奶粉销售技巧课件

*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,奶粉销售,奶粉销售,1,销售第一步迎接顾客,注意点,：,微笑、眼明手快，有吸引力而又无压力（活用POP/试用装/助销）,要主动接触三米以内的消费者,兼顾大客流接一顾二招呼三（活用POP/助销工具/目光/微笑）,语述,：,流动性顾客,“,您好！,XX,奶粉现在在做活动，欢迎了解一下！,b),大客流时,“,这是,XX,金装系列配方奶粉详细介绍资料,您先看看好吗,”,，,“,对不起，请稍等,”,c),目标性顾客,“您好！您想要关注那方面营养的奶粉呢？,（,利用黄金三问将销售推进到第二步了解需求,）,销售第一步迎接顾客注意点：,2,销售第二步了解并挖掘需求,3.特殊性顾客迎接,注意点,：,1.注意点：,快速确定需求,方法：利用黄金三问询问分析和确定顾客需求与顾客达成一致,利用黄金三问（是了解顾客需求时最常用的的3,个提问）：,您现在最关注宝宝那一方面的营养呢？,您的宝宝现在多大了，还有吃母乳吗？,以前有没有吃过那个牌子的奶粉？,提醒：,黄金三问使用时不分前后，可根据实际情况任意搭配使用,如有第一需求,方法：先展示第一需求,措辞：,“,这就是您要的婴儿奶粉，您的宝宝现在多大了？,”,避免,：,自作主张，急推产品；否定顾客第一需求。,销售第二步了解并挖掘需求3.特殊性顾客迎接注意点：,3,黄金三问使用介绍,哦，那我推荐您给宝宝吃XX,1,阶段的配方粉，同时建议您吃妈咪奶粉，提升一下母乳的营养和质量的，这是产品您一起看一下！,您是想了解孕妇奶粉还是婴儿奶粉？,接下来你需要了解顾客的宝宝有多大了，是否有在母乳。,婴儿奶粉,宝宝,3,个月了，奶水不够想加点奶粉,黄金三问使用介绍哦，那我推荐您给宝宝吃XX1阶段的配方粉，同,4,黄金三问使用介绍,6,个月了，现在是人工喂养,请问您的宝宝有多大了，还有吃母乳吗,接下来你需要确定，她属于新顾客还是老顾客,原来是老顾客了，怪不得眼熟哦！好消息，XX系列婴儿幼儿配方奶粉全新上市了，正在搞促销呢，这是产品一起了解一下吧！,宝宝正在吃XX金装的奶粉,黄金三问使用介绍6个月了，现在是人工喂养请问您的宝宝有多大了,5,黄金三问使用介绍,请问有没有吃过XX品牌的奶粉呢？,她是竞品的消费者，除要了解宝宝的大小，食用现有品牌的情况；用产品关键利益点和促销活动吸引消费者购买。,您可以了解一下XX,3,阶段的奶粉，特别添加了,蛋白,有利于蛋白质和钙质的复原，有助于骨骼和智力发育！现在还有活动，很划算，这是产品您了解一下！（,同时赠品要立即递给顾客看,）,没有吃过，一直在吃雀巢和惠氏的,宝宝现在,1,岁了！,黄金三问使用介绍请问有没有吃过XX品牌的奶粉呢？她是竞品的消,6,销售第三步介绍产品并达成连带销售,注意点,：,针对顾客需求推荐，向顾客展示至少,2,件产品（,婴儿奶粉+妈咪奶粉,）,介绍产品遵循FAB,三步曲：,F-Feature,（特性）,A-Advantage,（功效）,B-Benefit,（食用后的好处）,如：,纽盾,金装系列1阶段奶粉,特点 功效 好处,1）最先近附聚技术,1,）可以使蛋白质复完性好；,1）有利于蛋白质的吸收,2,),近似母乳含量乳清蛋白和酪蛋白,2）提高蛋白质的生物利用率；,2）易消化好吸收，代谢负担小；,3）健康肠道元素-核苷酸,.,GOS,.,FOS,3）能共同作用，帮助宝宝营造健康的肠道；,3）营造健康肠道，发育更好！,4）高含量亚油酸亚麻酸DHA+AA,4）有助于宝宝智力的发,4）让宝宝健康更聪明,5）多种维生素和矿物质,5）帮助宝宝均衡营养,5）让宝宝健康发育更好,销售第三步介绍产品并达成连带销售注意点：,7,如何正确处理顾客的异议,正确处理顾客异议,顾客异议常见类型：,怀疑型,：,顾客对产品所具备的功效持不相信的态度,误解型,：由于错误的信息而导致顾客对产品的错误理解,缺点型,：由于产品本身的特征不能满足顾客的需求,处理顾客异议的方法,怀疑型,：,提供相关证明,误解型,：询问误解产生原因，并针对原因进行处理,缺点型,：总结产品的整体好处，根据顾客需求重提其已接受的好处，淡化产品的缺点,如何正确处理顾客的异议正确处理顾客异议,8,如何正确处理顾客的异议,处理消费者异议的步骤：,表示同,情,心,辨别顾客异议,对症下药,”,，利用证据处理异议,处理消费者异议的关键注意点,态度真诚,对,自己,品牌及产品质量充满信心,你必须了解异议产生的真正原因,快速的思考,针对不同客户事先准备合适的措辞,如何正确处理顾客的异议处理消费者异议的步骤：,9,如何正确处理顾客的异议,步骤,话术,表达同理心,“,我很理解做为妈妈都特别关注宝宝的健康,”,“,有些顾客和您一样，在刚开始接触我们产品时有这样的想法,”,“,我们在买东西的时候如果能便宜一些，赠品多些，那当然是最好的,”,“,我们的产品确实不便宜,”,判别异议类型,判别异议属于：,怀疑,误解,产品的缺点,“,对症下药,”,，利用证据处理异议,怀疑：我这儿有一份（拿出证明文件等）,（赐多利）,误解：请参考示范,产品的缺点：刚刚我们也了解到我们的产品，您也说您想选一款的奶粉，我们的产品（陈述满足顾客需求的好处）,如何正确处理顾客的异议步骤话术“我很理解做为妈妈都特别关注宝,10,助达成连带销售语述分享及常见成交方法,要利用分享有利数据、自我体会、物质促销达成连带销售,XX配方奶粉是XX的名牌产品，有XX,年的历史，深受妈妈们喜欢，您可放心购买！,系列配方奶粉以母乳为黄金标准，采用了,”,XX,技术“,，能主动帮助婴幼儿吸收配方奶粉中的营养素，营造健康肠道！,我（朋友/很多老顾客）家的孩子也是就正在,XX,奶粉,，都说营养均衡，易消化吸收。您要是现在买的话还可以参加我们XX活动，这是赠品您看一下，它非常实用！,（可以把存货资料给顾客看看增加信任度）,如您一次性购买,XX听,的话就可以拿您特别喜欢的,（赠品）,，相当于XX折哦！,：,助达成连带销售语述分享及常见成交方法要利用分享有利数据、自我,11,促成成交方法:小点成交,顾客表现,：,顾客有明确购买意图，介绍过程中对产品比较感兴趣，但在听完介绍后表现出疑惑或犹,的豫表情，迟迟不下购买决定，或者使用推托之词。,动作：,用手触摸产品、对产品进行端详和思考,语言：,我再考虑一下！,我再看一看！,建议对策,小点成交,语言,您的顾虑我非常理解，我建议您先买,1罐回去给孩子试试，只要您保留好销票在X日前再次购买的可,以累积参加我们的XX的活动。,（,将符合顾客需求的配方奶粉交至顾客手中,）,促成成交方法:小点成交顾客表现：,12,促成成交方法二：大点成交法,顾客表现：,顾客对产品比较感兴趣，但对价格十分敏感，不时关注和询问与其它产品的价格对比，迟迟不下购买决定。,动作：手拿产品但眼神寻找其它产品，或者用手触摸或端详大小两种规格的产品，对比包装、克数、价格等。,建议对策,大点成交法,语言：,现在,XX,系列配方奶粉正在做买赠活动，赠品价值高且实用，折合起来每罐，相当于XX折，而且是多买多送的哦，这有赠品您看喜欢那一款。,只要您一次性买购,XX.,就可以送您一个,XX,，这个很多人选择，现都只剩最后2个了！,促成成交方法二：大点成交法顾客表现：,13,促成成交方法三：直接请求成交法,顾客表现,：,顾客有明确购买意图，对产品比较感兴趣，对我们的介绍也频频点头认可，介绍完产品后在应该成交时却有些沉默，不下购买决定。,动作：用手触摸产品、端详产品,建议对策,直接请求成交法（,对产品单刀直入要求成交）,语言,您要4罐还是1箱？我帮您放到,收银台,！,您喜欢那个赠品，一会您买单时，我会给您送去收银台！,促成成交方法三：直接请求成交法顾客表现：,14,促成成交方法四：欲擒故纵法,顾客表现：,顾客对产品比较感兴趣，同时也比较关注竟争对手的产品。在销售中往往会提出两者产品的区别询问，在两种产品的选择上也比较犹豫。,动作：在销售即将结束时，眼神寻找其它货架产品，或询问你对其它产品的看法？,语言：,我再看看*的吧！/听说*也不错，我再看看！/*好吗？我再看看吧！,建议对策欲擒故纵法,可以鼓励顾客去对比，同时帮助顾客分析,没关系，买东西就是要货比三家，,系列采用了,“,XX,技术”,添加了高效吸收的营养素，澡油DHA，AA,，五种核甘酸，有助消化吸收和骨骼及智力发育。您可以和其他品牌比较一下！,配方奶粉采用了,“XX”,，可提升蛋白质的生物利用率，好消化吸收对于宝宝才是最重要的，您可以比较一下，就会知道是很适合您宝宝吃的配方粉了。,促成成交方法四：欲擒故纵法顾客表现：,15,销售五步曲第四步售后服务,注意点,：,强调食用、保存方法，有疑问欢迎拨打,800,热线等,语言：,包装上有详细的配方奶的冲调方法，回家后请按照指引冲调；,如是转奶顾客要告知转奶的方法；,如宝宝不能一次吃完,1瓶奶，可以放进冰箱但不要超过24时，如没放进冰箱要在1小时内喝完，超过1小时请倒掉；,“,如果有任何疑问欢迎随时来问我，也可以打我这个电话，或者拨打产品包装上的800免费热线,”,.,避免,：,急于离开，催促付款,销售五步曲第四步售后服务注意点：,16,销售第五步送别顾客,第五步：送别顾客,注意点,：,未购买的顾客微笑相送,已买的要多重邀请，好再来,语言,：,“,谢谢您，希望下次还能为您服务，请慢走！,”,“,这是我们的试吃装，给您宝宝先试吃一下，觉得好再过来买。,”,“,如有其他疑问您可以随时来找我，如我不在你就打我这个电话或者打我们的育儿热线,”,避免,：,背后议论、冷眼相对、转身理货,销售第五步送别顾客第五步：送别顾客,17,A售后跟踪是成功的另一半,前面我们一直在说如何说服消费者购买我们的产品，那么，当消费者买后，我们如何做好售后服务则是成功的另一半，因为销售产品只是成功了前一半，只有加上良好的售后，使其产生续吃率才是真正的销售成功！如何售后？A根据消费周期按时回访,所有奶粉拉到新客后，袋装在4天内回访，听装在7天内回访，但很多,导购,就是做不到,。,鉴于这个问题,，,A售后跟踪是成功的另一半前面我们一直在说如何说服消费者购买我,18,B,帮助消费者解决营养或简单的医疗知识,作为一名成功的促销员，对育婴方面的知识一定要全面，同时也学一些关于简单医疗知识，在有些消费者遇到问题的时候，你能帮她解决，也是一件让她们感动的事！目的：让她感觉你什么都懂，就想向你请教，喝你的奶粉也自然放心！,B帮助消费者解决营养或简单的医疗知识作为一名成功的促销员，对,19,c,及时有效的通知公司的活动政策,我们每一次活动，都需要老客户给我们拉人气，出销量，所以，在每一活动之前，一定第一时间通知他们，告知她们我们现在的活动，诚肯的邀请她们参加，并适当配备一点小礼物，以增进客情！,c及时有效的通知公司的活动政策我们每一次活动，都需要老客户给,20,E要忍耐客户的误解,很多消费者，在面对有些问题的时候，往往不冷静，说些难听话甚至是骂我们的,导购,，作为,导购,，如果你认为在她生气的时候解释不清楚，那么就不要解释，等她气消了再解释，我想是一种更好的办法，记住：“永远不要说你的客户错了，如果有错，那肯定是你的错”！,E要忍耐客户的误解很多消费者，在面对有些问题的时候，往往不冷,21,B,帮助消费者解决营养或简单的医疗知识,作为一名成功的促销员，对育婴方面的知识一定要全面，同时也学一些关于简单医疗知识，在有些消费者遇到问题的时候，你能帮她解决，也是一件让她们感动的事！目的：让她感觉你什么都懂，就想向你请教，喝你的奶粉也自然放心！,B帮助消费者解决营养或简单的医疗知识作为一名成功的促销员，对,22,c,及时有效的通知公司的活动政策,我们每一次活动，都需要老客户给我们拉人气，出销量，所以，在每一活动之前，一定第一时间通知他们，告知她们我们现在的活动，诚肯的邀请她们参加，并适当配备一点小礼物，以增进客情！,c及时有效的通知公司的活动政策我们每一次活动，都需要老客户给,23,E要忍耐客户的误解,很多消