优秀营销人员心理素质条件之知识储备

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,QQ,：,2012-8-6,每个人都应,保,保持求知若,渴,渴的心态！,知识储备,优秀营销人,员,员心理素质,条,条件之三,引 言,良好的知识,储,储备，是营,销,销人员增强,信,信心，赢得,顾,顾客信任的,保,保证！,如何才能增,加,加自己的知,识,识储备呢？,下,下面将给你,一,一些建议！,目 录,了解产品基,本,本知识,了解产品,01,认识你的企,业,业,了解企业知,识,识的途径,需要了解的,企,企业知识,2,3,精通销售知,识,识,与销售有关,的,的知识,4,了解产品专,业,业背景知识,了解同行业,的,的竞争产品,1,知识储备不,足,足的坏处,要点讲解,知识储备不,足,足的坏处,要点讲解,1,在营销的过,程,程中，营销,人,人员要给顾,客,客讲解关于,产,产品、企业,的,的相关知识,，,，还要具备,销,销售有关的,知,知识与技巧,。,1).,很难将产品,和,企业的优势充分,展示；,2).,很难将产品与顾客的需求结合起来，为顾客提供满意的解决方案,；,3).,既无法体现产品对顾客的价值，也会在顾客面前显得底气不足,；,4).,既不能赢得顾客的充分信任，也会削弱自己对销售的信心,。,因此，了解,产品,、了解,企业,、了解与销售相关的,专业知识,，是营销人员心理素质结构中必不可少的内容。,了解产品,了解企业,了解销售知,识,识,一个都不能,少,少,知识不足的,坏,坏处,1,要点讲解,2,了解产品,了解产品基本知识,了解产品专业背景知识,了解同行业,的,的竞争产品,了解产品,2,客观了解你,所,所销售的产,品,品，是营销,人,人员在顾客,面,面前表现自,信,信的一个基,础,础条件。营,销,销人员对产,品,品的,性能和用途,了解得越多,，,，说服顾客,的,的机会才越,大,大，促成交,易,易的可能性,也,也越大。,一般来说，,了,了解产品应,从,从,以下,三个方面,进行：,要点讲解,了解产品,2,1.,了解产品的,基,基本知识,主要是产品,的,的软硬件属,性,性、使用知,识,识和交易知,识,识等。见下,表,表：,要点讲解,|,了解方面,了解内容,硬件特性,产品质量、性能、品质、材料、制造方法、原材料、专业技术,软件特性,设计风格、色彩、安全设计、环保性能、易用性,使用知识,用法用量、操作方法、使用注意事项、售后服务,交易知识,价格、交易条件、附加服务、退货保证,2,营销人员通,过,过哪些途径,了,了解产品的,基,基本知识呢,？,？我们可以,通,通过,以下渠道,，获得产品,的,的相关信息,和,和最新动态,：,：,要点讲解,1).,产品目录及,简,简介,2).,企业的培训,资,资料,3).,产品包装上,的,的标签,4).,各类介绍产,品,品的单张和,音,音像制品,5).,产品培训会,议,议、产品推,广,广会议,6).,企业杂志或,业,业务信息,7).,各类相关的,报,报刊、杂志,、,、电视以及,书,书籍等,了解产品,2,2.,了解产品专,业,业背景知识,如何了解产,品,品专业背景,知,知识呢？比,如,如：,要点讲解,销售维生素,C,，就需要了,解,解营养学的,知,知识,销售美容产,品,品，就需要,了,了解护肤知,识,识、化妆知,识,识、色彩方,面,面知识,销售清洁用,品,品，就需要,了,了解环保知,识,识、化学知,识,识,了解产品,2,营销人员可,以,以通过,以下渠道,获取产品的,专,专业背景知,识,识：,要点讲解,1).,企业培训资,料,料,2).,产品培训会,议,议、产品推,广,广会议,3).,行业杂志、,专,专业书籍,4).,报刊、杂志,、,、电视、广,播,播等媒体上,的,的专题栏目,了解产品,2,3.,了解同行竞,争,争产品,了解竞争产,品,品，是挖掘,自,自己产品优,势,势的必要措,施,施，也是应,对,对顾客异议,、,、体现自己,专,专业形象的,基,基础。因此,，,，对竞争品,牌,牌的知识储,备,备，也是非,常,常重要的。,既然如此，,我,我们有哪些,途,途径去了解,竞,竞争产品的,相,相关知识呢,？,？,要点讲解,了解产品,2,营销,人,人员,可,可以,运,运用,以下,方,方法,去了,解,解竞,争,争品,牌,牌的,产,产品,要点,讲,讲解,1),.,留意,市,市场,动,动态,和,和媒,体,体报,道,道,2).,收集,人,人们,对,对竞,争,争产,品,品的,使,使用,心,心得,与,与评,价,价,3),了解,产,产品,认识,你,你的,企,企业,3,了解,企,企业,知,知识,的,的途,径,径,需要,了,了解,的,的企,业,业知,识,识,一个,有,有实,力,力的,企,企业,，,，不,但,但是,营,营销,人,人员,开,开展,销,销售,的,的坚,强,强后,盾,盾，,也,也是,顾,顾客,使,使用,产,对于营销人员需要了解哪些你所服务的企业的知识呢？,认识你的,企,企业,3,要点讲解,需要了解,的,的企业知,识,识,对于企业,，,，一般应,了,了解如下,知,知识：,企业的发,展,展历史、,规,规模、实,力,力、经济,和,和社会地,位,位,企业文化,、,、经营理,念,念、规章,制,制度,企业的公,众,众形象和,社,社会贡献,企业的品,牌,牌、产品,系,系列,企业的生,产,产、物流,、,、信息建,设,设、员工,队,队伍，以,及,及企业的,最,最新动态,等,等,认识你的,企,企业,要点讲解,3,了解企业,知,知识的途,径,径,营销人员,可,可以通过,以,以下,途径,充分了解,企,企业：,1).,企业官方,网,网站和企,业,业公开的,各,2).,企业刊物、内部会议和沟通资料,3).,企业领导人的讲话、传记等,4).,企业经营场所,5).,报刊、杂志、电视、书籍等关于企业的报道或记述,认识你的,企,企业,要点讲解,3,精通销售,知,知识,与销售有关的知识,4,精通销售,知,知识,与销售有,关,关的知识,以下这些,知,知识都是,与,与销售相,关,关的知识,：,：,销售技巧,、,、消费心,理,理、销售,礼,礼仪、商,务,务沟通、,心,心态建设,、,、商德约,法,法、营销,法,法规。,要点讲解,4,销售是一,门,门综合性,的,的学科，,是,是科学性,和,和艺术性,的,的结合。,一方面，,它,它具有,较强的科,学,学性,，有很多,成,成熟的理,论,论和经验,可,可供参考,和,和学习，,如,如销售技,巧,巧、消费,心,心理、销,售,售礼仪、,商,商务沟通,、,、心态建,设,设等，都,有,有很普遍,的,的规律可,循,循；,另一方,面,面，销,售,售又是,一,一门,艺术性,、,实践性,很强的,学,学问，,不,不同的,产,产品有,不,不同的,销,销售方,式,式，针,对,对不同,的,的人有,不,不同的,销,销售技,巧,巧,。,同时，,销,销售是,在,在一定,的,的政治,、,要点讲,解,解,精通销,售,售知识,4,营销人,员,员要拓,宽,宽视野,，,，从生,活,活的各,个,个方面,学,学习相,应,应的销,售,售知识,，,，增长,销,销售技,能,能，使,自,自己的,知,知识储,备,备更加,丰,丰富。,总,总之，,营,营销人,员,员要掌,握,握全面,的,的知识,，,，在激,烈,烈的竞,争,争中脱,颖,颖而出,！,！,现在我,们,们来回,顾,顾一下,这,这些要,点,点吧！,总,结,结,了解产品,认识你的企业,精通销售知识,QQ,：,2012-8-6,以顾客,为,为中心,顾客导,向,向,优秀营,销,销人员,心,心理素,质,质条件,之,之一,引,言,言,顾客导,向,向有三,大,大要点,，,，营销,人,人员要,在,在销售,工,工作中,可,可以有,意,意识地,去,去使用,这,这些要,点,点。,一起来,看,看看是,哪,哪三大,要,要点吧,！,！,目,录,录,要点讲,解,解,以顾客,为,为中心,01,洞悉顾,客,客需求,要点讲,解,解,1,2,01,抓住顾,客,客消费,特,特点,要点讲,解,解,3,1,以顾客,为,为中心,要点讲解,以顾客,为,为中心,1,顾客是,营,营销人,员,员的衣,食,食父母,。,。营销,人,人员应,以,以顾客,为,为中心,，,，开展,销,销售。,营销人,员,员只有,把,把,顾客的,问,问题,当作自,己,己的问,题,题去解,决,决，为,顾,顾客奉,献,献爱心,，,，才会,取,取得顾,客,客的信,任,任。,同时，营销人员只有,真诚地为顾客服务,，以诚待客，顾客才会满意，并有可能第二次接受你的产品和服务，成为你的忠实顾客。,要点讲,解,解,顾客是,我们的,朋,朋友！,以顾客,为,为中心,1,当你错,过,过了销,售,售机会,时,时，你,应,应该保,持,“,我始终以顾客为中心了吗？,”,“,我站在顾客的角度考虑问题了吗？,”,“,我忽略顾客传递的信息了吗？,”,“,我认真倾听他们的反馈了吗？,”,要点讲解,以顾客为中,心,心,1,以顾客为中,心,心，就是,以顾客的需,求,求,为中心。如,果,果营销人员,不,不能准确洞,悉,悉顾客的需,求,求，就无法,取,取得顾客的,认,认同并达成,销,销售。,即使营销人,员,员有再高的,推,推销技巧，,顾,顾客也不会,轻,轻易购买自,己,己不需要的,产,产品。发掘,和,和满足顾客,的,的需求，是,一,一切营销的,核,核心。,您肯定要问,：,：怎么样才,能,能洞悉顾客,的,的需求呢？,那,那么，,马斯洛的需,求,求层次理论,将帮你了解,顾,顾客需求。,要点讲解,我明确顾客,的,的需求了吗,？,？,洞悉顾客需,求,求,2,要点讲解,按照马斯洛,的,的需求层次,理,理论，顾客,的,的需求分为,两,两个层面、,五,五个层次。,两个层面,两个层面是,指,指，,物质需求,层面和,精神需求,层面。其中,：,物质需求层,面,面包括,生理,的需求和,安全,的需求,精神层面的,需,需求包括,社会,需求、,尊重,的需求、,自我实现,的需求,洞悉顾客需,求,求,2,要点讲解,自我,实现,尊重的需求,安全需求,生理需求,精神需求层面,物质需求层面,五个层次,马斯洛层次,需,需求理论中,五,五个层次具,体,体是：,层次一,生,生理需求,是指对食物,、,、水、空气,、,、住房的需,要,要。,层次二,安,安全需求,是指对保护,、,、秩序、稳,定,定的需要。,层次三,社,社会需求,是指对爱情,、,、友谊、归,属,属的需要。,层次四,尊,尊重的需,求,求,是指对威信,、,、地位、自,我,我尊重的需,要,要。,层次五,自,自我实现,的,的需求,是指如何发,挥,挥潜能、实,现,现理想的需,求,求。,洞悉顾客需,求,求,2,要点讲解,自我,实现,尊重的需求,安全需求,生理需求,精神需求层面,物质需求层面,抓住顾客消,费,费特点,要点讲解,3,抓住顾客消,费,费特点,顾客在消费,时,时，由于每,个,个人的性格,、,、爱好、知,识,识水平、经,验,验、价值观,各,各不相同，,在,在具体购买,时,时心理错综,复,复杂。,在对这些错,综,综复杂的心,理,理动机进行,分,分析后，可,以,以总结出以,下,下,10,种常见的顾,客,客心理,。,营销人员可,以,以,根据不同顾,客,客的消费心,理,理特点，对,症,症下药,，满足适合,各,各类顾客实,际,际情况的消,费,费需求。,要点讲解,3,抓住顾客消,费,费特点,这,10,种常见的顾,客,客心理分别,是,是：求实心,理,理、求新心,理,理、求美心,理,理、求廉心,理,理、求名心,理,理、求信心,理,理、攀比心,理,理、嗜好心,理,理、从众心,理,理、情感心,理,理。,下面，我们,逐,逐一分析这,10,种常见的消,费,费心理，以,便,便在销售中,能,能够辨别，,对,对症下药，,对,对我们的销,售,售起到指导,作,作用！,要点,讲,讲解,3,富人,一,一直,在,在准,备,备着,，,，和,尚,尚却,已,已经,行动,起,起来,抓住,顾,顾客,消,消费,特,特点,3,实用,主,主义,至,至上,1.,注重,产,产品