增员葵花宝典(对象篇)课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,*,*,增员葵花宝典,总公司培训部,对象篇,四五联动增员战役的号角已吹响，我们就是征战的勇士，方向,已经明确，目标已经敲定，我们将在奋斗中前行，全力以赴！立马,昆仑、方能极目九州；立志高远、尽显英雄本色。,组织发展的成功必定有方法，这方法是在实践中形成的寿险营,销的规律 ，它是凝聚无数寿险营销员的成功经验。这套,增员葵花,宝典,的问世，希望为各位的增员成功之路助力、成就大家的成功,梦想。,卷首语,观念篇,增员面面观,增员的成功与失败,对象篇,增员选择的重要性,准增员对象的轮廓,准增员对象的来源,接触篇,接触增员需要做的准备,六类人群的接触要领,面谈篇,面谈的流程,六大类人群的面谈示例,面谈的十要和十忌,促成及追踪篇,促成的关键点,增员的后期追踪,增员葵花宝典,增员葵花宝典,对 象,接 触,面 谈,观 念,促成及追踪,种子,(,寻才,),育苗,（选材）,护理,（育才）,扎根,（留才）,成材,（成才）,优秀的种子是长成参天大树的基础因素,一、增员选择的重要性,增员的现状,不做选择的恶性循环,不加选择,滥竽充数,意愿不强,能力不足,加大辅导,效果不佳,信心下降,出勤率底,加强管理,要求出勤,心生抱怨,牢骚增多,渐失耐心,决定放弃,业绩人员,双重压力,万般无奈,再凑滥竽,不做选择的,结果,1,、,累,（四处救火、疲于奔命）,2,、,瘦,（团队小、长不大）,3,、,弱,（经营管理能力弱、体能弱）,4,、,低,（收入低、信心低、意愿低）,5,、,虚,（底子薄、根基浅、团队不稳定）,6,、,暗,（,“,钱,”,景暗淡、不明朗、不乐观）,易于愿意启动,降低辅导难度,便于日常管理,团队氛围良好,组织持续壮大,业绩稳步提升,增员选才好处多,芝麻,开门,二、准增员对象的轮廓,交流分享：,您所在部门的绩优高手有何特质？,增员的标准（一）：,准增员对象轮廓,硬件：,年龄、学历、个人阅历,准增员对象轮廓,年龄,性别,职业,性格特征,教育背景,婚姻状况,参考特征（一）,年龄,：,依各地区不同而有差异，但随中国高龄化社会即将来临，年龄的条件将来会逐渐提高。被增员者的年龄可能显示他的市场。,25,45,周岁,学历,：,有正常的教育经历的增员对象将是寿险业社会地位提高后，成为地区营业部的机会与挑战。推销寿险需要知识技巧与创意，学历较好的人较易接受训练和接洽各行业准主顾。,高中,大专,参考特质（二）,性别,：,女性业务员从事寿险业有越来越高的趋势，这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近，属东方社会的特性。,职业,：,可从目前或以前从事的行业，如销售业务，行政管理工作，中、小企业中坚力量、教师、医生着手。以有过工作经历者为佳。,参考特质（三）,婚姻状况,：,已成家者以后的人生阶段会产生一定程度的经济需求，且人格特质与社会阅历也比较成熟。,性格,：,寿险业务员从事的是与人打交道的工作。热情主动、踏实勤奋、积极乐观、品行正直、良好的挫折承受力都是必备条件。,其他,：,形象、社会背景、兴趣特长、具备的市场, ,软件：,一个理想,两种热爱,四好人生,五种能力,增员的标准（二）：,准增员对象轮廓,一个理想,目标感及企图心,提示：,是否能设定现实但具备挑战性的长、中、短期目标？,对未来有企图心吗？,是否为了目标不断奋进？,能尽善尽美完成自己想做的事吗？,对现阶段地工作收入和状态满意吗？,渴望独挡一面吗,？,两种热爱：爱自己,积极、热情,提示：,能主动解决问题吗？,是不需要时时监督的人吗？,是有毅力的人吗？,被朋友、同事喜爱吗？,与朋友、同事同甘共苦吗？,可信赖、正直,提示：,能妥善处理道德方面的艰难抉择吗？,能表露出竭诚服务他人的态度吗？,是非观强吗？,自信,提示：,知道自己的能力吗？,喜欢挑战吗？,能接受别人的拒绝吗,?,两种热爱：爱他人,助人,提示：,曾担任过志愿者吗？,曾在帮助他人的行业中工作过吗 ？,乐于与人结识,提示：,是合群的人吗？,是对新环境很快适应吗？,四好人生,品行好,提示：,能坦诚待人吗？,尊重他人的隐私吗,?,能考虑到别人的利益吗,?,能通过自学或参加其他的学习班来提升自己吗,?,形象好,提示,:,是否感觉良好,?,他是不是一个想让你邀请他回家共进晚餐的人,?,着装是否专业,?,对自己形象要求高？,既往的工作业绩好,提示：,是否曾经获得升职和,加薪？,有过哪些令自己感觉,有成就感的事迹？,在单位及社区是否结识不少人？,习惯好,在一家公司服务超过,5,年吗？,有良好的工作和生活习惯吗？,五种能力,人际关系能力,学习运用和处理数字的能力,市场开发潜力,自我掌控能力,时间管理能力,已婚已有小孩的人,有生活压力的人,有很强的社交能力的人,强人,年龄在,2545,岁的人,三十而立，四十不惑,为人诚肯、善良亦容易被人接受,善人,坚信寿险且为自已买过保险的人,精人,有资源、有人脉、有影响力的人,能人,这几种人一定要！,有强烈赚钱欲望和企图心的人,有野心的人,频繁跳槽，工作中停留在水面上的,没有心思做业绩的,深陷在人际关系的旋涡中的对象,口头是巨人，行动是矮子的,这山指望那山高的人不要,具有以下特征的：懒惰、依赖性太强、毫无人生目标、极为消极、极度自我、缺乏可塑性、性格偏激、急功近利,这几种人要慎重考虑！,这个人有足够的意愿吗,?,这个人有足够的潜质或能力吗,?,这个人适合我的团队吗,?,增员三问,三、准增员对象的来源,熟人介绍,报招,网招,媒体广告,人才市场,张贴广告，散发传单,职业中介,校园招聘,社区增员（路演）,寻找准增员对象,朋友及熟人：您认识的那些人,事业在走下坡路,公司被合并或收购,公司准备搬迁,该晋升时没晋升,不喜欢他的工作,工作机会遇到瓶颈,总是到处奔波,正在找工作的年轻朋友,其他销售受训中的业务员,商店职员,大公司职员,会计师,律师,社团、社交、教堂活动中认识的人,提示录,1,.,成交或未成交之客户,如：对寿险、对华夏有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户，及他们的推荐人等,2.,亲戚朋友,如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属及他们的朋友、自己的朋友等,3.,通过孩子认识的人,如：子女学校的老师、校长、子女的同学朋友、子女同学的朋友的父母亲友等,4.,通过配偶认识的人,如：他,/,她的亲友,、,同学,、,单位同事等,5.,同学,/,校友,/,战友,如：从小到大上学或各类补习班认识的同学、老师、校长、战友及同部队的人、亲戚朋友的同学等,6.,由个人爱好、运动而认识的人,如：琴棋书画、戏曲、各种球类、游泳、健身等认识的人,8.,从前一起工作过的同事,如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等,9.,日常生活认识的人,如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、干洗店、及一切消费场所认识的人,提示录,10.,其他行业的推销员,如：上门推销人员、街边商贩、各类促销人员、商场营业员等,11.,每天乘车认识的人,如：固定线路的乘客、司机等,12.,人才交流中心认识的人,如：人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等,13.,过去及现在的邻居,如：居住同小区的邻居、时常在家门口碰到的人等,14.,单位人事处搜集的人员名单,如：工厂人事处的员工档案、医院的病人档案、学校的校友通讯录等,15.,影响力中心推介的人,如：各类高层人士、成功人士、公司内勤的家属及他们推荐的人等,16.,参加各类社团认识的人,如：交友会、联谊会、球迷会、商会、妇联等,17.,其他,如：网友、自己上门的人、投缘的陌生人及一切合适的人员,分享：请大家谈谈自己的增员来源,以下,6,类人群是最重要的准增员的来源,乡镇人员,吕不韦父子的投资故事,吕不韦曾问其父：“五谷杂粮投资回报几何？金银首饰投资又几何？”,父曰：“五谷一倍、金银二倍尔！”,又问：“世上有更好的投资吗？”,其父无语，不久两人同时拿出纸笔写下各自的答案“,人,”,父子俩于是变卖家财，解救当时尚为质子的秦庄襄王回国。庄襄王继位后，乃对其极尽恩宠，最终成一代巨富！,增员誓言,我相信自己的选择，我会积极的争取每次机会，,我能成功的处理我的成功，我能成功的处理我的失败，,我相信办法总比困难多，我不会为自己的失误找任何借口，,我知道人不服我是我无能，我不服人是我无量，,我知道只有帮助别人成功我才能获得成功，,我坚毅果敢，正直勤奋，言必行，行必果，,我感恩家庭，忠诚华夏，我为成功而生，绝不为失败而活，,我爱我自己，我相信我一定会增员成功！,我要带领更多的人把保险送进千家万户,!,34,谢 谢,!,内容总结,增员葵花宝典。组织发展的成功必定有方法，这方法是在实践中形成的寿险营。销的规律 ，它是凝聚无数寿险营销员的成功经验。宝典的问世，希望为各位的增员成功之路助力、成就大家的成功。优秀的种子是长成参天大树的基础因素。年龄：依各地区不同而有差异，但随中国高龄化社会即将来临，年龄的条件将来会逐渐提高。被增员者的年龄可能显示他的市场。学历：有正常的教育经历的增员对象将是寿险业社会地位提高后，成为地区营业部的机会与挑战。婚姻状况：已成家者以后的人生阶段会产生一定程度的经济需求，且人格特质与社会阅历也比较成熟。性格：寿险业务员从事的是与人打交道的工作。增员的标准（二）：准增员对象轮廓。是否能设定现实但具备挑战性的长、中、短期目标。他是不是一个想让你邀请他回家共进晚餐的人。年龄在2545岁的人三十而立，四十不惑。为人诚肯、善良亦容易被人接受善人。坚信寿险且为自已买过保险的人精人。深陷在人际关系的旋涡中的对象。谢 谢,