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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,绍兴家教机超市训练营总结,绍兴家教机超市训练营总结,1,目 录,一，活动简介,二，总结,三，活动亮点和可改善点,四，公布成绩，发表感言,目 录一，活动简介二，总结三，活动亮点和可改善点四，公布,2,一，活动简介,一，活动简介,3,活动简介,2014,年,11,月,17,日至,2014,年,11,月,23,日，第二事业部商业推广科在,浙江绍兴,进行了为期一周的家教机超市训练营。,训练人员：参训,人，人员有导购，业务和主管。分为六个小组，选取六个超市类售点，进行实战训练。,训练方式：售点整改,+,销售培训,+,终端实战。,活动方案：步步高,19,周年庆活动,活动达成：,总计,94,台，营业额,21 W,。营业额同比提升,321,%,活动影响：通过本次训练营，探索出了一个适合浙江当地超市的活动模式，增强了对超市渠道的信心和重视程度，提升了对家教机在超市销售的信心和能力！证明超市渠道在浙江省是可以做起来的！,活动简介2014年11月17日至2014年11月23日，第,4,销量达成,组别,家教机,点读机,定金,合计,第,1,组,13,6,2,21,第,2,组,6,4,1,11,第,3,组,10,5,0,15,第,4,组,23,0,0,23,第,5,组,13,4+2,1,20,第,6,组,4,0,0,4,合计,活动达成,总共达成,94,个，家教机,69,个，电读机,19,个，总营业额,210820,元,销量达成组别家教机点读机定金合计第1组136221第2组64,5,各售点与上周提升环比,一组,二组,三组,四组,五组,六组,金额,44062,21580,34570,60654,37964,9592,家教机台数,13,6,10,23,12,4,上周金额,15982,11086,5194,14288,2096,1398,上周家教机台数,3,2,1,4,0,0,金额同比提升,176%,95%,566%,325%,1711%,586%,家教机台数同比提升,333%,200%,900%,475%,各售点与上周提升环比一组二组三组四组五组六组金额440622,6,售点整改,整改售点形象、助销品,好的陈列能然销售变简单。,售点整改整改售点形象、助销品好的陈列能然销售变简单。,7,售前培训,提升信心，提升技能,磨刀不误砍柴工,售前培训提升信心，提升技能磨刀不误砍柴工,8,售点实战,销量,=,到柜率,x,拦率,x,讲解率,x,成交率,拦截顾客,讲解,“死缠烂打”,成交,/,定金,/,意向电话,售点实战销量=到柜率 x 拦率 x 讲解率 x 成交率拦截顾,9,人员激励,每日冠军奖励,每日最后一名惩罚,每天的奖励和惩罚，保证团队有持续的战斗力。,销售赌约,优秀团队奖,人员激励每日冠军奖励每日最后一名惩罚每天的奖励和惩罚，保证团,10,二，总结,二，总结,11,我们获得了什么？,1.,证明了超市是一个能产量，可以快速提升销量的优秀渠道！,2.,给浙江省超市活动打造了一个样版,3.,证明了在超市里只要讲解，多积累，家教机是可以爆量，是容易销售的！,4.,学会了一种超市活动的操作方式！,5.,提升了在超市里家教机的销售技能,6.,给当地超市积累了,800,多个讲解过的客户，实销了,90,个机器，创造,21w,营业额,我们获得了什么？1.证明了超市是一个能产量，可以快速提升销,12,销量,=,到柜率,拦截率,讲解率,成交率,到柜率：超市最大的优势就是人流量大，经统计，平均平时经过我们柜台的潜在顾客就有,300,人,/,每天。,所以超市的到柜率是不用花任何代价就可以达成的。,拦截率：通过“抽奖,-,体验,-,送礼品”的拦截方式，只需要一人拦截，其他人员都可以进行讲解，提高了拦截的销量。,讲解率：一人拦截，四人讲解就足够，达成讲解率关键看人员积极性，,只要激励和惩罚到位，讲解自然没问题。,成交率：超市的首次体验成交率很低，只有,5.3%,左右，但是二次体验的成交率高达,45%,，三次体验的成交率在,80%,以上。并且超市的天然优势就是：重复到柜率高。所以可以利用重复到柜来弥补首次成交率的不足。,用次数换效率，效果显著。,销量=到柜率拦截率讲解率成交率到柜率：超市最大的优势就,13,关键点分析,售点整改：很多超市的形象、陈列、样机资料、助销品杂乱无章，对销售造成很大影响，所以第一步要先进行售点的整改。,销售培训：很多导购还认为超市不适合卖家教机，低年级不适合卖家教机。所以需要通过多次的培训来扭转大家的认识。,人员激励：再好的方案都是靠人去执行的，所以必须要对超市导购进行明确的激励与惩罚，提高大家的拦截讲解积极性。,拦截方式：超市活动,+,抽奖的形式。,目标顾客：超市的目标顾客是家长，而非学生，所以送的礼品、赠品、说辞都是针对家长的，而非学生。,关键点分析售点整改：很多超市的形象、陈列、样机资料、助销品杂,14,三，活动亮点和可改善点,三，活动亮点和可改善点,15,1.,找出了适合浙江超市的拦截方式,2.,提升了各位超市家教机的销售信心,3.,总共实销,90,台机器，家教机,69,个，占比,76%,。,4.,嵊州新国商共实销家教机,23,个，家教机占比,100%,，营业额,6w,。,本次训练营亮点,1.找出了适合浙江超市的拦截方式本次训练营亮点,16,本次训练营不足,1.,训练营前期业务沟通稍显不足。第三组进场问题，第二组拦截问题,2.,二展位申请的问题，第二组二展可以申请到一楼,3.,第一、第二组，前三天销量不给力,。,本次训练营不足1.训练营前期业务沟通稍显不足。第三组进场,17,四，公布成绩,Music,四，公布成绩Music,18,每日小组第一名,第四组,（二、三、五、六）,第五组,（四，七）,每日小组第一名第四组（二、三、五、六）,19,团队总成绩第一名,第四组,300,元,+,荣誉证书,团队总成绩第一名第四组,20,赵总赌约奖励,赵总赌约奖励,21,各组代表发表感言,各组代表发表感言,22,训练营圆满结束,训练营圆满结束,23,
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