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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,营销重点思路,如何看待移动公司的成本优势,知己知彼：,明确自己需要什么：建立根据地，精耕细作,知道对手需要什么：,你知道的对手也知道，就像打桥牌，要学会打明手,没有绝对的把握，不要跟对手决斗,在局部区域形成兵力优势,先拖住对手，再伺机反扑,游击战：扰乱对手的阵地，拉大移动公司的防线，寻找薄弱环节进行攻击,做好市场营销布局,通盘规划收入布局,明确营销重点：规模、收入,匹配资源分配,收入来源：,客户群维度：城市家庭客户、政企客户,产品维度：宽带、天翼产品,做好市场营销布局,建立根据地，实现精耕细作：牢牢守住宽带和政企固网市场,拉大移动公司防线：多点触及，进攻薄弱环节，套餐覆盖移动用户各价值段,打掉移动公司成本来源：进攻农村市场,采用固移融合、宽带捆绑等手段,单天翼产品采用预存话费送话费、送手机，实现薄利多销,实施战略转型，掌握主动权：,开辟蓝海，做信息化的引领者，快速占领,ICT,市场,主动出击，利用,ICT,业务基础做桌面平移，实现天翼产品融合，实施政企客户整体转网,抓住重点项目（电子政务）、关键客户（省委省政府、重点企业），实现以点带面,营销案例：,G,大学营销,某大学准备建新校区，容纳学生,3,万人。,7,月，在移动公司已经与校方准备签署合作协议时，我方才获悉，时间紧迫。经过两轮招投标，我方成功中标。,本案例的核心是：由于新校区耗资巨大，财政支持资金有限，老校区土地置换工作迟迟不能启动，拆迁工作已经耗用了大量资金，为赶在次年,9,月新生入校能够投入使用，工期非常紧张，同时资金也异常短缺。校方非常感兴趣是移动公司出资,1.4,亿元人民币，帮助学校修实验大楼（总面积约,2,万多平方米，其中移动公司在该校的办事机构和机房使用,4000,平方米，其余归学校），另外再建设部分基站和学生宿舍的户线。交换条件是通信独家接入。,如何破解移动公司,1.4,亿资金支持困局？,营销案例：,G,大学营销,如何破解移动公司,1.4,亿资金支持困局？,分散火力，拆分,1.4,亿组成，各个击破：土地费用、大楼产权、拆迁赔补；与其他捐赠者（直接现金捐赠）相比，其动机不纯,团结一切可以团结的力量：资金筹措是校长的事，教职工和学生需要的是信息化，我们的方案强调信息化带给各方的好处，赢得校方各部门肯定,反暗渡陈仓：阐述,G,大学是要,1.4,亿资金，还是信息化数字校园解决方案，不能把教职工和学生利益做交换,要求招投标，把事情公开化,案例启示：,沉着冷静，不要被移动公司的成本优势吓到，在局部地区形成兵力优势，是破解成本难题的有效办法,营销案例：省委通信指挥中心,省委省政府新一届领导班子组建后，提出“工业强省”的战略目标，全省各级党委政府的工作节奏明显加快，为方便省委省政府对突发事件的快速调度处理，中国电信提出利用现有固定办公电话，搭建通信指挥调度系统，同时，电信公司组建人工话务台席,7X24,小时专属服务，所有党委政府领导均通过此系统进行日常工作联系和应急处理。,客户认为建议很好，邀请省党政专用局、移动公司、联通公司共同讨论，要求各家拿出建设方案。,上述单位的反应？,营销案例：省委通信指挥中心,上述单位的反应？,由于在电信公司提出的建议中明确提出，利用现有固定办公电话，客户把这个作为基本要求,党政专用局：只有红机保密电话，没有民用固定电话网络,移动公司：没有固定电话网络，同时认为责任重大，不愿参与,联通公司：固定电话数量极少，使用不方便,电信公司：高度重视，提出的方案全面可行，预案考虑全面,营销案例：省委通信指挥中心,客户决定由电信公司承建，在建设期间，电信公司提出在发生突发事件时，大多数情况需要现场处理，或者领导在出差，需要手机作为辅助通信工具，建议把领导干部的手机一并纳入指挥系统进行管理，客户同意此方案,电信公司提出，鉴于通信指挥系统将承载大量带有工作秘密的电话，各类电话终端的保密通信至关重要，建议只有电信的固定电话和天翼,3G,手机才能接入，这样确保系统安全。省委省政府领导完全同意，由省委下文，要求各级领导在规定时间内，配备电信天翼手机，省委办公厅督办。,案例启示,步步为营，以小应用带动大市场,
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