大客户销售策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,清华同方股份有限公司,大客户销售培训,培训顾问：付遥,八种武器,大客户销售策略,目录,培训顾问介绍,实战派销售专家，历任IBM销售专员、戴尔销售经理、培训经理。北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师。曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理，北方区销售经理，获得亚太地区Direct To Top 和中国香港区优秀主管奖励。曾任IBM中国公司销售专员，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励,挖掘客户需求,采购的四个要素,需求-采购的核心要素,需求背后的需求,客户的个人需求,销售以人为本,挖掘客户需求的技巧,合作伙伴管理,八种武器,衡量销售武器,展会,交流/汇报,登门拜访,测试和样品,增品,商务活动,参观考察,电话销售,满足客户需求的销售流程,客户的采购流程,销售的六个步骤,计划和准备,接触客户,需求分析,销售定位,赢取定单,跟进,三种销售策略,竞争分析,客户群管理,打猎（猎手型销售）,耕种（顾问式销售）,服务（长期合作伙伴）,销售管理,客户管理,商机管理,活动管理,KPI,从策略到业绩,挖掘客户需求,什么是决定客户采购的关键因素？,销,售,售,模,模,式,式,四,种,种,销,销,售,售,模,模,式,式,原,因,因,是,是,销,销,售,售,模,模,式,式,的,的,不,不,同,同,，,，,针,针,对,对,不,不,同,同,客,客,户,户,销,销,售,售,不,不,同,同,产,产,品,品,应,应,该,该,采,采,取,取,不,不,同,同,的,的,销,销,售,售,模,模,式,式,。,。,按,按,照,照,采,采,购,购,对,对,象,象,与,与,销,销,售,售,成,成,本,本,的,的,不,不,同,同,，,，,销,销,售,售,模,模,式,式,可,可,以,以,分,分,为,为,四,四,种,种,模,模,式,式,：,：,零售,：,：向,个,个人,和,和家,庭,庭销,售,售价,值,值低,的,的产,品,品。,专卖,：,：向,个,个人,和,和家,庭,庭销,售,售价,值,值高,的,的产,品,品。,这,这类,产,产品,通,通常,包,包括,汽,汽车,、,、房,产,产、,高,高档,服,服装,等,等。,直接,销,销售,：,：对,于,于大,型,型的,团,团体,和,和机,构,构销,售,售价,值,值高,昂,昂的,产,产品,往,往往,采,采用,直,直接,销,销售,的,的方,式,式。,代理,：,：对,于,于一,些,些价,值,值较,低,低的,产,产品,，,，利,用,用行,业,业内,或,或者,区,区域,内,内的,一,一些,现,现有,的,的,销,销售,渠,渠道,进,进行,销,销售,。,四种,销,销售,模,模式,图,图形,分,分析,成,本,高,成,本,低,个人,家,家庭,团,团体,机,机构,专卖,直接销售,零售,代理,什么,是,是大,客,客户,销,销售,大客,户,户销,售,售指,针,针对,团,团体,机,机构,客,客户,销,销售,的,的方,式,式。,在,在大,客,客户,销,销售,中,中，,我,我们,一,一般,以,以区,域,域、,产,产品,和,和客,户,户来,区,区分,大,大客,户,户销,售,售。,不,不同,的,的区,域,域的,大,大客,户,户有,着,着细,微,微不,同,同的,销,销售,特,特点,。,。向,这,这些,大,大客,户,户与,其,其他,的,的销,售,售模,式,式有,什,什么,不,不同,呢,呢？,采购,金,金额,不,不同,广告,宣,宣传,方,方式,不,不同,销售,方,方式,不,不同,服务,要,要求,不,不同,客户,采,采购,的,的四,个,个因,素,素,当客,户,户同,时,时具,备,备了,下,下面,的,的四,个,个因,素,素时,，,，采,购,购才,会,会发,生,生：,需要/和,值,值得,价值,相信,满意,阻止,客,客户,采,采购,的,的因,素,素,只有,具,具备,采,采购,的,的四,个,个因,素,素，,采,采购,才,才会,发,发生,，,，那,么,么阻,止,止客,户,户采,购,购的,原,原因,就,就是,：,：,不需,要,要/,不,不值,得,得,不了,解,解价,值,值,不相,信,信,不满,意,意,阻止,客,客户,采,采购,的,的原,因,因将,会,会形,成,成客,户,户的,顾,顾虑,：,：,不关,心,心,误解,怀疑,不满,意,意,客户,采,采购,的,的四,个,个因,素,素（,例,例图,）,）,图：,客户采购的因素,不采购的原因,客户的顾虑,需要/值得,不需要/不值得,不关心,了解价值,不了解价值,误解,相信,不相信,怀疑,满意,缺陷,不满意,练习,：,：客,户,户采,购,购的,原,原因,如果,您,您的,部,部门,将,将要,买,买一,台,台服,务,务器,，,，你,做,做出,采,采购,决,决定,的,的最,重,重要,的,的原,因,因是,：,：,A,产,产,品,品的,性,性能,价,价格,比,比,B,我,我,信,信任,这,这家,公,公司,的,的产,品,品和,服,服务,C,他,他们,的,的方,案,案能,满,满足,我,我的,要,要求,D,公,公,司,司的,品,品牌,和,和信,誉,誉,E,我,我,使,使用,过,过他,们,们的,产,产品,，,，用,的,的还,算,算满,意,意,练习,：,：顾,客,客购,买,买我,们,们的,软,软件,做,做出,采,采购,决,决定,的,的原,因,因是,什,什么,？,？,需求,是,是采,购,购的,核,核心,要,要素,需求,是,是进,行,行介,绍,绍和,宣,宣传,的,的基,础,础。,客,客户,采,采购,有,有四,个,个要,素,素，,了,了解,、,、需,求,求、,相,相信,、,、满,意,意。,而,而这,四,四个,要,要素,中,中，,以,以需,要,要为,核,核心,。,。如,果,果客,户,户没,有,有需,求,求，,便,便不,会,会去,了,了解,一,一种,产,产品,，,，销,售,售人,员,员也,不,不会,去,去介,绍,绍自,己,己的,产,产品,。,。同,样,样的,原,原因,，,，如,果,果客,户,户没,有,有需,求,求，,销,销售,人,人员,也,也不,会,会试,图,图与,这,这位,客,客户,建,建立,互,互信,的,的关,系,系以,及,及提,供,供满,意,意的,服,服务,。,。所,以,以需,求,求是,客,客户,采,采购,的,的核,心,心要,素,素。,机,构,构,需,需,求,求,与,与,个,个,人,人,需,需,求,求,客,户,户,需,需,求,求,可,可,分,分,为,为,两,两,大,大,类,类,：,：,个,个,人,人,需,需,求,求,和,和,机,机,构,构,需,需,求,求,机,构,需,求,个,人,人,需,需,求,求,局,外,外,人,人,不,不,能,能,满,满,足,足,机,机,构,构,的,的,需,需,求,求,，,，,不,不,能,能,满,满,足,足,个,个,人,人,的,的,需,需,求,求,朋,友,友,不,不,能,能,满,满,足,足,机,机,构,构,的,的,需,需,求,求,，,，,能,能,满,满,足,足,个,个,人,人,的,的,需,需,求,求,供,应,应,商,商,能,能,够,够,满,满,足,足,机,机,构,构,的,的,需,需,求,求,，,，,不,不,能,能,够,够,满,满,足,足,个,个,人,人,的,的,需,需,求,求,合,作,作,伙,伙,伴,伴,能,能,满,满,足,足,机,机,构,构,的,的,需,需,求,求,，,，,能,能,够,够,满,满,足,足,个,个,人,人,的,的,需,需,求,求,供应商,满足机构的需求,不能满足个人的需求,合作伙伴,满足机构的需求,满足个人的需求,局外人,不能满足机构的需求,不能满足个人的需求,朋友,不能满足机构的需求,满足个人的需求,客,户,户,的,的,个,个,人,人,需,需,求,求,个,人,人,需,需,求,求,模,模,型,型,按,照,照,马,马,斯,斯,洛,洛,人,人,的,的,需,需,求,求,模,模,型,型,，,，,人,人,的,的,需,需,求,求,可,可,分,分,成,成,五,五,层,层,：,：,生,存,存,需,需,要,要,安,全,全,需,需,要,要,归,属,属,需,需,要,要,自,尊,尊,需,需,要,要,自,我,我,实,实,现,现,的,的,需,需,要,要,采,购,购,是,是,满,满,足,足,这,这,五,五,个,个,层,层,次,次,的,的,需,需,求,求,的,的,一,一,种,种,方,方,法,法,。,。,因,因,此,此,采,采,购,购,的,的,最,最,根,本,本,动,动,机,机,也,也,缘,缘,于,于,此,此,。,。,归,归,属,属,需,需,要,要,、,、,自,自,尊,尊,需,需,要,要,和,和,自,自,我,我,实,实,现,现,是,是,大,大,客,户,户,销,销,售,售,过,过,程,程,中,中,最,最,需,需,要,要,的,的,注,注,意,意,的,的,个,个,人,人,需,需,求,求,。,。,这,这,三,三,个,个,需,需,要,要,对,对,销,售,售,的,的,影,影,响,响,是,是,：,：,掌,握,握,客,客,户,户,的,的,角,角,色,色,和,和,相,相,互,互,的,的,关,关,系,系,了,解,解,客,客,户,户,的,的,性,性,格,格,和,和,工,工,作,作,目,目,标,标,帮,助,助,客,客,户,户,的,的,实,实,现,现,“,“,政,政,绩,绩,”,”,自我实现,自尊需要,归属需要,安全需要,生存需要,需,求,求,背,背,后,后,的,的,需,需,求,求,案,例,例,：,：,老,太,太,太,太,离,离,开,开,家,家,门,门,，,，,拎,拎,着,着,篮,篮,子,子,去,去,楼,楼,下,下,的,的,菜,菜,市,市,场,场,买,买,水,水,果,果,，,，,她,她,来,来,到,到,第,第,一,一,个,个,小,小,贩,贩,的,的,水,水,果,果,摊,摊,前,前,，,，,问,问,道,道,：,：,“,“,这,这,李,李,子,子,怎,怎,么,么,样,样,？,？,”,”,“,我,我,的,的,李,李,子,子,又,又,大,大,又,又,甜,甜,，,，,特,特,别,别,好,好,吃,吃,。,。,”,”,小,小,贩,贩,答,答,。,。,老,太,太,太,太,摇,摇,了,了,摇,摇,头,头,，,，,向,向,另,另,外,外,一,一,个,个,小,小,贩,贩,走,走,去,去,，,，,问,问,到,到,：,：,“,“,你,你,的,的,李,李,子,子,好,好,吃,吃,吗,吗,？,？,”,”,“,我,我,这,这,里,里,有,有,好,好,多,多,种,种,李,李,子,子,，,，,有,有,大,大,的,的,，,，,有,有,小,小,的,的,，,，,有,有,国,国,产,产,的,的,，,，,还,还,有,有,进,进,口,口,的,的,。,。,您,您,要,要,什,什,么,么,样,样,的,的,李,李,子,子,？,？,”,”,“,我,我,要,要,买,买,酸,酸,一,一,点,点,的,的,。,。,”,”,“,我,我,这,这,篮,篮,李,李,子,子,又,又,酸,酸,又,又,大,大,，,，,咬,咬,一,一,口,口,就,就,流,流,水,水,，,，,您,您,要,要,多,多,少,少,？,？,”,”,“,来,来,一,一,斤,斤,吧,吧,。,。,”,”,老,老,太,太,太,太,买,买,完,完,水,水,果,果,，,，,继,继,续,续,在,在,市,市,场,场,中,中,逛,逛,。,。,这,这,是,是,时,时,她,她,又,又,看,看,到,到,一,一,个,个,小,小,贩,贩,的,的,摊,摊,上,上,也,也,有,有,李,李,子,子,又,又,大,大,又,又,圆,圆,，,，,非,非,常,常,抢,抢,眼,眼,，,，,便,便,问,问,水,水,果,果,摊,摊,后,后,的,的,小,小,贩,贩,：,：,“,“,你,你,的,的,李,李,子,子,多,多,少,少,钱,钱,一,一,斤,斤,？,？,”,”,“,老,老,太,太,太,太,，,，,您,您,好,好,。,。,您,您,问,问,哪,哪,种,种,李,李,子,子,？,？,”,”,“,我,我,要,要,酸,酸,一,一,点,点,儿,儿,的,的,。,。,”,”,“,其,其,他,他,人,人,买,买,李,李,子,子,都,都,要,要,又,又,大,大,又,又,甜,甜,的,的,，,，,您,您,为,为,什,什,么,么,要,要,酸,酸,的,的,李,李,子,子,呢,呢,？,？,”,”,“,我,我,儿,儿,媳,媳,妇,妇,要,要,生,生,孩,孩,子,子,，,，,想,想,吃,吃,酸,酸,的,的,。,。,”,”,“,老,老,太,太,太,太,，,，,您,您,对,对,二,二,媳,媳,妇,妇,真,真,体,体,贴,贴,，,，,她,她,想,想,吃,吃,酸,酸,的,的,。,。,证,证,明,明,她,她,一,一,定,定,能,能,给,给,你,你,生,生,个,个,大,大,胖,胖,孙,孙,子,子,。,。,您,您,要,要,多,多,少,少,？,？,”,”,“,我,我,再,再,来,来,一,一,斤,斤,吧,吧,。,。,”,”,老,老,太,太,太,太,被,被,小,小,贩,贩,说,说,得,得,很,很,高,高,兴,兴,，,，,便,便,又,又,买,买,了,了,一,一,斤,斤,李,李,子,子,。,。,小,贩,贩,一,一,边,边,称,称,李,李,子,子,，,，,一,一,边,边,问,问,老,老,太,太,太,太,：,：,“,“,您,您,知,知,道,道,孕,孕,妇,妇,最,最,需,需,要,要,什,什,么,么,营,营,养,养,吗,吗,？,？,”,”,“,不,不,知,知,道,道,。,。,”,”,“,孕,孕,妇,妇,特,特,别,别,需,需,要,要,补,补,充,充,维,维,生,生,素,素,。,。,您,您,知,知,道,道,什,什,么,么,水,水,果,果,含,含,维,维,生,生,素,素,最,最,丰,丰,富,富,吗,吗,？,？,”,”,需,求,求,背,背,后,后,的,的,需,需,求,求,“,不,不,清,清,楚,楚,。,。,”,”,“,猕,猕,猴,猴,桃,桃,有,有,多,多,种,种,维,维,生,生,素,素,，,，,特,特,别,别,适,适,合,合,孕,孕,妇,妇,。,。,您,您,要,要,给,给,您,您,儿,儿,媳,媳,妇,妇,天,天,天,天,吃,吃,猕,猕,猴,猴,桃,桃,，,，,她,她,一,一,高,高,兴,兴,，,，,说,说,不,不,定,定,能,能,一,一,下,下,生,生,出,出,一,一,对,对,双,双,胞,胞,胎,胎,。,。,”,”,“是吗,？,？好，,那,那我就,再,再来一,斤,斤猕猴,桃,桃。”,“您人,真,真好，,谁,谁摊上,您,您这样,的,的婆婆,，,，一定,有,有福气,。,。”小,贩,贩开始,给,给老太,太,太称猕,猴,猴桃，,嘴,嘴也不,闲,闲着。,“,“我每,天,天都在,这,这摆摊,，,，水果,都,都是从,批,批发市,场,场找新,鲜,鲜的批,发,发过来,的,的，您,媳,媳妇要,是,是吃好,了,了，您,再,再来。,”,”,“行。,”,”老太,太,太被小,贩,贩夸得,很,很高兴,，,，提了,水,水果，,一,一边付,帐,帐一边,应,应承着,。,。,讨论：,1、为,什,什么会,产,产生三,种,种不同,的,的销售,效,效果？,2、需,求,求层次,是,是什么,？,？,3、三,个,个小贩,的,的销售,过,过程有,什,什么不,同,同？,需求的,演,演变,个人需,求,求,采,采购,能,能够满,足,足客户,个,个人的,五,五个基,本,本需求,之,之间的,关,关系,机构需,求,求,采,采购,与,与客户,的,的战略,之,之间的,关,关系,采购动,机,机,每,每个,客,客户必,须,须要通,过,过采购,解,解决的,燃,燃眉之,急,急,产品需,求,求,对,对组,成,成采购,的,的每种,产,产品的,需,需求,采购指,标,标,明,明确,的,的、量,化,化的供,评,评估和,比,比较的,对,对产品,特,特性的,要,要求,合同条,款,款,与,与客,户,户之间,法,法律形,式,式规定,对,对客户,义,义务和,承,承诺,SPIN模式,Spin,Situation,针,针对,现,现状问,题,题,Problem,针,针对问,题,题的提,问,问,Imply,针,针,对,对影响,的,的提问,Needs,针,针,对,对需求,被,被满足,的,的提问,SPIN模式,练习,你将要,第,第一次,去,去拜访,一,一个重,要,要客户,的,的信息,中,中心主,任,任，请,分,分别按,照,照SPIN的,顺,顺序列,出,出四类,问,问题：,针对现,状,状的问,题,题,针对问,题,题的提,问,问,针对影,响,响的提,问,问,针对需,求,求被满,足,足的提,问,问,互动时,间,间：提,问,问？,人的四,类,类类型,行,行为分,析,析,分类图,表,表,亲切型,能言性亲切型,亲切性能言型,能言型,分析性亲切型,适应性亲切型,适应性能言型,进取性能言型,亲切性分析型,适应性亲切型,适应性进取型,能言性进取型,分析型,进取性分析型,分析性进取型,进取型,人的四,类,类类型,行,行为分,析,析,了解4,种,种大致,的,的行为,类,类型划,分,分（有,的,的专家,认,认为还,有,有更多,的,的种类,划,划分）,会,会有助,于,于我们,确,确定某,人,人在特,定,定的某,一,一时刻,的,的行为,方,方式。,这,这样的,划,划分可,以,以使我,们,们能够,对,对他人,的,的行为,作,作出恰,如,如其分,的,的回应,。,。,虽然各,种,种行为,类,类型之,间,间各有,不,不同，,但,但是它,们,们并无,好,好坏之,分,分。而,且,且4种,类,类型之,间,间还有,相,相当多,的,的共性,和,和重叠,。,。我们,每,每一个,人,人不同,时,时期里,的,的所作,所,所为都,可,可能属,于,于4种,行,行为类,型,型中的,任,任何一,种,种，只,不,不过在,吻,吻合的,程,程度上,有,有些不,同,同罢了,。,。在面,临,临压力,的,的时候,，,，在一,切,切顺利,的,的时候,，,，以及,在,在其他,各,各种不,同,同的情,况,况下，,我,我们每,一,一个人,都,都会灵,活,活地作,出,出不同,的,的行为,反,反应。,然而我,们,们每一,个,个人却,都,都有一,个,个自己,最,最喜爱,的,的行为,模,模式以,及,及几个,备,备用的,行,行为模,式,式。了,解,解他人,的,的最喜,爱,爱的行,为,为模式,将,将使你,能,能够把,你,你想传,达,达的信,息,息以一,种,种他人,容,容易接,受,受的方,式,式传递,出,出去。,如,如果你,传,传递出,去,去的信,息,息能够,得,得到他,人,人的理,解,解，哪,么,么他们,就,就会更,积,积极地,接,接受这,个,个信息,。,。,为了对,他,他人施,加,加影响,，,，我们,就,就必须,要,要能够,按,按照他,人,人的行,为,为方式,来,来改变,自,自己的,行,行为方,式,式，并,以,以此作,出,出相应,的,的回应,。,。我们,在,在与和,自,自己有,共,共同点,的,的人进,行,行交流,时,时当然,会,会产生,最,最好的,效,效果，,但,但是当,听,听众与,我,我们之,间,间的共,同,同点较,少,少的时,候,候，双,方,方的交,流,流就会,出,出现问,题,题，而,这,这正是,理,理解差,异,异所能,解,解决的,问,问题。,我们一,般,般都会,持,持有这,样,样两个,观,观点：,1、我,们,们认为,自,自己的,观,观察、,思,思考和,行,行动方,式,式都是,对,对的，,所,所以如,果,果你与,我,我们的,看,看法不,同,同，那,么,么你就,一,一定是,错,错误的,。,。,2、他,人,人对生,活,活的看,法,法与我,们,们相同,或者,至,至少应,该,该和我,们,们相同,！,！,实际上,不,不同的,人,人格个,性,性会有,不,不同的,需,需求、,动,动机和,价,价值观,，,，其自,信,信和敏,感,感程度,也,也各有,不,不同。,我,我们将,这,这4种,行,行为类,型,型称为,：,：,A,能,能言型,：,：能够,吸,吸引别,人,人的注,意,意力。,代,代表符,号,号：孔,雀,雀（参,见,见能言,型,型）,B,进,进取型,：,：能够,完,完成任,务,务。,代,代表符,号,号：老,鹰,鹰（参,见,见进取,型,型）,C 亲,近,近型：,能,能够与,他,他人打,成,成一片,。,。,代,代表符,号,号：鸽,子,子（参,见,见亲近,型,型）,D 分,析,析型：,能,能够把,事,事办好,。,。,代,代表符,号,号：猫,头,头鹰（,参,参见分,析,析型）,人的四,类,类类型,行,行为分,析,析,关于如,何,何理解,这,这些不,同,同行为,类,类型的,人,人以及,如,如何与,他,他们打,交,交道，,这,这里有,专,专门的,章,章节对,它,它们逐,一,一研究,。,。不要,忘,忘了，,这,这些行,为,为类型,并,并没有,对,对错之,分,分。我,们,们每个,人,人都会,表,表现出,上,上述任,何,何一种,类,类型的,特,特点。,说,说服他,人,人通常,要,要靠这,两,两点：,一是能,够,够识别,交,交流伙,伴,伴的行,为,为类型,，,，二是,能,能够针,对,对这种,行,行为类,型,型作出,恰,恰如其,分,分的回,应,应,。,列如，,我,我们把,属,属于分,析,析型、,进,进取型,、,、亲近,型,型和能,言,言型的,人,人分在,不,不同的,小,小组里,，,，然后,让,让他们,在,在5分,钟,钟时间,内,内制定,出,出一个,理,理想的,休,休假计,划,划。,分析型,的,的人一,般,般都会,把,把未来,计,计划的,很,很好。,他,他们的,计,计划里,有,有具体,的,的日期,、,、航班,、,、旅店,等,等等。,何,何时去,何,何地他,们,们都会,很,很清楚,，,，每天,的,的日程,安,安排也,做,做的非,常,常完整,。,。一切,都,都安排,的,的井井,有,有条！,！,！,进取型,的,的人则,在,在争论,。,。他们,没,没有时,间,间去旅,行,行。要,做,做的事,情,情实在,是,是太多,了,了。对,于,于何时,动,动身去,旅,旅行才,是,是最好,的,的时机,，,，他们,就,就会争,论,论不休,。,。他们,通,通常很,难,难达成,共,共识，,因,因为每,个,个人都,想,想掌握,决,决策。,亲近型,的,的人犹,豫,豫不决,。,。他们,试,试图达,成,成共识,，,，而且,特,特别注,意,意避免,伤,伤害他,人,人感情,。,。他们,都,都很随,和,和而且,乐,乐于助,人,人。通,常,常时间,到,到了的,时,时候，,各,各种旅,行,行安排,最,最多也,就,就是一,个,个大概,的,的眉目,。,。,能言型,的,的人则,在,在吵吵,嚷,嚷嚷。,他,他们穿,着,着现在,这,这身衣,服,服就可,以,以动身,。,。“走,啊,啊，去,找,找一家,减,减价商,店,店！找,一,一家清,仓,仓甩卖,店,店！到,了,了那儿,我,我们就,可,可以买,到,到我们,需,需要买,到,到的一,切,切。”,看,看得出,他,他们的,聚,聚会已,经,经开始,了,了。,人的四,类,类类型,行,行为分,析,析,亲近型,亲近型,的,的人喜,欢,欢稳定,和,和合作,。,。变化,和,和混乱,则,则会令,她,她感到,痛,痛苦。,与,与亲近,型,型的人,进,进行交,流,流时：,要做到,放,放松、,随,随和。,要做到,事,事物的,原,原有状,态,态。,要讲究逻辑,和,和系统方法,。,。,要按照书面,指,指导原则去,制,制定具体计,划,划。,要做好回答,“,“为什么”,的,的准备。,要有预见性,。,。,要明确地表,示,示赞同。,要用“我们,”,”这个词。,不要催促。,不要急于求,成,成。,要赞扬他或,她,她具有的团,队,队精神。,要当一名好,听,听众。,人的四类类,型,型行为分析,分析型,一贯正确是,分,分析型的人,的,的一种需要,，,，他们如果,没,没有一定的,把,把握就绝对,不,不会公开谈,论,论自己的观,点,点。这种类,型,型的人以精,确,确无误为乐,，,，出错受责,是,是他们最大,的,的心痛。与,分,分析型的人,进,进行交流时,：,：,要讲究系统,条,条理，完全,彻,彻底，深思,熟,熟虑，准确,无,无误。,要专心致志,。,。,要准备好回,答,答很多个“,怎,怎么办”,要摆事实，,重,重于分析。,不要过于亲,近,近。,要认识到并,承,承认讲逻辑,求,求准确的必,要,要性。,不要操之过,急,急。,要有反复说,明,明自己观点,的,的准备。,要留点思考,评,评估的时间,。,。,要大量运用,各,各种证据。,要赞扬一下,某,某些工作做,的,的多么准确,无,无误。,人的四类类,型,型行为分析,进取型,进取型的人,珍,珍爱的是权,利,利、控制和,他,他人的尊敬,。,。失去别人,的,的尊重，没,有,有取得结果,，,，以及感到,受,受了他人的,利,利用则是他,们,们最大的痛,苦,苦。与进取,型,型的人打交,道,道时要做到,：,：,满足此人的,控,控制欲。,专心研究工,作,作任务。,探讨预期结,果,果。,行为规范，,言,言之有据。,表达简洁、,准,准确、有条,有,有理。,研究回答带,有,有“什么”,的,的问题。,说话要有事,实,实根据，不,要,要仅凭感觉,。,。,不要浪费时,间,间。,不要纠缠细,节,节。,提供多种选,择,择方案。,人的四类类,型,型行为分析,能言型,能言型的人,愿,愿意与他人,交,交流信息和,生,生活经历。,他,他的主要需,求,求就是得到,他,他人的接受,和,和赞许。他,们,们以得到他,人,人的承认和,赞,赞同为自己,的,的乐趣。被,人,人孤立疏远,是,是他们最大,的,的痛苦。与,能,能言型的人,进,进行交流时,：,：,要注重发展,双,双方的关系,。,。,要让他们看,到,到你的建议,对,对改善他们,的,的形象有哪,些,些好处。,要热情诚实,，,，有问必答,。,。,要善待他们,希,希望与人分,享,享信息、趣,事,事和人生的,经,经历的愿望,。,。,要做到友善,健,健谈。,要多问多答,带,带有“谁”,字,字的问题。,要随时注意,保,保持热情友,善,善、平易近,人,人的形象。,要采取措施,尽,尽量减少他,们,们与细节和,个,个人冲突发,生,生直接接触,。,。,销售的四种,力,力量,需求,挖,挖掘客户,需,需求,信任,建,建立互信,关,关系,价值,证,证明价值,满意,超,超越客户,期,期望,八种武器,八种武器就,是,是为了达到,销,销售目的的,八,八种销售方,式,式,销售活动,销售人员向,客,客户进行销,售,售的方式，,包,包括形式、,场,场合、对象,。,。,销售活动,案例,几年前，山,东,东省有一个,电,电信计费的,项,项目，A公,司,司志在必得,，,，系统集成,商,商、代理商,组,组织了一个,有,有十几个人,的,的小组，住,在,在当地的宾,馆,馆里，天天,跟,跟客户在一,起,起，还帮客,户,户做标书，,做,做测试，关,系,系处得非常,好,好，大家都,认,认为拿下这,个,个定单是十,拿,拿九稳的，,但,但是一投标,，,，却输得干,干,干净净。,中标方的代,表,表是一个其,貌,貌不扬的女,子,子，姓刘。,事,事后，A公,司,司的代表问,她,她：“你们,是,是靠什么赢,了,了那么大的,定,定单呢？要,知,知道，我们,的,的代理商很,努,努力呀！”,刘,刘女士反问,到,到：“你猜,我,我在签这个,合,合同前见了,几,几次客户？,”,”A公司的,代,代表就说：,“,“我们的代,理,理商在那边,呆,呆了整整一,个,个月，你少,说,说也去了20多次吧。,”,”刘女士说,：,：“我只去,了,了3次。”,只,只去了3次,就,就拿下2000万的定,单,单？肯定有,特,特别好的关,系,系吧，但刘,女,女士说在做,这,这个项目之,前,前，一个客,户,户都不认识,。,。,那到底是怎,么,么回事儿呢,？,？,她第一次来,山,山东，谁也,不,不认识，就,分,分别拜访局,里,里的每一个,部,部门，拜访,到,到局长的时,候,候，发现局,长,长不在。到,办,办公室一问,，,，办公室的,人,人告诉她局,长,长出差了。,她,她就又问局,长,长去哪儿了,，,，住在哪个,宾,宾馆。马上,就,就给那个宾,馆,馆打了个电,话,话说：我有,一,一个非常重,要,要的客户住,在,在你们宾馆,里,里，能不能,帮,帮我订一个,果,果篮，再订,一,一个花盆，,写,写上我的名,字,字，送到房,间,间里去。,然后又打一,个,个电话给她,的,的老总，说,这,这个局长非,常,常重要，已,经,经去北京出,差,差了，无论,如,如何你要在,北,北京把他的,工,工作做通。,她马上订了,机,机票，中断,拜,拜访行程，,赶,赶了最早的,一,一班飞机飞,回,回北京，下,了,了飞机直接,就,就去这个宾,馆,馆找局长。,等,等她到宾馆,的,的时候，发,现,现她的老总,已,已经在跟局,长,长喝咖啡了,。,。,在聊天中得,知,知局长会有,两,两天的休息,时,时间，老总,就,就请局长到,公,公司参观，,局,局长对公司,的,的印象非常,好,好。参观完,之,之后大家一,起,起吃晚饭，,吃,吃完晚饭她,请,请局长看话,剧,剧，当时北,京,京在演茶,馆,馆。为什,么,么请局长看,茶馆呢,？,？因为她在,济,济南的时候,问,问过办公室,的,的工作人员,，,，得知局长,很,很喜欢看话,剧,剧。,局长当然很,高,高兴，第二,天,天她又找一,辆,辆车把局长,送,送到飞机场,，,，然后对局,长,长说：我们,谈,谈的非常愉,快,快，一周之,后,后我们能不,能,能到您那儿,做,做技术交流,？,？局长很痛,快,快就答应了,这,这个要求。,一,一周之后，,她,她的公司老,总,总带队到山,东,东做了个技,术,术交流，她,当,当时因为有,事,事没去。,销售活动,老总后来对,她,她说，局长,很,很给面子，,亲,亲自将所有,相,相关部门的,有,有关人员都,请,请来，一起,参,参加了技术,交,交流，在交,流,流的过程中,，,，大家都感,到,到了局长的,倾,倾向性，所,以,以这个定单,很,很顺利地拿,了,了下来。当,然,然后来又去,了,了两次，第,三,三次就签下,来,来了。,A公司的代,表,表听后说：,“,“你可真幸,运,运，刚好局,长,长到北京开,会,会。”,刘女士掏出,了,了一个小本,子,子，说：“,不,不是什么幸,运,运，我所有,的,的客户的行,程,程都记在上,面,面。”打开,一,一看，密密,麻,麻麻地记了,很,很多名字、,时,时间和航班,，,，还包括他,的,的爱好是什,么,么，他的家,乡,乡是哪里，,这,这一周在哪,里,里，下一周,去,去哪儿出差,。,。,有没有一种,资,资料让销售,人,人员能够在,竞,竞争过程中,，,，取得优势,、,、压倒竞争,对,对手呢？有,。,。这类资料,叫,叫做客户个,人,人资料。只,有,有掌握了客,户,户个人资料,的,的时候，才,有,有机会真正,挖,挖掘到客户,的,的实际内在,的,的需求，才,能,能做出切实,有,有效的解决,方,方案。当掌,握,握到这些资,料,料的时候，,销,销售策略和,销,销售行为往,往,往到了一个,新,新的转折点,，,，必须设计,新,新的思路、,新,新的方法来,进,进行销售。,客户的个人,资,资料包括:,家庭状况,和,和家乡,毕业的大,学,学,喜欢的运,动,动,喜爱的餐,厅,厅和食物,宠物,喜欢阅读,的,的书籍,上次度假,的,的地点和下,次,次休假的计,划,划,行程,在机构中,的,的作用,同事之间,的,的关系,今年的工,作,作目标,个人发展,计,计划和志向,等,等,讨论提纲,1、为什么,她,她能赢得定,单,单？,1、她进行,过,过那些销售,活,活动？还有,什,什么销售活,动,动,分析销售活,动,动的方法,表,最佳的方法达到销售的目的,平均到每个客户的每次接触，花费的时间和费用非常便宜,能够覆盖较多客户（20）,适合覆盖决策层客户,*,在具备相关技能的基础上，可以较好地达成销售目的,平均到每个客户的每次接触，花费的时间和费用不高,能够覆盖较多客户（10-20）,既能够覆盖管理层又适合覆盖决策层客户,*,可以达到销售目的，但不建议作为主要销售目的使用,平均到每个客户的每次接触，花费的时间或者费用一般,能够覆盖一些客户（5-10）,能够很适合覆盖管理层客户,*,可以达到目的，但收获甚微，不建议使用,平均到每个客户的每次接触，花费的时间或者费用很高,只能覆盖少数客户（3-5）,能够覆盖操作层及管理层的客户,*,完全不能达到销售目的,平均到每个客户的每次接触，时间或者费用的花费巨大,只能覆盖很少的客户（1-2）,只能覆盖操作层的客户,*,展会,定义 邀请,客,客户参加在,第,第三方地点,举,举行的销售,活,活动，包括,展,展览、发布,会,会、演示会,、,、介绍等形,式,式。,销售活动,展会,小组讨论,结论,挖掘客户需求,介绍和引导,建立互信关系,超越客户期望,覆盖客户的数量,覆盖客户的级别,花费的时间,花费的费用,技术交流,定义 在,特,特定客户现,场,场举行的销,售,售活动，包,括,括展览、发,布,布会、演示,会,会、介绍会,等,等形式。,销售活动,展会,小组讨论,结论,挖掘客户需求,介绍和引导,建立互信关系,超越客户期望,覆盖客户的数量,覆盖客户的级别,花费的时间,花费的费用,测试和样品,定义 向,客,客户提供测,试,试环境进行,产,产品测试，,或,或者向客户,提,提供样品试,用,用,销售活动,展会,小组讨论,结论,挖掘客户需求,介绍和引导,建立互信关系,超越客户期望,覆盖客户的数量,覆盖客户的级别,花费的时间,花费的费用,客户访谈,定义 在,约,约定的时间,和,和地点与客,户,户面对面地,交,交谈,销售活动,展会,小组讨论,结论,挖掘客户需求,介绍和引导,建立互信关系,超越客户期望,覆盖客户的数量,覆盖客户的级别,花费的时间,花费的费用,增品,定义 向,客,客户提供礼,品,品，礼品的,价,价值在国家,法,法律和公司,规,规定允许的,范,范围内,销售活动,展会,小组讨论,结论,挖掘客户需求,介绍和引导,建立互信关系,超越客户期望,覆盖客户的数量,覆盖客户的级别,花费的时间,花费的费用,商务活动,定义 与,客,客户在一起,举,举行的多种,多,多样的商务,活,活动，这些,活,活动通常包,括,括聚会、宴,会,会、运动、,比,比赛、娱乐,等,等。,销售活动,展会,小组讨论,结论,挖掘客户需求,介绍和引导,建立互信关系,超越客户期望,覆盖客户的数量,覆盖客户的级别,花费的时间,花费的费用,参观考察,定义 邀,请,请客户来公,司,司或者成功,客,客户参观和,考,考察,销售活动,展会,小组讨论,结论,挖掘客户需求,介绍和引导,建立互信关系,超越客户期望,覆盖客户的数量,覆盖客户的级别,花费的时间,花费的费用,销售策略,在什么时机,、,、向什么客,户,户进行什么,样,样的销售活,动,动的组合就,是,是销售策略,满足需求的,销,销售过程,销售应该按,照,照客户的采,购,购流程进行,，,，而不,应该,逆谁行舟,示图,客户的采购,流,流程,采购流程,客户的采购,流,流程分成了,六,六个阶段,发现需求,内部酝酿,系统设计,评估比较,购买承诺,安装实施,采购流程的,前,前三个阶段,是,是采购的前,期,期，客户关,心,心的是自己,的,的需求。后,三,三个阶段是,采,采购的后期,，,，客户关心,的,的是价格,采购的六个,阶,阶段,发现需求：任何的采,购,购都基于客,户,户的需求，,当,当客户意识,到,到他需要解,决,决某个问题,时,时，这时客,户,户已经进入,采,采购流程的,第,第一阶段：,发,发现需求。,客,客户不是每,次,次都要通过,采,采购来满足,需,需求的，如,果,果客户有替,代,代方案，客,户,户是不愿意,从,从口袋里掏,钱,钱进行采购,。,。而且客户,往,往往不会一,旦,旦发现采购,需,需求，就立,即,即采购。在,这,这个阶段，,销,销售人员应,该,该将注意力,集,集中在各个,使,使用部门上,，,，留意他们,是,是否有新的,采,采购需求。,销,销售人员可,以,以采用展会,和,和技术交流,的,的反馈表找,到,到客户需求,。,。,内部酝酿：发现问题,的,的人往往不,是,是决定可以,进,进行采购的,人,人，客户内,部,部都有一个,申,申请采购的,流,流程。这个,阶,阶段对未来,的,的采购将产,生,生重要的影,响,响，因为这,时,时客户将确,定,定预算、采,购,购时间、采,购,购形式和采,购,购负责人并,且,且决定下一,步,步的采购计,划,划。销售人,员,员应在这个,阶,阶段就开始,尽,尽力将竞争,对,对手挡在外,面,面，而且销,售,售人员至少,要,要在这个阶,段,段了解客户,的,的采购流程,、,、预算，并,找,找到决策者,。,。销售人员,这,这时需注意,客,客户的采购,部,部门和使用,部,部门，他们,会,会确定未来,的,的采购流程,。,。,系统设计：解决问题,有,有很多种方,案,案，客户会,根,根据自己的,实,实际情况进,行,行设计。对,于,于销售人员,非,非常重要的,是,是，客户设,计,计方案通常,需,需要了解构,成,成方案的产,品,品的情况。,此,此时，客户,可,可能开始与,厂,厂家联系，,取,取得相关的,资,资料，并产,生,生采购指标,。,。在案一些,销,销售人员拿,到,到客户的标,书,书，发现客,户,户要买的产,品,品对自己很,不,不利，赢得,机,机会很小，,原,原因是销售,人,人员没在设,计,计阶段对客,户,户进行影响,。,。如果客户,在,在这个阶段,对,对销售人员,充,充分相信，,客,客户可能不,经,经过比较和,评,评估，就直,接,接向厂家买,了,了。由于系,统,统设计阶段,往,往往是由使,用,用部门与技,术,术部门一起,进,进行的，销,售,售人员应该,将,将注意力集,中,中于这几个,部,部门。,采购指标,设计思路,产生定单,采购的六个,阶,阶段,评估和比较：为了拿到,定,定单，销售,人,人员与竞争,对,对手们短兵,相,相接，这是,竞,竞争白热化,的,的阶段。客,户,户的系统设,计,计以后，客,户,户将开始比,较,较各个供应,商,商提供的不,同,同方案。评,估,估的核心是,谁,谁的方案最,能,能够满足客,户,户的采购指,标,标。如果销,售,售人员没有,在,在系统设计,阶,阶段影响客,户,户的采购指,标,标。如果销,售,售人员没有,在,在系统设计,阶,阶段影响客,户,户的采购指,标,标，销售人,员,员将面临激,烈,烈的价格竞,争,争。在这个,阶,阶段，销售,人,人员的销售,策,策略是否与,客,客户的决策,者,者建立良好,的,的关系。,购买承诺：客户不,会,会只与一,个,个厂商进,行,行谈判，,这,这样客不,太,太容易得,到,到好的承,诺,诺，因此,客,客户通常,选,选择多个,厂,厂家进行,谈,谈判。在,谈,谈判中，,客,客户对厂,家,家的配置,、,、价格、,服,服务承诺,和,和付款条,件,件等进行,分,分析和比,较,较，确定,自,自己可以,得,得到最优,惠,惠的技术,和,和商务承,诺,诺。这个,阶,阶段，销,售,售人员最,应,应该关注,决,决策者。,决,决策者通,常,常是客户,的,的高层行,政,政主管或,者,者使用部,门,门的管理,者,者。,安装实施：签定合,同,同后，客,户,户对供应,商,商的态度,将,将大为转,变,变。在实,施,施阶段，,客,客户需要,供,供应厂家,全,全力的配,合,合。这时,供,供应厂家,将,将要生产,、,、测试、,运,运输、安,装,装和调试,产,产品或设,备,备，开始,漫,漫长的使,用,用期。由,于,于客户态,度,度的转变,，,，销售人,员,员在这个,阶,阶段最容,易,易与客户,建,建立良好,的,的关系。,销,销售人员,应,应该在这,个,个阶段去,拜,拜访客户,的,的高层主,管,管，倾听,他,他的意见,，,，解决他,的,的问题。,这,这时销售,中,中最重要,的,的、最关,键,键的，即,与,与高层主,管,管的关系,就,就可以建,立,立起来了,。,。,销售的六,个,个步骤,计划准备,了,了解,客,客户资料,，,，制定销,售,售计划,接触客户,向,向,客,客户全面,介,介绍公司,情,情况，为,以,以后的销,售,售埋下种,子,子。,需求分析,了,了,解,解客户需,求,求，确定,方,方案配置,，,，功能，,使,使客户接,受,受自己公,司,司设计思,路,路，使得,竞,竞争对手,进,进入我们,设,设计的战,场,场,销售定位,根,根据竞争,情,情况，采,取,取不同的,竞,竞争策略,跟进,提,提升,客,客户体验,，,，获取客,户,户忠诚度,计划和准,备,备,二十/八,十,十原则,销售人员,在,在计划和,准,准备时应,该,该遵循二,十,十/八十,原,原则，它,表,表明做事,情,情要抓住,关,关键。二,十,十/八十,原,原则含义,是,是，往往,百,百分八十,的,的工作成,绩,绩来自于,百,百分之二,十,十最重要,的,的工作。,对,对销售人,员,员来讲，,百,百分之八,十,十的销售,额,额往往来,自,自百分之,二,二十的最,重,重要的客,户,户。同样,地,地，采购,中,中有各种,各,各样的人,与,与销售相,关,关，数量,很,很多，但,是,是真正能,够,够对定单,造,造成影响,的,的只有其,中,中少数的,人,人。,了解的北,京,京资料,了解客户,组,组织结构,图,图,收集客户,资,资料,客户资料,并,并非客户,的,的需求，,却,却是挖掘,客,客户需求,的,的前提。,当,当销售团,队,队进入新,市,市场时需,要,要大量的,客,客户资料,，,，目的是,了,了解市场,，,，制定正,确,确的销售,计,计划。新,的,的销售人,员,员刚刚开,始,始销售时,也,也需要得,到,到客户资,料,料，目的,是,是为了找,到,到销售机,会,会；有经,验,验的销售,代,代表也需,要,要了解客,户,户的资料,，,，目的是,为,为了赢取,定,定单。,四类客户,资,资料,背景资料,客户组织机构,联系电话、通信地址、网址和邮件地址,银行帐户、财务联系人,到货地址、收件联系人,区分客户的使用部门、采购部门和支持部门,了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户,同类产品安装和使用状况,客户的业务情况,客户所在行业的主要应用,竞争对手,竞争对手的产品使用状况,客户对竞争对手的满意度,竞争对手的销售代表的名字、销售的特点,竞争对手销售代表与客户之间的关系,四类客户,资,资料,销售机会,客户最近的采购计划,客户这个项目主要解决的问题,采购决策人和影响者：,谁做决定,谁来确定采购指标,谁负责合同条款,谁负责安装,谁负责维护,采购时间表和采购预算,个人资料,家庭情况 毕业的大学和专业,有爱人吗？ 喜欢的运动,有孩子吗？ 喜欢的餐厅和食物,他们在做什么？ 宠物（喜欢宠物吗？为什么？）,有车吗？ 阅读（喜欢的书和杂志是什么？）,住在那？ 上次度假的地点和下次的计划,家乡 参加的其他商业组织,行程和与客户机构其他同事之间的关系,销售以人,为,为本,所谓的机,构,构需求就,是,是客户成,员,员、拥有,者,者等需求,的,的集合，,因,因此从本,质,质上谈，,客,客户需求,的,的都是由,个,个人需求,衍,衍生出来,的,的，因此,销,销售要以,人,人为本。,销,销售人员,应,应该分出,谁,谁扮演什,么,么样的角,色,色，会在,采,采购中起,什,什么样的,作,作用，然,后,后采取不,同,同的销售,策,策略。,分析客户,的,的需求可,以,以从三个,方,方向进行,：,：客户的,级,级别、客,户,户的职能,以,以及客户,在,在采购中,的,的角色。,客户的级,别,别,虽然客户,的,的组织机,构,构大小不,一,一，但我,们,们可以将,客,客户分层,操,操作层，,管,管理层和,决,决策层三,个,个层级。,销售以人,为,为本,操作层,往往是产,品,品或者服,务,务的使用,者,者，或者,在,在客户内,部,部负责产,品,品的维护,。,。他们并,不,不能在采,购,购中做出,决,决定，但,是,是由于他,们,们直接操,作,作这些设,备,备，因此,他,他们是产,品,品好坏最,有,有发言权,。,。由于他,们,们数量大,，,，作出采,购,购决定时,，,，他们的,意,意见也会,影,影响采购,的,的决定。,对,对于重复,购,购买的产,品,品，操作,层,层的满意,程,程度最终,决,决定了产,品,品在这个,客,客户内的,占,占有分额,。,。而且一,些,些操作层,的,的满意程,度,度最终决,定,定了产品,在,在这个客,户,户内的占,有,有份额。,而,而且一些,操,操作层的,人,人有时也,会,会参与采,购,购，成为,采,采购的直,接,接影响者,。,。,管理层,对于中小,型,型规模的,采,采购，管,理,理层可能,就,就是采购,的,的决定者,。,。每个客,户,户的组织,机,机构都有,一,一定的授,权,权，一些,采,采购需要,签,签字就可,以,以。对于,大,大型的采,购,购，或者,采,采购牵扯,的,的部门很,多,多，管理,层,层也担负,根,根据自己,部,部门要求,提,提出建议,的,的权利，,他,他们虽然,不,不能做出,决,决定，但,往,往往具有,否,否决权。,决,策,策,层,层,客,户,户,机,机,构,构,内,内,的,的,主,主,要,要,领,领,导,导,者,者,，,，,制,制,定,定,发,发,展,展,战,战,略,略,，,，,建,建,立,立,组,组,织,织,机,机,构,构,，,，,优,优,化,化,运,运,营,营,流,流,程,程,是,是,他,他,们,们,的,的,主,主,要,要,工,工,作,作,。,。,可,可,以,以,说,说,任,任,何,何,采,采,购,购,都,都,基,基,于,于,他,他,们,们,的,的,视,视,野,野,之,之,内,内,的,的,一,一,种,种,投,投,资,资,。,。,通,通,过,过,授,授,权,权,，,，,他,他,们,们,将,将,那,那,些,些,不,不,重,重,要,要,的,的,采,采,购,购,授,授,权,权,下,下,属,属,，,，,如,如,果,果,愿,愿,意,意,，,，,他,他,们,们,始,始,终,终,都,都,对,对,采,采,购,购,拥,拥,有,有,决,决,定,定,权,权,。,。,客,户,户,的,的,职,职,能,能,另,外,外,一,一,个,个,分,分,析,析,客,客,户,户,采,采,购,购,交,交,色,色,的,的,纬,纬,度,度,是,是,客,客,户,户,的,的,职,职,能,能,，,，,可,可,以,以,将,将,客,客,户,户,分,分,成,成,使,使,用,用,部,部,门,门,、,、,技,技,术,术,部,部,门,门,和,和,财,财,务,务/,采,采,购,购,部,部,门,门,使,用,用,部,部,门,门,使,用,用,部,部,门,门,往,往,往,往,是,是,采,采,购,