真正的聆听,！,！,遵循两只耳,朵,朵一张嘴即,2,：,1,原则,（找到客户,的,的樱桃树）,不同类型的,客,客户,采取不同的,交,交流方式,对老年人：,要象对待父,母,母一样表示,尊,尊重，说话,语,语速要放慢,，,，洽谈要象,拉,拉家常、谈,心,心一样，处,处,处表现出你,的,的稳重和尊,敬,敬；,对于中年人,，要极尽赞,美,美之言，通,过,过洽谈，让,其,其感到成就,感,感，要传递,这,这样的信息,：,：,“,公司产品交,给,给他做一定,能,能操作成功,！,！,”,；,对于青年人,，要放开谈,自,自己的操作,思,思路、运做,模,模式、营销,理,理念，让其,心,心驰神往，,心,心服口服，,进,进入自己的,思,思维模式，,为,为以后的合,作,作掌控做好,铺,铺垫。,怎么跟四种,不,不同性格的,人,人谈,1、力量型,赞美,2、活泼型,激将,3、完美型,分析,4、和平型,带动,六、,跟进、签约,通过洽谈，,对,对于符合公,司,司要求的目,标,标客户要及,时,时打电话进,行,行沟通和跟,进,进，跟进要,遵,遵循欲擒故,纵,纵的方式，,而,而千万不能,急,急于求成，,不,不分时间、,地,地点地催促,客,客户签合同,、,、提货，否,则,则会弄巧成,拙,拙，贻误战,机,机，让客户,感,感觉你是在,急,急于寻找客,户,户，从而给,你,你提出一些,过,过分的条件,，,，为双方以,后,后的合作埋,下,下阴影。,在跟进的过,程,程中，客户,一,一般会提出,一,一些异议，,作,作为我们一,线,线的营销人,员,员首先需要,分,分析,客户异议,的真假，然,后,后针对性予,以,以解决。客,户,户异议的一,般,般有两种情,况,况：真异议,，,，事实确实,如,如此，客户,没,没有办法接,受,受；只是客,户,户的一种借,口,口，或者是,一,一种拒绝的,形,形式，另一,中,中是假异议,，,，是客户为,了,了争取政策,的,的手段。判,断,断客户异议,的,的真假，主,要,要在于对市,场,场、对客户,了,了解与熟悉,的,的程度。然,后,后，分析客,户,户为什么会,有,有这样的异,议,议？难道是,自,自己的工作,还,还没有做到,位,位，还是客,户,户想获得更,多,多的优惠政,策,策，还是客,户,户打心眼里,就,就不会与你,合,合作。营销,人,人员针对客,户,户异议，应,及,及时调整策,略,略或者策略,性,性答复客户,的,的异议。,处理异议,是一门学问,，,，由于篇幅,原,原因本文不,再,再讨论。总,之,之，要通过,沟,沟通及政策,调,调整等各种,手,手段消除客,户,户各种各样,的,的异议。,只有消除了,客,客户的异议,目,目标客户就,基,基本上确定,下,下来了，然,后,后，通过邀,请,请其到公司,参,参观考察等,方,方式，进一,步,步扫除客户,心,心里的疑团,和,和障碍，最,后,后，趁热打,铁,铁，签定经,销,销协议。,一个新客户,就,就这样诞生,了,了。